UNIVERSITATEA ,,LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE SOCIO-UMANE

DEPARTAMENTUL DE JURNALISM, RELAŢII PUBLICE, SOCIOLOGIE ŞI PSIHOLOGIE
SPECIALIZAREA: RESURSE UMANE

Plan de Marketing
Mol Romania

Studenti:
Bebeșelea – Sterp Elena Paraschiva

Cepoi Carolina

Docolin Ioana – Roxana

Someșan Bianca

Sibiu

2016
Introducere
In cei peste 15 ani de prezenta pe piata romaneasca am reusit sa ne consolidam pozitia in
randul companiilor petroliere, fiind unul dintre cei mai importanti jucatori pe piata carburantilor.

Grupul MOL continuă să-i determine pe oameni să înainteze, descoperind noi căi de a
răspunde mai bine nevoilor acestora cu privire la energie și creând valoare pentru generațiile
viitoare

Cu operațiuni în regiunea Europei Centrale, Grupul MOL își va depăși sistematic toate
frontierele, fiind inspirat de echipa de management și de expertiza angajaților săi.

ANALIZĂM nevoile clienților cu privire la energie, noi resurse, sustenabilitatea; ulterior stabilim
obiective și dezvoltăm strategii.
CREĂM. valoare pentru generațiile următoare, noi produse și servicii, descoperind noi căi de a
răspunde mai bine nevoilor oamenilor cu privire la energie.
ÎNAINTĂM alături de oameni, având drept sursă de inspirație echipa de management și
expertiza angajaților, utilizând cele mai noi tehnologii pentru to produce, a ne extinde si a ne
dezvolta, depășind toate frontierele.

1.REZUMAT
Valorile Mol
Succes și dezvoltare - înaintăm
Curaj și hotărâre - vom acționa neînfricați și vom depăși toate frontierele
Lucru în echipă și parteneriat - împreună, nimeni nu este lăsat în urmă
Expertiză și responsabilitate - prin soluții mai inteligente

Strategia Mol

Politicile si strategiile ne definesc identitatea si modul de lucru, asigurand in acelasi timp cadrul
pentru activitatea noastra internationala.

Politici HSE (protectia sanatatii, mediului si siguranta muncii

O data cu introducerea noilor principii si structuri ale Grupului MOL si ale normelor HSE, vechile
politici HSE aplicate unor companii independente, precum si o parte din elementele cheie ale
acestora au devenit inaplicabile si a fost nevoie de actualizarea lor.

Schimbarile structurale si nevoia de perfectionare a indicilor HSE au determinat elaborarea unei

politici noi a Grupului MOL in domeniul HSE. In urma unui proces detaliat de elaborare a acestei
politici – cu experti si workshop-uri complexe – ultima varianta a politicii HSE a Grupului MOL a
fost revizuita si aprobata de conducerea de varf a Grupului.

Noua politica reprezinta un angajament serios la nivelul Grupului MOL pentru asigurarea unui
management eficient in domeniul sanatatii, sigurantei muncii si a protectiei mediului si se aplica
tuturor unitatilor de business si sucursalelor ca baza de elaborare a propriilor obiective, strategii
si programe de lucru in domeniul HSE.
Politica aceasta exprima limpede faptul ca Grupul MOL este constient de avantajele unei
dezvoltari pe termen lung. De aceea se concentreaza pe crearea unor conditii de siguranta si
protectie a muncii, pe asigurarea unui mediu curat si pe aplicarea unei abordari proactive in
toate domeniile de activitate.

In martie 2005 Grupul MOL a initiat Ziua HSE. Acesta a fost punctul de start pentru promovarea
si comunicarea noii politici, care va fi implementata gradat prin fragmentarea unor obiective pe
termen lung (tinte si masuri strategice) in obiective si strategii anuale HSE la nivel de Grup si la
nivelurile inferioare. Scopul este de a amortiza eforturile la nivel de unitati individuale cu linia
generala si principiile Grupului MOL.

Proiectele majore in domeniul HSE contribuie esential la implementarea politicii HSE. Eforturile
depuse in cadrul proiectului Seveso pentru respectarea Legii de prevenire a accidentelor
industriale majore au ajutat la reducerea riscurilor si a consecintelor unor accidente. Proiectul
legat de siguranta locului de munca dezvolta la angajatii si managerii MOL atitudini si
competente adecvate temei. Toate aceste proiecte reflecta hotararea MOL de a imbunatati
conditiile generale de siguranta a muncii si de a reduce riscurile HSE intrinseci tehnologiilor,
modului de operare si produselor utilizate.

