Plan de afaceri

„S.C. D&B eL S.R.L.”

- Proiect –

E.P.A.E 41
 CUPRINS

Avantaje si dezavantaje
I. Aspecte generale
I.1. Descrierea firmei
I.2. Misiune. Viziune. Obiective SMART
II. Analiza companiei
II.1. Analiza mediului extern
II.1.1. Analiza P.E.S.T.
II.1.2. Concurenţa
II.1.3. Piaţa
II.2. Analiza mediului intern
II.2.1. Analiza SWOT
III. Strategia de marketing
III.1. Obiective.
III.2. Segmentarea pieţei
III.3. Comportamentul de consum.
III.4. Mixul de marketing
III.4.1. Produsul
III.4.2. Preţ
III.4.3. Distribuţie
III.4.4. Promovare
III.4.4.1 Mixul de promovare
III.5. Marketing intern
IV. Bugetul
I. Aspecte generale

I.1 Descrierea firmei

S.C. D&B eL S.R.L. o sa fie o societate cu răspundere limitată care activează pe segmentul de
HVAC (Heating Ventilation Air Conditioning). Compania este specializată în instalaţii termice şi de
climatizare, fiind o firmă noua intrată pe piaţă.
Sediul companiei va fi în Bucureşti, Etaj 2, Soseaua Pantelimon nr. 10-12, Sector 2, Bucuresti.

2
 SC D&B eL SRL va fi administrată de X care ocupă şi funcţia de director general. Societatea mai
cuprinde în echipa managerială un director tehnic în persoana Y– de formaţie inginer instalaţii şi director
economic Z, funcţie ocupată de către al treilea asociat si director executiv W.
Societatea va avea 12 de angajaţi cu funcţii şi calificări corespunzătoare, definite în fişa postului
(ingineri, personal birouri, muncitori calificaţi şi necalificaţi).
Echipa SC D&B eL SRL va fi mereu alături de clienţi, parteneri, încercând să menţină relaţii
excelente cu aceştia. Este deschisă colaborărilor, oferă soluţii şi urmăreşte să diversifice gama de produse
şi servicii, adaptându-se cerinţelor pieţei.
Principiile după care se ghidează personalul societăţii încorporează profesionalism, performanţă şi
dorinţa de auto-depăşire.
Compania vinde şi instalează echipamente termice şi aer condiţionat, fiind întotdeauna la
dispoziţia clientului şi venind în întâmpinarea dorinţelor lui printr-o gamă completa de servicii oferite:
- Proiectarea şi execuţie de instalaţii termice şi de climatizare;
- Contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru apartamentele de bloc;
- Întreţinere şi reparaţii instalaţii termice;
- Vânzări şi montare centrale şi echipamente termice;
- Vânzare şi montare centrale şi echipamente de aer condiţionat;
- Consultanţă în alegerea optimă a echipamentelor, punerea lor în funcţiune, instalare şi
service în garanţie şi post-garanţie pentru echipamentele comercializate.
Firma a ales să colaboreze cu parteneri ce au multă experienţă în domeniu. Produsele şi serviciile
sunt realizate la cele mai înalte standarde calitative astfel încât clienţii să fie mulţumiţi timp îndelungat de
acestea.
În cadrul departamentului Echipamente termice şi de climatizare, societatea va fi partenera
autorizat pentru necesarul de echipamente si aparate cu :
- JUNKERS (centrale termice murale şi cu condensare, încălzitoare de apă, boilere, cazane
din fontă, cazane combustibil solid, cazane lemne, sisteme de climatizare;
- BUDERAS ( centrale termice murale şi cu condensare, boilere, cazane din fontă şi din
oţel pentru combustibil lichid / gazos, cazane lemne, radiatoare din oţel;
- PROTHERM (microcentrale de perete, cazane de pardoseală, cazane electrice);
- ATMOS, WOODY (cazane pe combustibil solid, cazane lemne, sisteme de climatizare);
- KORADO, VEGA (radiatoare oţel);
- DAIKIN (sisteme de climatizare).
SC D&B eL SRL are nevoie de autorizatie ISCIR, ANRGN (autorizaţie destinată proiectării
sistemelor de distribuţie a gazelor naturale, tip PDS). De asemenea, in compania trebuie implementat

3
sistemul calităţii prin IQNET (ISO 9001, ISO 14001), asigurând protecţia utilizatorilor şi siguranţa în
funcţionare pentru instalaţiile şi echipamentele sub presiune.

I.2 Misiune. Viziune. Obiective SMART

Misiunea companiei va fi satisfacere complet şi continuă a cerinţelor clienţilor. Calitatea
produselor si serviciilor reprezintă dezideratul strategic al activităţii SC D&B eL SRL. Politica firmei în
domeniul calităţii se materializează prin proiectarea, dezvoltarea, execuţia, comercializarea şi susţinerea
după vânzare a produselor şi serviciilor oferite care să satisfacă integral cerinţele şi aşteptările clienţilor,
precum şi cerinţele legale şi de reglementare, luând în considerare eficienţa economică a acţiunilor
întreprinse.
Un alt aspect important îl reprezintă monitorizarea, măsurarea şi îmbunătăţirea continua a nivelului
de satisfacere al clienţilor.
Viziunea pentru anul 2019 va fi o extindere a afacerii în domeniul energiilor regenerabile.
Utilizarea energiilor regenerabile la încălzirea locuinţelor reduce costurile energetice cu
aproximativ 40% faţă de încălzirea tradiţională pe bază de gaze. De altfel, realizând o clasificare
referitoare la costul surselor de energie folosite pentru încălzirea locuinţelor, pornind de la cel mai ieftin la
cel mai scump, prima poziţie ar fi ocupată de energia solară, urmată de combustibilii solizi, energia
geotermală, combustibili gazos şi energia electrică, care este cea mai scumpă.1
Orientarea românilor către energiile regenerabile pare sa aibă întâi de toate raţionamente de ordin mai
mult practic, cum ar fi reducerea costurilor şi mai puţin îngrijorarea pentru mediul înconjurător.2

Un aspect important de amintit este programul iniţiat de Ministerul Mediului „Casa Verde” prin care se
subvenţionează utilarea locuinţelor cu echipamente de încălzire pe baza de energii regenerabile. Deşi
programul nu s-a mai pus în aplicare, a făcut şi un bine industriei termotehnice, în sensul ca a promovat
sistemele solare şi a stârnit interesul şi curiozitatea consumatorilor finali.

