MANAGEMENT ȘI MARKETING

FARMACEUTIC

TEMA 3
Curs 6
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Managerul organizaţiei

ü  persoana care deţine oficial postul de conducător (statut formal)

ü  dirijează activitatea subordonaţilor
ü  impune îndeplinirea sarcinilor asumate
sau
ü  persoană/persoane investită/e cu autoritate şi responsabilitate
decizională asupra folosirii eficiente a resurselor
•  umane,
•  financiare
•  temporale
•  materiale
•  tehnologice
•  informaţionale.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Reținerile în acceptarea unui post de conducere sunt determinate

de:
ü  teama de a lua o decizie;
ü  teama de a-şi evalua colegii;
ü  teama de a înăbuşi conflictele;
ü  teama de schimbări;
ü  lipsa disponibilităţii de a-şi sacrifica familia şi timpul liber;
ü  dubii cu privire la competenţa sa;
ü  nu dorește să-i fie examinată public competenţa.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Motivaţii care determină dorinţa şi acceptarea unui post de

manager:
ü  nevoia de putere;
ü  nevoia muncii în echipă;
ü  dorinţa de a-şi răspândi ideile;
ü  evitarea monotoniei;
ü  căutarea consideraţiei sociale;
ü  ameliorarea situaţiei materiale a familiei;
ü  lărgirea orizontului profesional şi personal etc.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Categorii principale de angajați într-o organizație:

ü  cadrele de conducere
ü  colaboratorii acestora

•  acţionează în mod cu totul diferit asupra obiectului muncii

•  contribuie cu mijloace specifice la realizarea obiectivelor
stabilite.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Categorii principale de angajați într-o organizație:

Colaboratorii

Acţionează folosind mijloacele de producţie asupra

obiectelor muncii, modificându-le conform procedurilor,
proceselor tehnologice etc., care le-au fost stabilite în funcţie
de planurile şi programele organizației
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Categorii principale de angajați într-o organizație:

Cadrele de conducere/managerii

Acţionează asupra aceloraşi obiecte ale muncii, însă prin

intermediul colaboratorilor, pe care îi influenţează să respecte:
ü  programele,
ü  procedurile,
ü  tehnologiile,
ü  regulile stabilite de ei,
pentru realizarea parametrilor planificaţi.

Managerii contribuie într-un mod caracteristic la procesul de

producţie.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Categorii de manageri

În funcţie de nivelul ierarhic:

ü  top managers (senior manageri, manageri superiori, de vârf) -

au în subordonare toate celelate niveluri ierarhice ale
managementului organizaţiei;

ü  middle managers (mijlocii, manageri de nivel mediu) - au în

subordonare executanţi direcți şi alţi manageri;

ü  first managers (inferiori, supervizori, funcţionali, operaţionali) -

coordonează direct activitatea colaboratorilor (care produc) şi
nu au în subordonare alţi manageri.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL ŞI IERARHIA MANAGERIALĂ

Categorii de manageri

În funcţie de specificul activităţii:

ü  manageri financiari,
ü  manageri operaţionali,
ü  manageri de marketing,
ü  manageri de resurse umane,
ü  manageri de cercetare şi dezvoltare etc.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

Responsabilităţile de bază ale unui manager:

ü  Să-i orienteze pe cei aflaţi în subordonare în acord cu

misiunea şi obiectivele stabilite (orientare strategică).
ü  Să lucreze cu oamenii pentru crearea unui climat favorabil
şi a unor relaţii interumane care să favorizeze
colaborarea.
ü  Să direcţioneze activitatea în funcţie de particularităţile
domeniului (orientarea de specialitate).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Abilităţi conceptuale (cognitive)

ü  gândire strategică, în termeni abstracţi;
ü  capacitatea de a lua decizii pe termen lung
ü  capacitatea de a vedea organizaţia ca un tot întreg şi de a înţelege,
cum părţile componente ale ei sau ale unei idei funcţionează împreună
calitatea de a diagnostica, de a aprecia o anumită situaţie şi de а-i
stabili cauzele.

