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UNIVERSIDAD LATINA DE COSTA RICA

SEDE GUAPILES
CURSO: LAMN 04 GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Docente: Gonzalo Amador Ramírez
III Cuatrimestre 2020
I Examen Parcial
Fecha: 03 de noviembre 2020
Valor: 100 pts

Porcentaje : 20% . Puntos Obtenidos_____. % Obtenido______. Nota _______

NOMBRE DEL ESTUDIANTE: __Jennifer Alvarez Solorzano__________________________________________

Instrucciones

1. Lea cuidadosamente las instrucciones y los ítems del examen.


2. Tiempo máximo de resolución 2 horas 30 minutos, deberá entregarlo dentro del horario
de Clase Virtual.
3. Lea cuidadosamente la prueba, sus respuestas deberán ser amplias y relacionadas
directamente al material brindado y a las lecciones impartidas, utilice análisis y criterio.
4. Deberá permanecer solo al momento de la prueba y mantener la cámara encendida con el
fin de que el profesor pueda presenciar la elaboración de examen, el estudiante debe
desactivar el audio con el fin de que el sonido ambiente de la clase no afecte su
desempeño y concentración.
5. Queda prohibido el uso de material de apoyo, como internet, materiales brindados en
clases por el profesor y cualquier otra fuente de información durante la elaboración de la
prueba ya que la misma procura medir el aprendizaje efectivamente obtenido por el
estudiante.
6. En caso de tener alguna duda favor indicárselo al profesor quien de forma individual le
estará dando respuesta.

I PARTE Identifique Valor 20pts

Lea las siguientes oraciones y marque ( F ) si es falso; o, ( V ) si es verdadero. 2 pts cada


una.

1. Trueque a diferencia de venta, es el intercambio de mercancías. ( )

2. Comodato es el disfrute de un bien que se recibe gratuitamente ( )

3. El valor de la venta en libre mercado lo establece la oferta y la demanda ( )


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4. La planeación es una de las últimas tareas de un gerente de ventas ( )

5. El costo de ventas se refiere al gasto que realiza la empresa para producir (en
totalidad) los productos que vende o servicios prestados en un determinado periodo
de tiempo. ( )

6. El reclutamiento es una actividad crítica para los gerentes de ventas si han de tener un
equipo de ventas exitoso ( )

7. El trabajo de ventas de hoy es distinto del trabajo de ventas del pasado ( )

8. Para implementar de forma eficaz el plan del gerente de ventas se requiere una
estructura organizacional apropiada ( )

9. El propósito de la organización de la fuerza de ventas es la de facilitar el logro de los


objetivos de marketing y ventas ( )

10. Facilitar el logro de los objetivos de marketing y ventas ( )

II PARTE Respuesta corta Valor: 50pts

Responda de cada ítem siguiendo las instrucciones de lo que se le solicita.

1. Mencione cinco responsabilidades del gerente de ventas. 5pts


 Preparar los planes y presupuestos de ventas.
 Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.
 Reclutar, seleccionar y capacitar reclutan a los vendedores.

2. Explique un objetivo de la empresa relacionados con la gerencia de ventas. 5pts

Capacitar, promover e impulsar un conjunto correcto de habilidades: Debe ser un proceso


dinámico y constante que se adapte rápidamente a las características del entorno y a la evolución
de la oferta de valor, los productos y los servicios.

3. Cite cinco características de un gerente de ventas. 5pts


 Saber construir confianza
 Saber Comunicar
 Es adaptable
 Tener habilidad para la negociación
 Tener visión a futuro

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4. Mencione cinco características de la negociación. 5pts
 Hay dos o más partes involucradas entre sí para quienes existe un conflicto de
intereses.
 Las partes negocian porque piensan que pueden ejercer cierta influencia sobre la
contraparte para llegar a un buen acuerdo.
 Implica una confrontación de voluntades.
 Inexistencia de reglas, procedimientos o sistemas fijos para resolver controversias.
 Involucra aspectos tangibles, como dinero, materias primas, productos, maquinaria y
equipo, etcétera.

5. Mencione cinco estrategias de negociación de ventas. 5pts

 Separar a la Persona del Problema.


 Identificar los Intereses detrás de la Postura.
 Inventar Opciones para Ganancias Mutuas.
 Presentar Estándares Independientes.
 Conozca su MAAN ( Mejor alternativa de un acuerdo negociado.

6. Cite cinco cualidades que debe poseer el personal de ventas. 5pts

 Saber escuchar.
 Saber comunicar y tener facilidad para hablar.
 Saber persuadir
 Tener paciencia y perseverancia
 Cuidar y aumentar la cartera de clientes y de contactos

7. Mencione cinco de los seis pasos de métodos presupuestarios. 5pts

 Preparación del presupuesto anual de ventas.


 comunicar las metas y los objetivos de ventas.
 identificar las oportunidades y los problemas específicos del mercado.
 Desarrollar una asignación preliminar de los recursos.
 Preparar una presentación del presupuesto.

