CP Comert

Titlul proiectului: POCU/90/6/19/109384– ” Program integrat de sprijin în carieră pentru elevii
din județul Dolj”

Beneficiar: S.C. PRIMASERV S.R.L.
CAIET DE PRACTICĂ
CALIFICAREA PROFESIONALĂ
TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ

CLASA a-XI-a ȘI a-XII-a
1
CAIET DE PRACTICĂ
Numele și prenume elevului:.................................................................................................

…………………………………………………………………………………………………………..
Denumirea unității de învățământ profesional și tehnic..........................................................
…………………………………………………………………………………………………
Clasa: .......................................................................................................................................
Filiera:............................................................................................................................
Profil:.............................................................................................................................
Domeniul de pregătire……………………………………………………………………..
Denumirea operatorului economic partener de practică:
.......................................................................................................................................
…………………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………
Tutore de practică …………………………………………………………………………..
Avizat
Coordonator stagii de de practică și firme de exercițiu………………………………
2
CUPRINS
I. Norme și măsuri ce se impun pentru realizarea practicii…………………………………………4

II. Drepturi și obligații pentru elevii participanți la stagiu de practică……………………………….8
III. Document sinteză, privind studiul S.P.P. corespunzător clasei a XI-a…………………..…….10
IV Fișe de documentare specifice și fișe de lucru……………………………………………..…….14
V. Fișa de observație permanent……………………………………………………………………...36
VII. Raport zilnic ………………………………………………………………………………...………39
VII. Fișa de evaluare…………………………………………………………………...……………….41
VIII. Chestionar de satisfacție………………………………………………………………………….42
IX. Bibliografie………………………………………………………………………………….……….43
X. Document sinteză, privind studiul S.P.P. corespunzător clasei a XII-a……………………....44
XI. Fișe de documentare specifice și fișe de lucru………………………………………………..…48
XII. Fișa de observație permanent…………………………………………………………….………85
XIII. Raport zilnic ………………………………………………………………………………………..87
XIV. Fișa de evaluare………………………………………………………………………………...…89
XV. Chestionar de satisfacție………………………………………………………………….…….…90
XVI. Bibliografie…………………………………………………………………………………………91
3
I. NORME ȘI MĂSURI CE SE IMPUN PENTRU REALIZAREA PRACTICII
Norme de securitate şi sănătate în muncă
Noţiuni introductive
Securitatea şi sănătatea în muncă este principalul indicator al calităţii muncii, care
depinde de nivelul pregătirii profesionale a angajaţilor în materie, organizarea muncii şi timpul
de muncă.
Tinerii trebuie să fie protejaţi:
- împotriva oricărei munci susceptibile sa dăuneze securităţii, sănătăţii sau dezvoltării lor fizice,
psihologice, morale ori sociale sau să pericliteze educaţia acestora;
- împotriva riscurilor specifice pentru securitatea, sănătatea şi dezvoltarea lor, riscuri care rezulta
din lipsa lor de experienţa, din conştientizarea insuficientă a riscurilor existente sau potenţiale
ori din faptul că tinerii sunt încă în dezvoltare.
Se interzice munca tinerilor în activităţi care:
- depăşesc capacităţile lor fizice sau psihologice;
implică o expunere nocivă la agenţi toxici, cancerigeni, care determină alterări genetice
ereditare, având efecte nocive pentru fată pe durata gravidităţii sau având orice alt efect nociv
cronic asupra fiinţei umane;
- implică o expunere nocivă la radiaţii;
- prezintă riscuri de accidentare pe care se presupune ca tinerii nu le pot identifica sau preveni,
din cauza absenţei simţului lor de securitate sau a lipsei lor de experienţă ori de pregătire;
- le pun în pericol sănătatea din cauza frigului ori căldurii extreme sau din cauza zgomotului ori a
prafului.
Norme de securitate în muncă

- Se va asigura poziţionarea cablurilor de alimentare cu energie electrică, în afara căilor de
acces, astfel încât să se evite riscurile de deteriorare a acestora prin aşezarea piciorului unui
scaun sau a unei mese;
- Se va evita de asemenea poziţionarea pe căile de acces a cablurilor telefonice;
- Toate tablourile electrice trebuie să fie încuiate;
- Instalaţiile electrice trebuie să fie bine izolate, iar aparatele şi maşinile alimentate cu energie
electrică trebuie să fie legate la pământ;
- Schimbarea siguranţelor instalaţiilor electrice se va face numai de către personal autorizat.
- În cazul apariţiei unor defecte sau a unei uzuri la cordoanele electrice se va anunţa imediat
conducătorul locului de muncă, iar utilizarea echipamentelor se va face numai după repararea
sau înlocuirea cordoanelor, de către electricianul de întreţinere;
- Înainte de conectarea unui echipament la o priză electrică trebuie controlată pentru ca aceasta
să fie în poziţia „deconectat”;
- Punerea în funcţiune a oricărui aparat se va face numai după ce a fost cunoscut sistemul de
funcţionare şi numai cu carcasa de protecţie intacta;
4
- La utilizarea cuţitelor de mână sau a lamelor pentru tăierea hârtiei, degetele trebuie ţinute
departe de tăişul acestora;
- Aşezarea în sertare a obiectelor tăioase sau ascuţite (creioane, cuţite, lame,etc.) se va face
numai în compartimente separate;
- La producerea unor tăieturi sau răniri se va folosi trusa de prim-ajutor şi/sau se va cere
intervenţie medicală;
- Înainte de folosirea unui scaun, trebuie controlată starea lui, după care se potriveşte intr-o
pozitie stabilă, evitându-se aşezarea pe marginea acestuia;
- Înainte de îndepărtarea unui scaun de birou, se va verifica dacă nu exista pericolul de a se
răsturna sau de a lovi altă persoană;
- Pentru a se lua un obiect aflat la înalţime se vor utiliza: taburete solide, podiumuri sau scări
corespunzătoare;
- Pentru evitarea riscurilor de accidentare prin împiedicare, sertarele birourilor, fişetelor sau ale
dulapurilor trebuie ţinute închise;
- La inchiderea sertarelor birourilor sau uşilor caselor de bani, se vor folosi mânerele special
confecţionate in acest scop;
- Pentru a se asigura o bună stabilitate a clasorului (dulapului), este necesar ca lucrurile grele să
fie aşezate în sertarele de jos ale acestuia;
- La terminarea programului de lucru se va verifica dacă : gazul, curentul electric, apa etc. sunt
închise (întrerupte), verificare ce va fi efectuată de către o persoană desemnată de către
conducătorul locului de muncă.
- Deplasările dintr-o încăpere în alta se vor efectua cu faţa înainte, iar deschiderea uşilor se va
face lent, astfel încât să se evite accidentarea persoanelor din încăperea alăturată, aflate în
imediata apropiere a uşilor.
La circulaţia pe scări de acces se vor respecta următoarele reguli:

- se va circula numai pe partea dreaptă;
- se va merge încet, unul după altul;
- se vor îndeparta de pe trepte toate obiectele care ar putea provoca alunecarea (creioane, coji
de fructe, etc.);
- se va sprijini de mâna curentă;
La utilizarea asccensoarelor, se vor respecta următoarele reguli :
- se va intra întotdeauna cu faţa înainte în cabină ;
- nu se va depaşi sarcina maximă de transport a ascensorului, iar încărcătura va fi repartizată
uniform pe platforma acestuia;
- se va semnala imediat, responsabilului ISCIR pe instituţie, orice defecţiune constatată la
ascensor;
- manevrarea uşilor cu geamuri se va face lent.
Reguli pentru deplasarea prin clădire:
- La ieşirea din clădire, orice persoană se va asigura în toate direcţiile pentru a nu fi surprinse de
vreun mijloc de transport;
- La intersecţii trebuie să se circule numai pe partea dreaptă, mergându-se încet, pentru a se
5
evita coliziunea cu o altă persoană sau cu un mijloc de transport;
- Trebuie să se privească în direcţia de mers, iar la transportul unor pachete, în braţe, acestea
NU trebuie să impiedice vizibilitatea;
- Pardoselile în încăperi trebuie întreţinute, iar urmele de ulei sau apă trebuie înlăturate. Orice
defecţiune ale pardoselilor (spărturi sau rupturi de linoleum, covoare etc.) trebuie semnalate
personalului de întreţinere;
- In timpul programului de lucru, trebuie folosită o încălţăminte corespunzătoare pentru a se evita
orice pericol de accidentare prin alunecare;
- Pentru protecţia personalului care face curăţenie, cioburile de sticlă trebuie învelite şi depuse
astfel încât să fie uşor identificate de către acest personal, de preferat fiind a se lăsa la vedere,
pe birou.
Reguli pentru deplasarea spre şi de la locul de desfăşurare a practicii:
- Pietonii sunt obligaţi să se deplaseze numai pe trotuar, iar în lipsa acestuia, pe acostamentul
din partea stânga a drumului, în direcţia lor de mers. Când şi acostamentul lipseşte, pietonii
sunt obligaţi să circule cât mai aproape de marginea din partea stânga a părţii carosabile, în
direcţia lor de mers.
- Pietonii au prioritate de trecere faţă de conducătorii de vehicule numai atunci când sunt angajaţi
în traversarea drumurilor publice prin locuri special amenajate, marcate şi semnalizate
corespunzător, ori la culoarea verde a semaforului destinat pietonilor.
- Traversarea drumului public de către pietoni se face perpendicular pe axa acestuia, numai prin
locurile special amenajate şi semnalizate corespunzător, iar în lipsa acestora, în localităţi, pe la
colţul străzii, numai după ce s-au asigurat ca o pot face fără pericol pentru ei şi pentru ceilalţi
participanţi la trafic.
Măsuri pentru situaţii de urgenţă
 În caz de incendiu:
Organizarea echipelor de intervenţie în caz de incendiu, pe toată durata desfăşurării
activităţilor didactice, cu precizarea nominală a sarcinilor ce revin membrilor acestora în
legatură cu:
- alarmarea şi anunţarea incendiilor;
- alertarea forţelor de intervenţie proprii;
- alertarea forţelor cu care cooperează;
- alertarea pompierilor militari;
- efectuarea operaţiilor şi manevrelor de acţionare a funcţionării sau întreruperii, după caz, a
alimentării cu electricitate, gaze sau energie termică aferente şi de punere în funcţiune a
instalaţiilor de prevenire şi stingere a incendiilor;
- evacuarea şi salvarea persoanelor şi a bunurilor materiale;
- executarea intervenţiei de stingere;
 În caz de cutremur:
- păstrarea calmului;
6
- se rămâne în încăpere departe de ferestre, sub o grindă, birou masă, bancă;
- nu se fuge din clasă, nu se sare pe geam, nu se aleargă pe scări, nu se alergă pe stradă;
deplasarea se face cu calm spre un loc sigur și deschis;
- dacă a trecut șocul puternic al seismului, se închid imediat sursele de foc, cât se poate de
repede, iar dacă a luat foc ceva se intervine imediat;
- acordați primul ajutor celor afectaţi de seim;
- ascultați numai anunțurile posturile de radio-televiziune și recomandările acestora.
Măsuri privind acordarea primului ajutor
In toate cazurile de acordare a primului ajutor, este important:

- să se aline durerea;
- sã se asigure locul accidentului;
- sã se ia mãsurile de prevenire pentru ca starea de fapt sã nu se înrãutãțeascã;
- să se stabileascã contactul cu persoana bolnavã sau accidentatã;
- să se acționeze corespunzãtor cînd persoana accidentatã sau bolnavã este lipsitã de
cunostintã; ·
- să se aline durerea;
- să se stabileascã prioritãțile.
Asigurarea locului accidentului: personalul de prim ajutor trebuie, în primul rând, sã

asigure securitatea persoanei accidentate și a celor din jur, cât și a lui însuși. Aceasta înseamnã
scoaterea persoanei accidentate din zona în care a avut loc accidentul, dacã existã pericol de
incendiu, explozie etc.
Prevenirea agravãrii situației.

Pentru a preveni agravarea traumatismelor sau a bolii, personalul de prim ajutor trebuie sã
examineze accidentatul/accidentații. El/ea va trebui sã evalueze situația și sã înțeleagã cauzele
care au provocat-o.
- Exemple asupra modului în care personalul de prim ajutor trebuie sã gândeascã și sã acționeze
pentru a preveni agravarea situației:
- Pentru a preveni sufocarea, asezați persoana care și-a pierdut cunoștința în poziție lateralã,
stabilã.
- Hemoragia trebuie sã fie opritã rapid, pentru a preveni pierderea inutilã a sîngelui. In cazul
simptomelor și indiciilor de oase fracturate, se vor lua mãsurile necesare pentru prevenirea
agravãrii fracturii și aperforãrii pielii de cãtre oasele fracturate.
- Când temperatura aerului este scãzutã, trebuie sã se previnã scãderea inutilã a temperaturii
corpului.
Stabilirea contactului cu persoana bolnavã sau accidentatã :

- Prima examinare trebuie sã evidentieze posibilele traumatisme fizice ale victimei.
- Purtati-vã calm, hotãrat și cu încredere.
7
- În timpul examinãrii, tineți în mîna dumneavoastrã mâna accidentatului, pentru a stabili un
contact fizic.
- Așezați mâna cealaltã pe pieptul sau pe abdomenul acestuia, când îl întrebați dacã are dureri în
zona respectivã.
- Accidentatul să fie protejat față de mediul înconjurîtor.
Intervenția în cazul în care o persoană este lipsită de cunoștință

In această situație, viteza cu care se acționează este de cea mai mare importanță.
Examinarea și tratamentul trebuie sî fie efectuate rapid – o evaluare a semnelor, a indiciilor
clare care demonstrează lipsa de cunoștință.
Ameliorarea durerii - durerile pot fi ameliorate prin aplicarea de bandaje, prin
imobilizare și printr-o transportare corespunzătoare.
Priorități - In cazul în care existã mai multe persoane accidentate, este important sã
stabilim prioritățile, astfel încât primul ajutor sã se acorde persoanei celei mai grav accidentate.
Poate fi dificil de stabilit o linie corectă de priorități.
II. DREPTURILE ŞI OBLIGAŢIILE ELEVILOR PRACTICANŢI
Pe parcursul derulării stagiilor de practică, un rol foarte important îl au îndrumătorii de

practică atât în ceea ce privește respectarea drepturilor și obligațiilor elevilor participanți
la stagiile de practică , cât și în asigurarea securităţii şi sănătăţii acestora. Acest rol poate fi
realizat prin mai multe modalităţi:
- asigurarea implementării procedurilor de securitate la locul de muncă;
- explicarea importanţei acestora;
- oferirea unui bun exemplu personal;
- sprijinirea promovării unei culturi de prevenire a riscurilor;
- recompensarea comportamentului în deplină securitate.
Supravegherea elevilor practicanți implică următoarele:

- evaluarea deprinderilor/competenţelor tinerilor privind realizarea sarcinilor de muncă;
- identificarea pericolelor potenţiale de vătămare a tinerilor. Tinerii sunt mult mai vulnerabili şi au
nevoie de o supraveghere mai atentă faţă de alte categorii de lucrători;
- punerea în aplicare a unor măsuri eficiente de prevenire/ţinere sub control a riscurilor; de
exemplu, dispozitive de protecţie, protectori, interdicţii, inspecţii, verificări punctuale, informare,
instruire, proceduri de securitate şi supraveghere;
- îmbunătăţirea şi simplificarea continuă a procedurilor de securitate;
- informarea şi instruirea cu privire la bunele practici;
- demonstrarea procedurii corecte, în ritm mai lent, dacă este necesar;
- repartizarea sarcinilor de muncă în conformitate cu capacităţile individuale şi asigurarea unei
îndrumări directe a tinerilor până la dobândirea competenţelor profesionale;
- verificarea înţelegerii procedurilor corecte şi a precauţiilor necesare;
8
- urmărirea performanţelor şi repetarea demonstraţiei, dacă este necesar, pentru îmbunătăţirea
nivelului de înţelegere;
- ascultarea tinerilor, facilitarea schimbului de opinii şi consultarea acestora, de exemplu, prin
implicarea lor în evaluarea riscurilor;
- informarea tinerilor privind persoanele care îi pot ajuta/sfătui în lipsa voastră, precum şi asupra a
ceea ce trebuie să facă dacă nu se simt în siguranţă;
- asigurarea cunoaşterii de către tineri a procedurilor în caz de urgenţă;
- furnizarea tuturor procedurilor de securitate în muncă sub formă scrisă şi a echipamentului
individual de protecţie pentru realizarea sarcinii de muncă respective;
- instituirea sistemului de valori, prin explicarea importanţei securităţii şi sănătăţii în muncă,
promovarea atitudinilor corecte, sensibilizarea şi prezentarea exemplelor bune;
- motivarea, ocrotirea, facilitarea participării şi îndrumarea tinerilor;
- controlarea, organizarea şi disciplinarea, dacă este cazul.
Drepturile elevilor practicanți

