UNIVERSITATEA “NICOLAE TITULESCU” DIN BUCUREŞTI

FACULTATEA DE RELAŢII INTERNAŢIONALE ŞI

ADMINISTRAŢIE
PROGRAMUL DE STUDII DE MASTERAT:
MANAGEMENTUL ORGANIZAŢIILOR ŞI SERVICIILOR PUBLICE

DISCIPLINA TEHNICI DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN

AFACERILE PUBLICE
TEMA INFLUENȚA, PERSUASIUNEA ȘI RELAȚIILE
PUBLICE

Coordonator ştiinţific:
Prof.univ.dr. Nedelcu Elena

Masterand:
Constanda Lavinia
Grupa II

0
 Introducere

Prin aceasta lucrare doresc sa prezint rolul si particularitatile influentei sociale in relatiile publice,
precum si modul in care acestea ne afecteaza, ne directioneaza si ne determina sa actionam in diferite
moduri.
In relatiile publice, influenta si persuasiunea joaca un rol esential si determinant, astfel incat ele
reprezinta modul in care relatiile publice ajung sa isi atinga scopul si obiectivele, precum si felul in care
acestea sunt receptate de catre publicurile tinta.
Pentru a putea intelege clar care este rolul jucat de „influenta si persuasiune” in cadrul relatiilor
publice am inceput prin a defini conceptul de „relatii publice” cat si sfera de activitatea a acestora.
De asemenea, a fost definita „influenta” cat si diferitele forme ale acesteia. In paralel, pentru o mai
buna intelegere a aplicabilitatii acestei teme, am incercat sa evidentiez prin exemple practice influenta
transpusa in realitate de catre persuasiune, manipulare si propaganda.

1
 Relaţiile publice
Ce sunt relaţiile publice ?

„Foundation for Public Relations Research” a înregistrat un număr de 472 de definiţii formulate în
perioada 1906-1975, provenind de la primii 65 de lideri din domeniul relaţiilor publice.
Societatea Americană de Relaţii Publice (Public Relations Society of America – PRSA), cea mai
prestigioasă organizaţie din domeniu, a definit relaţiile publice prin intermediul unei declaraţii oficiale:
„relaţiile publice ajută societatea noastră complexă şi pluralistă să îşi îndeplinească deciziile şi funcţiile mai
eficient, contribuind la înţelegerea reciprocă între grupuri şi instituţii. Ele servesc la armonizarea politicilor
private şi publice.” Totodată a definit şi 14 activităţi asociate în general cu relaţiile publice:
1) informarea publică (publicity)
2) comunicarea (communication)
3) afacerile publice (public affairs)
4) managementul problemelor (issues management)
5) relaţiile guvernamentale (government relations)
6) relaţiile publice financiare ( financial public relations)
7) relaţiile comunitare (community relations)
8) relaţiile cu industria (industry relations)
9) relaţiile cu minorităţile (minority relations)
10) publicitatea (advertising)
11) activităţile agentului de presă (press agency)
12) activităţile de promovare (promotion)
13) relaţiille cu media (media relations)
14) propaganda (propaganda).¹

Influenţa

Pentru relationisti este foarte importanta puterea pe care o exercita in mediul in care isi desfasoara
activitatea.Pentru ei „puterea” si „influenţa” sunt termeni stransi legati. Puterea este adesea descrisa ca si
capacitatea sau potentialul de a realiza anumite lucruri. Influenţa este procesul prin care puterea este efectiv
utilizata sau realizata.Influenta este definita ca fiind abilitatea de a atinge obiectivele prin modificarea
perceptiilor, atitudinilor, convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaratiilor si comportamentelor celorlalti.Ea
poate fi exercitată de o persoană, un grup, o instituţie.²
Există trei dimensiuni bipolare ale influenţei sociale:
 conformism vs. independenţă socială (individul fie se lasă influenţat de normele implicite ale
grupului, sau acţionează independent de ele);
 complianţă vs. asertivitate (fie individul ascultă/acceptă să satisfacă cerinţele directe ale
grupului sau decide să răspundă acestora asertiv)
 obedienţă / supunere vs. sfidare (fie individul se supune ordinelor, solicitărilor imperative ale
unei autorităţi sau le sfidează).
În limbaj influenţarea poate lua forme foarte diferite: ameninţare, promisiune, ordin, cerere,
argumentare, persuasiune, manipulare, seducţie etc.

2
 Persuasiunea si manipularea pot fi încadrate în categoria mai largă a influenţei sociale(reprezentând
cumva diferite grade de manifestare ale acesteia).

