COMERCIALIZADORA EN BENEFICIO

DEL SECTOR SOCIAL DEL SUR DE

QUINTANA ROO

INTRODUCCIÓN
El presente trabajo propone la organización de una comercializadora del sector social que 
permita concentrar la oferta de materia prima forestal de los integrantes de la Sociedad de 
Productores Forestales Ejidales de Quintana Roo y a partir de un número diversificado y 
atractivo   de   especies   y   volúmenes   desarrollar   contactos   comerciales   con   empresas 
nacionales y del exterior en beneficio del sector social.
Ello permitirá constituir  un  stock  comercial que resulte atractivo tanto para compradores 
como para posibles inversionistas industriales, en el cual la concentración de la oferta y el 
surgimiento de formas modernas de comercialización haga previsible el abastecimiento 
industrial y permita mejorar los beneficios para los productores. 
En un segundo paso se propone ir ampliando progresivamente este servicio a otros ejidos 
integrantes de la UMAFOR 2301, que constituye la principal unidad productiva forestal del 
estado. 

ANTECEDENTES
Durante la vigencia de la concesión MIQROO (1954­1983) los ejidos que estaban dentro 
del área concesionada no tenían acceso al mercado. Bajo la figura de Unidad Industria de 
Explotación Forestal (UIEF) estaban obligados a entregar su materia prima a la empresa 
concesionaria, recibiendo por dicha acción los denominados derechos de monte, una cifra 
fijada   con   criterios   extracomerciales   por   una   comisión   intersecretarial   en   la   ciudad   de 
México. La empresa realizaba un aprovechamiento selectivo basado en la caoba y  en 
forma   secundaria   el   cedro   para   la   producción   de  triplay,   con   pequeños   volúmenes 
eventuales y erráticos de algunas otras especies. Caso toda la producción maderera del 
sur   de   Quintana   Roo   se   destinó   a   abastecer   la   empresa   MIQROO.   El   monto 
correspondiente   a   los   derechos   de   monte   era   muy   inferior   al   precio   comercial   de   la 
madera   fuera   de   la   concesión,   lo   que   creó   un   malestar   social   generalizado   contra   la 
misma. 
En 1983, en ocasión de la finalización de la concesión, se lanzó el Plan Piloto Forestal de 
Quintana Roo, con varios objetivos centrales: a) que los ejidos tomaran en sus manos el 
aprovechamiento forestal; b) asegurar la continuidad del abastecimiento de la MIQROO y 
otras  industrias   locales   en  condiciones   diferentes   a   las   de   la  concesión;   c)   superar   el 
aprovechamiento selectivo incorporando nuevas especies y d) desarrollar formas de libre 
mercado en la compraventa de madera.
Los ejidos formaron un frente de comercialización que integrara la venta de madera en 
rollo   hacia   las   industrias   forestales   de   la   región   y   en   forma   principal   a   la   empresa 