- să fie informaţi asupra riscurilor existente la locul de muncă;
- să fie informaţi asupra modalităților de a acționa pentru pentru a fi în siguranţa;
- să fie informaţi asupra modalităților de a acţionaţiona în caz de accident sau situaţie de
urgenţă;
- să beneficieze în mod gratuit de instruire şi informare adaptată specificului sarcinii de muncă;
- să participe activ, punând întrebări sau semnalând orice fel de practici sau condiţii nesigure;
- să fie consultaţi de angajator cu privire la aspectele de securitate şi sănătate în muncă;
- în cazul în care au îndoieli privind orice aspect legat de securitatea muncii sau sarcina de
muncă pe care sunt solicitaţi să o efectueze, au dreptul şi responsabilitatea de a aduce la
cunoştiinţă coordonatorului de la locul de muncă aceste procupări;
- de a să refuza efectuarea unei munci lipsite de siguranţă.
Obligaţiile elevilor practicanţi
Fiecare elev trebuie să îşi desfăşoare activitatea de practică în conformitate cu instrucţiunile
primite, astfel încât să nu expună la pericol de accidentare sau îmbolnăvire profesională atât
propria persoană, cât şi alte persoane care pot fi afectate de acţiunile sau omisiunile sale.
Astfel, elevii practicanți au următoarele obligaţii:
- să utilizeze corect maşinile, aparatura, uneltele, substanţele periculoase, echipamentele de
transport şi alte mijloace de producţie;
- să utilizeze corect echipamentul individual de protecţie acordat şi, după utilizare, să îl înapoieze
sau să îl pună la locul destinat pentru păstrare;
- să nu procedeze la scoaterea din funcţiune, la modificarea, schimbarea sau înlăturarea arbitrară
a dispozitivelor de securitate proprii, în special ale maşinilor, aparaturii, uneltelor, instalaţiilor
tehnice şi clădirilor, şi să utilizeze corect aceste dispozitive;
- să comunice imediat instructorului de practică şi/sau lucrătorilor desemnaţi orice situaţie de
muncă despre care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitatea şi
sănătatea personalului implicat, precum şi orice deficienţă a sistemelor de protecţie;
9
- să aducă la cunoştinţa instructorului de practică şi/sau tutorelui accidentele suferite de propria
persoană;
- să coopereze, atât timp cât este necesar, cu celalți elevi practicanți, cu instructorului de practică
şi/sau cu lucrătorii desemnaţi, pentru a permite agentului economic să se asigure că mediul de
muncă şi condiţiile de lucru sunt sigure şi fără riscuri pentru securitate şi sănătate, în domeniul
său de activitate;
- să îşi însuşească şi să respecte prevederile legislaţiei din domeniul securităţii şi sănătăţii în
muncă şi măsurile de aplicare a acestora;
- să dea relaţiile solicitate de către inspectorii de muncă şi inspectorii sanitari, dacă este cazul.
III. DOCUMENT SINTEZĂ PRIVIND STUDIUL STANDARDELOR DE PREGĂTIRE

PROFESIONALĂ, CORESPUNZĂTOARE CALIFICĂRII PROFESIONALE
1. Descrierea succintă a calificării profesionale
Tehnicianul în activități de comerț este acea persoană care vinde/ cumpără pe piaţă,
dezvoltă legături cu parteneri externi, este un bun negociator şi este capabil să evalueze
produsele sau serviciile la adevărata lor calitate pentru a putea justifica preţurile.
Are competenţe cheie necesare unei bune comunicări, atât cu persoanele cu care intră în
contact, cât şi în cadrul echipei de lucru, competenţe de utilizare a softurilor specifice, şi aplică
tehnici de îmbunătăţire a calităţii activităţii la locul de muncă.
Calificarea îi oferă un nivel ridicat de cunoştinţe teoretice în domeniu, capacitate de coordonare
şi supraveghere şi autonomie în desfăşurarea activităţilor specifice.
2. Ocupațiile C.O.R.( Clasificarea Ocupațiilor din România), ce pot fi practicate, inclusiv

codurile din COR
332202 Reprezentant comercial
332203 Agent de vânzări
332401 Agent comercial
332402 Mercantizor
332403 Agent vânzări standarde şi produse conexe
333901 Agent reclamă publicitară
333907 Agent servicii client
333910 Operator de interviu
333912 Operator vânzari prin telefon
432112 Şef raion/adjunct mărfuri alimentare/nealimentare
5222 Supraveghetori în magazine
5223 Asistenți vânzări în magazine
524301 Vânzator la domiciliul clientului pe bază de comandă
10
3.Unitățile de rezultate ale învățării corespunzătoare competențelor identificate pentru
ocupațiile vizate
 Unități de rezultate ale învățării tehnice generale
1. Prezentarea caracteristicilor asortimentului de mărfuri
2. Precizarea atributelor unui punct de vânzare
3. Descrierea fluxurilor de circulație în unitatea comercială
4. Precizarea modului de alocare a suprafeței de vânzare pe grupe de mărfuri
5. Precizarea modalităților de soluționare a cerințelor clienților
6. Precizarea regulilor de elaborare a unui sondaj de opinie cu privire la satisfacția clienților
7. Prezentarea echipamentelor dintr–un deposit
 Unități de rezultate ale invățării tehnice specializate

8. Gestionarea unității economice
9. Administrarea ofertei de mărfuri
Rezultate ale învățării, corespunzătoare modulelor ce constituie Stagiile de

Pregătire Practică, conform O.M.E.N. nr. 3501/ 2018.
Nr. Abilități Atitudini

crt.
1. 13.2.3. Previzionarea vânzărilor 13.3.1. Asumarea responsabilităţii în
proiectarea independentă a unui
punct de vânzare în conformitate cu
atributele dorite.
2. 13.2.4. Consiliere în vederea stabilirii
sortimentului de mărfuri
3. 13.2.7. Analizarea particularităţilor 13.3.2. Asumarea responsabilităţii în

tehnologice ale unităţilor comerciale proiectarea independentă a unei
suprafeţe de vânzare în conformitate
cu caracteristicile acesteia şi grupele
de mărfuri comercializate.
4. 13.2.8. Elaborarea fluxurilor de circulaţie

în unitatea comercială
5. 13.2.14. Evaluarea obiectivelor unităţii 13.3.6. Adaptarea unui ton discret şi

comerciale în privinţa relaţiilor cu clienţii politicos constientizând impactul
vorbirii asupra altora.
11
6. 13.2.20. Distribuirea sarcinilor în cadrul 13.3.10. Manifestarea
centrului de relaţii cu clienţii responsabilităţii în aplicarea
sondajelor de opinie legate de
satisfacţia clienţilor.
7. 13.2.21. Stabilirea obiectivelor unui 13.3.11. Manifestarea unei atitudini

sondaj de opinie cu privire la satisfacţia deschise şi de respect pentru
clienţilor diversitatea expresiilor cultural.
8. 13.2.22. Constituirea unui sondaj de 13.3.12. Manifestarea capacităţii de

opinie cu privire la satisfacţia clienţilor a analiza rezultatele unui sondaj de
opinie.
9. 13.2.23. Analizarea rezultatelor

sondajelor de opinie cu privire la
satisfacţia clienţilor în urma colectării şi
prelucrării de informaţii cu ajutorul
instrumentelor ajutătoare
10. 13.2.27. Controlul utilizării 13.3.14. Asumarea responsabilităţii
echipamentelor din depozit în proiectarea independentă a
suprafeţei depozitului şi a activităţii
acestuia conform caracteristicilor
mărfurilor comercializate.
4. Standard de evaluare asociat unităților de rezultate ale învățării
Nr. Criterii de realizare și ponderea Indicatori de realizare și ponderea

crt. acestora acestora
1. Primirea şi planificarea 20 Analizarea pertinentă a 40%
sarcinii de lucru % informațiilor existente cu privire la
proiectarea unui punct de
vânzare/centru de relații cu clienții
durabil.
12
Alegerea elementelor 40%
caracteristice punctului de
vânzare/centrului de relații cu
clienții, relevante pentru situația
dată.
Respectarea normelor de 20%
protecție a mediului, normativelor,
regulilor de sănătate și securitate
a muncii.
Total 100%
2. Realzarea sarcinii de lucru 40 Respectarea etapelor de 40%
% proiectare a punctului de
clienții.
Proiectarea punctului de 50%
clienții.
Folosirea corespunzătoare a 10%
documentelor, regulilor aferente
proiectării unui punct de
vânzare/centru de relații cu
clienții.
Total 100%
3. Prezentarea şi promovarea 40 Completarea corectă a 20%
sarcinii realizate % documentelor.
Folosirea corectă a terminologiei 10%
de specialitate.
Prezentarea unei aprecieri 20%
globale a muncii realizate.
Argumentarea modului de 30%
proiectare al punctului de
clienții într-o perspectivă durabilă.
Indicarea unor căi de 20%
îmbunătăţire și dezvoltare a
soluției propuse.
Total 100%
13
IV. FIȘE DE DOCUMENTARE ȘI FIȘE DE LUCRU
1. Fişă de documentare_ATRIBUTELE PUNCTULUI DE VÂNZARE ŞI SORTIMENTUL

DE MĂRFURI
Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul de vânzare permanent în care pătrunde
clientul şi unde el îşi efectuează cumpărăturile.
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vânzare sunt:
- localizarea/amplasarea;
- produsul, respectiv mărimea şi structura sortimentului de mărfuri;
- ambianţa;
- amenajarea de ansamblu;
- echipamentul comercial este format din mobilier şi utilaje comerciale;
- forme de vânzare şi serviciile suplimentare oferite;
- preţurile;
- promovarea. Promovarea are în vedere acţiunile şi mijloacele care stimulează vânzarea unui
produs, contribuind la creşterea satisfacţiilor clientelei: etalarea şi prezentarea mărfurilor, arta de
a vinde.
AMPLASAREA MAGAZINULUI
Localizarea unui punct de vânzare are importante implicaţii financiare şi se face prin:
determinarea ariei de piaţă în care va opera, definirea ariei de atracţie propriu - zise şi
previziunea vânzărilor.
Aria de piaţă este distanţa maximă pe care un consumator este dispus să o parcurgă
pentru procurarea unui bun.
Aria de atracţie este zona teritorială în cadrul căreia o unitate comercială poate să-şi desfacă
mărfurile, în condiţii de rentabilitate.
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare pentru un punct de vânzare existent:
1. POPULAŢIA
- număr de locuitori, vârsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuinţe
- venitul disponibil pe un locuitor
2. CONCURENŢII
- numărul şi talia concurenţilor, evaluarea punctelor forte şi slabe ale acestora;
14
3. TRAFICUL PIETONAL
- număr de persoane/oră, tipuri de persoane;
4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- număr de vehicule/oră;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. PARCARE
- număr de locuri, acces;
- distanţă până la magazin;
6. ACCESIBILITATE
- număr de artere de circulaţie;
- direcţiile traficului;
- numărul de intersecţii;
- configuraţia intersecţiilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI
- amplasare;
- forma terenului;
- dimensiunea şi forma construcţiei;
- vechimea construcţiei;
8. CONDIŢII DE INSTALARE
- proprietar al construcţiei;
- chiriaş;
- costuri de întreţinere;
- impozite.
15
MĂRIMEA ŞI STRUCTURA SORTIMENTULUI DE MĂRFURI
Sortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate şi vândute

într-un punct de vânzare.
DIMENSIUNILE SORTIMENTULUI:
Gama sortimentală a unui magazin prezintă 4 dimensiuni: amplitudine, lărgime, profunzime şi

coerenţă.
Amplitudinea sortimentului reprezintă numărul familiilor de produse din sortiment şi

corespunde diferitelor funcţii pe care le satisface sortimentul respectiv.
Lărgimea sortimentului reprezintă numărul de categorii(sorturi) de produse puse în vânzare

prin magazinul respectiv.
Exemplu: pentru un magazin ce comercializează produse destinate echipării locuinţelor,

produse ca: televizoare, aspiratoare, mobile, perdele, maşinile de spălat etc.
Profunzimea sortimentului(ofertei) indică numărul de referinţe(varietăti ale unui articol)

prezentate din fiecare fel de produs.
Exemple: în grupa televizoare sunt oferite: televizoare din marca A de culoarea X, televizoare
portabile din marca B.
Coerenţa sortimentului(ofertei): expresie a “omogenităţii diferitelor categorii de produse, în

funcţie de utilizările lor finale”.
Exemplu: o librărie – papetărie desface alături de diferite modele de pixuri şi rezerve pentru ele.
Sortimentul este extrem de coerent, deoarece produsele sunt absolute complementare.
STRUCTURA SORTIMENTULUI:
Aprecierea diversităţii bunurilor puse în vânzare, presupune cunoaşterea sortimentului de

mărfuri. Philip Kotler distinge 6 subdiviziuni ale sortimentului, după cum urmează:
1. Familia de produse: totalitatea claselor de produse care, pot să satisfacă o nevoie

fundamentală, în condiţii rezonabile de eficacitate.
2. Clasa de produse: un grup de produse, din cadrul familiei de produse, care au o anumită
legătură funcţională. O denumire echivalentă este cea de „categorie de produse“.
16
3. Linia de produse: un grup de produse, din cadrul clasei de produse, care sunt strâns
înrudite fiindcă îndeplinesc o funcţie similară, se vând către aceleaşi grupuri de clienţi, se
comercializează prin intermediul aceloraşi canale sau se încadrează între limite date de preţ.
4. Tipul de produse: un grup de articole din cadrul liniei de produse, care au toate aceeaşi
formă, din mai multe forme posibile ale produsului.
5. Articolul (denumit şi unitate de stoc sau variantă de produs): o unitate distinct, din cadrul
unei linii de mărci sau de produse, care poate fi deosebită prin mărime, preţ, aspect exterior sau
un alt atribut.
6. Referinţă: veriga de analiză cea mai mică, ce identifică marca, talia, culoarea unui produs.
Exemplu: Familia de produse - produse cosmetice
Clasa de produse - produse pentru păr
Linia de produse - şampon
Tipul de produs - şampon antimătreaţă
Articolul - şampon antimătreaţă cu Aloe Vera
Referinţă - şampon antimătreaţă cu Aloe Vera Head&Shoulders
AMBIANŢA
Este o componentă majoră a imaginii magazinului şi poate fi definită ca efectul senzorial creat
de design-ul său.
Design-ul magazinului se referă la stilul acestuia pus în valoare de către caracteristicile fizice
ale clădirii în care funcţionează.
Atributele magazinului, care contribuie conjugat la crearea stilului său particular, sunt: pentru
design-ul exterior – faţada, firma, vitrina, accesul în magazin; iar pentru design-ul interior –
pereţii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.
Se cunosc trei configuraţii de bază ale faţadei:
1. faţada în linie dreaptă, realizată paralel cu axul străzii;

2. faţada în unghi care creează un plus de atractivitate şi interes;
17
3. faţada arcadă, având la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă, dar cu câteva nişe
pentru intrări şi vitrine, creând astfel o atmosferă atractivă şi relaxantă.
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului cu mediul său extern.
Ea ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască ce vinde acesta. Stabilind numele şi
tipul afacerii comerciale, firma trebuie să corespundă cu imaginea pe care comerciantul
respectiv doreşte să o comunice clienţilor săi.
Vitrina este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima oară.
Accesul în magazin trebuie proiectat astfel încât să încurajeze clienţii să intre în interiorul său.
Pereţii interiori sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului departajând zonele de
vânzare de cele care sprijină vânzarea.
Pardoseala trebuie să fie rezistentă la traficul intens, uşor de curăţat, uscată şi fără obstacole
pentru clienţi şi personal.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera unei încăperi.
La iluminarea unui magazin se utilizează: lumina incandescentă – folosită în general, deoarece
asigură un întreg spectru de culori, şi lumina fluorescentă.
AMENAJAREA DE ANSAMBLU
Amenajarea de ansamblu a magazinului depinde de numeroşi factori: volumul şi structura

asortimentului de mărfuri; formele de vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat; frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei; obiceiurile de cumpărare; zona de
amplasare a magazinului şi particularităţile sale constructive.
Se cunosc patru tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:
I. Dispunerea tip grilă în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, întrerupte de culoare secundare, aşezate perpendicular pe primele. De
regulă, marile magazine (Selgros, Kaufland), folosesc dispunerea tip grilă. Acest tip de
amenajare asigură o exploatare eficientă a
magazinului, deşi din punctul de vedere al
clientului poate deveni stânjenitoare, părţile
laterale ale sălii de vânzare fiind mult mai
aglomerate.
18
II. Dispunerea flux liber în care asortimentul de mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de
produse, pentru a facilita mişcarea liberă a clienţilor. Această dispunere utilizează spaţiul mai
puţin eficient decât dispunerea grilă.
Dispunere tip flux liber, a grupelor de

produse, într-un magazin de confectii
pentru femei
III. Dispunere tip boutique în care gruparea asortimentului de mărfuri se realizează astfel încât
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil şi o
ambianţă specifică. Adesea, un raion, prezintă mărfuri de marcă ale unui singur
producător. Acest sistem de amenajare reclamă costuri de construcţie şi de securitate mai
ridicate.
Dispunerea tip boutique, a grupelor de produse, într-un magazin cu articole pentru femei
19
IV. Dispunerea tip buclă, raioanele posedă o faţadă pe această piaţă circulară. Acest tip
de amenajare “incită” clienţii să circule liber în magazine şi să efectueze cumpărăturile,
pentru produse de impuls, în mai multe raioane.
2. Fişă de documentare_ FLUXURILE DE CIRCULAŢIE EXISTENTE LA PUNCTUL DE

