Sunteți pe pagina 1din 18

Tema 5: Organizarea structurii de afaceri

5.1. Premise și condiții de dezvoltare a structurilor de afaceri..........................................................................1


5.2. Ideea de afaceri...........................................................................................................................................3
5.3. Variante și modalități de organizare a structurilor de afaceri...................................................................11

Tema 5: Organizarea structurii de afaceri

5.1. Premise și condiții de dezvoltare a structurilor de afaceri


De ce ar vrea cineva să-și asume riscul inițierii unei afaceri proprii, știind că acesta este un lucru greu
și fără nici o garanție de succes? Cu toate acestea, în fiecare zi milioane de oameni de pe întreg globul
pământesc se lansează în afaceri. Deseori răspunsul vine de la sine, adică din înțelegerea potențialului
micului business și a faptului că el deschide în fața oamenilor posibilități nelimitate: „Business mic, dar
speranțe de succes mari!” Primul pas într-o afacere este dorința și tendința de a o iniția. Stabilirea motivelor
de inițiere a unei afaceri este o condiție primordială pentru un start bun. În baza studiilor realizate de savanții
în domeniu au fost evidențiate cele mai răspândite motive stând la baza lansării în afaceri, care sunt
enumerate în figura 5.1. În figura 5.1 sunt prezentați factorii ce influențează și motivează în deschiderea unei
afaceri, precum și cei care constituie piedici în această încercare. Mulți oameni, într-o anumită perioadă a
vieții, au idei care ar putea sta la baza unei afaceri, dar nu toți se hotărăsc să urmeze acest drum greu și
riscant. De ce este nevoie pentru a acționa, pentru a transforma ideea în realitate? Necesitățile de bază sunt
cele care fie influențează/impun decizia, fie o motivează.
Printre factorii de impunere se numără, în primul rând, șomajul, neînțelegerile de la locul precedent
de muncă, lipsa confortului psihologic la serviciu sau lipsa unui venit regulat. Acești factori sunt foarte duri
și ei impun luarea unei decizii îndrăznețe. Dar, în același timp, forțarea condiționată de șomaj deseori
conduce la decizii de afaceri nechibzuite, fără perspective. O afacere prosperă este influențată și motivată și
de alte cauze, cauze pozitive, care indică o probabilitate înaltă de succes: independență, autorealizare,
dezvoltare personală, independență financiară prin posibilitatea de a lua decizii în mod independent, de a-ți
fi propriul șef. Deseori factorii de impunere și cei de motivare se combină, generând o energie dublă.
Ambele grupe de factori de influență pot fi blocați de anumite condiții subiective: lipsa veniturilor regulate,
neînțelegeri/nemulțumiri în sânul familiei, lipsa de capital și neîncrederea în forțele proprii și în capacitatea
de a gestiona o afacere. Acestea generează îndoieli și nesiguranță, sporind teama de risc și incertitudine.
Motivele se bazează pe cerere, care nu este altceva decât existența unor necesități acute, deseori
neconștientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre acțiune. De aceea un om bine motivat este activ,
caută permanent noi căi de soluționare a propriilor necesități.

Blocaj Factori de Factori de


impunere motivare

Lipsa unor venituri Lipsa unui Independență,


regulate serviciu/șomaj autorealizare
Neînțelegeri/nemulțumiri Insatisfacția pentru Dezvoltare personală
în sânul familiei funcția ocupată Independență
Lipsa de capital Neînțelegeri cu financiară
Neîncrederea în forțele conducătorul Posibilitatea de a lua
proprii Lipsa unor decizii în mod
alternative independent

1
Figura 5.1: Factorii ce influențează asupra deciziei de a iniția propria afacere
Nu există studii care ar indica vârsta optimă pentru inițierea unei afacerii proprii. Practica
demonstrează că în afaceri se lansează persoane de cele mai diferite vârste. Totuși savantul american Cooper
indică asupra câtorva grupe:
1. Influența sporită asupra spiritului antreprenorial a nivelului de educație și a studiilor de bază, a
familiei, vârstei, experienței de muncă etc.
2. Condițiile de organizare a afacerii în ce privește amplasarea, sectorul de piață, abilitățile necesare
domeniului de activitate selectat etc.
3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanțare, asistența consultativă, personalul
de suport etc.
Specialiștii arată că mai mult de o treime dintre antreprenori, deschizând propria afacere, determină
domeniul potențial de business pornind de la înțelegerea profundă a activității lor anterioare, de la experiența
de muncă. Unii dintre antreprenorii începători (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alții (4%) copiază o
idee străină, iar cei din altă categorie (6%) pornesc afacerea în baza propriul hobby. Aproximativ același
număr de antreprenori se conduc de faptul că au găsit o nișă liberă pe piață.
Dar pentru a transforma ideea într-o afacere cu șanse reale de succes, antreprenorul trebuie să aibă
calitățile personale și abilitățile profesionale necesare pentru desfășurarea tipului concret de afacere. El
trebuie să identifice consumatorii și să înțeleagă legile pieței. La fel, el trebuie să-și cunoască concurenții, să
știe cum să atragă clienții, satisfăcându-le necesitățile mai bine decât concurenții. Antreprenorul trebuie să
stabilească metodele optime de vânzare a produsului sau a serviciului. În sfârșit, el trebuie să se asigure că
are resurse suficiente, finanțare sigură. Toți acești factori sunt prezentați în figura 5.2.
Dar, în primul rând, viitorul antreprenor urmează: I. Să ia decizia de a intra în afaceri. II. Să aleagă
genul de activitate, produsul sau serviciul. III. Să stabilească modalitatea de organizare a afacerii. Decizia de
inițiere a afacerii este deseori riscantă și dificilă. Pentru realizarea acestei etape este necesară dorința fermă
de a intra în afaceri. Mulți oameni sunt tentați de acest gând – posibilitatea inițierii unei afaceri proprii. Însă
una dintre primele întrebări ce apar este cum poate fi inițiată o afacere, care sunt condițiile ce trebuie
respectate. Deci, înainte de toate, este necesar a ști de la ce începem și în ce consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta trebuie găsite răspunsuri la
următoarele întrebări:
- Ce vreau să obțin? - Ce rezultate vreau să ating?
- Cu ce fel de afacere vreau să mă ocup sau cu ce produs/serviciu voi ieși pe piață?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obținut?
2. Următorul, al doilea pas, presupune formularea răspunsurilor la întrebările:
- Care sunt posibilitățile proprii, efortul necesar pentru a începe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marfă?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acțiuni vor trebui întreprinse la început?
- Corespund oare ele posibilităților de piață (cererii)?
3. Raportarea posibilităților și a resurselor reale la posibilele beneficii constituie pasul al treilea. Este
necesar a analiza propria experiență, cunoștințele, calificarea, calitățile personale. Totodată, vor fi stabilite
părțile slabe și forte. Apoi, aceste condiții obiective vor fi raportate la posibilitățile de piață, la venitul
preconizat și la obiectivele formulate.
1) Alegerea produsului sau a serviciului înseamnă:
- Analiza propriei calificări, experiențe, a calităților personale, a tendințelor actuale în businessul de
ramură după criteriul compatibilității lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a începe afacerea dorită.
- Înțelegerea corectă a părților forte și slabe ale businessului dat.
2
2) Determinarea modalității de organizare a afacerii. Există trei modalități de a intra într-o afacere:
- Crearea unei întreprinderi noi.
- Cumpărarea unei întreprinderi.
- Cumpărarea unei francize.
Alegerea potrivită a căii de inițiere a unei afaceri proprii depinde de mai mulți factori și va putea fi
realizată doar după o analiză complexă.
S
g
e
a
trln
su
R Ip
id
C
o
cșțb
ă

