Telefoane sistemantic

Regula nr.1: Notati-va si dumneavoastra tot ceea ce ii cereti clientului sa isi

noteze in timpul convorbirii telefonice.

Regula nr.2: Lucruri care se inteleg de la sine nu trebuie subliniate in timpul

discutiei.

Regula nr.3: In timpul convorbirii telefonice, totul se invarte in jurul clientului,

nu in jurul dumneavoastra. (folositi “eu” cat mai putin)

Cum decurge discutia?

1. Introducere
2. “Motivul pentru care va sun este…”- trecere la urmatorul subiect
3. Continut: small talk, dupa care punctati 2 subiecte care ar putea fi de interes
pentru client
4. Stabilirea unei intalniri: aveti 2 posibilitati, in ziua….la ora…sau ….la
ora…

Cele mai des intalnite obiectii:

Cum se numeste aceasta firma?

Este vorba de asigurari?
Nu am timp pentru asa ceva.
Nu am bani pentru asa ceva.
Deja am un contabil care se ocupa de asta. (sau agent asigurator)

Tratarea obiectiilor:

Regula 1: Tratati cel mult 2 obiectii.

Regula 2: Daca un client nu accepta o lauda sau un compliment inseamna ca

doreste sa fie complimentat din nou.

Lauda la adresa clientului:

Este bine ca ati adus acest subiect in discutie!
Ce bine ca doriti sa stiti mai multe despre acest subiect!
Ce bine ca va intereseaza acest subiect!
E bine ca treceti direct la subiect!
Este de inteles reactia dumneavoastra!

Incepeti discutia sugestiv:

…si tocmai din acest motiv trebuie sa fie important pentru dumneavoastra…
…si tocmai de aceea cred ca imi veti da dreptate cand spun…
…si tocmai din acest motiv cred ca puneti accent pe….
…de aceea va veti bucura cand veti afla ca…
…cu atat mai mult va va interesa sa stiti ca…

 Treceti direct la 2 teme de interes pentru client (credit, asigurare, impozite

etc.)

Argumentatie:

Ce firma este aceasta?

… concern european pentru solutionarea problemelor de tip…

Este vorba de asigurari?

…veti afla cum sa obtineti mai mult, in afara sistemului de asigurari…

Nu am timp.:
…veti afla cum sa renuntati pentru cativa ani la munca…
….cum sa mergeti intr-un concediu platit…

Nu sunt interesat:
…in afara faptului ca momentan nu sunteti interesat in general, cu siguranta veti
dori sa aflati (subiect)

Nu am bani:
…cum sa transformati banii statului in bani proprii…
…cum sa cumparati o masina noua la pretul uneia cu o vechime de 3 ani…
…cum sa aveti cateva sute de euro in plus pe an…
Deja se ocupa cineva de asta.:
…sa ascultati o a doua parere obiectiva…
…sa aveti mai multe avantaje la formele de economisire…

Folositi:
…pentru ca dintotdeauna v-a fost important sa…
…pentru ca asta v-a adus mereu avantaje…
…pentru ca dintotdeauna ati pus accent pe…

Subliniati:
…,adevarat?
…,nu e asa?

Expresii

concern
situatie speciala
voi face tot posibilul sa…
concret – exact – special
am avea nevoie de…
si – pentru ca – din acest motiv
firma
-

problema
ma voi stradui – voi incerca
de fapt – de exemplu
probabil – poate – de obicei
normal – trebuie
dar – totusi – cu toate astea

Daca unul dintre client raspunde cu “nu”(situatie improbabila):

…va multumesc pentru discutia placuta, m-ati ajutat sa castig 80 de Euro! Va

urez o zi placuta in continuare si m-as bucura daca am mai sta de vorba. La
revedere!

Exemplu daca apare “lipsa de interes” din partea persoanei recomandate:

Este bine ca aduceti asta in discutie de la inceput dar in afara faptului ca

momentan nu sunteti interesat ati dori cu siguranta sa aflati cum sa transformati
banii de impozit in bani proprii. Asta a fost dintotdeauna important pentru
dumneavoastra, adevarat?
 Convorbire telefonica – cunostinte

-Buna, Valentin la telefon ! As dori sa vorbesc cu Marius!