VÂNZARE
Organizarea fluxurilor de circulaţie, într – un magazin, se referă la fluxul mărfurilor, fluxul
personalului şi fluxul cumpărătorilor.
FLUXURI DE CIRCULAŢIE CARACTERISTICI

- reprezintă mişcarea mărfurilor, pe întregul circuit al
magazinului, din momentul primirii de la furnizori
până în momentul vânzării şi eliberării către
cumpărători;
- organizarea modernă şi eficientă a fluxului mărfurilor
presupune asigurarea condiţiilor:
a) separarea acestuia de fluxul cumpărătorilor; în acest
sens se recomandă ca intrarea mărfurilor în magazin
FLUXUL MĂRFURILOR să se realizeze direct din curtea interioară, dintr-o
arteră secundară sau dintr-un pasaj de trecere;
b) reducerea pe cât posibil a distanţei parcurse de
mărfuri, între punctele de intrare şi desfacere a
acestora în unitate, prin adaptarea fluxurilor
mărfurilor la formele de vânzare practicate;
- în cazul magazinelor mari, moderne este organizat

separat de fluxul cumpărătorilor;
- accesul personalului se realizează printr-un punct
controlat;
FLUXUL PERSONALULUI - circulaţia personalului spre locurile de muncă, spre
grupurile sanitare, vestiare etc. se face în mod dirijat, pe
un circuit secundar;
20
- cuprinde căile de circulaţie ale acestora, de la intrarea în
magazin către toate grupele de mărfuri etalate în sala de
vânzare şi până la ieşirea din magazin;
- spaţiile destinate circulaţiei vor fi realizate fără încrucişări
FLUXUL şi cu posibilităţi de evacuare rapidă a cumpărătorilor, în
CUMPĂRĂTORILOR caz de necesitate;
- factorii care determină fluxurile clienţilor:
a) forma de vânzare practicată;
b) mărimea şi forma suprafeţei de vânzare;
c) mărimea şi localizarea căilor de circulaţie;
d) particularităţile constructive ale magazinului
(dispunerea punctelor fixe - intrări, ieşiri, scări rulante,
lifturi).
21
3. Fişă de documentare_ ETALAREA MĂRFURILOR
Criterii specifice de expunere a mărfurilor
Pentru o bună etalare, în interiorul magazinului, trebuie

avute în vedere următoarele criterii - cadru:
să se asigure o varietate cât mai mare şi o abundenţă

de mărfuri;
se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente
în magazin;
mărfurile să fie expuse pe grupe, subgrupe, articole, în funcţie de destinaţie sau în
funcţie de complexul de
consum, pentru a putea fi
găsite cu uşurinţă;
De exemplu: după
modul de viaţă: „Totul pentru
menaj”, „Totul pentru grădină”,
„Articole sport - turism”, etc.
după vârstă şi sex: “Totul

pentru tineret”, “Totul pentru nou
- născuţi”, „Totul pentru femei”,
etc.
după evenimente şi sărbători: „Cadouri”, „Jucării”
să se respecte vecinătatea admisă;
pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară, cu privire la partea tehnică şi

performanţe, este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete,
în care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali;
articolele ce urmează a fi vândute, cu prioritate, se vor etala în locurile frontale;
la capetele de gondolă se etalează noutăţile;
mărfurile cu circulaţie rapidă se expun aproape de magazia de mână;
să permită contactul direct al clienţilor cu marfa;
se va expune o cantitate suficientă, din fiecare produs, pentru ca acesta să fie vizibil
(studiile arată că este nevoie de cel putin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca acesta
să fie observat de clienţi);
în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face
atractive şi aceste puncte;
22
pentru acelaşi produs expunerea se face pe verticală, în rafturi şi gondole, pentru a
se identifică mai uşor, dar şi pentru a obţine pe orizontală o variaţie de sortimente;
se va utiliza, de preferinţă, mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
încălţăminte, cărţi, jucării etc): etajere, paleţi, coşuri, rafturi (modulare) de perete,
vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
Exemple de articole de mobilier comercial, pentru grupe diferite de mărfuri
4. Fişă de documentare_ REZOLVAREA RECLAMAŢIILOR CLIENŢILOR
23
Reclamaţiile reprezintă expresia orală sau scrisă a unei nemulţumiri, a unuia sau a mai multor
clienţi, la un moment dat, nemulţumire cauzată de diferenţa care poate să apară între prestaţia
sau caracteristicile produselor aşteptate de către client şi ceea ce primeşte, de fapt, clientul.
În cazul activităţii comerciale, reclamaţiile pot avea drept obiect, o multitudine de posibile
situaţii:
- reclamaţii legate de caracteristicile merceologice noncoforme ale unui produs (termen de
valabilitate, defecte etc.) în raport cu cele la care se aşteaptă clientul,
- reclamaţii legate de comportamentul personalului din magazin,
- reclamaţii legate de service-ul aferent unor produse,
- reclamaţii legate de lipsa sau nivelul calitativ necorespunzător ale unor servicii din cadrul
magazinului (în special în cazul hypermarketurilor).
Modalităţi de rezolvare a unei

Caracterizare
reclamaţii
1. Oferirea unor - pot consta în returnarea valorii produselor
compensaţii financiare achiziţionate, acoperirea a diverse daune
suferite de client ca urmare a utilizării
produselor defecte sau acordarea unor
reduceri de preţ, la cererea clientului;
2. Oferirea unor - înlocuirea efectivă a produsului, repararea

compensaţii materiale sau service-ul gratuit al acestuia, oferirea
unui cadou personalizat sau a unor accesorii
pentru produsul în cauză;
3. Oferirea unor - scuze oficiale sau explicaţii amănunţite

compensaţii nemateriale legate de contextul în care s-a produs
reclamaţia.
Pentru cazurile mai speciale, care necesită soluţii personalizate, se pot combina
oricare din modalităţile de rezolvare enumerate mai sus sau se pot identifica, de către
persoane din managementul superior, soluţii diferite în urma unui dialog direct cu
clientul nemulţumit.
Soluţionarea în mod favorabil a unei reclamaţii sau a unei nemulţumiri poate pune
bazele unei relaţii de durată între client şi vânzător (firmă).
Nerezolvarea reclamaţiei atrage după sine o reclamă negativă (recomandările negative ale
clientului trimiţând clientul la concurenţă).
5. Fişă de documentare_SONDAJ DE OPINIE CU PRIVIRE LA SATISFACŢIA

CLIENŢILOR
24
Un sondaj de opinie este un instrument de cercetare, care se folosește cu scopul de a
identifica poziția unui anumit eșantion față de un anumit produs, serviciu, brand, idee, etc.
Sondajul este o metodă cantitativă și se realizează pe baza unui chestionar aplicat unui
public-țintă, stabilit anterior(eșantion).
Satisfacţia este rezultatul resimţit de un cumpărător, în urma relaţiei sale cu o firmă ale cărei
performanţe s-au ridicat la nivelul aşteptărilor.
Cumpărătorii sunt satisfăcuţi atunci când aşteptările lor sunt împlinite şi încântaţi atunci când
acestea sunt depăşite.
Clienţii satisfăcuţi rămân fideli mai mult timp, cumpără în cantitate mai mare, sunt mai puţin
influenţaţi de preţ şi prezintă altor persoane firma, într-o lumină favorabilă.
Calitatea este cea mai bună poliţă de asigurare a fidelităţii clienţilor, cea mai eficace apărare
împotriva concurenţei şi singura cale de dezvoltare şi obţinere a câştigurilor.
Realizarea unui sondaj

de opinie cu privire la Conţinut
satisfacţia clienților
supermarketului ...
presupune:
Stabilirea obiectivelor Înainte de a crea un sondaj de opinie este important să se stabilească

scopul.
Scopul: studierea satisfacției de cumpărare a clienților efectivi din
supermarketul …..
Exemple de obiective:
a) determinarea motivelor pentru care clienții supermarketuluiu au ales
acest loc;
b) determinarea gradului de mulțumire al clienților față de diversitatea
produselor oferite;
c) determinarea gradului de mulțumire al clienților cu privire la calitatea
produselor oferite;
Stabilirea publicului - Încercați să vă axați pe aspectele importante și pe un eșantion
țintă(eșantionul reprezentativ, deoarece cu cât se extinde aria cercetării, cu atât mai
sondajului) probabil este ca numărul respondenților să scadă.
Acest lucru se poate întâmpla, deoarece este foarte posibil ca respondenții
să nu fie în măsură să răspundă la toate întrebările.
Stabilirea întrebărilor Principii de redactare a întrebărilor unui chestionar:
ce vor fi adresate structurarea întrebărilor se face pornind de la general la particular: la
respondenților început vor fi abordate teme simple, continuând, progresiv, cu întrebări din
ce în ce mai complexe;
25
stil clar şi precis: să evite exprimările lungi şi ambigue, terminologia
complexă;
întrebările să fie relevante şi scurte: lungimea chestionarului trebuie să
fie minimă (întrebările cu mai mult de 20 de cuvinte sunt mai greu de
înţeles de respondent, într-un interval scurt de timp);
fiecare întrebare trebuie să „atace” un singur subiect;
imparţialitate: formularea întrebărilor nu trebuie să influenţeze răspunsul;
întrebările nu trebuie să fie agresive: există întrebări sensibile (legate de
venituri, vârstă, clasa socială, etnie), care vor fi plasate la sfârşitul
chestionarului.
Tipuri de întrebări în cadrul chestionarului

a) întrebare deschisă(engl. – open-ended question): este un tip de
întrebare formulată în cuprinsul unui chestionar, la care subiecţii vor
răspunde cu propriile cuvinte, fără nici o constrângere din partea
operatorului în formularea răspunsurilor (răspuns deschis - necodificat,
liber exprimat).
Exemple:
întrebări complet nestructurate:
− Ce părere aveţi despre serviciile oferite de magazinul nostru?
………………………………………………………………………..
Subiecţii vor răspunde, la aceste întrebări, cum consideră de cuviinţă.
− Care sunt, după părerea dumneavoastră, calităţile principale ale

produsului pe care l-aţi cumpărat?
…………………………………………………………..……………………….
b) întrebare închisă(engl. – close-ended question); acest tip de întrebare

din cuprinsul unui chestionar oferă un număr limitat de răspunsuri posibile
(spre exemplu, da/nu, A/B/C/D/E/F), respondentul urmând să selecteze
răspunsul/răspunsurile dorite (opţiunea de răspuns poate fi unică sau
multiplă). Mai sunt cunoscute şi sub numele de întrebări cu alegere forţată
sau cu răspuns fix.
Aplicarea întrebărilor Clienţii răspund la întrebările cuprinse în chestionar.
Colectarea Se referă la aspectul organizatoric şi metodele din această

informațiilor etapă. Se cer clarificate o serie de probleme referitoare la cine
va prelua datele, unde, când şi cum va realiza acest lucru.
Prelucrarea Prelucrarea informațiilor şi analiza rezultatelor presupune

informațiilor studierea răspunsurilor obținute prin completarea
chestionarelor de către clienții supermarketului.
Urmăreşte aducerea acestora în forma în care se poate trece
la analiza şi interpretarea lor.
26
Analiza rezultatelor Reprezintă un proces complex care se poate realiza apelându-
se la un număr însemnat de metode cantitative şi calitative.
În esență, în această etapă, se urmăreşte găsirea unui
răspuns cu fundamentare ştiințifică pentru fiecare ipoteză
avansată la începutul cercetării.
Formularea de Concluziile cercetării efectuate au dat informații utile despre

concluzii satisfacerea clienților.
Stabilirea unor măsuri Rezultatele cercetării efectuate, împreună cu măsurile ce se vor lua
de îmbunătățire şi trebuie să aducă o îmbunătățire a activității, o diversificare a gamei
prezentarea lor de produse, astfel încât încrederea clienților să poată fi mărită şi să
poată fi atraşi noi clienți care, în prezent, sunt clienți potențiali.
6. Fişă de documentare_ PĂSTRAREA ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR ÎN

DEPOZIT
Depozitul reprezintă unitatea comercială operativă care, prin funcţiile îndeplinite, transformă
sortimentul de mărfuri industrial în sortiment de mărfuri comercial.
Tehnologia, în depozite, se împarte, în principal, în următoarele grupe de operaţiuni:
Calitatea mărfurilor depozitate este puternic influenţată de modul de desfăşurare al operaţiunilor
1. primirea, 2. manipularea 3. depozitarea 4. formarea 5. executarea

recepţionarea şi interioară a şi păstrarea loturilor de livrărilor
sortarea produselor; lor; mărfuri (expedierea
mărfurilor; comandate de mărfurilor la
beneficiari; beneficiari).
de manipulare.
La stabilirea operaţiunilor de manipulare a produselor, în depozite, se au în vedere

următoarele aspecte:
- tipul de produs (caracteristicile merceologice), ce urmează a fi deplasat dintr-un

anumit loc în altul;
- tipul de ambalaj corespunzător transportului produsului, pentru a nu se deteriora;
- traseul pe care este deplasat produsul;
- frecvenţa de deplasare a produsului;
- viteza de deplasare admisibilă în interiorul depozitului;
- echipamentul tehnic şi electronic cu care se face transportul produsului în depozit.
27
Operaţii de manipulare a mărfurilor: cântărire, transbordare, încărcare, stivuire,
calare, nivelare, fixare, conservare, descărcare, depozitare.
Echipamente şi instalaţii pentru manipularea mărfurilor (electrocare,
motostivuitoare, macarale, benzi transportoare, instalaţii de climatizare şi
frigorifice).
Tipologia echipamentelor din cadrul depozitelor
Criterii de clasificare Echipamentele comerciale din depozite

1. După natura lor: - mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel,
tancuri şi palete;
- mijloace tehnice - instalaţii de transport, de ambalare,

de sortare etc.
2. După funcţiile pe care le - mijloace pentru depozitare: palete; recipienţi; tancuri;
îndeplinesc şi apartenenţa silozuri;
lor la diferite procese
tehnologice: - mijloace pentru condiţionarea mărfurilor:
echipamente pentru dozare, porţionare;
- mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi

instalaţii de sortare; maşini de calibrare;
- mijloace pentru transport: aparate de ridicat,

umplerea rafturilor; palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale:

etichetare, ambalare.
- dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă

ce îndeplinesc o anumită funcţie a depozitului;
3. După locul lor în fluxul
tehnologic al depozitului: - dotări tehnice de completare, acele mijloace ale
muncii care susţin sau completează capacitatea de
funcţionare a dotărilor tehnice principale: mijloace de
control, dispozitive care asigură depozitarea (rame de
susţinere, ghidare etc); mijloace care ajută la transportul
intern.
- mijloace manuale;
4. După modul în care sunt - mijloace acţionate de motoare cu ardere internă;

acţionate:
- mijloace care utilizează energia furnizată de baterii
electrice.
28
5. Mijloace de depozitare - rafturi tip dulap;
- rafturi cu sertare;
- instalaţie de depozitare tip magazin.
6. După modul de lucru:
6.1. Mijloace de transport cu a. Aparate direcţionate manual:

activitate discontinuă
- lise;
- cărucioare;
- trotinete (în 3 colţuri şi 4 colţuri);
- maşini platformă;
- echipamente de ridicare pe înălţimi mici (transpalete

manuale).
b. Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru cărat, cu platformă;
- electrotranspalete pentru ridicare pe înălţimi mici, în

parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
6.2. Mijloace de transport cu

activitate continuă
6.2.1. Din punct de vedere - fixe (încorporate în construcţia depozitului);

funcţional - mobile (pot fi mutate dintr-un loc de muncă în altul,
deşi în timpul funcţionării sunt fixe).
- transportoare cu bandă, formate dintr-o bandă întinsă