Figura 5.2: Schema de lansare a unei afaceri

5.2. Ideea de afaceri


Multe persoane inițiază afacerea proprie bazându-se pe calitățile și abilitățile de care dispun, de
experiența sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activității precedente ori pe un hobby. Deseori
ele consideră că angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bună oportunitate. Uneori ele au
idei potențiale de îmbunătățire, dar angajatorul nu le-a permis să le realizeze, de aceea vor să încerce singure
să le pună în practică în mod independent. Alteori, având relații cu terții în virtutea responsabilităților de
serviciu, ele speră că vor putea explora aceste avantaje având propria afacere.
Alții speră să acopere golurile de pe piață, găsind astfel oportunități de afaceri. Antreprenorul diferă
de manager ca fiind o persoană ce poate explora aceste oportunități inovative. Motivațiile pot fi diferite la
început, însă în virtutea faptului că antreprenorul observă oportunitățile și caută metode de a le valorifica, el
diferă deja de un simplu angajat.
Golurile de pe piață provin de la schimbările pieței, ale cererii. Aceste schimbări pot avea implicații
benefice pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele și serviciile care nu există pe piața dată, dar care au fost observate pe alte piețe, pot
deveni o oportunitate. Observarea altor piețe, a produselor și serviciilor existente în alte țări este o sursă
destul de valoroasă.
- Schimbările în cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesități care nu au
fost explorate pe o piață anumită.
- Schimbările de piață, de asemenea, pot oferi noi posibilități.
- Modificările în legislație pot crea noi oportunități.
Desigur, pot fi create oportunități prin forțele proprii, datorită inovațiilor:

3
- Ideea nu trebuie neapărat să fie proprie, ea poate fi împrumutată, oferită de un inovator. Inovatorii
mai des vând ideea, decât s-o implementeze.
- Inovație înseamnă, de asemenea, a face lucruri într-o altă manieră decât ceilalți sau mai ieftin decât
ceilalți.
- Noile tendințe și noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a serviciilor de vânzare E-
commerce pot fi exemple de inovație.
- Pot fi implementate noi căi de a aduce produsele sau serviciile pe piață, de exemplu, vânzări
directe, vânzări prin Internet sau telefon.
Inovația și creativitatea pot fi explorate prin următoarele abordări:
- Având o problemă, se caută soluții netradiționale de rezolvare.
- Posedând o soluție, se caută problema ce ar putea fi rezolvată prin utilizarea soluției date.
- Se identifică problema și se caută soluția de rezolvare.
Creativitatea este o formă specifică a gândirii, care permite elaborarea ideilor noi și neobișnuite.
Acest mod de gândire permite unui antreprenor începător sau cu experiență să vadă oportunități pentru a
iniția sau a extinde afacerea, să analizeze din mai multe puncte de vedere situațiile neordinare, să adopte
decizii riscante, să activeze cu succes.
Procesul creativ are loc în cinci etape, fiecare dintre ele având anumite particularități. O etapă nu este
mai importantă decât alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele să fie exclusă. În funcție de stilul
individual, de experiență, de caracterul inventatorului sau de situațiile obiective existente, unele etape pot să
decurgă mai lent, iar altele – foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele – lipsite de spor.
Câteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creație:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etapă, care debutează odată cu apariția ideii. Ea reprezintă
începutul căutărilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este necesar a identifica noi surse de informare.
Se va analiza ce s-a făcut în domeniul respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute.
Pentru orice activitate deja întreprinsă se pot găsi noi căi de realizare, care să corespundă situației. Pentru un
plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelații.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea informației
acumulate. Există o legitate psihologică, potrivit căreia problemele nerezolvate până la capăt se întipăresc în
minte și soluția poate apărea mai târziu, parcă de la sine. De aceea informația acumulată va fi lăsată să se
„coacă” (să se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regulă la această etapă: se vor aduna cât mai multe variante de
realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alții. Se va ține cont de cazuri similare în care au fost implicați
prieteni, cunoscuți, persoane cu renume și se va încerca adaptarea la condițiile concrete. Este bine să se
utilizeze tehnici eficiente de generare a ideilor.
Etapa decizională. Înainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive, se vor selecta
cele mai reușite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili avantajele și dezavantajele în fiecare caz
aparte și abia apoi se va lua decizia finală.
Etapa de acțiune. Este cea mai responsabilă etapă, momentul când se văd rezultatele căutărilor de
până acum. Implementarea ideii selectate se va face în conformitate cu decizia luată, în baza planului
decizional, care va conține mijloace, termene și modalitățile de realizare a ideii. Se va pregăti o versiune
simplificată a activităților și a rezultatului final. Se va lucra asupra realizării ideii.
Procesul de identificare a oportunităților și de generare a ideilor de afaceri optime este un pas foarte
important pentru cei care vor să inițieze o afacere. Sunt recomandate următoarele metode de identificare a
unei idei optime de afaceri:
- Creați-vă un fișier sau cumpărați-vă un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulați cât mai multe informații despre antreprenoriat, în special despre micul business.
- Evaluați și îmbunătățiți abilitățile creative.
4
- Aplicați tehnici de verificare în generarea ideilor noi și riscante.
- Luați în considerare aspectele personale și financiare, identificați sursele de finanțare.
Crearea și exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea și depozitarea informației la
tema dată pentru prelucrarea și implementarea ei ulterioară. Pentru aceasta este nevoie de o agendă specială,
dar mai bine – de un fișier electronic. La început se vor acumula diverse idei de afaceri și descrierea lor, iar
apoi – idei despre optimizarea și dezvoltarea businessului. Acest fișier se va completa. Deseori ideile
interesante scapă, deoarece se înregistrează la întâmplare. Unele idei pot părea neinteresante, dar analiza lor
poate releva necesitatea și importanța lor practică.
Unele oportunități pentru activități de subcontractare (outsourcing) pot fi identificate în discuțiile cu
proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor analiza întreprinderile mari amplasate în
localitate și în împrejurările ei. Se vor căuta posibilități de colaborare în vederea fabricării produselor sau
prestării serviciilor pe care ar fi mai ieftin să le subcontracteze de la o companie mai mică decât să le
producă singuri.
Deci, există multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovații;
- patente;
- licențe;
- instituții de cercetare;
- contracte industriale și comerciale;
- expoziții industriale și comerciale;
- ziare și reviste ale expozițiilor;
- rețele de business și contacte;
- televiziune și radio.
Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri și îmbunătățirea creativității:
- Mergeți de la general la particular, acceptând mai întâi ideea, principiul, iar apoi clarificând
detaliile.
- Vizitați afacerile existente, discutați cu antreprenori de succes, în special despre începutul afacerii
lor, adresați diverse întrebări, chiar dacă nu veți obține răspunsuri imediate.
- Citiți regulat presa de specialitate și navigați pe Internet.
- Căutați nișe de piață, nu vă limitați la o variantă, cercetați activ piața.
- Discutați cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care vă interesează.
- Mergeți la târguri și expoziții pentru informații.
Creativitatea este caracteristica cea mai potrivită pentru găsirea unei idei de afaceri proprii fără a
repeta ceea ce există deja. Cum decurge procesul de creativitate? Creierul omului are două emisfere care
lucrează în moduri diferite și îndeplinesc funcții specifice. Partea stângă este responsabilă de rațional, logică,
tinde a gândi verbal și analitic, operează în succesiune logică liniară. Partea dreaptă operează. Omul
utilizează ambele emisfere, dar în măsură diferită. Partea dreaptă controlează, în general, activitatea creativă
și intuiția. Pentru aplicarea acestui mod de gândire trebuie motivată partea dreaptă. În acest scop poate fi
folosit brainstormingul, care pune la lucru mai întâi partea dreaptă, iar apoi partea stângă a creierului
Nu întotdeauna o idee excelentă este și o oportunitate de afaceri bună. Ea trebuie corelată cu cererea
pieței. Înainte de a o pune pe piață, ideea trebuie verificată și evaluată corect.