-Salut, Marius ! Valentin la telefon ! Ce mai faci ?
-Nu ne-am mai vazut de mult. Cum mai merge cu firma ?
-La serviciu cum mai merge? Tot acelasi serviciu? (Aceasta mica convorbire
trebuie sa dureze cateva minute in care sa va aratati interesul ).
-Marius, probabil ca te vei intreba de ce te-am sunat acum, prin surprindere.
-Motivul este unul cu totul deosebit ! (ii trezim interesul).
-Eu m-am dezvoltat profesional si acum chiar am posibilitatea sa-i ajut si pe altii
in acest domeniu.

Adica: 1). Cum poti sa pleci in concediu fara sa platesti nimic.

2). Cum poti face sa iei inapoi din banii pentru care ai muncit cu greu
si pe care statul ti-i ia ? Cu siguranta ai avea ce face cu cateva sute de euro in
plus, nu? (Subliniati cu tarie acest aspect).
-Excelent ! Totul dureaza cam o jumatate, trei sferturi de ora, insa m-as bucura
daca ti-ai lua mai mult timp pentru a mai sta de vorba. Totusi, nu ne-am mai vazut
de mult timp..
-Cat timp muncesti intr-o saptamana?
-Cand ti-ar placea sa ne intalnim, la inceputul sau la sfarsitul saptamanii?
-Mai am doua posibilitati…sau…cum ti-ar conveni?
-Bine, atunci vin … la ora…la tine.
-Marius, ai ceva de scris la indemana?
-Noteaza-ti numarul de telefon...si intalnirea pe…la ora… Data este exacta, dar
daca intervine ceva, te rog sa ma anunti cu cel putin doua zile inainte.
-Ok, Marius ! Atunci ma bucur ca ne vom vedea si iti doresc o zi excelenta!

IMPORTANT : DE ASEMENEA, DACA DUMNEAVOASTRA

SUNTETI ENTUZIASMAT SI BINE DISPUS, PERSOANA CU
CARE VA VETI INTALNI VA FI CURIOASA CE ANUME VA
FACE SA FITI ATAT DE MOTIVAT.
 Discutie telefonica cu o cunostinta indepartata
 Buna ziua, domnul Topman la telefon. Vorbesc cu domnul Alex Popescu?
 Buna, sunt Topman, ce mai faci Alex?
 Alex, probabil te intrebi de ce te-am sunat. Ai auzit deja despre turnura pe
care a luat-o cariera mea? Ma ocup cu forme de economisire si cum putem
avea cateva sute de euro in plus pe an. *
 Alex, ai avea nevoie de cateva sute de euro in plus anual?
 Momentan avem o promotie la fima si oferim ne serviciile de consultanta
gratuit, si m-am gandit la tine, pentru ca este vorba despre ceva important.
Mai ramane doar o singura intrebare: cand sa imi fac timp pentru tine?
 Cand ai prefera, la inceputul sau la sfarsitul saptamanii viitoare? Alex, pana
la ce ora lucrezi de obicei? Atunci ne-am putea intalni ….. la ora …. sau ….
la ora…. Cum ai prefera? Bine, atunci ramane pe ….la ora….
 Alex, ai ceva de scris la indemana? Noteaza-ti te rog numarul meu de
telefon si intalnirea noastra, in ziua de… la ora…. Alex, te stiu ca un tip pe
care te poti bza mereu. Daca totusi intervine ceva si nu poti veni la intalnire,
te rog sa ma anunti din timp.
 Bine Alex, ma bucur ce ne vom revedea….. si iti urez in continuare o zi
buna!
 La revedere!

La aceasta discutie este important sa fiti entuziast, deoarece numai daca

dumnevoastra ardeti puteti starni focul in cei din jur!
* Adaptati discutia in functie de nevoile clientului (casa, masina, asigurare, credit
etc).
Discutie telefonica – confirmarea intalnirii

Prin aceasta discutie trebuie sa va asigurati ca clientul dvs. a luat intalnirea in

serios.
Viitorul client nu este mereu obisnuit sa lucreze cu o agenda si sa isi noteze
intalnirile, de aceea s-ar putea ca el sa uite de cele stabilite, in special daca
intalnirea a fost stabilita cu o saptamana in prealabil.
Cel mai bine e sa confirmati intalnirea cu o zi inainte.
Cereti-i clientului dvs. si numarul de la birou, astfel il contactati mai usor in
viitor.