Persuasiunea

Persuasiunea este activitate de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unor persoane, în

vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului iniţiator
(persoane, grupuri, instituţie sau organizaţie politică, socială, culturală, comercială etc).³
Persuasiunea este o activitate de convingere opusă impunerii sau forţării unei opţiuni
organizată, astfel încât să ducă la adoptarea personală a schimbării aşteptate.
Coordonata fundamentală a societăţii de astăzi este comunicarea. Nu există persuasiune în afara
actelor de comunicare.
Schimbul de mesaje este parte componentă a oricărui mod de manifestare a individului
contemporan ; transmiterea mesajului este însoţită de intenţia de a influenţa, într-un fel sau altul, destinatarul,
de a-i determina comportamentul, de a-i impune o anumită conduită, într-o anume situaţie.
Indiferent de scopurile persuasiunii, exista, in principiu, sase pasi de urmat in procesul de
persudare – insa nu neaparat fiecare act de persudare urmareste aceasta secventialitate.
Primul pas este prezentarea. O persoana trebuie sa se afle intr-o pozitie in care sa primeasca
mesajul persuasiv – adica atat accesibil fizic, cat si receptiv mental. Cel de-al doilea pas in procesul de
persuadare il reprezinta participarea, care inseamna ca receptorul trebuie sa fie atent la mesajul persuasiv. In
afara de a fi atent la mesaj, receptorul trebuie sa il inteleaga. De aceea al treilea pas il reprezinta
comprehensiunea. A patra etapa este acceptarea, in care receptorul accepta mesajul si ajunge sa fie de acord
cu punctul de vedere exprimat. Urmatorul pas il reprezinta retinerea informatiei transmise. Ultimul pas il
reprezinta actiunea. Specialistul in persuasiune trebuie sa fie capabil sa observe rezultatele persuasiunii in
comportamentul receptorului.
Relationistii utilizeaza frecvent tehnici de persuasiune pentru a articula un punct de vedere care
difera de cel al membrilor unui public. Exemple ar fii campaniile de relatii publice sau de publicitate, care
sunt extrem de vizibile datorita acoperirii mediatice de care au parte.
In persuasiune, factorul esential referitor la schimbarea opiniei il reprezinta informatia sau lipsa ei si,
prin aceasta, felul in care aceasta informatie este prezentata sau tinuta secreta. Exista tendinta de a face
informatia disponibila oamenilor, spune Schiller, prin intermediul specialistilor in relatiile publice care au
puterea de a controla fluxurile informative. Accesul acestora din urma la informatie, precum si modul selectiv
in care ei o utilizeaza combina uneltele puterii cu persuasiunea.4
Strategiile persuasive ale relatiilor publice sunt planificate in jurul a trei elemente : mass media,
mesajul si sursa.

3
 1. S.C. ReCutlip şi colab., 2000, p.5; D.L. Wilcox şi colab., 2000, p.6
2. Bryan H. Reber, „Finding influence: examining the role of influence in public relations practice”, USA ,2005,
p.3
3. Corina Radulescu, Comunicare si proto

Orientarea in functie de mass media

Relatiile publice inseamna a decide ce sa spui, cui sa spui, cum sa o faci si cu ajutorul carui canal
mediatic sa comunici. Alegerea canalului este esentiala. Trebuie sa fie o sursa de incredere, apta sa ajunga la
publicurile prioritare si capabila, tehnologic vorbind, sa poarte mesajul.
Oamenii apeleaza la media diferite pentru diferite tipuri de satisfactii si recompense.

Orientarea in functie de mesaj

In selectarea unei strategii persuasive, trebuie evaluat mesajul in sine. Apelurile persuasive trebuie
sa combine latura rationala cu cea emoionala. Conform lui William McGuire , pentru a fi persuasiv, un mesaj
trebuie sa prezinte o anumita valoare pentru publicul tinta. De asemenea, el trebuie sa fie compatibil cu
motivele publicului.

Orientarea in functie de sursa

Oamenii tind sa dea crezare surselor care le seamana lor ca persoane, care sunt asa cum si-ar dori ei
sa fie sau cum isi inchipuie ca sunt. O parte a acceptarii unei surse informative o reprezinta credibilitatea, care
este bazata, in mare masura, pe incredere. Unele cercetari sugereaza ca nu conteaza atat credibilitatea sursei,
cat plauzibilitatea mesajului si calitatea acestuia. Din aceasta persepectiva, problemele referitoare la gradul de
expertiza al sursei sau la distorsionarea subiectiva tind sa aiba o influenta ceva mai mica asupra credintelor
oamenilor, decat calitatea mesajului in sine.5