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MIQROO,   que   era   la   principal   industria.   Con   ese   objeto   se   desarrolló   la   práctica   de 
realizar mesas de negociación entre los ofertantes y los demandantes de madera, lo cual 
permitía   la   colocación   de   nuevas   especies   y   volúmenes   ampliados   y   realizar 
negociaciones comerciales de nuevo tipo en las cuales el sector social presentaba una 
oferta consolidada.
Para ello se estableció la práctica de entregar la madera puesta en fábrica, lo cual impulsó 
que   los   ejidos   realizaran   las   operaciones   de   extracción   y   transporte   y   calcularan   sus 
costos.   Los   ejidos   compraron   maquinaria   de   extracción,   con   lo   cual   superaron   la 
dependencia la maquinaria del comprador. Los madereros compraron la madera sin entrar 
al   monte.   El   gobierno   del   estado,   por   su   parte,   impulsó   que   los   viejos   dueños   de 
aserraderos instalaran fábricas de transformación secundaria.
En   1986   se   fundó   la   Sociedad   de   Productores   Forestales   Ejidales   de   Quintana   Roo 
(SPFEQR), teniendo como uno de sus dos objetos sociales centrales la consolidación del 
frente de comercialización. A mediados de la década de los 80 los ejidos instalaron sus 
propios aserraderos, con lo cual se desarrolló la venta promocional de nuevas especies 
hacia mercados del interior del país, principalmente México, Guadalajara y Monterrey. Se 
formaron comisiones interejidales para establecer relaciones con compradores de dichas 
localidades,   lo   que   permitió   a   la   SPFEQR   contar   con   una   cartera   relativamente 
diferenciada de clientes.
A principios de la década de los  90 los  predios  integrantes de la SPFEQR fueron las 
primeras operaciones forestales comunitarias que recibieron un certificado internacional 
de  buen   manejo   forestal  en   México,   aún  antes   de  la  formación  del   Forest   Stewardshi 
Council. Cuando se creó dicha institución actualizaron su certificación con los estándares 
del FSC.
Con la obtención del certificado de buen manejo forestal se abrió para los ejidos socios la 
puerta   del   mercado   verde   internacional.   Con   tal   motivo   los   ejidos   de   la   SPFEQR 
integraron un fondo de acopio que permitió concentrar la oferta de los mismos. Al mismo 
tiempo,   con   el   apoyo   del   Acuerdo   México­Alemania   logró   establecer   relaciones   con 
organizaciones   de   artesanos   y   pequeños   productores   interesados   en   la   compra   de 
madera certificada con un escaso grado de intermediación. Ello le permitió realizar ventas 
en el Reino Unido, los Países Bajos, Alemania, Estado Unidos y Japón.
La  operación  de  un  frente  comercial  que  contaba  con  un  fondo  de  acopio  le  permitía 
entregar anticipos a los ejidos para asegurar la entrega de las materias primas que había 
comprometido en el mercado nacional e internacional. Ello permitió superar la tradicional 
dependencia de los vendedores locales de los anticipos del comprador, una práctica que 
ha limitado gravemente las posibilidades de desarrollo del mercado del sector primario. De 
esta forma el frente pudo trabajar con mecanismos comerciales modernos como cartas de 
crédito, pedimentos a distancia, etc. Ello permitió el acopio de la producción ejidal para 
ofrecerla   en   mejores   condiciones   de   venta   al   mercado   nacional   e   internacional.   Este 
proceso se consolidó con la certificación FSC, que permitió la venta de madera certificada 
destinada a la exportación. 
El frente comercial tenía la importante función de concentrar la oferta maderera ejidal y 
ofrecer volúmenes previsibles a compradores nacionales y extranjeros. Su operación se 
basó en la delegación de las facultades comerciales por parte de los ejidos al encargado 
del mismo, con lo cual se logró presentar una sola cara comercial al mercado nacional e 

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internacional, aspecto imposible de lograr si cada ejido pretendiera acceder por su cuenta 
al mismo. 
A principios de los 90 tuvieron lugar dos hechos que modificaron radicalmente la situación. 
Por una parte, en 1992 se promulgó la Ley Agraria, la cual promovió la división ejidal, lo 
cual   en  el   sector   forestal  tuvo  como  resultado  la   formación   de  grupos   internos   en  los 
ejidos. Por la otra, con el ingreso de México al GATT se inició el proceso de apertura 
económica que llevó a la firma del TLCAN.
El fondo de acopio sufrió las consecuencias de una apertura comercial para la cual el 
sector forestal no estaba preparado, lo cual sumado a debilidades internas llevaron a su 
cierre. A pesar de ello, constituyó un ejemplo de cómo evitar la dispersión de la oferta 
forestal entre numerosos pequeños proveedores sin capacidad individual de negociación y 
lograr concentrar un volumen que permita acceder al mercado internacional en mejores 
condiciones.   Este   proceso   no   se   limitó   al   sector   social,   sino   que   arrastró   también   al 
privado.  Debido  a la  falta  de preparación  frente  al proceso  de apertura  casi  todas  las 
industrias forestales de Quintana Roo cerraron,
La   desaparición   del   frente   de   comercialización   ha   llevado   a   una   pulverización   de   las 
relaciones comerciales, a lo cual se sumó el cierre masivo de la planta industrial. En la 
actualidad las relaciones de mercado han quedado en manos de comerciantes privados 
que compran madera en tabla a los ejidoa y la revenden en la misma condición. Tanto la 
función  de concentración regional de la producción como el procesamiento local de la 
materia prima se han perdido. 
Ante la falta de una estructura comercial propia los ejidos dependieron cada vez más de 
los anticipos del comprador. Los ejidos han perdido los contactos con el mercado y los 
únicos que tienen los mismos son los madereros de la región, que no agregan ningún 
valor al producto.
A este problema, surgido desde el lado de arriba de la cadena productiva, se sumó por el 
lado de abajo la división de los ejidos en grupos internos, lo que pulverizó las relaciones 
comerciales locales y dio origen a un aumento considerable de los costos de transacción. 
En   un   principio   se   formaron   grupos   internos   ejidales,   pero   posteriormente   el   volumen 
autorizado por SEMARNAT se dividió en forma individual entre los ejidatarios, quienes lo 
comercializan en pie. En los últimos años se ha iniciado la venta de dichos volúmenes en 
forma antedatada.
Ello ha dado origen a una pesada estructura de intermediación. En el caso extremo un 
coyote ejidal compra madera en pie a sus compañeros y la vende en rollo al maderero 
regional, que a su vez la asierra utilizando el aserradero ejidal (por maquila o por renta) y 
la   revende   en   tabla   a   un   maderero   del   centro   del   país.   En   otros   casos   el   propio 
intermediario ejidal asierra la madera y la revende en tabla. Un solo comerciante en el sur 
del   estado   tiene   acceso   a   mercados   más   diferenciados.   En   este   proceso   no   surgen 
industrias secundarias que creen trabajo e impulsen el desarrollo forestal regional. 
El  problema  de la  pulverización  de  las   relaciones   comerciales  ha  limitado  a  su vez  la 
diferenciación   del   mercado.   Especies   que   hace   quince   años   estaban   comenzando   a 
adquirir mercado en la actualidad no se venden. Salvo el caso de las preciosas que se 
aprovechan   en   su   totalidad,   en   cada   ejido   existen   numerosos   volúmenes   de   maderas 

