Sunteți pe pagina 1din 16

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAŞOV

FACULTATEA DE DREPT ŞI SOCIOLOGIE


SPECIALIZAREA SOCIOLOGIE

TEHNICI DE NEGOCIERE
Manipularea in negocieri

Studenţi:

Anul IV, SO, Gr.3


, An IV, SO Manipularea in engocieri

Braşov
26 martie 2008
Ce este negocierea?
-este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta care permite celui care
stie sa puna in practică stategii, tehnici si tactici, sa reuşească mai bine.
Este totodată o şiinţă pe care majoritatea oamenilor o practica
inconstient în fiecare zi fără s-o fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte
ştiinţe, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica.

Definitie
Capacitatea de a trata incheierea unor conventii economice , de a
intermedia o afacere sau de a efectua deferite oper’iuni comerciale. (DEX)
Def: Prin negociere intelegem orice forma de confruntare
(nearmata), prin care doua sau mai multe parti cu interese i pozitii
contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament
reciproc avantajos, a carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput1

Ex:
-Vânzarea unei maşini sau a orcărui alt bun
-doi prieteni se gândesc în ce mod ar putea să împartă timpul de utilizare al
unui calculator

Elementele principale ale negocierii:

- Obiectul negicierii ( motivul negocierii)- se refera la produsul, serviciile,


proiectul sau sistemul de vânzare , închiriere sau schimb.Întotdeauna este
vorba de seducerea, influentarea şi convingerea celuilalt actor.
Ex: vânzarea unui teren unui agent imobiliar
Inchirierea unui avion unui om de afaceri

- Actorii negocierii-unii experţi consideră ca trebuie sa existe putin 2 actori


ca să aibă o negociere. În realitate numai un actor, de unul singur , poate
purta negociere cu el însusi.
Pentru a invata sa negociem cu alti oameni trebuie mai intai sa
negociem sa negociem cu propria noastra persoana.
Ex.
De fiecare data când trebuie să luaţi o hotărâre vă regăsiţi în situaţia de a
negocia cu dvs înşivă.Totul se petrece ca şi când ar exista 2 persoane în
1
Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, - Facultatea de Comunicare si Relatii
Publice, Bucresti, 2001 – apud Stefan Prutianu - Comunicare si negociere in afaceri

2
, An IV, SO Manipularea in engocieri

dumneavoastră, una care găseşte argumentele pentru decizia ce trebuie


luată şi cealaltă care se opune cu contraargumente.Veţi sfârşi atunci prin a
respinge , anula sau accepta proiectul respectiv

- Obiectivele si mizele- în general negociezi pentru a obţine ceva, mai mult


sau mai putin important de la o persoana sau de la un grup de persoane.
Acest ceva se numeste obiectiv, si gradul de importanta se cheama miză.
( altfel spus miza reprezintă evaluarea calitativa / cantitativa a rezultatelor
pe termen scurt/lung, in raport cu realizarea obiectivelor.
Ex:
Când jucaţi o partidă de cărţi, obiectivul dumneavoastră este să câştigati, in
timp ce miza corespunde sumei pe care aţi pariat.

-Spatiul- Negocierea se realizează intr-un spatiu determinat.


De ex:
Negocierea poate să aibă loc la piaţă, intr-un restaurant, intr-un tren ş.a
Spaţiul negocierii se delimitează prin 2 tipuri de zone: zona de
convergenta, si zona de divergenta.
Zona de convergenta cuprinde punctele de acord ale partilor
negociatoare în timp ce zona de divergentă reprezinta toate punctele de
dezcord actuale sau potenţiale dintre negociatori. Arta negocierii va consta
deci in lărgirea zonei de convergenta în detrimentul zonelor de divergenta in
cursul negocierii.

- Locul- unde se desfăsoara negocierea poate influenta asupra rezultatului


final. In domeniul comercial avem de-a face in general cu trei situatii: fie ca
negocierea are la locul clientului, fie la cel al vânzătorului, fie într-un loc
neutru.În caz de trebuie să alegeti locul, faceti in asa fel încât să fie pe
terenul dumneavoastră preferat.Daca nu este posibil, alegeti un loc neutru.