Charles U. Larson vorbeste despre problematica receptării, care arată că lumea contemporană este
invadată de persuasiune şi trebuie să ne instruim în acest domeniu atăt în calitate de agenţi persuasivi, cât şi ca
pacienţi, adică de către cine şi cum ne lăsăm persuadaţi. Destinatarul trebuie să fie avertizat şi să înveţe cum
să abordeze persuasiunea ; dependent faţă de mass-media, faţă de campaniile electorale, publicitare etc..Omul
modern se află în faţa unor mutaţii ale propriilor sisteme de valori. Aflat sub un adevărat bombardament
publicitar, omul modern învaţă că orice problemă stresantă îşi poate găsi rezolvarea rapidă prin soluţiile
optime oferite de agenţiile specializate în diverse domenii tehnologice. Aceasta înseamnă ca acceptă lumea
aşa cum este prezentată la televizor, acceptă definiţiile adevărului, cunoaşterii şi realităţii emise de
televiziune, în absenţa unor măsuri care să fixeze clar limitele minime şi maxime ale persuasiunii. De aici,
necesitatea posibilităţii ca persuasiunea să aibă loc în mod responsabil (raţional şi cinstit), adică ambele părţi
care intră în procesul de informare şi persuadare să aibă aceeaşi abilitate şi acces la mijloacele de
comunicare ; fiecare dintre părţi să-şi dezvăluie scopurile pe care le urmăreşte, iar receptorii să aibă o
atitudine critică. Toate aceste aspecte împlinite dau ceea ce se numeşte persuasiune responsabilă.6
Persuasiunea este prezenta in toate sferele de aplicabilitate a relatiilor publice. Scopul cel mai
urmarit al persuasiunii in relatiile publice este determinarea publicului in a fii un consumator permanent,
consumatorul permanent genereaza un profit si impune o pozitie superioara imaginii publice.

4
 4.Herbert I. Schiller, The Mind Managers, Beacon Press, 1973, p. 134-135
5. Doug Newsom, Judy VanSlyke Turk, Dean Kruckeberg ,“Totul despre relatii publice”, p.261-263

Astfel apare Manipularea.

“Trebuie sa acceptam evidenta: manipularea este inerenta oricarei comunicari, de orice

natura ar fi ea. Comunicarea cu sine insusi, cu altul, cu altii.”(Erica Guilane-Nachez) 7
Aceasta reprezintă  o formă des întâlnită în viaţa cotidiană, o formă  extremă a persuasiunii, o 
acţiune prin care un actor social (persoană, grup, colectivitate) este determinat să gândească şi/sau să
acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici
de persuasiune şi distorsionând intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie.
Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat cunoaşte intenţia celui
care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare cel manipulat nu este conştient de
intenţia celui care se foloseşte de acest proces de convingere.
Manipulatorul îşi substituie voinţa sa voinţei manipulatului, îi răpeşte acestuia liberul arbitru, fie
prin oferirea de fundamente false pentru o decizie aparent liberă, fie prin exploatarea necesităţilor
fundamentale (de subzistenţă sau de informare, integrare şi afirmare) şi a reflexelor sociale, fie prin inducerea
emoţiilor şi mobilizarea subconştientului individual sau colectiv.
Termenul « manipulare » este impropriu folosit in locul celui de automanipulare.Cand vorbim despre
manipulare ne gandim la ceea ce ne fac altii. Realitatea este insa alta: nu putem fi manipulati daca nu suntem
receptivi la manipulare, daca nu exista in noi ceva care sa faca posibila manipularea.
Exemplu: Daca un vanzator roman v-ar vorbi despre un produs , este posibil sa-l cumparati. Daca in
schimb un vanzator chinez ar incerca acelasi lucru, probabilitatea sa cumparati acel produs devine
nesemnificativa (presupunand ca nu stiti chineza, evident).
Un manipulator pune la lucru in sprijinul sau propria noastra putere de a ne automanipula. El
nu are asupra noastra alta putere decat cea pe care i-o dam noi insine.8
Tehnicile de manipulare sunt dintre cele mai diverse, de la foarte simple la extrem de sofisticate, de
la cele cu efecte imediate până la cele ale căror urmări se văd după ani de zile sau chiar după decenii, de la
unele utilizate pentru influenţarea unei anumite persoane, într-o anumită împrejurare, până la altele axate pe
remodelarea unei întregi societăţi.
Manipulările pot fi clasificate în funcţie de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo, de la
Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită
situaţie socială. Manipulările pot fi clasificate ca mici, medii şi mari, consecinţele lor nu respectă o
corespondenţă strictă cu amplitudinea modificărilor iniţiale. Spre exemplu, schimbări mici pot avea
consecinţe majore şi invers.9
 manipulări mici - determină modificări minore în situaţia socială dar pot avea şi efecte
ample, neprevăzute;
 manipulări medii - determină modificări importante ale situaţiei sociale, cu efecte ce pot
depăşi dramatic aşteptările, dat fiind că puterea de influenţare a conjuncturilor sociale asupra
comportamentului uman e subevaluată;
 manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care trăieşte individul, sistemul propriu de
valori, comportament şi gândire.

