Sunteți pe pagina 1din 5

COLEGIUL ”AUTO TRAIAN VUIA ”TÂRGU-JIU

Str. Ecaterina Teodoroiu, nr.342.

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ÎN SECOLUL XXI

PROFESOR COORDONATOR: HOSU ANA-MARIA

Elevi: PÎRVU BIANCA


CÎJMARU LUCIA
BUSUIOC ROXANA
CLASA A XI B
e-mail Parvubianca849@yahoo.com
În orice loc de pe planetă, producătorul de bunuri şi servicii este animat de
un unic scop - acela de a obţine un profit cât mai mare. Dar, el ştie, că îşi poate
atinge ţelul, numai dacă produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decât
preţul la care-l poate vinde şi dacă găseşte clienţi care să-l cumpere.
De aceea, pentru producător este la fel de important, să găsească soluţii
pentru a produce în condiţii de maximă eficienţă şi să cunoască motivele pentru
care se cumpără bunurile şi serviciile lui, să afle: cine, ce, de unde, de ce, când,
cum şi cât de mult cumpără şi cât de des, altfel spus să afle de ce oamenii
răspund într-un anume fel la produsele şi serviciile care le sunt oferite, de ce au
o anumită atitudine faţă de ele.
Această conduită a oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumării
bunurilor şi serviciilor se reflectă în comportamentul consumatorului.
In ultimele decenii, una din problemele esenţiale ale firmelor
producătoare o constituie cunoaşterea manierei în care vor răspunde
consumatorii la diverşi stimuli pe care le vor folosi ele în vederea atingerii
ţelului lor final – profitul cât mai mare.
La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine
un domeniu distinct al marketingului, întrucât în acest moment adoptarea
opţiunii de marketing impune înţelegerea mecanismului complex de
transformare a nevoii în cerere de mărfuri şi servicii.
Creşterea complexităţii vieţii economice, a condus la necesitatea
cunoaşterii mecanismului comportamentului economic uman, care devine tot
mai amplu şi mai complicat, ceea ce impune studierea separată a celor două
componente intrinseci: comportamentul omului în calitate de producător de
bunuri şi servicii şi comportamentul lui de consumator.
Pentru societatea contemporană, în care progresul tehnico- ştiinţific tinde
în multe domenii să înlocuiască producătorul – om cu producătorul – maşină,
devine foarte importantă şi semnificativă studierea comportamentului de
consum, cu atât mai mult cu cât resursele rare cu întrebuinţări alternative pe care
societatea umană le are la dispoziţie impun producerea, numai a acelor bunuri şi
servicii care satisfac nevoile în cantităţile necesare.
În condiţiile diversificării considerabile a ofertei, consumatorilor li se
deschid largi posibilităţi de alegere. Pe de altă parte, creşterea puterii de
cumpărare, concomitent cu ridicarea nivelului de educaţie şi cultură, îi dă
posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă mai multe nevoi, mai sofisticate, de
nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu să ţină seama
producătorul, pentru a putea veni în întâmpinarea dorinţelor consumatorului.In
cazul în care producătorul nu desluşeşte aceste noi opţiuni ale clientului, acesta
se va îndrepta către un alt producător.
Datorită naturii fundamental diferite a actelor şi proceselor ce definesc
comportamentul consumatorului, modul în care oamenii se comportă în plan
economic nu reprezintă o însumare de acte repetate mecanic, ci rezultatul
acumulării unei experienţe de viată. Simpla înregistrare şi cuantificare a actelor
consumatorului nu este suficientă, trebuie cercetate şi procesele psiho-
fiziologice care determină aceste acte şi explicată interdependenţa dintre ele.
Există şi consumatori organizaţionali, care cumpără bunuri sau servicii în
numele organizaţiei pentru care lucrează, în vederea producerii altor bunuri şi
servicii, al căror comportament are o serie de trăsături caracteristice.
In general, comportamentul este un ansamblu de reacţii exterioare prin
care individul răspunde la stimuli. Din punct de vedere psihologic,
comportamentul desemnează ceea ce este obiectiv observabil în reacţia globală a
individului, independent de ceea ce declară, de gândurile şi atitudinile sale