Evaluarea ideii de afaceri

5
Evaluarea este necesară pentru orice fel de activitate, cu atât mai mult în business. Evaluarea ideii de
afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea implementării lor; de a comensura posibilitățile reale,
resursele și mijloacele prezente cu necesitățile și dorințele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile
de referință. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor își va pune următoarele întrebări de
control:
- Ce vă place să faceți?
- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?
- Care va fi rolul familiei în afacerea Dvs.?
- Cât de mult și perseverent intenționați să lucrați?
- Ce condiții ați prefera la locul de muncă?
- Care sunt scopurile majore și obiectivele Dvs. personale?
Nici o afacere nu va reuși fără obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizării obiectivelor
personale se vor avea în vedere următoarele:
- interesele și dorințele personale;
- familia și rudele;
- întreținerea relațiilor, întâlnirile cu prietenii;
- relațiile sociale și societatea;
- dezvoltarea personală și profesională.
De calitatea obiectivelor trasate depinde, în mod direct, calitatea realizării lor. Pornind de la
obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, când, împreună cu cine, în ce mod se dorește să se desfășoare
afacerea. O afacere nu poate fi inițiată la întâmplare. Este bine să ținem cont de diferite aspecte ale
personalității noastre și de condițiile mediului în care trăim:
- pregătirea profesională;
- interesele și hobby-urile personale;
- cunoștințele, priceperile, abilitățile deosebite;
- necesitățile, dorințele, preferințele;
- condițiile social-economice actuale;
- cerința și oferta de piață;
- locul de trai, posibilitățile reale de spațiu și de timp;
- ideile creative, invențiile, inovațiile proprii;
- calitățile personale specifice;
- posibilitățile financiare.
Considerațiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iată câteva întrebări de control la care
viitorul antreprenor trebuie să găsească răspuns:
- Câți bani aveți în prezent?
- Câți bani doriți să câștigați?
- De câți bani aveți nevoie pentru a atinge scopurile personale?
- Cât puteți investi în momentul actual?
Finanțarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barieră serioasă în
dezvoltare. Răspunsul la întrebarea dureroasă: „De unde să iau bani?” nu vine de la sine. Deși există și
norocoși, care au câștigat lozul cel mare, aceștia sunt în minoritate absolută.
Cea mai simplă cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor. Dar în perioada
economică de tranziție aceasta este o metodă destul de nesigură. O altă cale este suportul familiei, rudelor și
prietenilor. Dar oricât de apropiați ar fi acești oameni, banii vor trebui oricum restituiți.
Mai puțin solicitate sunt creditele bancare, care se acordă doar la respectarea anumitor cerințe, dar și
cu o dobândă usturătoare. O soluție mai potrivită este împrumutul sau atragerea investițiilor, precum și
asocierea cu antreprenorii de succes. În acest mod veniturile vor apărea mai repede și afacerea va fi în
6
oarecare măsură asigurată. Relațiile bune cu furnizorii sunt importante, deoarece scutesc antreprenorul de
investiții mari până la vânzarea mărfii.
Surse specifice de finanțare pot fi alianța cu un client și alianța strategică corporativă. Prima
reprezintă un acord direct cu un client specific, pentru care se oferă un serviciu/produs deosebit. În asemenea
caz plata pentru ofertă poate fi mult mai mare decât în cazul producerii în serie, pentru larg consum. Ca
exemplu poate servi un set de huse pentru un anumit tip de mașină. Alianțele strategice corporative
reprezintă un acord bilateral între două companii/întreprinderi în scopul de a îmbunătăți, perfecționa,
optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate. Ar putea fi vorba de ambalaje speciale,
accesorii etc.
Este destul de dificil să faci o evaluare complexă și obiectivă de la prima încercare. Această abilitate
vine odată cu experiența, dar și cu acumularea cunoștințelor despre ce și cum să evaluezi. Cele mai simple
direcții de evaluare a unei idei de afaceri pot fi considerentele personale și cele financiare, care trebuie
privite în complex, fără a neglija vreuna dintre ele. Doar așa se va reuși o alegere optimă, care va fi
implementată cu succes.
La selectarea ideii de afaceri se va ține cont și de următoarele sfaturi:
- Nu considerați că toate ideile bune sunt oportunități și vor avea succes.
- Nu permiteți altora să vă spună ce fel de afaceri să inițiați.
- Nu faceți concluzia că lipsa competiției înseamnă o oportunitate extraordinară.
- Nu căutați concepte de business care vor schimba lumea.
- Feriți-vă de părerile prietenilor și familiei despre ideea Dvs. de afaceri.
- Nu deschideți afaceri „și eu” – copie exactă a altor afaceri.
- Nu inițiați afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
- Nu începeți afacerea fără a întocmi business planul.
- Feriți-vă de consultanți care se oferă să elaboreze business planul la un preț rezonabil.
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la eșecul
afacerilor:
- planificarea inadecvată a businessului;
- capitalul inițial insuficient pentru perioada de lansare și etapele următoare;
- estimarea eronată a cererii pe piață pentru produsul sau serviciul respectiv;
- lipsa abilităților manageriale;
- incompetența de a selecta și a aplica sfaturile adecvate ale unor consultanți profesioniști;
- incompetența de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;
- încrederea prea mare într-o singură persoană sau eveniment prezis anterior;
- lipsa de înțelegere a necesităților de capital pentru businessul în creștere;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificări inadecvate;
- luarea de decizii pripite.
O metodă excelentă de acumulare a informațiilor despre afacerea dorită sunt întâlnirile cu
antreprenorii care au o afacere asemănătoare. Nu este nevoie să fie puse multe întrebări și nici nu ar trebui.
Scopul este să înțelegi anumite subtilități ale afacerii care trebuie cunoscute până la lansarea afacerii. Iată o
serie de aspecte care ar fi bine să fie discutate:
- Care au fost problemele la început? Ce probleme specifice au apărut după un an de activitate?
- Care sunt furnizorii de încredere?
- Cât durează obținerea unui credit comercial?
- Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta?
- Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce?
- Care este profitul așteptat în primul an de activitate?
- Ce programe de instruire ar trebui să urmeze un antreprenor începător?
7
- Ce probleme specifice în afacere trebuie să fie ținute sub control?
- Care sunt aspectele pozitive și negative ale afacerii?