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tropicales que no son aprovechados. A ello se suma que las especies comercializadas 
varían grandemente de ejido a ejido.
Ello   se   debe   principalmente   a   la   falta   de   una   estructura   comercial   unificada.   Los 
comerciantes   llegan   a   cada   ejido   en   forma   independiente   y   sólo   compran   el   reducido 
número   de   especies   que   les   interesa.   Ejidos   como   Caoba   aprovechan   una   fracción 
insignificante de maderas blandas por falta de una relación comercial estable. En el otro 
extremo  Los  Divorciados  es  el  único  ejido  que  ha  desarrollado   una  relación  comercial 
directa con un comprador de Sinaloa para madera de pequeños diámetros. 

PROBLEMÁTICA ACTUAL
El proceso de pulverización ejidal que se ha producido en la región en la última década 
atenta contra el desarrollo forestal regional, al crear un entorno de negocios francamente 
desfavorable   tanto   para   impulsar   nuevas   alternativas   de   industrialización   ejidal   como 
nuevas inversiones del sector privado. La pulverización ejidal (consistente en la división 
del volumen autorizado por la SEMARNAT entre los ejidatarios para que éstos lo vendan 
en forma individual) ha traído aparejados varios efectos muy negativos:
1)   desde   el   punto   de   vista   comercial   un   aumento   desproporcionado   de   la 
impredecibilidad, los riesgos y los costos de transacción, 
2) desde el punto de vista del desarrollo local una retrogradación hacia la venta de 
volumen en pie,
3) desde el punto de vista económico la pérdida de valor adquisitivo por parte de la 
mayoría de los ejidatarios y 
4)   desde   el   punto   de   vista   de   la   equidad   social   un   proceso   de   desigualdad 
creciente.
Las condiciones del entorno forestal regional  han registrado un retroceso similar  en la 
última   década.   Debido   a   la   falta   de   preparación   para   hacer   frente   a   un   mercado 
competitivo la mayoría de las fábricas cerró y en la actualidad el mercado se limita a la 
compraventa de madera en tabla en verde. Los industriales prácticamente desaparecieron 
y en  la  región  operan  casi  con  exclusividad  comerciantes  madereros   que   son simples 
intermediarios y no crean ningún valor agregado local. Especies que habían alcanzado 
demanda en el mercado, como el katalox y el chakté kok, han dejado de venderse. 
El procedimiento para un particular que requiera abastecerse de madera en Quintana Roo 
resulta muy poco atractivo, ya que debe tratar con numerosos grupos dispersos y entregar 
grandes montos en concepto de anticipos en efectivos para que la madera sea extraída 
del monte, lo que hace de la compraventa una operación lenta (unos dos meses entre el 
anticipo y la entrega), con altos costos  de transacción  y riesgosa.  La compraventa de 
madera se ha centrado en unas pocas especies, con un gran porcentaje de desperdicios 
en el monte y en el aserradero (los compradores llevan sólo la madera de mejor calidad). 
El escaso número de compradores en la región ha permitido la formación de mecanismos 
tipo   cártel,   que   por   un   lado   amarran   a   los   ejidos   a   las   condiciones   que   establece   el 
comprador y por el otro limitan el ingreso de nuevos inversionistas con una visión más 

