Cap 15 Finalizarea Planului de Afaceri

IDEE
CONCEPT
STRATEGIE
REALIZARE
LANSARE
Planifică-ți afacerea
Finalizarea planului de afaceri
Misiunea Junior Achievement este să inspire și să pregătească tânăra generație
pentru a reuși în carieră și în viață, prin încurajarea inițiativei, profesionalismului
și dezvoltării unor competențe esențiale pentru viață.
Junior Achievement România, organizație nonprofit (înființată în 1993),

parte a JA Worldwide® SUA (înființată în 1918) și a JA Europe® (înființată în
1967), derulează în România programe de educație antreprenorială,
economică, financiară și de orientare profesională.
Programele internaționale Junior Achievement România (JA) sunt

implementate în parteneriat cu Ministerul Educației Naționale, conform
protocolului nr. 10184/14.05.2003.
Titlu original: Planning the Entrepreneurial Venture

Copyright © 2018 Junior Achievement România, pentru ediția în limba română
Copyright © 2012 Ewing Marion Kauffman Foundation. All rights reserved.
Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în
nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând fotocopierea, înregistrarea,
păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate ca parte a programelor
JA sau cu permisiunea editorului.
ii
15 Finalizarea planului de afaceri
Finalizarea planului de afaceri

15
Prezentare generală
Pe durata acestui curs, aţi studiat, aţi analizat, aţi testat, aţi modificat şi aţi rescris
secţiunile planului de afaceri. Până în acest moment, probabil că aţi finalizat
secţiunile principale. În acest capitol, veţi învăţa ce trebuie să faceţi pentru a vă
completa planul de afaceri.
Prezentul capitol vă va oferi şi sfaturi de organizare a planului de afaceri după ce veţi
adăuga toate secţiunile finale. După ce veţi finaliza planul, îl veţi evalua astfel încât
să fie complet şi corect. Pentru a vă fi mai uşor, veţi avea la dispoziţie o listă de
verificare. De asemenea, planul trebuie fie verificat de un mentor de încredere şi de
cineva foarte priceput la gramatică şi ortografie.
În plus, puteţi să vă comparaţi planul de afaceri cu viziunea personală, raportându‑l şi
la afacerea model. Apoi, puteţi determina următorii paşi pe care trebuie să‑i urmaţi
pentru a vă transforma visul în realitate.
Obiective
În acest capitol, veţi învăţa:
∙∙ Să adăugaţi elementele finale şi să organizaţi planul de afaceri.
∙∙ Să verificaţi dacă planul este complet, clar şi concis.
∙∙ Să comparaţi planul de afaceri cu viziunea personală şi să îl raportaţi la
afacerea model.
∙∙ Să evaluaţi şi să planificaţi următorii paşii.
477 CAPITOLUL 15
15.1 Completarea planului de afaceri

15.1.1 Introducere
După ce aţi finalizat cercetarea şi aţi redactat conţinutul principal al planului, puteţi
adăuga componentele finale pentru a‑l duce la bun sfârşit. Planul final reflectă gradul de
profesionalism al antreprenorului. Nu numai conceptul de afaceri va fi evaluat în funcţie
de acest plan, ci şi antreprenorul însuşi. Cititorii vor evalua planul de afaceri în funcţie de
cât de uşor le este:
∙∙ Să îl citească
∙∙ Să regăsească rapid informaţiile
∙∙ Să determine punctele forte ale planului de afaceri
∙∙ Să înţeleagă scopurile şi obiectivele generale ale antreprenorului
Pentru ca planul de afaceri să fie mai uşor de utilizat, antreprenorul ar trebui să adauge
următoarele elemente, care vor fi prezentate pe larg în acest capitol:
∙∙ Coperta
∙∙ Cuprinsul
∙∙ Rezumatul
∙∙ Anexa
15.1.2 Coperta
Coperta planului de afaceri este primul lucru pe care cititorii îl vor vedea. Ea trebuie să
facă o impresie pozitivă şi să transmită informaţiile principale. Coperta poate fi creativă,
dar trebuie să fie simplă, utilă şi uşor de citit. Pentru ca investitorii şi creditorii să vă poată
contacta, treceţi numărul de telefon şi adresa de e‑mail. Verificaţi‑le de două ori pentru a
vă asigura că le‑aţi scris corect. Unele persoane ignoră planurile de business de pe care
lipsesc datele de contact.
Includeţi pe copertă următoarele informaţii:
∙∙ Numele companiei
∙∙ Motto-ul sau sloganul
∙∙ Logo-ul
∙∙ Data redactării planului
∙∙ Numele antreprenorului
∙∙ Adresa firmei sau adresa personală
∙∙ Numărul de telefon al antreprenorului şi alte date de contact
∙∙ Adresa de e‑mail şi website‑ul
Logo-ul companiei trebuie să apară pe copertă. Ar

putea fi foarte utilă şi o imagine sau o schiţă a Sfat
produsului sau serviciului. Imaginile sunt de efect
dacă sunt relevante pentru conceptul de afaceri şi au Asiguraţi‑vă că investitorii şi creditorii vă
pot contacta uşor. Treceţi numere de telefon
un aspect profesionist.
şi adrese de e‑mail şi verificaţi să fie scrise
corect.
478 CAPITOLUL 15
Antreprenori şi experienţele lor