6.2.2. Din punct de vedere al între doi tamburi cilindrici; banda poate fi netedă, zimţată
caracteristicilor tehnice şi
29
constructive: sau prevăzută cu racleţi;
- transportor cu bandă netedă, executat fix ori mobil;

banda se confecţionează din şipci, de lemn sau metal,
montate pe lanţ;
- transportorul telescopic cu bandă, având elementul

activ (bandă) din cauciuc sau din plăci, cu ori fără
traverse sau racleţi;
- transportor cu placă turnantă, folosit în situaţiile în

care de la un transportor de bază (de exemplu din zona
de recepţie) mărfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea
ce impune schimbarea direcţiei lor de deplasare; placa
turnantă poate fi cu bandă plană, cu role, cu discuri sau
cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fără

acţionare mecanică; cele mai utilizate transportoare cu
role sunt cele gravitaţionale (o variantă îmbunătăţită a
planului înclinat);
- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capăt

într-o articulaţie verticală şi sprijinit pe celălalt capăt pe o
placă, pe care se pot deplasa mărfurile într-o parte sau
alta; cu ajutorul a două role de sprijin; macazul este destinat
distribuirii sarcinilor (colete, lăzi, navete), de pe un
transportor cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat în principal

transportului bunurilor de uz îndelungat (frigidere, maşini
de spălat rufe, televizoare etc); din punct de vedere
constructiv, în locul rolelor cilindrice se întrebuinţează
două discuri, avantajul acestora constând în greutatea lor
proprie mică, în uşurinţa creării de ramificaţii şi de
macazuri pe traseu, precum şi în alcătuirea uşoară a
sectoarelor curbilinii (sectoare care oferă posibilitatea
schimbării, în plan orizontal, a direcţiei de deplasare a
mărfurilor), la care se introduc mai multe discuri în partea
exterioară, decât în partea interioară;
- transportorul cu leagăn, folosit pentru transporturile de

mărfuri între etaje, fără a necesita o transbordare a
mărfurilor în punctele de legătură orizontale cu cele
verticale.
30
Paletizarea reprezintă gruparea mai multor unităţi de marfă,
ambalate sau nu, pe un singur suport numit palet sau paletă.
Paletul este platforma de încărcare, cu sau fără pereţi, cadre

sau montanţi, se foloseşte la ambalarea mărfurilor unitare,
depozitarea, stivuirea, manipularea şi transportul lor.
Containerizarea şi
transcontainerizarea constau în gruparea mărfurilor într-o construcţie, cu caracter

permanent, numită container.
Containerul este un mijloc de grupaj, având o construcţie cu caracter permanent,

suficient de rezistentă, care permite o
utilizare repetată, fără refacerea pe parcurs a
încărcăturii, având un volum interior minim de
2
1m .
Cărucioarele manuale şi lizele sunt vehicule folosite la transporturi de sarcini relativ mici
(până în 500 kg), pe distanţe scurte şi terenuri orizontale sau cu declivităţi mici. Liza este un
cărucior cu două roţi folosit pentru transportul topurilor, baloturilor şi sulurilor.
31
1. Fișa de lucru_ ATRIBUTELE MAGAZINULUI CARE CONTRIBUIE CONJUGAT
LA CREAREA STILULUI SĂU PARTICULAR
Atributele magazinului Descrierea atributelor magazinului
1.
2.
3.
4.
5.
2. Fișa de lucru_ STRUCTURA SORTIMENTULUI DE MĂRFURI
În unitatea economică unde efectuaţi practica, observaţi produsele:

- produse de panificaţie, mărfuri alimentare, pâine simplă albă, produse de
morărit şi panificaţie, pâine.
Realizaţi clasificarea merceologică a sortimentului respectiv.
32
3. Fișa de lucru_IDENTIFICAŢI CELE PATRU TIPURI DE AMENAJARE DE
ANSAMBLU A UNUI MAGAZIN
Tipuri de amenajare Descrierea tipurilor de amenajare
1.
2.
3.
4.
33
4. Fișa de lucru_FLUXURILE DE CIRCULAŢIE EXISTENTE LA PUNCTUL DE
VÂNZARE
Notaţi cu A sau F următoarele enunţuri:
a) În sala de vânzare, accesul clienţilor la raioane se realizează în funcţie de

dimensiunile şi orientarea căilor de circulaţie.
b) Fluxul mărfurilor şi ambalajelor este format din procesele: primirea,
descărcarea, depozitarea, transportul şi vânzarea mărfurilor.
5. Fișa de lucru_ETALAREA MĂRFURILOR
Completaţi spaţiile libere cu informaţiile potrivite:
a) Încălţămintea se etalează pe …(1)… cu poliţe …(2)…… sau pe suporturi

speciale.
b) Pentru expunerea fardurilor, rujurilor sau …(3)…… se foloseşte mobilier

special sub formă de …(4)…… pentru a uşura …(5)….
6. Fișa de lucru _IDENTIFICAREA NEMULŢUMIRILOR CLIENTULUI ŞI GĂSIREA

SOLUŢIILOR POTRIVITE PENTRU REMEDIEREA ACESTORA
Obiectivul activităţii: Activitatea care urmează, vă ajută să identificaţi nemulţumirile/

plângerile clientului şi cauzele generatoare şi să găsiţi modalităţile de soluţionare a
reclamaţiilor.
Lucraţi în grupuri de câte doi elevi!
Numele: elev 1 ______________________________________
elev 2 ______________________________________
Sarcini de lucru:
Realizaţi o plângere/reclamaţie împotriva unui agent economic completând fişa de mai

jos, apoi schimbaţi fişele între voi şi încercaţi să rezolvaţi nemulţumirile celuilalt.
1. Care este produsul existent în magazin de care nu eşti mulţumit?

.....................................................................................................................................
2. Care este nemulţumirea?.......................................................................................

..........................................................................................................................
................................................................................................................................
3. Cum s-ar putea rezolva problema? .......................................................................

.........................................................................................................................
34
..............................................................................................................................
................................................................................................................................
4. Cui trebuie depusă plângerea?

Numele şi funcţia persoanei:....................................................................................
Magazinul:...................................................................................................................
Adresa:.....................................................................................................................
Telefon/E-mail:.........................................................................................................
Formulează plângerea
Pe o foaie de hârtie scrie plângerea cu ajutorul informaţiilor de la punctele 1, 2 şi 3.

Foloseşte propoziţii scurte şi la obiect, dar fii calm şi politicos.
5. Verifică plângerea pe care ai scris-o.

După ce ai schimbat fişa cu colegul tău, răspunde la următoarele întrebări:
a. Înţelegi care este nemulţumirea colegului tău şi ce soluţii aşteaptă el?

b. Crezi că solicitările lui sunt rezonabile?
c. Dacă tu ai lucra în magazinul respectiv, ai încerca să rezolvi problema? În ce
mod?
Observaţii ale profesorului de practică:
....................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................
............................................................................................................................
35
V. FIŞA DE OBSERVAŢIE PERMANENTĂ
(săptămâna stagiilor de pregătire practică)
Săptămâna 1
Elevul ………………………………………………………………
SPP- MODUL ……………………………………………………
Perioada ……………………………………………………………
Agentul economic………………………………………………….
Cadru didactic responsabil/Tutore ………………………………………………..
Elementul observat Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3 Ziua 4 Ziua 5

Disciplina
Punctualitate
Responsabilitate
Regulament de ordine
interioară
Echipament de protecţie
Realizarea sarcinilor
(aptitudinii de lucru)
Calitatea realizării sarcinilor
Atitudine faţă de realizarea
sarcinilor
Sarcini de lucru ziua 1
T = TOTAL
P = PARTIAL
0 = DELOC
36
FIŞA DE OBSERVAŢIE PERMANENTĂ
Săptămâna 2
Elevul ………………………………………………………………
SPP- MODUL ……………………………………………………
Perioada ……………………………………………………………

Disciplina
Punctualitate
Responsabilitate
interioară
sarcinilor
T = TOTAL
P = PARTIAL
0 = DELOC
37
Săptămâna 3
Elevul ………………………………………………………………
SPP- MODUL ……………………………………………………
Perioada ……………………………………………………………

Disciplina
Punctualitate
Responsabilitate
interioară
sarcinilor
T = TOTAL
P = PARTIAL
0 = DELOC
38
VI. RAPORT ZILNIC
DATA
CONTINUTURI
ABILITĂȚI ȘI INSTRUMENTE
Activități Previzionarea vânzărilor
practice
privind Instrumente:
sortimentul - documentaţie specifică
de mărfuri unităţilor comerciale;
și - aparatură multimedia:
atributele calculatoare multifuncţionale,
punctului videoproiector
de vânzare
Consiliere în vederea stabilirii
sortimentului de mărfuri
Instrumente: fișa de
documentare, balanţa
comercială, lectorul optic,
scannerul, softuri specifice
calculării stocurilor de mărfuri,
etc.
Activități Analizarea particularităţilor

practice de tehnologice ale unităţilor
organizare a comerciale
suprafeței de
vânzare Instrumente: mobilierul comercial
și utilajele de transport intern, fișa
de documentare
Elaborarea fluxurilor de circulaţie

în unitatea comercială
Instrumente: indicatoare,
echipamente de prezentare și
vânzare a mărfurilor
Activități practice Evaluarea obiectivelor unităţii

de rezolvare a comerciale în privința relațiilor cu
reclamațiilor clienţii
clienților
Instrumente: Condica de sugestii
și reclamaţii, linie telefonică
directă cu clienţii, calculatoare
39
multifuncţionale
Activități Distribuirea sarcinilor în cadrul

practice de centrului de relaţii cu clienţii
realizare a unui
sondaj de Instrumente: reviste cu oferte,
opinie cu linie telefonică directă cu clienţii,
privire la calculatoare multifuncţionale
satisfacția
clienților Stabilirea obiectivelor unui sondaj
de opinie cu privire la satisfacţia
clienţilor
Instrumente: documentaţie
specifică cercetărilor de
marketing, calculatoare
multifuncţionale, eșantionul
Construirea unui sondaj de opinie

cu privire la satisfacția clienților
Instrumente: chestionar de
evaluare a gradului de satisfacție
a clienților, sondaj de opinie,
softuri utilizate în cercetarea de
marketing
Analizarea rezultatelor sondajelor

de opinie cu privire la satisfacţia
clienţilor în urma colectării și
prelucrării de informaţii cu
ajutorul instrumentelor ajutătoare
Instrumente: tipuri de scale,

diagrame, grafice
calculatoare multifuncţionale
Activități practice Controlul utilizării echipamentelor

de păstrare și din depozit
manipulare a
mărfurilor în Instrumente: balanţa, cântar,
depozit aparate de măsură și control,
mijloace de depozitare, mijloace
de transport.
40
VII. FIȘĂ DE EVALUARE FINALĂ
Modul:
Calificarea:
Autoevaluare Notă
Nr.crt. Criteriul de evaluare Notă tutore
elev profesor
1. Respectarea normelor de sănătatea
şi securitatea muncii
2. Interesul şi motivaţia în
desfăşurarea activităţii
3. Realizarea lucrărilor practice
4. Capacitatea de a muncii în echipă
5. Media
6. NOTĂ FINALĂ
Nume şi prenume: Semnătura
Elev
Tutore
Profesor
41
VIII. CHESTIONAR DE EVALUARE A STAGIULUI DE PRACTICĂ
Numele şi prenumele elevului practicant ...................................................................................

Instituţia în care se realizează stagiul de pregătire practică
....................................................................................................................................................
Vă rugăm să vă exprimaţi opinia În mică măsură Acceptabil În mare

asupra următoarelor aspecte măsură
Apreciaţi că stagiul de pregătire

practică desfăşurat la operatorul
economic a fost corelat cu
orientarea şi consilierea
profesională?
Cât de importante sunt

supravegherea şi îndrumarea
tutorelui pentru dobândirea
competenţelor specifice calificării
profesionale alese?
A fost încurajată libera iniţiativă în

autoevaluare şi rezolvarea
sarcinilor de lucru?
Cât de apropiate consideri că sunt

competenţele dobândite la şcoală şi
cele solicitate de către operatorul
economic?
Propuneri
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..
Descrie competenţele pe care credeţi că le-ati dobândit şi aprofundat în acest stagiu

de pregătire practică
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
…
42
IX. BIBLIOGRAFIE
 Ristea Ana Lucia, Tudose C., Ioan Franc V. - Tehnologie comercială – Ed. Expert,
Bucureşti
 Tudose C., Ristea Ana Lucia - Tehnologia comercializării mărfurilor – manual pentru
licee tehnologice, Ed, Didactică şi Pedagogică, R.A., Bucureşti 1993
 www.gestiunestocuri.ro
43
X. DOCUMENT SINTEZĂ PRIVIND STUDIUL STANDARDELOR DE PREGĂTIRE
PROFESIONALĂ, CORESPUNZĂTOARE CALIFICĂRII PROFESIONALE
CLASA a XII- a
1. Descrierea succintă a calificării profesionale

2. Ocupațiile C.O.R.( Clasificarea Ocupațiilor din România), ce pot fi practicate,
inclusiv codurile din COR
3. Unitățile de rezultate ale învățării corespunzătoare competențelor identificate
pentru ocupațiile vizate
Rezultate ale învățării, corespunzătoare modulelor ce constituie Stagiile de

Pregătire Practică, conform O.M.E.N. nr. 3501/ 2018.

crt.
4. Standard de evaluare asociat unităților de rezultate ale învățării
Criterii și indicatori de realizare și ponderea acestora
Nr. Criterii de realizare și ponderea Indicatori de realizare și

crt. acestora ponderea acestora
1. Tehnicianul în activități de comerț este acea persoană care vinde/cumpără pe

piață, dezvoltă legături cu parteneri externi, este un bun negociator și este capabil
să evalueze produsele și serviciile la adevărata lor calitate pentru a putea justifica
prețurile. Are competențe cheie necesare unei bune comunicări, atât cu
persoanele cu care intră în contact cât și în cadrul echipei de lucru, competențe
de utilizare a softurilor specifice, și aplică tehnici de îmbunătățire a activității la
locul de muncă. Această calificare îi oferă elevului un nivel ridicat de cunoștințe
teoretice în domeniu, capacitate de coordonare și supraveghere și autonomie în
desfășurarea activităților specifice.
2. Ocupații COR ce pot fi practicate, inclusiv codurile din COR:

332202 Reprezentant comercial
332203 Agent de vânzări
332401 Agent comercial
332402 Mercantizor
332403 Agent vânzări standarde și produse conexe
44
333901 Agent reclamă publicitară
333907 Agent servicii client
333910 Operator de interviu
333912 Operator vânzări prin telefon
432112 Șef raion/adjunct mărfuri alimentare/nealimentare
5222 Supraveghetori în magazine
5223 Asistenți vânzări în magazine
524301 Vânzător la domiciliul clientului pe bază de comandă
3. Lista unităților de rezultate ale invățării:

Etică și comunicare profesională
Aplicarea conceptelor de bază ale contabilității
Utilizarea metodelor,procedeelor și principiilor contabilității
Organizarea activității unităților economice
Asigurarea calității produselor și serviciilor
Protecția consumatorului, personalului și a mediului
Administrarea firmei
Evaluarea oportunităților de piață
Aplicarea politicilor de marketing
Înregistrarea operațiilor economico-financiare
Întocmirea situațiilor financiare
Aplicarea tehnicilor de negociere și contractare
Unități de rezultate ale invățării tehnice specializate

