SESIÓN 12 - COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING

Temas de esta sesión:

o Comunicación integrada del Marketing.
o Administración de ventas.
COMUNICACIÓN INTEGRADA DEL MARKETING
Es el proceso mediante el cual la empresa integra y coordina cuidadosamente sus
múltiples canales de comunicación. De esa manera entrega un mensaje claro,
congruente y convincente acerca de la organización y de sus marcas.
➢ LAS 4C DE LA CIM (COMUNICACIÓN INTEGRADA DEL MARKETING)
- Coherencia
- Consistencia
- Continuidad
- Complementariedad

➢ CANALES PARA LA CIM (6)

- Publicidad
- Promoción de ventas
- Relaciones públicas
- Venta personalizada
- Mercadeo directo
- Redes sociales
➢ BENEFICIOS DE LA CIM (6)
- Incrementar los resultados económicos de la empresa
- Optimizar las acciones de marketing y comunicación realizadas y mejorar
sus resultados
- Atraer el cliente top, el que valora su trabajo y puede pagarlo
- Abrir una nueva línea de negocio sin interferir en su actividad actual
- Generar un buen clima de trabajo y un ambiente productivo
- Credibilidad, confianza de su audiencia
¿Qué implica integrar las comunicaciones como parte del marketing?
1. Implica que una empresa integre y coordine cuidadosamente los
múltiples canales de comunicación que dispone, de esa manera podrá
presentar un mensaje claro, congruente y convincente respecto a la
organización y sus productos.
2. Implican identificar al público meta y desarrollar un programa
promocional bien coordinado para despertar en él la respuesta
deseada.

➢ ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN EL MIX DE COMUNICACIÓN (5)

- Administracion de ventas
- Ventas al detalle
- Ventas al mayoreo
- Publicidad y promoción
- Relaciones publicas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
¿Qué es?
- Se entiende por ventas eficientes a aquellas que produzcan la máxima utilidad
a la empresa y mayor satisfacción al cliente.
- La administración o gerencia tiene relación directa con la toma de decisiones.
Algunos conceptos importantes:
1. Mercado potencial: Parte del mercado a la que la empresa puede aspirar.
2. Potencial de mercado: Capacidad de absorción para un producto o
servicio en un mercado determinado.
3. Mercado cautivo: Sector de consumidores que deben adquirir el producto
o servicio por no haber alternativas, ni substitutos.
4. Segmento de mercado: Parte del mercada integrada por consumidores
con un cierto nivel o características especiales de consumo.
5. Pronóstico de ventas: Total de ventas que razonablemente puede
esperarse en un plazo determinado, con medios y circunstancias
específicas.

➢ PROCESO ADMINISTRATIVO: (4)

- PLANEACIÓN:
o Análisis del entorno.
o Objetivos
o Estrategias
o Presupuestos
- ORGANIZACIÓN
o Estructura
o Búsqueda de proveedores
o Reclutamiento y selección de vendedores
 o Capacitación y evaluación
o Cuota de ventas
o Pareto de clientes
- DIRECCIÓN/ PRODUCCIÓN
o Operación
o Supervisión
- CONTROL
o Evaluación del desempeño (Balance Scorecard, Tablero de Control)
o Medidas correctivas
o Programas de Mejora Continua
RESUMEN
La administración integrada del marketing permite usar los distintos recursos de
manera coherente con los objetivos de la empresa.
La CIM permite crear relaciones duraderas con los clientes y crea una huella en
la mente del consumidor con respecto a nuestra empresa.
En caso una empresa posea diversos productos estos no deberán enviar
mensajes contradictorios entre ellos.
La administración de ventas hace referencia a la toma de decisiones en base a
información disponible.
Los resultados de la administración o gestión de ventas tendrán su mejor reflejo
en los resultados financieros de la empresa.