2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

MOL România este prezentă pe piața locală din anul 1994. În cursul acestor 20 de ani a
achiziționat în 1997 rețeaua AMOCO,  în 2004 compania Shell România, iar în februarie 2015 a
încheiat cu succes achiziția unui număr de 42 de benzinării ENI, amplasate în zone cu trafic
intens. Datorită acestei tranzacții, în cursul acestui an, rețeaua de distribuție a Grupului MOL în
România va ajunge la aproximativ 200 de stații de alimentare.

A. Descrierea ofertei
Compania are un portofoliu extins în domeniul comerțului de carburant destinat
persoanelor fizice și juridice, respectiv în vânzarea lubrifianților, a produselor de îngrijire
auto, produselor petrochimice și bitumuri. Strategia de extindere și modernizare, precum
și preocuparea pentru optimizarea activităților fac din MOL România una dintre cele mai
dinamice și adaptabile companii petroliere de pe piața românească. Compania este
activă în domeniul responsabilității sociale. Atât programele sale, organizate în forma
concursurilor de proiecte, cât și activitatea sa de voluntariat corporativ au fost premiate
de mai multe ori de către sfera civilă. Este dedicat sponsorizărilor în domeniul culturii și
al sportului.

Produse Mol
Carburanti Mol:
 Benzina EVO
 Motorina EVO Disel Euro 5
 Motorina Tempo Plus EuroDisel
 Tempo Plus 95 si 98
 Gaz Petrolier Lichefiat
 Produse ingrijire auto
 Plata taxei de drum
 Colecteaza ulei alimentar uzat
 Colecteaza baterii uzate
 Spalatorie auto
 Mol Shop
 Bitumuri
 Lubrifianti
 Revista Stil & Elan

B. Descrierea pietei tinta

Mol se adresează persoanelor fizice cât și celor juridice.

Cele aproximativ 160 de staţii de distribuţie de pe teritoriul României vă vor oferi toate
produsele de care aveţi nevoie în călătorie. Serviciile sunt oferite fără întrerupere, majoritatea
acestor staţii fiind deschise non-stop.
În categoria persoanelor juridice intră domeniile :
 Transport și Flote auto
 Industrie, agricultură și construcții
 Revânzători
 Autorități publice și civile
 Aviație
 Gaze naturale
 e-Servicii

C. Evaluarea retelei de furnizori

Calitate excelentă, încredere, inovaţie: promitem aceste principii şi ne aşteptăm ca şi

furnizorii noştri să procedeze la fel.

Compania noastră face parte din Grupul MOL, o importantă companie integrată din
Europa Centrală care activează în domeniul petrolului şi gazului.

Principalul nostru obiectiv este de a obţine recunoaşterea clienţilor şi acţionarilor noştri

prin intermediul activităţilor caracterizate prin dezvoltare, excelenţă şi dinamism.

În vederea atingerii excelenţei, am atribuit un rol important furnizorilor noştri prin

aplicarea Politicii noastre cu privire la achiziţii.
 Scopul MOL este de a colabora cu furnizorii pentru a stabili valori comune.

Codul Etic, în cadrul companiilor Grupului MOL, se bucură de o istorie îndelungată,

incluzând cultura şi comportamentul dezvoltate până în prezent. Obiectivele strategice
ale companiei noastre se bazează, prin urmare, pe un fundament etic solid.

Furnizorii noştri:

 asigură bunuri, servicii şi procese de înaltă calitate şi adoptă metode fiabile de

management al calităţii
 sunt competitivi pe pieţele internaţionale şi caută în permanenţă să îmbunătăţească
această competitivitate
 dispun de tehnologie inovativă, iar bunurile şi serviciile acestora întrunesc standardele
internaţionale din domeniul mediului, siguranţei şi sănătăţii
 oferă servicii de încredere şi îşi asumă răspunderea pentru bunurile şi serviciile proprii
  lucrează cu profesionalism, aplicând conduita etică în afaceri
 urmăresc dezvoltarea unor parteneriate pe termen lung cu MOLadoptă metode şi tehnici
de comunicare la un nivel ridicat.