Obiectivele SMART au ca scop realizarea, pas cu pas, a dezvoltării companiei. Dezvoltarea are
drept urmare obţinerea de profituri mai mari, care pot rezulta prin creşterea segmentului de piaţă ceea ce,
implicit, presupune şi creşterea abilităţii de a controla preţul propriului produs.
Obiectivul final al companiei este dobândirea avantajului competitiv pe piaţă. Piaţa în dezvoltare a
acestui tip de produse la nivel naţional impune strategii pro-active de dezvoltare şi consolidare a poziţiei
în faţa potenţialilor concurenţi.
Obiective 2019 – termen scurt

1
http://www.zf.ro/companii/piata-centralelor-scade-si-se-indreapta-catre-energii-regenerabile-3994919/
2
http://www.instalatii.ro/stiri/piata-instalatiilor

4
 Lansarea ofertei de noi produse care utilizează energii regenerabile (sisteme solare JUNKERS şi
BUDERAS).
Organizarea de traning-uri pentru pesonalul firmei în ceea ce priveşte noile sisteme de termotehnică.
Acapararea a 3% din segmental de piaţă vizat.
Fidelizarea actualilor clienţi prin îmbunătăţirea permanentă a serviciilor post-vanzare.

Obiective 2020-2021 – termen mediu

Diversificarea gamei de produse care utilizează energii regenerabile.
Atingerea cotei de 5% din segmentul de piaţă.
Atingerea unei marje de profit între 8% şi 10%.

II. Analiza companiei

O etapă deosebit de importantă a procesului de conturare a unui plan de afaceri este desfăşurarea
auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinică şi
corectă a situaţiei companiei şi a mediului în care ea acţionează, cu ajutorul auditului şi analizei SWOT,
este indispensabilă pentru fundamentarea corespunzătoare a strategiei de implementare a planului de
afaceri.
Scopul analizei companiei:
 identificarea factorilor care pot influenţa atingerea obiectivelor propuse
 identificarea modului de contracarare a ameninţărilor şi de atingere a scopului propus
 identificarea poziţiei companiei în relaţia cu competitorii săi
 identificarea şi evaluarea costurilor şi veniturilor corespunzătoare proiectului propus

II.1. Analiza mediului extern

II.1.1. Analiza P.E.S.T.
Mediul politic:
Reflectă gradul de implicare a statului, forţele politice şi relaţiile dintre ele, stabilitatea climatului
politic intern şi extern, reglementările guvernamentale şi internaţionale, impozite şi taxe, constrângeri
generale şi ale autorităţilor locale. În ceea ce priveşte activitatea companiilor din domeniul menţionat, nu
există prevederi speciale de restricţionare. Trebuie obţinute autorizaţiile obligatorii pentru înfiinţarea
oricărei societăţi comerciale: autorizaţia de funcţionare din punct de vedere al prevenirii şi stingerii

5
incendiilor, autorizarea sanitară, autorizarea din punct de vedere al protecţiei mediului (trebuie respectată
legislaţia normelor UE legate de mediu) şi autorizarea din punct de vedere al protecţiei muncii.
Mediul economic:
Este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a spaţiului în care acţionează
firma. Factori precum: distribuţia veniturilor, economiile, inflaţia, recesiunea economică, rata şomajului,
puterea de cumpărare redusă, creşterea exponenţială a costurilor de întreţinere etc., influenţează activitatea
companiei.

Mediul socio-cultural:
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile,
condiţiile şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza acestor componente se
formează şi comportamentul de cumpărare şi consum de care va trebui să ţină seama compania. Totodată,
elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor produselor şi
serviciilor oferite de companie.
Mediul tehnologic:
Cuprinde efectele schimbărilor tehnologice din domeniu precum apariţia de noi produse şi servicii
cu un impact semnificativ asupra activităţii organizaţiei. Pentru obţinerea unui profit ridicat şi pentru
acordarea unor servicii excelente clienţilor sunt necesare instrumente manageriale performante care să
intensifice aptitudinile personalului.

II.1.2. Concurenţa
Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor şi care
sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Grupul Bosch este, la nivel internaţional, cel mai important producător în industria tehnicii pentru
autovehicule, a tehnicii industriale, a bunurilor de consum si tehnicii pentru clădiri. În anul 2016, cei
aproximativ 282.000 de angajaţi au realizat o cifrǎ de afaceri de 45 miliarde euro. Grupul Bosch cuprinde
compania Robert Bosch GmbH şi circa 300 de filiale si reprezentanţe regionale în peste 60 de tǎri, iar prin
parteneriate, Bosch este prezent în alte 150 de ţări.
Pe plan naţional, cu o cifra de afaceri de 223 milioane de euro, Romstal deţine o cotă de piaţă de
aproximativ 16%. La nivel de grup, în 2016 s-a înregistrat o cifră de afaceri de 550 milioane de euro, în
creştere cu 8% faţă de valoarea din 2015, care a ajuns la 500 milioane de euro.
Revenind la programul „Casa Verde“, din aproximativ 1.957 de firme care au depus dosare pentru
înscrierea în program, doar 357 de societăţi se aflau pe lista instalatorilor validaţi de către minister.

