1.

-Conceptos de Compra

Es indiscutible que toda empresa dedicada a la producción de

satisfactores, tiene para su correcto funcionamieto necesariamente que
proveerse en forma continua de materias primas, así como de otros
materiales, para enfrentarse a las necesidades y cumplir con los objetivos de
la misma.

Para tal fin, dichas materias primas y demás materiales deben cumplir con los
requisitos más elementales de una buena compra:

a) Precio
b) Calidad
c) Cantidad
d) Condiciones de entrega
e) Condiciones de pago

ya que de no cumplirse con ellos, tal deficiencia repercutirá invariablemente

en la producción de sus bienes, y con ello se proyectará una mala imagen,
ocurrirá pérdida de mercado y se correrá el riesgo de salir definitivamente del
mismo.

La Real Academia Española define Comprar como: “Obtener algo con dinero”
y que un sinónimo de comprar es adquirir.

Tradicionalmente se dice que comprar es la función responsable de efectuar

todas las compras requeridas por una empresa, en el momento oportuno, y
que las compras son operaciones que se realizan para satisfacer una
determinada necesidad.

Michele Calimeri define a las compras como: “la operación que se propone
suministrar, en las mejores condiciones posibles, a los distintos sectores de la
empresa, los materiales (materias primas y productos semiacabados,
accesorios, bienes de consumo, máquinas, servicios, etc.) que son
necesarios para alcanzar los objetivos que la administración de la misma ha
definido”.

Leonel Cruz Mencinas considera que comprar, es adquirir materias primas o

cualquier otro artículo, con las características mínimas necesarias requeridas
por una empresa, es decir: precio, calidad, condiciones de entrega y
condiciones de pago.

Es muy importante que al adquirir bienes y/o servicios, se tengan en

consideración los siguientes puntos:

- Justificación de la necesidad y cantidad de la compra.

- Evaluación de cualidades, calidades, precio, tiempo de entrega, y tipos de
financiamiento.
2.-La importancia del área de compras en la estructura de una empresa.

Se dice que las compras, en la actualidad, deben considerarse como

una función vital, para el éxito de cualquier empresa. Para tal fin, toda
empresa que se precie de ser moderna, tiene un departamento de compras
sobre el que recaen precisamente estas funciones y cuyo objetivo es el de
adquirir las materias primas y artículos indispensables para la fabricación de
los bienes a que se dedica, poniendo en juego todos los elementos
necesarios para conseguirlo. Cabe mencionar, que estos materiales son
guardados en el almacén y posteriormente se surten al departamento de
producción en las cantidades que éste requiera, previa comprobación con los
órdenes respectivas que correspondan a las necesidades de trabajo.

Por otra parte, el departamento de compras puede hacer una aportación muy
señalada a la productividad, por medio de las prácticas que observe y
cualquier ahorro en el costo de los servicios y mercancías adquiridas,
mejorará la posición competitiva de la empresa, como por ejemplo,
adquisiciones a bajos precios y buena calidad, redundarán indudablemente
en costos más bajos, consecuentemente se obtendran mayores ganancias
para la empresa.

El departamento de compras, al ser organizado de la manera correcta, puede

significar una importante fuente de información para diversas funciones
dentro de la organización. Los ejemplos principales incluyen información
sobre precios, disponibilidad de artículos, uevas fuentes de suministro,
nuevos productos y nueva tecnología, todo ello de interés para otros sectores
de la organización. Las nuevas técnicas de comercialización y los nuevos
sistemas de distribución que utilizan los proveedores pueden ser interesantes
para el grupo de comercialización.

Sumado a todo esto, el bajo desempeño del departamento de compras

dentro de una empresa puede traer efectos negativos sobre la eficiencia y por
consecuencia sobre la posición competitiva de la misma. Por ejemplo,
aunque el sistema de contabilidad de una empresa pueda no ser demasiado
sofisticado como para identificar que la baja eficiencia puede ser causada por
decisiones erroneas en las compras, esto sucede con frecuencia. Si el
departamento de compras ha seleccionado un vendedor que falla en el envío
de las materias primas o de las partes que no llegan a los estándares de
calidad requeridos, pueden originar un porcentaje mayor de desperdicio, o
costosas repeticiones que requieren gastos excesivos en trabajo directo.

