Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
4 EMOȚII
ESENȚIALE
pe care le evită cei
care te ascultă
ȘI CUM SĂ LE FOLOSEȘTI
CU EMPATIE
Introducere
Fluxul emoțional al influențării
Curiozitatea
Disconfortul
Speranța
Încrederea
Competența nr. 1 a liderilor
Speaker Elite
Despre Autor
ANDY SZEKELY
INTRODUCERE
CE INSEAMNĂ SĂ
INFLUENȚEZI PE CINEVA?
VÂNZĂRI
MANAGEMENT
LEADERSHIP
TRAINING
PREZENTĂRI
EDUCAȚIE
EVENIMENTE
CONSULTANȚĂ
MARKETING
ON-LINE SHOPPING
ANDY SZEKELY
Pentru a înțelege mai ușor secvența de
stări emoționale, îți propun inițial să
trecem în revistă una dintre cele mai
cunoscute secvențe de influențare folosite
de marketeri.
Un mod nou
prin care să
înțelegi
î ț elegi
în
AIDA
AIDA
AIDA este o formulă pe care o folosesc
mulți comunicatori profesioniști. Acronimul
înseamnă următoarele:
Atenție
Interes
Dorință
Acțiune
Formula a funcționat foarte mulți ani și este
încă una dintre cele mai simple și utile
metode de a structura un mesaj.
ANDY SZEKELY
PIRAMIDA
Atenție
Interes
Dorință
Acțiune
Dacă reușești să construiești o bază
solidă a piramidei, persoana cu
care vorbești va simți dorința de
schimbare și va accepta mai ușor
să treacă la acțiune.
1 2
dezvolți competența de a atrage
atenția și de a stârni interesul,
competențele tale de bun NEATENT
influențator se vor dovedi extrem
de eficiente. Iată o modalitate
super-simplă de a înțelege cele
NEINTERESAT INTERESAT
două dimensiuni, cu ajutorul unei
matrice 2x2:
ANDY SZEKELY
SECVENȚA CELOR
4 CADRANE
Secvența celor 4 cadrane formate în matricea de mai sus este importantă,
pentru că ea arată cum evoluează de fapt stările emoționale ale persoanei
pe care o influențezi.
ANDY SZEKELY
FLUXUL EMOȚIONAL
Ț IONAL
EMOȚ
AL INFLUENȚĂRII
INFLUENȚĂ
Ă RII
NEINTERESAT INTERESAT
ANDY SZEKELY
CURIOZITATEA
CURIOZITA
TA
TAT
ATEA
A
CUM ACTIVEZI CURIOZITATEA?
În perioada 2016-2018, am ascultat cu plăcere un
podcast creat de Stephen Dubner, intitulat „Tell me
something I don’t know.” E un podcast care combină
ideea de joc de societate cu cea de emisiune de
cultură generală. O plăcere să-l ascult. Interesant e însă
altceva. Ascult peste 20 de podcast-uri, iar acesta a
fost singurul la care am dat „subscribe” pentru că mi-a
plăcut titlul, nu pentru că l-am căutat intenționat sau
mi-ar fi fost recomandat de cineva. Ce anume m-a
atras la acel titlu...?
TITLUL!
Mai exact, incitarea la surpriză și trezirea curiozității.
Promisiunea că voi afla ceva ce nu știam înainte. Starea
de curiozitate și surpriză este absolut esențială pentru
a ÎNCEPE o conversație. Pe de altă parte, faptul că e un
podcast bine făcut este ceea ce m-a determinat să
ascult mai multe episoade.
Curiozitatea este starea absolut necesară pentru a
începe o conversație. Oamenii sunt astăzi atât de
ocupați iar atenția lor este asaltată de atât de mulți
stimuli, încât e musai să le inciți curiozitatea înainte să
le susciți interesul
ANDY SZEKELY
În calitate de comunicator profesionist
(vânzător, lider sau consultant), este
esențial să știi cum să atragi atenția cu
elemente noi și interesante.
ANDY SZEKELY
CUVÂNTUL
CARE STÂRNEȘTE CURIOZITATEA
NEINTERESAT INTERESAT
Pe parcursul prezentării tale există două momente de atenție naturale din partea
publicului: începutul și finalul.
Dacă vrei să menții și pe parcurs nivelul de atenție, o modalitate prin care poți face
asta este să prezinți și pe parcursul prezentării elemente de noutate. La fiecare idee
NOUĂ pe parcursul prezentării tale, atenția publicului va crește în intensitate.
ATENȚIE
TIMP
[1] https://www.scientificleaders.com/presentations/
ANDY SZEKELY
CUVÂNTUL
DE TREI LITERE
CARE GENEREAZĂ ATENȚIE
NOU
ATENȚIE
INTRODUCERE
TIMP
ANDY SZEKELY
DISCONFORTUL
DISCONFORT
R UL
RT
E POSIBIL CA ACEASTĂ EMOȚIE SĂ ÎȚI
DISPLACĂ PROFUND ÎN CONTEXTUL
COMUNICĂRII.