II.1.3. Piaţa

6
 Piaţa companiei S.C. D&B eL S.R.L. reprezintă spaţiul economico-geografic în care aceasta este
prezentă cu produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o
anumită influenţă şi un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei companiei la necesităţile
pieţei presupune un efort de identificare, analizare şi cuantificare a pieţei. În urma acestui proces de
analiză, în funcţie de caracteristicile pieţei căreia i se adresează, firma va decide pentru ce alternativă
strategică de abordare a pieţei va opta. Astfel, piaţa de produse şi servicii termice este o piaţă eterogenă,
pe care există diferenţe între consumatori, însă este posibilă o grupare a acestora, în funcţie de anumite
caracteristici, în grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate în mod distinct.
Clienţii potenţiali sunt reprezentaţi de persoanele implicate în renovări, reabilitări, consolidări şi
construcţii noi, precum şi firmele de construcţii care vor recunoaşte calitatea serviciilor oferite.
Raportat la relaţia cu clienţii firma va avea în vedere următoarele:
 să îşi alegă cu grijă furnizorii pe considerente în primul rând de calitate;
 să menţină permanent un raport calitate/preţ convenabil pentru client;
 să adauge o cât mai mare valoare produselor producătorilor pe care îi reprezintă şi pe care le oferă
clienţilor, valoare dată de consultanţă şi soluţii tehnice de specialitate, service echipamente,
distribuţie, realizarea de prototipuri şi demonstraţii la client, ofertă cât mai completă;
 considerând serviciile de distribuţie foarte importante în relaţiile cu clientii, pachetul cu ofertele
către aceştia vor cuprinde, de cele mai multe ori, transportul până la client;
 conştientă de creşterea competiţiei în anii care vor urma, dar în aceeaşi măsură dorind să valorifice
avantajul pe care îl are pe piaţa de specialitate, oferta va fi una direcţionată către client care să
asigure acel profit realizat din volumul vânzărilor nu din mărimea adaosului;
 vânzările pentru echipamentele de instalaţii termice vor fi susţinute de service-ul competent, în
garanţie sau post garanţie.
Publicul ţintă este reprezentat de un segment larg de populaţie, de la consumatorii preocupaţi pentru
modul în care îşi amenajează spaţiul de locuit sau în care îşi asigură confortul, până la marii dezvoltatori
imobiliari.
Mărimea pieţei de desfacere.
Valoarea pieţei oscilează în jurul cifrei de 135-150 de milioane de euro, pe fondul creşterii vânzărilor
de centrale termice cu condensare sau ale echipamentelor pe baza de energii regenerabile, precum
panourile solare sau pompele geotermale, produse cu o valoare mai mare.
Potrivit estimărilor, peste 1,7 milioane de apartamente sunt cuplate la reţeaua naţională de termificare
ceea ce reprezintă un potenţial important pentru distribuitorii din domeniu.
Tendinţa pieţei.

7
 Criza economică şi financiară a accentuat cazurile de întârziere a plăţilor inclusiv pe segmentele de
centrale termice şi panouri solare, diminuarea numărului de lucrări de construcţii afectând, în mod direct,
industria termotehnica.
Pe fondul blocajului încă existent în domeniul construcţiilor, o parte a societăţilor de pe piaţa de
centrale termice şi instalaţii termo-hidro-sanitare estimează că, în acest an, vânzările se vor reduce cu
aproximativ 20%, în timp ce există şi opinii potrivit cărora recesiunea acestui sector va fi de pana la 40%.
În acest moment piaţa instalaţiilor nu diferă faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut. Este foarte clar
însă că preţurile se vor modifica datorită cursului de schimb. În ceea ce priveşte vânzările din acest an,
produsele pe baza de condensaţie, cu consum scăzut de combustibil şi sistemele ce utilizează energiile
regenerabile vor deveni din ce in ce mai atractive.3

II.2. Analiza mediului intern

II.2.1. Analiza SWOT
Puncte tari
 gamă largă de produse şi servicii: proiectarea şi execuţie de instalaţii termice şi de climatizare;
contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru apartamentele de bloc; întreţinere
şi reparaţii instalaţii termice; vânzări şi montare centrale şi echipamente termice; vânzare şi
montare centrale şi echipamente de aer condiţionat; consultanţă în alegerea optimă a
echipamentelor, punerea lor în funcţiune, instalare şi service în garanţie şi post-garanţie pentru
echipamentele comercializate;
 produse noi, avansate tehnologic, cu mare cerere pe piaţă;
 preţuri competitive; raport bun calitate/preţ;
 parteneri cu bună reputaţie naţională şi internaţională;
 servicii de distribuţie, consultanţă, continuând cu service-ul rapid şi cu integrarea componentelor
tehnice şi comerciale în soluţii unice şi personalizate;
 investiţii axate pe modernizarea şi automatizarea echipamentelor de producţie;
 forţă de muncă specializată;
 interes pentru satisfacerea cerinţelor şi necesităţilor clienţilor.
Puncte slabe
 dificultăţi la nivel de companie în respectarea contractelor (se simte nevoia de un program de lucru
extins şi de eforturi suplimentare ale personalului angajat pentru satisfacerea cererilor interne şi
externe);
 insuficienţa programelor guvernamentale de sprijin;

8
  cifra de afaceri, în directă legătură cu dezvoltarea sectorului imobiliar (acum într-o perioadă de
uşor regres).
Oportunităţi
 tot mai multe firme româneşti desfăşoară activităţi complexe de producţie a componentelor şi
echipamentelor de instalaţii termice, dar şi activităţi comerciale de desfacere a acestor produse prin
magazine specializate proprii sau prin dealeri, export;
 potenţialul pieţei est europene se află în extindere datorită creşterii rapide din sectorul
construcţiilor;
 modernizarea industriei de profil;
 orientarea clienţilor către calitate;
 creşterea interesului consumatorilor pentru produsele româneşti;
 cererii interne şi externe foarte mari.
Temeri
 concurenţă deosebit de bine reprezentată;
 pe piaţa românească activează companii cu tradiţie în domeniu;
 scăderea puterii de cumpărare a clienţilor datorită crizei economice;
 creşterea costurilor datorată creşterii preţului utilităţilor şi a unor materii prime, precum şi
disponibilitatea limitată a unor materii prime;
 consolidarea situaţiei actuale şi asigurarea normelor UE legate de mediu.