Alvin, un antreprenor care a conceput un plan de afaceri pentru un restaurant unde seara
erau prezentate şi diverse spectacole, a inserat câteva imagini cu dansatoare din Las
Vegas pe copertă şi pe prima pagină a fiecărei secţiuni. Voia să obţină finanţare de la o
bancă, pentru amenajare, echipament şi comenzi de la furnizori. Costumele ademenitoare
ale dansatoarelor nu ilustrau nici afacerea sa şi nici modul de utilizare a fondurilor. Abia
atunci când a scos respectivele imagini a reuşit Alvin să găsească un bancher care cel
puţin să îl invite să completeze formularul de aplicaţie pentru împrumut.
În cazul în care planul de afaceri va fi distribuit mai multor investitori sau creditori, fiecare
plan trebuie numerotat separat pe copertă. Acest sistem vă va permite să urmăriţi fiecare
plan trimis pentru a fi revizuit. În plus, puteţi descuraja copierea sau distribuirea lui. De
asemenea, se recomandă să includeţi o notiţă referitoare la confidenţialitate, de exemplu
„Conţinutul acestui plan este proprietatea autorului şi este confidenţial. A nu se multiplica
sub nicio formă.“
Sfat
În cazul în care nu se înţelege din numele companiei care este obiectul său de activitate, adăugaţi sub nume
un slogan descriptiv.
Verificat a
c
Gândiţi‑vă să le solicitaţi cititorilor să semneze un acord de confidenţialitate care
stipulează că aceştia sunt de acord să nu divulge nimănui conţinutul sau ideile
planului. În cazul în care divulgaţi informaţii în absenţa unui acord de
confidenţialitate, vă puteţi pierde dreptul de a vă proteja informaţiile prin secrete
comerciale, brevete sau alte metode de protecţie.
Informaţii suplimentare
Ce trebuie să includă o prezentare neconfidenţială a afacerii mele? Prezintă informaţiile pe
care le puteţi împărtăşi în situaţiile neprotejate printr‑o clauză de confidenţialitate.
entrepreneur.com/ask/answer23446.html
Listă de verificare pentru acordul de confidenţialitate.
sunrisepage.com/plan/confiden.html
479 CAPITOLUL 15
Activitatea 15a. Coperta
Verificat a
c Puteţi crea o copertă cu aspect profesionist cu ajutorul modelului din
Activitatea 15a – Coperta. Includeţi numele companiei, precum şi
numele şi funcţia dvs. Mulţi antreprenori utilizează titlul de preşedinte.
Dacă planul de afaceri nu conţine De asemenea, includeţi datele de contact ale companiei. În cazul în
date de contact pe copertă, care încă nu aţi hotărât care este adresa firmei, folosiţi adresa dvs.
cititorii nu vor şti cum să Aceste date de contact îi ajută pe investitori şi pe ceilalţi cititori să vă
contacteze. Logo-ul companiei trebuie să apară pe copertă împreună cu
contacteze compania sau pe cine numele şi sloganul companiei dacă este cazul. Menţionaţi şi data la
să caute. Există posibilitatea ca, care a fost redactat documentul. Astfel, cei care îl citesc vor şti când a
în absenţa acestor informaţii, să fost scris planul, dar vă va ajuta şi să vă daţi seama dacă este cea mai
recentă versiune.
nu fiţi contactat.
Activitatea 15a. Coperta
Exemplu Numele firmei

Slogan sau moto
Logo
Plan de afaceri
Plan de afaceri elaborat de

Numele dvs.
Funcţia dvs.
Numele companiei
Adresa companiei
Oraş, judeţ şi cod poştal
Număr de telefon/fax
Adresa de e‑mail şi website‑ul
Data
Luna, anul
Conţinutul acestui plan este proprietatea autorului şi este confidenţial.

A nu se multiplica sub nicio formă.
15.1.3 Cuprinsul
Dacă planul de afaceri are un cuprins organizat şi corect, vă va fi mai uşor, atât dvs., cât şi
celor care îl citesc, să găsiţi informaţiile cât mai repede. Cuprinsul include o listă de titluri
şi subtitluri, precum şi pagina la care se găseşte fiecare. După ce aţi finalizat planul, puteţi
adăuga semne de carte pentru ca secţiunile să fie mai uşor de găsit.
În exemplul următor puteţi vedea cum ar arăta cuprinsul unei secţiuni de organizare şi
management.
480 CAPITOLUL 15
PLANUL DE MANAGEMENT ŞI ORGANIZARE

Forma juridică a afacerii………………......6 Sfat
Echipa de management ……………….... 6
Consiliul director/consiliul consultativ...... 7 Verificaţi cu atenţie cuprinsul după ce
Recrutarea şi selectarea angajaţilor..…….. 7 aţi finalizat planul. Verificaţi numero‑
Compensarea şi cota parte din afacere….. 8 tarea de două ori. Dacă numerotarea
Planul de recompense şi stimulente ……. 8 este greşită, puteţi lăsa senzaţia de
Comunicarea..................…………………. 9 neglijenţă.
Infrastructura...................………………… 9
În modelul planului de afaceri, aveţi la dispoziţie un exemplu de cuprins. La final, nu uitaţi
să verificaţi numărul paginilor pentru a vă asigura că sunt corecte. Veţi insera subtitlurile
sub secţiunea anexă în funcţie de informaţiile pe care le veţi include în acea secţiune.
Mai jos puteţi vedea un exemplu de cuprins inclus în modelul de plan de afaceri.
lu
Exemp CUPRINS

REZUMAT EXECUTIV.............................................................................................................................. #
PRODUSUL/SERVICIUL. . .......................................................................................................................... #
DESCRIEREA PRODUSULUI/SERVICIULUI.. ............................................................................................................. #
CARACTERISTICI ŞI BENEFICII . .......................................................................................................................... #
STADIUL DE DEZVOLTARE.................................................................................................................................. #
RESTRICŢIILE PRODUSULUI/SERVICIULUI.............................................................................................................. #
RĂSPUNDEREA CIVILĂ....................................................................................................................................... #
PRODUCŢIA...................................................................................................................................................... #
SPAŢIILE DE PRODUCŢIE.................................................................................................................................... #
FURNIZORII...................................................................................................................................................... #
PRODUSE/SERVICII SIMILARE ŞI DERIVATE........................................................................................................... #
MĂRCI ÎNREGISTRATE, BREVETE, DREPTURI DE AUTOR, LICENŢE........................................................................... #
AUTORIZAŢII GUVERNAMENTALE.. ...................................................................................................................... #
MANAGEMENT ŞI ORGANIZARE.. ............................................................................................................ #
FORMA JURIDICĂ A AFACERII.. ........................................................................................................................... #
ECHIPA DE MANAGEMENT................................................................................................................................. #
CONSILIUL DIRECTOR/CONSILIUL CONSULTATIV................................................................................................... #
RECRUTAREA ŞI SELECTAREA ANGAJAŢILOR........................................................................................................ #
COMPENSAREA ŞI COTA PARTE DIN AFACERE.. .................................................................................................... #
PLANUL DE RECOMPENSE ŞI STIMULENTE.. .......................................................................................................... #
COMUNICAREA................................................................................................................................................. #
INFRASTRUCTURA............................................................................................................................................. #
PLANUL DE MARKETING........................................................................................................................ #
PROFILUL DOMENIULUI.. .................................................................................................................................... #
DIMENSIUNEA ACTUALĂ........................................................................................................................... #
POTENŢIALUL DE DEZVOLTARE.................................................................................................................. #
TENDINŢE ÎN DOMENIU.. ........................................................................................................................... #
ALTE CARACTERISTICI.. ............................................................................................................................. #
CANALE DE DISTRIBUŢIE........................................................................................................................... #
ANALIZA CONCURENŢEI.. ................................................................................................................................... #
CONCURENŢA DIRECTĂ.. ........................................................................................................................... #
CONCURENŢA INDIRECTĂ......................................................................................................................... #
CONCURENŢA VIITOARE.. .......................................................................................................................... #
ANALIZA COMPETITIVĂ............................................................................................................................. #
ANALIZA PIEŢEI.. ............................................................................................................................................... #
PROFILUL PIEŢEI ŢINTĂ............................................................................................................................. #
PROFILUL CLIENTULUI.. ............................................................................................................................. #
ANALIZA PIEŢEI.. ....................................................................................................................................... #
PIEŢE VIITOARE........................................................................................................................................ #
PĂTRUNDEREA PE PIAŢĂ.. .................................................................................................................................. #
IMAGINEA COMPANIEI.. ............................................................................................................................ #
LOCAŢIA.. ................................................................................................................................................ #
RELAŢIILE CU CLIENŢII.............................................................................................................................. #
ADVERTISING ŞI PROMOVARE.. .................................................................................................................. #
PUBLICITATE GRATUITĂ............................................................................................................................ #
TELEMARKETING/DIRECT MAILING............................................................................................................. #
INTERNET................................................................................................................................................ #
EXPOZIŢII COMERCIALE.. ........................................................................................................................... #
FORŢĂ DE VÂNZARE INTERNĂ................................................................................................................... #
FORŢĂ DE VÂNZARE EXTERNĂ................................................................................................................... #
EFICACITATEA PĂTRUNDERII PE PIAŢĂ....................................................................................................... #
STABILIREA PREŢURILOR.................................................................................................................................... #
STRATEGIA DE STABILIRE A PREŢURILOR.................................................................................................... #
LISTA DE PREŢURI.................................................................................................................................... #
POLITICILE DE PREŢURI............................................................................................................................. #
PLANUL FINANCIAR............................................................................................................................... #
COSTURILE DE START‑UP................................................................................................................................... #
ESTIMAREA VÂNZĂRILOR................................................................................................................................... #
ESTIMAREA VENITURILOR.................................................................................................................................. #
ANALIZA PRAGULUI DE RENTABILITATE.. ............................................................................................................. #
FONDURI NECESARE ÎN NUMERAR...................................................................................................................... #
SURSE DE FINANŢARE.. ...................................................................................................................................... #
STRATEGIA DE RETRAGERE................................................................................................................................ #
DECLARAŢII FINANCIARE ESTIMATE
SITUAŢIA LUNARĂ A FLUXULUI DE NUMERAR
SITUAŢIA VENITURILOR LA SFÂRŞIT DE AN
BILANŢUL DE SFÂRŞIT DE AN
INDICATORII FINANCIARI
481 CAPITOLUL 15
Activitatea 15b. Cuprinsul

