EMPRESA DE CALZADOS FINOS

BHAIANO

S.A

JESSICA RAMIREZ VELIZ

MIGUEL OPAZO OLIVOS

JUAN CARLOS ORELLANA OLIVOS

 El Plan de Negocios constituye una metodología que permite el
diseño y evaluación de un negocio. Está integrado por un conjunto de
etapas, desde la generación de la idea de negocio, producto/ servicio,
pasando por la definición de estrategias, estructuras orgánicas y de
personal, hasta el análisis económico- financiero necesario para
determinar su viabilidad.
El presente informe servirá para mostrar la toma decisiones para lograr
impulsar esta idea de Negocio.
Para generar el plan de negocio utilizamos los siguientes pasos los
cuales permiten generar un buen plan de negocio.

a) Definir la naturaleza del proyecto,

b) Desarrollar el Plan Estratégico a nivel del negocio.
c) Tomar decisiones en el aspecto Comercial y de mercado.
d) Tomar decisiones en lo referente a la Gestión de Personas y estructura
organizacional.
e) Tomar decisiones en los aspectos Económicos y Financieros.

Cada una de estas etapas presento un desafío para cada uno de los
integrantes, ya que se necesito utilizar todos los conocimientos que
poseemos, y desarrollando algunas nuevas que nos servirán para ser
mejores profesionales a la hora de enfrentarnos al exigente mundo laboral.
 Descripción del Proyecto

Nace en respuesta a la creciente demanda que existe en el comercio en

relación a la innovación, que hace presión sobre los actores de una empresa
muy poderosa y estable. La empresa satisface innumerables necesidades; a
veces querida y otras odiada, por su necesidad de adaptación, pero más aún,
por la necesidad de instalar una diferencia relevante que ponga en jaque a los
actores principales, levantando a una sola empresa. Ésta empresa es de
calzados finos y para clientes especiales. En este caso en particular nos
enfrentamos aun mercado que quiere lo diferente a un mercado exigente un
mercado italiano, americano y chileno dentro de esta colosal empresa, que
desafía el manejo en la interacción con el cliente y el sentimiento de cercanía de
este.

A través de los años se ha demostrado que el poder y la relevancia de esta

empresa aumentan, simbolizando el constante desarrollo de nuevas ideas y
modas y la creciente necesidad de tener lo último y lo mejor. Es por esto que
calzados BAHIANO, responde ante esta revolución de la moda que se ha
instalado en Chile, con un índice de penetración de mercado del …% ,
desarrollando un nuevo concepto en un nuevo estilo, no es una tarea fácil
imponer un carácter distinto a una revolución que ya empezó, pero como no ha
terminado y más aún creemos que solo el ingenio y capacidad de crear nuevas
ideas mas nuestro esfuerzo en el desarrollo de una sólida estrategia de
marketing y una gestión financiera, que impulsen esta nueva forma de de elegir
una moda, donde los revolucionarios somos nosotros y la revolución la vivirán
nuestros clientes.
 Tipo de sociedad y giro

Se constituirá una sociedad anónima cerrada entre los participantes del

proyecto, donde contara con el apoyo de accionistas, será representada en
Chile, relacionándola con los clientes, proveedores, distribuidores, bancos y
terceros, teniendo esta relación directa con la empresa o no. Esta es la “Razón
Social de la Empresa”, el cual el servicio de impuestos internos le asigna un rol
único tributario con respecto a las boletas, facturas, guías de despacho y
pagares.

Tipo de negocio en el que participa: Venta de Calzados finos, exóticos y para

personas que quieren lo contrario, que no quieren mas de lo mismo

Fecha inicio actividades: Agosto de 2010.

Ubicación geográfica de la casa matriz: Santiago, Chile.
Su domicilio legal será: Presidente Jorge Alessandri Panamericana sur Km. 17
San Bernardo
Teléfono: (56-2) 9270788
Fax: (56-2) 8581336
RUT: 98.546.711-9
Página Web: www.bahiano.com
www.gerenciabahiano.cl

Composición del directorio ejecutivo:

Gerente General: Miguel Opazo Olivos
Gerente Producción: Juan Carlos Orellana
Gerente Finanzas: Jessica Ramírez Veliz
Gerente Marketing: Felipe Quintanilla
Gerente Recursos Humanos: Pamela Muñoz Gomez.
 Misión

Ofrecer el único calzado pensado, diseñado y creado para la mujer, para el

hombre que quiere lo diferente otorgándoles la posibilidad de vivir nuestras
ideas una revolución del calzado a través de un producto líder en el mercado,
basado en la confiabilidad y la calidad.

