Área Ventas

Para conocer la distribución presupuestaria de cada área, conocer los objetivos comerciales, se
debe de realizar un presupuesto de ventas, los cuales deben de estar armonía con la misión, visión
y valores de la empresa. Para ello el departamento de ventas, debe de tener claro sus objetivos
claros, alcanzables y reales, donde ofrece las estimaciones de las ventas y ayuda a medir la
rentabilidad de la compañía, donde da a conocer el nivel de producción, si se estima que las
ventas aumentarán, se da inicio a una mayor producción y si pasa lo contrario, se debe de ajustar
la producción para economizar los recursos.

Dado el estado de resultado, de los tres primeros trimestres del 2019, donde hubo ingresos de $
677.921.946, se le agregó alrededor de un 14.75% adicional en las ventas divididos en los cuatros
trimestres, comprendidos entre octubre 2020 a septiembre 2021, proyectando un monto de
ingresos de $762.679.043 y un EBIT de 21% lo cual es positivo.

Utilidad Neta 119.796.051

Gastos Financieros 12.342.000
Impuestos 24.536.540
EBIT 156.674.591 21%

PROYECCIÓN DE VENTAS

II TRIMESTRE III TRIMESTRE IV TRIMESTRE ANUAL

ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sept-21 Totales

Estimación de
platos vendidos 8.766 8.322 8.372 5.991 5.485 5.792 5.983 5.997 6.222 86.331

Precio por plato $8.555 $8.555 $8.555 $9.235 $9.235 $9.235 $9.235 $9.235 $9.235 8555 / 9235

VENTAS
TOTALES $74.992.740 $71.194.340 $71.622.088 $55.326.885 $50.653.975 $53.489.120 $55.253.005 $55.382.295 $57.460.170 $762.679.043

La proyección de venta es parte indispensable del presupuesto de ventas de la organización, por

lo tanto, la información debe de ser clara y precisa, para poder lograr una planificación
estratégica. La relación de precio y cantidad, en temporada alta de visitantes, el precio baja de $
9.235 a $ 8.555, provocando alto aumento de ventas, a diferencia que en el período de abril a
septiembre el precio regresa al valor original, dado por la disminución de público.

Para realizar este presupuesto de ventas, se ha basado en datos históricos de los años anteriores,
periodo normal donde el sector aún no había sido golpeado por la pandemia, aplicando un
porcentaje de incremento. Las estimaciones son combinadas al trabajo del personal del restaurant,
los cuales forman un buen equipo de trabajo, en donde existe el compromiso de sacar adelante el
negocio, salir fortalecido de esta situación.

Las unidades de las ventas son las que indican la producción, la cifra de la producción es lo que
marca el costo estimado que se necesita en materia prima. La inversión en los costos indica las
necesidades y costos en capital humano, todo es un eslabón de una cadena que depende de la
estimación de las ventas.
 I TRIMESTRE
(octubre a
diciembre) 2020 MENSUAL SEMANAL DIARIO

Estimación de
platos vendidos 25.401 8.467 2.117 302

Precio por plato $8.555 $8.555 $8.555 $8.555

VENTAS
TOTALES $217.304.425 $72.434.808 $18.108.702 $2.586.957

II TRIMESTRE
(enero a marzo
2021 MENSUAL SEMANAL DIARIO

Estimación de
platos vendidos 25.460 8.487 2.122 303

Precio por plato $8.555 $8.555 $8.555 $8.555

VENTAS
TOTALES $217.809.168 $72.603.056 $18.150.764 $2.592.966

III TRIMESTRE
(abril a junio)
2021 MENSUAL SEMANAL DIARIO

Estimación de
platos vendidos 17.268 5.756 1.439 206

Precio por plato $9.235 $9.235 $9.235 $9.235

VENTAS
TOTALES $159.469.980 $53.156.660 $13.289.165 $1.898.452

IV TRIMESTRE
(julio a
septiembre) 2021 MENSUAL SEMANAL DIARIO

Estimación de
platos vendidos 18.202 6.067 1.517 217

Precio por plato $9.235 $9.235 $9.235 $9.235

VENTAS
TOTALES $168.095.470 $56.031.823 $14.007.956 $2.001.137

Objetivos del área de marketing.

Los objetivos de venta son claros, es llegar a un aumento del 14.5% de las ventas realizadas entre
enero a septiembre del 2020, distribuidos este 14.5% entre los cuatro trimestres desde octubre
2020 a septiembre 2021, para ello es importante mantener ese espíritu, tal como se ha hecho hasta
ahora, manteniendo las buenas relaciones dentro de la organización, la comunicación es esencial
cada empleado, conoce su área y entrega lo mejor, la experiencia que se tiene de los años
anteriores sirven para analizar las estimaciones de cantidad y precio.

