UNIVERSITATEA “CONSTANTIN BRANCOVEANU” DIN PITESTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT MARKETING IN AFACERI ECONOMICE

RM. VALCEA
SPECIALIZAREA: CONTABILITATE SI INFORMATICA DE GESTIUNE

NEGOCIEREA ÎN DIFERITE MEDII CULTURALE

SPAŢIUL ARABO - ISLAMIC

ESEU ELABORAT LA DISCIPLINA

NEGOCIERE-CONTRACTARE ÎN AFACERI ECONOMICE

Coordonator:
Conf. univ. dr. Laura Pănoiu

STUDENT:
MATEI MARIANA
GRUPA: 4102

- 2020 –
 Negocierea reprezintă componenta critică a succesului în afacerile internaţionale care se bazează, în
esenţă, pe comunicare. Cultura participanţilor se dovedeşte a fi unul dintre cei mai puternici şi influenţi
factori care pot stimula sau vicia procesul şi rezultatele negocierii.
Un negociator de succes porneşte de la presupunerea că totul poate fi supus negocierii, că nu există
subiecte interzise și nici atitudini „cimentate”. Negociatorii de succes sunt optimişti, au ambiții și aşteptări
mari. Dacă un negociator se aşteaptă la puţin, va obține, puţin. Dacă se așteptă la mult, are şanse să
realizeze ceva. În comparație cu oamenii obișnuiți, negociatorii de succes sunt dispuși să-și asume riscuri
care li se par raţionale.
Prin urmare, negocierea implică în primul rând comunicare. Din acest punct de vedere, în domeniul
afacerilor din lumea arabă a cunoaşte limba reprezintă un serios avantaj care vine în acord cu respectul
pentru tradiţie, atât de important în spaţiul islamic.
Stilul de negociere cu partenerii ce provin din mediul A R A B O – I S L A M I C este caracterizat
printr-o negociere viabilă, afectivitate, flexibilitate, limbaj elaborat, creativitate şi crearea unui mediu de
negociere armonios, principii ce conduc la atingerea intereselor comune.
Totodată, dat fiind specificul intercultural al acestui tip de negociere, este recomandabilă stabilirea
unor convenţii specifice negocierii. Rolul acestor convenţii este, prin urmare, de a încerca să netezească
asperităţile ce ar putea să apară în procesul de negociere, de a asigura premisele pentru o comunicare
eficientă. Deosebit de importantă pentru partenerii de negociere din spaţiul islamic este consecvenţa în
procesul de negociere, ce creează încredere, iar ulterior credibilitatea negociatorului. Retragerea din finalul
negocierii trebuie să fie demnă de ambele părţi, dar mai ales cei care ies victorioşi au obligaţia morală de a
crea condiţii şi a manifesta comportamente care să favorizeze afişarea vizibilă a demnităţii partenerului de
negociere. Demnitatea, mândria şi onoarea reprezintă caracteristici de bază pentru negociatorul arab.
Experienţa a demonstrat că este una dintre modalităţile eficace de a nu îl transforma în duşman pe cel
„învins”, dar mai ales de a asigura continuitatea relaţiilor în viitor este să fie lăsată „uşa deschisă”
negocierii, deoarece „roata vieţii se învârteşte”. Evident că se poate proceda şi invers, însă avantajele vor fi
doar pe termen scurt. Este foarte important pentru afaceriştii din lumea islamică ca incheierea contractului
sa fie transparentă, fară trucuri sau, altfel spus, „Ce ţie nu-ţi place altuia nu-i face”. Utilizarea unor astfel de
trucuri poate avea efecte pozitive numai strict local, pe anumite pieţe sau în anumite locuri, şi pe termen
scurt, deoarece reputaţia, credibilitatea şi imaginea societăţilor transnaţionale vor avea serios de suferit,
astfel încât să nu mai fie acceptate la viitoare negocieri.
Prin urmare, „în cucerirea” spaţiului islamic de către investitorii occidentali trebuie să se ţină seama
atât de caracteristicile culturale de ansamblu ale acestuia, bazate pe conservatorism, tradiţii şi autarhie, cât
şi de diferenţierile regionale din interiorul său, de raportul modernism – tradiţionalism specific fiecărei
comunităţi locale în parte, de frecvenţa şi intensitatea grupurilor islamice fundamentaliste, ultrareligioase
şi, nu în ultimul rând, de poziţia autorităţilor politice naţionale şi locale privind această problemă.
Bibliografie:

- Danciu V. (2009). Marketing internaţional. Provocări şi tendinţe la începutul mileniului

trei,ediţia a II-a, Editura Economică, Bucureşti, (2004). Marketing strategic competitiv. O abordare
internaţională, Editura Economică, Bucureşti;
- Popa I. (2001) Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Programul de pregătire a
Specialiştilor vamali, Editura Economică Bucureşti..