Desfasurarea discutiei:
 Buna ziua, domnul Topman la telefon, vobesc cu domnul Alex Popescu
personal? *
 S-ar putea sa intarzii 5 – 10 minute la intalnirea noastra de maine, ora… Ma
voi stradui totusi sa ajung la fix.
 Bine, atunci ma bucur sa ne vedem maine si va urez o zi buna in continuare!
Exista si alte variante:
 De exempul, intrebati adresa exacta la care trebuie sa ajungeti sau care e cel
mai simplu drum.
* Daca nu raspunde persoana dorita, asteptati sa vina la telefon si repetati
intrebarea!
Important:
Purtati aceasta discutie consecvent, in ziua inaintea interviului, chiar daca sunteti
de parere ca clientul nu va uita.

Confirmarea datei de intalnire

Prin aceasta convorbire trebuie sa se asigure ca termenul stabilit pentru

analiza sau consultanta va fi respectat.
Confirmarea intalnirii se face cu o zi sau cu doua ore inaintea intalnirii.

Cum decurge discutia

- Buna seara domnule client, Georgescu Valentin la telefon.

-Domnule client, v-am sunat sa va spun ca s-ar putea sa intarzii cinci minute,
maxim zece la intalnirea pe care am stabilit-o, dar voi face tot posibilul sa ajung
la timp.
- Ne vedem in locul..., la ora..., in regula ?
- La revedere !

IMPORTANT

CHIAR DACA SUNTETI SIGUR CA ACEL CLIENT VA

VENI, DATI-I TOTUSI ACEST TELEFON ! PUTETI
ECONOMISI FOARTE MULT TIMP! IAR TIMPUL
INSEAMNA BANI!
 Obiectii la stabilirea intalnirii

Obiectiile sunt adesea doar pretexte.

Metoda H H H ajuta!

Nu ma intereseaza Alt pretext

(nu am timp, nu am bani)

Oferta cu lauda

Tehnica cheii, Liebe Tk, etc

Deschidere sugestiva

Avantaj

Subliniati cu motivare avantajele cat si

intrebarea de la sfarsit.

STABILIREA
INTALNIRII
 Oferta cu lauda

Este cunoscut din psihologie ca fiecarei persoane trebuie sa i

se recunoasca meritele si astfel sa fie laudata. Necesitatea valorii
este foarte importanta in procesul de vanzare.
Psihologii spun ca circa 70 % dintre intrebari pornesc din aceasta
necesitate.

IMPORTANT: PARTENRUL DE DISCUTIE TREBUIE SA

PRIMEASCA LAUDE INAINTE DE A I SE RASPUNDE
LA INTREBARI !

EXEMPLE:

1). O intrebare importanta...

2). Bine ca vorbiti asa deschis despre asta...
3). Imbucurator ca ati observat acest aspect...
 Deschiderea sugestiva

*Omului ii este frica de tot ceea ce este nou*

Curiozitatea este singura modalitate prin care poate fi depasita aceasta frica.

De aceea, trebuie sa-i trezim curiozitatea printr-o deschidere sugestiva.

Exemple:

...sigur ati auzit deja despre asta...

...cu siguranta a ajuns si la urechile dumneavoastra...
...cu siguranta veti fi de acord...
...veti fi bucuros sa auziti...
...sigur ati citit deja...
...sigur va va interesa in acest context...

IMPORTANT ESTE SA-L FACETI PE CLIENT CURIOS

SI SA FIE DORNIC SA AFLE MAI MULTE LA
INTALNIRE !

Nu convingeti prin produs, ci prin tehnicile de folosire !

...reusiti sa iesiti mai devreme la pensie...( sa va asigurati standardul de viata visat)...

...va constituiti un venit fara munca...
...posibilitatea de a avea un concediu in plus...
...sa transformati banii de taxe in venituri suplimentare...
...sa deveniti din platitori de taxe, primitori...
...sa aveti o sursa de venit care sa se inmulteasca pentru dumneavoastra...

Tratarea obiectiilor telefonic

Din cauza ca produsele noastre nu sunt nici palpabile, nici vizibile, clientul va
pune intrebari pentru o mai buna intelegere.
Obiectiile care apar cel mai des precum si tratarea acestora sunt ilustrate in
urmatoarele pagini:

Despre ce este vorba?

√ Este bine ca doriti sa aflati mai multe. Este vorba despre modalitati actuale de a
va reduce impozitul pe venit si de a va folosi de subventiile si scutirile oferite de
stat. Acesta tema este insa mult prea complexa pentru a fi discutata la telefon, de
aceea ar fi mai bine sa stbilim o intalnire si sa discutam mai amplu despre asta.
Ramane doar de vazut cand va permite agenda dvs. sa ne intalnim.

Lipsa de interes.
√ Este bine ca precizati asta din start. In afara de faptul ca nu sunteti interesat pe
moment, doriti cu siguranta sa stiti cum sa beneficiati de scutiri de impozite sau
subventii de la stat, deoarece asta v-a adus mereu beneficii, adevarat? Sau
abordati alta tema interesanta pentru client.

Lipsa de bani
√ In zilele noastre, banii au devenit foarte importanti. Exact din acest motiv este
avantajos pentru dvs. sa aflati care sunt scutirile de impozit sau subventiile de
care puteti beneficia. Sunt convins ca dintotdeauna ati dorit sa dati mai putini bani
la stat.
Alternativ:
√ Aspectul financiar este cu siguranta foarte important pentru dvs. si veti fi
bucuros sa aflati ca exista subventii de la stat de care puteti beneficia. Cu
siguranta ati vrut sa primiti mereu toti banii care se cuvin, nu e asa stimate client?

Nu am timp:
√ Faptul ca aveti foarte putin timp la dispozitie, este de inteles. Tocmai din acest
motiv doriti sa fiti informat in cel mai scurt timp despre toate modalitatile actuale
de economisire sau accesare de subventii de stat. Acestea sunt teme importante in
zilele noastre, adevarat?
Alternativ:
√ Stimate client, faptul ca aveti foarte putin timp la dispozitie este de inteles.
Tocmai din acest motiv veti pune pret pe o informare rapida. In doar 30 de
minute puteti afla cum sa economisiti 15% din impozitul pe venit. Si formele de
economisire va intereseaza mereu, adevarat?

Deja am tot ce imi trebuie:

√ Stimate domn…, asta arata ca va preocupati cu teme financiare. Cu siguranta
va va bucura sa aflati ca va putem ajuta sa economisiti, in conformitate cu noua
legislatie. Scutirile de impozite v-au interesat dintotdeauna, adevarat?
Alternativ:
√ Faptul ca va folositi de toate produsele financiare arata ca sunteti interesat.
Atunci sunt sigur ca o persoana ca dvs. va dori sa fie informata astazi despre
ultimele noutati, ca sa puteti beneficia si in viitor de toate scutirile si subventiile
existente. Si asta v-a interesat dintotdeauna, adevarat?

Doar vreti sa-mi vindeti ceva:

√ Inteleg ca pe moment va ganditi la asta. Dar sunt convins ca unei persoane ca
dvs. este imposibil sa-i vinzi ceva, eventual va hotarati dvs. sa cumparati. Pentru
ca dvs. decideti, nu e asa?
Alternativ:
√ Inteleg ca pe moment ganditi asa. Dar va veti bucura cu siguranta sa aflati ca la
noi este vorba in principal despre informatii referitoare la scutiri de impozite si
subventii. Cum va hotarati sa folositi aceste informatii, ramane la latitudinea dvs.,
adevarat?

Banca/ consultantul meu financiar se ocupa de tot:

√ Este bine ca aveti o persoana de specilitate care sa va consulte, aceasta ar fi fost
si urmatoarea mea intrebare. Informatiile noaste sunt interesante doar pentru
persoane care au un consultant pentru impozite.
Alternativ:
√ Este bine ca sunteti multumit de banca dvs. In acest caz, faptul ca primiti
informatii despre scutirea de impozite sau subventii, va fi un avantaj. Bancile nu
se ocupa cu asa ceva de obicei. Este important pentru dvs. sa detineti mereu
ultimele informatii.
Trimiteti-mi documentele:
√ Este normal ca vreti sa vedeti totul negru pe alb. Cu siguranta doriti sa puteti
pune intrebari cu referire la documentele noastre, si va doriti un raspuns imediat.
Teme ca scutiri de impozit sau subventii va intereseaza, nu e asa?
Alternativ:
√ Faptul ca imi cereti documentele arata ca sunteti interesat. Veti fi uimit sa aflati
ca BP nu va umple cutia postala cu hartii, precum alte firme, ci va ofera sansa de
a sta personal de vorba cu un consultant. Astfel puteti primi raspunsuri la intrebari
legate de scutiri de taxe sau subventii de la stat. Doar asa veti putea intelege si
hotara, adevarat?

Este vorba despre asigurari?:

√ Foarte bine, stimate client, deja ati adus in discutie unul dintre domenii:
asigurari si protectie. Cu siguranta va este important sa puneti bani de-o parte
pentru zilele de batranete. Puteti face asta la stat, dar si prin locul de munca.
Intotdeauna v-a fost importanta siguranta dvs., adevarat?
Alternativ:
√ Stimate client, e bine ca deschideti tema asigurarilor, o tema centrala. Cu
siguranta va veti bucura sa aflati cate cai exista sa va asigurati zilele in care nu
veti mai lucra.
 Tratarea obiectiilor

Prin tratarea obiectiilor care pot aparea, ii explicati clientului de ce un consultant

bancar sau un asigurator nu vor avea mereu o parere pozitiva despre BP

Acest dialog poate avea loc dupa sau in timpul analizei financiare. Se recomanda
totusi o discutie dupa finalizarea analizei. Aceasta discutie ar trebui sa decurga
dupa urmatorul model:

 Stimte client, acum ca am finalizat analiza, ce parere aveti?

 Va puteti imagina ca, prin confruntarea cu dorintele si telurile

dumneavostra, va vom putea fi de ajutor?

 Imaginati-va ca maine dimineata mergeti la banca si ii relatati consultantului

bancar ca ati avut ocazia sa cunoasteti firma BP. De asemenea ati facut o
analiza financiara care sa va ajute la indepinirea telurilor.

 Care va fi reactia lui la cele spuse de dumneavoastra?

 Va avea o parere pozitiva sau negativa vis-a-vis de BP?

 De ce?

 Imaginati-va ca sunteti director bancar si datorita consultantilor financiari

independenti profitul dumneavoastra scade. Va ganditi ca slujba
dumneavoastra este in pericol?

 Cum ati argumenta impotriva consultantilor financiari independenti?

 De ce ati folosi aceste argumente ca director bancar?

 Exact, stimate client, pentru ca din cauza noastra afacerea lor scade. Nici cei
de la Mercedes nu vorbesc pozitiv despre BMW, nu?

 Imaginati-va ca aceasta discutie este ascultata de o terta persoana

neimplicata, care se afla in banca. Ce ar crede aceasta persoana despre BP si
ce ar povesti mai departe?

 Din aceasta cauza se ajunge in situatii in care persoane neimplicate isi

formeaza o parere, fara sa stie despre ce este vorba.

 Ce ar crede un asigurator despre BP? (Reluati intrebarile din exemplul cu

consultantul financiar)

 Ce ar spune un contabil sau expert pe impozite despre BP?

 Contabililor si celorlalti angajati ai institutiilor financiare le “furam” munca

iar cei de la trezorerie “pierd” o parte din impozite datorita consultantei
noastre.

 Dupa cum se vede, stimate client, dati dovada de deschidere si de o larga

viziune iar prin asta va oferiti sansa de a cunoaste BP si a va face o imagine
concreta despre munca noastra. Astfel veti avea parte de o informare
obiectiva referitor la avantajele pietei.
 Exemple de obiectii

Am deja un consilier
Foarte bine ca ati atins acest punct. Atunci veti fi cu siguranta bucuros sa aflati ca avem o
existenta durabila si cautam in permanenta optimul pentru client si de asemenea veti fi sigur
ca aveti un consilier financiar ( cel de care mi-a zis) care lucreaza in favoarea dumneavoastra.
Increderea este buna, dar controlul este si mai bun, iar bugetul dumneavoastra este foarte
important, corect?
Tehnica alternativa.

Nu am timp!
Foarte bine ca ati atins acest punct. Cu siguranta va veti bucura sa aflati ca acesta intalnire
dureaza intre jumatate de ora si trei sferturi de ora, timp in care :
- veti afla cum sa luati inapoi de la stat o parte din suma pe care o platiti
- iar dumneavoastra sunteti cu siguranta o persoana care are pe ce cheltui cateva sute de euro,
corect?
Tehnica alternativa.

Despre ce este vorba?

Este vorba despre: - cum puteti lua inapoi o parte din taxele pe care le platiti statului, iar
dumneavoastra sunteti cu siguranta o persoana care are pe ce cheltui cateva sute de euro, asa
este?
Tehnica alternativa.

Nu am bani!
Va inteleg si este ok pentru ca sunteti sincer cu mine. Ceea ce vreau sa va spun este ca
fiecarei persoane care a devenit ulterior clientul nostru i-am gasit o posibilitate de
economisire de minim 1000 de euro.

Alternativa:
Este in regula, insa veti fi cu siguranta bucuros sa aflati ca va putem ajuta exact din acest
punct de vedere. La aceasta intalnire de care va spun va facem o propunere unde aveti
posibilitatea sa aflati cum puteti scadea costurile fixe. Sunt convins ca veti avea apoi ce face
cu cateva sute de euro in plus, asa-i?

Recomandari professional

Persoanele care vor sa aiba succes, procedeaza in urmatorul fel:

 Stimate client, pentru cine dintre cei 10 recomandati credeti ca sfaturile

noastre ar conta cel mai mult? DE CE? (notati motivele)
 Cine ar fi pe locul 2?
 (Continuati pana la locul 5.)
 Stimate client, ce ati spune daca am simplifica lucruile?
 Haideti sa sunam oamenii impreuna, iar daca se iveste intrebarea ”despre ce
este vorba?”, atunci imi dati mie telefonul.
 Stimate client, D-ul X (primul de pe lista), este acum acasa?
 Atunci sa il sunam sa stabiliti o intalnire pentru azi sau maine, sau
urmatoarele zile.
 (Sunati cel putin 3 dintre persoanele recomandate impreuna cu clientul)

Telul acestui dialog:

Clientul trebuie sa vorbeasca cu persoanele recomandate si sa trezeasca interesul

si curiozitatea.
Avantajul Dvs.:
Cel care stapaneste aceasta tehnica e pe drumul spre profit, aceasta fiind cea mai
sigura de pe piata.
Transpuneti totul in fapte si veti avea mereu agenda plina!

Punerea in tema a celor recomandati

Telul acestui dialog:

Clientul trebuie sa vorbeasca cu persoanele recomandate in prealabil si sa le

trezeasca curiozitatea in legatura cu serviciile oferite de BP

Cum decurge discutia?

 Cu cine dintre persoanele recomandate va veti intalni in urmatoarele zile?

 Ce i-ati spune acestei persoane?
 Daca clientul nu ofera un raspuns potrivit, il intrebati:
Sa presupunem ca si dumneavoastra ati fi fost infomat in acelasi mod despre
serviciile BP. Credeti ca s-ar mai fi ajuns la intalnirea noastra de astazi?
 De ce nu ar mai fi avut loc intalnirea?
 Dupa tot ce ati vazut aici, cred ca ar fi fost pacat sa nu ne fi intalnit.
 Asta inseamna ca pentru a putea stabili o intalnire cu cunostinta
dumneavostra si a discuta despre avantaje, trebuie sa ii prezentam lucrurile
sub o alta forma.
 Aveti o sugestie cum am putea face asta? (Acum lucrati impreuna cu
clientul la o forma de prezentare; e important ca el sa inteleaga de ce faceti
asta)
 Stimate client, am o idee. Ce spuneti daca simplificam totul?
 Spuneti pur si simplu ca ati avut o intalinire cu domnul (numele
consultantului) si ca ati aflat lucruri interesante, pe care si ceilalti ar trebui
sa le stie.
 Daca va intreaba despre ce este vorba, ce ii raspundeti?
 Din nou consultantul sugereaza un raspuns pe care il considera potrivit.
 “Mergi la o intalnire si asculta despre ce este vorba, vei avea parte de multe
avantaje. Ai incredere in mine.”
  Stimate client, ce i-ati spune unui alt prieten?
 Si daca va intreaba?
 Insistati pe aceasta tema impreuna cu clientul, deoarece de asta va depinde
succesul dumnevostra pe termen lung.
 Notati-va cand va dori clientul sa discute cu prietenii sai.

Obiectii la preluarea recomandarilor

Clientul analizeaza daca cei recomandati ar avea interes.

 Stimate client, stiti daca va place un film, fara sa il fi vazut in prealabil?

 Stimate client, pentru a putea decide, trebuie sa vizionati filmul intai.
 La BP este exact asa!
 In concluzie, cui vreti sa ii oferiti sansa sa vada despre ce este vorba si sa
cunoasca mai mult?
 Stimate client, as mai avea o rugaminte. Mi-ar placea sa discutati in
prealabil cu persoanele pe care le recomandati. De ce credeti ca va cer asta?
 Bine, si dumneavostra ati prefera sa se intample asa, nu?
 Daca va da un raspuns negativ, oare mie ce imi va rapunde?
 Atunci nu ar mai avea rost sa sun, nu credeti?

Acum inregistrati recomandarile!!!

Clientul doreste sa discute cu cei recomandati in prealabil.

 Este o idee foarte buna. Va propun sa notam toate persoanele cu care ati dori
sa discutati.

Acum inregistrati recomandarile!!!

 Convorbire telefonica cu o recomandare

- Buna ziua, Valentin Alexandru la telefon.

- Domnule.., motivul acestui telefon este unul deosebit. (ii trezesti curiozitatea)
- Avem o cunostinta comuna, domnul Maxim Andrei (cred ca domnul Maxim a
vorbit deja cu dumneavoastra, nu? )
- Domnule.., domnul Maxim fost saptamana trecuta la o consiliere financiara
gratis care i-a adus avantaje : cum poti sa pleci doi ani la rand in concediu fara sa
platesti nimic sau cum sa-ti asiguri o sursa de venit fara munca.
- Dumneavoastra sunteti un om care gandeste pozitiv si care are intotdeauna o
‘’ureche deschisa`` pentru ceva nou. Optim ar fi sa gasiti si o intrebuintare pentru
cele cateva sute de euro. V-a descris corect domnul Maxim, nu? (subliniati cu
tarie acest lucru)
- Excelent, este foarte bine ! Totul va dura cam o jumatate de ora, trei sferturi de
ora. Cat timp munciti intr-o saptamana?
- Cand ar fi mai bine pentru dumneavoastra sa ne intalnim, la inceputul
saptamanii sau la sfarsitul acesteia?
- Mai am doua posibilitati: …sau…. Cum ar fi mai bine?
- Bine, atunci …la ora…la dumneavoastra.
- Domnule .., aveti ceva de scris la indemana?
- Notati-va numarul de telefon..si intalnirea pe..la ora… Data este fixa, insa daca
totusi intervine ceva, sunati-ma va rog cu cel putin doua zile inainte.Ok?
- Super ! Ma bucur de intalnirea noastra din data de …si va doresc o zi excelenta!

IMPORTANT : LA ACEASTA CONVORBIRE IMPORTANTA ESTE TONALITATEA CACI ATUNCI

CAND DUMNEAVOASTRA `` ARDETI`` DE ENTUZIASM, II FACETI SI PE ALTII SA ARDA.
Convorbire telefonica cu opersoana recomandata
(pers. a II a)

 Buna ziua, Topman la telefon, vorbesc cu domnul Martin? *1

 Buna ziua, Vorbeste Karl Topman.
 Martin, numele meu iti spune ceva? Am discutat despe tine la ultima
intalnire cu Markus.
 El mi-a povestit ca iti place pescuitul (hobby sau interes al clientului).
(aratati interes pentru client si purtati o scurta discutie, small talk)
 Mai mult, am discutat despre informatii personale si avantajele formelor de
economisire. De asemenea am discutat despre diferite metode prin care
puteti economisi cateva sute de Euro pe an. *2
 Markus a fost atat de entuziasmat in urma discutiei avute, incat a fost de
parere ca si pe tine te-ar interesa aceste informatii.
 Martin, cu siguranta ti-ar folosi cateva sute de Euro in plus pe an, nu?
Pentru ca tu sa poti profita de informatiile noastre, este nevoie de 45 de
minute, o ora din timpul tau. Atunci as putea sa iti arat totul, la o intalnire
gratuita si fara obligatii.
 Cand ai prefera sa ne intalnim? La inceputul sau la finalul saptamanii?
Martin, pana la ce ora lucrezi de obicei? Atunci ne-am putea vedea ……
sau….. Cand ai prefera?
 Bine, atunci voi trece ….. pe la tine.
  Martin, ai ceva de scris la indemana? Noteaza-ti te rog nr meu de telefon
07……., numele meu, Topman Karl, si ziua si ora intalnirii noastre.
 Markus te-a descris ca pe o persoana pe care te poti baza mereu. Pot
confirma intalnirea noastra doar daca esti sigur ca poti sa ne vedem.
 Planifica-ti ziua in asa fel incat sa nu intervina altceva.
 Daca totusi se intampla sa nu mai poti sa ne vedem, te rog sa ma anunti.
 Cum ajung cel mai bine la tine? (descrierea drumului)
 Bine Martin, astept sa ne vedem in ziua…. la ora…. Ma bucur ca te voi
cunoaste personal si iti urez in continuare o zi buna. La revedere!

La aceasta discutie este important entuziasmul, doar daca

dumneavoastra “ardeti” puteti aprinde focul in ceilalti!

*1 daca nu, il cereti la telefon pe Martin si repetati intrebarea

*2 adaptati in functie de nevoile clientului
Convorbire telefonica cu o persoana recomandata
(pers. a III a)

 Buna ziua, Topman la telefon, vorbesc cu domnul Popescu Martin? *1

 Buna ziua, vorbeste Karl Topman.
 Domnule Popescu Martin, numele meu va spune ceva? Am discutat despre
dumneavoastra la ultima intalnire cu Markus.
 Am discutat despre informatii personale si avantajele formelor de
economisire. De asemenea am discutat despre diferite metode prin care
puteti economisi cateva sute de Euro pe an. *2
 Markus a fost atat de entuziasmat in urma discutiei avute, incat a fost de
parere ca si pe dumneavoastra v-ar interesa aceste informatii.
 Domnule Popescu, cu siguranta v-ar folosi cateva sute de Euro in plus pe an,
nu? Pentru ca dumneavoastra sa puteti profita de informatiile noastre, este
nevoie de 45 de minute, o ora din timpul dumneavoastra. Atunci as putea sa
va arat totul, la o intalnire gratuita si fara obligatii.
 Cand ati prefera sa ne intalnim? La inceputul sau la finalul saptamanii?
Domnule Popescu, pana la ce ora lucrati de obicei? Atunci ne-am putea
vedea …… sau….. Cand ati prefera?
 Bine, atunci voi trece ….. pe la dumneavoastra.
 Domnule Popescu, aveti ceva de scris la indemana? Notati-va va rog nr meu
de telefon 07……., numele meu, Topman Karl, si ziua si ora intalnirii
noastre.
  Markus v-a descris ca pe o persoana pe care te poti baza mereu. Pot
confirma intalnirea noastra doar daca sunteti sigur ca putem sa ne vedem.
 Planificati-va ziua in asa fel incat sa nu intervina altceva.
 Daca totusi se intampla sa nu mai poti sa ne vedem, va rog sa ma anuntati.
 Cum ajung cel mai bine la dumneavoastra? (descrierea drumului)
 Bine domnule Popescu, astept sa ne vedem in ziua…. la ora…. Ma bucur ca
va voi cunoaste personal si va urez in continuare o zi buna. La revedere!

La aceasta discutie este important entuziasmul, doar daca

dumneavoastra” ardeti" puteti aprinde focul in ceilalti!

*1 daca nu, il cereti la telefon pe domnul Popescu Martin si repetati intrebarea

*2 adaptati in functie de nevoile clientului