8. Mencione cuatro de las siete competencias más valoradas en un individuo. 5pts

 Trabajo en equipo.
 Flexibilidad y adaptación al cambio.
 Habilidad para tomar decisiones.
 Creatividad e innovación.

9. Cite cinco temas que no se preguntan durante la entrevista de selección de candidatos


a vendedores. 5pts

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 Sexo
 Estado civil
 Hijos
 Datos físicos
 Edad

10. Cite dos de las seis directrices para desarrollar organizaciones de ventas. 5pts

 Enfoque orientado al mercado.


 Un tramo de control razonable.

III PARTE. Asocie Valor: 10pts

A continuación, se presenta la columna I y la columna II, en la columna I se encuentran los


conceptos y en la columna II se encuentran las respuestas, colocar los números en los
espacios correspondientes a su respuesta correcta.

I II

1 Lamb, Hair y McDaniel Es otra forma de acceso al mercado para muchas


empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen
en lugar de hacer lo que el mercado desea

2 Kotler y Armstrong Contratar a la gente equivocada es un gran


desperdicio.

3 Capacitación de vendedores Consiste en dividir el tiempo total de trabajo


disponible por vendedor entre la tarea de ventas

4 Características de las Las ventas personales incluyen presentaciones


personas de ventas cara a cara entre intermediarios,
clientes y prospectos.

5 Coordinación y equilibrio Las ventas personales son la comunicación


directa entre un representante de ventas y uno o
más compradores potenciales.

6 Altschul Los clientes de hoy esperan que los vendedores


tengan un profundo conocimiento del producto.

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7 Método de cálculo de la Directriz para desarrollar las organizaciones de
carga de trabajo ventas

8 Método de productividad Las ventas personales como la "presentación


creciente personal que realiza la fuerza de ventas de la
empresa con el fin de efectuar una venta y
cultivar relaciones con los clientes.

9 Richard L. Sandhusen Supone que la fuerza de ventas se debe


incrementar hasta que las utilidades adicionales
del último vendedor sean iguales a los costos de
emplear a tal vendedor

10 Concepto de venta según La negociación es un proceso en el cual cada una


Philip Kotler de las partes dan pasos para alcanzar un mínimo
y puede materializarse en un convenio, un
contrato, una carta de intención o un apretón de
manos.

IV PARTE. DESARROLLO. Valor: 20pts

Responda de manera clara lo que se le solicita.

1. Explique ampliamente ¿Cuáles son los roles esenciales de planeación y administración


del gerente de ventas? 10pts

Un gerente de ventas debe ser un buen planificador, este rol significa que el gerente
de ventas debe ser un buen estratega, para realizar la preparación, el diseño y la
coordinación de todas las labores de ejecución del trabajo en las ventas y para ejercer
un excelente liderazgo ante su equipo de ejecutivos de ventas; además debe ser
investigador por un lado, de los mercados y los clientes y, por el otro, lo relacionado con la
evolución de las ventas y los ejecutivos de ventas, otro rol es ser asesor de sus equipos de
ventas en aspectos de negociación, análisis de la competencia, rentabilidad de clientes, entre
otras y en algunas ocasiones, obrar directamente como asesor de los clientes, también debe
ser Supervisor lo planeado debe ser ejecutado, en cuanto a campañas, visitas, presupuestos de
ventas, actividades con los clientes actuales, vinculación de nuevos clientes, proyectos y
programas con el equipo de ejecutivos de ventas.

Otro de los roles que debe tener un gerente de ventas es el de Coach para actuar como un
verdadero entrenador, capacitador y motivador de los ejecutivos de ventas a su cargo, para

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apoyarlos en el cumplimiento de sus metas o en el desarrollo y mejoramiento de sus
competencias, habilidades y capacidades específicas.

2. ¿Considera usted que el rol del gerente de ventas en la planeación de ventas, la


organización, la elaboración de pronósticos y el cálculo del presupuesto será más o
menos importante con el poder constantemente creciente de las computadoras y la
sofisticación del software? Explique. 10pts

Si me parece que la tecnología no solo es una excelente herramienta para incrementar las
ventas, sino también una excelente herramienta para mejorar la atención y seguimiento al
cliente, por lo que es vital que los gerentes de ventas adopten la tecnología de información y
comunicación más adecuada para ellos, para sus metas y necesidades. Los gerentes de ventas
necesitan obtener información confiable de manera fácil y rápida sobre la operación de la
empresa para poder tomar acciones y las herramientas tecnológicas pueden proveer de
información operativa integrada en tiempo real, de manera que siempre está disponible para
ser visualizada por los gerentes. Las tecnología mejora la comunicación comercial, optimiza la
producción, la gestión de inventario y el mantenimiento de registros financieros, esto hace
que sea de suma importancia para los gerentes de ventas.

¡Buena Suerte!

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