Evitarea greșelilor comune


Un începător trebuie să conștientizeze că nu este primul care inițiază o afacere proprie. Iată primele
și cele mai frecvente 20 de greșeli ale începătorilor:
1. Cercetarea neadecvată și incorectă a pieței: Nu faceți presupuneri cu privire la ceea ce și-ar dori
clientul fără a-l întreba mai întâi pe el!
2. Evaluarea greșită a concurenților: Evitați confruntarea directă cu businessul deja existent!
3. Lipsa de inovație: Nu vă limitați la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecvență și focusare: Stabiliți exact ce trebuie să faceți și ce nu. Urmați pas cu pas
angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: Evitați sindromul „ceaiului chinezesc” (este bun la orice oră și oriunde).
Alegeți corect segmentul de piață!
6. Proiecte ireale: Înainte de a planifica cheltuielile, trebuie să evaluați potențialii clienți și termenele
de realizare a primelor vânzări. Stabiliți termene cât se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvată a prețurilor: Stabiliți prețuri rezonabile. Aflați reacția pieței. Prețurile mici nu
înseamnă automat vânzări mari, ele presupun că trebuie să aveți mai multe vânzări. Evitați competiția bazată
numai pe preț – apreciați și puneți accent pe: personalizare; orientare spre client; specializare; calitate;
servicii; valoare; comoditate; siguranță; livrare; garanții; opțiuni financiare atractive; curățenie.
Calitatea bună nu se potrivește cu prețurile scăzute și viceversa, calitatea joasă – cu prețurile înalte.
Strategia prețurilor scăzute presupune competiție. Piața va accepta prețuri înalte cu condiția că produsele
Dvs., în comparație cu cele ale concurenților, sunt de o calitate mai bună, mai economice, mai durabile,
funcționează mai bine, necesită mai puține investiții în deservire etc.
8. Capital inițial insuficient: După toate probabilitățile, lansarea afacerii vă va costa și va dura mai
mult decât era planificat în buget. Includeți în buget cheltuieli pentru situații neprevăzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Păstrați capitalul. Formați-vă o viziune globală față de orice
cheltuială. Nu confundați necesitățile cu dorințele.
10. Lipsa de atenție față de fluxul de numerar: Elaborați cu atenție și minuțiozitate prognoza pentru
fluxul de numerar. Analizați prognoza zilnic și actualizați-o regulat.
11. Delegarea funcției de vânzări unui angajat: Nimeni nu cunoaște sau nu poate să înțeleagă mai
bine afacerea decât voi înșivă. Începeți cu ceea ce știți mai bine și ce vă place mai mult să faceți.
12. Necunoașterea clienților sau jocul de-a ascunselea cu clienții: Folosiți cercul vostru de cunoștințe.
Acordați atenția cuvenită clienților care fac parte din segmentul vostru de piață.
Elemente de imagine personală:
- cartea de business (mini publicitate);
- garderoba (îmbrăcămintea într-o situație concretă);
- exteriorul (ținuta); - atitudinea (încrederea în sine);
- limbajul gesturilor și comportamentul (postura, gesturile etc.);
- zâmbetul (caracter plăcut);
- privirea (manifestație de atenție și interes);
- vocabularul (limbajul folosit);
- arta oratorică (tonalitatea, intensitatea, ritmul și intonația);
- mașina (imaginea personală);
- locurile frecventate (reflectă stilul și caracterul).
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde produsului sau serviciului
în cauză. Studiați cu mare atenție piața. Folosiți teste promoționale și analizați cu atenție rezultatele.
8
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clienți: Lărgiți cercul de clienți. Când luați o decizie de investiție
majoră, nu contați pe venitul obținut de la unul sau doi clienți importanți. Elaborați un plan de rezervă în
cazul în care clientul cel mai important vă părăsește.
15. Divizarea proprietății în mod egal: Identificați factorii compensatorii ai afacerii. Selectați cu
atenție directorul executiv și tratați-l cu respect.
16. Tratarea incorectă a angajaților: Încercați să înțelegeți ce îi motivează pe oameni, comunicați
eficient cu angajații, asigurați o delegare optimă a tuturor sarcinilor și responsabilităților. Formați-vă un stil
individual de conducere (leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizați cu atenție indicatorii-cheie, pentru a reduce pagubele:
dezamăgirea și riscul sporit.
18. Tendința de a acționa de unul singur: Angajați personalul potrivit și învățați să delegați
responsabilitățile. Angajați un expert în business sau un consultant.
19. Contractele încheiate în formă orală: Înțelegerile orale pot fi mai ușor încălcate decât cele scrise.
Încheiați toate contractele doar în formă scrisă.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducație: Rezervați-vă timp pentru autoeducație. Citiți lunar cel
puțin o carte de specialitate sau frecventați un curs.
Cauze ce conduc la eșecul companiilor deja create. Inițierea reușită a unei afaceri nu garantează
succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greutăți anume în primii 2-3 ani de la înființare. În
această perioadă, majoritatea greșelilor decurg din cunoștințele insuficiente și lipsa de experiență a tânărului
antreprenor.
Specialiștii scot în evidență cele mai frecvente cauze ale eșecului în micul business:
- planificarea inadecvată a businessului;
- capitalul inițial insuficient;
- estimarea eronată a cererii de piață;
- lipsa abilităților manageriale;
- incompetența de a selecta și de a aplica sfaturile;
- lansarea ineficientă a produsului/serviciului;
- credulitatea excesivă (în forțele proprii sau în noroc);
- neînțelegerea necesităților de capital pentru dezvoltarea afacerii;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
- luarea de decizii pripite.
În continuare sunt expuse și alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie respectate:
1. Stabiliți scopul și acționați pentru a-l atinge.
2. Fiți neobosit și perseverent.
3. Focusați-vă pe nișele pieței.
4. Fiți decis și implementați rapid deciziile luate.
5. Ascultați și fiți sensibil la clienți, furnizori, angajați și investitori.
6. Focusați-vă asupra fluxului de numerar.
7. Fiți inovativ și diferit.
8. Minimizați structura de management.
9. Maximizați profiturile prin menținerea costurilor joase și productivității înalte.
10. Aveți încredere în forțele proprii!

5.3. Variante și modalități de organizare a structurilor de afaceri


Întreprinzătorul are două metode principale de intrare în afaceri: inițierea unei afaceri proprii și
cumpărarea unei afaceri existente. La aceasta se mai adaugă una, derivată din cumpărare : concesionarea
(franciza).
9
Inițierea unei afaceri
Inițierea unei afaceri este adesea cea mai bună metodă de lansare în afaceri și uneori singura posibilă.
Afacerile orientate spre oportunități pot fi inițiate uneori doar prin începerea de noi afaceri întrucât
oportunitățile pot fi exploatate numai în acest mod. Dacă afacerea vizează un nou produs sau serviciu, nu
există altă alternativă. Dacă produsul sau serviciul nu este nou, însă se află pe o piață în creștere, mai pot
exista și alte firme pe piață, însă acestea arareori sunt de vânzare. Faptul că nici o afacere nu este de vânzare
pe o anumită piață este un semn că pe acea piață mai există încă oportunități neexploatate.
Inițierea unei afaceri este mult mai dificilă decât cumpărarea unei afaceri existente sau concesionarea
deoarece totul trebuie pornit de la început. De asemenea, și riscul este mai mare. Totuși, pentru multă lume
procesul transformării unei idei viabile într-o afacere reprezintă adevărata esență a antreprenoriatului.
Inițierea unei afaceri are atât avantaje cât și dezavantaje.
Avantajele inițierii unei afaceri
Cele mai importante avantaje ale inițierii unei afaceri proprii sunt următoarele.
a. Flexibilitatea. Unul din cele mai importante avantaje ale inițierii unei afaceri este flexibilitatea. În
funcție de condițiile concrete, afacerea poate fi structurată în maniera dorită de întreprinzător. În faza
inițială, afacerea poate folosi personal cu normă redusă, în faza de creștere poate închiria echipamentele,
pentru a face economii. Dacă firma are succes, întreprinzătorul o poate structura în așa fel încât să
maximizeze randamentul investiției.
b. Imagine. Înființând o afacere, întreprinzătorul are posibilitatea de a crea o imagine favorabilă, fără
a suferi de pe urma imaginii negative a întreprinzătorului precedent. Înainte de înființare, firma nu are nici
imagine și nici reputație. În felul acesta, întreprinzătorul poate crea imaginea dorită firmei sale, diferențiată
de a celorlalte firme existente. Crearea imaginii dorite de întreprinzător este unul dintre cele mai importante
aspecte ale strategiei antreprenoriale.
c. Alegerea personalului. Pornind de la început, întreprinzătorul are posibilitatea să angajeze
personalul pe care îl dorește. În plus, acest lucru îi permite să adopte o structură eficientă a personalului.
d. Lipsa erorilor precedente. Întreprinzătorii care inițiază afaceri nu au de luptat cu erorile
precedenților deținători ai afacerii. Ei își vor crea propriul sistem de lucru, neinfluențat de greșeli
precedente.
e. Amplasare adecvată. Prin studiul de oportunitate întreprinzătorul evaluează variantele de
amplasare a afacerii, alegând-o pe cea optimă. În felul acesta el evită un amplasament care ar putea fi total
necorespunzător, motiv pentru care vechiul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea.
f. Noi materiale și echipamente. O afacere nouă îi permite întreprinzătorului să cumpere noi
echipamente, materiale, stocuri etc., evitând achiziționarea unor echipamente și stocuri învechite care ar
putea fi dificil de vândut. În unele cazuri, dorința de a cumpăra numai lucruri noi poate duce la eșec. Cei ce
înființează un restaurant doresc de obicei numai lucruri noi, deși sunt echipamente folosite perfect utilizabile
și la un preț acceptabil.
g. Crearea de locuri de muncă. Prin înființarea unei afaceri se crează noi locuri de muncă. Cum
cele mai multe firme noi nu pot plăti salarii care să concureze cu cele ale firmelor existente, ele angajează
adesea personal tânăr, cu mai puțină experiență. Pentru multe din aceste persoane, găsirea unui loc de muncă
la firmele cu experiență poate fi anevoioasă. Prin urmare, noile firme oferă prilejul de găsire a unui loc de
muncă și pentru persoanele mai puțin calificate.
h. Mândria. Crearea unei afaceri solicită în mod cert mult mai mult calitățile personale ale
întreprinzătorului. El poate fi mândru că a pornit o afacere de la început. Deși va trebui să apeleze la mulți
consultanți, în caz de succes întreprinzătorul își va lua partea leului și va primi admirația familiei, prietenilor
și mediei.