 Análisis FODA: Chile

Oportunidades:
- La economía más estable y competitiva.
- Clima empresarial transparente y de bajo riesgo para los inversionistas.
- Tecnología de calzado de clase mundial.
- Estratégica zona horaria.
- Ubicación estratégica en Chile para los accesos a los mercados.
- Recursos humanos competentes.
- La calidad de vida en Chile.
- Compromiso gubernamental

Fortalezas

- Nuestra empresa cuenta con una estructura flexible, capaz de adaptarse

a la realidad del país. Esto permite, establecer una ventaja competitiva, que nos
impulsa y nos pone en una posición privilegiada con respecto al resto de las
empresas.
- La potencia de la marca, y el posicionamiento que logramos, nos permiten
estar en la mente de nuestros clientes, por lo tanto, somos una de las primeras
preferencias al momento de pensar en un calzado fino para mujeres y mujeres.
- La generación de economías de escala, nos permite una reducción en los
costos y potencia nuestras ventas.
Debilidades

- Al tener un fuerte posicionamiento y una percepción de nuestro producto

tan elevada, tenemos que estar innovando en todo momento, lo que implica una
inversión constante en publicidad y promoción.

Político

- Tenemos que tomar en cuenta que los cambios en las políticas arancelarias
del país influye directamente en la comercialización de los productos de
nuestra empresa, por lo tanto, existiría un recargo que se vería reflejado en los
precios, disminuyendo el poder de compra de los clientes.

- El cambio en las leyes laborales del país, proporciona un marco distinto al

cual hay que adaptarse, ya que, las obligaciones que tenemos que cumplir, por
lo que, necesitamos políticas adaptativas, que nos permitan hacer frente a los
determinantes de las relaciones laborales y sus complejidades. Por ejemplo, si
existe un cambio en el tema de los sueldos mínimos o de la remuneraciones
variables, las repercusiones serían directamente sobre nuestra estructura de
costos, lo que produciría una reducción en nuestro resultado operacional, que
estaría determinado por el grado de apalancamiento.

Económicos

- Los ciclos económicos determinan la tendencia del crecimiento y las

recesiones que puedan establecer el país, esto repercute en la empresa, ya
que, en periodos de recesión la propensión consumir es menor dificultando el
crecimiento.
- Las variaciones en las tasas de interés influye en las políticas de crédito que
se puedan gestionar, lo que influye directamente en el proceso de compra de
los clientes, como también en el mercado de crédito del país.
- Las últimas alzas del precio del petróleo influyen en los costos de transporte
viéndose reflejado en el precio al que se venden los productos a los clientes y a
las distintas tiendas.

Análisis de la competencia

El análisis de la competencia nos permite tomar decisiones estratégicas, para

poder hacer frente a la rivalidad entre los competidores, como también a la
distinción de posibles errores en la gestión.

Objetivos Estratégicos

1.- Aumentar la participación mercado período a período. (Acompañado de un

sólido posicionamiento)
2.- Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores a cabalidad,
basándonos en nuestros estándares de calidad y lo que espera el cliente.
3.- Maximizar la rentabilidad esperada de nuestra empresa y aumentar las
riquezas de los accionistas.
4.- Establecer un contacto directo con nuestro entorno, colaborando a su
desarrollo tanto, económico como social y asumiendo nuestra responsabilidad
social empresarial.
Objetivos Metas Indicadores Responsables
Estratégicos
• Obtener a los menos el 20% Estudios de Marketing
del mercado, total. mercado
Objetivo 1 • Obtener en promedio un Estudios de Marketing
15% de participación del mercado
canal por departamentos
• Obtener en promedio un Estudios de Marketing
21% de participación del mercado
canal especialista.
• Generar un posicionamiento Estudios de Marketing
sólido, estable y creíble. mercado
• Fomentar buen clima laboral Encuestas RRHH
Objetivo 2 para que así nuestros
trabajadores se sientan
comprometidos, y esto se
manifieste a través de la
satisfacción y fidelidad del
cliente.
• Dar incentivos en base a Encuestas RRHH
logro para todos nuestros
trabajadores, para así
incentivarlos a la venta.
• Trabajo en equipo, Encuestas RRHH
comunicación, para dar una
mejor atención a nuestros
clientes.
• Capacitar a los empleados Evaluación RRHH
para que estén preparados de
y dar así una mejor atención Desempeño
al cliente.
• Desarrollando una campaña Investigación Marketing
de publicidad y promociones de mercado
Objetivo 3 con mensajes bien y estado de
estructuras que motiven a la resultados.
compra.
• Ver apartado de Finanzas
Operalización financiera.

Objetivo 4 • Generar actividades Estudios de Marketing

mercado.
 Visión

Ser la empresa que revoluciono el mercado del calzado fino y extravagante para
hombre y mujeres.

 Valores de la empresa

1.- Compromiso:
Con nuestra organización para proyectarlo hacia nuestros clientes.
2.-Responsabilidad:
En los plazos de entrega como la sensación como empresa de otorgar el mejor
producto del mercado.
3.-Calidad:
Cumplir con todos los estándares de calidad impuestos por la ley.
4.-Confiabilidad:
Imagen de empresa que hace y otorga lo mejor para sus clientes.
5.-Puntualidad:
Cumplir con todos los tipos de plazo propuestos dentro y fuera de la empresa.
6.-Creatividad:
Capacidad de innovar y crear nuevos conceptos en pro de nuestros clientes.