Gestionarea unității economice
Administrarea ofertei de mărfuri

crt.
14.2.2. Analiza sortimentului de 14.3.1. Argumentarea independent a
mărfuri alimentare din magazin modalităților de asociere a grupelor
de mărfuri inrudite și a celor
complementare in procesul
14.2.3. Descrierea sortimentului de comercializării
mărfuri alimentare existente in
magazin
14.2.4. Determinarea valorii 14.3.2 Asumarea cu responsabilitate
alimentare a operațiilor de verificare a
caracteristicilor de calitate a
mărfurilor alimentare
14.2.5 Determinarea valorii nutritive a 14.3.2.Asumarea cu responsabilitate

mărfurilor alimentare a operațiilor de verificare a
14.2.6 Verificarea caracteristicilor de caracteristicilor de calitate a
calitate ale pricipalelor grupe de mărfurilor alimentare
mărfuri alimentare
14.2.7 Măsuri de prevenire ce pot
45
apărea pe perioada transportului 14.3.3. Manifestarea independenței
14.2.8 Măsuri de prevenire ce pot în adoptarea măsurilor pentru a limita
apărea pe perioada depozitării numărul defectelor apărute pe
14.2.9 Măsuri de prevenire ce pot perioada
apărea pe perioada manipulării transportului/manipulării/depozitării
14.2.10 Operații de remediere a
modificărilor apărute
14.2.11 Activități practice aferente
stocurilor de mărfuri 14.3.4. Asumarea responsabilității în
14.2.12. Calcularea vitezei de rotație evaluarea independentă a stocurilor
a stocurilor de mărfuri și în raportarea situațiilor
14.2.13 Corelarea și analiza vitezei nedorite.
de rotație a stocurilor
14.2.14 Organizarea inventarierii
14.2.15 Efectuarea inventarierii 14.3.5. Manifestarea responsabilității
14.2.16 Determinarea stocurilor în respectarea cu rigurozitate a
faptice etapelor și regulilor inventarierii
14.2.17. Evaluarea situației stocurilor
rezultate în urma inventarierii
4.Criterii și indicatori de realizare și ponderea acestora
Nr. Criterii de realizare și Indicatori de realizare și ponderea acestora

crt. ponderea acestora
1. Primirea şi 30% Analizarea pertinentă a sortimentului 40%
planificarea sarcinii de mărfuri și a stocurilor
de lucru Alegerea procedeelor adaptate 30%
analizei sortimentului de mărfuri și
inventarierii
Respectarea normelor și etapelor 30%

inventarierii
Total 100%
2. Realizarea sarcinii 40% Respectarea procedeelor de calcul a 40%

de lucru stocurilor și vitezei de rotație și de
realizare a inventarierii
Determinarea stocurilor și a vitezei 50%

de rotație și realizare a inventarierii
sunt în conformitate cu normele în
vigoare.
Folosirea corespunzătoare a 10%

metodelor de calcul a stocurilor și a
vitezei de rotație și a procedeelor
46
specifice de inventariere a mărfurilor.
Total 100%
3. Prezentarea şi 30% Completarea corectă a 30%

promovarea sarcinii documentelor
realizate
Utilizarea corespunzătoare a
terminologiei și limbajului de 10%
specialitate
20%
Prezentarea unei aprecieri globale a
muncii realizate
Argumentarea modului de rezolvare 20%

al sarcinilor
Indicarea unor căi de îmbunătățire și 20%

dezvoltare a sortimentului de marfă
oferit
Total 100%
Total 100%
47
XI. FIȘE DE DOCUMENTARE ȘI FIȘE DE LUCRU
Fișa de documentare 1_Analiza sortimentului de mărfuri alimentare din magazin
Marfa este un produs al muncii omeneşti care satisface o necesitate socială şi este
destinat schimbului prin intermediul vânzării. Pe scurt, marfa este un bun care se vinde şi se
cumpără.
Caracteristicile esenţiale ale mărfii sunt :
– marfa este rezultatul muncii omului;
– marfa satisface o anumită necesitate având o finalitate preconizată;
- marfa este destinată schimbului, ca atare este gândită şi realizată exclusiv pentru
consumul de către alţi utilizatori decât producătorul;
– schimbul mărfurilor se realizează prin vânzare – cumpărare, adică prin activităţi
comerciale.
Mărfurile alimentare, spre deosebire de alte bunuri de larg consum, nu sunt doar
simple valori ale comerţului, ci şi produse cu însuşiri specifice destinate metabolismului
uman. Ele au caracteristici structurale, calitative şi cantitative de care trebuie să se ţină
seama pentru că, fiind produse ingerabile, participă nemijlocit în procesele metabolice din
organismul uman, atât material cât şi energetic şi contribuie la starea de sănătate a
populaţiei.
Clasificarea merceologică ştiinţifică a mărfurilor alimentare:
Cereale, leguminoase şi produse rezultate din prelucrarea lor;
Legume, fructe proaspete şi produse de prelucrare;
Produse zaharoase (materii prime şi produse de prelucrare);
Produse gustative: condimente, stimulente, băuturi nealcoolice şi alcoolice;
Grăsimi alimentare (vegetale, animale, mixte);
Carne şi produse rezultate din prelucrarea cărnii ;
Lapte şi produse rezultate din prelucrarea laptelui
Ouă şi produse din ouă;
Peşte şi alte produse acvatice (inclusiv produse derivate);
Concentrate alimentare.
48
Caracterizarea merceologică a cerealelor, a leguminoaselor boabe şi a

produselor derivate
Crupele
Crupele se obţin din cereale şi leguminoase boabe prin înlăturarea învelişurilor şi
prelucrarea specifică a endospermului sau a cotiledoanelor. În funcţie de modul de obţinere
şi gradul de prelucrare distingem: crupe naturale şi artificiale.
Crupele naturale pot fi: crude, laminate şi expandate.
Crupele crude (neprelucrate termic) pot fi întregi şi fragmentate.
Crupele întregi se obţin din cereale, prin separarea parţială a învelişurilor (arpacaşul
de orz şi grâu) sau prin decorticare, şlefuire, polizare (pentru înlăturarea completă a
învelişurilor) şi glazurare.
Crupele crude pot fi mari, alcătuite din jumătăţi de boabe (cotiledoane de mazăre)
rezultate în urma decorticării sau din fracţiuni mai mici ale endospermului seminţelor de
cereale (grişul, mălaiul etc.)
Crupele laminate se obţin prin prelucrarea hidrotermică a seminţelor de cereale,
laminare şi uscare sau prăjire.
Crupele expandate rezultă prin prăjirea şi expandarea seminţelor întregi de cereale
(porumb, orez etc.). Se pot obţine şi prin expandarea unor semifabricate rezultate din
prelucrarea prin măcinare şi tratamente hidrotermice. La fabricarea unor crupe speciale
expandate se pot folosi: zahăr, cacao, grăsimi, brânzeturi şi alte ingrediente.
Mălaiul de calitate superioară se obţine din porumb sticlos, are grad redus de
extracţie, granulaţie mare şi uniformă (800-1000 μm), conţine foarte puţine învelişuri, iar
compoziţia sa se apropie de cea a endospermului.
Grişul este alcătuit din fragmente ale endospermului bobului de grâu. Sortimentele
de calitate superioară au o granulaţie uniformă, circa 500-800 μm şi sunt aproape lipsite de
învelişuri.
Orezul (crupe de orez) se obţine prin degerminare, decorticare pentru înlăturarea
învelişurilor florale (palee), precum şi prin operaţiuni de şlefuire sau polizare, ce se aplică
pentru înlăturarea învelişurilor carpiene şi seminale.
Fulgii de ovăz se fabrică din boabe de ovăz de soiuri pretabile, prin decorticare,
şlefuire, tratament hidrotermic, laminare între valţuri netede şi uscare până la o umiditate de
11-12%. Datorită valorii nutritive mari şi al gradului ridicat de asimilare, fulgii de ovăz pot fi
consideraţi produse dietetice ce pot fi recomandate pentru alimentaţia copiilor.
Făina rezultă prin măcinarea cerealelor.
Sortimentul de făină pentru panificaţie cuprinde: făina albă, făina semialbă, făina
neagră şi făina dietetică. În funcţie de destinaţie, făina de panificaţie se diferenţiază după
conţinutul de cenuşă şi după granulaţie. Făina albă cuprinde cel mai larg sortiment, acesta
fiind format din produse cu un conţinut de cenuşă ce variază între 0,420% (tip 420) şi
0,650% (tip 650).
49
Pastele făinoase
Pastele făinoase sunt produse obţinute din aluat crud, malaxat, compactizat (nefermentat) şi
uscat până la o umiditate de 12-13%. Datorită stabilităţii lor mari sunt considerate “conserve
de aluat”.
Pastele făinoase se pot clasifica după formă în:
* paste tubulare, macaroane cu suprafaţa exterioară netedă sau gofrată;
* paste filiforme, fidea şi spaghete cu diametre diferite;
* paste panglică, tăiţei şi lazane (cu lăţime mare);
* paste figuri: cuburi, scoici, melcişori, steluţe, ineluţe, forme de fructe, legume sau
animale în miniatură şi altele;
* paste umplute (cu brânzeturi, făină de carne sau crème deshidratate care necesită
aceleaşi condiţii de reconstituire).
Sortimentul se deosebeşte şi după natura ingredientelor folosite la fabricarea
pastelor, în multe cazuri acestea preluând şi denumirea adausurilor de bază.
Calitatea pastelor făinoase se determină pe baza proprietăţilor organoleptice, fizico-
chimice şi tehnologico-culinare.
Produsele de panificaţie
Această grupă cuprinde produsele afânate prin procedee biologice şi chimice.
Produsele de panificaţie afânate biologic
În această grupă sunt cuprinse pâinea, franzelăria, specialităţile de panificaţie,
pesmetul, covrigii şi alte produse. Afânarea acestor produse se face cu ajutorul drojdiilor
Saccharomyces cerevisiae, care produc fermentaţia alcoolică a zahărului din aluat. În
procesul de fermentaţie alcoolică rezultă bioxid de carbon ce determină afânarea aluatului şi
asigură formarea porozităţii.
50
Sortimentul legumelor şi fructelor proaspete

Clasificarea legumelor şi fructelor se face după caracteristicile comune, botanice,
compoziţie, mod de utilizare, zonă de cultivare. (tab.1 şi 2)
Tabelul nr.1
Clasificarea legumelor
Grupa Denumirea uzuală Denumirea ştiinţifică
Ceapa Allium cepa L
Legumele bulboase Prazul Allium porum L
Usturoiul Allium sativum L
Castravetele Cucumis sativus L
Legumele cucurbitaceae Dovlecelul Cucurbita pepo L
(bostănoase) Pepenele galben Cucumis melo L
Pepenele verde Citrullus vulgaris L
Legumele solano- Ardeiul Capsicum annum L
fructoase
Tomatele Solanum lycopersicum L
Vinetele Solanum melogena L
Loboda Atriplex hortensis L
Legumele frunzoase Salata Lactuca sativa L
Spanacul Spinacea oleracea L
Legumele păstăioase Bamele Hybiscus esculentum L
(păstăi şi capsule)
Fasolea păstăi Phaseolus vulgaris L
Mazărea Pisum sativum L
Morcovul Daucus carota L
Pătrunjelul Petroselinum sativum
Legumele rădăcinoase var.tuberosum L
Păstârnacul Pastinaca sativa
Ridichea neagră Raphanus sativus L
Sfecla roşie Beta vulgaris L
Ţelina Apium graveolens L
Legumele tuberculifere Cartoful Solanum tuberosum L
Topinamburul Helianthus tuberosum L
51
Varza albă Brasica oleracea,
var. capitata, f.alba
Legumele vărzoase Varza roşie Brasica oleracea,
var. capitata, f.rubra
Varza creaţă Brasica oleracea,
var. sabanda
Varza de Bruxelles Brasica oleracea,
var. gemnifera
Conopida Brasica oleracea,
var. botrytis
Gulia Brasica oleracea,
var. gongylodes
Cimbrul Satureja hortensis
Hreanul Armoracia rusticana L
Legumele condimentare Leuşteanul Levisticum officinale
Mărarul Anethum graveolens
Tarhonul Artemisia dracunculus
Alte legume Ciuperca albă cultivată Psalliota campestris
Sparanghelul Asparagus officinalis
Tabelul nr.2
Clasificarea fructelor
Grupa Denumirea uzuală Denumirea ştiinţifică
Fructele seminţoase Gutuile Cydonia vulgaris
(pomaceae)
Merele Pirus malus
Perele Pirus comunis
Fructele sâmburoase Caisele Armeniaca vulgaris
(drupaceae)
Cireşele Cerasus avium
Corcoduşele Prunus cerasifera
Prunele prunus domestica
Piersicile Prunus persica
Vişinile Cerasus acida
Fructele arbuştilor fructiferi Afinele Vaccinium myrtillus
52
Agrişele Ribes grassularia (elatior)
Căpşunile Fragaria grandiflora
Coacăzele Ribes rubrum
Fragii Fragaria vesca
Murele Rubus morus
Zmeura Rubus idasus
Strugurii Vitis vinifera
Fructele nucifere Alunele Corylus avelana
Castanele comestibile Castanea sativa
Măslinele Olea europea
Migdalele Amygdalus communis
Nucile Juglans regia
Fructele subtropicale Lămâile Citrus liomnum
Mandarinele Citrus nobilis
Portocalele Citrus aurantium
Grapefruit Citrus grandis
Smochinele Ficus carica
Fructele tropicale Ananasul Ananas sativa
Bananele Musa paradisiaca
Curmalele Phoenix dactylifera
53
Produsele alimentare obţinute din prelucrarea legumelor şi fructelor.

Sortimentul cuprinde: conserve sterilizate din legume şi fructe, legume şi fructe
deshidratate, produse din legume şi fructe concentrate, legume şi fructe murate, legume şi
fructe congelate, legume suprasărate, produse pasteurizate din fructe, semifabricate din
fructe şi altele.
Pentru fabricarea produselor industrializate, legumele şi fructele pot fi supuse unor
operaţiuni comune pregătitoare: recepţie, depozitare, sortare, curăţire de părţi necomestibile
sau degradate, spălare, opărire, răcire, tratamente prin sulfitare, prăjire şi altele.
Conservele sterilizate din legume şi fructe
Sortimentul de conserve sterilizate cuprinde:
- conserve de legume în apă şi saramură uşoară;
- conserve de legume în bulion;
- ghiveci de legume pentru gătit;
- conserve de legume în ulei;
- compoturi de fructe;
- conserve de legume dietetice;
- compoturi dietetice.
Pentru fabricarea conservelor sterilizate, legumele şi fructele se supun operaţiilor
pregătitoare necesare, în funcţie de sortiment, se introduc în recipiente, acestea se închid în
vid pentru eliminarea aerului, se marchează, sterilizează, se răcesc, etichetează şi
depozitează.
Produse concentrate din legume şi fructe
Sortimentul cuprinde produse ce se obţin prin prelucrarea legumelor şi fructelor
proaspete şi conservate prin refrigerare sau cu substanţe antiseptice (pulpe, marcuri).
Prin concentrare, din legume se produc în cantităţi mai mari bulion (tomate, ardei,
gogoşari) şi paste (tomate şi altele).
Produsele concentrate din fructe sunt reprezentate de sucuri concentrate şi siropuri,
paste de fructe, magiun, marmeladă, gemuri, dulceţuri, peltele şi altele.
Legumele şi fructele deshidratate
Legumele deshidratate prezintă avantajul că se pot utiliza direct fără operaţiuni
pregătitoare. Operaţiunile de sortare, spălare, îndepărtare a părţilor necomestibile, mărunţire
şi opărire, aplicate legumelor înainte de deshidratare, în condiţii industriale, economice le
ridică gradul de prelucrare, ele putând di introduse ca atare în procesele tehnologice, cu
avantajele de rigoare.
Legumele deshidratate se utilizează ca materii prime pentru fabricarea preparatelor
culinare la marile unităţi de consum colectiv (şcoli, cămine, grădiniţe, spitale, armată şi unităţi
de alimentaţie publică) sau în gospodăriile populaţiei. O cantitate mare de legume şi fructe
54
deshidratate se formează rezervele de stat pentru hrana populaţiei în cazurile de stare de
necesitate.
Legumele şi fructele conservate prin murare şi marinare
Murarea, ca procedeu de acidifiere naturală a legumelor şi mai puţin a fructelor, se
bucură de o apreciere unanimă în ţara noastră.
Acidifierea naturală sau murarea se bazează pe fermentaţia lactică a zahărului
conţinut de legume şi fructe, prin formarea în final a acidului lactic în concentraţie de circa
1,0-2,0%. Desfăşurarea unei fermentaţii lactice cât mai pure favorizează obţinerea unor
produse de calitate superioară.
Se supun murării în special legumele proaspete: varza albă, varza roşie, conopida,
pătlăgelele verzi, ardeiul, pepenii verzi necopţi, ceapa, castraveţii şi altele.
Calitatea legumelor şi a fructelor murate este condiţionată de starea de prospeţime
şi modul de pregătire a materiei prime, concentraţia saramurii, igiena vaselor, modul de
aşezare a legumelor, temperatura, condiţiile de fermentare şi păstrare.
55
Zahărul şi produsele zaharoase