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amplia   en   lo   referente   a   la   utilización   de   los   recursos   forestales   y   el   desarrollo   de 
productos. 
El resultado de la pulverización del mercado impide concentrar la producción y ofrecer a 
éste   volúmenes   ampliados   en   forma   estable.   Ello   no   sólo   ha   impedido   mejorar   la 
condición   económica   de  los   ejidos   sino   también   ha   resultado   un   impedimento  para   el 
establecimiento   de   nuevas   industrias   forestales   que   puedan   aprovechar   dichos 
volúmenes. Este proceso arrastró a la certificación de buen manejo, la cual se perdió en 
gran parte debido a que los ejidos no controlan el proceso de comercialización, con lo cual 
la certificación beneficiaba únicamente al comprador.
El   resultado   ha  sido  un   proceso  progresivo   de  exclusión  social   y   falta  de  creación   de 
fuentes de trabajo en el sector forestal. Ello ha estancado el desarrollo regional del sector. 

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Estas debilidades regionales del mercado se dan en una situación internacional altamente 
competitiva.   Los   mercados   del   centro   y   norte   del   país   han   reemplazado   la   madera 
mexicana por madera tropical importada de Sudamérica y el Sudeste de Asia, lo cual ha 
creado una situación difícil para el funcionamiento de todo el sector forestal en el estado.

PAPEL REGIONAL DE LA SPFEQR

La   SPFEQR   se   constituyó   legalmente   el   8   de   mayo   de   1986.   En   la   actualidad   está 
integrada por  ocho núcleos  agrarios  que son  los  ejidos  Chacchoben, Los  Divorciados, 
Manuel  Ávila  Camacho,   Cafetal  (Limones)   Tres  Garantías,  Caoba,  Botes  y  el N.C.P.E. 
Guadalajara. 
Todos   los   integrantes   de   la   SPFEQR   tienen   la   obligación   de   destinar   una   superficie 
definida   del   ejido   al   uso   forestal   permanente,   la   cual   es   denominada   Área   Forestal 
Permanente.  En   la  misma  no  se  permiten  actividades   agropecuarias.   Los   ejidos  de  la 
SPFEQR poseen en conjunto un 24% de la superficie forestal productiva existente en el 
estado y casi la totalidad de la superficie forestal del sur del mismo.

ÁREA 
% DEL AFP 
SUPERFICIE  FORESTAL 
EJIDO SOBRE LA 
TOTAL Ha PERMANENTE 
SUP TOTAL
Ha
Tres Garantías 43,678 32,265 73.87
Caoba 68,553 32,500 47.41
Botes 19,836 9,124 46.00
N.C.P.E. Guadalajara 28,500 8,000 28.07
Chacchoben 18,450 8,670 46.99
El Cafetal (Limones) 22,681 13,300 58.64
Manuel Ávila Camacho 12,000 1,500 12.50
Los Divorciados 12,000 5,000 41.67
TOTAL 225,698 110,359 48.90

La   organización   fue   punta   de   lanza   en   el   sector   forestal   comunitario   del   trópico 

mexicano. A ello contribuyó el contar con una base sólida y apoyos externos adecuados 
(gobierno   del   estado,   acuerdo   México­Alemania,   etc.).   Sin   embargo   el   proceso   de 
pulverización ejidal la debilitó, a lo cual se sumó que la misma operaba en la práctica 
como unión de ejidos, por lo que la debilidad de la base favoreció la debilidad de la 
superestructura.
Frente a la crisis en que se encuentra el sector social forestal, en la actualidad la SPFEQR 
tiene como proyecto recuperar su papel de frente de comercialización, para lo cual prevé 
organizar una comercializadora tomando en cuenta los nuevos requerimientos impuestos 
por   la   globalización   de   los   mercados.   Este   nuevo   entorno   de   negocios   exige   la 
reestructuración de la SPFEQR y de sus socios como órganos de tipo empresarial, lo cual 