Abilitățile conceptuale sunt mai importante pentru managerii superiori

decât pentru cei de mijloc sau de nivel inferior.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Abilităţi umane (interpersonale)

ü  capacitatea conducătorului de a lucra și comunica cu alte persoane
din interiorul şi din exteriorul organizaţiei;
ü  capacitatea de a motiva oamenii,
ü  capacitatea de a se implica în soluţionarea problemelor lor, a
conflictelor.

Pentru a putea răspunde problemelor relaţiilor umane şi

comportamentului de grup, managerii trebuie să cunoască cât mai
multe lucruri despre psihologia umană şi aspectul social al grupului.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Abilităţi tehnice
ü  vizează înţelegerea sarcinilor specifice pentru a realiza o activitate
specializată
ü  includ cunoaşterea foarte bună a metodelor, tehnicilor, echipamentului
implicat în producţie, servicii.

Managerii de nivel inferior şi, într-o mai mică măsură, managerii de nivel
mijlociu, au nevoie de calităţi tehnice care sunt relevante pentru activităţile
pe care le conduc (trebuie să fie în stare să-și înveţe subordonaţii, trebuie
să le răspundă la întrebări şi astfel să asigure coordonarea întregii
activităţi).
Managerii superiori nu se bazează pe calităţile tehnice.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Mix-ul abilităților manageriale (Katz)

 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Abilităţile din dreapta diagonalei reprezintă mix-ul abilităţilor unui

manager de pe primele nivele:
ü  orientarea către aspectele tehnice ale postului
ü  accentul pus pe abilităţile interpersonale
ü  scăderea rolului abilităţilor cognitive (care includ rezolvarea
aspectelor administrative: determinarea misiunii organizaţiei,
stabilirea relaţiei cu mediul economic şi planificarea pieţelor,
finanţelor şi altor resurse şi servicii).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Managerii de pe nivele ierarhic superioare au nevoie de un mix al

abilităţilor manageriale aşa cum este descris în partea stângă a
figurii:
ü  planificare
ü  organizare
ü  stabilirea de contacte cu mediul extern al organizaţiei (clienţi,
alte organizaţii, piaţă şi influenţe străine).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Centrul de competenţe manageriale, IESE

Business School, Barcelona

Abilităţi strategice - facilitează generarea de valoare

economică pentru firmă prin adaptarea superioară la
mediu:
ü  viziunea asupra afacerii,
ü  orientarea spre client,
ü  luarea deciziilor,
ü  gestionarea resurselor.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Centrul de competenţe manageriale, IESE

Business School, Barcelona

Abilităţi organizaţionale - facilitează dezvoltarea capacităţii

angajaţilor şi buna înţelegere dintre aceştia:
ü  comunicare
ü  lucru în echipă
ü  conducerea echipei
ü  coaching
ü  negociere
ü  organizare
ü  relaţionare.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Centrul de competenţe manageriale, IESE

Business School, Barcelona

Abilităţi de eficacitate personală - facilitează conducerea

propriei persoane într-o manieră eficace:
ü  autocunoaştere,
ü  iniţiativă
ü  motivaţie
ü  învăţare
ü  autocontrol
ü  autocritică
ü  gestiunea timpului
ü  optimism
ü  creativitate
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

Alte cerințe
ü  sănătatea fizică şi mentală (putere de muncă şi rezistenţă la stres
deosebite);
ü  personalitatea şi caracterul (corectitudine, curaj, integritate,
imparţialitate, fermitate, sociabilitate, perseverenţă, iniţiativă,
creativitate ş.a.m.d.);
ü  experienţa, atitudinea, educaţia (cultură generală, competenţă
profesională, capacitatea de a lucra cu oamenii, de a comunica,
de a negocia, de a lua decizii, de a-şi asuma riscuri, capacitatea
de a prognoza pe termen lung, de analiză şi sinteză, viziunea de
ansamblu, diferite îndemânări necesare etc.);
ü  motivaţia.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ABILITĂŢILE NECESARE UNUI MANAGER

