MANAGEMENTUL AFACERILOR

SEMINAR 2
DETERMINAREA PRAGULUI DE RENTABILITATE A AFACERII

Pragul de rentabilitate reprezintă punctul în care veniturile încasate din vânzarea producției
acoperă în întregime cheltuielile variabile aferente producției respective și cheltuielile fixe ale
perioadei, fiind momentul de la care organizația va începe să genereze profit.

Deci, pragul de rentabilitate exprimă acel volum al activității pentru care costurile efectuate
sunt egale cu veniturile obținute din desfacerea producției, iar rentabilitatea este zero. El arată
punctul de la care orice suplimentare a volumului producției vândute aduce organizației
beneficii și activitatea devine profitabilă, după cum orice reducere a volumului vânzărilor
generează pierderi, iar activitatea organizației devine nerentabilă. În literatura de specialitate,
pragul de rentabilitatea mai este numit și punct critic sau punct de echilibru. De la acest nivel,
orice vânzare suplimentară va genera profit. Prin urmare, pentru asigurarea echilibrului unei
afaceri, este deosebit de importantă atingerea pragului de rentabilitatea într-un timp cât mai
scurt.

Determinarea pragului de rentabilitate se poate face, după caz, în unități fizice sau valorice,
pentru un singur produs sau pentru întreaga activitate a organizației. Analiza pragului de
rentabilitate ia în calcul mai multe variabile:
- prețul de vânzare pe care organizația îl practică pentru produsele sau serviciile sale;
- costurile fixe pe care organizația le suportă;
- costurile variabile pe care activitatea economică le generează.
Estimând corect aceste variabile, se va va putea prognoza timpul necesar (exprimat în
luni, zile sau chiar ani) în carea afacerea își va auto-susține cheltuielile de funcționare din
propriile sale vânzări și de la care va produce profit.

Definiția pragului de rentabilitate antrenează următoarele relații ce permit determinarea lui:

1. Cifra de afaceri = Costuri fixe + Costuri variabile

CA = CF + CV
sau
Cifra de afaceri = Costuri totale
CA = CT

Cifra de afaceri cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de
firmă, respectiv vânzarea de mărfuri și produse într-o perioadă de timp determinată. În
cuantumul cifrei de afaceri nu se includ veniturile financiare și veniturile excepționale. În
termeni corecți, cifra de afaceri reprezintă suma veniturilor aferente bunurilor livrate, lucrărilor
executate, serviciilor prestate, precum și a altor venituri din exploatare, mai puțin rabaturile,
remizele și alte reduceri acordate clienților.
Costurile variabile sunt acele costuri care evoluează proporțional cu volumul producției.
Costurile fixe sunt acele costuri care rămân neschimbate pe o anumită perioada de timp,
indiferent de nivelul producției.

2. Prețul de vânzare * Cantitatea vândută = Costuri fixe + Costuri variabile

Pv * Qv = CF + CV

8
3. Cifra de afaceri – (Costuri fixe + Costuri variabile) = 0
CA – (CF + CV) = 0
sau
CA – CT = 0

Diferența dintre CA înregistrată și CT generate este denumită Marjă de siguranță. Cu cât CA

este mai mare față de CT, cu atât pragul de rentabilitate atins mai repede va fi mai scăzut, marja
de siguranță este mai mare pentru afacere, iar riscul de a înregistra pierderi este înlăturat.

4. Prag de rentabilitate în unități de produse = Costuri fixe / Marja comercială

= CF / Mc
unde,
Mc valoric = Preț de vânzare – Costuri variabile
= Pv – CV
Mc în procent (Rata Mc) = (Mc / Pv) * 100

5. Prag de rentabilitate valoric = Costuri fixe * Rata Mc

sau
Prag de rentabilitate valoric = Prag de rentabilitate în unități de produse * Preț de vânzare

Marja comercială reprezintă diferența dintre Prețul de vânzare și Costurile variabile pe

unitatea de produs. Pragul de rentabilitate va fi mai scăzut, sau altfel spus va fi atins mai repede,
cu atât mai mult cu cât Marja comercială va fi mai mare. Marja comercială trebuie să acopere
și Costurile fixe.

Pragul de rentabilitate este o măsură a flexibilității organizației în raport cu fluctuațiile

activității sale, dar și o modalitate de măsurare a riscului. Folosirea pragului de rentabilitate ca
instrument de acoperire a riscului necesită atât cunoașterea metodologiei de calcul cât și a
valorii lui cognitive.
În cadrul organizațiilor, tot mai multe decizii sunt luate în condiții de incertitudine sau de risc.
De aceea este foarte important că într-un asemenea mediu să se determine probabilitatea
apariției diferitelor situații posibile și interpretarea acestora. În situația în care incertitudinea
decidentului se referă la nivelul la care se va situa cererea întreprinderii nu se mai caută
determinarea sumei exacte a cifrei de afaceri critice, ci probabilitatea de a fi depășită.