Ca urmare a celor două analize, dar şi a prezentării companiei, considerăm că procesul de

elaborare a planului de afaceri este unul dificil din cauza numeroaselor variabile care condiţionează reuşita
penetrării pieţei româneşti, precum şi datorită procesului îndelungat în care se poate analiza efectul
strategiei de intrare. Principalele categorii de factori de care depinde profitabilitatea companiei sunt
următorii: vânzările proiectate şi realizate, costurile estimate, capitalul necesar menţinerii în top pe piaţă,
rentabilitatea investiţiilor şi nu în ultimul rând respectarea cadrului legislativ, etic şi social impus de piaţa
românească.
Compania va caută să-şi aducă un plus de imagine prin implicare şi responsabilizare socială
(crearea de locuri de muncă, nivel de salarizare şi bonificaţii corespunzător), dar şi prin respectarea
cadrului legislativ (respectarea normelor juridice naţionale şi internaţionale şi denunţarea practicilor
ilegale, antisociale, anticoncurenţiale).

III. Strategia de marketing

III.1. Obiective

9
 Obiectivele strategiei de marketing au fost stabilite pe baza obiectivelor SMART . Acestea sunt:
- promovarea intensivă a produselor dar mai ales a calităţii serviciilor oferite de firma SC D&B eL
SRL;
- extinderea spre noi segmente de piaţă.
- crearea notorietăţii brandului în cadrul publicului - ţintă;
- fidelizarea clientelei; câştigarea încrederii clienţilor interni şi externi prin îmbunătăţirea
permanenta a calităţii serviciilor post-vânzare;
- educarea consumatorilor în privinţa energiilor regenerabile.

III.2. Segmentarea pieţei

Conform studiului realizat de către firma Infomass (967 gospodării, mediul urban) obiceiurile de
cumpărare în populaţia studiată au reliefat, pentru centrale termice, următoarele particularităţi, care pot fi
extrapolate şi pentru restul produselor HVAC:
 48,4% din familiile cu venituri de peste 2000 RON lunar au declarat că deţin o centrală
termică;
 11,9% din familiile cu venituri sub 500 RON;
 deşi aproape jumătate din familiile cu venituri de peste 2000 RON deţin o centrală termică ,
totuşi acest segment reprezintă doar 7,5% din totalul celor care deţin o centrală termică.
 sistemele de încălzire individuală în România reprezintă peste 50% din totalitatea sistemelor de
încălzire.
 procentul familiilor ce deţin centrale termice este mai ridicat în special în familiile cu 3 membri
(27%) şi cele cu 4 membri (25%), faţă de cele cu 1 sau 2 membrii.

Coroborând datele din acest studiu cu observaţiile noastre, cel mai atractiv mod de segmentare a
pieţei din punctul firmei noastre de vedere este o combinaţie a criteriilor geografic (mediul urban),
demografic (familii cu 3 şi 4 membrii; venit lunar peste 1500 lei) şi psihografic (clasa socială medie şi
superioară).
Din cele de mai sus reiese că segmentul cel mai atractiv pentru producţia firmei noastre este
reprezentat de familiile cu venit lunar mediu si mare, din clasa socială medie şi superioară. În acest
segment se pot face sub-segmentări suplimentare pentru acordarea fină a mixului de marketing (lărgimea,
lungimea şi profunzimea produsului, preţ, mesaj promoţional, canalele de livrare a acestuia, magazinele de
desfacere).

III.3. Comportamentul de consum

În cazul comportamentului de consum al potenţialilor cumpărători de instalaţii termice putem
afirma următoarele:

10
  procesul de luare a deciziei de cumpărare debutează cu identificarea satisfacerii unei nevoi sau
cu dorinţa de economisire pe termen mediu/lung;
 fiecare potenţial client este unic, are posibilităţi diferite de receptare, posedă şi foloseşte diferit
capacităţile sale intelectuale, adaptive şi toate acestea se fac simţite şi prin comportamentul său
de consum;
 noţiunea de consumator potenţial nu poate fi înţeleasă decât privindu-l în relaţie cu alţii, căci
împrejurările în care are loc procesul decizional de cumpărare implică adesea şi alte persoane
decât consumatorul şi poate depinde în mod hotărâtor de comportamentul acestora.
 este necesară consultarea unui specialist pentru luarea unei decizii care sa fie perfect adaptată
nevoilor consumatorului final;
 cumpărătorul este în majoritatea cazurilor consumatorul final;
 odată declanşat interesul pentru achiziţionarea de produse termice, consumatorul potenţial
caută să se documenteze, să se implice în activităţi menite să-l apropie tot mai mult de scopul
dorit: vizitează magazinele de profil, se informează din surse tipărite (reviste, cataloage) sau
online, din reclame, din conversaţiile cu prietenii, familia, colegii etc.;
 nu există un comportament de consum constant, acesta se schimbă o dată cu intervenirea unor
modificări în plan economic, financiar;

III.4. Mixul de marketing

III.4.1. Produsul
Descrierea produselor
În momentul de faţă, compania va pune la dispoziţia clientilor instalaţii termice şi de climatizare.
Produsele se adreseaza tuturor persoanelor ce doresc servicii şi produse de calitate în domeniul
instalaţiilor.
Prin asocierea cu parteneri precum Junkers sau Protherem, SC D&B eL SRL este sigură că va reuşi
să răspundă cerinţelor tuturor clienţilor.

