Metode si tehnici de previziunea vanzarilor

Exista mai multe tipuri de tehnici ce pot fi folosite in previziunea vanzarilor, fiind atat tehnici calitative cat si
cantitative.
Tehnicile calitative sunt considerate a se baza pe judecata si subiectivitate, pe diferite opinii, in timp ce
tehnicile cantitative se refera mai mult la rezultate masurabile, numerice si calcule matematice.

Tehnici calitative 

Tehnici cantitative 
 Acestea se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui specialist in functie de
dificultatea acestora. Exista un numar vast de tehnici cantitative pentru a realiza previziunea
vanzarilor, dintre care le mentionam pe urmatoarele:
1. Media mobila / Media de evolutie - Analizeaza media vanzarilor in timp, care devine mai uniforma
pentru o perioada mai lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai fluctuante cu atat e
mai indicat sa fie luata in considerare o perioada mai lunga de timp.
2. Metoda ajustarii exponentiale - Ajustarea exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor
din trecut ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei mai recente informatii. Datele
sunt nivelate cu o constanta de nivelare (0 < =? <= 1).Ideea de baza a acestei metode consta in corectarea
previziunii proportional cu abaterea constatata intre previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind
ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent (diminuarea progresiva a influentei
informatiilor mai indepartate).
3. Analiza pe serii de timp - Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate,
precum domeniul vestimentar.
4. Graficele de tip Z – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile
anuala si vanzarile lunare si cumulative.
5. Modele de difuzie – Spre diferenta de celelalte metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza
pe date istorice ale vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei inovatiilor. Se aplica
produselor lansate nou pe piata.