-Raportul de forte-
Conform lui Patrick Audebert Lasrochas raportul de fortă este reprezentat in
odul urmator:
RF=(XA-XB)+(YB-ZA)
RF-reprezinta raportul de forte
XA- reprezinta punctele forte ale negociatorului A
XB- reprezinta punctele forte ale negociatorului B
YA-reprezintă punctele slabe ale negociatoruli A
YB- reprezintă punctele slabe ale negociatoruli B

3
, An IV, SO Manipularea in engocieri

Deci daca RF este pozitiv , negociatorul A detine un raport de forte


dominant.
In domeniul comercial punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul
negocierii, timpul, experienta, nevelul intelectual, informatiile.
Raportul de forte variază in cursul negocierii in functie de datele noi care
apar, si ca, uneori, poate fi chiar inversat datorita unui element nou, cum ar
fi o informatie esentiala.

-Timpul. In lumea afacerilor, timpul poate fi atat dusmanul nostru cat si


prietenul nostru.Totul depinde de modul cum il administram.
Există 3 moduri de a aborda timpul in negocierea comerciala:
-timpul global al negocierii numit si ciclul de vânzare
-timpul de degociere face to face, prin telefon si in scris
-timpul de intrerupere intre 2 contacte

Principalele instrumente ale negociatorului


-Comunicarea - constituie unul din vectorii principali ai negocierii.
Distingem 2 forme de comunicare: comunicarea verbala si
comunicarea non-verbala
-se spune că 75% din perceptia informatiei se realizează datorita
comunicarii non-verbale, in timp ce numai un sfert este perceput prin
comunicarea verbala
Comunicarea verbala reprezinta o comunicare orala. Exista 3 componente
esentiale in comunicarea verbala: cuvintele, propozitiile sau frazele si
intrebarile
Comunicarea non-verbala. Printre instrumentele care ne ajuta sa comunicam
si sa ne exprimam gandurile in mod semnificativ, se numara: vocea, privirea,
gesturile, poziţia corpului, distanta, buzele.

-Mijloacele generale: umane şi intelectuale

-Informaţia- totalitatea informatiilor pot sa duca la alcatuirea unei strategii


in negociere) informatii utile cum ar fi intreprinderea clientului, rezulatele
ei, activitatea, produsele sau serviciile pe care le comercializează pe piata,
concurenta.

Tipuri de negociatori
Negociatorii sunt persoane cu individualităţi şi experimente diferite,
atitudinile lor pot fi înţelese , dar nu pot fi prevăzute cu exactitate

4
, An IV, SO Manipularea in engocieri

Ex: posesorul unei maşini vechi îşi pune numeroase întrebări înaintea
întâlnirii faţă în faţă cu amatorul care vrea să cumpere maşina.
Comportamentul clientilor in materie de negociere tind patru categorii
principale:
-cooperare sau atitudine paşnică
-Conflict sau adversitate
-Afectivitate sau raţional
-demagogie sau manipulare

Negociator cooperant

Negociator Negociator
Demagog Afectiv

Negociator Conflictual

Negociatorul cooperant-se bazează pe o voinţă reală de a reuşi şi pe


respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale.
-este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu, lung
-exclude efectele nefaste ale raportului de forţe , apără interesele
negociatorilor şi acţionează într+un cadru de incredere totală.
- a fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit număr de
reguli cum sunt: transparenţa, loialitatea faţă de partener, respectul pentru
obiectivele sale, voinţa de a ajunge la un aranjament pozitiv

Negociatorul Afectiv –este o persoană care care acţionează şi negociază


potrivit sentimentelor şi emoţiilor sale de moment
-acţionează in funcţie de afinităţile sale şi gradul de afectivitate care il
leagă de partenerul său
-impulsiv , el poate să decidă în privinţa unei cumpărături sau exprimă un
refuz, fără un motiv evident sau raţional
-modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate
-maniera cea mai bună de a-l combate este să-I pătrunzi în universul afectiv