 Filosofía

Entender dónde, cuándo y cómo nos quiere el hombre y la mujer.

 Políticas de la empresa

1.- Contratación del personal

De las secretarias
Va a existir 1 secretarias a disposición de cada gerencia.
Las secretarias tienen que cumplir con los siguientes requisitos:
- Que manejen 3 idiomas inglés, español.
- Que estén entre los 25 y 35 años
- Que manejen programas computacionales (Office, etc)
- Que necesiten hacer su práctica laboral o que tengan por lo menos un año de
experiencia.
- Las interesadas en postular al staff de secretarias, y que cumplan con los
requisitos, deben enviar su curriculum, indicando su aspiración de sueldo.

De los trabajadores
Se necesitan empleados que cumplan las siguientes condiciones:
- Que posean un título universitario o técnico.
- Que estén entre 25 y 40 años.
- Que sean competentes en el manejo de maquinarias de calzado, embalaje y
procesamiento de cajas.
- Que tengan conocimientos acerca de programas computacionales de manejo,
control y reparación de maquinarias
- Experiencia laboral de 1 o más años o que hayan hecho su práctica en la
empresa del calzado.
- Manejo de tres idiomas, ingles y español.(si es necesario)
- Quienes cumplan con los requisitos mandar currículo a RRHH, indicando sus
aspiraciones de sueldo.

De las vendedoras
- Deben tener alrededor de 30 años.
- Capacitadas para poder entregarle toda la información que requiera el cliente.
- Deben tener empatía con la gente, pudiendo colocarse en el lugar del cliente
y dar su experiencia con el calzado, como lo presentan ellas y por qué todas
las mujeres y hombres deben usar nuestro calzado.
- Excelentes relaciones personales y buena educación.

De las promotoras
- Será contratado por una empresa de Marketing.

2.- De objetivos y metas

- Se realizarán otras actividades extras, si se logra cumplir con las metas
planeadas cada para trimestre.
- Quienes superen las metas serán llamados al departamento de RRHH para
recibir la felicitación correspondiente.

3.- De las evaluaciones que se realizan dentro de la institución

- Los trabajadores, secretarias y vendedoras serán evaluados semestralmente

y quienes no salgan bien evaluados por segunda vez, lamentablemente habrá
que realizar con ellos, el trámite correspondiente al finiquito

4.- Del ambiente de la empresa

- Quienes hagan del ambiente institucional, un ambiente poco grato, serán

llamados al departamento de RRHH para que reciban la sanción
correspondiente, que va desde una sanción de carácter leve, hasta la rebaja de
sueldo base.
- Respecto de la evaluación de desempeño laboral, los trabajadores,
secretarias, vendedoras y gerentes serán evaluados semestralmente y
quienes no salgan bien evaluados por segunda vez, lamentablemente serán
despedidos por lo que se realizará el trámite correspondiente al finiquito
- Respecto de la evaluación de desempeño, estos serán evaluados por medio
de una encuesta a todos los trabajadores, si el desempeño cumplió con sus
expectativas. Esta evaluación es muy importante, ya que esto le permite a la
subgerencia de personal, saber las condiciones en que cada empleado se
desempeña y mejorar o cambiar lo que sea necesario. Esta encuesta se realiza
durante la primera y segunda semana de Agosto, durante la última semana de
Noviembre y la primera de Diciembre. Quienes no respondan esta encuesta no
tendrán la opción de responder fuera de los plazos estipulados y su opinión no
será considerada para una próxima oportunidad. Esta se retira en la
subgerencia de Bienestar del departamento de Recursos Humanos.
Además, en cada de personal de contacto, existirá un libro de reclamos y
sugerencias, los que serán leídos constantemente para amonestar o felicitar al
personal evaluado por los mismos clientes.

5.- De la capacitación de los empleados

- Aquellos que ingresen a la empresa, tendrán que asistir a los cursos de

capacitación, con el fin de que aprendan a usar los programas necesarios para
desempeñarse dentro de la empresa, y que permiten que las maquinarias sean
manejadas de manera correcta.
Los recursos para estos efectos, serán aportados por el departamento de
finanzas.
Estos cursos se dictarán 3 veces a la semana durante 2 meses, y serán
impartidos dentro de la jornada laboral estos horarios son:
 Lunes de 17:00 a 18:30
 Miércoles de 10:00 a 11:30
 Jueves de 14:00 a 15:30

6.- Beneficios del personal

- Seguro de accidentes de trabajo

- Acceso libre a ISAPRES
- AFP o INP, de acuerdo a las preferencias del empleado
- Convenios con cajas de compensación
- Seguro de cesantía
- Los empleados tienen derecho a manifestarse contra la empresa siempre que
sientan que sus derechos no han sido respetados, estas manifestaciones no
deben afectar a la integridad de los gerentes, si no se respeta esta condición
será percibida como causal de despido inmediata. Las manifestaciones no
autorizadas serán penalizadas como un descuento de la remuneración por un
día de no actividad.