ANDY SZEKELY
În comunicare, odată ce îl ajuți pe
interlocutorul tău să devină conștient cum
anume situația lui prezentă este suficient
de inconfortabilă, deschizi posibilitatea de
a-l face interesat de schimbarea pe care i-
o propui.
NEINTERESAT INTERESAT
[1] https://mariashriver.com/the-5-key-roadblocks-to-change/
ANDY SZEKELY
STAREA DE DISCONFORT
În cursul meu de business storytelling arăt, cu la ideea să ne concentrăm mai mult asupra
ajutorul unei serii de studii din neuro-științe, îngrijorării că va ploua mâine și aproape că
cum persoanele care ascultă povestea unui neglijăm faptul că astăzi este soare.
personaj cu care se identifică trăiesc emoțiile Pe de altă parte, când conectezi aceleași
respectivului personaj. două fraze prin cuvântul ȘI, cele două
evenimente sunt accentuate în mod egal.
Acest fenomen face ca povestea să fie
mecanismul de comunicare ideal pentru a După părerea mea, cuvântul DAR este cel
genera starea necesară și suficientă de
mai important cuvânt. Mai ales în contextul în
disconfort care determină dorința de
care ai nevoie să introduci starea de
schimbare. Soluția este așadar să vorbești
disconfort în „ecuația comunicării”, vorbind
despre o situație inconfortabilă sub formă de
mai întâi despre o situație obișnuită prin care
poveste adevărată.
trece personajul și apoi despre o situație
problematică pe care el/ea o traversează.
CUVÂNTUL CARE Când legi cele două situații prin cuvântul DAR,
pui accentul mai mult pe situația
SEMNALEAZĂ problematică.
STAREA DE SCHIMBARE
Este esențial să nu lași lucrurile așa. Persoana
Un cuvânt pe care merită să îl iei în calcul
va simți disconfort, ca urmare a prezentării
pentru acest scop este DAR. Funcția cuvântului
acestui nceput de poveste. Imediat ce simte
DAR este aceea de a produce o modificare în
acest disconfort și implicit o motivație pentru
starea de fapt. Iată un exemplu:
schimbare, este esențial să adaugi a treia
Cuvântul DAR are 2 efecte simultane:
Îmbunătățește ceea ce se spune după stare esențială: SPERANȚA!
cuvânt.
Șterge (de fapt diminuează) ceea ce s-a Dacă petreci prea mult timp vorbind despre
spus înainte de cuvânt. cât de rea este viața interlocutorului în
prezent, e posibil să îl faci să se simtă fără
De exemplu, dacă o persoană spune că este speranță și astfel să îi distrugi motivația de
soare astăzi, dar va ploua mâine, ne va conduce schimbare.
ANDY SZEKELY
SPERANȚA
E necesar să îți ajuți interlocutorul
(clientul) să aibă un sentiment de
speranță pentru viitorul său și să îl legi de
oferta sau propunerea pe care i-o faci.
Dacă lași interlocutorul în starea de
disconfort, rezultatul va fi că el pleacă cu
o stare de frustrare de la întâlnirea cu tine.
Secretul este să legi viitorul plin de
speranță de propunerea/oferta pe care o
faci, astfel încât oferta ta să devină
VEHICOLUL prin care el își împlinește
speranța.
ATENT
SPERANȚĂ ÎNCREDERE
NEINTERESAT INTERESAT
ANDY SZEKELY
Din acest motiv, în trainingurile mele de
vânzări, îi sfătuiesc pe participanți să nu
încheie întâlnirea în stare de incertitudine.
În opinia mea, este preferabil în majoritatea
cazurilor să auzi un NU, decât să te
amăgești că POATE ar putea să însemne
DA în viitor.
ÎNCREDERE
ANDY SZEKELY
ÎNCREDEREA
Cel mai bun mod de a determina pe
cineva să-și atașeze credința
promisiunii tale este să asculte
oameni care erau la fel ca ei, care
gândeau exact aceleași lucruri.
NEINTERESAT INTERESAT
ANDY SZEKELY
Un exemplu excelent în
acest sens ar fi seria de
materiale educaționale ale
lui Anthony Robbins -
Personal Power vândută în
întreaga lume prin reclamele
sale publicitare.
Dacă faci un pas înapoi și te
uiți la toate reclamele sale
publicitare de 30 de minute,
descoperi că 95% din
program sunt mărturii de la
oameni din toate categoriile
sociale. Aceasta este pentru
a se asigura că cel puțin o
mărturie este relevantă
pentru oricine se uită,
sporindu-i șansele de
succes.
PERSONAL
POWER
ANDY SZEKELY
Cuvântul
care elimină
scepticismul
Un alt element esențial pentru
construcția încrederii este să te abții de
la o atitudine de atotcunoscător. Cu cât
persoana cu care vorbești este mai
matură sau mai avizată, cu atât e mai
important să te poziționezi ca expert
care oferă sfaturi și recomandări.