5
 6. Charles U. Larson – Persuasiunea – receptare si responsabilitate, p. 269-293
7. Erica Guilane-Nachez – Sansa e de partea ta! Metode si tehnici de autocunoastere
8. Bruno Medicina-Tehnicile de baza ale manipularii
Tehnici de manipulare:
R.V. Joule şi J.L. Beauvois identifică trei tehnici de manipulare:
 amorsarea - se referă la perseverarea într-o primă decizie aparent puţin costisitoare (luată în
lipsa informaţiilor complete) atunci când persoana "amorsată" ia o a doua decizie, de data aceasta în perfectă
cunoştinţă de cauză.
 piciorul-în-uşă - se referă la obţinerea de la persoana vizată a unui comportament iniţial
neproblematic şi preparatoriu, a unei mici concesii în împrejurări care facilitează comportamentul favorabil.
Ulterior se adresează o nouă cerere individului, însă de data aceasta mult mai costisitoare şi care altfel nu ar fi
fost realizată spontan.
 uşa-în-nas - se referă la prezentarea prealabilă a unei cereri exagerate, dificil de acceptat,
pentru a introduce ulterior o cerere care să pară moderată în raport cu prima şi să aibă, astfel, mai multe şanse
de a fi acceptată.¹°

Propaganda

„Propaganda are o faimă proastă, dar sensul ei de fapt este răspândirea cu ajutorul unui mediu şi,
deci, toate scrierile, sunt propagandă pentru ceva. Este însămânţarea sinelui în conştiinţa altora.”(Elizabeth
Drew)
Secolul al XIX-lea a marcat relaţiile publice ca un instrument de influenţare a publicului – în
opinia lui McQuail este vorba în acest caz de o “comunicare ghidată de un scop propagandistic.”¹¹
Relaţia între noţiunile de "Propagandă" şi "Relaţii publice" este complexă şi - în funcţie de
interesele de moment şi de concepţia despre lume - poate să fie structurată în diverse feluri. În urma ultimelor
evenimente desfăşurate pe plan mondial, chiar şi deosebirile între propagandă şi relaţii publice sunt greu de
sesizat. În funcţie de punctul de vedere al celor interesaţi, propaganda poate fi opusul relaţiilor publice, în
măsura în care relaţiile publice "informează", în timp ce propaganda "dezinformează" şi "manipulează”
sau poate fi o formă specială a relaţiilor publice, în măsura în care propaganda foloseşte, într-o
măsură mai mare, mijloace de manipulare şi de distorsionare a realităţii.Ambele noţiuni sunt foarte strâns
legate de noţinile de "Publicitate", "Informare", "Manipulare" şi "Cenzură".¹²
Pornind de la un citat al lui Bernays (părintele fondator al PR-ului), „Studiind activitatea celor
care lucrează în relaţii publice pare destul de evident că o există o anumită intersectare de metode între
practica acestora şi instrumentele propagandastice.” PR-ul este o propagandă mai subtilă, dar la fel de
diabolică.
Propaganda, fenomen al PR-ului este pentru Eric Yaverbaum „o afacere, aceea de a influenţa
opinia publică în scopul obţinerii unui avantaj privat, de obicei, prin folosirea mijloacelor media în scopul de
atinge un obiectiv de marketing trasat de client”. ¹³
O trăsătură de bază a propagandei este aceea că simulează încercarea de a ne convinge inteligenţa,
dar în realitate, când îşi atinge eficacitatea maximă, se adresează celor mai iraţionale facultăţi ale noastre.
Ea este considerată o activitate sistematică de transmitere, promovare sau răspândire a unor
doctrine, teze, sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi ideologii, în scopul influenţării,
schimbării, formării unor concepţii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente.
Ca sistem, propaganda dispune de:

6
 - structură instituţională specializată (aparat de conducere ierarhică, centre de organizare, centre de
studiu, proiectare şi difuzare de mesaje);
- ideologie şi valori aflate în corespondenţă cu interesele şi obiectivele grupării sociale pe care o
reprezintă; acestea sunt luate ca referinţă pentru programarea şi realizarea propagandei;
- mijloace şi metode de transmitere a mesajului (studiul sociologic evidenţiază mai multe metode:
afectivă, a faptelor şi persuasivă).
Dr. Paul Joseph Goebbels, politician german şi Ministrul Propagandei Publice în timpul
regimului nazist din anul 1933 până în 1945 – “marele tribun al viului grai şi un propagandist care folosea
minciuna într-un mod atât de constant şi de cinic” spuna ca– „propaganda bună este aceea care duce la succes,
iar propaganda rea este aceea care-şi ratează scopul, oricât ar fi de inteligentă, căci propaganda nu are
misiunea de a fi inteligentă, ci de a asigura succesul”. Conform studiului făcut de Vladimir Volkoff, Goebbels
dispunea de trei sute de ofiţeri şi cinci sute de angajaţi care munceau non-stop la manipularea informaţiei, căci
tot „micului doctor” i se atribuie şi următoarea expresie, cum că: „o minciună repetată de o mie de ori rămâne
minciună, o minciună repetată de un milion de ori devine adevăr” căci „propaganda nu are nimic în comun cu
adevărul”.

7
 9 .Şelaru Vasile si Coman Claudiu- Comunicarea între informare şi manipulare
10 .Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, p.25-36
11. Denis McQuail şi Sveb Windahl, “Modele ale comunicării pentru studiul comunicării de masă”,
p.162
12.http://www.wikipedia.org/wiki.propaganda
13.Eric Yaverbaum – « Public Relations for Dummies »

Concluzii
Fără îndoială că din momentul în care acceptăm să facem parte din societatea modernă, suntem în
permanenţă agresaţi de către manipulări, persuadări şi manipulatori. De când venim pe lume, suntem obligaţi,
prin legea firii să acceptăm voit sau nu, nedreptăţile, manipulările din toate părţile.
Relatiile publice implica utilizarea persuasiunii, cat si a aplanarii conflictelor. In cel mai rau caz,
relatiile publice presupun articularea unui punct de vedere care poate diferi de cel al membrilor publicului.
Un exempu elocvent îl reprezintă mijloacele de comunicare în masă. Acestea reprezintă un sector al
comunicării sociale- presă scrisă, audiovizual, un sub-sector- cotidiene, reviste,radio, televiziune prin cablu
sau un organ anume: un ziar, o revistă, un post de radio sau tv. Mijloacele de comunicare în masă  care au o
uriaşă forţă de persuadare, de influenţare  a consumatorului de informaţie, a publicului larg care „ înghite”
momeala şi o „ mestecă ” cu mare plăcere,  de cele mai multe ori în mod inconştient. Acest lucru este valabil
în mai toate  domeniile, pornind de la cel comercial şi continuând cu cel al vieţii publice şi politice.
Goebbels spunea: „Noi nu vorbim pentru a spune ceva, ci pentru a obţine un anumit efect”. In acest
sens informatia transmisa de catre relationisti trece printr-o serie de filtre, atat persoanle cat si de politica, de
administratie, economice, sociale, etc. Astfel incat informatia transmisa catre publicuri, de cele mai multe ori
este eronata sau neintegrala, deoarece prioritar este generarea unui efect in detrimentul veridicitatii
informatiei.
In concluzie, depinde de noi cat de mult ne lasam influentati.
Orice om care citeste o carte, un ziar, priveste televizorul si asculta un radiou este un om informat
dar care poate fi usor manipulat. Cei care insa citesc 2 ziare, privesc 2 televiziuni, asculta 2 posturi de radio
sunt oameni informati care vor fi mai greu manipulati. Important este ca tu singur sa analizezi, sa investighezi
si sa compari, fiindca doar asa ai sa poti avea control propriu, inainte ca mediul inconjurator sa aiba control
asupra ta.

Bibliografie :

1. Charles U. Larson – Persuasiunea.Receptare si responsabilitate , Ed. Polirom, Iasi,

2003
2. Corina Radulescu –  Comunicare si protocol , Ed. Universitatii din Bucuresti, 2009
3. Bogdan Ficeac – Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucuresti, 1998
4. Doug Newsom, Judy VanSlyke Turk, Dean Kruckeberg - Totul despre relatii
publice, Ed. Polirom, 2003
5. Denis McQuail şi Sveb Windahl - Modele ale comunicării pentru studiul
comunicării de masă, Bucureşti, 2001
8
6. Eric Yaverbaum - Public Relations for Dummies, 2nd edition, Ed. Richard
Kirshenbaum, 2006
7. Şelaru Vasile si Coman Claudiu - Comunicarea între informare şi manipulare, Ed.
All Beck, Bucureşti, 2005
8. www.wikipedia.org