În această activitate, veţi crea cuprinsul
planului de afaceri. Porniţi de la exemplul de
cuprins, care include toate secţiunile
principale – cu titluri şi subtitluri. Profesorul
vă va indica dacă trebuie să lăsaţi toate
titlurile sau secţiunile sau să le omiteţi pe
acelea care nu se aplică în situaţia dvs. În
funcţie de instrucţiunile pe care le primiţi,
asiguraţi‑vă că planul de afaceri şi cuprinsul
au acelaşi format. Parcurgeţi planul şi
adăugaţi numărul paginii la care se găseşte
fiecare secţiune.
Sfat
Cel mai bine este să realizaţi cuprinsul după ce aţi finalizat planul. În acest moment, titlurile şi subtitlurile vor fi stabili‑
te, iar numărul de pagini ar trebui să rămână neschimbat.
15.1.4 Rezumatul
Rezumatul este o prezentare pe scurt a întregului plan de afaceri. Va fi prima secţiune de
text a planului finalizat. Rezumatul trebuie să poată răspundă la majoritatea întrebărilor
celor care vor parcurge documentul. Scopul său este de a evidenţia informaţiile principale
ale planului, aşa că se va scrie la sfârşit. Lungimea sa nu trebuie să depăşească două‑trei
pagini.
Înainte să înceapă să scrie rezumatul, antreprenorul va trebui să identifice publicul sau
cititorii, deoarece rezumatul va fi uşor diferit în funcţie de cei care îl vor citi. De exemplu,
un creditor nu va primi acelaşi rezumat pe care îl primeşte un mentor. Dacă aveţi o firmă
care există deja pe piaţă, nu uitaţi să includeţi şi următoarele informaţii:
∙∙ Data înfiinţării
∙∙ Istoricul de marketing al produsului sau serviciului
∙∙ Vânzările şi profiturile anuale, precum şi performanţa per total până în prezent
Verificat a
c
De multe ori, rezumatul este singura secţiune a planului care va fi citită de către
evaluator. Dacă rezumatul nu explică în mod clar şi concis conceptul afacerii şi
caracteristicile sale unice, majoritatea creditorilor sau investitorilor nu vor citi mai
departe.
482 CAPITOLUL 15
Rezumatul trebuie să conţină informaţiile esenţiale din următoarele secţiuni ale planului
de afaceri:
∙∙ Descrierea afacerii
∙∙ Planul de management şi organizare
∙∙ Planul de marketing
∙∙ Planul financiar
Greşelile care apar frecvent în rezumatele planurilor de afaceri:
∙∙ Excesul de informaţii superficiale, care nu îl motivează pe cititor să citească în
continuare
∙∙ Neidentificarea beneficiilor şi caracteristicilor unice ale produsului sau serviciului
∙∙ Excesul de informaţii tehnice
∙∙ Propoziţii şi fraze lungi
∙∙ Lungimea exagerată
∙∙ Nu se vorbeşte despre capacităţile echipei de management şi despre obiectivele sale
∙∙ Nu se precizează care sunt fondurile necesare, metodele de obţinere şi de utilizare a
fondurilor şi momentul în care investitorii îşi vor primi banii înapoi
Activitatea 15c. Rezumatul