Si tomamos todo esto en cuenta , es muy claro que una empresa no puede
competir a menos que envíe los productos terminados o los servicios cuando
se necesitan y al precio que el cliente considera justo. Si el departamento de
compras no realiza su trabajo, la empresa no tendrá los materiales
necesarios cuando se les requieran, a los precios que permitan conservar los
costos de los productos bajo control.
3.-La función del area de compras y su relación con otros
departamentos.

a) Reducción de costos y obtención de utilidades.

Todos los entes lucrativos como los que no lo son, procurarán la

minimización de costos, aunque como es lógico, los primeros pretenden
utilidades, no así los segundos. En buscar las utilidades, se encuentra
implícita la obtención de materiales apropiados a un precio y cantidades
adecuados, además recibidos oportunamente.

El departamento de compras, para alcanzar este objetivo, debe de tener otras

areas de conocimiento; al saberlas y manejarlas adecuadamente logra la
eficiencia. Un parámetro en la competencia profesional, es tener la
cooperación de los usuarios y de otros entes, que conozcan los elementos
que pueden determinar el valor adecuado de la compra, así como la calidad
de lo adquirido, en su tiempo y espacio.

b) Servicio.

El departamento de compras debe estar lo suficientemente bien capacitado

para servir y apoyar a los demás departamentos, en todas las actividades
operativas de la empresa. Para lograr lo anterior, se necesita una intensa
coopercaión de todos los departamentos para así obtener el valor óptimo de
los bienes y los servicios que se necesitan adquirir. El costo del servicio debe
estar plenamente justificado, en función del beneficio obtenido, considerando
plazos (corto y largo).

Las funciones de servicio del Departamento de Compras, se pueden

dividir en tres aspectos:

• Las que quedan bajo su responsabilidad como: investigación de

precios, elección de proveedores, relaciones con los mismos,
reclutamiento y capacitación de personal, emitir órdenes de compra,
inspeccionar pedidos, dar seguimiento a cada pedido (follow-up), etc.
• Las que comparte con otros departamentos como: tener informes y
asesoramiento, contabilización, investigación de mercado,
procedimientos para realizar inventarios, almacenaje y control de este,
control de calidad, etc.
• Las actividades que le interesan como: recibimiento y almacenaje,
cobertura de facturas, etc.

Relación con otros departamentos.

Con Almacén. Esta relación existe en razón a que es precisamente este

departamento el que mantiene en constante información a compras, sobre la
existancias reales de materias primas, a través de controles minuciosos
(control de inventarios), además de ser el área donde se originan las
requisiciones y pone en movimiento a compras para su debido resurtimiento,
y de esa manera estar en posibilades de proveer oportunamente a
producción y mantener a este último en continuidad productiva.

Con Producción. Si se ha mencionado que este departamento debe

mantenerse en continuidad productiva, es de considerable importancia que
compras logre las materias primas requeridas, en el tiempo adecuado, al
precio más bajo posible, pero sin descuidar la calida requerida, para que
producción pueda transformarlas en artículos que coloquen competitivamente
a su empresa, con otras de su misma especie. Por esto la coordinación
necesaria con el departamento de compras.

Con Contabilidad. Si entendemos que este departamento maneja informes o

datos exactos y registra en forma sistemática las operaciones comerciales
que realiza una empresa, entonces comprenderemos que si se realizan
compras de materias primas, éstas deben registrarse oportunamente por
contabilidad para evitar retrasos en el pago a proveedores y aprovechar al
máximo todos los descuentos que éstos ofrezcan a la empresa.

En conclusión, podemos decir que para que una empresa funcione

correctmente, debe vigilar sus compra de materias primas, las resguarde en
las cantidades necesarias y le suministre a producción, de acuerdo a los
requerimientos que manifieste de dichas materias primas; y por último
contabilizar todas estas operaciones.

4.-Estructura organizacional de un departamento de compras.

Las compras en una empresa moderna, presuponen como mínimo de

un departamentode compras responsable de esta actividad y con el personal
idóneo para cumplir en forma adecuada con los objetivos de la compañía.