“Elemente vitale” în dobândirea abilităților de conducător:

ü  Să fie deschizător de drum.
ü  Să conducă în direcţia corectă.
ü  Să dea credit oamenilor (dacă sunt încurajaţi şi apreciaţi - lucrează
mai bine).
ü  Să-şi asume riscul (orice afacere presupune risc şi acesta trebuie
acceptat. Conducătorul trebuie să ştie să înveţe din greşeli).
ü  Să-şi respecte promisiunile.
ü  Să participe activ la acţiune.
ü  Să utilizeze delegarea.
ü  Să genereze entuziasm în munca echipei.
ü  Să fie competent (cunoaşterea înseamnă putere).
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL EFICIENT ȘI PERFORMANT

ü  îşi petrece mai mult timp planificând, discutând cu subalternii şi

instruindu-i, rezolvând problemele interpersonale ale posturilor lor
şi informându-i pe oameni în legătură cu munca lor în cadrul
companiei;
ü  oferă mai multă libertate subalternilor şi se bazează pe delegarea
împuternicirilor;
ü  managerii de pe nivelele inferioare sunt influenţaţi de managerii
de pe nivelele superioare, iar managerii care sunt controlaţi
îndeaproape de şefii lor au tendinţa de a-şi controla, la rândul lor,
îndeaproape subalternii;
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL EFICIENT ȘI PERFORMANT

ü  este perceput de către subalterni ca fiind interesat de ei,

încercând să îi înţeleagă şi să îi ţină la curent cu privire la nivelul
performanţelor lor;
ü  determină creşterea productivităţii şi a moralului, determinându-i
pe angajaţi să se implice mai mult în activităţile lor.

Productivitatea şi mândria de a aparţine unui anumit grup sunt

variabile dependente, creşterea uneia dintre ele determinând
creşterea celeilalte.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

MANAGERUL EFICIENT ȘI PERFORMANT

ü  utilizează într-o mare măsură practicile managementului participativ;

ü  este recunoscut ca posesor de competenţe interpersonale dezvoltate;
ü  este deschis în comunicare;
ü  dornic să experimenteze noi idei şi concepte cu subalternii;
ü  se concentrează pe crearea de provocări şi pe oferirea de
responsabilităţi mai mari subalternilor;
ü  este cotat de către subalterni ca fiind puternic orientat spre sarcini şi
spre relaţii.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE
CAUZE ALE EȘECULUI MANAGERULUI

ü  insensibilitatea faţă de alţii şi caracterul care intimidează;

ü  răceala, păstrarea distanţei şi aroganţa;
ü  trădarea încrederii - eşecul în respectarea angajamentelor;
ü  ambiţia exagerată- hotărârea de a ajunge în vârf cu orice preţ;
ü  eşecul în rezolvarea unor probleme specifice de performanţă și
încercarea de a da vina pe altcineva;
ü  “overmanaging” - incapacitatea de a delega sau de a construi o
echipă;
ü  incapacitatea de a selecţiona şi dezvolta angajaţii;
ü  incapacitatea de a gândi în limite largi sau strategic - acordarea unei
atenţii exagerate detaliilor şi problemelor tehnice;
ü  incapacitatea de a se adapta la stilul managerial diferit al şefului;
ü  dependenţa exagerată faţă de şef sau mentor.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ROLURI ŞI RESPONSABILITĂŢI MANAGERIALE

Rolurile managerului (H. Mintzberg, The Nature of Managerial Work, Englewood Clifs,
NJ: Prentice Hall, 1980)
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ROLURI ŞI RESPONSABILITĂŢI MANAGERIALE