Negociatorul conflictual -este o persoană care acordă prioritate forţei şi nu


diplomaţiei

5
, An IV, SO Manipularea in engocieri

-este obişmuit să urle mai tare ca pentru a avea dreptate, să folosească


şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de
raportul de forţe

Negociatorul Demagog - este persoana care se refugiază în spatele


minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii
- este o formă dstul de răspândită în lumea afacerilor

In realitate cele 4 tipuri nu se gasesc in formă pură, ci combinate.


Fiecare dintre noi are un stil dominant de a purta o negociere în funcţie
de personalitatea sa, cultura , valorile şi convingerile sale, dar şi în funcţie de
personalitatea celuilalt actor şi de miza neggocierii

Genuri de negociere
Stilul vânzătorului
Stilul Cooperant Afectiv Conflictual Demagogic
cumpărătorului
Cooperant 1 2 3 4
Afectiv 5 6 7 8
Conflictual 9 10 11 12
Demagogic 13 14 15 16

1.Negociere cooperant-cooperant- acest gen de negociere ajunge la


rezulate benefice şi durabile
- cele 2 părţi îşi ating obiectivele realizând cel mai bun compromis
- -trebuie totuşi avut în vedere ca unii factori exteriori să nu ameninţe
echilibrul acestei negocieri, cum ar fi concurenţa

2.Negociere cooperant- afectiv- acest gen de comportament poate dăuna


bunelor relaţii comerciale
-de ex. cazul agentului de vânzări care-l previne pe clientul său că riscă să
nu mai colaboreze cu el dacă nu plasează o comandă.

3.Negociere cooperant- conflictual- chiar dacă această situaţie pare


surprinzătoare ea există în realitate
De ex: cazul vânzătorului care subestimează puterea de cumpărare a
clientului său din cauza ţinutei sale vestimentare

6
, An IV, SO Manipularea in engocieri

4.Negociere cooperant- conflictual- Ex: agentul de vânzări se înşală în


privinţa comportamentului real al cumpărătorului ( există posibilitatea să se
înregistreze un eşec
-agentul de vânzări este demagog prin natura sa şi ii este greu să-şi schimbe
modul de comportare

5. Negociere Afectiv-Cooperant- atât timp cât obiectivele şi condiţiile de


negociere nu sunt ameninţate pentru vânzător nu este nici o primejdie daca
îşi păstreză acelaşi stil cooperant

6. Negociere Afectiv-Afectiv- în această situaţie negociatorii au o relaţie


de genul merge sau nu merge

7. Negociere Afectiv-Conflictual- adoptarea unui comportament


conflictual faţă de un client afectiv riscă să ne îndepărteze de el mai
devreme sai mai târziu.Este un stil care trebuie evitat, deoarece conflictul nu
produce decât rareori rezulate bune

8. Negociere Afectiv-Demagog- vânzătorii profită de propriul şarm pentru


a-l păcăli pe un afectov, dar aceasta nu poate dura prea mult. Iar când
clientul îşi va da seama , se vor încheia relaţiile.

9. Negociere Conflictual-Cooperant- a se răspunde unui conflict printr-un


stil cooperant poate fi o bună strategie, cu condiţia de a-l forţa pe client să
înţeleagă bine că voinţa de a rpspunde aşteptărilor sale nu este condiţionată
de vreo slăbiciune oarecare sau de dorinţa de a viinde la orice preţ.

10. Negociere Conflictual-Afectiv- să te comporţi afectiv cu un conflictual


înseamnă să te supui lui şi pretenţiilor sale.
Ex: sub pretextul că ˝clientul e stăpânul nostru˝ anumiţi vânzători acceptă
orice din partea clienţilor lor.

