Curs 2 Poziția forței de vânzare în raport cu activitatea de marketing.

Strategii de vânzare, Anca Francisca Cruceru, Editura ASE, 2017

Poziţia forţei de vânzare în raport cu activitatea de marketing

În practică, există patru situaţii referitoare la poziţia forţei de vânzare în
cadrulorganizaţiei. Acestea sunt următoarele:
- forţa de vânzare să fie situată în afara activităţii de marketing, fiind considerată un grup de
persoane care se ocupă în principal de vânzări şi nu are legătură cu marketingul;
- forţa de vânzare să fie situată în cadrul activităţii de marketing, ca o componentă distinctă a
mixului de marketing;
- forţa de vânzare să fie situată în cadrul activităţii de marketing, ca o componentă a
submixului de distribuţie;
- forţa de vânzare să fie situată în cadrul activităţii de marketing, ca o componentă a
submixului de comunicaţie promoţională;
Se apreciază că este cel mai eficient pentru organizaţie ca forţa de vânzare să fie
considerată o componentă a sistemului comunicaţional al acesteia respectiv o componentă a
submixului de comunicaţie promoţională. Argumentele ce pot fi aduse în sprijinul acestei poziţii
sunt următoarele:

- situarea forţei de vânzare în afara activităţii de marketing presupune neglijarea tuturor

celorlalte obiective pe care acestea le pot îndeplini, în afara vânzării propriu-zise,
- situarea forţei de vânzare ca un element de-sine-stătător al mixului de marketing se
întâlneşte, mai ales, în cazul întreprinderilor prestatoare de servicii, unde rolul personalului
este foarte important, ceea ce îi determină pe unii specialişti să îl considere o a cincea
componentă a mixului,
- situarea forţei de vânzare în cadrul politicii de distribuţie accentuează doar rolul acestora în
comercializarea produselor întreprinderii, fiind privite ca un canal direct de distribuţie ce
poate fi utilizat.

Datorită contactului direct cu clienţii efectivi şi potenţiali, forţa de vânzare joacă un rol
esenţial în conturarea imaginii întreprinderii în rândul acestora, de aceea specialiştii o încadrează,
mai degrabă, în sfera de cuprindere a politicii de comunicare promoţională.

Avantajele forţelor de vânzare privite ca o componentă a comunicării promoţionale sunt

evidente şi clare:
 forţele de vânzare sunt mai suple şi mai flexibile decât celelalte mijloace promoţionale.
Contactul direct cu consumatorii le permite adaptarea mai rapidă la nevoile şi la reacţiile
clientului.
 forţele de vânzare sunt mai selective, deoarece mesajul difuzat ajunge în mod direct
numai la ţintele de consumatori vizate.
 forţele de vânzare au posibilitatea să comunice permanent cu clienţii şi să urmărească
procesul de vânzare în diferite etape ale acestuia, ceea ce conduce la formarea, păstrarea
unor relaţii trainice, de durată cu clienţii organizaţiei.