7.- Trabajadores
De 9:00 a 18:00 hrs., con flexibilidad en el horario de salida si es que las metas
diarias de producción se lograron antes del horario fijo.

8.- Vendedores

- Horario flexible de lunes a viernes con entrega de un informe semanal con

todas las actividades y ventas que lograron.
- Todas las vendedoras ganan comisión por venta independiente del sueldo fijo.
En Chile ganaran el 3% de las ventas.
- Todos los empleados tienen derecho a una asignación por locomoción. La
que será de carácter semanal.

9.- Otros
- Tener en cuenta siempre los valores de la empresa al momento de realizar
cualquier procedimiento o acción.
- Toda persona que esté dentro de nuestra organización vale como tal y aporta
algo importante a la empresa.
- Actuar siempre proactivamente ante cualquier problema o duda, ya sea del
cliente como de un miembro de la organización.

Hemos decidido como empresa hacer más eficiente nuestra área de

recursos humanos, es por esto, que queremos implementar de mejor
forma la gestión por competencias en la empresa.

La gestión por competencias determina un tipo de administración que se basa

en un principio básico, que es la, la necesidad de que cada cargo en la
organización tenga un set de competencias asociadas para un desempeño
eficiente. Una competencia es la capacidad o aptitud que tiene una persona
para desarrollar una actividad, es decir, que posee idoneidad para realizar
alguna tarea en específico. Esto determina una seria de acciones que se deben
tomar dentro de la empresa para su aplicación y funcionamiento sea el
adecuado. En primer lugar la incorporación de nuevas tecnologías, implica una
capacitación y el desarrollo de nuevas competencias que permitan su uso. A su
vez, el desarrollo del capital humano no es algo trivial, ni tampoco un proceso
instantáneo, ya que, requiere de adaptaciones paulatinas a los distintos
requerimientos del mercado, y la afinación constante de detalles para ser parte
de este proceso. La gestión por competencia define no solo las capacitaciones
que se deben hacer, sino que también un seguimiento de estas, evaluaciones,
etc., es decir, es un proceso integral que nos permite obtener una ventaja
competitiva.
Para implementar debemos definir un “core” de competencias, es decir, un
catálogo que nos permita distinguir un cargo de otro y las necesidades de cada
uno, para encontrar a los idóneos para el trabajo. La especificación de estas
competencias debe responder a ciertas preguntas, dentro de estas se
encuentran:

1.- Cuales son las conductas de éxito.

2.- Quienes producen los resultados sobresalientes.
3.- Como lo hacen.
4.- Como transforma conductas en información.1

En Calzados BAHIANO el calzado exótico el “core” de competencias es el

siguiente:

a. Gerentes (incluido el gerente general): Liderazgo, flexibilidad, autonomía,

autoexigencia, empatía y visión de largo plazo.

b.- Secretarias: Manejo interpersonal, capacidad de resolución de problemas y

multifuncionalidad.

c.- Vendedoras: Empatía, flexibilidad y manejo interpersonal.

1
d.- Trabajadores: Autoexigencia y flexibilidad.

Definición del producto

Calzados BAHIANO el calzado fino y extravagante para el hombre y la mujer es

un modelo de que otorga lo nuevo en moda e ideas preparado con material
importados desde el exterior especialmente de países como Brasil y Estados
Unidos, representa. Satisfaciendo todas las necesidades de las mujer y del
hombre y de aquellos que piensen diferente, anticipándose a los cambios
constantes en las preferencias de ellas y ellos , siendo un producto que satisface
el buen vestir

Distribución

Nuestra empresa no vende el calzado en forma directa al consumidor final, sino

que sus clientes son 3: tiendas especializadas en calzado fino y extravagante.
Los clientes son los que hacen que llegue el producto al consumidor final,
claramente apoyándose en nuestras campañas publicitarias y promociones.
Canales de distribución

Por esta razón es que utilizamos una estrategia de segmentación realmente

profunda y acabada hacia la mujer y el hombre, para ser el producto que el
cliente elija.