psihologice. Din punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea
subiectului într-o situaţie socială dată.
Principalele elementele esenţiale ce definesc comportamentul uman sunt:
stimulul ce reprezintă cauza; nevoia care este dorinţa ce se poate înfăptui;
obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplică în proporţie
exponenţială, datorită progresului tehnico-ştiinţific ce conduce la inventarea
altora, iar nevoia satisfăcută duce la apariţia altora, evident comportamentul
individului se schimbă şi el.
In genere, calitatea de consumator o deţine orice subiect economic al cărui
comportament este îndreptat spre satisfacerea necesităţilor individuale sau ale
grupului de apartenenţă. Dar  se prelungeşte acest concept şi în eul subiectului
economic, vizând procesele cognitive, premisele care duc la conştientizarea
actului de cumpărare. Intrucât comportamentul consumatorului implică şi alte
persoane sau este dependent de comportamentul acestora, trebuie abordat ca o
categorie socială deosebit de complexă, cu două părţi relativ distincte, între care
există o permanentă interacţiune: comportamentul de cumpărare şi
comportamentul de consum.
Pe baza analizei comportamentului de cumpărare al consumatorilor,
producătorii şi comercianţii vor trebui să ţină seama de:
-         reacţia consumatorului la strategia de marketing a firmei, care are impact
asupra succesului acesteia pe piaţă;
-         mixul de marketing al firmei, care trebuie să satisfacă consumatorii;
-         posibilitatea de a prevedea modul în care consumatorii vor răspunde la
strategiile firmei;
-         costul ridicat al acestei cercetări, dificultatea realizării ei şi riscul de a
obţine informaţii incorecte.
Cercetările în domeniul comportamentului consumatorului evidenţiază, că
modul în care răspunde consumatorul numeroşilor stimuli se poate structura în
patru tipuri de comportament
 comportamentul răspunsurilor de rutină, pe care consumatorul îl practică
frecvent, pentru cumpărarea articolelor cu cost mic şi de consum curent,
pentru care nu cheltuieşte prea mult timp şi efort de a selecta o marcă sau
produs;
 luarea deciziei la limită, când cumpără un produs ocazional, pentru care
are nevoie de timp moderat de căutare a informaţiei şi de deliberare;
 luarea deciziei extensive, când se cumpără produse nefamiliare scumpe,
deci presupune o decizie complexă. Se folosesc mai multe criterii pentru
evaluarea alternativelor posibile, ceea ce necesită un timp mai îndelungat;
 comportament impulsiv de cumpărare, determinat de un stimul puternic şi
consistent de a cumpăra ceva imediat. Pentru unii indivizi este dominanta
comportamentului de cumpărare, deşi el provoacă adesea conflicte
emoţionale.
În descrierea comportamentului consumatorilor secolului al-XXI-lea am
încercat să utilizăm un mod de abordare „economic” în încercarea de a înţelege
comportamentul consumatorului individual într-o varietate de contexte şi
situaţii. Deşi puţini s-ar îndoi de caracterul distinct al demersului de tip
economic, nu este uşor de formulat prin ce se deosebeşte acesta de abordările
sociologice, psihologice, antropologice, politice sau chiar genetice. Specialiştii
în marketing au încercat să plece de la un adevăr: „fără clienţi nu există afaceri”.
Theodor Levitt spunea că „scopul afacerilor este crearea şi menţinerea
clienţilor”. Problema esenţială a marketingului este plasarea consumatorului în
centrul activităţilor proprii; aceasta este singura abordare logică posibilă. Atâta
timp cât consumatorii trăiesc într-o economie a abundenţei, având la îndemână
alegeri multiple, comportamentul consumatorului prezintă o importanţă supremă
pentru specialistul în marketing. Peter Lynch atrăgea atenţia asupra faptului că
„cei ce înţeleg comportamentul consumatorului individual obţin profituri mai
mari pe pieţele de mărfuri decât angrosiştii profesionişti care se bizuie pe datele
financiare”. (Blyte, 1998, p.9) Într-o economie de piaţă consumatorul devine
rege. Firmele care nu au grijă de propriii clienţi, precum şi cele care credeau că
sarcina lor este numai fabricarea unui produs la un preţ cât mai mic, nu vor
supravieţui în secolul XXI.