10
i. Responsabilitatea socială. Unele persoane încep o afacere deoarece doresc să ofere ceva
comunității din care fac parte. Furnizarea locurilor de muncă este unul din aspectele responsabilității sociale.
Un alt aspect îl reprezintă prestarea unor servicii care nu se află în zonă, acțiuni caritabile etc.
j. Costul mai scăzut. Un ultim avantaj al inițierii unei afaceri îl reprezintă costurile mai scăzute.
Cumpărarea unei afaceri este mult mai costisitoare deoarece toate componentele afacerii funcționează deja.
Deși o afacere nouă are nevoie de mai mult timp pentru a pătrunde pe piață, ea poate fi mai puțin
costisitoare, în special dacă piața este în creștere.
Dezavantajele inițierii unei afaceri
Dezavantajele inițierii unei afaceri trebuie evaluate cu atenție. Cele mai multe din dezavantaje sunt,
de loc surprinzător, avantajele cumpărării unei afaceri existente. Iată care sunt principalele dezavantaje ale
începerii unei afaceri.
a. Rezistența consumatorilor. Atitudinile și obiceiurile consumatorilor sunt un mare obstacol pentru
o firmă nouă. Loialitatea oarbă față de firmele existente sau letargia formată de-a lungul anilor pot duce la
comoditate, adică la apelarea la aceeași firmă. Atitudinile și obiceiurile se schimbă lent, așa încât noul
întreprinzător trebuie să lupte cu consecvență împotriva acestui obstacol important.
b. Timp de lansare îndelungat. În lipsa unor activități precedente întreprinzătorul trebuie să înceapă
totul de la început. Trebuie găsiți furnizori, surse de finanțare, local, achiziționate echipamente și angajat
personal. Fiecare din aceste aspecte necesită timp. În felul acesta timpul dintre decizia de lansare în afaceri
și cel în care afacerea este efectiv lansată poate fi destul de lung. Dacă există o oportunitate imediată sau
dacă piața atrage ușor concurenții, pierderea timpului poate fi critică. În plus, este necesară o perioadă de
timp până afacerea se stabilizează.
c. Dificultăți în finanțare. Din cauza motivelor menționate mai sus, este mul mai greu de găsit surse
de finanțare pentru inițierea afacerilor. Lipsa unor situații financiare precedente face mai puțin predictibil
succesul afacerii și băncile vor fi rezervate în a finanța astfel de firme.
d. Răspunsul agresiv al concurenților. Prezența unei noi firme pe o piață matură sau în declin nu
este binevenită. Firmele deja existente vor răspunde agresiv la reacția noului intrus și vor face eforturi
susținute să-și mențină partea de piață. Când domeniul de activitate reprezintă singura sau principala sursă
de venit pentru cei mai mulți întreprinzători existenți, lupta este și mai acerbă.
e. Dificultatea formării unei imagini proprii. O firmă nouă trebuie să-și formeze o imagine
proprie. Acest fapt este mai relevant în cazul comerțului cu amănuntul și al restaurantelor. Creșterea poate fi
încetinită până când firma își va cuceri un renume. Întreprinzătorul trebuie să verifice motivele care atrag
clienții: un produs nou, un preț mai mic, servicii superioare, orar mai convenabil sau o combinație a acestor
elemente.
f. Costuri suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimistă în inițierea unei
afaceri. Ignoranța sau o estimare superficială a costurilor pot fi cauzele unei astfel de situații. De asemenea,
costurile dezvoltării pot fi estimate la niveluri mai mici, uneori la jumătate din cât este necesar. La acestea se
pot adăuga costurile necesare diferitelor schimbări: recalificarea salariaților, schimbarea furnizorilor, alte
echipamente.
g. Neluarea în considerare a ciclului de viață al produselor. Mulți întreprinzători nu realizează
importanța luării în considerare a ciclului de viață al produselor în inițierea afacerii. Nici un produs nu este
în mod instantaneu profitabil și nici nu va avea succes o veșnicie. Întreprinzătorul trebuie nu numai să
proiecteze ciclul de viață al produselor sale, dar să recunoască și faptul că introducerea produsului la timpul
potrivit este o cerință a succesului în afaceri. Acțiunile întreprinse prea devreme sau prea târziu pot duce la
eșec.
h. Efort prelungit. Inițierea unei afaceri presupune un mare efort. Ea cere de multe ori 16-18 ore pe
zi, șapte zile pe săptămână și lipsa concediului. Cine nu este dispus la un asemenea efort va pierde.