Tiendas especialistas: Son tiendas especializadas en calzado fino, y por lo tanto

nuestra prioridad es el trabajo con el cliente demostrar la calidad de nuestro
calzado, los diferentes modelos e informar al cliente la disposición para hacer el
calzado a la medida en el momento que el cliente lo necesite, es así como
calzado BAHIANO, presenta su estilo ante su clientela un estilo nuevo de una
moda nueva.
Fortalezas del producto

Al ser un calzado hecho exclusivamente para la mujer y el hombre moderno,

nos vemos en presencia de un producto de primer nivel un calzado hecho para
la gente que quiere experimentar algo nuevo con un producto que va en
dirección a lo extravagante a lo diferente

Principales estrategias

Esperamos que nuestra imagen se vea beneficiada y sea la primera opción en la

industria del calzado para mujeres y hombres, aumentando la rentabilidad de
nuestra empresa, y que la sensibilidad al precio no sea tan alta.
A través de nuestro producto buscamos obtener un alto poder de mercado con
los atributos innovadores de nuestros calzados como la innovación, diseño,
dinamismo y nuestro excelente servicio al cliente pre y post venta. Por
consiguiente nuestra marca se verá beneficiada en posicionamiento, será
percibida como innovadora, de alta calidad, y que comprende a las a sus
clientes en su esencia.

Desarrollo de producto

Calzados BAHIANO, trabajará un producto nuevo mejorado en un mercado

existente, ya que son calzados con características hechas y pensadas para las
mujeres y hombres modernos con un estilo de vestir diferente.

Estrategia competitiva

Líder
Nosotros queremos posicionarnos como líder en nuestro segmento de mercado,
y que nuestros competidores nos definan como tales, siendo la única empresa
que entienda realmente las necesidades presentes en nuestro segmento.
Nuestra propuesta es ofensiva, porque nuestros calzados son la solución
femenina y masculina a las exigencias de la moda cualquier segmento que
desarrolle nuestra competencia que involucre mujeres y hombres, tienen el
riesgo de perder clientes debido a las características de nuestros calzados para
abordar los deseos de nuestros clientes.

Estrategia de precio

Nuestra estrategia de precio será alta en un principio para poder cubrir las
inversiones en publicidad e inversión que se incurrirán en el primer periodo,
luego lo bajaremos en proporción a lo que baje nuestros gastos en publicidad y
promoción, los precios se darán a la baja gradualmente.
La aplicación de esta estrategia será más eficaz en la primera etapa del
producto, ya que será un producto innovador y que su valor no está definido
entre los consumidores de éste.

 Objetivos estratégicos

- Aumentar la participación mercado período a período. (Acompañado de un

sólido posicionamiento)
- Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores a cabalidad, basándonos
en nuestros estándares de calidad y lo que espera el cliente.
- Maximizar la rentabilidad esperada de nuestra empresa.
- Establecer un contacto directo con nuestro entorno, colaborando a su
desarrollo tanto, económico como social y asumiendo nuestra responsabilidad
social empresarial.
 Definiciones de cargo

Gerente General

* Funciones y competencias ejecutivas:

Ser capaz de:
- Planificar, organizar, coordinar y controlar las diferentes áreas de la empresa.
- Decisiones estratégicas y corporativas de la empresa. Teniendo capacidad de
resolución de problemas.
- Ser el representante legal de la empresa, debiendo responder frente a los
clientes, accionistas, bancos e instituciones financieras; de manera de obtener el
mayor apoyo de estos para una óptima gestión empresarial.
- Tiene la facultad para solicitar la renuncia y sancionar a los integrantes que no
hagan posible o dificulten la consecución de los objetivos de la empresa. Tiene
que poseer poder de decisión.
- Delegar la autoridad necesaria y suficiente a los gerentes de las distintas
áreas para lograr un clima laboral positivo de sinergia que permita alcanzar los
objetivos deseados, para esto debe ser flexible en cuanto a los cargos definidos
en la empresa.
- Reflejar los valores y filosofía que mueven a la empresa, siendo considerado
como un modelo a seguir por la organización. Ser un líder innato para todos los
miembros de calzados BAHIANO
- Proyectar la imagen de la empresa a los ejecutivos de esta y al entorno de la
organización.
- Identificar las competencias requeridas para cada cargo de la empresa.

* Funciones y competencias operativas:

- Mantener una estrecha y permanente relación con los integrantes de la
empresa y el directorio del Juego de Negocios.
- Controlar la gestión global de cada uno de los gerentes.
- Planificar el desarrollo de la empresa para el corto, mediano y largo plazo,
compatibilizando RRHH, comerciales, financieros y de venta.
- Evaluar y corregir los resultados obtenidos en todas las áreas en relación a las
metas propuestas.
- Controlar la oportuna entrega de informes en cada período.