11. Negociere Conflictual-Conflictual – abordarea acestui tip de


comportament nu duce la soluţii bune, ci la adâncirea conflictului

12. Negociere Conflictual-Demagog- anumiţi agenţi comerciali preferă să


administreze conflictele manipulându-şi clientul cu scopul de a-I modifica
comporatmentul

7
, An IV, SO Manipularea in engocieri

13. Negociere Demagog-cooperant- este o atitudine bună să se răspundă


demagogiei prn bun simţ, cel al cooperării

14. Negociere Demagog - Afectiv- este o situaţie abuzivă şi periculoasă


pentru vânzător. Dacă el nu-şi dă seama de intenţiile cumpărătorului său
atunci riscă să suporte întru totul consecinţele

15. Negociere Demagog - Conflictual- singur interes de a răspunde prin


conflict demagogic este cel de a-l face pe cumpărător să-şi schimbe stilul
spre unul eficace.În caz contrar , situaşia riscă să dureze mult timp fără un
rezultat promiţător.

16. Negociere Demagog – Demagog- este forma cea de nedorit dintre toate
formele de negociere.Din păcate ea este destul de frecventă înrealitate, dar
puţin durabilă, pentru că toate relaţiile se bazează pe neîncredere şi fiecare
încearcă să-şi atingă obiectivele.

Negocierea intr-o situatie conflictuala


1. Aparitia conflictului – indicii

DIVERGENTA

ALIMENTARE

RUPTURA

CONFLICT

2. Natura conflictelor:

De ordin afectiv
-decurg din convingerisi valori subiective si emana din atitudini verbale sau
comportamentale in raport cu sentimentele. De exemplu conflictele bazate
pe gelozie, invidie, teama, concurenta etc.
De ordin intelectual

8
, An IV, SO Manipularea in engocieri

Se mai numesc I conflicte obiective se bazeaza pe judecati si moduri de


analiza diferite. De xemplu conflictele politice.
Conflicte mixte
Acestea exista deoarece afectivul hraneste intelectualul si viceversa. De
exemplu cand spunem “am motive sa fiu geloasa” partea emotionala include
si partea intelectuala.

3. Tipuri de conflicte
Conflicte productive cele productive promoveaza gasirea unei solutii bune
sau umplerea unui gol (prin argumente)- reprezinta un antidot impotriva
 Conflicte destructive
Duc la apatia problemelor nerezolvate si relatii instrainate. Expunerea
emotiilor ii face pe oameni sa se cunoasca.
 Conflicte integrative
Conflictele au loc intr-un cadru cooperativ desi este greu de crezut. In acest
context membrii unui grup se cearta pe diferente fara sa faca atac la
persoana. Ei exploateaza diferentele intr-un mod productiv, cautand sa
gaseasca o solutie la problema muncind impreuna. Atunci cand oamenii nu
trebuie sa isi ascunda adevaratele sentimente, fie ele de dezaprobare, teama,
manie atunci putem vorbi despre conflicte care ii integreaza pe oameni in
grup.

 Conflicte distributive
atunci cand un membru al grupului ia toate deciziile, nebagand in seama
contribuita celorlalti membri sau cand membrii nu au incredere unii in altii si
se vad ca inamici, comunicarea se opreste, iar conflictul creste.

4. Stiluri de a face fata conflictelor sau stiluri de a manipula


 Stilul minimalizarii
De ex. In domeniul publicitar: costul unui automobile este de mai putin de
17 franci pe zi – nu spui pretul total adik 60000 de franci
 Stilul maximizarii
De ex – oferta va ajuta sa realizati o economie de 3000euro intr-o perioada
de 5000 ani.
 Stilul reenuntarii

 Stilul solicitarii solutiei


De ex cand ceri ajutorul: ce ati face in locul meu?