Rezumatul le transmite cititorilor ce intenţionaţi să faceţi şi cum, cine va fi implicat, cât va
costa şi ce câştiguri potenţiale veţi avea. Răspunzând la cele patru seturi de întrebări din
această activitate, veţi elabora un rezumat executiv. Această prezentare scurtă a afacerii
include informaţii esenţiale despre etapa actuală de dezvoltare, echipa de management,
piaţa şi clienţii, planul de marketing şi fondurile necesare.
Scrieţi rezumatul executiv sub formă de text, utilizând un limbaj impersonal. Atunci când
vă referiţi la dvs., folosiţi‑vă numele. De exemplu, scrieţi „Janelle Jones are experienţă
în…“ în loc de „Am experienţă în…“.
Rezumatul nu trebuie să depăşească două‑trei pagini, dar trebuie să ofere suficiente
informaţii despre afacere. De multe ori, aceasta este singura secţiune a planului pe care
unii evaluatori o vor citi. Trebuie să le transmită cititorilor ce doriţi de la ei. De exemplu,
dacă vreţi să beneficiaţi de un împrumut, rezumatul trebuie să includă suma necesară, să
descrie modul în care va fi folosită, termenii
financiari doriţi şi, nu în ultimul rând, când
va fi returnată această sumă – o informaţie
extrem de importantă.
Sfat
Cei mai mulţi antreprenori scriu o versiune iniţială a
rezumatului atunci când îşi fac planurile iniţiale. După
finalizarea planului de afaceri, îşi rescriu rezumatul
pentru a include schimbările care au fost făcute pe
Antreprenori şi parcurs.
experienţele lor
Juan se foloseşte de rezumatul planului de afaceri pentru a le prezenta afacerea sa furnizorilor, comercianţilor, potenţialilor
angajaţi şi potenţialilor clienţi. „Viziunea operaţiunilor noastre este definită cu claritate în rezumat. Oamenilor le este suficient să îl
citească pentru a înţelege cu ce ne ocupăm“, a spus Jean.
483 CAPITOLUL 15
Scenariul 15.1.4
Run KC – Rezumat
Obiectiv
∙∙ Identificaţi informaţiile care trebuie incluse în rezumat.
Rezumatul este o Prezentare generală a planului de afaceri, care trebuie să prezinte firma
în sine, echipa de management, domeniul în care firma îşi desfăşoară activitatea, piaţa, dar
şi finanţarea necesară. Rezumatul trebuie să exprime conceptul de afaceri şi caracteristicile
sale unice în mod clar şi concis. Altfel, sunt şanse mari ca restul planului să nu fie citit.
Înainte de a scrie rezumatul, antreprenorul trebuie să identifice publicul sau cititorii. Cui îi
va fi prezentat planul de afaceri şi cu ce scop? S‑ar putea ca planul să aibă mai multe
tipuri de cititori. În acest caz, antreprenorul ar trebui să scrie câte un rezumat destinat
fiecărui tip de cititori, pentru a evidenţia acele aspecte care îl interesează cel mai mult.
Scenariu
Tim şi‑a completat planul de afaceri pentru Run KC şi este gata să îl prezinte unor
potenţiali finanţatori. El trebuie să scrie un rezumat care să‑i captiveze pe cei care îl citesc,
astfel încât să fie interesaţi să citească planul în întregime.
Pasul 1
Identificaţi publicul. În Capitolul 12, am discutat despre opţiunile de start‑up pentru Run
KC. Pe baza acelor recomandări, identificaţi cui ar putea fi destinat acest plan de afaceri şi
cu ce scop.
Pasul 2
Atrageţi atenţia publicului. Pentru fiecare dintre categoriile de mai jos, utilizaţi informaţiile
despre Run KC pe care le‑aţi descoperit în timpul cursului şi menţionaţi două detalii
despre această companie care i‑ar putea interesa pe destinatarii pe care i‑aţi identificat la
Pasul 1. Nu uitaţi: rezumatul trebuie să determine cititorul să parcurgă tot planul.
Descrierea firmei
484 CAPITOLUL 15
Planul de management şi organizare
Planul de marketing
Planul financiar
Activitatea 15c. Rezumatul executiv
Întrebările pentru planul de afaceri
Descrierea firmei
Descrieţi cât mai exact firma. În ce stadiu de dezvoltare se află în acest moment? Stadiul de dezvoltare
poate fi de start‑up, operaţiuni iniţiale, expansiune, creştere rapidă sau operaţiuni stabile. Care sunt
caracteristicile unice ale produsului sau serviciului şi ce drepturi de proprietate deţine afacerea?
Planul de management şi organizare
Ce formă juridică va avea afacerea şi de ce? Cine vor fi principalii membri ai echipei de management, ce
funcţii vor avea şi ce aptitudini utile au? Care vor fi principalele grupuri de susţinere ale echipei de
management, inclusiv contabilii, avocaţii, consiliul director şi consiliul consultativ?
Planul de marketing
Care sunt caracteristicile pieţei referitoare la domeniul în care fima îşi desfăşoară activitatea, clienţi,
nevoile clienţilor, beneficiile produselor şi pieţele ţintă? Care sunt principalii competitori şi care sunt
punctele lor forte şi punctele slabe? Care sunt planurile de pătrundere pe piaţă? Includeţi date şi cifre din
cercetarea de piaţă.
Planul financiar
Cât vă va costa demararea afacerii? Care sunt estimările vânzărilor şi profitului net? Care este pragul de
rentabilitate? Ce fonduri vor fi necesare pentru a începe afacerea şi pentru operaţiunile sale? Ce surse de
finanţare aţi căutat până acum şi veţi căuta în viitor? Cu ce sumă a contribuit antreprenorul? Care este
strategia de ieşire din afacere?
485 CAPITOLUL 15
15.1.5 Anexa planului de afaceri

Secţiunile principale ale planului de afaceri nu ar trebui să includă foarte multe detalii sau
specificaţii tehnice. Informaţiile care susţin planul de afaceri trebuie să se găsească în
anexă. Aceste documente îl fac mai credibil. Antreprenorul trebuie să se asigure că
documentele incluse în anexă sunt uşor de găsit, de citit şi de înţeles.
Anexa trebuie să se regăsească în cuprinsul planului, pentru a‑i fi mai uşor cititorului să
găsească documentele. Indexul anexei enumeră toate documentele incluse. Orice referire
la aceste documente din corpul planului trebuie să includă titlul documentului şi pagina
corespunzătoare din anexă. Următoarele documente ar trebui să se găsească în anexă, şi
nu în planul propriu‑zis:
∙∙ Fişele de lucru din modelul financiar, inclusiv:
Finanţarea şi cheltuielile de start‑up
Cheltuielile operaţionale
Vânzările
Inventarul
Bugetul de investiţii
Capitalul propriu şi datoriile
Programul de amortizare (dacă este cazul)
∙∙ CV‑urile detaliate ale membrilor echipei de management sau ale angajaţilor cheie
∙∙ Toate contractele angajaţilor, opţiunea de achiziţionare de acţiuni şi planurile de pensii
∙∙ Declaraţiile financiare personale pentru fiecare manager
∙∙ Copii ale înregistrărilor de brevete, drepturi de autor şi alte forme de proprietate intelectuală
∙∙ Copiile contractelor şi ale documentelor oficiale, precum forma juridică, contractele de
vânzare, contractele de distribuţie, acordurile de confidenţialitate şi alte documente juridice
∙∙ Broşuri sau alte mostre de materiale publicitare
∙∙ Copii ale logo‑urilor
∙∙ Copii ale studiilor de piaţă sau articolelor din jurnale comerciale sau alte surse de
informaţii adecvate, inclusiv sursa şi data
∙∙ Informaţii suplimentare care susţin analiza domeniului de activitate, precum date
demografice sau articole din reviste, inclusiv sursa şi data
∙∙ Fotografii profesioniste ale produsului, facilităţilor sau echipamentelor
∙∙ Descrieri detaliate ale produsului
∙∙ Harta locaţiilor afacerii
∙∙ Copii ale rapoartelor de credit ale afacerii
∙∙ Copii ale scrisorilor de referinţă, de recomandare sau de susţinere care nu sunt mai
vechi de 12‑16 luni
∙∙ Comenzi semnate de clienţi sau scrisori de intenţie
Sfat
Conţinutul anexei poate consolida credibilitatea antreprenorului – sau, dimpotrivă, o poate ruina. În cazul în care
se descoperă că datele sunt incorecte sau lipsesc, cel care citeşte se va îndoi de acurateţea întregului plan. Dacă
informaţiile sunt însoţite de surse corecte şi complete, cititorul va considera că informaţiile sunt în regulă şi nu va
dori să le verifice el însuşi.
486 CAPITOLUL 15
Activitatea 15d. Anexa