Gerente de Marketing

* Funciones y competencias ejecutivas:

Ser capaz de:
- Planear, coordinar y evaluar la ejecución de los objetivos, estrategias y
políticas del departamento comercial, para así mantener una favorable y
defendible posición competitiva en el tiempo.
- Desarrollar el plan de marketing, estratégico y operacional de la empresa.
- Ser pro activo para estar constantemente informado de la situación actual y
futura del entorno, detectando amenazas y oportunidades económicas que le
ofrezcan un potencial de crecimiento y rentabilidad a lo largo del tiempo.
- Depende directamente del Gerente General y bajo su responsabilidad se
encuentran los cargos de Sub -gerente de Marketing, Jefe de Ventas y Jefe de
Promoción, por lo que debe poseer un buen manejo de relaciones
interpersonales.
* Funciones y competencias operativas:
- Diseñar las estrategias de producto, precio, promoción y distribución
adaptándolas según los requerimientos del mercado.
- Solicitar las investigaciones de mercado cuando sea necesario y conveniente.
- Evaluar la gestión comercial de la empresa e informar al Gerente General del
desempeño de su área.
- Siempre estar informado sobre la situación actual y el entorno para reaccionar
y detectar las oportunidades y amenazas que puedan afectar al ciclo de vida del
producto y de la organización.
- Informar y presentar informes periódicos al Gerente General acerca de las
estrategias y planes de comercialización que se estén desarrollando.
- Se debe encargar de supervisar el desempeño del área de promoción,
publicidad y ventas con sus respectivos jefes.
Gerente de Finanzas

* Funciones y competencias ejecutivas:

Ser capaz de:
- Responsable de la planificación, coordinación, dirección, ejecución y control de
las estrategias y políticas relacionadas con la estructura financiera de corto,
mediano y largo plazo; garantizando así la viabilidad de la empresa en el tiempo.
- Crear una estructura financiera óptima que permita la rentabilidad de los
accionistas a través del tiempo.
- Debe preocuparse de la adquisición y financiamiento tanto de activos de corto
plazo como de largo plazo. Es muy necesario que esté en permanente contacto
con las demás áreas funcionales.
- Agregarle valor a valor a la empresa.
- Conectar las áreas de contabilidad, producción y ventas de la organización,
para tener claros los presupuestos a utilizar en cada área.

* Funciones Operativas:
- Proyectar los estados financieros para cada período, reportando la gestión al
Gerente General.
- Evaluar las condiciones del mercado, tales como tasas de interés, acciones,
plazos, etc.
- Debe obtener recursos para la organización y fondos de financiamiento. Buscar
constantemente el logro de los objetivos organizacionales (incrementar el valor
de la empresa para sus accionistas y proveer los recursos necesarios para la
empresa).
- Es el responsable de que cuando hayan excedentes de caja se inviertan en
alternativas más rentables y que cuando hayan déficit, debe buscar la mejor
opción de financiamiento.
- Informar al Gerente General y al resto de los gerentes sobre las gestiones de
su área para que exista interacción entre los departamentos y coherencia en la
ejecución de las estrategias.
- Encargado de supervisar el desempeño del área de tesorería y finanzas con
sus respectivos jefes.
Gerente de RRHH

* Funciones y competencias ejecutivas:

- Desarrollar políticas, normas y estrategias para lograr un ambiente laboral
grato y estimulante con el fin de alcanzar los objetivos corporativos.
- Planificar, ver las necesidades del personal e implementar las estrategias de
recursos humanos, para mantener al personal satisfecho y en condiciones
óptimas de trabajo.
- Establecer un sistema de remuneraciones e incentivos justos, tomando en
consideración tanto los aspectos internos como externos.
- Busca asegurar que la organización cumpla con sus responsabilidades
sociales y legales, especialmente respecto a las condiciones de empleo y
calidad de vida en el trabajo que se les suministre. Velando así por las buenas
relaciones entre el personal y de éste con la gerencia, previniendo con esto
posibles conflictos entre ambas partes.
*Funciones Operativas:
- Realizar el proceso de selección y reclutamiento del personal más adecuado
para satisfacer las necesidades de la empresa; como así también dar adecuada
capacitación a quienes trabajen en la organización, otorgándoles las adecuadas
y necesarias herramientas para una buena gestión de sus tareas específicas.
- Encargado de contratar y despedir trabajadores, según las necesidades de la
empresa y del desempeño de cada persona en el cargo que ocupe.
- Establece las políticas de incentivos y motivación adecuadas.
- Debe estar preocupado constantemente por el bienestar de los trabajadores
tanto físico, mental como social.
- Es el responsable de los planes de actividades de recreación, salud y
seguridad para los trabajadores.
- Elabora una adecuada descripción de cargos para delimitar y distinguir las
diferentes funciones.
- Establece el sistema de remuneraciones que corresponde de acuerdo al
mercado y al presupuesto destinado.