Determinarea și analiza pragului de rentabilitate este în măsură să ofere informații utile atâta
timp cât combinația premiselor, care stau la baza lui, nu se schimbă. În organizațiile unde datele
de structura se modifică frecvent, se modifică și rezultatul activității. Aceste modificări pot
avea influențe asupra punctului de echilibru fiind determinate de: structura organizației și
condițiile curente de exploatare.
Structura organizației este determinată de extinderea sau restrângerea capacității de producție
și conduce la modificarea nivelului costurilor fixe. Creșterea acestora generată de extinderea
capacității de producție va deplasa punctul de echilibru, ceea ce înseamnă o creștere a efortului
organizației de a produce și vinde mai multă producție pentru a acoperi și costurile
suplimentare cu investiția. Reducerea capacității va determina o micșorare a nivelului
costurilor fixe reflectată în punctul de echilibru și presupune un efort diminuat pentru a-l atinge.
Condițiile curente de exploatare presupun modificarea prețului de vânzare al produselor,
modificarea prețului de achiziție al materiilor prime, a tarifelor de salarizare, a tipului de
muncă, a normelor de consum la materii prime, a tarifelor de transport și energie. Aceste

9
elemente au influență asupra marjei pe costurile variabile. Orice majorare a marjei pe costurile
variabile reduce efortul organizației pentru atingerea pragului de rentabilitate.

Analiza pragului de rentabilitate este un instrument de planificare pe termen scurt și el nu

trebuie folosit separat, ci împreună cu alte informații. De asemenea trebuie să se țină cont că
pe termen lung nu există costuri fixe, ele fiind variabile. Pe termen scurt costurile fixe vor
rămâne constante numai dacă volumul activității se încadrează într-un anumit interval. Din
acest motiv, ipotezele pe care se bazează analiza pragului de rentabilitate, cum ar fi
comportamentul costurilor, existența unei game sortimentale nemodificate, a unor prețuri
constante, nu se verifică întotdeauna în practică nici chiar pe termen scurt. Acest lucru se
întâmplă din cauza faptului că: un anumit produs poate să se vândă la prețuri diferite, în funcție
de segmentele de piață cărora le este destinat; comportamentul costurilor fixe și variabile nu
este întotdeauna cel așteptat; deciziile conducerii pot influență mărimea costurilor; nivelele de
eficientă a producției nu sunt întotdeauna aceleași; gama sortimentelor trebuie să se modifice
în funcție de cerere și de aceea nu se pot face previziuni precise cu privire la structura ei.

Exemplu de calcul al Pragului de rentabilitate în cadrul unui atelier de producție a

încălțămintei la comandă

Înainte de a prezenta pașii ce trebuie parcurși pentru a calcula Pragul de rentabilitate va trebui
să stabilim câteva ipoteze de lucru pentru analiza noastră:
vom presupune că prețul de vânzare nu se modifică în timp;
vom presupune că întreaga cantitate produsă va fi vândută, astfel că societatea nu va
avea stocuri;
vom presupune că societatea va încasa imediat contravaloarea produselor vândute,
astfel că excludem din analiză creanțele;
vom presupune că anumite costuri vor rămâne fixe pe termen mediu;
vom presupune că societatea își va îndeplini obligațiile de plată imediat, astfel că nu
luăm în calcul creditul comercial.

Obs: în condiții reale de piață, ipotezele de mai sus nu sunt aproape niciodată îndeplinite.
Societatea își modifică prețurile de vânzare în funcție de concurența și puterea de cumpărare a
consumatorilor, își va ajusta costurile continuu și chiar va schimba, dacă este cazul, produsele
comercializate.

Stabilirea Costurilor fixe

Costurile fixe sunt cele care, pe termen scurt, nu suportă modificări. Ele rămân la nivelul
negociat indiferent de evoluția (în creștere sau descreștere) a nivelului producției. Totuși,
această ipoteză de lucru este valabilă doar pe termen scurt.

Într-o activitate economică, pe termen lung, TOATE costurile oscilează:

salariile se modifică în funcție de salariul minim brut pe economie sau în urma
negocierilor cu angajații;
chiria se modifică în funcție de evoluția pieței imobiliare;
cheltuielile de markenting se modifică în funcție de clienții cărora ne adresăm sau a
canalelor de comunicare alese.

10
Cu toate acestea, pe termen scurt, unele costuri rămân constante, iar în această categorie putem
include:
salariile și contribuțiile sociale;
chiria spațiului de producție;
utilitățile aferente spațiilor indirect productive (ex. birourile);
serviciile de contabilitate.

Pentru fabrica de încălțăminte aleasă drept model, presupunem că vom înregistra următoarele
Costuri fixe în prima lună de activitate:

Costuri fixe / lună

Reclamă și promovare 1.000 lei
Servicii de contabilitate 500 lei
Salarii și contribuții sociale 3.886 lei
Cheltuieli cu chiria 1.500 lei
Cheltuieli cu utilitățile 500 lei
TOTAL Costuri fixe 7.386 lei

Stabilirea Costurilor variabile

Costurile variabile includ costurile care oscilează în timp în funcție de nivelul producției.

Cel mai ușor exemplu este cel aferent costurilor cu materiile prime. În exemplul nostru,
societatea va cumpăra mai multă piele dacă va produce mai multe perechi de pantofi, respectiv
va achiziționa mai puțină piele dacă este nevoită să reducă cantitatea de producție.

Exemple de costuri variabile:

utilitățile spațiului de producție;
materia primă și materialele consumabile;
conbustibilul necesar mașinii care face aprovizionarea cu materii prime.

Presupunem că societatea din exemplul nostru înregistrează următoarele Costuri

variabile/unitatea de produs (bucată) în prima lună de activitate:

Costuri variabile / produs (buc.)

Materii prime și materiale 150 lei
Servicii de curierat 20 lei
Costuri variabile / produs (buc.) 170 lei

Totodată, fabrica a stabilit ca unele Costuri variabile să fie exprimate în procent. Am presupus
că societatea plătește 5% din Prețul de vânzare drept comision unei societăți care se ocupă de
promovarea vânzărilor:

Costuri variabile % / produs (buc.)

Comision plătit echipei de vânzare 5% din 250 lei (Pv)
250 * 5% = 12,5 lei
Costuri variabile % / produs (buc.) 12,5 lei

Rezultă că TOTAL Costuri variabile / produs (buc.) = 182,5 lei

11
Stabilirea Marjei comerciale

Marja comercială reprezintă diferența dintre Prețul de vânzare și Costurile variabile pe

unitatea de produs. Astfel, Pragul de rentabilitate va fi mai scăzut, sau altfel spus va fi atins
mai repede, cu atât mai mult cu cât Marja comercială va fi mai mare. Folosim aflarea marjei
comerciale întrucât nu cunoaștem valoarea Costurilor fixe pe unitatea de produs, fiindcă nu
cunoaștem încă numărul de bucăți ce sunt produse.

Pentru exemplul ales de noi, Marja comercială este următorul:

Total Costuri variabile / produs (buc.) 182,5 lei

Marja comercială ca valoare 67,5 lei
250 – 182,5 = 67,5 lei
Marja comercială ca procent 27%
(Rata marjei comerciale)
[(250 – 182,5) / 250] * 100
0,27 * 100 = 27%

Determinarea Pragului de rentabilitate în unități vândute

Total Costuri fixe 7.386 lei

Marja comercială ca valoare 67,5 lei
TOTAL produse (buc.) vândute pentru atingerea 109,42 (rotunjit 109)
Pragului de rentabilitate
7.386 / 67,5 = 109,42

Sau, mai pe larg explicat datele din tabelul de mai sus și sub altă metoda, ca și cheie de
verificare:
Luăm în considerare următoarele formule de calcul:
Prag de retabilitate: CA = CF + CV
CA = Pv * Qv (unde Pv – Preț de vânzare, Qv – cantitate vândută în nr. de bucăți)
CV = CV/buc * Qv
CF deja este în valoare totală, de aceea nu îi mai asociem Qv
De aici rezultă următoarea formulă:
Pv * Qv = CF + CV/buc * Qv
250 * Qv = CF + 182,5 * Qv
250 * Qv – 182,5 * Qv = 7386
Qv (250 – 182,5) = 7386
Qv * 67,5 = 7386
Qv = 7386 / 67,5
Qv = 109,42 bucăți de pantofi (rotunjit 109)

12
Determinarea Pragului de rentabilitate valoric

Total Costuri fixe 7.386 lei

Marja comercială ca procent 27%
(Rata marjei comerciale)
TOTAL valoare asociată atingerii 27.355,56 lei
Pragului de rentabilitate
7.386 / 0,27 = 27.355,56 lei

Sau, altfel calculat, ca și cheie de verificare:

Pragului de rentabilitate valoric = Unități de produs (buc.) aferente atingerii Prag de
rentabilitate * Pv = 109,42 * 250 = 27.355 (diferența este de la rotunjiri)

Interpretarea rezultatelor

Conform ipotezelor folosite, societatea are Pragul de rentabilitate de 27.355,56 lei.

La acest nivel, profitul înregistrat este zero (costurile sunt egale cu încasările).

Pentru a ajunge la acest Prag de rentabilitate, societatea trebuie să comercializeze un număr

de 109 perechi de pantofi. Abia cea de-a 110-a pereche de pantofi vândută va aduce profit
societății.

Dacă rezultatul atins nu este unul satisfăcător, atunci sunt necesare mici corecții de adus
indicatorilor, precum ar fi:
creșterea prețului de vânzare;
ajustarea cantităților produse și comercializate;
diminuarea acolor costuri fixe sau variabile care permit mici ajustări etc.

În final, pornind de la Pragul de rentabilitate, orice unitate de produs vândută în plus va aduce
profit societății, iar activitatea se va putea susține din surse proprii.

13