9
, An IV, SO Manipularea in engocieri

 Stilul de colaborare – a colabora inseamna a negocia in perfect accord


(de ex. Invitandu-l pe client sa rezolvati impreuna problema asupra
careia nu puteti cadea de acord)

Concluzie:

Cheia negocierii Comunicarea

Desfăşurarea
Manipulare
negocierii

Rezultatul negocierii Câştigul

Bibliografie:
Alina Coman, Claudiu Coman – Tehnici decomunicare si negociere - curs
practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002
Hassan Souni - Manipularea în negocieri Ed. Antet, 1998, Oradea
Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, - Facultatea
de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001

10
, An IV, SO Manipularea in engocieri

ANEXA – Studiu de caz2

Tacerea mieilor – The silence of the lambs in termeni de negociere


The silence of the lambs este un best-seller ce apartine lui Thomas Harris si
reprezinta o poveste politista. Aceasta capteaza atentia prin confruntarea
psihologica ce ia forma unei negocieri.

1. Elementele principale ale negocierii:

Obiectul negocierii:
Prinderea unui ucigas in serie cu ajutorul crearii unui profil al criminalului.
Acest profil nu poate fi oferit decat de un bun psiiatru.

Actorii negocierii:
In film negocierea implica doua parti:
1. Clarice Starling – o tanara cursanta a Academiei de Politie cu
specializare in psihologie si criminologie, care este impinsa spre FBI
din dorinta de dreptate si de a-si dovedi valoarea
2. Hannibal „the Cannibal” Lecter – un psihiatru eminent, care a rcurs la
crima ca modalitate de a-si exercita puterea
Clarice trebuie sa castige respectul lui Lecter penru a o ajuta sa rezolve
cazul, adica sa il prinda pe criminalul Buffalo Bill inainte de a mai ucide
alte victime.

Obiectivele si mizele negocierii


Clarice Starling doreste sa opreasca uciderea fetelor, miza este oferirea
de informatii despre propria persoana. Obiectivul lui Lecter initial este de a
se muta intr-o inchisoare cu vedere spre natura, apoi se razgandeste dorind
sa intre in sufletul lui Clarice, sa o cunoasca cat mai bine. Lecter nu pariaza
pe nici o miza, deoarece n uare nimic de pierdut.
2
Alina Coman, Claudiu Coman – Tehnici decomunicare si negociere - curs
practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002

11
, An IV, SO Manipularea in engocieri

Spatiul
Actiunea se realizeaza in spatiul inchisorii.

Locul
Actiunea/ negocierea are loc in fata camerei de inchisoare a detinutului.

Raportul de forte
Lecter este mai puternic atat din punct de vedere al informatiilor cat si din
punct de vedere al timpului. El trebuie sa dea informatii, dar numa ioferindu-
i-se ceva in schimb.

Timpul
Lecter are tot timpul din lume fiind inchis pentru toata viata sa, insa Clarice
este contra cronometru deoarece trebuie sa prinda ucigasul inainte sa faca o
noua victima.

2.Principalele instrumente ale negociatorului:

 Comunicarea :
- comunicare verbală – este prezenta in cea mai mare parte a filmului,
utilizata atat de catre Clarice cat si de catre Lecter
- comunicare non-verbală
Lecter utilizeaza mai des comunicarea nonverbala decat Clarice – in special
gesticulatia fetei.

 Mijloacele generale:
-umane -anturajul negociatorului – Negocierea se face fiind presenti
numai cei doi
-intelectuale-experienţa – Lecter are o mare experienta ca psihiatru,
cunoaste foarte bine oamnii, ii place sa li se strecoare in suflet, sa se joace cu
ei, in timp ce Clarice e la inceputul drumului in cariera de agent FBI, insa
este pregatita in criminologie si psihologie

 Informaţia
LEcter este cel care are toata informatia de care au nevoie cei de la FBI.