Gerente de Producción
* Funciones y competencias ejecutivas:
- Implementar, desarrollar y administrar el proceso productivo, orientando su
esfuerzo a lograr la mayor eficacia en éste.
- Es el responsable de determinar la cantidad de unidades a producir, cantidad
de plantas que se instalen, ubicación y manutención de éstas.
- Debe evaluar y decidir la capacidad de producción. Asegurar la contratación
de seguros y la mantención de stock adecuado. Buscar la manera de optimizar
el potencial productivo, determinando también los costos de cada período de la
forma más eficiente.
*Funciones Operativas:
- Hacer las mantenciones necesarias a las plantas productivas para maximizar
su vida útil, evitando la paralización por problemas técnicos.
- Planificar la producción de la empresa en el corto, mediano y largo plazo, con
el fin de mantener un costo total de inventarios mínimo.
- Determinar el número de plantas a instalar, tipo y mantención de éstas.
- Determinar las cantidades a producir en cada período, coordinándolo con el
área de comercialización, a fin de asegurar el abastecimiento en los distintos
puntos de distribución.
- Planificar e implementar los despachos de productos.
- Llevar el control de la producción y de los inventarios.
- Controlar la calidad de los bienes producidos.

GESTIÓN DE MERCADEO Y VENTAS

Identificación de los tipos de clientes potenciales para el nuevo servicio

 Segmentación, perfil, tipo de cliente y clientes potenciales.

Para focalizar los recursos y hacer una aproximación real a las necesidades de
nuestros clientes, es necesaria y altamente relevante el proceso de
segmentación. Esta herramienta nos permite patrocinar el mercado en grupos
homogéneos potenciales, que tengan las mismas motivaciones de compra y
necesidades. A su vez, la segmentación nos permite desarrollar una campaña
adecuada de publicidad y en el tiempo correcto siendo esto de vital
importancia, para que no existan fugas innecesarias de recursos y se posibilite
una anticipación a la competencia, teniendo así una base de evaluación de los
esfuerzos desplegados.

Para realizar una adecuada segmentación, la evaluación requiere de tres

dimensiones que son dependientes entre sí y responden a tres conceptos:

1.- Qué satisface mi mercado

2.- A quién satisface

3.- Cómo lo satisface

Ponderados estos conceptos obtengo una segmentación que determinará con

eficiencia los recursos que debo destinar, posibilitando la buena aplicación de
nuestras estrategias.

Segmentación Geográfica

La relación cliente-producto varía dependiendo del la zona geográfica donde se

encuentre, es por esto, que la región a la que queremos apuntar es, la Región
Metropolitana en especial el sector oriente de la Región . Sabemos que esta
región se encuentra en proceso de desarrollo desde hace algunos años, siendo
el mejor reflejo de esta integración hacia la globalización.

Comportamiento de compra

El comportamiento de compra es altamente relevante, ya que, esta en directa

relación con la decisión de compra, y el como influir en el consumidor final al
momento mismo de esta. Por lo general la sofisticación, las marcas de
renombre, el prestigio, la relevancia que adquiere el precio y su relación con la
calidad, es muy importante en el proceso de compra. A su vez, las mujeres
prefieren que el producto se “venda solo”; con esto queremos decir, que el
producto en góndola es la mejor publicidad que este puede tener, dejando en
claro que la publicidad en el punto de venta. El proceso de elección del
producto se basa en la seducción que les proporcione, por lo tanto, la imagen
que proyecto el producto, como también, la imagen proyecta durante el uso del
producto es considerada en el proceso de elección. A su vez, las mujeres en
general prefieren hacer compras en solitario, la razón de esto es principalmente
el hecho de que su proceso de elección depende de su sensibilidad y la
afinidad que le produzca el producto, demorando y prolongando este proceso,
manteniéndolas más tiempo en la tienda, siendo esto una posibilidad de
persuasión mayor para nosotros como empresa, dado el lapso de exposición
que pueden tener frente a la distintas formas de publicidad que podríamos
emplear. Existe una característica especial en la población femenina al
momento de comprar, este se manifiesta en la sensación que las invade
después de haber realizado la compra, ya que, este proceso se divide en tres
etapas; en primer lugar, existe una euforia por el hecho de haber realzado una
compra convencidas de que esa era el producto que necesitaban y querían.
Luego viene una sensación de arrepentimiento, que se fundamenta en la
impulsividad y el cómo ésta influye en su proceso de compra y como elemento
final, el disfrute. Esta parte del proceso es altamente relevante, ya que, en esta
etapa se logra la fidelización de nuestros consumidores, pudiendo
establecernos como su preferencia en el mercado.

Estrategia de Comunicación

 Métodos comunicacionales dirigidos a los clientes

- Grupo objetivo: Mujeres y Hombres con un estilo especial en la moda

- Decisión: La decisión de compra es de las propia de los clientes los
- Influenciadores: Amigos o familiares, recomendaciones, compañeros o jefes
de trabajo y vendedores.
- Quienes lo usan: Mujeres y hombres, estudiantes universitarios(as),
empresarios(as), trabajadores, dueñas de casa.
- Promesa: Nuestros calzados entregarán a las mujeres y hombres
sofisticados la posibilidad de vivir la revolución a través de nuestro producto,
basándonos en la confiabilidad y la calidad; teniendo el mejor calzado e
innovación en diseños inexistente en el mercado actual. Todo esto además de
un servicio post-venta.
.