Diferenţierea mărcii
In cazul achiziţiei de instalaţii s-au identificat următoarele categorii de nevoi:
1. nevoia de calitate
2. nevoia de siguranţă
3. nevoia de valorificare a resurselor

Ceea ce va face diferenţa în compania noastră va fi modul in care se vor satisface aceste nevoi,
beneficiile pe care produsele le aduc faţă de concurenţă, prin cumularea tuturor caracteristicilor la care se

11
aşteaptă publicul ţintă de la astfel de produse. Aceste beneficii sunt reprezentate prin calitatea serviciilor
oferite, la acelaşi nivel cu renumele produselor comercializare.

 Produsele prezintă garanţie, sunt rezistente

 Sunt practice şi uşor de manevrat şi adaptat necesităţilor :

 Sunt originale

Servicii
Clienţii vor beneficia de următoarele servicii:
 Montare
 Punere în funcţiune
 Verificări tehnice periodice

III.4.2. Preţul
SC D&B eL SRL doreşte să îşi sporească notorietatea pe piaţa de profil şi din acest motiv politica
de preţ joacă un rol important.
Obiectivele politicii de preţ sunt acelea de creştere a cotei de piaţă şi de consolidare a imaginii şi
de aceea se vor practica şi preţuri promoţionale. În faza de creştere şi pe termen lung se urmăresc
obiectivele de profitabilitate de aceea se vor practica preţuri mai ridicate comparativ cu cele iniţiale.
Compania îşi doreşte să propună un concept în care crede cu tărie: panourile solare. De aceea va
practica preţuri imbatabile pentru achiziţionarea şi instalarea acestora cu preţuri pornind de la 400 EUR,
TVA inclus.
Având în vedere preţurile practicate de concurenţă iată numai câteva din preţurile practicate de:
 Boiler inox de la 600 EUR, TVA inclus
 Centrale termice de la 60 EUR, TVA inclus
 Instalaţii de AC de la 800 RON, TVA inclus.

III.4.3. Distribuţia
Produsele vor fi vândute direct din magazinul de desfacere sau pot fi distribuite direct
consumatorului prin reţea proprie de distribuţie. Sau mai bine spus se va pune accent pe relaţionarea direct
cu clienţii.

SC D&B eL SRL Consumator

12
 III.4.4. Promovare
Promovarea companiei SC D&B eL SRL se va desfăşura sub sloganul:
“Cu caldura in suflet, va incalzim si locuinţa!”

Obiectivele campaniei
Campania de promovare pentru compania noastră are următoarele obiective:
- informarea publicului cu privire la existenţa unui nou distribuitor HVAC şi la beneficiile pe care
produsele şi serviciile le pot aduce clienţilor
- promovarea produselor către publicul ţintă
- creşterea vânzărilor - obţinerea unei cote de piaţă de 5% din totalul pieţei de instalaţii termice şi
de climatizare
- crearea de notorietate si câştigarea unei clientele fidele
Campania de promovare va beneficia de un vizual sugestiv care conţine numele şi sloganul
companiei. Acest vizual se va regăsi pe toate instrumentele de promovare pentru a crea o imagine
unitară . Se va urmări ca mesajul să ajungă exact la publicul ţintă.

III.4.4.1. Mixul de promovare

Reclamă
- Materiale publicitare:
 flyere cu vizualul campaniei
- distribuite printr-o campanie de drop mailing în cartierele rezidenţiale din Bucureşti.
- disponibile la punctele de vânzare;
 afişe cu vizualul campaniei
- Reclamă în reţeaua de taxi Apolodor prin spot Tv cu vizualul campaniei
- Reclamă în reviste sub formă de machete publicitare
- Reclamă online:

III.4.5. Marketingul intern

Strategia de marketing intern a fost elaborată pentru a veni în ajutorul realizării obiectivelor SMART
pe termen mediu şi lung.
Obiectivele marketing-ului intern sunt:
 crearea unei culturi organizaţionale;
 construirea credibilităţii companiei pe plan intern şi extern prin câştigarea încrederii clienţilor
interni;
 fidelizarea clienţilor externi şi crearea de notorietate prin fidelizarea propriilor angajaţi.

13
 Îndeplinirea acestor obiective va duce la fidelizarea angajaţilor, şi implicit, la o mai mare
productivitate, iar clienţii vor dezvolta astfel o atitudine favorabilă faţă de organizaţie, ceea ce înseamnă
obţinerea unui avantaj competiţional.

Harta comunicării interne

Comunicarea internă se referă atât la comunicarea în cadrul companiei, între cele două paliere
identificate cât şi la comunicarea între cele două segmente: interior şi exterior. Comunicare internă are
următoarele roluri:
 crearea culturii organizaţionale;
 a face cunoscute valorile sale consumatorilor interni şi externi;
 a ajuta la dezvoltarea notorietăţii mărcii prin intermediul consumatorilor interni;
 a facilita contactul pieţei cu compania.
HARTA COMUNICARII INTERNE

Evaluarea
Deoarece implementarea strategiilor de marketing intern este un proces de durată, atât ca lansare a
unora dintre acestea cât şi ca posibilitate de a observa atingerea tuturor obiectivelor, prima evaluare pe
segmentul intern se va face în decurs de un an, printr-un studiu calitativ. In cazul segmentului extern se va
recurge la acelaşi tip de cercetare, dar aceasta se va desfăşura la doi ani de la data implementării acesteia.