În acelaşi timp, Grupul MOL realizează procesul de achiziţie prin aplicarea unor reguli clare,
consistente şi bine definite. Compania îşi evaluează periodic furnizorii şi îi informează cu privire
la rezultatele acestora.

Performanţa furnizorilor este evaluată conform următoarelor criterii principale şi secundare:

PREŢ

 standard de preţuri, politica de preţuri, conţinutul preţului, facturare

 acordarea de bonusuri, discounturi.

CALITATE

 respectarea criteriilor de protecţie şi siguranţă a sănătăţii, precum şi a mediului

înconjurător
 respectarea normelor şi standardelor materialului / produsului / serviciului furnizat.

SERVICII

 respectarea termenelor limită

 lipsa deviaţiilor de cantitate
 norme de ambalare.

SATISFACŢIA CLIENŢILOR

 experienţă în colaborarea pro-activă

 flexibilitate, reacţie
 propuneri de soluţii noi favorabile pentru MOL.
D. ANALIZA CONCURENȚEI

  Principalii concurenti ai benzinariei MOL, din segmentul retail sunt Rompetrol, LukOil,

Petrom.

  

 LukOil

       LUKOIL este cea mai mare companie petroliera din Rusia din punct de vedere al
rezervelor, productiei si rafinarii titeiului, asigurând cca. 20% din productia de titei autohtona
(79,8 milioane tone), iar la nivel global reprezinta aproximativ 2% din productia totala mondiala.
Compania petroliera LUKOIL este prima companie privata din Federatia Rusa care a deschis
drumul investitiilor în România prin achizitia pachetului de actiuni la rafinaria "Petrotel" din
Ploiesti, una dintre cele mai vechi rafinarii din România, în anul 1998.

   Detine 12 depozite en-gross: Ploiesti, Brasov, Cluj Napoca, Satu Mare, Bistrita Nasaud,
Halmeu, Arad, Timisoara, Dornesti, Iasi, Galati, Râmnicu Vâlcea si statii proprii si închiriate.

       Odata cu redeschiderea rafinariei Petrotel în 2004, LukOil devine un competitor de temut

pe piata petroliera din România. Sub brandul LukOil, în tara noastra functioneaza 250 - 300 de
statii de distributie. În 2005 a avut un venit net de 6.443 mil. USD, venitul net din vânzari a fost
de 55.774 mil. USD; vânzarile totale au fost de 123,2 mil. tone titei si produse petroliere, din
care vânzarile de titei au fost de 45,8 mil. tone. A înregistrat o cota de piata de 25%. (sursa:
www.lukoil.ro)

       Ofera clientilor sai (în special celor care au în exploatare flote comerciale auto) un program
modern de carduri: Cardul Corporativ de Debit si cardul Corporativ de Credit.
  Rompetrol

       Grupul Rompetrol NV. este o companie petroliera multinationala, cu sediul în

Amsterdam, Olanda, desfasurându-si activitatea în 13 tari si cu majoritatea activelor si
operatiunilor în Franta, România, Spania si Sud-Estul Europei. Grupul Rompetrol este implicat
în activitati de rafinare, marketing si trading, dar si în operatiuni aditionale - explorare si
productie, servicii petroliere, transport, etc.

 Este al doilea competitor important pe piata de en-gross si en-detail a produselor petroliere din
România. În anul 2005 a avut o cifra de afaceri de 2,34 mld. USD, profitul net a atins 73,8 mil.
Euro si o cota de piata de 8% . Opereaza la nivel national prin: 7 depozite en-gross în
Navodari, Bucuresti, Brasov, Vatra Dornei, simleul Silvaniei, Arad, Craiova si 250 de statii,
proprii si în franciza.

       Investitiile masive în reteaua de distributie prin deschiderea a numeroase benzinarii, proprii

si în franciza, au facut din Rompetrol un important operator de pe piata statiilor de carburanti
din România. În ultima perioada de timp, promoveaza o politica extrem de agresiva, negociind
cu fiecare client în parte pretul de livrare si termenul de plata.  

      PETROM

Petrom este cea mai mare companie de petrol și gaze, cu activități în sectoarele
Explorare și Producție, Rafinare și Produse Petrochimice, Marketing, Gaze Naturale și Energie.
Petrom are rezerve dovedite de petrol şi de gaz de 854 mil. bep, o capacitate maximă de
rafinare de 8 milioane tone metrice pe an.