Métodos comunicacionales dirigidos a los clientes

- Publicidad: Se realizará en medios masivos, como televisión, diarios, revistas,

Internet, afiches, puntos de venta y publicidad no tradicional entre otros
(publicidad en anexo). Este método es muy flexible, con lo que nos permite
llevar el mensaje a las mujeres y hombres que vean un nuestra marca con
las características cualitativas, colaborando en la creación de una mejor
actitud del receptor frente al mensaje. Con esta publicidad se puede
persuadir a la audiencia para que adquiera nuestros calzados y llegar a
nuestro mercado meta con gran precisión.
Estos medios tienen un alto nivel de impacto en el consumidor y también
segmentan de acuerdo a las horas en las que se publiquen, el tipo de
revista, de diario, etc.; enfocándonos mayoritariamente en nuestro segmento.

- Venta personal: Tendremos vendedoras capacitados en los principales

puntos de venta, éstas serán mujeres, ya que tienen una cercanía mayor con el
consumidor y al creer en el producto también son capaces de venderlo, podrán
ser afines con la sensación que tienen al momento de la compra y después de la
compra, favoreciendo al proceso de aceptación y fidelidad para con el producto.
Estas vendedoras estarán para darle una mayor información a los potenciales
clientes acerca del producto y las persuadirán para que lo compren. Esta forma
es personalizada, de contacto directo y un tipo fundamental de comunicación

- Merchandising: En los principales puntos de venta se encontrara publicidad

grafica que promocionara nuestro producto, junto con la vendedora capacitada
nombrado anteriormente que llevara una vestimenta con el logo de nuestra
empresa, para que los clientes lo identifiquen con facilidad. El producto se debe
encontrar bien ubicado dentro del lugar donde estará, en una parte clave y
góndolas grandes que llamen la atención, para que nuestros clientes se sientan
atraídos y se dirijan a ese punto de venta. También se obsequiarán lápices con
una pluma en la parte superior del lápiz para que de esta manera logremos la
recordación de marca de nuestros clientes. Finalmente se realizará un evento de
lanzamiento enfocado a la mujer y el hombre que gustan de un estilo diferente,
se contratarán promotoras, se sortearán algunos calzados. Dándole una
connotación exclusiva a éste para comenzar con una buena imagen y
recordación de marca.

- Promoción de venta: Para persuadir a nuestros clientes, junto con el

calzado, vendrá incluido un bolso tipo cartera o mochila (color de cualquiera de
los dos a elección), Esta promoción actuará incentivando a la gente y dándole
un valor agregado al producto.

- Puntos de venta: Las tiendas se ubicarán en un lugar de fácil acceso para la

gente, aquí se resaltará la marca de la compañía con afiches que promocionarán
nuestros productos mostrando sus ventajas y todas las utilidades que se le
puede dar. Con esto incentivaremos la decisión de compra.

Planificación Financiera.

Objetivos de la empresa:
• Maximizar las riquezas de los accionistas.
• Aumentar el valor de los flujos de caja, para aumentar el precio de las
acciones.
• Diferenciar perfiles de riesgo de los accionistas y gerentes.

Objetivos Financieros:

• Maximizar el valor de la empresa en el mercado.

• Obtener Rendimiento de la empresa mayor al de la industria
• Obtener Rentabilidad accionista acorde al comportamiento del
entorno.
 • Obtener grado apalancamiento operativo por debajo de la empresa.
• Mantener un apalancamiento financiero por debajo de la empresa

Políticas financieras:

Caja:
• Mantener el mínimo posible de caja para cubrir los exigibles de corto
plazo.
• Aplazar el periodo de pago a proveedores lo más posible.
• Cobrar a nuestros clientes lo antes posible, de acuerdo a nuestros
precios.

Créditos:
• Otorgaremos créditos de 90 días a nuestros clientes.
• El pago a proveedores será a 120 días.
• Mantendremos la tasa de incobrables de un 5%.

Prestamos:
• Obtener préstamos de largo plazo para mejorar calidad de la deuda.
• Prestamos de corto plazo para cubrir las actividades relacionadas
con la operación del negocio y los periodos de producción.
• Pediremos línea de sobregiro en caso que nuestras estimaciones no
cumplan las cifras definidas.

Accionistas:
• Aporte de capital solo en el periodo cero.
• Repartición de dividendos a accionistas.

Políticas de producción:

Producción:
 • No trabajaremos productos en proceso.
• En caso de despidos por fuerza mayor, se indemnizaran a los
empleados que queden sin trabajo. Se les cancelara un salario
mensual por año trabajado. Contrataremos seguros contra siniestro,
plantas y transportes.
• Mantención de planta para todos los periodos a excepción del
periodo uno.
• Asesoria en planta para todos los periodos.
• Mantención stock de materia prima.

Remuneraciones:
• Remuneraciones variables
• Aumento de un 60% del salario en horario extra a excepción de cada gerente de
planta.