IV. Bugetul

Personalul companiei este format din 12 angajaţi, dintre care 6 muncitori calificaţi, 4 muncitori
necalificaţi, contabil şi un asistent manager. Pentru o lună cheltuielile salariale sunt după cum urmează, iar
compania îşi doreşte să deţină bugetul necesar pentru a asigura primele 4 luni de plata a acestora:
  CASH-FLOW

14
Nr.  
Explicaţii / lună
crt. AN 2018 AN 2019 AN 2020 AN 2021
Sold iniţial disponibil (casă şi
I  
bancă) (35,910.56) (13,373.36) 173,221.70
A Intrări de lichidităţi (1+2+3+4)
200,000.00 322,570.00 645,360.00 650,000.00
1 din vânzări
100,000.00 322,570.00 645,360.00 650,000.00
2 din credite primite      
10,000.00
alte intrări de numerar (aport
3        
propriu, etc.)
Alocaţie Financiară
4      
nerambursabilă 90,000.00
  Total disponibil (I+A)
200,000.00 286,659.44 631,986.64 823,221.70
B Utilizari numerar din exploatare
62,300.00 54,300.00 54,300.00 54,300.00
Cheltuieli cu materii prime şi
1 materiale consumabile aferente
2,300.00 2,300.00 2,300.00 2,300.00
activităţii desfaşurate
Salarii (inclusiv cheltuielile
2
aferente) 24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00
3 Chirii
5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
4 Utilităţi
2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
5 Costuri funcţionare birou
12,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
6 Cheltuieli de marketing
2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
7 Servicii cu terţii -
- - -
8 Reparaţii/Întreţinere -
- - -
9 Asigurări -
- - -
Impozite, taxe şi vărsăminte
10
asimilate 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00
Cheltuieli poștale și taxe de
11
telecomunicații 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Combustibil (activități
12
administrative) 6,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
13 Cheltuieli de protocol
5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
Cheltuieli privind deplasările la
14
târguri și taxe de participare 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
15 Cheltuieli taxe notariale și -

15
 traduceri 500.00 2,832.20 -
Cheltuieli pentru investiţii
C
(Valoarea totală a proiectului) 6,200.00 12,000.00 50,000.00 30,000.00

D Credite
3,300.00 3,100.00 2,900.00 2,700.00
1 rambursări rate de credit scadente
2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
2 dobânzi şi comisioane
800.00 600.00 400.00 200.00
Plăţi/încasări pentru impozite şi
E
taxe (1-2+3) 159,110.56 230,632.80 351,564.94 327,683.42

1 Plăţi TVA
3,750.00 3,750.00 3,750.00 3,750.00
2 Rambursări TVA
50.00 50.00 50.00 50.00
3 Impozit pe profit/cifră de afaceri
155,310.56 226,832.80 347,764.94 323,883.42
F Dividende      
5,000.00
Total utilizări numerar
G
(B+C+D+E+F) 235,910.56 300,032.80 458,764.94 414,683.42
H Flux net de lichidităţi (A-G)
(35,910.56) 22,537.20 186,595.06 235,316.58
II Sold final disponibil (I+H)
(35,910.56) (13,373.36) 173,221.70 408,538.28

SC D&B eL SRL

Surse de capital
Numele dvs. si procentul contributiei Boboc Catalin
Credite bancare
Banca 1 10,000 lei
Total credite bancare 10,000 lei
Alte imprumuturi
Sursa 1 90,000 lei
Alte imprumuturi 90,000 lei
TOTAL SURSE 100,000 lei

Cheltuieli Startup
Dotari si echipamente
Mobila 2,000 lei
Echipamente 5,000 lei

16
Dotari 3,000 lei
Altele 2,000 lei
Total dotari si echipamente 12,000 lei

Cheltuieli de administratie, legale si de contabilitate

Cheltuieli cu chiria 4,000 lei
Avans pentru chirie 1,000 lei

Total cheltuieli de administratie, legale si de contabilitate 5,000 lei

Stocuri
Categoria 1 246,000 lei
Categoria 2 273,600 lei
Categoria 3 23,760 lei
Categoria 4 60,800 lei
Categoria 5 41,200 lei
Inventar total 645,360 lei

Cheltuieli cu promovarea si publicitatea

Publicitate 500 lei
Design 200 lei
Print 600 lei
Alte categorii 700 lei
Total cheltuieli cu promovarea si publicitatea 2,000 lei

Alte cheltuieli
Alte cheltuieli 1 3,000 lei
Alte cheltuieli 2 1,000 lei
Total alte cheltuieli 4,000 lei

Cheltuieli neprevazute 2,000 lei

Mijloace circulante 6,000 lei

TOTAL CHELTUIELI START-UP 676,360 lei

17
 Sumar

Surse de capital

Imprumuturi bancare 10,000 lei

Alte imprumuturi 90,000 lei
Total surse de capital 100,000 lei
Cheltuieli de startup
Dotari si echipamente 12,000 lei
Cheltuieli de administratie, legale si de contabilitate 5,000 lei
Stocuri 2,000 lei
Total cheltuieli cu promovarea si publicitatea 2,000 lei
Alte cheltuieli 4,000 lei
Cheltuieli neprevazute 2,000 lei
Mijloace circulante 6,000 lei
Total cheltuieli de startup 33,000 lei

SC. D&B eL SRL

Anul f inanciar incepe Jan-17
Totaluri
Jan-17 Feb-17 Mar-17 Apr-17 May-17 Jun-17 Jul-17 Aug-17 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Dec-17 anuale
Categoria 1 de bunuri vandute 10 12 10 8 11 7 10 8 11 12 14 10 123
Pretul de vanzare 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Categoria 1 total 20,000 lei 24,000 lei 20,000 lei 16,000 lei 22,000 lei 14,000 lei 20,000 lei 16,000 lei 22,000 lei 24,000 lei 28,000 lei 20,000 lei 246,000 lei

Categoria 2 de bunuri vandute 7 12 9 10 11 9 5 5 7 12 15 12 114

Pretul de vanzare 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Categoria 2 total 16,800 lei 28,800 lei 21,600 lei 24,000 lei 26,400 lei 21,600 lei 12,000 lei 12,000 lei 16,800 lei 28,800 lei 36,000 lei 28,800 lei 273,600 lei

Categoria 3 de bunuri vandute 15 10 8 7 5 2 2 3 6 10 20 11 99

Pretul de vanzare 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00
Categoria 3 total 3,600 lei 2,400 lei 1,920 lei 1,680 lei 1,200 lei 480 lei 480 lei 720 lei 1,440 lei 2,400 lei 4,800 lei 2,640 lei 23,760 lei