Sortimentul de mărfuri din această grupă este format din:
- zahăr;
- miere de albine;
- glucoză şi amidon;
- produse zaharoase (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, fondanterie,
produse gelificate, dulciuri orientale, ciocolată, specialităţi de ciocolată şi produse dietetice).
Zahărul
Sortimentul de zahăr cuprinde:
- zahărul cristal (tos) diferenţiat după gradul de rafinare în alb numărul 1, 2, 3, 4.
Zahărul “alb numărul 4” este utilizat ca materie primă pentru industria alimentară;
- zahărul bucăţi. Forma bucăţilor poate să fie prismatică, să imite animale, legume,
fructe pentru sporirea atracţiei unor segmente de consumatori. Bucăţile de zahăr pot
prezenta duritate mare sau redusă;
- zahărul pudră (farin) rezultă prin măcinarea zahărului cristalizat şi uscat. Se
diferenţiază după fineţe;
- zahărul candel este constituit din cristale gigant de zaharoză formate pe centri de
cristalizare introduşi în zeama concentrată rezultată de la rafinare. Acest zahăr poate fi
colorat, aromatizat şi comercializat ca atare;
- zahărul lichid se poate prezenta sub formă de sirop de zaharoză neinvertită sau
parţial invertită şi se poate utiliza ca materie primă în patiserie, la fierberea berii, şampaniei,
vinurilor spumoase etc.
Produsele zaharoase (dulciurile)
În funcţie de tehnologia aplicată şi natura materiilor prime utilizate se clasifică:
- produse de caramelaj;
- drajeuri;
- caramele;
- fondanterie;
- produse gelificate;
- dulciuri orientale;
- produse spumoase;
- ciocolată şi specialităţi de ciocolată;
- produse zaharoase dietetice.
Caracterizarea merceologică a băuturilor alcoolice
56
Grupa băuturilor alcoolice este formată din produse lichide care au în compoziţia lor mai mult
de 1% volume alcool etilic.
Băuturile alcoolice se clasifică după conţinutul de alcool în trei grupe principale:
- slab alcoolice, ce conţin 1-6% volume alcool (sortimentul de bere);
- moderat alcoolice, cu 8-22% volume alcool (vinurile naturale şi speciale);
- alcoolice tari, cu 24-70% volume alcool etilic.
Berea
Berea este o băutură care se obţine prin zaharificarea enzimatică a plămezii de orz
germinat, fierbere cu hamei şi fermentaţie alcoolică.
Pentru fabricarea berii se folosesc: orzoaica, hameiul, apa de calitate şi drojdia de
fermentaţie.
Sortimentul se poate clasifica după conţinutul de alcool în: bere fără alcool, bere
slab alcoolică (0,5-1,5% allcool vol.), bere obişnuită (3-4,5% alcool vol.) şi bere cu peste
4,5% alcool vol.
Vinurile
Sortimentul cuprinde vinurile naturale care se obţin prin prelucrarea mustului de
struguri şi vinurile speciale care provin din cele naturale, fiind supuse unor operaţiuni
suplimentare şi cărora li se poat adăuga îndulcitori, alcool etilic, extracte aromatice,
dioxid de carbon sau alte ingrediente.
Vinurile naturale
Vinurile naturale se obţin prin fermentaţia alcoolică a mustului din struguri, fructele
viţei de vie (Vitis vinifera), fără adaos de zahăr sau alcool. Adaosul de zahăr este permis
numai în anii în care producţia de struguri este inferioară celei medii din zonele viticole
respective. Adaosul de zahăr permis este limitat cantitativ, astfel încât conţinutul de
alcool să fie mărit până la nivelul mediu realizat în zona viticolă în care se obţine.
Sortimentul de vinuri
Varietatea soiurilor de struguri, natura tehnologiilor aplicate şi diferenţierea
calitativă în funcţie de zonele în care se produc deterrmină existenţa unui sortiment variat
de vinuri.
Vinurile naturale se clasifică în:
- vinuri din hibrizi direct producători
- vinuri de masă
- vinuri de calitate superioară
Vinurile din hibrizi direct producători pot fi obţiunute şi din struguri de viţă nobilă, în
amestec, însă cu menţinerea denumirii (vin din hibrizi direct producători).
Vinurile de masă se clasifică în două grupe:
- de masă (cu o concentraţie alcoolică peste 9% volume);
- de masă superioare (cu alcool peste 9,5% volume).
57
Băuturile alcoolice tari
Băuturile alcoolice tari se caracterizează prin conţinut ridicat de alcool etilic, între 24 şi
70% vol. Sortimentul este alcătuit din băuturi alcoolice tari naturale şi industriale.
Băuturile alcoolice tari naturale (Rachiurile naturale)
Rachiurile naturale se obţin prin distilarea borhoturilor şi a sucurilor de fructe, a sucurilor
de plante, a unor plămezi din cereale zaharificate şi fermentate, a vinului sau a unor
subproduse din industria de vinificaţie şi a altor surse naturale de zahăr fermentescibil.
Rachiurile de fructe
Cele mai multe băuturi sunt obţinute din fructe.
Ţuica de prune se fabrică prin distilarea borhotului fermentat al diferitelor soiuri de prune.
Poate avea concentraţia alcoolică între 24 şi 50% volume.
Rachiul de mere şi pere se obţine prin distilarea borhoturilor sau a sucurilor după
fermentare. Aceste rachiuri au o aromă caracteristicăă în funcţie de provenienţă. Se
fabrică în alte ţări sub denumirea de Calvados.
Rachiul de cireşe se prepară prin distilarea borhotului sau sucului de cireşe fermentate.
Este cunoscut în multe ţări şi poartă denumiri ca: Kirsch sau Cherry Brandy.
Se mai fabrică rachiuri din vişine, caise )foarte aromat), dude, din fructe de pădure
(coacăze, afine).
Rachiuri din subproduse rezultate la vinificaţie
Se fabrică rachiu de tescovină, de drojdie sau de vin (din vinuri degradate) prin distilare.
Rachiul de tescovină se obţine din resturile de struguri rămase după extragerea mustului,
după adăugarea de apă şi fermentaţie alcoolică, prin distilare.
Rachiul de drojdie se obţine din depunerile ce rezultă prin limpezirea vinului (drojdie).
După ce se separă vinul, drojdia se diluează şi se supune distilării.
Rachiul de tescovină şi cel de drojdie se fabrică la diferite concentraţii alcoolice. Se
fabrică şi spumă de drojdie prin învechirea rachiului de drojdie selecţionat, cu o
concentraţie alcoolică mai mare.
Rachiurile industriale
Rachiurile industriale se obţin prin diluarea alcoolului etilic rafinat, aromatizare, îndulcire
şi învechire.
Pentru fabricarea alcoolului se folosesc materii prime bogate în amidon (cartofii,
porumbul şi alte cereale) sau bogate în zaharuri solubile (sfecla de zahăr, melasa,
fructele şi leşiile sulfitice de lemn sau stuf ce rezultă de la fabricarea celulozei şi hârtiei).
58
Caracterizarea merceologică a sucurilor, băuturilor răcoritoare şi a apelor minerale

Aceste produse formează grupa băuturilor nealcoolice.
Sucurile naturale
Sucurile limpezi se obţin prin presare, centrifugare sau difuziune în apă. Pentru
separarea mai uşoară şi mai completă a sucurilor din fructe sau legume prin presare, ele
se supun în prealabil unor operaţiuni pregătitoare.
Băuturile răcoritoare
În funcţie de natura ingredientelor principale, care imprimă specificitate băuturilor
răcoritoare, se clasifică:
- pe bază de sucuri naturale, concentrate sau siropuri de fructe;
- din arome naturale sau de sinteză, îndulcitori naturali, acizi alimentari şi coloranţi
(limonadele);
- macerate din fructe sau plante;
- băuturi cu rol tonifiant;
- băuturi amare;
- băuturi răcoritoare dietetice.
Apele minerale
Sunt de provenienţă subterană, se exploatează prin forjare sau pe cale naturală, conţin
substanţe minerale inclusiv oligoelemente, au în compoziţie proprietăţi fizice şi
organoleptice constante pe parcursul întregii exploatări, iar prin captare şi condiţionare
nu-şi modifică proprietăţile de bază.
Sortimentul se clasifică în trei grupe:
- ape minerale naturale de consum alimentar (apă de masă);
- ape de izvor;
- ape medicinale.
59
Caracterizarea merceologică a stimulentelor

În grupa stimulentelor sunt incluse ceaiul şi cafeaua.
Cafeaua rezultă prin prelucrarea seminţelor plantei Coffea din din familia
Rubiaceae. Sortimentul de cafea cuprinde: cafeaua crudă, cafeaua prăjită şi cafeaua
prăjită şi măcinată.
Ceaiul rezultă din prelucrarea mugurilor, cu 2-5 frunze, ai arborelui de ceai Thea
chinensis din familia Rubiaceae. Considerat de secole a avea proprietăţi curative, ceaiul
a devenit astăzi numai o băutură reconfortantă, sănătoasă uneori dietetică.
Condimentele şi produsele condimentare
Condimentele sunt produse fără valoare nutritivă, care se adaugă în produsele
alimentare în cantităţi mici pentru a le conferi caracteristici gustative /gust, miros, aromă)
superioare, stimulând astfel secreţiile gastrice, pofta de mancare şi digestia.
Condimentele nu pot fi folosite pentru a acoperi defectele de fabricaţie care apar pe
parcursul circulaţiei tehnoice sau ca urmare a începerii ori avansării proceselor de
alterare a produselor alimentare.
Condimentele se clasifică după natura, originea şi caracteristicile organoleptice în
următoarele grupe:
- condimente naturale propriu-zise: flori, fructe, frunze, rizomi, seminţe, scoarţe;
- plante condimentare: pătrunjel, mărar, cimbru, leuştean etc. se utilizează în stare
proaspătă, deshidratate şi congelate. au rol condimentar frunzele, seminţele, rizomii şi
alte părţi ale plantelor; ele servesc şi ca materie primă pentru extragerea unor substanţe
condimentare;
- condimente acide;
- condimente saline (sarea de bucătărie);
- produsele condimentare industriale (muştarul de masă, sosurile condimentare);
- uleiurile eterice şi oleo-rezinele.
Condimentele naturale
Principalele condimente naturale şi zonele climatice în care se obţin sunt prezentate în
tabelul 3
Tabelul 3
Indigene Tropicale Mediteraneene
Muştarul Piperul
Caperele
Coriandrul Enibaharul
Dafinul
Chimenul Cuişoarele
Şofranul
Anasonul Scorţişoara
60
Feniculul Ghimbirul
Ienupărul Curcuma
Nucşoara
Vanilia
Condimente acide
Cele mai reprezentative condimente acide sunt: oţetul alimentar, sarea de lămâie (acid
citric sau tartric) şi acidul lactic.
Sarea de bucătărie
Sortimentul este alcătuit din sare iodată extrafină, fină, măruntă, uruială şi bulgări. Aceste
sortimente se diferenţiază între ele prin granulaţie şi se obţin prin îndepărtarea
impurităţilor (pământ, nisip etc.) pe care le prezintă sarea extrafină din mine. Purificarea
sării se realizează prin dizolvarea în apă şi recristalizarea clorurii de sodiu prin
suprasaturare. Se supun purificării sortimentele superioare: sarea iodată, fină şi extrafină.
Celelalte sortimente comportă numai operaţiunile de măcinare până la granulaţia
specifică.
Boiaua de ardei
Se obţine prin uscarea şi măcinarea ardeiului dulce sau iute din varietatea Capsicum
annum. Se folosesc mai mult soiurile: Spaniol, Seghedin dulce, Dulce de Banat, Iute de
Arad şi altele. Sunt apreciate soiurile de ardei cu un conţinut ridicat de pigmenţi şi dulci
(Spaniol şi Dulce de Banat).
Boiaua de ardei se foloseşte atât pentru condimentare, imprimând produselor un gust
specific de ardei, uneori de iute pronunţat cât şi pentru colorarea produselor alimentare şi
a preparatelor culinare.
Produsele condimentare şi oleo-rezinele
Principalele produse din această grupă sunt: muştarul de masă, sosurile condimentare,
concentratele aromatice şi condimentare (Delicat, Felicia), uleiurile eterice şi oleo-
rezinele.
Muştarul de masă (pasta de muştar) este un produs condimentar care se prepară din
boabele de muştar (Sinapis alba sau Sinapis nigra) măcinate, cu adaos de oţet, vin, sare
de bucătărie, făină de grâu, zahăr, substanţe colorante şi alte condimente conform
reţetelor de fabricaţie.
Sortimentul este alcătuit din muştar extra sau superior, în variantele iute sau dulce,
muştar obişnuit, muştar cu hrean şi cu adaos de alte ingrediente.
61
Grăsimile alimentare
Grăsimile alimentare sunt formate aproape în exclusivitate din lipide şi se obţin prin
extracţie din seminţele oleaginoase, germenii cerealelor, ţesuturile grase sau alte organe
ale animalelor, păsărilor sau fiinţelor marine.
Uleiuri vegetale
Fabricarea grăsimilor alimentare comportă tehnologii diferenţiate în funcţie de sursă
şi proporţia lipidelor din diferite materii prime.
În România şi majoritatea ţărilor europene, cea mai mare parte din uleiurile
comestibile se obţin din seminţele de floarea soarelui.
Grăsimile de origine animală, hidrogenate şi emulsionate
Materiile prime pentru obţinerea grăsimilor animale sunt tesuturile grase provenite de
la porcine (slănină, osânză, grăsimea de pe intestine), bovine şi ovine (seu, oase,
copite), peşte, mamifere marine.
Untura de porc se obţine din osânză, slănină şi grăsime de pe intestine. Calitatea
grăsimii obţinută din osânză este superioară celorlalte. Prin presare osânza poate să dea
o oleină de calitate excepţională folosită pentru scopuri farmaceutice. Acizii graşi prezenţi
în cantitate mare în grăsimea de porc sunt palmitic, stearic şi oleic.
Untura pentru alimentaţie are un aspect alb, perlat, cu gust caracteristic şi miros
plăcut.
Untura de pasăre. Se produce untură de găină şi untură de gâscă.
Grăsimile vegetale culinare sunt fabricate pentru a înlocui untura. Se utilizează în
panificaţie, patiserie şi la gătit, fiind grăsimi aproape pure (99% grăsime).
Margarina este o emulsie concentrată, de tipul apei în grăsime, în care faza dispersă
este apa, respectiv laptele. În afară de grăsimi şi apă se folosesc ca materiale auxiliare:
emulgatori, lecitină alimentară, aromatizanţi, zahăr, sare, vitamina A şi D2 etc.
Ţinând cont de particularităţile reţetelor de fabricaţie şi de destinaţie, se pot deosebi
următoarele sortimente:
- margarină de masă (tip M);
- margarină pentru panificaţie, patiserie, cofetărie (tip P);
- margarină tartinabilă (tip T);
- margarină hipocalorică (tip H).
62
Laptele şi produsele lactate
Laptele de consum
Sortimentul de lapte de consum se diferenţiază după conţinutul de grăsime:
- lapte integral pasteurizat sau sterilizat cu 3,6% grăsime;
- lapte ce conţine 3%, 2,5%, 2%, 1,8% grăsime;
- lapte smântânit ce conţine 0,1% grăsime.
Brânzeturile
După conţinutul de grăsime (exprimată în substanţă uscată), branzeturile se clasifică în:
- brânzeturi crème duble, cu minimum 60% grăsime;
- brânzeturi crème, cu min. 50% grăsime;
- brânzeturi foarte grase, cu min. 45% grăsime;
- brânzeturi trei sferturi grase, cu min. 30% grăsime;
- brânzeturi semigrase, cu min. 20% grăsime;
- brânzeturi slabe, cu mai puţin de 10% grăsime.
Prin încălzire, brânzeturile se deemulsionează şi are lor separarea proteinelor (ce se

transformă într-o masă cauciucoasă) de grăsime. Sărurile de topire realizează umflarea apoi
solubilizarea substanţelor proteice şi reformarea emulsiei cu grăsimea, ce rămâne stabilă.
Sortimentul de brânzeturi topite este alcătuit din:
- brânzeturi pentru copii “Ligia” şi crème pentru copii;
- brânzeturi tip crème: Cedar, Olandam Carpaţi, Mixtă, Bucegi, Şvaiţer;
- brânzeturi cu adaos de legume şi condimente tip Pik-Nik;
- brânzeturi tip gras şi semigras: Păltiniş, Mioriţa, Mediaş, Olt;
63
Carnea şi produsele din carne
Se consumă sau se prelucrează în principal carnea obţinută de la: animale de

măcelărie (bovine, porcine, ovine, caprine, cabaline), păsări domestice (găini, curci, raţe,
gâşte). În afara acestora mai sunt atrase pentru consumul uman peştele, vânatul, iepurii de
casă, batracienii, mamiferele marine şi unele animale nevertebrate (melcul de grădină,
scoica de apă+ dulce, stridia, midia, caracatiţa, racii şi alte crustacee).
Produse prelucrate din carne
Materia primă de bază care se utilizează la fabricarea preparatelor din carne de

bovine, porcine şi ovine. Mai rar se foloseşte carnea de pasăre şi vânat. Se poate folosi
carne crudă, refrigerată şi congelată.
In procesul de fabricare a produselor din carne se utilizează şi alte ingrediente: apă

potabilă, aromatizanţi, sare, azotaţi şi azotiţi, acid ascorbic, zahăr, agenţi de hidratare
(polifosfaţi), condimente şi plante condimentare, lichid de fum, potenţiatori de arome, culturi
pure de bacterii şi mucegaiuri, membrane naturale, artificiale şi sintetice.
Produsele din carne cuprind mezeluri, preparatele din carne afumată, specialităţile din
carne, conservele şi semiconservele de carne.
Preparatele din carne (mezeluri)
Mezelurile sunt preparate obţinute din carne tocată şi condimentată maturată,

introdusă în membrane naturale sau artificiale şi supusă unor tratamente termice
(pasteurizare, afumare sau uscare) care diferă în funcţie de tipul şi sortimentul fabricat.
În funcţie de tratamentele aplicate, mezelurile se clasifică în: preparate pasteurizate