Secţiunile principale ale planului de afaceri nu ar trebui să conţină detalii sau specificaţii
tehnice în exces. Informaţiile care susţin planul de afaceri trebuie să se găsească în anexă.
Probabil că cititorii nu se vor uita pe fiecare pagină din anexă, însă vor fi siguri că
informaţiile din plan sunt documentate.
Secţiunea 15.1.5 conţine o listă de documente care pot fi incluse în anexă. Stabiliţi care
dintre ele sunt relevante pentru afacerea dvs. Lungimea anexei variază în funcţie de
cantitatea de informaţii detaliate de care aveţi nevoie pentru a susţine afirmaţiile din planul
de afaceri. Dacă anexa este extrem de lungă, o puteţi transforma într‑un document separat.
Această activitate nu conţine un model de anexă. Toate documentele pot fi introduse în
anexă aşa cum sunt. Pregătiţi un cuprins separat la începutul anexei pentru a enumera
tipurile de documente şi numărul paginii la care se regăseşte fiecare.
15.2 Asamblarea planului de afaceri

15.2.1 Organizarea planului de afaceri
După ce aţi redactat rezumatul şi aţi adunat documentele care vor fi incluse în anexă,
următorul pas este asamblarea planului de afaceri. Atunci când creditorii şi investitorii
parcurg un plan de afaceri, ei nu evaluează doar planul afacerii propuse, ci îşi fac şi o
impresie despre persoana sau echipa care a pregătit planul. Pentru ei nu este suficient ca
planul să fie credibil, ci vor să vadă dacă planul a fost scris cu atenţie, cu minuţiozitate şi
cu profesionalism. Pe baza acestor caracteristici, creditorii şi investitorii estimează dacă
antreprenorul sau echipa care a creat planul dă dovadă de suficient profesionalism astfel
încât să poată gestiona banii care vor fi investiţi sau împrumutaţi. Planul de afaceri este
primul indiciu despre tipul de activitate pe care echipa poate să o desfăşoare.
Fiecare secţiune a planului trebuie să înceapă pe o pagină nouă. Ele ar trebui să apară în
ordinea următoare:
∙∙ Coperta
∙∙ Cuprinsul
∙∙ Rezumatul
∙∙ Planul produsului sau serviciului
∙∙ Planul de management şi organizare
∙∙ Planul de marketing
∙∙ Planul financiar
∙∙ Anexa
Structura planului de afaceri – O listă utilă de subiecte care pot fi incluse în planul de
afaceri. Lista poate fi găsită la sfârşitul acestei secţiuni.
487 CAPITOLUL 15
Planul de afaceri • Analiza competitivă

Structura planului • Concurenţa directă
Rezumatul • Concurenţa indirectă
• Concurenţa viitoare
• Descrierea afacerii • Analiza competitivă
• Planul de management şi organizare • Analiza pieţei
• Planul de marketing • Profilul pieţei ţintă
• Planul financiar • Profilul clientului
Produsul/serviciul • Analiza pieţei
• Descrierea produsului sau serviciului • Pieţe viitoare
• Caracteristici şi beneficii • Pătrunderea pe piaţă
• Stadiul de dezvoltare • Imaginea companiei
• Restricţiile produsului sau serviciului • Locaţia
• Răspunderea civilă • Relaţiile cu clienţii
• Producţia • Advertisingul şi promovarea
• Spaţiile de producţie • Publicitatea gratuită
• Furnizorii • Telemarketing/direct mailing
• Produse sau servicii similare şi derivate • Internet
• Mărci înregistrate, brevete, drepturi de autor, licenţe • Târguri comerciale
• Cerinţe legale • Vânzări interne
Management şi organizare • Vânzări externe
• Eficacitatea pătrunderii pe piaţă
• Forma juridică a afacerii • Stabilirea preţurilor
• Echipa de management • Strategia de stabilire a preţurilor
• Consiliul director/Consiliul consultativ • Lista de preţuri
• Recrutarea şi selectarea angajaţilor • Politicile de preţuri
• Compensarea şi cota parte din afacere Planul financiar
• Planul de recompensare şi de stimulente
• Comunicare • Costurile de start‑up
• Infrastructură • Estimarea vânzărilor
Planul de marketing • Estimarea veniturilor
• Analiza pragului de rentabilitate
• Profilul domeniului • Fondurile necesare
• Dimensiunea actuală • Sursele de finanţare
• Potenţialul de dezvoltare • Strategia de retragere
• Tendinţele din domeniu • Situaţiile financiare estimate
• Concluzii • Situaţia lunară a fluxului de numerar
• Alte caracteristici • Situaţia veniturilor la sfârşit de an
• Canalele de distribuţie • Bilanţul de sfârşit de an
• Indicatori financiari
ANEXĂ
488 CAPITOLUL 15
15.2.2 Formatarea şi designul planului de afaceri

Pentru planul de afaceri, cel mai bine se potriveşte un font lizibil şi un design simplu. De
obicei, cele mai lizibil font este Times, cu serife, cu o dimensiune de 12 puncte. Trucurile
precum scrierea numai cu majuscule sau utilizarea în exces a textului îngroşat sau
subliniat distrag atenţia cititorului şi diminuează importanţa textului. Dacă aţi stabilit deja
identitatea corporativă a companiei, utilizaţi logo‑ul, fonturile şi culorile pe care le‑aţi ales.
Fiecare pagină trebuie să aibă un spaţiu alb suficient de mare. Textul va fi mai uşor de citit,
iar cititorul va putea face notiţe pe marginea textului. Utilizaţi margini late
(între 2,5‑3 cm) şi liste cu marcatori ori de câte ori se poate, pentru a adăuga mai mult
spaţiu alb. Titlurile, graficele şi alte imagini potrivite atrag cititorul şi uşurează lectura.
Trecerea dintre pagini trebuie să fie lină. Dacă un titlu se află pe ultimul rând al paginii, iar
conţinutul acelei secţiuni apare pe pagina următoare, mutaţi‑l deasupra secţiunii. În final,
fiecare pagină trebuie să fie numerotată corespunzător. Modelul de plan de afaceri oferit în
acest curs vă va oferi exemple excelente de moduri de formatare şi de design.
15.2.3 Tipărirea şi legarea planului de afaceri