Categoria 4 de bunuri vandute 1 0 3 5 12 15 20 12 5 2 1 0 76

Pretul de vanzare 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
Categoria 4 total 800 lei 0 lei 2,400 lei 4,000 lei 9,600 lei 12,000 lei 16,000 lei 9,600 lei 4,000 lei 1,600 lei 800 lei 0 lei 60,800 lei

Categoria 5 de bunuri vandute 33 34 30 30 39 33 37 28 29 36 50 33 412

Pretul de vanzare 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
Categoria 5 total 3,300 lei 3,400 lei 3,000 lei 3,000 lei 3,900 lei 3,300 lei 3,700 lei 2,800 lei 2,900 lei 3,600 lei 5,000 lei 3,300 lei 41,200 lei

Totaluri lunare: toate

categoriile 44,500 lei 58,600 lei 48,920 lei 48,680 lei 63,100 lei 51,380 lei 52,180 lei 41,120 lei 47,140 lei 60,400 lei 74,600 lei 54,740 lei 645,360 lei

BILANT PREVIZIONAT

  Nr. perioada
  rd.
Denumirea elementului

18
 
A B 2018 2019 2020 2021
ACTIVE IMOBILIZATE          
I. IMOBILIZĂRI
NECORPORALE (ct.
12,255 6,000.0 8,000. 14,522.0
201 + 203 + 205 +206+ 1
.00 0 00 0
2071 +4094+ 208 -280 -
290)
II. IMOBILIZĂRI CORPORALE
  (ct. 211 + 212 + 213 + 214 + 24,500 14,350.0 45,620. 45,999.0
2
215+216+217+223 + 224 + 227+231 + .00 0 00 0
235+4093 - 281 - 291 - 2931-2935)
III. IMOBILIZĂRI FINANCIARE
4,530.0 1,230. 6,332.0
(ct. 261 + +262+263 + 265 + 3
- 0 00 0
266+267* - 296*)
ACTIVE IMOBILIZATE - 36,755 24,880.0 54,850. 66,853.0
4
TOTAL (rd. 01+02+ 03) .00 0 00 0
ACTIVE CIRCULANTE          
I. STOCURI ct.301+302+303+321+322+/-
308+323+326 +327+328+331
+332+341+345+346+347 +/-348 +351+354 65,230 80,000.0 76,582. 115,300.0
5
+356+357+358+361+/-368+371+/-378+381+/-388 .00 0 00 0
+4091-391- 392-393-394-395-396-397-398 - din
ct.4428
II. CREANŢE
  (ct.267*296*+4092+411+413+418+425
+4282 45,670 56,000.0 32,653. 65,300.0
+431**+437**+4382+441**+4424+din 6
ct.4428**+444** +445 +446**+447** +
.00 0 00 0
4482 + 451**+453** +456** +4582 +461+
4662+473** - 491 - 495 - 496+5187)
III. INVESTIŢII (ct.501+505+506 23,000 62,300.0 75,320. 86,995.0
+507+din ct.508+5113 +5114-591-595-596- 7
598)
.00 0 00 0
IV. CASA ŞI CONTURI LA
BĂNCI 175,492 173,734.0 217,065. 260,496.0
8
(din ct.508+ct. 5112 + 512 + 531 + 532 + .00 0 00 0
  541 + 542)
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL 309,392 372,034.0 401,620. 528,091.0
9
(rd. 05+06+07+ 08) .00 0 00 0
  CHELTUIELI ÎN AVANS (ct. 471) 10      
-
DATORII SUMELE CARE
TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O
PERIOADĂ DE PÂNĂ LA UN AN
(ct. 161 + 162 + 166 + 167 + 168 - 169 + 269 + 7,500 5,000.0 2,500.
  401 + 403 + 404 + 405 + 408 + 419 + 421 + 423 + 11 -
424 + 426 + 427 + 4281 + 431*** + 437*** + .00 0 00
4381 + 441*** + 4423 + 4428*** + 444*** +
446*** + 447*** + 4481 + 451*** + 453*** +
455 + 456*** + 457 + 4581 + 462 + 473*** + 509
+ 5186 + 519)
ACTIVE
  CIRCULANTEE/DATORII 12        
CURENTE NETE (rd. 09 +10-11)

19
 TOTAL ACTIVE MINUS 338,647 391,914.0 453,970. 594,944.0
  13
DATORII CURENTE (rd. 04 + 09) .00 0 00 0
DATORII: SUMELE CARE
TREBUIE PLĂTITE ÎNTR-O
PERIOADĂ MAI MARE DE UN
AN
(ct.161+162+166+167+168+169+269+401+4 12,000 9,700.0 6,500. 3,000.0
G. 03+404+ 405+408 +419+421+423 +424 14
.00 0 00 0
+426+427+4281+431*** +437***+4381
+441*** +4423+4428***+444*** +
446***+447***+4481 +451***+453***
+455+456*** +4581 +462+4661 +473***
+509+5186+519
VENITURI ÎN AVANS (rd.), din 190,000
15 -
care: .00 - -
90,000
  1.Subvenţii pentru investiţii 16 -
.00 - -
2.Venituri înregistrate în avans (ct. 100,000
17 -
472) .00 - -
CAPITAL ŞI REZERVE          
100,000 200,000.0 246,691. 591,944.0
I. CAPITAL (rd.17+18), din care: 18
.00 0 00 0
10,000 135,600.0 173,426. 456,322.0
1. capital subscris vărsat (ct. 1012) 19
.00 0 00 0
90,000 64,400.0 73,265. 135,622.0
2.capital subscris nevărsat (ct. 1011) 20
.00 0 00 0
Alte elemente de capitaluri proprii
21 -
(ct. 1031) - - -
III. REZERVE DIN 12,303.0 5,362.
22 -
  REEVALUARE(ct. 105) - 0 00
17,047 132,338.0 176,808.
IV. REZERVE (ct. 106) 23 -
.00 0 00
SOL 24,350 45,423.0 36,536. 23,560.0
V. PROFITUL SAU D C 24
.00 0 00 0
PIERDEREA
REPORTAT(Ă) (ct. 117) SOL 19,200 23,620.0 23,564. 17,000.0
DD
25
.00 0 00 0
VI. PROFITUL SAU SOL 33,450 64,232.0 53,645. 46,523.0
DC
26
PIERDEREA .00 0 00 0
EXERCIŢIULUI FINANCIAR SOL 19,000 46,562.0 35,643. 32,122.0
(ct. 121) DD
27
.00 0 00 0
1,900.0 12,365. 20,961.0
Repartizarea profitului (ct. 129) 28
- 0 00 0
CAPITALURI - TOTAL (rd. 136,647 382,214.0 447,470. 591,944.0
29
18+21+22+23+24-25+26-27-28) .00 0 00 0