(tobe, leber, caltaboş şi sângerete); preparate afumate la cald şi pasteurizate (parizer,
crenwuşti, salam Bucureşti, Bihor, Mioriţa, cârnaţi trandafir, Harghita etc.); preparate afumate
la cald şi pasteurizate şi afumate la rece (salam de vară, salam Prahova, cabanos), afumate
la cald (cârnaţi de porc), preparate crude (salam de Sibiu şi tip Sibiu, cârnaţi cruzi, babic,
ghiudem) care comportă tratament de afumare şi uscare-maturare sau numai uscare
maturare.
Preparate pasteurizate. Sortimentul preparatelor pasteurizate cuprinde: tobele, produsele tip

caltaboş, sângeretele şi leberul.
64
Peştele şi produsele din peşte
Pentru ţara noastră prezintă importanţă mai mare peştii care trăiesc în apele noastre
interioare, râuri, lacuri, inclusiv Delta Dunării, în Marea Neagră sau cei oceanici, în măsura în
care se mai pescuiesc cu nave proprii sau intră în circuitul comercial prin import sau export.
Principalele familii şi specii de peşte
Familia Acipenseridae este reprezentată de sturioni. Ei au corpul alungit în formă de fus,

acoperit cu plăci osoase în mare parte cartilaginoase, au carne cu valoare nutritivă şi
organoleptică ridicate, au randament mare la prelucrare şi produc icre negre care sunt printre
cele mai apreciate.
Familia Bothidae. Principalul reprezentant este calcanul. Are corpul asimetric, greutatea de
4-5 kg, nu are oase intramusculare ci plăci osoase, are carnea albă şi foarte gustoasă. Se
consumă mai ales în stare proaspătă. În prezent se pescuiesc cantităţi mici pe coasta Mării
Negre.
Familia Carangidae. La noi în ţară se pescuieşte stavridul pe coasta Mării Negre. Este un
peşte mic, de circa 10-15 cm lungime. Are carnea foarte gustoasă şi se prelucrează mai mult
sun for a de semiconserve şi conserve sterilizate.
Familia Clupeidae. Din această familie prezintă importanţă economică peştii oceanici:
scrumbiile şi sardinele. În apele din ţara noastră se pescuiesc scrumbiile de Dunăre şi
rizeafcă.
Familia Esocidae principalul reprezentant este ştiuca. Este un peşte răpitor de mărime
medie şi se hrăneşte cu o cantitate mare de peşte. Poate ajunge la cţteva kilograme. Are
carnea albă, cea mai slabă, este gustoasă şi se pretează pentru consumul în stare
proaspătă sau pentru fabricarea conservelor sterilizate.
Familia Gotidae. Este reprezentată de cod, hec, merlucius şi alţi peşti. Deţine circa 1/5 din
schimburile internaţionale. Se pescuieşte foarte mult de Islanda, Canada, Danemarca,
Norvegia, Japonia, Canada şi alte ţări.
Familia Percidae. Cei mai importanţi peşti din această familie sunt şalăul şi bibanul.
Familia Salmonidae. Din această familie fac parte păstrăvul de munte, păstrăvul curcubeu
care se pescuieşte în România. Cresc în apele de munte repezi şi reci. Au carnea foarte fină,
gustoasă şi fără oase intramusculare. Păstrovii pescuiţi în apele noastre se consumă în
stare proaspătă, cea mai mare parte în unităţile de alimentaţie publică.
Semiconservele de peşte
Peştele în ulei. Se prepară de obicei din peşte sărat, supus în prealabil la o desărare
parţială, pentru ca să se obţină produse mai gustoase. Conservarea se asigură prin pătura
de ulei care acoperă peştele şi-l izolează de contactul direct cu aerul, dar şi prin raportul
65
favorabil dintre sarea şi umiditatea rămase în peşte. În acest scop, înainte de a se introduce
în ulei, peştele este supus unei parţiale uscări în aer sau afumării la rece. În cazul din urmă
contribuie la conservare şi acţiunea bactericidă a fumului.
Pentru înlesnirea uscării şi a pătrunderii uleiului în carnea peştelui se lucrează

adesea cu peştele tăiat în straturi subţiri, fileuri.
Sortimentul de semiconserve în ulei este format din:
- fileuri şi rulouri de hering, rizeafcă mare, scrumbie de Dunăre, macrou, sardină,

stavrid (cu sau fără măsline sau cartraveţi);
- fileuri şi ruloruri de macrou cu sos de muştar;
- sardele tip “Lissa” de hering, stavrid, macrou, sardină şi rizeafcă mare;
- hering, macrou, stavrid, scrumbie sau sardină umplute cu legume.
Conservele de peşte
Conservele de peşte sunt produse obţinute din peşte proaspăt, cu sau fără adaos de ulei,
legume, condimente, ambalate în recipiente de tablă cositorită şi vernisată, închise ermetic şi
sterilizate.
Sortimentul de conserve de peşte este format din următoarele grupe:
- conserve de peşte în suc propriu şi dietetice;
- consreve de peşte în sos tomat;
- conserve de peşte în ulei (simplu, condimentat, aromatizat cu lichid de fum);
- conserve de peşte speciale (haşeu, pateu din ficat, lapţi în ulei etc.).
Cantitatea minimă de peşte în conservele de peşte în sos tomat este de 65-75%

(raportată la greutatea netă), la ghiveci 30-35% şi la zacuscă 50-55% iar la conservele de
peşte în ulei 75-85%.
66
Fișa de documentare11_Analiza sortimentului de mărfuri nealimentare din magazin
Grupa mărfuri textile
67
Fișa de documentare11_Analiza sortimentului de mărfuri nealimentare din magazi
68
Fișa de documentare12_Analiza sortimentului de mărfuri nealimentare din magazi
69
Fișa de documentare13_Verificarea caracteristicilor de calitate ale mărfurilor pe
timpul păstrării/identificarea cauzelor,defectelor apărute pe perioada
transportului/manipulării/depozitării acestora
Tipul Denumirea Produse la care Cauze Modificări

modificării pot să apară
modificării modificări
Fizice Absorbţia Produse cu un -Temperaturi -Produsele se

conţinut mic de apă scăzute transformă într-o
(umectarea) (prod.făinoase, masă aglomerată,
zaharoase etc) -Umiditate ridicată favorizează
mucegăirea
Desorbţia Produse cu un -Temperaturi -Produsele se

conţinut mare de ridicate usucă creând
(uscarea) apă (legume şi modificări de
fructe) -Umiditate scăzută aspect,
consistenţă.
-La legume şi
fructe apare
fenomenul de
veştejire, stafidire
Îngheţarea Orice produs -Temperaturi - Produsele îşi

scăzute sub nivelul modifică
admis solubilitatea şi
cresc în volum
creând modificări
de aspect şi
consistenţă;
-La conserve apare

fenomenul „bombaj
fizic”
Decolorarea Băuturile şi -Păstrare la lumină -Produsele îşi

prod.zaharoase care modifică culoarea
conţin coloranţi
naturali
Precipitarea Uleiuri alimentare -Temperaturi -Produsele îşi

scăzute modifică aspectul
Evaporarea Băuturi alcoolice -Temperaturi -Băuturile alcoolice

ridicate pierd din conţinutul
de alcool
70
-Umiditate scăzută
Dilatarea Băuturile alcoolice -Temperaturi -Exploziile

(creşterea tari ridicate recipientelor
presiunii vaporilor
în recipiente)
Bombajul fizic Conserve -Îngheţarea apei -Nu duce la

din conserve distrugerea
conţinutului cutiei
-Umplerea excesivă
a recipientelor
Chimice Oxidarea Produse bogate în -Prezenţa -Produsele îşi

grăsimilor grăsimi oxigenului în aer modifică culoarea,
consistenţa şi
(râncezirea, apariţia unui miros
seuficarea) neplăcut
Îmbrumarea Legume, fructe, -Interacţiuni între -Produsele se

neenzimatică lapte diferite substanţe modifică în
din compoziţia procesul tehnologic
chimică a de deshidratare a
produselor; legumelor,
fructelor, laptelui;
-Proces tehnologic
dirijat in mod
eronat;
Bombaj chimic Conserve -Acumularea -Deformarea şi

hidrogenului format coroziunea cutiilor;
(bombajul de în urma acţiunii
hidrogen) acizilor din produs - Gustul de metal
asupra tablei
imperfect cositorite
Biochimice Respiraţia Fructe şi legume -Prezenţa -Formarea apei în

aerobă proaspete oxigenului din aer şi produs, a dioxidului
din produs de carbon şi
încingerea
produsului
Respiraţia Fructe şi legume -Absenţa oxigenului -Fermentaţie

anaerobă proaspete din aer şi din alcoolică (se
produs formează în produs
mici cantităţi de
alcool etilic, dioxid
de carbon)
Îmbrumarea Fructe şi legume -Prezenţa -Închiderea culorii
71
enzimatică proaspete oxigenului din aer pulpei fructelor şi
legumelor
-Ţesuturi vătămate
Încolţirea Cereale, -Prezenţa -Produsele

leguminoase enzimelor încolţesc
(germinarea) modificându-şi
aspectul şi gustul;
Maturarea Legume , fructe, -Proces dirijat prin -Modificare

brânzeturi, carne, reglarea pozitivă, produsul
vinuri temperaturii şi se asimilează
umidităţii
mai uşor;
Autoliza Alimente bogate în -Acţiunea enzimelor -Produsele îşi

proteine: carne, proprii modifică gustul
peşte (acru-amărui) şi
-Prelungirea consistenţa
maturării (moale);
Microbiologice Fermentaţia Legume, fructe, -Produsă de drojdii, -Produsele îşi

alcoolică sucuri de unele modifică aspectul
mucegaiuri şi şi gustul;
bacterii;
-Poate fi în unele
-Păstrare în condiţii cazuri o modificare
necorespunzătoare; pozitivă, stând la
baza un or procese
tehnologice
Fermentaţia Vin, bere, produse -Produsă de -Produsele îşi

acetică (oţetire) lactate acide bacteriile acetice modifică aspectul
şi gustul (oţeţit)
Fermentaţia Produse lactate -Produsă de -Modificare pozitivă

lactică acide bacteriile lactice care stă la baza
obţinerii
prod.lactate acide;
-Modificare
negativă în cazul
72
păstrării laptelui
proaspăt;
Fermentaţia Lapte şi produse -Produsă din cauza -Produsele îşi

butirică lactate, produse lipsei totale de aer; modifică gustul
murate (amar) şi mirosul
-Păstrare în condiţii neplăcut (de
necorespunzătoare; mlaştină);
Putrefacţia Alimente cu conţinut -Actiunea -Produsele au

(alterarea) mare de proteine bacteriilor; miros respingător
şi sunt otrăvitoare
Bombajul Conserve -Sterilizare -Bombarea cutiilor

microbiologic incorectă;
-Cutii neetanşe;
-Nerespectarea
condiţiilor de
temperatură şi
durata menţinerii
produselor la o
anumită
temperatură;
Mucegăirea Orice produs -Păstrare în condiţii -Strat pulverulent

alimentar de umiditate la exterior, de
ridicată culori diferite
73
Fișa de documentare 14_Determinarea valorii alimentare și nutritive a produselor
alimenatare
Alimentația zilnică trebuie să fie alcătuită prin asocierea mai multor alimente,
deoarece nu există un aliment care să cuprindă toate substanțele nutritive în proporții
echilibrate, optime pentru organism.
Din punct de vedere nutritiv, alimentele se grupează astfel: carnea și derivatele sale;
laptele și produsele lactate; ouăle; cerealele și derivatele lor; legumele, fructele și derivatele
lor; grăsimile alimentare; zahărul și produsele zaharoase.
Valoarea nutritivă reprezintă capacitatea alimentelor de a asigura organismului
substanțele nutritive de care are nevoie și se exprimă prin: valoarea energetica (calorică),
valoarea biologică, prin calitațile gustative, gradul de asimilare, valoarea igienico-sanitară.
1. VN10 = 1/10 x (Pr x FPr + L x FL + G x FG + Ca x FCa + P x FP + Fe x FFe + A x FA + B1 x
FB1 + B2 x FB2 + C x FC)
VN10 - indicele de valoare nutritiva
Pr - conținutul în proteine al produsului, g/100g
L - conținutul în lipide al produsului, g/100g
G - continutul în glucide al produsului, g/100g
Ca - conținutul în calciu al produsului, g/100g
P - conținutul în fosfor al produsului, g/100g
Fe - conținutul în fier al produsului, g/100g
A, B1, B2, C - continutul în vitaminele A, B1, B2, C al produsului, mg/100g
F - coeficientul pentru substanțele nutritive din principalele grupe de produse
alimentare
Valoarea energetică(calorică). Principalii furnizori de energie sunt glucidele, lipidele

și protidele, provenite din alimentele consumate. Prin ardere în organism, energia conținută
de aceste substanțe nutritive este eliberată în cea mai mare parte, sub formă de energie
calorică. Necesarul de energie ca și valoarea energetică a alimentelor se exprimă în calorii
(cal) sau jouli (1 cal = 4,18 jouli) ca unități de măsură. Valoarea calorică reprezintă suma
produselor dintre factorii energetici și puterile lor calorice și se calculează dupa formula:
2. W(cal) = P(g) x 4,1 (cal/g) + L(g) x 9,3 (cal/g) + G(g) x 4,1 (cal/g)
Grupa de Avantaje Dezavantaje

alimente
Carnea și - rol plastic (proteine complete) - nu conține glucide
derivatele - sursă de vitamine hidrosolubile (B1, B2, B6, B12, - sărace în calciu și vitamina
sale C, PP) C
- sursă de fier, ușor asimilabil - sunt alimente acidifiante
- extractul de carne stimulează secreția sucurilor - conțin colesterol
digestive
- pestele, sursa principala de fluor și iod
- ficatul sursa de vitamine
74
Laptele și - rol plastic prin continutul de proteine complete, - sărace în fier si vitamina C
produsele bogate in aminoacizi esențiali în special lizina - valoare calorică redusă
lactate - rol vitaminizant și mineralizant (calciu) - grăsimi sarace in acizi
- aliment alcalinizant, digestibilitate usoară grași esențiali
Oua - rol plastic, conține proteine cu cea mai mare - nu conține grăsimi
valoare biologică
- rol vitaminizant și mineralizant
- tonifiant pentru sistemul nervos datorita
fosfolipidelor - nu conține vitamina C
- digestibilitate ușoară - aliment acidifiant
- aliment bogat in colesterol
Cerealele - principala sursă energetică - lipsite de vitaminele C, D,
și - conțin proteine parțial complete A
derivatele - sursă de vitamina B - sarace în calciu, cand sunt
lor - grăsimile lor sunt bogate in acizi grasi esențiali decorticate sunt saracite de
vitamine si grasimi
Legumele, - sursă de vitamine și săruri minerale - efect laxativ intens
fructele și - sunt ușor digerabile - sărace în proteine
derivatele - leguminoasele și fructele uleioase au valoare
lor energetică
- rol alcalinizant
Grăsimile - sursă de calorii și vitamine liposolubile (A, D, E, - sărace în substanțe
alimentare K) minerale
- consumate în exces
dezechilibrează dieta
Zahărul și - sursă de calorii - nu conțin alte substanțe
produsele - asimilare rapidă nutritive
zaharoase - consumate în exces
produc tulburări metabolice
Valoarea biologică a alimentelor este dată de conținutul de: proteine (de cantitatea
de aminoacizi esențiali), vitamine, săruri minerale.
Valoarea igienico - sanitară și valoarea gustativă nu se pot calcula cantitativ, dar
se regăsesc în coeficientul de utilizare digestivă a fiecărui aliment.
75
Fisa de lucru 1_Analiza sortimentului de mărfuri din magazin
1. Identificați grupa și subgrupa de mărfuri din care fac parte produsele prezentate:
Imaginea produsului Grupa de Subgrupa de Exemple de produse din

mărfuri mărfuri aceeași subgrupa
76
1. Completați căsuțele libere cu exemple de produse din grupele specificate.
2. Umpleți căsuțele cu culoarea potrivită, în funcție de subgrupa din care fac parte,
după exemplul dat.
Exemplul A.
Exemplul B
77
1. După studierea fiecărei grupe de mărfuri elaborați o fișă de lucru, după modelul de
mai jos, în care lipiți sau desenați imaginea sau ambalajul ori eticheta produselor cuprinse în
grupa respectivă având grijă să le sortați pe subgrupe. Dacă nu gasiți imagini pentru anumite
produse scrieți numai denumirea.
Fisa pentru grupa de mărfuri _______________
Subgrupa de mărfuri Imaginea produsului
(denumirea)
78
79
1. Efectuați studiul sortimentului săpunului de toaletă completând tabelul de mai jos.