Planul trebuie să fie tipărit la o imprimantă laser sau ink‑jet de calitate, pe hârtie standard,
albă sau de o culoare pală, dimensiunea A4. Puteţi folosi culori pentru titluri, subtitluri şi
grafice. Textul propriu‑zis nu trebuie să fie color. Excesul de culoare poate distrage atenţia
cititorului de la conţinutul planului.
Alegeţi o metodă de legare a paginilor care
să le protejeze, să permită cititorului să le
frunzărească şi să le fixeze astfel încât să nu
se ridice atunci când puneţi planul pe o
suprafaţă plană. Multe magazine de papetărie
şi centre de copiere oferă servicii de legare
profesioniste şi accesibile. Evitaţi dosarele
lucioase de plastic cu spiră detaşabilă. Dacă
planul de afaceri va fi folosit intern, utilizaţi
dosare cu trei inele. Această metodă de
legare a paginilor vă permite să le scoateţi şi
să le înlocuiţi cu uşurinţă pe măsură ce
actualizaţi planul. De asemenea, planul de
afaceri poate fi distribuit şi pe cale
electronică, sub formă de fişier .pdf sau Word
(ori altă aplicaţie de procesare de text).
Verificat a
c
Un plan simplu legat, bine scris, fără greşeli de gramatică şi organizat va avea mult
mai multe şanse de succes decât unul legat în mod pretenţios, plin de ilustraţii şi de
greşeli gramaticale şi dezorganizat sau care conţine afirmaţii nejustificate.
489 CAPITOLUL 15
15.3 Evaluarea planului de afaceri

15.3.1 Introducere
Planul finalizat trebuie să fie revizuit din mai multe perspective diferite. În primul rând,
partea narativă a planului trebuie să fie corectă din punct de vedere gramatical şi să nu
conţină greşeli de ortografie. Formatarea trebuie să aibă logică şi să contribuie la uşurinţa
lecturii. În al doilea rând, conţinutul planului de afaceri trebuie să descrie în mod adecvat
oportunitatea de afaceri şi potenţialul său. Completaţi pasajele cu informaţii insuficiente
sau care lipsesc. În final, înainte de a trimite planul altor persoane, antreprenorul trebuie să
îl evalueze el personal, pentru a se asigura că acesta îl reprezintă atât pe el însuşi, cât şi
propria afacere.
15.3.2 Acurateţea şi corectarea

Antreprenorul este extrem de familiarizat cu conţinutul planului său, aşa că i‑ar fi mai
dificil să‑l verifice el însuşi. Trebuie să apeleze la un corector priceput, care să îi
semnaleze fiecare eroare de gramatică, de ortografie sau alte tipuri de greşeli din planul
final. În mod ideal, antreprenorul ar trebui să colaboreze cu corectorul pentru a înţelege
de ce sunt necesare corecturile respective, fie gramaticale, fie legate de logică. Acest
exerciţiu vă va ajuta atunci când veţi elabora documente de afaceri în viitor. Planul trebuie
verificat din mai multe perspective:
∙∙ Gramatica, punctuaţia şi ortografia. Dacă planul conţine astfel de greşeli, cititorii îşi vor
pierde încrederea în capacitatea antreprenorului de a scrie un document. Planul de
afaceri reflectă abilitatea antreprenorului de a începe şi de a conduce o afacere. Lipsa
atenţiei la detalii în ceea ce priveşte planul de afaceri poate sugera faptul că
antreprenorul va trata afacerea cu superficialitate.
∙∙ Ordinea logică a informaţiilor. Dacă informaţiile sunt înşiruite într‑o ordine nepotrivită,
cititorilor le va fi extrem de dificil să înţeleagă conceptul de afaceri. Este important să
ţineţi minte faptul că cel care citeşte nu este la fel de familiarizat cu conceptul ca şi
dvs. Antreprenorul trebuie să le prezinte cititorilor afacerea sa, având grijă ca ideile să
aibă o succesiune logică şi să nu fie exprimate într‑un limbaj excesiv de tehnic.
∙∙ Utilizarea pronumelor personale, precum „eu“, „noi“. Acestea distrag atenţia cititorului
de la afacerea în sine şi îl determină să se concentreze asupra antreprenorului. De cele
mai multe ori, propoziţiile care fac referire la antreprenor pot fi reformulate. De
exemplu, afirmaţia „Îmi doresc cu adevărat să încep o afacere care să satisfacă nevoile
clienţilor“ poate fi transformată în „Această afacere va satisface nevoile clienţilor.“
Atunci când vorbiţi despre dvs., folosiţi persoana a treia şi numele dvs.în loc de „eu“
sau „noi“.
∙∙ Menţionarea surselor. Deciziile din cadrul procesului de planificare a unei afaceri
trebuie să se bazeze pe date concrete. Dacă nu includeţi sursele din care aţi obţinut
aceste date, cititorii s‑ar putea îndoi de validitatea lor.
∙∙ Cuvinte sau expresii negative. Planul de afaceri trebuie să fie un plan de acţiune
pozitiv. Evitaţi pe cât posibil cuvintele sau expresiile negative. Negativitatea îi conferă
planului un ton nepotrivit. Folosiţi, de exemplu, următoarele fraze:
∙∙ Serviciul este uşor de comercializat; totuşi, încă nu a fost găsit niciun subcontractor
care să furnizeze serviciile tehnice.
∙∙ Pragul de rentabilitate este de 5.000 de unităţi, însă compania nu a reuşit să producă
mai mult de 3.000.
∙∙ Clienţii au nevoie de o combinaţie de produse sau servicii pe care compania nu le
poate oferi.
490 CAPITOLUL 15
Afirmaţiile care urmează transmit acelaşi mesaj, dar pe un ton pozitiv:

∙∙ Comercializarea va începe odată ce se va încheia un contract cu un subcontractor
care va oferi serviciile tehnice.
∙∙ În prezent, personalul şi facilităţile disponibile produc 3.000 de unităţi lunar. Pragul
de rentabilitate este de 5.000 de unităţi pe lună.
∙∙ În momentul de faţă, compania furnizează un singur serviciu. Nevoile clienţilor oferă
oportunitatea de a extinde acest serviciu pentru a include şi alte produse.
Tonul planului de afaceri trebuie să f ie pozitiv.