El cómo estructurar u organizar éste, dependerá de la magnitud de la

empresa y de lo complejo que resulte la tarea de compras. En empresas
pequeñas donde se entiende que el volúmen de compras es mínimo y poco
heterogéneo, puede recaer sobre una persona que sea auxiliada por otra en
trabajos complementarios. En empresas medianas, la organización deberá
ser de otra índole y co personal mas capacitado y en algunos casos con
cierto grado de especialización. En una empresa grande, donde la tarea de
compras sea más amplia y especializada, la organización de ests
departamento deberá ser bien definida y clara en cuanto a sus funciones,
procedimientos, políticas y objetivos, y dependiendo de su naturaleza,
pudiera establecerse una organización centralizada o desentralizada. Esto
significa que cuando una empresa cuenta con una organización de compras
centralizada existe un solo departamento de compras para abastecer de
insumos a todos los departamentos, y cuando es descentralizada cada uno
de los departamentos se encarga de adquirir los recursos que necesita.
Por otra parte, existen diversos rangos en el departamento de compras, los
cuales son:

a).- Encargado principal, denominado comunmente “Jefe” o “Subjefe” o

“Subgerente de compras”, que es un subordinado de un ejecutivo de primer
nivel.

b).- Dentro del departamento, como segundo nivel, se puedes encontrar

subordinados conocidos comúnmente como “Compradores”, los cuales se
encargan de manera directa, de todos los asuntos relacionados con las
compras ( recepción de pedidos, investigación de proveedores, firma,
aceptar, etc.)

c).- En el tercer grado se pueden encontrar los ayudantes de los

“compradores”, conocidos como “cotizadores”.

d).- Por último, está el personal que ayuda a las labores de oficina, como
secretarias, archivadores, recepcionistas, etc.

Cabe señalar que existen diferentes estructuras organizacionales de la

empresa dependiendo en la apreciación que se le de al departamento de
compras. Algunos ejemplos son:

-Empresas que consideran al departamento de compras como centro de

utilidades.

-Empresas en las que se le da relevancia a la estracha relación del

departamento de compras con el proceso productivo.

-Empresas por lo general medianas en las que el departamento de compras

es autónomo y sólo reporta a la alta gerencia.

-Empresas en las que el departamento de compras es un organismo

descentralizado.
5.-Compras del sector público

Comprende gobiernos federal, estatal, provincial, condados,

municipios, sistemas escolares de gobierno, bibliotecas públicas,
universidades, colegios del gobierno, y demás aspectos gubernamentales.

Los montos gastados por los administradores de compras del Sector Público,
merecen igual atención, que en las compras efectuadas dentro del Privado,
ya que en caso de compras estatales, los fondos provienen de los
contribuyentes.

Si los fondos destinados a compras, por parte del Gobierno, se erogan de

manera eficiente y apropiada, se obtendrán beneficios a favor de todas
aquellas personas que pagan por ellas y las disfrutan, como consecuencia de
los servicios proporcionados por el gobierno. El mensaje más importante
dentro de este punto, es que las compras del gobierno no deben diferir, en
escencia, de las exigencias y la honradez en el Sector Privado.

-Licitaciones y Concursos

Puesto que el comprador, en el Sector Público, gasta fondos que se generan

por medio del Sistema Impositivo, los estatutos gubernamentales
normalmente establecen que el otorgamiento de contratos de compra se
deberán hacer sobre una base abierta y competitiva, esta disposición se
supone que garantiza que todos los proveedores calificados, quienes a su
vez sin contribuyentes tienen una oportunidad igual para competir por su
venta e productos y/o servicios que ofrecen.concursos competitivos,
consumen mucho tiempo y requieren de copiosos trámites administrativos,
por esta razón los estatutos gubernamentales podrán establecer que se
utilicen proupestas informales como base de otorgamiento de contratos de
compra cuando los requerimientos sean inferiores a una determinada suma
de dinero; asimismo, para los artículos que sólo se pueden obtener de una
sola fuente, las decisiones de compra podrán tomarse sobre la base de
negociaciones formales; sin embargo, deberá hacerse todo lo posible por
evitar situaciones en que haya un sólo proveedor que abastezca.