Los objetivos son de aumento de la rentabilidad, para poder salir adelante y responder a las
obligaciones pactadas. Lo que queda del año nos mantendremos igual producto de la pandemia,
por ello han enfocado gran parte de su capital en las ventas delivery y online, destinando recursos
en gastos comerciales, publicidad y promoción, para dar a conocer sus promociones, alternativas
saludables, menús familiares, los cuales son platos que requieren más tiempo de realizar en el
hogar, lo cual es una opción atractiva para los clientes, ejemplo: Pastel de choclo, carnes asadas,
etc.
Estacionalidad y tendencias son elementos para tener en consideración, no se puede dividir en 12
periodos en forma equitativa, puesto que las ventas no son lineales, de octubre a marzo es
temporada alta y de abril a septiembre es temporada baja. Se debe de considerar las promociones,
platos estacionales, por ello se indica una distribución distinta en cada trimestre, de cantidades y
precios.

Estrategia de posicionamiento.

Para el restaurant Capri, es una gran oportunidad de posicionarse en el mercado de ventas online,
es importante que el público se entere que, desde el 18 de octubre de este año, este concentrado
en entregar el servicio y sabor de siempre en sus productos de fabricación casera, por ello está
realizando tareas de promoción y publicidad, para posicionarse y tener un espacio reconocido en
la mente de los clientes, satisfaciendo las necesidades y gustos.

No se debe de olvidar que Capri tiene un posicionamiento ganado, primero del producto, donde
todos que conocen de la buena calidad, servicio y precio, lo que ha logrado la fidelización del
cliente. El posicionamiento de marca, donde por años han creado una imagen de calidad, a un
precio razonable y satisfaciendo las necesidades y el posicionamiento de empresa en donde la
organización muestra una imagen corporativa, reflejando sus valores de profesionalidad,
compromiso y responsabilidad.

El servicio que se ofrece se centra en actitudes diferenciadoras, materiales de elaboración de

calidad, el buen trato al cliente, tienen claro que el cliente es el activo más importante de una
empresa, del momento que toman contacto con él hasta que se le entrega su pedido, y porque no
hasta después de consumido, deben de darle un servicio de postventa, atendiendo las necesidades
con un trato amable y respetuoso.

Estrategia de producto

Para que todo fluya como se ha proyectado, hay que equilibrar la capacidad de producción y
personal, no se puede sacrificar la calidad del servicio o producto, las materias primas deben de
mantenerse como siempre, con el sello que se preparan los mejores platos de la ciudad de
Valparaíso, pero es indispensable tener que adecuar los recursos.

Por ello se llega a la conclusión de una rotación de platos, donde cada día se ofrecen tres
opciones, tanto en formato individual o familiar, el cliente puede optar al postre o ensalada. No se
debe ofertar una extensa lista porque al cliente lo confunden, lo hacen dudar, y lo otro tener una
larga variedad de platos genera una inversión más grande para el mayor número de ingredientes.
Los sándwiches se dejaron para media tarde, porque dejan poco margen de venta si se colocan
como una opción adicional a la hora de almuerzo.

Estrategia de precio

El precio es la variable más importante de marketing, genera beneficios, porque proporciona una
imagen de servicio y producto, determinando el margen de cada venta, marca la diferencia frente
a la competencia, sabemos que el precio es un poco más elevado, pero el servicio y los materiales
utilizados lo valen.
 CAPRI 3 PECES MARCOPOLO

Precio por plato

$8.555 $6.000 $6.000

Para determinar el precio se necesita hacerlo en función a:

Costos: los precios de las materias primas, fijan en gran medida los volúmenes de compra, los
descuentos que obtienen con los proveedores. Obtener precios bajos aumentaría el margen de
utilidad y alcanzar que se incrementen las ventas.

Demanda: A causa de la pandemia, la situación económica que se vive en estos meses, la

demanda está fijada más que nunca por el precio, esta variable tiene una gran relevancia y una
gran competitividad.

Competencia: Se debe de mantener un equilibrio, puesto que, si el precio es demasiado elevado,

el cliente elegirá a la competencia, pero si el precio es más bajo que lo de costumbre, se pensará
que el producto es de baja calidad.

Prioridades del cliente: es necesario saber cuánto está dispuesto a cancelar el cliente por los
productos, que imagen tiene sobre ellos, como conclusión se debe de fijar un precio no excesivo.

Estrategia de Promoción.

Capri ya forma parte de las ventas online, para ello debe de persuadir al cliente para que lo elija
entre todas esas alternativas que se muestran en la red, por ello ha creado, promociones especiales
para clientes frecuentes, ofertas de comidas familiares, promociones 2 x 1 en los días de principio
de semana, donde las ventas bajan un considerable porcentaje. Por lo tanto, se le indicará al
cliente con las ofertas con las que se cuenta, el servicio que se puede ofrecer en ese momento, de
esta manera la organización se situará como la mejor opción para satisfacer las necesidades del
cliente.

LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO SEMANAL

Estimación de
platos vendidos 165 168 162 380 400 425 417 2.117

Precio por plato $8.555 $8.555 $8.555 $8.555 $8.555 $8.555 $8.555 $8.555

VENTAS
TOTALES $1.411.568 $1.437.233 $1.385.903 $3.250.883 $3.421.982 $3.635.856 $3.567.416 $18.108.702

La comunicación será la principal aliada para efectuar los objetivos de posicionamiento en donde
los usuarios darán su opinión del servicio, en los sitios web, indicando la buena atención, la
calidad del producto y excelente experiencia de ser un cliente que apoya al emprendimiento
gastronómico.