11
i. Birocrație. Pentru a iniția o afacere sunt necesare o sumedenie de formalități. Constituirea în sine a
firmei presupune obținerea unor aprobări de la Camera de Comerț, Tribunal, organele locale ale
administrației de stat, Oficiul de mărci, I.R.E. Sanepid, Romtelecom, RAJAC etc. Întreprinzătorul trebuie să
fie pregătit fizic și psihic pentru a face față acestor iritări “minore”.
j. Risc ridicat. Întreprinzătorul are de luat un număr mare de decizii atunci când înființează o firmă.
Șansele de a greși sunt foarte mari. Estimarea greșită a unor acțiuni, evenimentele neprevăzute și optimismul
exagerat pot duce la eșec încă de la început.
Cumpărarea unei afaceri existente
Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin avatarurile înființării unei firme noi pot cumpăra une deja
existentă. Deși ambele variante au ca scop deținerea unei afaceri, modalitățile de realizare practică a lor sunt
complet diferite. Și cumpărarea unei afaceri existente are avantajele și dezavantajele ei.
Avantajele cumpărării unei afaceri existente
Există suficiente argumente pentru a cumpăra o afacere deja existentă. Cele mai importante le redăm
în continuare.
a. Continuitatea. Avantajul esențial al cumpărării unei afaceri existente îl reprezintă continuitatea
activității. Furnizorii sunt cunoscuți, clienții știu foarte bine ce oferă afacerea. Acest lucru reprezintă un atu
deosebit de important în comerț și servicii. În servicii, de exemplu, clienții pot să nu-și dea seama niciodată
că firma a fost cumpărată. Dacă numele și localul rămân neschimbate, clienții pot crede că s-au făcut doar
ceva schimbări de personal. De regulă, clienții nu cunosc cine deține afacerea și nici nu sunt preocupați de
acest lucru atât timp cât produsele și serviciile sunt disponibile.
b. Imagine formată. Unei firme de succes îi trebuie câțiva pentru a–și forma o imagine favorabilă.
Această imagine este adesea denumită “goodwill” și mărește șansele de succes ale cumpărătorului. De
regulă, imaginea este asociată cu numele firmei. Dacă firma și-a creat o imagine prin calitatea superioară a
produselor și serviciilor, atunci este logic să se cumpere și numele firmei.
c. Amplasament corespunzător. Firmele existente au adesea o foarte bună amplasare întrucât
vechiul întreprinzător a avut posibilitatea de a alege dintr-un număr mai mare de variante decât sunt posibile
în prezent. Specialiștii în marketing afirmă că există doar trei factori importanți în succesul unei afaceri cu
amănuntul “ amplasamentul, amplasamentul și amplasamentul”. Deși oarecum exagerată, această afirmație
reliefează faptul că amplasarea este un factor deosebit de important în succesul unei afaceri. Dacă firma este
amplasată într-o zonă bună, este de preferat cumpărarea afacerii.
d. Relații cu furnizorii stabilite. Cumpărătorul unei afaceri existente nu trebuie să facă o evaluare a
posibilităților de aprovizionare. Întreprinzătorul precedent a încheiat deja contracte de aprovizionare, pe care
cumpărătorul numai le preia.
e. Personal calificat. Cumpărătorul nu trebuie să recruteze, selecteze și instruiască salariații care
lucrează în afacere. Vânzătorul a avut grijă de acest lucru. Salariații reprezintă adesea cel mai important
activ al firmei, în special imediat după cumpărare.
f. Sistem de control prestabilit. Vânzătorul unei afaceri a introdus deja un sistem financiar, contabil
și de evidență pentru derularea normală a activităților. Cumpărătorul nu are de făcut decât cel mult unele
ajustări la sistemele existente.
g. Previziuni pe baza unor date reale. O afacere existentă are elaborate situații financiar contabile
pe diferite perioade de timp. Acest fapt permite elaborarea unor previziuni mai realiste.
h. Finanțare mai accesibilă. Deși suma necesară cumpărării poate fi ridicată, creditorii sunt în
general mai dispuși să ofere împrumuturi unei firme existente decât unei firme noi. Aceasta în special pentru
că firmele existente au disponibile informații financiar contabile privind evoluția firmei în anii precedenți.
i. Posibilitatea cumpărării la un preț de chilipir. Uneori afacerile sunt vândute la un preț mai mic
decât valorează. Această posibilitate dă un ultim avantaj al cumpărării în loc de a iniția o afacere. Evident,
nu toate afacerile se vând la prețuri mai mici. Unele sunt vândute la prețuri normale, altele vor fi
12
supraevaluate. Șansa ca o afacere să fie vândută la un preț mai mic depinde de motivele vânzării afacerii și
de modul în care este realizată vânzarea. Printre motivele de vânzare ale unei afaceri la un preț mai redus
sunt: problemele de sănătate, schimbări bruște în viața personală etc. De asemenea, dacă vânzătorul se
grăbește să “scape” cât mai rapid de afacere, o va vinde la un preț mai mic.
j. O singură tranzacție financiară. Cumpărarea unei afaceri presupune doar o singură tranzacție
financiară. Nu este necesară încheierea de contracte noi cu furnizorii, clienții, salariații, instituțiile
financiare. Totul se reduce la încheierea contractului de vânzare-cumpărare.
Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente
În cumpărarea unei afaceri unele avantaje pot deveni și dezavantaje. De aceea, fiecare afacere trebuie
evaluată în mod diferit. Printre dezavantajele cumpărării unei afaceri existente mai importante sunt:
a. Inexistența unei afaceri de vânzare. Găsirea unei afaceri de vânzarea poate fi uneori extrem de
dificilă. Dacă se dorește o afacere într-un domeniu specific de activitate și o zonă geografică anume găsirea
este și mai dificilă. În acest fel potențialul întreprinzător nu are decât trei alternative: să cumpere o afacere
nedorită, să inițieze o afacere sau să aștepte până când va găsi afacerea potrivită.
b. Imagine nefavorabilă. Uneori afacerea în sine sau întreprinzătorul pot avea o imagine
nefavorabilă. Schimbarea acesteia cere timp. Noul întreprinzător va avea de a face, cel puțin la început, cu
scepticismul clienților și, poate, al furnizorilor.
c. Echipamente învechite și stocuri demodate. Echipamentele cumpărate pot fi învechite, defecte
sau ineficiente. Înlocuirea și repararea lor poate fi costisitoare. De asemenea, stocurile pot fi demodate, prost
alese sau cu o mișcare lentă.
d. Dificultăți privind personalul. Odată cu afacerea este preluat și personalul. O parte din acesta
poate să nu corespundă cerințelor de lucru ale noului întreprinzător. Unul din motivele vânzării afacerii îl
poate constitui faptul că vechiul întreprinzător a înființat afacerea cu salariații existenți, care i-au devenit
foarte apropiați și pe care nu îi poate concedia din motive sentimentale, deși randamentul lor poate fi
substanțial redus. Schimbările introduse de noul întreprinzător îi pot nemulțumi și chiar înverșuna. Un alt
aspect negativ îl poate constitui faptul că salariații de bază pot părăsi afacerea. Acest lucru poate avea urmări
extrem de neplăcute în special în domeniul serviciilor, unde este foarte greu de separat serviciul respectiv de
persoana care îl prestează.
e. Amplasament necorespunzător. Dacă afacerea nu se află într-un loc adecvat, noul întreprinzător
poate avea mari probleme. Acest lucru este critic în domeniul comerțului cu amănuntul și unele servicii.
Distanța față de zonele comerciale, reputația proastă a cartierului, lipsa unei parcări pot crea serioase
dificultăți cumpărătorului.
f. Situație financiară proastă. Cele mai multe afaceri supuse vânzării nu sunt prea profitabile sau
înregistrează chiar pierderi. În evaluarea afacerii trebuie analizate cu atenție cauzele unei astfel de situații.
Dacă motivul îl constituie proasta amenajare tehnică, acest lucru poate fi îmbunătățit. Dacă însă amplasarea
este cauze dificultăților financiare întreprinzătorul trebuie să caute o altă afacere.
g. Dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă existentă toate procedurile de lucru sunt
stabilite. Modificarea acestora poate fi uneori foarte dificilă. Rezistența salariaților sau problemele financiare
îngreunează mult acest proces. De asemenea, chiar dacă noul întreprinzător are idei inovative, acestea pur și
simplu nu pot fi introduse în cadrul existent al afacerii.
h. Neonestitatea vânzătorului. De multe ori o afacere de vânzare nu este ce pare a fi. Unii vânzători
pot fi neonești, atunci când motivează vânzarea afacerii. De asemenea, puțini sunt vânzătorii care oferă de
bună voie informații nefavorabile lor. Ei consideră că descoperirea informațiilor nefavorabile cade în
responsabilitatea cumpărătorului.
i. Schimbări imprevizibile. Unele schimbări imprevizibile, de care nici vânzătorul nu este conștient,
pot avea un efect negativ asupra afacerii. De exemplu, zona poate fi modernizată, populația are tendințe greu

13
sesizabile de modificare, un concurent puternic poate apărea în zonă etc. Fiecare din aceste schimbări pot
avea un impact devastator chiar și asupra unei afaceri de succes.
j. Supraevaluarea afacerii. Prețul afacerii de vândut poate fi foarte ridicat datorită imaginii firmei,
cercului de consumatori format, furnizorilor stabiliți. Dacă se va plăti prea mult pentru toate acestea,
cumpărătorului îi va rămâne prea puțin, pentru a putea cumpăra afacerea. De asemenea, reaua voință a
vânzătorului și proasta evaluare a afacerii pot aduce mari prejudicii cumpărătorului.

Căutarea unei afaceri de cumpărat


Dacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o afacere existentă, următorul pas îl reprezintă găsirea
celei mai convenabile afaceri. Pentru aceasta, el trebuie să-și stabilească o serie de criterii cu privire la ceea
ce înseamnă o afacere convenabilă pentru el (domeniul de activitate, zonă etc.). După aceea, va căuta
afacerea care să corespundă cel mai bine acestor criterii. Pentru aceasta va trebui să efectueze o serie de
cercetări sau să-și facă publică intenția sa de cumpărare.
Cercetarea domeniul de activitate. Căutarea unei afaceri în domeniul preferat de întreprinzător
poate fi anevoioasă. În ramurile noi sau cu o dezvoltare fragmentară efortul de a găsi o afacere
corespunzătoare poate fi deosebit de ridicat din cauza lipsei informațiilor necesare. În ramurile cu tradiție se
pot găsi mai ușor informații despre firmele supuse vânzării. În tabelul 5.1 redăm câteva astfel de surse de
informații.
Tabel 5.1: Surse de informații despre firmele puse în vânzare
Referințe personale Reviste de specialitate
Avocați Ziare
Contabili Schimburi de experiență
Bancheri Consilieri de afaceri
Centre de dezvoltare a afacerilor Furnizori
Consultanți în management Camera de Comerț
Reclama făcută de vânzător Acționari
Foști salariați Cunoștințe
Intermediari Salariați actuali
Asociații comerciale Falimente

Deși este posibil să se găsească o afacere potrivită din aceste surse, unii experți sugerează că este mai
bine să se cumpere o afacere care nu a fost oferită spre vânzare. Pentru aceasta, întreprinzătorul trebuie să
identifice afacerea care nu este oferită spre vânzare și care îi satisface criteriile de alegere, să determine
prețul “corect” și să facă o ofertă deținătorului afacerii.
Cercetarea zonei preferate. Dacă întreprinzătorul dorește să cumpere o afacere într-o anumită zonă,
cercetarea se va opri, firește, la acea zonă.
Apelarea la specialiști. Contra unei anumite sume, intermediarii vânzării afacerilor vor efectua
cercetări privind afacerile supuse vânzării și care satisfac criteriile întreprinzătorului. În felul acesta
întreprinzătorul va fi scutit de efortul de a avea în vedere toate firmele supuse vânzării, dar care nu îi satisfac
criteriile. Intermediarul îi poate oferi chiar o listă a tuturor firmelor din domeniu care îi satisfac exigențele și
din care unele nu sunt supuse vânzării. La intermediar este recomandat să se apeleze și atunci când
întreprinzătorul dorește să cumpere o afacere din altă zonă pe care nu o cunoaște suficient.
Reclama proprie. O ultimă metodă de căutare a unei afaceri de vânzare, adesea foarte eficientă, este
publicarea unui anunț fie în ziarele locale, fie în cele naționale prin care se specifică intenția de cumpărare a
unei anumite firme. Aceasta poate aduce un număr semnificativ de oferte de vânzare care nu pot fi luate în
considerare, dar și unele oferte cu adevărat viabile.

14
Franciza
O altă modalitate de a intra în afaceri este franciza. Franciza reprezintă o oportunitate de afaceri prin
care proprietarul unui serviciu sau produs înregistrat (francizor) garantează drepturi exclusive unei persoane
(francizat) pentru distribuția și /sau vânzarea locală a serviciului sau produsului, în condițiile respectării
standardelor de calitate și în schimbul unei plăți sau redevențe. Acordul legal dintre cele două părți este
denumit contract de franciză.
Tipuri de franciză
Există două tipuri principale de franciză: franciza de produs sau mărci de comerț și franciza de tip
afacere.
a. Franciza de produs sau mărci de comerț (denumită și franciză de prima generație). Acest tip de
franciză permite francizatului să cumpere produse de la francizor sau să licențieze marca lui comercială. Prin
acest sistem, un singur producător stabilește, de regulă, relații cu mai mulți comercianți pentru a face
produsul disponibil într-o anumită zonă geografică, printr-o distribuție exclusivă. Franciza de produs este
utilizată de producătorii de autoturisme, băuturi răcoritoare, cauciucuri și de stațiile de benzină.
b. Franciza de tip afacere (denumită și franciză de a doua generație) Prin acest tip de franciza,
francizorul oferă francizatului nu doar produsul sau marca sa, ci întregul mod de derulare a afacerii –
proceduri de operare, clădiri și echipamente, standarde de calitate, precum și toată gama de servicii necesare
derulării afacerii: planificare, marketing, instruire, proceduri de control. Franciza de tip afacere este utilizată
îndeosebi de restaurantele de tip fast-food și în industria hotelieră. Pe plan mondial acest tip de franciză are
o tendință de creștere.

Domenii de activitate ale francizei


Există trei domenii importante în care ființează francizele. Acestea sunt:
a. Franciza de distribuție presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anumite produse sub
marca de fabrică sau de comerț a francizorului (producătorului) printr-o rețea de distribuire selectivă și
limitată. Aceasta are trei variante.
Franciza producător-comerciant cu amănuntul. În cele mai multe cazuri, producătorul acordă
licența unui debușeu cu amănuntul pentru a depozita și comercializa linia sa de produse. Exemple de acest
fel de franciză sunt cele ale producătorilor de automobile și camioane, echipamente agricole, produse
petroliere, pantofi, vopsele. În acest caz, rolul principal al francizatului este de a furniza un debușeu într-o
piață distinctă în care consumatorul poate obține imediat produsele. Francizatul are foarte puține cunoștințe
referitoare la felul produselor de comercializat.
Franciza comerciant cu ridicata-comerciant cu amănuntul. În această situație, francizorul
recrutează comercianți cu amănuntul independenți pentru a deveni în mod voluntar francizați. Exemple de
acest tip sunt companiile Goodyear și Firestone.
Cele două feluri de franciză se mai numesc și francize de retail (cu amănuntul).
Franciza producător-comerciant cu ridicata. În acest caz, francizatul realizează unele din
activitățile de producție și distribuie produsele la comercianții cu amănuntul. Ca și în varianta precedentă,
francizatul are un control redus asupra produselor de distribuit. Exemple de acest tip de franciză sunt
companiile de băuturi alcoolice, răcoritoare. În franciza de băuturi răcoritoare, producătorul furnizează
siropul sau concentratul comerciantului cu ridicata francizat, care adaugă ingredientele, ambalează produsele
și le distribuie comercianților cu amănuntul locali.
În toate cele trei variante, francizatul este producător, iar francizatul distribuitor.
b. Franciza serviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii. În
România, ponderea francizelor din domeniul serviciilor este de 45%. Exemple de francize în domeniul
serviciilor sunt lanțurile hoteliere: Hilton, Holiday Inn, Sheraton; închirierea de autoturisme: Herz, Avis;

15
asigurările: American Insurance Company, În perspectiva integrării României în Uniunea Europeană
franciza serviciilor va cunoaște o dezvoltare explozivă.
c. Franciza din industrie presupune procese de prelucrare. În România, ponderea francizelor din
industrie este de numai 5% (doar 6 rețele), deoarece efortul investițional și conceptual este mult mai mare.
Exemple de acest fel sunt cele din industria fast food și alimentară: McDonald's, Burger King, Kentuchy
Fried Chicken, Pizza Hut.
Avantajele francizatului
O franciză este avantajoasă pentru multe motive. Iată care sunt acestea.
a. Produse și servicii verificate. Avantajul esențial al francizatului este că intră într-o afacere
cunoscută, cu produse și servicii bine primite de clienți. Aceștia sunt deja conștienți de calitatea și reputația
produselor sau serviciilor pe care le oferă franciza. Francizorul a făcut cunoscut clienților printr-o rețea
națională de publicitate aceste produse sau servicii.
b. Asistență tehnică și managerială. Francizorul oferă asistență încă din faza inițială. Astfel, se
oferă sugestii privind alegerea locului francizei, amenajarea tehnică și fizică, instruire în management,
alegerea personalului și instruirea acestuia. De asemenea, pe parcursul derulării activității asistența este
asigurată în mod continuu prin cursuri de perfecționare și actualizare a cunoștințelor.
c. Putere de cumpărare superioară. Făcând parte dintr-un sistem, francizorul poate cumpăra în
condiții avantajoase materiale, echipamente, servicii de la furnizorii agreați de francizor. Uneori chiar
francizorul poate aproviziona francizații, care se pot bucura și de bonificații, dacă achiziționează bunuri în
cantități mai mari.
d. Reclamă la scara națională. Deoarece multe francize au o recunoaștere largă, francizorul practică
o reclamă la scară națională, de care beneficiază și francizatul.
e. Recunoaștere imediată. Marile lanțuri de francize au importantul avantaj al recunoașterii
imediate. Multe firme noi trebuie să aștepte luni și chiar ani pentru a fi recunoscute.
f. Asistență financiară. În multe cazuri francizorul acordă asistență financiară francizatului. Dacă
pentru o afacere existentă vânzătorul solicită plătirea întregii sume, francizorul arareori cere acest lucru,
eșalonând plata francizei.
g. Capital de lucru mai redus. O franciză poate fi deschisă de cele mai multe ori cu mai puțin
capital de lucru decât in cazul inițierii unei afaceri sau cumpărării uneia existente. Aceasta pentru că, de
regulă, nu este nevoie de prea multe stocuri. Cunoștințele și experiența francizorului referitoare la nivelul
stocurilor și nivelul de reaprovizionare pot reduce în mare măsură demodarea, risipa sau ruptura de stoc.
h. Posibilități de creștere superioare. Francizorul acordă prin contractul de franciză drept exclusiv
de a opera franciza într-o anumită zonă geografică. În felul acesta francizatul nu va avea un concurent direct
în limitele acelei zone geografice și se va putea dezvolta mai rapid. În plus, francizorul acordă asistență
francizatului, atunci când dorește să-și extindă afacerile.
i. Standarde recunoscute. Francizorul impune standarde de calitate deosebite, recunoscute de
clienți. În orice restaurant din lume de tip McDonald’s ar intra un client va găsi același lucru: curățenie,
servicii deosebite, produse de calitate.
j. Șanse de succes mai mari. Deși achiziționarea unei francize nu garantează în mod automat
succesul, șansele de supraviețuire ale unei francizei sunt mult mai mare decât în cazul inițierii unei afaceri
proprii. Sprijinul financiar, material și de management dat de francizor contribuie în mare măsură la
succesul afacerii.
Pe lângă multitudinea de avantaje ale francizei, probabil, unul dintre cele mai importante este
reglementarea juridică de care se bucură aceasta în Moldova. Faptul că contractul de franciză este
reglementat atât de Codul Civil al Republicii Moldova, Legea cu privire la Franchising 38/2008, cât și alte
acte legislative, oferă un sentiment de siguranță tuturor părților implicate.
Dezavantajele francizei
16
Deși prin contractul de franciză se stabilește o relație reciproc avantajoasă între francizor și francizat,
franciza are și o serie de dezavantaje, pe care le redăm în continuare.
a. Costul ridicat al francizei. Toate avantajele oferite de francizor costă. Costul francizei cuprinde
suma inițială cu care este achiziționată franciza, un anumit procent din profit ca redevență și cheltuieli de
reclamă pe parcursul desfășurării activității.
Pentru înregistrarea contractului de franchising la AGEPI se aplică o taxă de 200 de euro, însă cele
părți - francizorul, cât și francizatul mai convin și asupra altor tarife. Prin urmare, obținerea unei francize
implică plata unei taxe de intrare în sistem, precum și a unor redevențe anuale, de regulă sub forma unui
procent din cifra de afaceri.
De exemplu, reţeaua de restaurante „Andy’s Pizza” a anunțat acum câțiva ani că eliberează francize.
Taxa iniţială de franciză la momentul deschiderii primului restaurant „Andy’s Pizza” sau „La Plăcinte” este
de 10000 de euro, fără TVA. La deschiderea mai multor restaurante, taxa se diminuează, reducându-se până
la 5000 de euro.
În afară de taxa iniţială de franciză, contractul de franciză prevede achitarea unei taxe de 6% din cifra
de afaceri fără TVA. Toţi membrii reţelei de franciză ai Andy’s Pizza vor achita taxa de publicitate ce va
constitui 1 % din veniturile lunare (fără TVA).
Un alt lanț de restaurante, „Star - Kebab”, de asemenea, activează în sistem de franciză, însă nu este
înregistrat la AGEP. Potrivit informațiilor publicate pe site-ul restaurantului, taxa de intrare este de 1.000 de
euro, iar redevențele lunare - 4%, iar investițiile - minim 360 euro / metru pătrat.
În România, taxa de intrare pentru aderarea la rețelele de franciză variază între 500 și 250000 Euro.
Redevențele din domeniul retailului variază între 0 și 5-6%, iar cele din servicii între 6 și 20%. Taxa de
publicitate variază între 3și 6%.
b. Dependență puternică față de francizor. Franciza presupune respectarea strictă a unor operații
standardizate. Pentru persoanele creative și cu un spirit de independență ridicat acest lucru reprezintă un
serios impediment.
c. Speranțe neîmplinite. Achiziționând o franciză, întreprinzătorul se așteaptă să primească tot
sprijinul din partea francizorului. Totuși, unii francizori nu își țin promisiunile făcute. Dacă francizatul nu
este atent atunci când încheie contractul sau nu consultă un jurist, s-ar putea trezi că în contract nu sunt
menționate unele prevederi pe care francizorul a fost de acord inițial să le introducă.
d. Imagine nefavorabilă, datorită principiului dominoului. Dacă unii francizați nu respectă
standardele de performanță, iar francizorul tolerează acest fapt, se poate deteriora imaginea tuturor
francizaților. Clienții văd franciza ca pe un tot întreg și mesajul transmis de o singură franciză se propagă
asupra tuturor celorlalte francize.
e. Expirarea termenului francizei. Francizele sunt vândute pe un număr determinat de ani (de
regulă, între 5 și 20 de ani). După această perioadă, francizatul trebuie să încheie un nou contract de
franciză, ceea ce presupune cheltuieli suplimentare.
f. Restricții privind vânzarea francizei. Dacă francizatul dorește să vândă franciza, el nu o poate
face decât cu acordul francizorului, care va accepta vânzarea numai la un cumpărător agreat de el.

Contractul de franciză. Documentul prin care se stipulează drepturile și obligațiile francizorului și


francizatului se numește contract de franciză. El este întocmit de francizor și cele mai multe prevederi sunt
în favoarea sa. De aceea, el trebuie citit cu atenție de francizat și numai după o negociere convenabilă
trebuie semnat. Cele mai importante prevederi ale unui asemenea acord sunt: costul achiziției francizei;
redevențe – calculate ca procent din vânzările brute, cheltuieli de publicitate – calculat de regulă ca procent
din vânzările nete; prevederi privind durata francizei; condițiile de reînnoire a francizei; prevederi privind
dreptul de distribuție exclusivă; prevederi privind standardele de calitate; prevederi privind aprovizionarea;
înfățișarea clădirii; modul de ținere a evidenței financiar contabile; prevederi privind personalul (instruire,
17
înfățișare); programul de lucru; echipamente și modul lor de întreținere. Desigur, unele prevederi pot lipsi, în
funcție de specificul francizei. De asemenea, unele dintre ele nu sunt negociabile – programul de lucru,
înfățișarea generală, modul de ținere a evidenței, echipamentele și modul lor de întreținere.

Mai jos este prezentată lista integrală a companiilor care activează în Moldova în bază de franciză și
înregistrate la Agenția de Stat pentru Proprietate Intelectuală:
1. ÎS „Aeroportul Internaţional Chişinău” - Depozit Vamal SRL,
2. Kompass International Neuenschwader SA - Kompass Moldova SA
3. Riscom Computers, S.R.L. - SRL „Invia Grup”
4. Continental Aktiengesellschaft - „Dio-Plus
5.Tirex Petrol SA - „Mabanaft - Moldova” SRL
6. Riscom Computers SRl - SC „Tehno-Sud-Service” SRL
7. Hertz System INC - Rentauto SRL
8. Tirex Petrol S.A - Redrex & Co SRL
9. Otkrytoe aktsionernoe obchtchestvo „Neftyanaya kompaniya Lukoil” - Lukoil - Moldova SRL
10. Mac-stro SRL - Filiala nr.1 ÎPII „Handi”
11. Neoron - Grup SRL - SC „Maxlinie-Comp” SRL
12. Tranga Andrei (Andy's Pizza) - S.R.L. „Azamet - Grup”
13. Rigs Services Limited - Rinascita SRL
14. Otkrytoe aktsionernoe obchtchestvo „Neftyanaya kompaniya Lukoil” - Lukoil - Moldova SRL
15. Carlo Pazolini Participations SARL - Protex Properties LLP
16. „Trade House Perkristok Closed Joint Stock Company - „Stati - Market”
17. Trabo-Plus SRL (Andy's Pizza)- „Azamet -Grup” SRL
18. Otkrytoe aktsionernoe obchtchestvo „Neftyanaya kompaniya Lukoil” - Lukoil - Moldova SRL
19. Orange Restaurants Brands Limited, CY - Rinascita SRL
20. Orange Restaurants Brands Limited, CY - Rinascita SRL
21. Trabo-Plus SRL - Alimer-Comerț SRL
22. Hertz System Inc US - Intertel SRL
23. Avens Grup SRL (Pizza Mania) - S.C. „Alimer-Comerţ” SRL
24. ÎCS „Fourchette-M SRL - Vesna Paslari
25. Trabo-Plus SRL (Andy's Pizza) - Ascorni SRL
26. Trabo-PLus SRL - SRL Azamaet - Grup
27. Trabo-PLus SRL - SRL Azamaet - Grup
28. Avens Grup SRL (Pizza Mania) - Comid-Prim SRL
29. Avens Grup SRL (Pizza Mania) - Damidari PSV SRL

18