Activitatea de piaţă a societăţii Petrom este marcată de prezenţa unui număr ridicat de
întreprinderi concurente, acţionând în cadrul aceloraşi pieţe, ele intră în competiţie, îşi dispută
oportunităţile pe care le oferă piaţa. Pentru a face faţă concurenţei, Petrom a trecut de la
filozofia bazată pe produs şi vânzări, la una bazată pe client şi marketing.
E.SITUAȚIA FINANCIARĂ

Grupul MOL are operațiuni în peste 40 de țări și aproximativ 28.000 de angajați în întreagă
lume și a înregistrat în 2012 venituri din vânzări de aproximativ 19,17 miliarde euro. Deși
principalul obiectiv al companiei este dezvoltarea afacerii MOL a desfășurat de-a lungul
timpul numeroase programe de responsabilitate socială, implicându-se activ în astfel de
acțiuni și programe.

Bilantul companiei MOL 2010-2014

Indicatori din 2010 2011 2012 2013 2014

Bilant

Total active 307.201.526 329.006.375 379.716.536 400.607.066 472.112.238

imobilizate

Total active 518.132.911 573.613.470 508.551.410 489.320.163 670.544.861

circulante

Stocuri 64.581.729 72.311.760 201.953.602 254.479.889 380.750.073

Casa si 169.800.803 133.348.273 57.258.484 34.360.573 86.720.054

conturi

Creante 283.750.379 367.953.437 249.339.324 200.479.701 203.074.734

Capitaluri 600.369.026 509.471.900 585.590.380 603.701.655 676.547.819

total

Capital 242.154.900 242.154.900 242.154.900 242.154.900 242.154.900

social

Provizioane 11.006.120 94.248.320 14.767.818 16.966.170 12.885.811

Datorii total 221.034.927 307.491.289 296.624.692 277.971.844 456.507.271

Grupul ungar MOL vrea ca pana in 2017 sa detina a treia mare retea de benzinarii din Romania,
depasind astfel Lukoil, si sa obtina o cota de piata de 20%, inclusiv prin achizitii.
 Cote de piață (2011)

Alte companii
14%
Petrom
28%
MOL Romania
14%
Rompetrol
19%
LukOil
25%

F. ANALIZA MACROMEDIULUI

Mediul demografic
Influenţează dimeniunile, particularităţile cererii manifestate pe piaţă şi comportamentul
consumatorilor. Principalele tendinţe ale mediului demografic care influenţează strategia de
marketing MOL sunt următoarele: creşterea accentuată a populaţiei la nivel mondial,
modificarea structurii pe vârste a populaţiei, mobilitatea geografică a populaţiei:

 Creșterea accentuată a populației la nivel mondial: În prezent compania MOL nu

este afectată de această tendinţă a mediului demografic însă pe viitor ea nu va mai fi
scutită de influenţele indirecte care se vor accentua. În marketing, creşterea
accentuată a populaţiei are implicaţii majore: creşterea nevoilor umane însoţită sau
nu de o creştere similară a pieţelor, scăderea puterii de cumpărare în multe zone ale
globului şi creşterea presiunilor asupra resurselor naturale.
 Modificarea structurii pe vârste a populației: Această tendinţă a mediului demografic
poate influenţa compania MOL prin scăderea vânzărilor de carburanţi, deoarece
piaţa din România se confruntă cu îmbătrânirea populaţiei, iar oamenii în vârstă nu
mai conduc maşini şi astfel nu mai achiziţionează nici carburanţi.
 Mobilitatea geografică a populației: Mobilitatea geografică a populaţiei este în
creştere la nivel naţional şi internaţional datorită unor factori economici, politici şi
 sociali. Creşterea mobilităţii populaţiei a determinat manifestarea unor nevoi şi
modificări comportamentale de cumpărare.

Mediul economic
Situaţia economică a unei ţări influenţează direct resursele de care dispun clienţii şi
consumatorii şi pe care le utilizează pentru cumpărarea unui produs sau serviciu. Cele mai
importante variabile economice monitorizate şi analizate în vederea fundamentării unei strategii
de marketing la MOL sunt următoarele: distribuţia veniturilor, politica bancară, evoluţia cursului
valutar, evoluţia economiei.
Mediul economic îşi pune amprenta foarte tare asupra companiei MOL, profitabilitatea
acesteia depinde de distribuţia veniturilor, rata dobânzilor, evoluţia cursului valutar, recesiunea
şi expansiunea economiei.
Distribuția veniturilor - Puterea de cumpărare a consumatorilor depinde de nivelul
veniturilor deoarece consumatorii cu un nivel redus al venitului sunt sensibili la preț,
achiziționând produse cu un preț redus, în timp ce consumatorii cu venituri ridicate sunt dispuși
să plătească un preț mai ridicat pentru un produs de o calitate superioară. Politica bancară - O
rată ridicată a dobânzii va descuraja consumatorii să împrumute, aceștia achiziționând bunuri
de valoare redusă. Pentru cei care nu-și permit să-și cumpere o mașină cash, încercă prin
credit bancar, dar dacă dobânda este mare renunță la achiziționarea mașinii astfel nu mai
cumpară nici carburanți. Evoluția cursului valutar - Deprecierea monedei tinde o creștere a
competitivității (din punct de vedere a prețului) produselor comercializate pe piețe externe,
acesta înseamnă că prețul va crește și puterea de cumpărare va scădea. Evoluția economiei -
Comportamentul consumatorilor este influențată de evoluția economiei și anume în condițiile de
expansiune consumatorii cresc cererea de carburanți, țiței, gaze, iar în condițiile de recesiune
aceștia au tendința de a-și limitată cheltuielile pentru bunurile de bază.

Mediul tehnologic
Dintre factorii tehnologici cu influenţa ridicată asupra activităţii întreprinderii se evidențiază :
investiţii în cercetare ştiinţifică şi dezvoltare tehnologică, nivelul tehnic al utilajelor şi calitatea
tehnologiilor disponibile pe piaţă. Cunoaşterea acestor factori este foarte importantă datorită
impactului lor direct asupra strategiei de marketing şi performanţelor întreprinderii. MOL
foloseşte tehnologii de înaltă calitate, ritmul dezvoltării şi lansării de noi produse este alert.

Mediul cultural
Acesta este reprezentat de ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,
obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi normele care îşi pun amprenta asupra comportamentului
membrilor societății. Rolul mediului cultural este de a influența aşteptările şi de a schimba
preferinţele consumatorului, caracteristicile produselor care le sunt oferite, modul de distribuire
a lor, conţinutul şi formele de comunicare ale organizaţiei cu piaţa. Este necesară cunoaşterea
mediului cultural deoarece îşi pune amprenta asupra comportamentului consumatorului.

G. ANALIZA SWOT

Puncte forte (S) Puncte slabe (W)

  Gama diversificată de produse
 Distribuție teritorială largă
 Personal bine pregătit
 Calitate superioară a produselor și
a serviciilor oferite
 Prețul ridicat al combustibilului
 Consum energetic mare în rafinării
 Capacitati de transport
invechite(conducte)

Oportunități (O) Amenințări (T)

 Posibilități de investiții și modernizare  Creșterea importurilor de țiței

a stațiilor  Puterea de cumpărare redusă
 Noi piețe de distribuție străine  Creșterea prețului la barilul de petrol
 Lipsa fondurilor necesare pentru a
investii in tehnologii moderne

3. Recomandari
Pentru a-și îmbunătății imaginea, MOL ar trebui să se adapteze permanent la noile condiții
și să accepte noile provocări ce apar în sensul ridicării ștachetei de performanță și orientarea
către atingerea excelenței în afaceri, ar trebui să sprijine activitățile economiei naționale de
natură ecologistă, devenind astfel o companie care este preocupată de mediul înconjurător.

Pentru a avea carburanți cât mai ieftini și de calitate, MOL trebuie să aibă în vedere
modernizarea rafinăriilor și să încerce să reducă emisiile poluante.

O preocupare constantă a companiei MOL , ar trebui sa fie îmbunătățirea raportului

calitate/preț, acest lucru atrăgând clienții. Pentru atragerea clienților compania ar mai putea face
mai multe concursuri și promoții cu premii în bani și în combustibil. Personalul MOL ar trebui sa
fie mai bine pregatit pentru a face face oricarei situatii.