3. Tipuri de negociatori:

12
, An IV, SO Manipularea in engocieri

Lecter are putin din toate tipurile de negociator. Se bazeaza cel mai des
pe negocierea afectiva, incercad sa intre in universul afectiv al
opoentului. Foloseste insa si demagogia – manipularea : daca imi dai, iti
dau = quid pro quo ; minciuna ( cand ofera informatii false snatoarei) si
jocul- nu ofera toate informatiile necesare, ci numa iindicii. Cu Clarice
devine in final cooperant. Clarice este genul negociatorului cooperant,
insa observand ca nu paote obtine toate informatiile aplica tehnica
manipularii prin minciuna ( candi i ofera transfrul in alta inchisoare).

Negocierea se bazeaza indeosebi pe termenul Quid Pro Quo care este o


expresie latina ce tradusa mot-a-mot, inseamna 'ceva pentru ceva'. Practic,
defineste un 'schimb egal' (sau aproape egal).
1. Negocierea incepe cu un protocol de deschidere si prezentare.
Adversarul lui Clarice nu este dispus sa joace dupa regulile ei.
Placerea lui Lecter de a-i analiza pe ceilalti, precum si pregatirea in
domeniul psihiatriei il fac un interlocutor dificil, care urmareste
exact ceea e a fost sfatuita Starling sa nu faca: sa patruda in
sufletul ei, sa o faca sa divulge momente si trairi din viata proprie.
2. In a doua faza a negocierii se face un schimb de mesaje. Starling
ii spune lui Lecter ceea ce urmareste FBI-ul: completarea unui
chestionar menit sa ofere indicii in rezolvarea cazului Buffalo Bill.
Lecter accepa sa o ajute, dar ii spune ca are totusi o dorinta : „ tot
ce imi doresc este sa am o fereastra de unde sa pot vedea un copac,
chiar si apa”.
Informatiiconditii mai bune de detentie
3. persuasiunea consolideaza pozitiile de negociere deja declarate
prin argumentatie, probe si demonstratii. Lecter stie foarte multe
despre Buffalo Bill, el nu are ce sa piarda deoarece detine atat
informatiile cat si timpul ( nu va iesi din inchisoare). De aceea este
incitat la joc ( manipulare).
Placerea de a se juca cu ceilalti il fac pe Lecter sa nu furnizeze direct
informatiile necesare anchetei, el da doar indicii menite sa duca la
solutionarea cazului. Aceste indicii insa presupun un joc ce se bazeaza pe
quid pro quo.
3. disparitia unei noi fete face ca Starling sa fac promisiuni concrete,
astfel ea recurge la o tactica cu influenta pozitiva.
„ Senatoarea Martin a sugerat ca, daca ne ajutati sa o recuperam pe Caherine
Baker Martin vie si nevatamata, va ajuta sa fiti transferat intr-o institutie
federala, daca exista o fereastra care sa aiba vedere spre un peisaj, acolo veti

13
, An IV, SO Manipularea in engocieri

sta. De asemenea, veti fi solicitat sa faceti evaluari psihiatrice scrise pentru


pacientii care vin...”
4. concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti
la pozitia declarata pentru a crea conditiile favorabile intelegerii.
Lecter in locul vederii unui peisaj din camera inchisorii accepta sa
ofere indicii ce duc la prinderea criminalului in schimbul
informatiilor despre viata lui Clarice. Starling accepta aceste
concesii.
5. cursul negocierii este intrerupt de implicarea Dr. Chilton care
dezvaluie adevarul asupra faptului ca ideea cu transferul a vrut sa
fie doar o manipulare pentru ca Lecter sa ofere informatii. Acesta
vine cu alta oferta pe care Lecter accepta, astfel este transferat in
schimbul informatiilor asupra lui Buffalo Bill ( despre cum arata,
numele sau)
6. Starling nu se da batuta si convinsa fiind ca datele date senatoarei
pentru gasirea fiicei sale nu sunt reale, ea solicita noi informatii.
Lecter alege si de data aceasta calea indirecta, facand-o pe Clarice
sa caute informatiile singura:
„ In legatura cu fiecare caz particular se pune intrebarea: ce reprezinta
in sine, din ce este constituit? Care este cauza? Ce face omul pe care il
cauti? El omoara. Ce nevoie acopera el ucigad?
Dupa aceasta Clarice este iar in situatia de a da amanunte
personale. Aceasta a fost ultima intrevedere a negocierii dintre ce doi.
Din punctul de vedere al lui Lecter negocierea luase sfarsit deoarece
obtinuse ceea ce urmarea: o privire in sufletul fetei. In cazul lui
Clarice, indiciile psihiatrului o fac sa isi dea seama care este identitaea
criminalului.
Negocierea dintre ea si Lecter a avut rezultatul sperat si pentru
tanara agenta FBI. Lecter s-a dovedit un adversar, dar si un aliat. Ca
orice oponent important, acesta i-a atacat slabiciunile, dar a si obligat-
o sa se maturizeze.