Roluri interpersonale
Reprezentare. Conducătorul reprezintă simbolul organizaţiei. Acest rol
este critic pentru funcţionarea în bune condiţii a organizaţiei, pentru crearea
unui climat favorizant.
Lider. Ca lider, managerul trebuie să-şi motiveze subalternii, ajutându-i în
rezolvarea problemelor şi integrând nevoile indivizilor cu obiectivele
organizaţiei în aşa fel încât să le asigure satisfacerea. Conducătorul foloseşte
de asemenea puterea pe care i-о conferă postul, poziţia, competenţa şi
caracterul său pentru a-i influenţa pe oameni să lucreze împreună pentru
binele companiei.
Liant. Rolul de liant se referă la acţiunea managerului de a menţine relaţii
de cooperare cu oameni şi structuri din afara unităţii organizatorice pe care o
conduce. Pentru a avea putere şi influenţă şi în afara organizației pe care o
conduce, este important să aibă legături puternice şi sprijin din partea
celorlalţi.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ROLURI ŞI RESPONSABILITĂŢI MANAGERIALE

Roluri informaţionale
Monitorizare. Managerii se întâlnesc permanent cu o multitudine de
date (rapoarte, telefoane, zvonuri, corespondenţă, reviste de specialitate,
mass-media, întâlniri diverse etc.) - ei trebuie să decidă ce informaţii trebuie
reţinute şi folosite în luarea deciziilor şi ce informaţii trebuie ignorate.
Diseminare. Managerul transmite informaţiile din interiorul sau din afara
organizaţiei, atât de sus în jos, cât şi de jos în sus în cadrul organizaţiei.
Dacă nu îşi îndeplineşte acest rol, subordonaţii nu înţeleg către ce se
îndreaptă organizaţia iar superiorii săi nu află care sunt preocupările, grijile
şi opiniile angajaţilor.
Purtător de cuvânt. În acest rol managerul reprezintă organizaţia şi
furnizează informaţii în mediul extern despre activitate a organizaţiei.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

ROLURI ŞI RESPONSABILITĂŢI MANAGERIALE

Roluri decizionale
Întreprinzător. Managerul trebuie să identifice noi oportunităţi şi să ia
decizii care presupun asumarea unor riscuri şi realizarea unor schimbări.
Rezolvare crize. În orice organizaţie apar evenimente neprevăzute care
declanşează crize sau dereglări în organizaţie.
Alocare resurse. Abilitatea de a aloca resurse reprezintă pentru mulţi
baza puterii manageriale. Dacă conducătorul este lipsit de dreptul de a
aloca resurse, abilitatea lui de a-şi îndeplini rolurile este redusă foarte mult.
Negociator. Conducătorul este pus deseori în situaţia de a lua decizii
referitoare la negocieri. Aceste decizii privesc organizaţia şi includ situaţii de
genul negocierii contractelor colective şi individuale de muncă, achiziţiilor,
rezolvării conflictelor, negocierii de alte diverse contracte.
 MANAGEMENTUL PROCESULUI
DE CONDUCERE

PRINCIPIILE PROCESULUI DE CONDUCERE

ü  A trata pe alţii aşa cum am dori să ne trateze pe noi.

ü  A respecta personalitatea şi demnitatea fiecăruia din subalterni.
ü  A accepta oamenii aşa cum sunt şi nu aşa cum ne-am închipui că trebuie să
fie.
ü  A se interesa de nevoile subalternilor cu sinceritate şi bunăvoinţă, ai
cunoaşte pe subalterni.
ü  A trata pe fiecare în mod individual, mai ales în problemele de critică (critica
se face între “patru ochi”, lauda – de faţă de tot colectivul).
ü  A nu constrânge, ci a convinge; a nu produce teama, ci stima; a nu
“comanda”, ci a îndruma; a nu frâna, ci a stimula; a acorda încredere
subalternilor, folosind principiul de delegare.
ü  A verifica întotdeauna dacă greşeala comisă de un subaltern nu a fost
eventual o greşeală a conducătorului, ţinând cont în acelaşi timp, că
subalternii au dreptul să greşească.