ANDY SZEKELY
De-a lungul timpului, am avut ocazia
să intervievez numeroși speakeri,
marketeri, educatori, lideri și
antreprenori de top. Multe dintre
interviurile cu ei pot fi accesate la un
click distanță pe canalul meu de
youtube:
youtube.com/c/AndySzekely2
https://hbr.org/1996/01/the-leader-as-storyteller
ANDY SZEKELY
JOHN MAXWELL
Leadershipul
este influență.
Nimic mai
mult.
Nimic mai
puțin.
Complementar definițiilor despre
leadership pe care tocmai le-ai
citit, mie îmi place să spun așa:
„UN LIDER
ESTE
CEL CARE
GESTIONEAZĂ
ENERGIA
UNUI GRUP
CĂTRE UN
SCOP COMUN”
Această definiție explică de ce în
acest e-book pun atât de mult
accent pe EMOȚII. Când înțelegi
latura emoțională a comunicării
(și numai atunci), devine posibil
să gestionezi energia unui om (a
unui grup) către un scop comun.
INSPIRAȚIE!
Dacă dorești să îți dezvolți
capacitatea de leadership și
influențare, îți recomand programul:
SPEAKER
ELITE
Tehnicile de prezentări cu public și
public speaking reprezintă cea mai
eficientă cale ca să devii un lider
EXTRAORDINAR!
www.speakerelite.ro
ANDY SZEKELY
www.speakerelite.ro
ÎNVAȚĂ
ÎNVAŢĂ RAPID ŞI UŞOR CUM SĂ
CONVINGI CU INTEGRITATE COLEGII,
CLIENŢII SAU PARTENERII
GRUP CONTROL
După primele 3 săptămâni, vei ști cum să
captezi atenția oamenilor, indiferent cât
de sceptici sunt. Vei putea transmite
suficient conţinut captivant pentru public.
Mai exact:
Vei cunoaşte în detaliu 11 tehnici de
angajare a auditoriului.
Vei şti când este potrivit să aplici (la
început, la mijloc sau la finalul
prezentării).
Vei şti cum să combini tehnicile astfel
încât să foloseşti câte 2,3 sau 4 deodată.
Vei înţelege cum pot fi integrate în
speech astfel încât auditoriul să fie
implicat.
ANDY SZEKELY
REKAEPSSPEAKER
CONTROL
ETILLE
După 7 săptămâni, vei ști cum să ai atenția
publicului și cum să îți controlezi emoțiile,
limbajul non-verbal, tonul vocii, astfel încât să
transmiți încredere și siguranță.
Mai exact:
Vei afla cele mai simple, ușor de
aplicat și eficiente tehnici de
autocontrol emoțional pentru speakeri.
Vei învăța limbajul verbal nonverbal
specific prezentatorilor profesioniști.
Vei ști cum să folosești spațiul de pe
scenă pentru a face prezentări
memorabile.
BRAND
CONTROL
La final, vei avea toate resursele pentru
a-ți construi o strategie de branding
personal, un model aplicabil în orice
prezentare, fie că e vorba de tine, servicii
sau produse.
Mai exact:
Vei înțelege strategia de branding –
care de fapt îți asigură 50% din succes.
Vei ști cum să te prezinți memorabil și
să faci networking eficient în orice
situație.
Vei înțelege mecanismele legendei
personale și cum se integrează ea în
orice prezentare pe care o faci.
ANDY SZEKELY
inovează de 22 de ani în piaţa de
training şi coaching din România ca
antreprenor, autor şi speaker.
ANDY SZEKELY
Probabil cea mai importantă contribuție
pe termen lung pe care a adus-o Andy
este conceperea a 6 procese de
dezvoltare personală originale în
cadrul programelor ultraintensive de tip
Bootcamp (5-8 zile).
ANDY SZEKELY A
CONSTRUIT TREI BRANDURI
NAȚIONALE ÎN EDUCAȚIE:
1. CONFERINȚELE 6C
Reprezintă un eveniment marca Andy
Szekely, în care sunt dezbătute cele 6
arii importante din viața unui om:
Carieră (Leadership & Performanță),
Conectare (Relații Autentice), Cash
(Prosperitate & Bani), Corp (Energie
&Vitalitate), Contribuție (Leadership &
Public Speaking), Creștere (Învăţare
Accelerată & Evoluție personală)
2. BOOTCAMP 3. ELITE
UNIVERSITY SCHOOL
Program de dezvoltare personală și Programe de dezvoltare personală și
leadership în format ‘‘tabără intensivă leadership susținute în top 10 mari
- 8 zile‘‘, cu peste 1100 de absolvenți, o orașe ale României, cu formatori
echipă solidă formată din 10 traineri acreditați ai metodei Andy Szekely
asociați și 40 de facilitatori licențiați (începând din 2010)
(începând din 2003).
Andy este autorul cu cele mai multe cărți și produse multimedia pe teme
de dezvoltare personală și profesională publicate în România (14 cărți și
peste 200 de ore de material audio-video).
ANDY SZEKELY