Observaţi cum se schimbă tonul în următoarele af irmaţii:
Clienţii au nevoie de o combinaţie de produse sau servicii pe care compania nu le poate oferi.
sau
În momentul de faţă, compania furnizează un singur serviciu. Nevoile clienţilor oferă oportunitatea
de a extinde acest serviciu pentru a include şi alte produse.
15.3.3 Sfaturi din partea mentorului

Planul de afaceri finalizat trebuie să fie revizuit de unul sau mai mulţi consilieri de
încredere, preferabil unii care deja cunosc domeniul. Sfaturile lor pot fi extrem de utile
pentru a determina punctele forte şi punctele slabe ale planului. Aceştia trebuie să verifice:
Fezabilitatea produsului sau serviciului. Ce riscuri
implică furnizarea acestui produs sau serviciu? Există vreun
potenţial de extindere pe care nu l‑aţi remarcat? Există
reglementări guvernamentale pe care nu le‑aţi menţionat?
Fezabilitatea pieţei. Planul de marketing reflectă
potenţialul real al pieţei? Planul de pătrundere pe piaţă
este rezonabil şi accesibil?
Fezabilitatea financiară. Veniturile şi cheltuielile au fost
estimate corect? Se pot obţine fondurile necesare pentru
start‑up? Aţi identificat strategia de retragere din afacere?
15.3.4 Lista de verificare a planului de afaceri Acum, rugaţi un consilier de încredere să vă evalueze planul.
După ce planul de afaceri a fost verificat de către un Dacă este posibil, apelaţi la o persoană care este
corector sau un mentor şi au fost aplicate toate familiarizată cu domeniul în care doriţi să intraţi. Ascultaţi‑le
opiniile şi stabiliţi cum puteţi îmbunătăţi planul pe baza
modificările, antreprenorul va trebui să verifice dacă sfaturilor primite.
planul este complet şi corect. Lista de verificare din
exerciţiul care urmează vă oferă criterii de evaluare pentru fiecare secţiune a planului de
afaceri. Aceste criterii se referă la informaţii concrete care trebuie să fie incluse în plan şi
vă sugerează cum ar trebui să apară ele.
Această evaluare scoate în evidenţă modificările care trebuie făcute. Aceste modificări vor
face planul mai uşor de citit, mai concis, mai complet, mai documentat şi mai corect.
Lista de verificare a planului de afaceri – O listă utilă pentru a vă ajuta să determinaţi dacă
planul de afaceri este complet. Lista se află la sfârşitul acestei secţiuni.
491 CAPITOLUL 15
Exerciţiul 15.3.4
Evaluarea planului de afaceri
Obiectiv
∙∙ Utilizaţi Lista de verificare a planului de afaceri pentru a evalua punctele forte şi
punctele slabe ale planului dvs. în ceea ce priveşte stilul, formatul şi conţinutul.
În acest exerciţiu, vă veţi verifica planul de afaceri folosind aceeaşi Listă de verificare pe
care o va utiliza profesorul atunci când îl va evalua.
Pasul 1
Citiţi planul de afaceri.
Pasul 2
Folosiţi următoarea listă de verificare pentru a vă evalua planul. Marcaţi răspunsurile cu un
„x“ în căsuţa corespunzătoare.
Planul de afaceri. Lista de verificare a planului de afaceri
UŞURINŢA CU CARE POATE FI CITIT, ÎN GENERAL Da Nu

Limbajul este concis (planul nu sună ca un roman sau ca un eseu)  
Fiecare secţiune este de sine stătătoare şi are un obiectiv clar definit, pe care îl
îndeplineşte.  
Informaţiile sunt susţinute prin documentare suficientă.  
Concluziile trase în urma informaţiilor sunt rezonabile.  
Conţinutul este însoţit de suficiente grafice şi diagrame.  
Ortografia/Gramatica/Calculele Da Nu
Textul este corect din punct de vedere ortografic.  
S‑au respectat normele gramaticale.  
Calculele sunt corecte.  
Formatarea generală Da Nu
Fontul ales este lizibil.  
Spaţierea dintre rânduri este suficientă.  
Planul conţine titluri şi subtitluri.  
Formatarea titlurilor şi subtitlurilor este aceeaşi în tot textul.  
Paginile sunt numerotate.  
Numerotarea este formatată în acelaşi mod în tot documentul.  
Planul conţine suficient spaţiu alb pentru a facilita lectura.  
492 CAPITOLUL 15
Lista de verificare a planului de afaceri (continuare)
Coperta/Cuprinsul Da Nu
Pe copertă este menţionată denumirea companiei.  
Pe copertă este menţionat numele directorului executiv.  
Coperta conţine adresa, numărul de telefon şi de fax, adresa de e‑mail şi adresa web.  
Coperta conţine logo‑ul companiei.  
Numărul paginilor din cuprins este corect.  
Anexa include un cuprins.  
Rezumatul Da Nu
Nu depăşeşte trei pagini şi prezintă integral noua afacere.  
Descrie caracteristicile şi beneficiile unice ale produsului/serviciului.  
Prezintă echipa de management şi infrastructura.  
Explică oportunităţile din domeniu.  
Produsul/Serviciul Da Nu
Descrie produsul/serviciul într‑un limbaj simplu (fără termeni prea specializaţi).  
Descrie produsul/serviciul în mod concret (nu foarte pe larg).  
Oferă dovezi că produsul/serviciul este fezabil din punct de vedere tehnologic.  
Prezintă caracteristicile unice.  
Prezintă beneficiile speciale.  
Explică în mod cuprinzător limitele şi posibilele soluţii ale produsului/serviciului.  
Dacă este cazul, descrie procesul de producţie şi planurile spaţiilor de
producţie.  
Identifică furnizorii de rezervă şi subcontractorii.  
Anticipează viitoarele produse/servicii complementare.  
Descrie modul în care se va crea şi se va proteja proprietatea intelectuală.  
Enumeră cerinţele agenţiilor de reglementare.  
Management şi organizare Da Nu
Explică forma juridică a afacerii.  
Enumeră principalele funcţii de management, inclusiv principalele
responsabilităţi la locul de muncă.  
Prezintă consiliul director/membrii comitetului consultativ, inclusiv principalele
contribuţii planificate.  
Explică detaliat procesul de recrutare şi de selectare a angajaţilor.  
Explică remunerarea şi sistemele de recompensare a angajaţilor.  
Demonstrează credibilitatea echipei de management.  
Planul de marketing – profilul domeniului Da Nu
Se concentrează asupra dimensiunii actuale şi potenţialului de creştere al industriei.  
Prezintă tendinţele din industrie şi oportunităţile asociate cu fiecare tendinţă.  
Ia în calcul caracteristicile locaţiei geografice, caracterul sezonier şi profitul din domeniu.  
Identifică reţelele de distribuţie existente.  
Planul de marketing – analiza concurenţei Da Nu
Menţionează concurenţa directă, indirectă şi viitoare.  
Conţine o matrice care ilustrează poziţia pe piaţă faţă de competitori. (Poate fi
plasată în anexă.)  
Descrie avantajul competitiv.  
493 CAPITOLUL 15
Lista de verificare a planului de afaceri (continuare)