TOTAL ACTIV 346,147.00 396,914.00 456,470.00 594,944.00

TOTAL PASIV 346,147.00 396,914.00 456,470.00 594,944.00

- - - -

20
CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
PRESCURTAT

21
    AN 2018 AN 2019 AN 2020 AN 2021
1 1. Cifra de afaceri netă        
VENITURI DIN EXPLOATARE
2
(ct.701+702+703+704+705+706+707+708) 613,160 lei 643,818 lei 676,009 lei 709,809 lei
Alte venituri din exploatare
3
(ct.751+758+7815) 41,200.00 41,200.00 41,200.00 41,200.00
VENITURI DIN EXPLOATARE – TOTAL
4
rd.2+3 654,360.00 685,018.00 717,208.90 751,009.35
Cheltuieli cu materii prime/marfuri şi
5 materiale consumabile aferente
2,300.00 2,300.00 2,300.00 2,300.00
activităţii desfaşurate
6 Salarii (inclusiv cheltuielile aferente)
24,000.00 24,000.00 24,000.00 24,000.00
Cheltuieli cu amortizarea
7        
imobilizărilor
8 Chirii
5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
9 Utilităţi
2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
10 Costuri funcţionare birou
12,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
11 Cheltuieli de marketing
2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
12 Reparaţii/Întreţinere
- - - -
13 Asigurări
- - - -
14 Impozite, taxe şi vărsăminte asimilate
- - - -
Cheltuieli poștale și taxe de
15
telecomunicații 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
16 Combustibil (activități administrative)
6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
17 Cheltuieli protocol
5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
Cheltuieli privind deplasările la târguri
18
și taxe de participare 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00

19 Cheltuieli taxe notariale și traduceri

500.00 2,380.00 - -
20 TOTAL CHELTUIELI( RD.5-19)
61,800.00 56,680.00 54,300.00 54,300.00
PROFITUL SAU PIERDEREA DIN
21        
EXPLOATARE:
22 Profit ( RD.4-20)
592,560.00 628,338.00 662,908.90 696,709.35
23 Pierdere (RD.20-4)        

24 VENITURI FINANCIARE – TOTAL

831,743.00 1,325,622.00 2,356,245.00 2,563,562.00
25 CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL

22
 453,612.00 536,255.00 845,623.00 1,236,000.00
PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR(Ă)
26
(RD,24-25) 378,131.00 789,367.00 1,510,622.00 1,327,562.00
27 VENITURI TOTALE (RD.4+24)
1,486,103.00 2,010,640.00 3,073,453.90 3,314,571.35
28 CHELTUIELI TOTALE (RD,20+25)
515,412.00 592,935.00 899,923.00 1,290,300.00
29 18. PROFITUL SAU PIERDEREA BRUT(Ă):

30 Profit ( Rd,27-28)
970,691.00 1,417,705.00 2,173,530.90 2,024,271.35
31 Pierdere (rd.27-28)        

32 Impozitul pe profit
155,310.56 226,832.80 347,764.94 323,883.42
33 18. PROFITUL SAU PIERDEREA NET(Ă):

34 Profit ( Rd,30-32)
815,380.44 1,190,872.20 1,825,765.96 1,700,387.93
35 Pierdere (rd.31-32)        

IV. Anexe

Anexe 1
Chirie

http://www.mecanicafina.ro/sites/default/files/Prezentare%20spatiu%20pentru%20birouri
%20187%20mp%2C%20imobil%20Soseaua%20Pantelimon%2C%20nr.%2010-12%2C%20etaj
%202.pdf

Centrale si materiale necesare

Alegerea noastra:
http://www.b-mag.ro/centrale-termice-buderus.html

23
Alte alegeri ale clientilor:
https://www.prompt-service.ro/protherm
https://www.roinstalatii.ro/accesorii-pentru-centrale-termice-c94-p1
https://dolinex.ro/termo/centrale-termice/accesorii-centrale-termice/show/all

Boiler si accesorii
Alegerea noastra:
http://www.b-mag.ro/boilere-buderus/boiler-buderus-logalux-s-120-5.html
Alte alegeri ale clientilor:
https://www.roinstal.com/boilere_indirecte_cu_serpentina/100/c?gclid=EAIaIQobChMIwdn-
6vPU1wIVF5EbCh3nZg6XEAAYBCAAEgInZPD_BwE
https://arabesque.ro/c/boilere-si-accesorii/73?gclid=EAIaIQobChMIwdn-
6vPU1wIVF5EbCh3nZg6XEAAYASAAEgKjPPD_BwE

AC si componente necesare
Alegerea noastra:
https://www.daikin.ro/ro_RO/products/2MXM-M.html
Alte alegeri ale clientilor:
http://www.aer-conditionat-ieftin.ro/3__Aquarys-Company-International
http://www.aerconzal.ro/producatori
http://www.topaerconditionat.ro/solutii-comerciale/

24