Distribución.

La distribución de los servicios de comida, se realizan de forma directa desde el fabricante que es
Capri al cliente, por servicio de retiro directo en el local o bien por medio del servicio pedidos
YA y Uber, el cual cobra por entrega un 20% lo cual es rentable para el restaurante.
Los pedidos los pueden hacer por medio de la plataforma o bien por teléfono. La empresa debe
de cumplir con lo que ofrece en el servicio, que dentro de un tiempo razonable la compra estará
en su hogar, para poder lograr que esto funcione se debe de estandarizar los procesos. El cliente
debe de conocer las materias primas utilizadas, precios, menús y promociones. Es importante
idear una encuesta donde el cliente de a conocer su experiencia, alguna sugerencia, que le
gustaría cambiar o que quiere que se repita. El momento de la toma de pedidos, es la gran
oportunidad de poder empatizar con él crear un lazo de familiaridad, conocer sus gustos y
recomendar algún producto que le pueda satisfacer, recalcar el buen trato que sea cortes, que se
muestre una especial atención hacia él, darle la confianza del buen servicio hacia el cliente.

Servicio de comida a domicilio

Se debió analizar la situación actual del restaurant y contar con la opinión de sus trabajadores.
Ellos están en conocimientos de los cambios de la estructura organizacional, donde algunos serán
reubicados en otros puestos, para dar funcionamiento a e-commerce y delivery, ver la inversión
para cada empleado, las herramientas y recursos necesarios.

La oportunidad de llevar comida a domicilio, enfocada a los fieles clientes que han preferido sus
productos por años, adultos que van de los 26 años hacia arriba, con ingresos promedios,
domiciliados dentro de la ciudad de Valparaíso, que buscan una cena, almuerzo, o bien un
sándwich con algún bebestible, en un día normal o en alguna celebración especial, con sabor
porteño, ahora el restaurante ve en ellos una oportunidad de negocio, donde las ventas delivery y
ecommerce se han transformado en una segunda alternativa de crecimiento, cuando todo se
normalice, se podrá atender tanto en el local de siempre, como con pedidos a domicilio, pudiendo
llegar y conquistar a nuevos clientes.

Mientras los pedidos están enfocados en las ventas delivery casi al 100% se ha pensado
adicionalmente en la opción de arriendo de local, para realizar reuniones entre un reducido grupo
de personas, con conexión a wifi, café, pizarra, bordeando un valor de 500.000 por día.

Es una excelente propuesta que se este realizando los pedidos a domicilios, en los cuales los
clientes que antes de la pandemia acudían al restaurante, ahora deben de realizarlo de la
comodidad de su hogar y esperar que el repartidor llegue, donde el consumidor se ahorra el
tiempo de desplazamiento. El reparto delivery es un servicio que aumenta, en estos tiempos de
fase de cuarentena, donde el restaurant les ofrece a sus clientes un valor agregado. Los clientes
actuales se la recomiendan a otros posibles potenciales clientes, se ha aprovechado la difusión de
servicios a través de redes sociales, lo cual ha sido favorable las ventas se han recuperado y un
alto porcentaje, con la misma calidad y cordialidad de siempre, solo con la diferencia de repartos
a domicilio.
 PROYECCIÓN DE VENTAS LOCAL Y DELIVERY

I TRIMESTRE

oct-20 nov-20 dic-20

Estimación
platos local 54 47 50

Estimación
platos delivery 8.300 8.380 8.570

Precio por plato $8.555 $8.555 $8.555

VENTAS
TOTALES $71.468.098 $72.092.610 $73.743.717
Acercandose al 100% ventas online

Cuando empiece el desconfinamiento en la V región, se habrá logrado una segunda oportunidad

de negocios, donde los clientes regresaran como lo hacían antes a consumir al local, más la suma
de los nuevos clientes, los cuales no pueden acudir al local ya sea por la distancia, por no tener
movilización a mano o bien por tema de salud.

PROYECCIÓN DE VENTAS LOCAL Y DELIVERY

II TRIMESTRE III TRIMESTRE IV TRIMESTRE ANUAL

ene-21 feb-21 mar-21 abr-21 may-21 jun-21 jul-21 ago-21 sept-21 Totales

Estimación
platos local
50% 4.383 4.161 4.186 2.995 2.742 2.896 2.991 2.998 3.111 30.614
Estimación
platos delivery
50% 4.383 4.161 4.186 2.996 2.743 2.896 2.992 2.999 3.111 55.717

Precio por plato $8.555 $8.555 $8.555 $9.235 $9.235 $9.235 $9.235 $9.235 $9.235 8555 / 9235

VENTAS
TOTALES $74.992.740 $71.194.340 $71.622.088 $55.326.885 $50.653.975 $53.489.120 $55.253.005 $55.382.295 $57.460.170 $762.679.043