Las tres modalidades que contempla la Ley, son:

a) Licitación Pública, mediante convocatoria de este tipo.

b) Concurso de invitación restringida (tres proveedores mínimo)
c) Adjudicación Directa

-Fianzas y Penalizaciones

Con frecuencia el paquete de licitaciones requiere que todo licitador prestente

una fianza de compromiso en el momento de la licitación. Como una
alternativa, algunas oficinas de compras públicas requieren que la licitación
sea acompañada de un cheque certificado o de una orden de pago en un
porcentaje fijo sobre la cantidad de la licitación. Obviamente, las fianzas de
licitación y penalizaciones son un intento de desanimar a competir a los
licitadores irresponsables.

6.-Compras en el extranjero, por que o para que se realizan compras en

el extranjero.

Las Compras al Extranjero, han tomado vital importancia después de

las dos grandes guerras mundiales, desde la primera mitad del siglo XX y la
aceleración de los cambios tecnológicos, económicos y sociales que se han
sucitado en el mundo.

La tendencia de las administraciones nacionales a estimular las

importaciones, es debido a que se han reducido las tarifas aduanales,
mediante convenios mercantiles, a las innovaciones tecnológicas, ya que los
medios de transporte son más rápidos, al incremento en el uso del inglés en
el comercio internacional, a los tratados de libre comercio, zonificado o no,
básicamente.

Por lo que se tendrá una buena fuente de suministro, de cualquier material,

maquinaria y equipo, que no se encuetre disponible en el país, ya sea en
calidad, cantidad, etc., también es importante por el aumento que ha tenido
lugar el volúmen y la diversidad de materiales y productos de procedencia
extranjera, por lo que se ha considerado como un factor determinante, en la
obtención de utilidades.

Las situaciones que dan origen a las compras en el extranjero son:

a) La obtención de mercancías, maquinaria y equipo de países extranjeros,

que no se producen en el país.

b) La calidad

c) El precio

d) La adquisición de mercancias en un país extranjero, para usarlas en otro.

e) Los convenios y los bloques de libre comercio y producción.

Aunque los problemas de proteccionismo a paises por medio de medidas

tarifarias o no tarifarias estan lejos de haber sido resueltos, las compras en el
extranjero y el comercio con el extranjero han aumentado en forma marcada.
Las compras en el extranjero representan una alternativa importante para un
departamento de compras astuto.

Las razones para comprar en el extranjero son muchas y varían con la

mercancía específica necesaria. No obstante, la razón principal para emplear
vendedores extranjeros es que se perciba un mejor valor disponible de esa
fuente que de un vendedor nacional.

7.-Abastecimiento
 Algunos autores consideran la palabra Abastecimiento cono sinónimo
de Compra; pero, en realidad, son muy diferentes como se puede apreciar en
la serie de características de cada una:

-De compras o adquisición:

• Conocimiento de la necesidad.
• Ubicación del lugar donde ellas estén o aparezca ella.
• Selección del proveedor que mejor calidad, sevicio, financiamiento y
condiciones otorgue.
• Negociación del precio.
• Acuerdo de la compra, hasta la entrega del producto, por el proveedor.
• Determinar el medio de transportación conveniente.

- De abastecimiento, dentro de la empresa:

• Conocimiento de la necesidad.
• Expedir la requisición.
• Hacer y esperar el pedido.
• Recibir los artículos o servicios.
• Controlar el inventario.
• Rotación del inventario a los departamentos.

Se puede decir, que sólo existe una circunstancia que da origen al

abastecimiento, y es la siguiente: que cada departamento o persona que
pertenezca a la empresa, reconozca una necesidad justificada o varias, de
abastecimiento e informe al departamento o al encargado de compras,
mediante una requisición. La necesidad puede consistir en bienes y/o
servicios para la persona o el departamento, con el objeto de poder realizar
sus actividades y así lograr sus objetivos.

8.-Cuales son las principales operaciones de la cadena de

abastecimiento.

En años recientes la administración de la Cadena de Suministro ha

recibido una alta atención en medios académicos, de consultoría y en
empresas. Hay compañías que están abordando con mucha atención los
procesos relacionados con toda la Cadena y la cantidad de artículos y
eventos relacionados con el tema se ha explosionado.

Una Cadena de Suministro se extiende desde los proveedores de nuestros

proveedores, hasta los clientes de nuestros clientes. La administración se
entiende entonces por la coordinación a lo largo de la Cadena de tal forma
que se logre una Respuesta Eficiente al consumidor Final.
Algunas de las principales características de una Cadena y que han dado
lugar a necesidades son:

-Interdependencia
Movimientos que se han dado en el pasado como la apertura de fronteras,
alianzas estratégicas y la reducción de proveedores han generado una alta
interdependencia entre los eslabones en la Cadena. De hecho esto ha
llevado a que la competencia esté pasando de ser empresa contra empresa a
cadena contra cadena.

-Diversidad de Intereses
Dado que existe una variedad de entidades en una Cadena, cada una tiene
intereses propios que no necesariamente coinciden entre sí. Esta diversidad
de intereses lleva a la generación de conflictos que inhiben la colaboración a
lo largo de la Cadena desde el intercambio de información hasta la creación
de acciones conjuntas entre las organizaciones participantes. Esta falta de
colaboración y las fallas que se generan provocan costos excedentes y
desperdicios.

-Falta de Visibilidad
Cualquier empresa ubicada en alguna parte de la Cadena no tiene una
información total de lo que está sucediendo a lo largo y ancho. Por ejemplo,
se desconocen aspectos de la demanda final, o de la posición de inventarios
en nuestros clientes. Esto hace que se tomen decisiones basadas en
información parcial con los resultados consecuentes.

Algunas de las operaciones principales de la administración de la cadena de

abastecimiento son las siguientes:

-Planificación diaria de la producción y de la distribución, incluyendo todos los

nodos en la cadena de abastecimiento.
-Producción, esto es, programación para cada unidad de fabricación en la
cadena de abastecimiento (minuto a minuto).
-Planificación y pronóstico de la demanda, coordinando el pronóstico de la
demanda de todos los clientes y con todos los proveedores.
-Planificación del abastecimiento, teniendo en cuenta la demanda actual del
inventario y el pronóstico en la colaboración con todos los proveedores.
-Operaciones de entrada: el transporte de proveedores y del inventario de la
recepción.
-Operaciones de producción: el consumo de materiales y el flujo de
mercancías acabadas.
-Operaciones de salida: todas las actividades y transporte a los clientes.
-Orden de entrega, contabilidad para todos los encargos en la cadena de
abastecimiento, incluyendo todos los proveedores, instalaciones de
fabricación, centros de distribución, y otros clientes.
-Seguimiento del funcionamiento de todas las actividades.
9.-Aspectos importantes a considerar para la selección y evaluación de
proveedores.

-Decisión de seleccionar a los proveedores.

La decisión de negociar un volumen dado de operaciones, con un

determinado proveedor, siempre deberá estar debidamente respaldada, ya
que el arte de comprar, en cuanto a realizar ta función de manera adecuada,
descansa en un razonamiento que justifique tal decisión.

-Caractrerísticas de un buen proveedor.

La selección de un proveedor se verá influida, según sea la idea que tenga el

comprador, respecto a lo que es un buen vendedor.

Un adecuado proveedor o proveedor preferido, será aquel que realice lo

siguiente para sus clientes: venda productos de la calidad especificada y
haga entrega de ellos, en las fechas establecidas; ofrezca sus productos a un
precio aceptable; sea capaz de avenirse a necesidades imprevistas, como
podrían ser los incrementos o disminuciones repentinas en el volumen de
negocios, los cambios en las especificaciones, los problemas referentes a
servicio y cualquier otra solicitud legítima. El buen proveedro, mejor dicho,
toma la iniciativa para sugerir modos adecuados, superiores de servir a la
clientela, e intenta descubrir nuevas formas para desarrollar productos y
servicios, que permitan a los clientes, efectuar sus operaciones de la manera
más económica, antcipando cuándo habrá escazes de materiales, huelgas y
cualquier otra cosa que pueda afectar las operaciones del comprador,
brindará asesoría tecnológica y de otra índole, cuando así lo solicite el
cliente.

-Puntos a considerar en la selección de proveedores.

El número de fuentes potenciales seleccionadas para cotizar precios, deben

ser suficientes para asegurar la competencia, esta lista es conveniente que
sea tan amplia, como necesaria para asegurar que se tomen en cuenta todos
los tipos de competencia deseados, incluyendo:

a) Competencia de precios. Buscar a los productores del cotso más bajo para
los distribuidores, en relación con la calidad, el servicio, plazo de pago,
basicamente.

b) Competencia tecnológica. Procurar las diferencias que existen entre los

proveedores potenciales en el campo de las ideas; en las soluciones de
ingeniería, diseño, materiales y técnicas de producción.

c) Competencia de Servicio. Indagar a aquellos que estén mejor capacitados,

para entregar en todo momento y en las cantidades requeridas, así como
para proporcionar mantenimiento, partes y refacciones, garantías, etc.
d) Localización geográfica. Ciertamente una o varias fuentes locales deben
ser el comienzo de la investigación. El costo neto de un artículo de la calidad
requerida en el punto de uso es un buen criterio de compra.

e) Condiciones de reciprocidad. Esto es frecuentemente un factor que influye

en la decisión final de la compra.

-Evaluación y clasificación de proveedores.

La evaluzación de proveedores, constituye na función permanente del

departamento de compras, para lo cual será necesario vigilar a aquéllos, con
el fin de cerciorarse si en efecto están cumpliendo eficazmente con su
cometido, siendo preciso evaluar las nuevas fuentes de abastecimiento, para
cerciorarse de si su potencial merecerá serias consideraciones en el futuro.

Algunos ejecutivos de compras han intentado establecer procedimientos

formales de clasificación de proveedores, como un medio para
seleccionarlos, dado que el precio generalmente se puede determinar de
manera objetiva.

Un método que se ha descubierto como muy valioso para evaluar su calidad

consiste en hacer una tabulación mensual de las facturas de cada uno de los
proveedores, señalando el valor de los materiales enviados por éstos y que
fueron rechazados durante un tiempo determinado.

La oportuna entrega y el grado de servicio, se podrán evaluar exigiendo a la

persona encargada de los trámites que lleve una tabulación continua a cada
uno de los proveedores y que habrá de cumplir con los siguientes puntos:

• Cumple con las fechas de entrega.

• Normalmente acepta las fechas de entrega propuestas.
• Los embarques a veces llegan tarde, y se requiere de gran cantidad de
seguimiento.
• Los embarques generalmente llegan tarde y rara vez cumplen con las
fechas prometidas.

10. Comercio Electrónico.

El comercio electrónico se entiende como cualquier forma de

transacción comercial en la cual las partes involucradas interactúan de
manera electrónica y no de la manera tradicional por medio de intercambios
físicos o trato físico directo.

Actualmente la manera de comerciar se caracteriza por el mejoramiento

constante en los procesos de abastecimiento, y como respuesta a ello los
negocios a nivel mundial están cambiando tanto su organización como sus
operaciones. El comercio electrónico es el medio de llevar a cabo dichos
cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compañías ser más
eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para así trabajar de una
manera más cercana con sus proveedores y estar más pendiente de las
necesidades y expectativas de sus clientes. Además permiten seleccionar a
los mejores proveedores sin importar su localización geográfica para que de
esa forma se pueda vender a un mercado global.

Jaime Neilson nos dice que: "El comercio electrónico es cualquier actividad
de intercambio comercial en la que las órdenes de compra - venta y pagos se
realizan a través de un medio telemático, los cuales incluyen servicios
financieros y bancarios suministrados por Internet. El comercio electrónico es
la venta a distancia aprovechando las grandes ventajas que proporcionan las
nuevas tecnologías de la información, como la ampliación de la oferta, la
interactividad y la inmediatez de la compra, con la particularidad que se
puede comprar y vender a quién se quiera, y, dónde y cuándo se quiera. Es
toda forma de transacción comercial o intercambio de información, mediante
el uso de Nueva Tecnología de Comunicación entre empresas, consumidores
y administración pública."

Ventajas del comercio electrónico

Para las Empresas

• Reducción de costo real al hacer estudio de mercado.