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resulta   imprescindible   para   alcanzar   condiciones   de   competitividad   que   le   permitan 
acceder a un mercado más diversificado y exigente.
Para fortalecerse la SPFEQR llevó a cabo  una revisión a fondo de sus estatutos y  ha 
realizado un cambio en sus órganos de gobierno, con el objeto de permitir el desarrollo de 
una   estructura   gerencial,   necesaria   para   la   operación   de   una   comercializadora   en   las 
nuevas condiciones. 
Con el mismo fin, la SPFEQR está actualmente impulsando un proceso de reorganización 
interna en los ejidos para que éstos adopten prácticas de tipo empresarial. Éste constituye 
uno de los proyectos centrales de la SPFEQR. El mismo procura modificar los aspectos 
de gestión en los ejidos, constituir empresas sociales forestales en los mismos y transferir 
las operaciones forestales a organizaciones con una estructura de tipo gerencial.
En el año 2009 la SPFEQR impulsó la formación de una empresa social forestal en el 
ejido Tres Garantías y actualmente está trabajando en el fortalecimiento de la misma. En 
el actual año 2010 está impulsando la formación de dos empresas sociales forestales en 
los ejidos Caoba y Chacchoben y prevé continuar con dicho proceso en el resto de los 
ejidos en años subsiguientes. 
La   visión   es   reemplazar   la   estructura   actual   de   una   organización   regional   campesina 
integrada por ejidos por una organización regional comercial de carácter especializado 
integrada por empresas ejidales comunitarias. Estas condiciones organizativas sentarán la 
base   para   desarrollar   una   cadena   productiva   del   sector   social,   con   posibilidades   de 
transformarse en una cadena de valor. El proceso está en sus inicios y debe contar con 
apoyos precisos y capacitación en los aspectos de gestión y gerencialidad.
Parte   del   proceso   es   la   recuperación   de   la   certificación   de   buen   manejo   con   los 
estándares del FSC.  En la actualidad se está llevando a cabo la recertificación de los 
ejidos Tres Garantías y Caoba, como primer paso para recuperar la certificación al nivel 
regional   y   mejorar   las   condiciones   de   acceso   al   mercado   de   exportación   y   a  algunas 
empresas nacionales con conciencia ambiental a través del sello verde.
En la actualidad la SPFEQR tiene el carácter de Asociación Regional de Silvicultores y en 
tal sentido es representante de los predios que integran la UMAFOR 2301. Esta UMAFOR 
integra 71 ejidos, varios de los cuales tienen una importancia forestal estratégica debido a 
su gran superficie y a las elevadas existencias con que cuentan sus montes (como Noh 
Bec   y   Petcacab).  La   incorporación   futura   de   un   número   reducido   de   ejidos   forestales 
estratégicos de gran tamaño permitiría aumentar la acción a casi la mitad de la superficie 
forestal del estado. 
La UMAFOR 2301 constituye la unidad principal en términos de producción forestal en el 
estado.  La concentración de la oferta maderera de estos predios posibilitaría al sector 
social contar con una importante comercializadora con capacidad para negociar la mayor 
parte de los volúmenes producidos en beneficio del sector social.
Dentro de una perspectiva a futuro la SPFEQR tiene un papel de consolidación regional 
fundamental,   ya   que   la   constitución   de   la   comercializadora   permitiría   mejorar   las 
condiciones de ingreso en la mayoría de los ejidos forestales estratégicos de Quintana 
Roo, así como en numerosos ejidos de importancia productiva menor pero necesitados de 
este servicio. Ello sentará una base de negociación y abastecimiento previsible entre el 

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sector   primario   y   el   secundario,   lo   cual   facilitará   asimismo   la   inversión   industrial   y   la 
creación de empleos en el sector forestal.

