Distributia marfurilor

Definitie: Distributia marfurilor reprezinta activititatea economica complexa care se

compune dintr-o serie de activitati si operatiuni care faciliteaza transferul marfurilor de la
producator la utilizatorul final

Conceptul de distributie este structurat:

 1. Traseul propriu-zis pe care il parcurge marfa;
 2. Toate operatiunile economice care insotesc, conditioneaza si desavarsesc acest
traseu;
 3.Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile pe drumulor lor spre
utilizatorul final.

 Bert Rosenbloom a identificat urmatoarele fluxuri care definesc distributia marfurilor:

 a) Fluxul negocierilor;
 b) Fluxul transferurilor titlurilor de proprietate;
 c) Fluxul informational;
 d) Fluxul activitatilor promotionale;
 e) Fluxul produsului .

Fluxul negocierilor

Reprezinta ansamblul tratativelor cu care se deruleaza intre partenerii actului de schimb

cu privire la traseul, transformarile tehnice si economice precum si responsabilitatile celor
implicati in procesul distributiei.

Fluxul transferurilor titlurilor de proprietate

Este trecerea succesiva a titlurilor de proprietate de la un partener la altul a actului de

schimb de fiecare data cand are loc o operatiune de vanzare-cumparare.

Fluxul informational

Face referire la transmiterea tuturor informatiilor utile despre bunul economic

comercializat, informatii necesare procesului de distributie.

Fluxul activitatilor economice

Reprezinta ansamblul informatiilor adresate pietei adica acele mesaje care preced sau
insotesc, fluxul produsului.

Fluxul produsului
 Reprezinta deplasarea fizica a marfii de la producatorul acesteia la utilizatorul final

DISTRIBUTIA joaca un rol deosebit de important in activitatea de marketing a

fiecarei firme, prin pozitia pe care o ocupa in circuitul economic al marfurilor. Aceasta
contribuie la valorificarea marfurilor, respectiv incasarea contravalorii acestora si pune la
dispozitia consumatorilor bunurile si serviciile de care acestia au nevoie, indiferent de
distanta la care se afla centrele de productie.
Prin repetabilitatea si marimea comenzilor primite din partea clientilor, cat si prin
aprovizionarea permanenta a producatorilor, in functie de necesitati, distributia joaca si rolul
de regulator al productiei, iar prin procesul de stocare:
- se realizeaza echilibrul dintre cerere si oferta in diferite perioade ale anului si in
zone geografice diferite;
- se stabileste momentul optim al livrarii in raport cu cererea, distributia indeplinind
aici rolul de atenuator al oscilatiilor sezoniere;
- se determina, din perspectiva cheltuielilor de distributie, nivelul optim al costurilor
totale.

Elementele concurentiale, specifice economiei de piata, impun cresterea rolului

distributiei atat in ansamblu, cat si pe fiecare etapa in parte, din mai multe considerente:
- ponderea ridicata a cheltuielilor cu distributia in pretul de vnzare al produselor;
- decalajul inca mare intre durata medie a procesului de productie si indicatorul
similar din sfera procesului de distributie in defavoarea acestuia din urma.Acest decalaj are
cauze obiective, determinate de gradul mai redus de implementare a progresului tehnic in
sfera distributiei. Sunt insa numeroase cauze de ordin subiectiv: necunoasterea riguroasa a
dimensiunior cererii, o activitate promotionala slaba si ineficienta in sfera distributiei,
repartizarea defectuoasa a fondului de marfa in teritoriu, toate acestea incetinind nejustificat
viteza de circulatie a marfurilor.
- consecintele juridice ale distributiei determinate de transferurile de proprietate,
care implica trecerea riscurilor comerciale legate de revinzarea marfurilor pe filiera
productie – distributie – consumatori.
- multitudinea de canale, forme si metode prin care se realizeaza distributia
produselor.Un sistem optim de distributie implica o selectare optima a lor tinand seama de
caracteristicile pietelor si ale consumatorilor si de natura produselor.
Rolul distributiei ca sursa de informatii necesare pentru fundamentarea strategiilor de
marketing in domeniul productiei, apoi al preturilor si continuand cu activitatea de
promovare si de distributie.
La nivelul economiei de ansamblu, distributia indeplineste mai multe functii:
1) Asigura legatura permanenta intre productie si consum din punctul de vedere
al timpului, locului si posesiunii bunurilor;
2) Consacra trecerea proprietatii asupra produselor de la producator la
consumator;
3) Conserva proprietatile produselor, prin transportul, depozitarea si
manipularea corespunzatoare a acestora, pana cand ajung la destinatarul final;
4) Adauga valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a
operativitatii si calitatii transferului de proprietate si prin conservarea corespunzatoare a
acestuia;
5) Amplifica cererea de forta de munca si sporeste numarul populatiei ocupate.

Printr-o maxima generalizare, functiile specifice distributiei pot fi reduse la :

• Functia de disponibilizare, respectiv crearea utilitatilor de timp, de spatiu si de
posesie, cu alte cuvinte, aducerea produsului in fata consumtorului, in momentul in care
acesta are nevoie de el,in locuri accesibile, intr-o modalitate care sa permita intrarea in
posesia lui;
• Functia de informare, realizata prin fluxul de informatii al intreprinderii, in
dublu sens: de la producator la consumator ( disponibilizare, caracteristici ale produselor
aferente ) si de la consumator catre producator ( noi piete potentiale, probleme curente ale
comercializarii, piata concurentiala );
• Functia de creare de cerere, sustinuta prin acordarea de servicii comerciale,
prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin utilizarea metodelor de
convingere, in sensul achizitionarii produselor firmei respective.

Punctul de plecare in descrierea functiilor distributiei definita in acceptiunea

macroeconomica este aparitia unor disfunctionalitati ( tensiuni ). Anumite functii ale
distributiei pot corija sau elimina aceste tensiuni

Functii obligatorii:
- asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ si structural;
- investigarea pietei in scopul gasirii de parteneri de afaceri atat intre producatori si
comercianti, cat si intre comercianti si consumatori;
- identificarea si selectarea partenerilor de afaceri.

Functii complementare:
- intretinerea depozitelor, ca parte a unei functii de baza, de exploatare;
- transferul, ca functie de transport pe care o preia un transportator specializat.

Plecand de la aceste functii macroeconomice ale distributiei, se poate stabili o grila a

functiilor care vizeaza distributia la nivel microeconomic, respectiv la nivelul unei
intreprinderi:
a) Pregatirea vanzarii prin: stabilirea pietei, valorificarea experientei de
vanzare, planificarea vanzarilor;
b) Impulsionarea vanzarilor prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei;
c) Mentinerea de stocuri pentru vanzare prin organizarea de: depozite in
intreprindere, depozite de expeditie, depozite comerciale;
d) Realizarea vanzarii, concretizata in: incheierea tranzactiilor comerciale si
efectuarea vanzarii prin preluarea comenzii, ambalare, expeditie, livrare;
e) Derularea financiara a vanzarii;
f) Relatiile cu clientela, mentinute prinprestarea unor servicii, precum si prin
cultivarea interesului acestora pentru cumparari.
 Pe baza analizei diviziunii muncii, pot fi identificate sapte activitati care se regasesc in
domeniul distributiei, in functie de care intreprinderile pot fi clasificate in tot atatea tipuri :
1. Cumparari;
2. Vanzari;
3. Transfer de proprietate;
4. Transport;
5. Depozitare;
6. Prestare de servicii;
7. Asigurarea de servicii.