Adunați informații de la locul de practică.
Nr. Denumirea Tipul Mod de Formă Culoare Gramaj

crt. comercială săpunului ambalare
Procedați în mod asemănător și pentru alte 3 produse cosmetice (pe fișe diferite)
1. Efectuați studiul sortimentului salam completand tabelul de mai jos. Adunați

informații de la locul de practică.
Nr. Denumirea Tipul Mod de Forma Culoare Gramaj

crt. comercială salamului ambalare
Procedați în mod asemănător și pentru alte 3 produse obținute din carne (pe fișe
diferite).
80
Fișa de observare
Tema: Realizarea unei etalări speciale pentru jocul de rol
Numele echipei observate:

Continut: 
S-au respectat  Etalarea are o anumită tematică
criteriile unei bune  Mărfurile sunt alese cu grijă (sunt suficiente articole)
etalări:
 Produsele sunt  aranjate astfel încât să fie ușor de găsit
 curate
 Locul de  bine ales în cadrul magazinului
amplasare este  curat
 iluminat
 Amplasarea nu incomodeaza circulația clienților
 Există etichete
 Există afișe
 Există informațiile necesare
 Etichetele sunt ușor de citit
 Afișele sunt sugestive pentru tema aleasă
Estetica: 
Impactul  Aspect de ansamblu deosebit
personal  Culorile  corespund tematicii
folosite  corespund produselor
 nu obosesc ochiul
 Etichetele  au o formă adecvată
 culoarea adaptată produselor
 Afișele  atrag privirea
 Sunt folosite elemente de decor
 Sunt prea multe elemente de decor care abat atenția de la produse
Alte comentarii:
Semnatura observatorului: Data:
81
Fișa de lucru 7_Analiza sortimentului de mărfuri din magazin
Joc de rol
Elevii vor fi împarțiți în echipe de lucru: lucrători comerciali în cadrul diferitelor

raioane dintr-un magazin de mărfuri generale.
Fiecare echipa va pregăti standul de vanzare cu produse dintr-o grupă de mărfuri.
Vor sorta mărfurile pe subgrupe, articole, sortimente, le vor pregăti pentru vanzare, își vor
alege mobilierul adecvat și vor etala produsele alese.
Fiecare echipa își va organiza standul, apoi vor vizita standurile colegilor din celelalte
echipe și vor alcătui o fișa de observație. Se poate vota cel mai bun stand, având în vedere
că fiecare echipă să voteze celelalte standuri.
La sfârșitul acțiunii își vor spune părerea despre felul în care s-au prezentat și vor
omunica observațiile făcute.
Pe baza fotografiilor efectuate se poate solicita realizarea unei prezentări in Power
Point.
Prin acest joc de rol se testează:
 modul în care cunosc sortimentul de mărfuri;
 modul în care elevii determină necesarul de mărfuri din sala de vanzare;
 modul în care cunosc și aplică operațiile de pregătire a mărfurilor;
felul în care recunosc și folosesc mobilierul adecvat pentru grupa de mărfuri;
 modul în care cunosc și aplică criteriile de etalare a mărfurilor;
 modul în care contribuie la asigurarea calității serviciilor comerciale;
felul in care lucrează în echipă.
Fișa de lucru 8_Verificarea caracteristicilor de calitate ale mărfurilor
I Completaţi spatiile libere:

1. …………… de ………….. sunt produse executate din piele sau din înlocuitori care se
folosesc ca accesorii la îmbrăcaminte, sau pentru transportul altor obiecte.
2. …………….. sunt articole de strictă necesitate obţinuţi prin tricotare.
3. Pălaria este formată din ………………. şi …………..
4. Mapele, poşetele, geamantanele şi servietele sunt articole de ………………….
……………….
II. Adevarat sau fals

1.uşurinţa de întreţinere este o caracteristică de durabilitate a confecţiilor
2.din punct de vedere al calităţii materiilor prime şi auxiliare, al calităţii execuţiei,
încălţămintea se grupează în patru clase de calitate: de masă, superioară, extra şi lux
3.eşarfa este un articol de marochinarie şi se confecţionează din mătase, lână etc.
4.Transformaţi un enunţ fals într-un enunţ adevarat
III. Desenaţi următoarele simboluri de întreţinere:

1. Se curaţă cu benzină de extracţie
2. Se calcă la temperatura maximă a tălpii de 200°C
3. Spălare manuală
82
4. Interzisă uscarea în masina cu tambur
5. Permis tratamentul de clorare
6. Produsul se usucă pe o suprafaţă plană
IV. Raspundeţi pe scurt

1. Enumeraţi caracteristicile de calitate ale confecţiilor
2. Alegerea pălariei în funcţie de forma feţei
3. Enumeraţi 2 caracteristici de calitate ale articolelor de marochinarie
V. Identificaţi în imaginea de mai jos piesele exterioare ale părţii de sus ale încalţămintei
Fișa de lucru 9_Inventarierea stocurilor de mărfuri
La SC ,,Lux Premier“ SRL, la magazinul ABC, magazia de mărfuri, în urma

inventarierii din data de 31.12. N, s-au constatat următoarele valori pentru elementele
patrimoniale de mai jos:
- fuste (cod 183)- 800 bucăţi, preţ înregistrare: 100 lei, preţ inventar: 100 lei
- pantaloni (cod 281)- 500 bucăţi, preţ înregistrare: 150 lei, preţ inventar: 150 lei
- bluze (cod 176)- 400 bucăţi, preţ înregistrare: 70 lei, preţ inventar: 75 lei
- cămăşi (cod 155)- 200 bucăţi, preţ înregistrare: 80 lei, preţ inventar: 70 lei
Să se completeze Lista de inventariere şi Registrul inventar.
Unitatea: LISTA DE INVENTARIERE Gestiunea: Pagina
Magazia: Data:
Nr. Denumirea Cod U/M cantitatea Preţul de Valoarea Valoarea Deprecierea

Crt. bunurilor înreg. în contabilă de
inventariate contabilitate inventar Valoarea Motivul
Total pagină x x x x
83
Comisia de inventariere Gestionar Contabilitate
Numele şi prenumele
Semnătura
Unitatea…………………..
REGISTRUL INVENTAR
Data…………………
Nr. Recapitulaţia Valoarea Diferenţe din evaluare

crt. elementelor
inventariate Contabilă De inventar Valoarea Cauze
diferenţe
84
XII. FIŞA DE OBSERVAŢIE PERMANENTĂ
Săptămâna 1
Elevul ………………………………………………………………
SPP- MODUL ……………………………………………………
Perioada ……………………………………………………………
Operatorul economic………………………………………………….

Disciplina
Punctualitate
Responsabilitate
interioara
sarcinilor
T = TOTAL
P = PARTIAL
0 = DELOC
85
Săptămâna 2
Elevul ………………………………………………………………
SPP- MODUL ……………………………………………………
Perioada ……………………………………………………………
Operatorul economic………………………………………………….

Disciplina
Punctualitate
Responsabilitate
interioara
sarcinilor
T = TOTAL
P = PARTIAL
0 = DELOC
86
XIII. RAPORT ZILNIC
DATA
CONȚINUTURI
ABILITĂȚI ȘI
INSTRUMENTE
Activități Analizarea sortimentelor de mărfuri

practice
privind Instrumente: balanţa comercială,
analizarea lectorul optic, scannerul, cântarul,
ofertei de ambalajele mărfurilor.
mărfuri
Determinarea valorii alimentare și a
valorii nutritive
Activități
practice Instrumente:.reviste de specialitate,
privind fișe de documentare
analizarea
calității ofertei
de mărfuri Verificarea caracteristicilor de calitate
ale pricipalelor grupe de mărfuri
alimentare
Instrumente: etichete, ambalaje, fișe

de documentare
Analizarea defectelor identificate și a

cauzelor acestora
Instrumente: fișe de documentare,

documentaţie specifică
Urmărirea datei expirării termenului de

valabilitate
Activități
practice Instrumente: etichete, ambalaje
privind
menținerea
calității ofertei Evaluarea modificărilor de calitate
de mărfuri apărute pe perioada
transportului/manipulării/depozitării
Instrumente: etichete, cântarul,

termometrul
87
Executarea operațiilor de remediere a
modificărilor apărute atunci când este
posibil
Instrumente: ambalajele, conservanţii

alimentari
Activități Calcularea vitezei de rotaţie a
practice stocurilor utilizând tehnologia
privind societăţii informaţionale
calcularea
vitezei de Instrumente: documentaţie financiar –
rotație a contabilă, calculatoare
stocurilor
Activități Organizarea inventarierii stocurilor în
practice funcţie de situația existentă
privind
inventarierea Instrumente: decizii, declaraţii, proces
stocurilor de – verbal, liste de inventariere,
mărfuri calculatoare, videoproiector
Stabilirea rezultatelor inventarierii
Instrumente: documente contabile,

calculator.
88
XIV. FIȘĂ DE EVALUARE FINALĂ
Modul:
Calificarea:
Autoevaluare Notă
Nr.crt. Criteriul de evaluare Notă tutore
elev profesor
7. Respectarea normelor de sănătatea
şi securitatea muncii
8. Interesul şi motivaţia în
desfăşurarea activităţii
9. Realizarea lucrărilor practice
10. Capacitatea de a muncii în echipă
11. Media
12. NOTĂ FINALĂ
Nume şi prenume: Semnătura
Elev
Tutore
Profesor
89
XV. CHESTIONAR DE EVALUARE A STAGIULUI DE PRACTICĂ
Numele şi prenumele elevului practicant ...................................................................................

Instituţia în care se realizează stagiul de pregătire practică
....................................................................................................................................................
Vă rugăm să vă exprimaţi opinia În mică măsură Acceptabil În mare

asupra următoarelor aspecte măsură
Apreciaţi că stagiul de pregătire

practică desfăşurat la operatorul
economic a fost corelat cu
orientarea şi consilierea
profesională?
Cât de importante sunt

supravegherea şi îndrumarea
tutorelui pentru dobândirea
competenţelor specifice calificării
profesionale alese?
A fost încurajată libera iniţiativă în

autoevaluare şi rezolvarea
sarcinilor de lucru?
Cât de apropiate consideri că sunt

competenţele dobândite la şcoală şi
cele solicitate de către operatorul
economic?
Propuneri
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..
Descrie competenţele pe care credeţi că le-ati dobândit şi aprofundat în acest stagiu

de pregătire practică
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
…
90
XVI. BIBLIOGRAFIE
 Patriche D. (coord.), Economie comerciala, Editura Economica, Bucuresti, 1998,

p.238-243
 www.gestiunestocuri.ro
 www.tribunaeconomica.ro
 www.economistul.ro
91

CP Comert

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CP Comert

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Titlul proiectului: POCU/90/6/19/109384– ” Program integrat de sprijin în carieră pentru elevii

din județul Dolj”

TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ

Numele și prenume elevului:.................................................................................................

Tutore de practică …………………………………………………………………………..

Coordonator stagii de de practică și firme de exercițiu………………………………

I. Norme și măsuri ce se impun pentru realizarea practicii…………………………………………4

Norme de securitate şi sănătate în muncă

Norme de securitate în muncă

La circulaţia pe scări de acces se vor respecta următoarele reguli:

Măsuri pentru situaţii de urgenţă

Măsuri privind acordarea primului ajutor

In toate cazurile de acordare a primului ajutor, este important:

Asigurarea locului accidentului: personalul de prim ajutor trebuie, în primul rând, sã

Prevenirea agravãrii situației.

Stabilirea contactului cu persoana bolnavã sau accidentatã :

Intervenția în cazul în care o persoană este lipsită de cunoștință

II. DREPTURILE ŞI OBLIGAŢIILE ELEVILOR PRACTICANŢI

Pe parcursul derulării stagiilor de practică, un rol foarte important îl au îndrumătorii de

Supravegherea elevilor practicanți implică următoarele:

Drepturile elevilor practicanți

III. DOCUMENT SINTEZĂ PRIVIND STUDIUL STANDARDELOR DE PREGĂTIRE

1. Descrierea succintă a calificării profesionale

2. Ocupațiile C.O.R.( Clasificarea Ocupațiilor din România), ce pot fi practicate, inclusiv

 Unități de rezultate ale invățării tehnice specializate

Rezultate ale învățării, corespunzătoare modulelor ce constituie Stagiile de

Nr. Abilități Atitudini

3. 13.2.7. Analizarea particularităţilor 13.3.2. Asumarea responsabilităţii în

4. 13.2.8. Elaborarea fluxurilor de circulaţie

5. 13.2.14. Evaluarea obiectivelor unităţii 13.3.6. Adaptarea unui ton discret şi

7. 13.2.21. Stabilirea obiectivelor unui 13.3.11. Manifestarea unei atitudini

8. 13.2.22. Constituirea unui sondaj de 13.3.12. Manifestarea capacităţii de

9. 13.2.23. Analizarea rezultatelor

4. Standard de evaluare asociat unităților de rezultate ale învățării

Nr. Criterii de realizare și ponderea Indicatori de realizare și ponderea

1. Fişă de documentare_ATRIBUTELE PUNCTULUI DE VÂNZARE ŞI SORTIMENTUL

Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare pentru un punct de vânzare existent:

- număr de locuitori, vârsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuinţe

- venitul disponibil pe un locuitor

- numărul şi talia concurenţilor, evaluarea punctelor forte şi slabe ale acestora;

- număr de persoane/oră, tipuri de persoane;

- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;

- număr de locuri, acces;

- distanţă până la magazin;

- număr de artere de circulaţie;

- dimensiunea şi forma construcţiei;

Sortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate şi vândute

Gama sortimentală a unui magazin prezintă 4 dimensiuni: amplitudine, lărgime, profunzime şi

Amplitudinea sortimentului reprezintă numărul familiilor de produse din sortiment şi

Lărgimea sortimentului reprezintă numărul de categorii(sorturi) de produse puse în vânzare

Exemplu: pentru un magazin ce comercializează produse destinate echipării locuinţelor,

Profunzimea sortimentului(ofertei) indică numărul de referinţe(varietăti ale unui articol)

Coerenţa sortimentului(ofertei): expresie a “omogenităţii diferitelor categorii de produse, în

Sortimentul este extrem de coerent, deoarece produsele sunt absolute complementare.

Aprecierea diversităţii bunurilor puse în vânzare, presupune cunoaşterea sortimentului de

1. Familia de produse: totalitatea claselor de produse care, pot să satisfacă o nevoie

Exemplu: Familia de produse - produse cosmetice

Clasa de produse - produse pentru păr

Linia de produse - şampon

Tipul de produs - şampon antimătreaţă

Articolul - şampon antimătreaţă cu Aloe Vera

Referinţă - şampon antimătreaţă cu Aloe Vera Head&Shoulders

Se cunosc trei configuraţii de bază ale faţadei: