MANAGEMENT ȘI MARKETING

FARMACEUTIC

TEMA 3
Curs 5
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

IPOSTAZELE CONDUCERII

Conducerea - formă de activitate umană.

Conducerea ca practică - cea mai veche şi cea mai simplă modalitate de
dirijare a activității altor persoane
Conducerea ca artă - Competenţele şi abilităţile, celor care conduc încep
să joace un rol primordial pentru eficienţa muncii.
Conducerea ca știință – implică reflecţie teoretică, utilizarea metodelor
specifice de cercetare, descoperirea şi formularea legităţilor de
manifestare a fenomenelor specifice din domeniu.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Definiții

ü  totalitatea instrumentelor, procedeelor şi tehnicilor utilizate pentru

influenţarea şi transformarea realităţii obiective cu scopul obţinerii
unor rezultate dorite
ü  modalităţile concrete de acţiune a subiectului de conducere asupra
obiectului de conducere pentru realizarea anumitor scopuri
ü  maniera în care managerii, cu ajutorul unui complex de
instrumente, îşi exercită influenţa asupra factorilor de care dispun
în scopul folosirii lor raţionale, pentru a atinge obiectivele
prestabilite.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Criterii de clasificare

După durata de timp:

ü  conducere curentă (zile, săptămâni);
ü  conducere tactică (1-3 ani);
ü  conducere strategică (3-5 ani).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Criterii de clasificare

După etapa procesului managerial :

ü  conducerea previzională (corespunde fazei de
previziune);
ü  conducerea operativă (în care se iau decizii şi se
stabilesc elementele concrete legate de
perfecţionarea activităţii sistemului);
ü  conducerea postoperativă (în care se iau decizii finale
şi se întreprind acţiuni de evaluare a rezultatelor unui
ciclu de conducere).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE
Criterii de clasificare

După metodele, principiile şi modalităţile de realizare:

ü  conducerea colectivă - deciziile se iau în comun, de către toţi cei care fac
parte din echipă;
ü  conducerea normativă - se bazează pe reglementări prevăzute în legi,
regulamente, programe etc.;
ü  conducerea colegială - atrage după sine conflicte de interese;
ü  conducerea empirică - bazată pe experienţa proprie a conducătorului;
ü  conducerea participativă - studierea în comun şi selectarea variantelor
optime pentru obiectivele organizaţiei;
ü  conducerea ştiinţifică - se bazează pe legi bine determinate;
ü  conducerea unipersonală - realizată exclusiv de o singură persoană;
ü  conducerea situaţională - se bazează pe stiluri de conducere adaptabile
situaţiei la momentul dat.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Criterii de clasificare

După modul de acţiune:

ü  metode administrative;
ü  metode economice;
ü  metode socio-psihologice.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Criterii de clasificare

Metodele administrative:
ü  Se realizează prin acţiunea directă a conducătorilor asupra
subordonaţilor.
ü  Se exprimă prin: contracte, ordine, reguli, regulamente, alte
documente de normare, care reglementează activitatea
subordonaţilor, asigurând disciplina şi responsabilitatea în
organizaţie.
ü  Cu ajutorul lor se formează principalele sisteme de conducere sub
formă de relaţii care determină drepturile şi obligaţiile
subdiviziunilor şi a fiecărui individ în parte.
ü  Se bazează pe o motivaţie autoritară, care reiese din
subordonarea faţă de legi, ordine, superiorul după postul ocupat
etc. Nerespectarea acestor relații se finalizează cu folosirea
sancţiunilor.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Criterii de clasificare

Metodele economice:
ü  Constau în acţiunea asupra intereselor economice ale
subordonaţilor prin plata muncii, credite, profituri, impozite ş.a.,
care permit să se organizeze un mecanism eficient de muncă.
ü  Se bazează pe utilizarea stimulenţilor (asigură cointeresarea şi
responsabilitatea conducătorilor faţă de rezultatele deciziilor luate
şi a subordonaţilor în a fi cu iniţiativă în munca pe care o
îndeplinesc, fără să le fie impus acest lucru).
ü  Presupun o motivare materială (orientarea spre realizarea
anumitor indici sau sarcini, a căror îndeplinire vaduce la apreciere
materială).
ü  Se folosesc la nivel microeconomic şi macroeconomic.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

METODE DE CONDUCERE

Criterii de clasificare

Metodele socio-psihologice:
ü  Oferă motivaţii morale.
ü  Prin ele se acţionează asupra conştiinţei subordonaţilor, asupra
intereselor sociale, religioase, etnice.
ü  Din această grupă fac parte:
•  testarea;
•  intervievarea;
•  anchetarea etc.

Aceste metode trebuie privite în interacţiune şi unitate, utilizarea lor

complexă ajută la realizarea optimă a scopului.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

TIPURI DE CONDUCERE

Conducerea pe produs
ü  constă în delegarea responsabilităţilor manageriale pentru toate
problemele legate de un produs/grup de produse unei conduceri
specifice şi separate din cadrul organizaţiei.
ü  este tridimensională - toate activităţile de cercetare, producere,
realizare etc. sunt dirijate de conducătorul de produs. Conducerea
tradiţională este bidimensională (ierarhică şi funcţională).
ü  este practicată cel mai frecvent în industria de medicamente,
distribuţia medicamentelor, dar şi în farmacie (farmacist,
responsabil de preparate magistrale etc.)
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

TIPURI DE CONDUCERE

Conducerea prin buget

ü  are un profund caracter economic, urmărind în detaliu cheltuielile,
veniturile, profitul sau pierderile totale
ü  urmăreşte încadrarea cheltuielilor în costurile planificate;
ü  utilizează ca instrument al conducerii bugetul de venituri şi cheltuieli;
ü  cheltuielile sunt stabilite pe fiecare obiectiv şi pe ansamblul
sistemului.

Conducerea prin consens

ü  deciziile sunt adoptate cu acordul unanim al participanţilor la
procesul de elaborare a deciziilor.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

TIPURI DE CONDUCERE

Conducerea prin excepţii

ü  se bazează pe transmiterea şi reţinerea selectivă a informaţiilor
privind abaterile pozitive şi negative
ü  fiecare nivel ierarhic are competenţa de a lua decizii în funcţie de
gravitatea abaterii (abaterile grave trebuie să ajungă obligatoriu la
nivelul ierarhic superior)
ü  simplifică procesul de conducere (conducătorul nu pierde timp
pentru problemele care pot fi rezolvate fară participarea sa).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

TIPURI DE CONDUCERE

Conducerea prin obiective

ü  una din cele mai des folosite metode de conducere
ü  asigură rezolvarea rapidă şi eficientă a unor lucrări complicate
sau complexe în termenele stabilite şi cu cheltuieli minime
ü  se bazează pe determinarea riguroasă a obiectivelor, până la
nivelul executanţilor.
Avantaje:
•  individualizarea bugetelor de cheltuieli
•  realismul stabilirii obiectivelor
•  stimularea creativităţii
•  creşterea motivaţiei personale
•  promovarea autocontrolului
•  sporirea eficienţei întregii activităţI
•  sporirea responsabilităţii şi satisfacţiei angajaţilor.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

TIPURI DE CONDUCERE

Conducerea prin proiecte

ü  utilizată în realizarea unor obiective complexe, precis definite
ü  participă un colectiv larg de specialişti, cu diferite specializări, integraţi
temporar într-o structură organizatorică autonomă (după realizarea
proiectului structura se desfiinţează).
Forme de conducere prin proiecte:
•  Conducerea cu responsabilitate individuală - responsabilitatea
desfăşurării şi realizării proiectului revine conducătorului de
proiect.
•  Conducerea cu responsabilitate colectivă (stat major) -
responsabilitatea revine conducătorului împreună cu un grup de
specialişti, prestabiliţi anterior.
•  Forma mixtă - se aplică în organizaţiile mari (industriale, ştiinţifice,
inginerie tehnologică şi proiectări).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

TIPURI DE CONDUCERE

Conducerea prin delegare

Managerul atribuire temporar unui subordonat una dintre sarcinile de
conducere, însoţită de autoritatea şi responsabilitatea respectivă.

Reguli pentru utilizarea eficientă a metodei:

ü  Sarcinile de mare responsabilitate (strategice, de personal) nu se
delegă.
ü  Sarcinile, competenţele şi responsabilităţile trebuie să fie clar
precizate şi definite (de preferat în scris).
ü  Rezultatele aşteptate trebuie să fie stabilite clar de la începutul
delegării.
ü  Controlul efectuat de conducător trebuie să se concentreze asupra
rezultatelor obţinute şi nu pe modalitatea cum au fost realizate.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

Reflectă “arta” conducătorului de a se adapta situaţiilor ivite, de

a înţelege imediat esenţa problemelor şi de a le trata prin
utilizarea celor mai potrivite metode.

Din perspectivă psihosocială reprezintă modul concret de

jucare a unui rol, de transpunere efectivă în plan
comportamental a exigenţelor care derivă din statutul de
conducător.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

Factorii care influenţează stilul de conducere:

ü  personalitatea conducătorului - pregătirea, aptitudinile,

temperamentul, voinţa, atitudinile;
ü  colectivul condus - calitatea colaboratorilor, atitudinea lor faţă de
muncă şi atmosfera generală din colectivul condus etc.;
ü  stilul nivelurilor ierarhice superioare şi competenţa acordată
cadrului de conducere - cadrele de conducere de la nivelurile
inferioare tind să-i copieze pe cei de la nivel superior;
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

Factorii care influenţează stilul de conducere:

ü  “independenţa” de conducere - câmp decizional larg, mijloace legale

de stimulare la dispoziţie sa, etc.;
ü  motivaţia - atracţia către funcţia de conducere;
ü  filozofia despre oameni - relaţiile, în calitate de manager, cu toţi
colaboratorii din compartimentul condus;
ü  performanţele obţinute – factor de care depinde, într-o măsură
importantă, atitudinea faţă de muncă şi atmosfera din colectiv.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

În funcţie de atitudinea faţă de responsabilitate

Stil repulsiv
ü  evită responsabilităţile
ü  refuză promovarea
ü  manifestă un respect exagerat faţă de independenţa celorlalți
ü  are complexe de inferioritate şi încredere redusă în forţele
proprii
ü  ia decizii puţin eficiente.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

În funcţie de atitudinea faţă de responsabilitate

Stil dominant
ü  persoane dinamice, agitate
ü  crează în jurul lor un climat de tensiune şi conflicte
ü  în caz de eşec caută un vinovat
ü  nu acceptă ideea că pot greși
ü  sunt dornici să ocupe posturi cât mai înalte
ü  refuză alte puncte de vedere
ü  acţionează cu fermitate şi perseverenţă în sensul atingerii
ţelurilor fixate, chiar în condiţii de incertitudine
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

În funcţie de atitudinea faţă de responsabilitate

Stil indiferent
ü  echilibrați
ü  conştiincioși
ü  nu sunt interesaţi de posturi înalte
ü  dacă ajung în funcții de conducere sunt eficienți
ü  îşi formează o imagine reală despre sine şi ceilalţi.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE

În funcţie de autoritate

Stil autoritar
ü  refuză orice sugestie din partea subalternilor
ü  favorizează nemulţumirea subalternilor
ü  stinge interesul profesional al subalternilor
ü  în absenţa conducătorului productivitatea grupului scade simţitor.

Stilul autoritar se utilizează când subordonatul:

•  nu iubeşte să muncească;
•  “fuge” de muncă;
•  trebuie controlat, îndreptat spre muncă;
•  preferă să fie condus;
•  se fereşte de responsabilitate;
•  are nevoie de protecţie.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de autoritate

Stil autoritar
Efecte negative exprimate prin:
ü  absenţa aproape totală a tendinţei subordonaţilor de a lua iniţiativa;
generează apatia/agresivitatea subordonaţilor faţă de conducător/alți
membri;
ü  determină dependenţa subordonaţilor faţă de conducător (în absenţa
conducătorului sunt inactivi);
ü  creşterea manifestărilor de iritabilitate şi agresivitate (apariţia
tensiunilor interpersonale, se caută “un ţap ispăşitor”);
ü  apare tendinţa de dezagregare a grupului (fluctuaţie a personalului).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de autoritate

Stil democrat
ü  are încredere în personal
ü  implică subalternii în munca de determinare a scopurilor organizaţiei
şi modalitatea de control a îndeplinirii lor
ü  asigură participarea subalternilor la repartizarea sarcinilor
ü  în absenţa conducătorului randamentul muncii subalternilor nu scade

Stilul democrat se utilizează când subordonatul:

•  consideră munca o obligaţie naturală;
•  este capabil să se autodirijeze;
•  tinde spre responsabilitate;
•  dispune de sentimentul de raţionalitate;
•  vrea să muncească.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de autoritate

Stil democrat
Efecte pozitive exprimate prin:
ü  favorizarea dezvoltării libertăţii şi aptitudinilor subordonaţilor;
ü  stimularea interdependenţei colaboratorilor;
ü  generarea unui climat socio-psihologic favorabil;
ü  apariţia sentimentului de “noi” şi nu “eu”;
ü  impulsionarea tendinţei subordonaţilor de a face sugestii, de a lua
iniţiativa;
ü  scăderea agresivităţii şi a tensiunilor interne ale subordonaţilor;
ü  creşterea încrederii subordonaţilor în valoarea lor personală.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de autoritate

Stil permisiv (laisser-faire)

ü  se bazează pe evitarea oricăror intervenţii în organizarea şi

conducerea grupului
ü  fiecare subordonat acţionează cum îi place
ü  exclude colaborarea dintre subordonați
ü  se pune accentul pe conducerea spontană.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de interesul pentru oameni, rezultate şi eficienţă

•  manifestă interes pentru menţinerea unor

Stil altruist relaţii cordiale
•  neglijează rezultatele şi eficienţa
•  nu manifestă interes pentru eficienţă, relaţii
Stil delăsător
umane, rezultate
(evaziv)
•  este cel mai slab tip de conducător
•  acordă importanţă îndeplinirii sarcinilor
•  neglijează relaţiile umane
Stil autocrat
•  are încredere redusă în oameni
•  este împotriva iniţiativei subordonaţilor
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de interesul pentru oameni, rezultate şi eficienţă

•  ia decizii numai sub presiunea faptelor,

urgenţelor
Stil ezitant •  adept al compromisurilor
•  îi susţine pe cei care ar putea să-i susţină
ascensiunea în carieră
•  are încredere în toată lumea
•  stimulează şi dezvoltă relaţii umane
Stil promotor •  creează un climat de muncă favorabil
•  încurajează colaborarea şi iniţiativa
•  este un manager eficient
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE
STILURI DE CONDUCERE
În funcţie de interesul pentru oameni, rezultate şi eficienţă

•  nu este interesat de munca lui

Stil birocrat •  nu este interesat de relaţiile cu cei din jur
•  respectă regulile, dar le consideră dogme
•  are încredere în propriile posibilităţi şi metode
•  este preocupat de îndeplinirea sarcinilor
Stil autocrat
•  obţine ce vrea
consecvent
•  nu ştie să obţină cele mai bune rezultate de la
subalterni
•  stabileşte standarde ridicate
•  pretinde de la fiecare angajat un randament maxim,
Stil realizator
dar după posibilităţile fiecăruia
(adevăratul
•  știe când să ia o decizie singur şi când să apeleze la
manager )
grup
•  realizează un climat favorabil
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE
STILURI DE CONDUCERE

După valoarea profesională şi atitudinea față de subalterni

ü  manageri valoroşi, care ştiu să se poarte cu subalternii;

ü  manageri valoroşi, dar lipsiţi de stil (nestăpâniţi, influenţabili);
ü  manageri mediocri sau chiar incapabili, dar care ştiu să se poarte
cu subalternii;
ü  manageri mediocri sau chiar incapabili, care nu ştiu să se poarte
cu subalternii;
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE
STILURI DE CONDUCERE

După valoarea profesională şi modul de comportare cu şefii ierarhici

superiori

ü  manageri competenţi, independenţi faţă de şefii ierarhici;

ü  manageri competenţi, dar aserviţi, dependenţi faţă de şefi;
ü  manageri incompetenţi sau mediocri, dar independenţi faţă de
şefi;
ü  manageri incompetenţi sau mediocri, aserviţi şefilor ierarhici.