UNIVERSITÉ CATHOLIQUE SANTIAGO DE GUAYAQUIL

FACULTÉ DE SCIENCES ECONOMIQUES ET ADMINISTRATIVES

GESTION D’ENTREPRISE INTERNATIONALE

NÉGOCIATION INTERNATIONALE “A”

DEVOIR

PROFESSEUR :

ING. GABRIELA HURTADO

SUJET :

ACTIVITÉ EN CLASSE TECHNIQUES DE NÉGOCIATION

AUTEURS:

LUIS ZAMBRANO

NATHALY SALAZAR

ALEJANDRO MOYA

2020
ACTIVITÉ EN CLASSE TECHNIQUES DE NÉGOCIATION

Il faut chercher deux cas de négociations de n’importe quel type et identifiez les éléments
suivants :

1.  type de culture 

2.  forces de négociation

3.  téchnique à utiliser pour chaque partie (il faut identifier de pression ou de
développement, d'ordre matériel (lequel) ou d'ordre phychologique (lequel) ou de
négociation intéractives.

CAS DE NEGOCIATIONS

« Négociations entre chinois et allemands - une étude de cas expérimentale »

Type de culture : Dans ce cas de négociation, deux pays interviennent et donc deux types
de cultures totalement différents. Malgré le fait que les cultures sont différentes, ils ont des
pointscommuns. Les deux cultures préfèrent mener la négociation avec plusieurs membres,
généralement 5 membres est comme l'idéal pour chaque culture et ils préfèrent également
avoir plusieurs "tours" afin qu'ils puissent clarifier tout point qui pourrait survenir au
moment de la négociation et pour avoir des objections afin que les deux parties puissent
gagner dans ce cas.

Forces de négociation : Le cas n'indique pas ces détails car il s'agit d'une expérimentation
contrôlée davantage axée sur les techniques de préparation et de négociation, c'est-à-dire
qu'elle ne fournit pas de contexte dans lequel les entreprises concernées entrent. Ce qu'elle
fait, c'est de préciser que dans chaque groupe de négociation (intra et interculturel) il y a
une entreprise forte (X) et une entreprise faible (Y), ce qui est intéressant, c'est que les
négociations, l'entreprise faible est toujours celle qui planifie le plus la négociation et celui
qui au départ demande une répartition égale des revenus, soit-il chinois ou allemand.

Technique à utiliser pour chaque partie :

 Chinois :

Avec les techniques de négociation chinoise, nous pouvons réaliser qu’ils sont
techniques de développement utilisées par une entreprise de haut contexte avec des
forces de négociation similaires par rapport à une entreprise de bas contexte.

Allemands :
Dans la disposition des allemands, la plupart des techniques de négociation qu’ils
pratiquent sont techniques de pression utilisées par une entreprise de bas contexte
avec de forces de négociation similaires par rapport à une entreprise de haut
contexte.

b. Analyse

 La chine a une culture collectivste c'est-à-dire une culture de haut contexte. Pour les
cultures collectivistes telles que le Japon et la Chine, les excuses peuvent être un
moyen particulièrement efficace pour atténuer les conflits dans les négociations
internationales, indépendamment du fait que l'apologisateur soit à blamer. En
général, des excuses soigneusement présentées peuvent restaurer la dignité et la
confiance d'une manière que la compensation financière pure et il est utile d'adopter
une approche conciliante de la table de négociation avec un homologue difficile.

La technique appliquée par la Chine est la tactique d’ordre psychologique

(pression), car elles voulaient obtenir plus de temps de garantie et que les
consommateurs ne paient aucune réparation de téléphones portables pendant la
période de garantie.

 Les Allemands, en revanche, sont bien avisés d'être patients et d'investir du temps et
des ressources pour établir de bonnes relations avec leurs homologues. Ils doivent
être conscients que leurs homologues chinois, bien qu'ils agissent socialement, le
font stratégiquement pour collecter des informations et utiliser des tactiques même
dans des relations informelles pour atteindre leurs propres objectifs. En outre, les
Allemands doivent s'abstenir d'utiliser des menaces pour perturber la négociation, ce
qui peut ne pas être crédible, en particulier lorsque les alternatives font défaut du
côté allemand et, en outre, cela peut être perçu comme hostile et fausser l'harmonie
dans la négociation.