Sunteți pe pagina 1din 27

CURSURI – POLITICI DE PRETURI 2018

13.11.2018, 27.11.2018, 11.12.2018


• Avantaj competitiv (concurențial):

• ,,Un avantaj competitiv în fața concurenților, rezultă din faptul că li se


oferă consumatorilor mai multă valoare, fie prin prețuri mai mici, fie prin
furnizarea mai multor avantaje, care justifică prețuri mai mari”.

• (Kotler, P., Armstrong, G., 2008)


• Care este principala sursă de obținere efectivă a
avantajului competitiv?
• Principala sursă de obținere efectivă a avantajului competitiv este inovarea.
I. TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PREȚ

II. STRATEGIA DE MARKETING SI MEDIUL COMPETITIV


Criterii de clasificare (Cruceru, 2006):
a. După raportul calitatea produsului / prețul acestuia
b. După nivelul prețurilor
c. După gradul de diversificare al prețurilor în funcție de
gama sortimentală a produselor:
d. După gradul de mobilitate al prețurilor:
e. Alte criterii care țin cont de ciclul de viață al produsului,
de oscilațiile sezoniere, de modificarea condițiilor de piață
etc.

TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PRET


,,Strategia de marketing reprezintă ansamblul direcţiilor
strategice prin care o organizaţie îşi propune să îşi realizeze
obiectivele stabilite”.

,,Strategia de piaţă reprezintă totalitatea direcţiilor de acţiune


prin care organizaţia îşi stabileşte poziţia pe piaţă şi identifică
principalii concurenţii, fiind considerată, de asemenea,
nucleul strategiei de dezvoltare a firmei”.

(Platis și Baban, 2013)


• ,,Strategia de marketing se concretizează în strategia de piață
a întreprinderii, precum și în strategiile corespunzătoare
mixului de marketing”.

• (Cruceru, 2006)
Concepte fundamentale:

Poziționarea pe piață

Segmentarea pieței

Marketingul la țintă
• ,,Poziţionarea pe piaţă reprezintă efortul pe care orice organizaţie îl face pentru
ca produsul/serviciul oferit spre satisfacerea nevoilor consumatorilor să ocupe un
loc clar în mintea acestora”.

• ,,Segmentarea pieţei constă în gruparea cumpărătorilor în segmente distincte în


funcţie de anumite variabile (geografice, demografice, psihologice,
comportamentale)”.

• ,,Marketingul la ţintă presupune identificarea de către o firmă a principalelor


segmente de consumatori cărora este necesar să li se adreseze pentru a obţine
succesul dorit, şi de asemenea constă tocmai în alegerea segmentelor de piaţă
pe care ea poate pătrunde”.

• (Platis și Baban, 2013)


MIXUL DE MARKETING ŞI COMPONENTELE SALE; OPŢIUNI STRATEGICE

• Strategiile de produs
• Strategiile de preț
• Strategiile de distribuție
• Strategiile de promovare
Strategiile de produs →criterii de clasificare (Cruceru, 2006):

a. În funcție de dimensiunile și structura gamei de produse a


întreprinderii
b. În funcție de nivelul calitativ al produselor din cadrul gamei
c. În funcție de gradul de noutate al gamei de produse
 Strategiile de distribuție →criterii de clasificare:

a. Dimensiunile canalului de distribuție


b. Amploarea distribuției (,,are în vedere lățimea canalului de distribuție”)
c. Gradul de participare al întreprinderii la activitatea canalului de distribuție
d. Gradul de control al celui care controlează canalul de distribuție
e. Elasticitatea procesului de distribuție
f. În funcție de activitățile componente întreprinderea poate opta pentru o serie
de decizii strategice
g. Etapa din ciclul de viață al produsului

(Cruceru, 2006)
Strategiile promoționale →criterii de clasificare (Cruceru,
2006):

a. Obiectivele urmărite la nivelul activității promoționale


b. Modul de desfășurare în timp a activității promoționale
c. Rolul activității promoționale
d. Poziția față de structurile pieței
e. Sediul activității promoționale
II. Strategia de marketing si mediul competitiv
Tipologia strategiilor de marketing și mediul
competitiv