Concluzie:
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe,
sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua
initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare
dintre parti este influentata de modul in care este perceputa propria
pozitie si, in raport cu aceasta pe cea a adversarului.
Regula de aur a unei negocieri „ hai sa castigam impreuna”
si-a gasit in povestea lui Harris o oglindire clara.

14
, An IV, SO Manipularea in engocieri

Anexa nr.2 Test- Autodiagnosticarea capacităţii de


negociere3

Nr Afirmaţie A F
1 A da ˝marea lovitură˝ este calea aproape cea mai sigură de a prierde
2 În afaceri, clientul nu este răspunzător de propriile erori
3 Dacă am înregistrat un eşec într-o negociere, nu abandonez afacerile
4 Negocierea implică şi manipularea interlocutorului
5 Important este să câştigăm bani şi nu să fim subiectivi
6 Uneori într-o negociere, trebuie să ştii să ascunzi adevărul
7 Un bun negociator este cel care ştie să joace teatru
8 Ar trebui ca adeseori, să negociem după cum ne îndeamnă bunul simţ, fără a apela
la tactici distructive
9 Un bun negociator trebuie să caute să pună în valoare interesele comune ale ambelor
părţi
10 O negociere trebuie minuţios pregătită, implicând punerea la punct a unor scenarii
fără a apela la tactici distructive
11 Nu trebuie să ezităm a manipula oameni şi informaţiile pentru a ne atinge scopurile
12 Finalmente, sinceritatea te poate costa
13 Un bun negociator trebuie să stăpânească perfect empatia, astfel încât să poată
înţelege mai bine strategia partenerilor
14 Trebuie să ştim să profităm de dezacordurile apărute în rândurile părţii adverse
15 Esenţial este să ajungi cât mai repede la scopul propus, indiferent de mijloacele
utilizate
16 Trebuie să ne respectăm, întotdeauna adversarii, cu atât mai mult cu cât dorim să
ajungem la un rezultat durabil
17 Odată aşezaţi la masa negocierilor, toţi partenerii au un statut de egalitate
18 O maximă atenţie trebuie acordată, în negocieri, femeilor: acestea pot fi adeseori,
mai abile decât bărbaţii
19 A fi corect în cursul unei negocieri nu înseamnă obligatoriu, că ai şanse majore
pentru a pierde respectiva afacere
20 Nu este normal că anumiţi negociatori să recurgă la şiretlicuri pentru a reuşi: o
primă victorie se poate transforma rapid , într-o înfrângere

REZULTATE.
20A-rezultă că puteţi fi un excelent negociator
17A-20A –dispuneţi de toate premisele pentru a deveni curând un bun negociator
14 A-16A- este imperios necesar să vă puneţi întrebarea .˝Sunt oare un bun negociator?˝

3
Coman A., Coman C.,Tehnici de comunicare şi negociere. Curs Practic. Tipografia Universităţii
˝˝Transilvania˝, 2002, Braşov

15
, An IV, SO Manipularea in engocieri

-este foarte probabil că aveţi principii ferme şi nu prea aţi dori să vi le


schimbaţi
13A-1A- este cazul să vă pregătiţi temeinic fiindcă mai aveţi multe de învăţat, iar
examenul s-ar putea să fie mult prea dificil

16