ORGANIZACIÓN DE UNA
COMERCIALIZADORA EN BENEFICIO DEL
SECTOR SOCIAL
Para superar las limitaciones de la situación actual resulta indispensable la formación de 
un ente comercializador que pueda operar con independencia del nudo local de intereses 
que bloquean el desarrollo del mercado, con capacidad para ofrecer madera de un modo 
predecible   en   volumen,   calidad   y   tiempo   de   entrega   y   sin   necesidad   de   que   los 
compradores deban entrar en relación directa con los ejidos o ir al monte para obtener la 
materia prima.
La situación requiere trabajar a dos niveles: al nivel de la comercializadora fortaleciendo 
su estructura interna y estableciendo acuerdos de compraventa con los ejidos, y a nivel de 
los ejidos impulsando su reorganización con criterios empresariales.
Ello implica impulsar la formación de la comercializadora sobre nuevas bases, que tomen 
en   cuenta   como   aspectos   centrales   la   empresarialidad,   el   manejo   gerencial,   la 
administración y contabilidad y el control social, a través del desarrollo y consolidación de 
tres pilares: el económico (planificación, eficiencia, mentalidad empresarial, administración 
de   recursos   y   principios   contables);   el   ambiental   (manejo   sostenible   como   base   de   la 
cadena   productiva,   mejoramiento   de   la   capacidad   técnica   y   diversificación   de   los 
aprovechamientos en especies, calidades y productos) y el social (control social, equidad, 
liderazgo y beneficio colectivo)..
Las   debilidades   del   mercado   nacional   pueden   ser   superadas   accediendo   al   mercado 
internacional   de   madera   con   certificación   internacional   de   buen   manejo   con   los 
estándares del FSC, la cual representa una importante ventaja competitiva y en muchos 
casos es precondición para acceder al mismo. En ejidos sin posibilidades de alcanzar a 
corto plazo la certificación se deberá promover los estándares de madera controlada.
Se   prevé   que   la   comercializadora   tenga   un   papel   regional   como   estabilizadora   del 
mercado y como abastecedora de la industria que se establezca en la región. Para ello se 
deberá lograr concentrar la oferta de materia prima forestal de los ejidos socios y constituir 
un  stock  comercial   que   resulte   atractivo   tanto   para   compradores   como   para   posibles 
inversionistas   industriales.   La   concentración   de   la   oferta   hará   a   su   vez   previsible   el 
abastecimiento. 
La comercializadora permitirá a los ejidatarios alcanzar mayores utilidades a través de 
mejoras   en   el   precio   por   la   materia   prima,   desarrollando   nuevas   prácticas   como   la 
consignación   y   el   factoreo.   La   estrategia   de   operación   de   la   comercializadora   deberá 
evitar   conflictos   con   los   grupos   y   formas   de   comercialización   establecidos.   Para   ello 
comenzará sus operaciones comercializando las especies y calidades que tengan poca 
demanda en el mercado regional y buscar nichos de mercado para las mismas. Una vez 
demostrada su capacidad operativa y los beneficios que pueda generar a favor de los 

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ejidatarios   la   comercializadora   irá   ampliando   progresivamente   la   capacidad   de   acopio 
incorporando otras especies y calidades.
Para lograr el éxito de la comercializadora resulta estratégica la búsqueda promocional de 
nuevos mercados. De no ser así simplemente operará como un intermediario más. 
Para esto último la SPFEQR debería desarrollar una alianza estratégica y contar con el 
apoyo de Rainforest Alliance, con el fin de capacitarse para la exportación de madera 
certificada.
  Rainforest   Alliance   es   la   principal   encargada   en   México   de   la   certificación   de   buen 
manejo con los estándares del Forest Stewardship Council y a través de su programa 
SmartWood realizó la certificación de varios ejidos de la SPFER.
Por otra parte, ha desarrollado una experiencia exitosa en el Petén guatemalteco, donde 
las organizaciones forestales de la región han integrado una comercializadora y cuentan 
con   la   facilitación   de   Rainforest   Alliance   para   acceder   con   sus   productos   al   mercado 
internacional. 
Tal alternativa permitiría instrumentar en Quintana Roo un modelo similar al desarrollado 
por la misma organización en el Petén guatemalteco, en el cual una organización hermana 
de la SPFEQR en alianza con Rainforest
La comercializadora iniciaría sus operaciones con el siguiente esquema:

EMPRESA         COMERCIALIZADORA         RAINFOREST          MERCADO
        EJIDAL                        SPFEQR                    ALLIANCE         INTERNACIONAL
                                                                                  (facilitador)
En el futuro, una vez alcanzada la capacidad comercial, se prevé desarrollar el siguiente 
esquema:

EMPRESA        COMERCIALIZADORA          GERENCIA              MERCADO
        EJIDAL                       SPFEQR                 ESPECIALIZADA      INTERNACIONAL
                                                                 (capacitada por RA)

El lanzamiento en Quintana Roo del programa TREES de Rainforest Alliance, como parte 
de   un   proyecto   con   financiamiento   GEF,   con   el   fin   de   facilitar   el   acceso   al   mercado 
internacional de madera certificada a través del mejoramiento de la capacidad empresarial 
y   gerencial   de   los   ejidos,   representa   una   oportunidad   invaluable   para   instrumentar   la 
propuesta.
La perspectiva temporal de cinco años del proyecto ofrece un horizonte de mediano plazo 
indispensable para apalancar procesos de desarrollo socioeconómico. El mismo prevé la 
contratación   de   expertos   en   mercadotecnia   y   administración,   necesarios   para   el 
acompañamiento operativo de la propuesta. 
Tal oportunidad permitiría instrumentar en Quintana Roo un modelo similar al desarrollado 
por Rainforest en el Petén. 

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De   hecho,   Rainforest   Alliance   a   través   de   su   programa   TREES   y   la   participación   de 
expertos guatemaltecos ya ha apoyado la formación de la empresa social forestal de Tres 
Garantías,   y   en   la   actualidad   está   impulsando   el   fortalecimiento   de   la   misma   u   la 
formación de otras dos en los ejidos Caoba y Chacchoben.
Los ejidos socios de la SPFEQR cuentan con una producción propia que representa la 
base a partir de la cual organizar la operación de la comercializadora. Los volúmenes 
actualmente autorizados para el aprovechamiento de madera en rollo en los mismos son 
los siguientes:

TRES
CAOB BOTE CHACCHO DIVORCIA CAFET TOTA
GARANT
A S BEN DOS AL L
ÍAS
PRECIOS
AS
Caoba 497 517 209 651 270 205 2,349
Cedro 255 61 14 330
BLANDA
S
Amapola 61 191 247 499
Chacah 85 55 222 540 26 928
Sacchaca
h 66 182 410 513 146 1,317
Pasa'ak 55 53 108
DURAS
Chaktekok 1 51 14 43 109
Chakté
viga 11 47 58
Chechén 101 270 1,027 1,170 51 2,619
Chicozapo
te 902 282 363 6,168 1,560 440 9,715
Jabín 3 445 165 613
Kanisté 10 61 71
Katalox 93 116 71 685 270 241 1,476
Machiche 22 32 157 211
Pukté 29 139 53 600 821
Ramón 887 787 359 96 1,500 3,629
Tzalam 324 70 1,371 480 403 2,648
Ya'axnik 609 313 922
28,42
TOTAL 2,908 3,450 2,899 11,009 6,390 1,767 3

Los volúmenes correspondientes a Chacchoben, Los Divorciados y Cafetal corresponden 
a programas de manejo simplificados, por lo cual deberán ser ajustados, a pesar de lo 
cual se cuenta con un volumen considerable. En la tabla anterior no se incluyeron los 

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volúmenes   autorizados   de   palizada   (madera   rústica   de   pequeños   diámetros)   cuya 
comercialización presenta problemas particulares.
El volumen autorizado de maderas preciosas es aprovechado en su totalidad, mientras 
que sólo se aprovecha una fracción relativamente pequeña del volumen autorizado de 
maderas corrientes tropicales. La relación es la siguiente:

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 % DE 
BLANDAS M3 AUTORIZADO APROVECHADO
APROVECHAMIENTO

Tres Garantías 1,051 290 28

Caoba 2,441 182 7
Botes 815 207 25
% DE 
DURAS M3 AUTORIZADO APROVECHADO
APROVECHAMIENTO

Tres Garantías 2,266 1,244 55

Caoba 4,929 1,034 21
Botes 608 209 34
% DE 
PALIZADA M3 AUTORIZADO APROVECHADO
APROVECHAMIENTO

Tres Garantías 6,745 807 12

Caoba 4,445 30 1
Los Divorciados 666 742 111

Esta situación abre una gran posibilidad de crecimiento en la medida en que se logre la 
comercialización   promocional   de   nuevas   especies.   A   ello   se   debe   sumar   el 
aprovechamiento de volúmenes secundarios que actualmente quedan como desperdicios 
en el monte.
Una situación similar se registra en la producción de madera aserrada. Tres ejidos de la 
SPFEQR cuentan con aserradero y dos de ellos los operan normalmente. La producción 
de los mismos es la siguiente:

Pies tabla TRES GARANTÍAS CAOBA

Caoba 314,184 155,200
Caoba 2os. 59,784 17,029
Tzalam 70,384 99,860
Chechén   33,563
Machiche 62,328 134,857
Pukté   106,348
TOTAL 506,680 546,857

También en este caso existe una amplia posibilidad de ampliar la producción en la medida 
en que se incorporen nuevas especias al aprovechamiento, se mejoren los sistemas de 

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clasificación (por ejemplo incorporando las calidades de la NHLA) y se logre un mejor 
aprovechamiento de calidades residuales. En este sentido, se trata de recuperar la función 
que tuvo el frente de comercialización en la década de los 90, que colocó en el mercado 
internacional aproximadamente 12 especies en distintas calidades.
Una utilización más intensiva de especies, un aumento del volumen aserrado de maderas 
duras y una mejor selección que reduzca los elevados índices de desperdicio actuales 
permitiría un aumento considerable de los ingresos. 
Para   ello   se   debe   contar   con   un   instrumento   centralizado   que   pueda   incidir   en   las 
prácticas de extracción y transformación a través de la demanda, estableciendo, exigiendo 
y   llevando   el   control   de   las   calidades   y   condiciones   de   entrega.   Ésta   deberá   ser 
precisamente la función de la comercializadora que se propone en este proyecto.
La incorporación en un futuro a la comercializadora de nuevos ejidos integrantes de la 
UMAFOR 2301 permitirá a su vez ampliar significativamente su potencial comercial.
Tres puntos críticos requerirán del apoyo de Rainforest Alliance en aspectos de gestión 
empresarial para lograr una operación eficiente de la comercializadora. Por un lado, la 
incorporación al consejo de administración de la SPFEQR de los liderazgos que están 
surgiendo en los ejidos en el proceso de constitución de las empresas sociales forestales. 
Ello   será   un   elemento   fundamental   para   fortalecer   el   funcionamiento   del   mismo.   En 
segundo   lugar,   la   selección   del   gerente  comercial.   El   mismo   deberá  tener   experiencia 
suficiente, conocer el mercado nacional e internacional de materias primas y productos 
forestales   y   dominar   el   idioma   inglés.   Por   último,   se   deberá   desarrollar   un   sistema 
eficiente y transparente de contraloría social. 

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BENEFICIOS A OBTENERSE POR LA
OPERACIÓN DE LA COMERCIALIZADORA
DIRECTOS
• La comercializadora es la base principal de toda la cadena productiva forestal del 
sector social.
• A   través   de   la   comercializadora   se   podrá   recuperar   la   unidad   ejidal,   ya   que 
permitirá   conjuntar   los   volúmenes,   la   oferta   maderera   y   generará   una   visión 
conjunta en los ejidos.
• La comercializadora, al contar con una producción previsible, permitirá a los ejidos 
mercadear sus materias primas y productos en el mercado internacional
• Impulsará el desarrollo de las formas de gestión empresarial al nivel local.
• Permitirá dar asistencia técnica contable y administrativa a los ejidos. 
• Permitirá impulsar la certificación para alcanzar el mercado internacional 

INDIRECTOS
• La comercializadora, a través del impulso a la reorganización de las prácticas de 
gestión   ejidales,   permitirá   impulsar   el   establecimiento   de   empresas   de 
transformación locales y dar servicios financieros a sus socios. 
• Con  el  apoyo de  la  comercializadora  se  impulsarán  pequeños  talleres  que  den 
valor agregado a la materia prima y reduzcan la presión sobre la madera en pie.
• Ello   permitirá   impulsar   la   formación   de   una   red   de   empleos   permanentes   y 
especializados en los ejidos.
• La   comercializadora   impulsará   la   formación   de   un  pool  de   maquinaria   de 
extracción   que   incida   en   la   racionalización   de   las   operaciones   en   el   monte   y 
otorgue servicios a los ejidos pequeños.
• Estabilizará los aprovechamientos forestales y le dará la importancia que deben 
tener las áreas forestales permanentes.
• Los ingresos que genere la venta de productos permitirá dar solución al problema 
del pago de los servicios técnicos forestales y aumentar su calidad.

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