I).Strategii de dezvoltare și strategii generice


Ia). Strategii de dezvoltare:
1). strategiile în funcție de cuplul produs-piață (modelul lui Ansoff);
2). strategiile lui Mintzberg;
3). strategiile în funcție de ciclul de viață al produselor.
Ib). Strategii generice
II). Strategii de marketing
IIa). Strategia de piață
IIb). Strategii de poziționare
IIc).Strategii corespunzătoare mix-ului de marketing
(Cruceru, 2006)
Strategii de dezvoltare și strategii generice→Cruceru, 2006, pp.156-
164:
Ia). Strategii de dezvoltare
La nivel de corporație, întreprinderea va urmări atingerea unor
obiective generale, ce vor fi realizate prin strategii de dezvoltare
corespunzătoare.
Cele mai cunoscute în literatura de specialitate sunt strategiile
dezvoltării de bază cum ar fi:
1). strategiile în funcție de cuplul produs-piață (modelul lui Ansoff);
2). strategiile lui Mintzberg;
3). strategiile în funcție de ciclul de viață al produselor.
CUNOAȘTEREA PREȚURILOR DE CĂTRE CLIENȚI

Cunoașterea prețurilor de către clienți:

• se bazează pe memorie sau


• este dobândită în urma unei cercetări externe de informații.

(Caroline Urbain, Marine Le Gall-Ely, 2011)


I. Memorarea prețurilor

• Există două mari categorii de metode de evaluare a memorării prețurilor de către


consumator:

✓Metodele bazate pe aducerea – aminte


✓Metode bazate pe recunoaștere

(Caroline Urbain, Marine Le Gall-Ely, 2011)


→Memorarea prețurilor de către cumpărător depinde de mai mulți factori.

• Factorii macroeconomici și socioeconomici


• Factorii personali
• Factorii legați de categoria de produse și de practicile comerciale

• (Caroline Urbain, Marine Le Gall-Ely, 2011)


II. Cercetarea externă de informații privind prețurile
• Legată de implicarea în procesul de cumpărare și în special de percepția riscului de eroare,
această cercetare poate fi:
-cercetare continuă
-cercetare punctuală

(Caroline Urbain, Marine Le Gall-Ely, 2011)


• Adeseori consumatorii achiziționează produse/servicii ce au mărci corespunzătoare
,,concepției efective despre sine”, deși, în unele cazuri, alegerea ar putea avea la bază
,,concepția ideală despre sine” și chiar ,,concepția alterocentrică despre sine – adică modul în
care consideră individul că îl văd ceilalți”, ,,mai degrabă decât imaginea despre sine
efectivă”.

• (Kotler, Ph., Keller, K.L., 2008)


Principalele funcții ale mărcii sunt următoarele:
• ,,Marca are efecte asupra produsului”.
• ,,Familiaritatea cu marca generează apreciere și intenție de cumpărare”.
• ,,Marca are efecte asupra prețului”.
• ,,Marca poate transforma experiența consumatorului”.
• ,,Marca are efecte comunicaționale”.
• ,,Marca are efecte asupra canalelor de distribuție”.
• ,,Marca are efecte asupra personalității utilizatorului”.

• (Datculescu, P., 2012)


MARCĂ SAU BRAND? ROLUL
BRANDURILOR ÎN NOUA ECONOMIE

• ,,O întrebare din ce în ce mai frecventă se referă la modul în care separăm noțiunile de marcă
și brand. Sunt ele identice sau diferă?”
• ,,Noțiunea de brand indică (...) mai bine dualitatea simbol material – imagine mentală și
complexitatea procesului de construcție de brand, de marcă, fiind (...) mai clarificator și
cuprinzător decât noțiunea de marcă, adesea limitată la simboluri materiale, modul lor de a
fi alese și protejate ca drept de proiectate intelectuală”.

(Lianu C., 2010)


Vă mulțumesc pentru atenție!
• Reflecții, comentarii, întrebări?
BIBLIOGRAFIE
• Cruceru, A., Marketing: strategii concurențiale, Editura Universitară, București, 2006.
• Datculescu, P., Cercetarea de marketing – Cum pătrunzi în mintea consumatorului, cum măsori și cum analizezi
informația, Editura BRANDBUILDERS GROUP, București, 2006.
• Datculescu, P., Cercetarea practică de marketing , Editura BRANDBUILDERS GROUP, București, 2012.
• Lianu C., Strategii de branding, Editura Economică, București, 2010.
• Platis, M., Baban, E., Marketing: teorie și aplicații, Editura Universității din București, București, 2013.
• Kotler, P., Armstrong, G., Principiile marketingului. Ediția a IV-a, Editura Teora, București, 2008.
• Kotler, Ph., Keller, K.L., Managementul marketingului, Ediția a V-a, Editura Teora, București, 2008.
• Caroline Urbain, Marine Le Gall-Ely, Prețul și strategia de marketing, Editura C.H.Beck, București, 2011.