• Desaparecen los límites geográficos y de tiempo.
• Disponibilidad las 24 horas del día, 7 días a la semana, todo el año.
• Reducción de un 50% en costos de la puesta en marcha del comercio
electrónico, en comparación con el comercio tradicional.
• Hacer más sencilla la labor de los negocios con sus clientes.
• Reducción considerable de inventarios.
• Agilizar las operaciones del negocio.
• Proporcionar nuevos medios para encontrar y servir a clientes.
• Incorporar internacionalmente estrategias nuevas de relaciones entre
clientes y proveedores.
• Reducir el tamaño del personal de la fuerza.
• Menos inversión en los presupuestos publicitarios.
• Reducción de precios por el bajo costo del uso de Internet en
comparación con otros medios de promoción, lo cual implica mayor
competitividad.
• Cercanía a los clientes y mayor interactividad y personalización de la
oferta.
• Desarrollo de ventas electrónicas.
• Globalización y acceso a mercados potenciales de millones de
clientes.
• Implantar tácticas en la venta de productos para crear fidelidad en los
clientes.
Para los clientes

• Abarata costos y precios

• Da poder al consumidor de elegir en un mercado global acorde a sus
necesidades
• Un medio que da poder al consumidor de elegir en un mercado global
acorde a sus necesidades.
• Brinda información pre-venta y posible prueba del producto antes de la
compra.
• Inmediatez al realizar los pedidos.
• Servicio pre y post-venta on-line.
• Reducción de la cadena de distribución, lo que le permite adquirir un
producto a un mejor precio.
• Mayor interactividad y personalización de la demanda.
• Información inmediata sobre cualquier producto, y disponibilidad de
acceder a la información en el momento que así lo requiera.
• Permite el acceso a más información.

Desventajas del comercio electrónico

• Desconocimiento de la empresa. No conocer la empresa que vende es

un riesgo del comercio electrónico, ya que ésta puede estar en otro
país o en el mismo, pero en muchos casos las "empresas" o
"personas-empresa" que ofrecen sus productos o servicios por Internet
ni siquiera están constituidas legalmente en su país y no se trata mas
que de gente que esta "probando suerte en Internet".
• Forma de Pago. Aunque ha avanzado mucho el comercio electrónico,
todavía no hay una transmisión de datos segura el 100%. Y esto es un
problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crédito por
Internet. De todos modos se ha de decir que ha mejorado mucho.
• Intangibilidad. Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinónimo de
compra, siempre ayuda a realizar una compra.
• El idioma. A veces las páginas web que visitamos están en otro idioma
distinto al nuestro; a veces, los avances tecnológicos permiten traducir
una página a nuestra lengua materna. Con lo cual podríamos decir que
éste es un factor "casi resuelto". (Hay que añadir que las traducciones
que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo
menos nos ayudan a entender de que nos están hablando o que nos
pretenden vender).
• Conocer quien vende. Ya sea una persona o conocer de que empresa
se trata. En definitiva saber quien es, como es, etc. Simplemente es
una forma inconsciente de tener mas confianza hacia esa empresa o
persona y los productos que vende.
• Poder volver (post y pre-venta). Con todo ello podemos reclamar en
caso de ser necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo
sabemos donde poder ir. El cliente espera recibir una atención "pre-
venta" o "post-venta".
• Privacidad y seguridad . La mayoría de los usuarios no confía en el
Web como canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan
utilizando el número de la tarjeta de crédito, pero aún no es seguro
introducirlo en Internet sin conocimiento alguno. Cualquiera que
transfiera datos de una tarjeta de crédito mediante Internet, no puede
estar seguro de la identidad del vendedor. Análogamente, éste no lo
está sobre la del comprador. Quien paga no puede asegurarse de que
su número de tarjeta de crédito no sea recogido y sea utilizado para
algún propósito malicioso; por otra parte, el vendedor no puede
asegurar que el dueño de la tarjeta de crédito rechace la adquisición.
Resulta irónico que ya existan y funcionen correctamente los sistemas
de pago electrónico para las grandes operaciones comerciales,
mientras que los problemas se centren en las operaciones pequeñas,
que son mucho más frecuentes.