Planul de marketing – analiza de marketing şi pătrunderea pe piaţă Da Nu
Conţine profilul consumatorului.  
Este specificată piaţa ţintă.  
Descrie în mod cuprinzător imaginea companiei.  
Descrie planurile de intrare pe piaţă, inclusiv relaţiile cu clienţii, locaţia,
 
echipa de vânzări, producţie şi distribuţie.
Descrie planurile de advertising şi promovare.  
Include planuri de marketing prin intermediul tehnologiei, inclusiv internetul.  
Prezintă alte strategii de pătrundere pe piaţă, inclusiv publicitatea, marketingul
 
prin telefon/prin poştă şi târgurile comerciale.
Descrie planurile de evaluare a eficienţei metodelor de pătrundere pe piaţă.  
Planul de marketing – stabilirea preţurilor Da Nu
Explică strategia de stabilire a preţurilor.  
Conţine informaţii referitoare la modul de stabilire a preţurilor.  
Include informaţii despre volum şi preţuri speciale.  
Salariile şi alte beneficii corespund cu standardele industriei sau cu scopurile
 
antreprenorului.
Planul financiar Da Nu
Costurile de start‑up par rezonabile.  
Estimarea vânzărilor şi a veniturilor pare rezonabilă.  
Include analiza pragului de rentabilitate.  
Cerinţele financiare sunt identificate în mod clar.  
Sursele de împrumuturi sau emiterea de acţiuni sunt identificate adecvat.  
Strategia de retragere este definită în mod clar.  
Include declaraţiile financiare.  
Anexă – conţine numai elementele aplicabile Da Nu
Conţine fişele de lucru pentru planul financiar.  
Conţine CV‑urile membrilor echipei de management şi ale angajaţilor cheie.  
Conţine toate contractele cu angajaţii, opţiunile de achiziţionare de acţiuni şi
planurile de pensii.
 
Conţine situaţiile financiare personale ale fiecărui proprietar.  
Conţine documentele de aprobare a brevetelor şi a drepturilor de autor.  
Conţine acorduri precum cele de parteneriat, de vânzări, de distribuire, de
neconcurenţă sau confidenţialitate, legi auxiliare corporative şi altele.
 
Conţine copii ale broşurilor şi altor materiale publicitare.  
Conţine copiile tuturor logo‑urilor care au fost create.  
Conţine copii ale scrisorilor de recomandare şi ale trimiterilor recente.  
Conţine copii ale unor studii de piaţă sau articole din jurnale comerciale sau
alte surse.
 
Conţine fotografii ale produsului, realizate profesionist.  
Conţine prezentări detaliate ale sistemelor operaţionale şi de control.  
Conţine comenzi sau scrisori de intenţie semnate de clienţi.  
Conţine documente care susţin cercetarea domeniului în care firma îşi
desfăşoară activitatea.
 
Conţine descrieri detaliate ale produselor de înaltă tehnologie.  
494 CAPITOLUL 15
15.4 Revizuirea planului de afaceri

15.4.1 Compararea planului cu viziunea personală
Mulţi oameni încep o afacere fără a se gândi dacă se va potrivi cu obiectivele lor
personale. Prin urmare, mulţi proprietari de companii ajung să fie nefericiţi şi nemulţumiţi
şi încearcă să renunţe la afacerea lor.
O modalitate de a evita această situaţie este aceea de a vă compara planul de afaceri cu
viziunea personală pe care aţi elaborat‑o în Capitolul 1. Această comparaţie vă ajută să vă
asiguraţi că afacerea se potriveşte cu dorinţele dvs. După ce vă revizuiţi planul de afaceri
şi viziunea personală, este posibil să doriţi să schimbaţi câte ceva. Dacă aceste două
chestiuni nu sunt compatibile, cel mai înţelept ar fi să alegeţi altceva. Pentru o satisfacţie
pe termen lung, este esenţial ca afacerea dvs. să fie compatibilă cu viziunea personală.

O antreprenoare visa să deschidă un restaurant în care să servească mâncare la grătar, în care să muncească atât ea, cât şi câţiva
membri ai familiei, împărtăşind aceeaşi viziune. Planul de afaceri pe care l‑a realizat a dovedit că avea un concept viabil, avea
o piaţă, existau fonduri disponibile şi părea să fie o idee profitabilă. În timp ce planifica programul activităţii afacerii şi rolurile
fiecăreia dintre rudele sale, ea şi‑a dat seama că, cel puţin la început, cu toţii ar trebui să lucreze la restaurant aproape toată ziua.
Însă rudele sale nu îi împărtăşeau această viziune. Aveau şi alte interese în afara restaurantului. Ea a abandonat proiectul şi a
continuat să caute o idee de afaceri care să fie compatibilă atât cu viziunea ei personală, cât şi cu interesele familiei.
495 CAPITOLUL 15
Exerciţiul 15.4.1
Comparaţi planul de afaceri cu viziunea personală
Obiectiv
∙∙ Evaluaţi planul de afaceri finalizat cu viziunea personală.
În Exerciţiul 2.3.3, aţi comparat oportunitatea de afaceri cu viziunea personală. Acum, veţi
proceda la fel pentru a compara viziunea personală cu planul de afaceri finalizat. După
cum ştiţi deja, nu există nicio modalitate garantată, corectă din punct de vedere statistic de
a calcula probabilitatea ca afacerea să fie compatibilă cu viziunea dvs. Cea mai mare
parte a acestei evaluări va fi subiectivă. Totuşi, vă poate ajuta să aveţi un instrument care
să vă ghideze pe parcursul acestui proces de evaluare. Acest instrument vă va ajuta să
stabiliţi cât de bine se potriveşte afacerea pe care aţi planificat‑o cu viziunea personală.
Instrumente
Accesul la internet
Pasul 1
Recitiţi viziunea personală din Activitatea 1. Revizuiţi viziunea personală pe care aţi
elaborat‑o în Activitatea 1. Faceţi toate modificările necesare astfel încât să descrie cu cât
mai multă precizie ce înseamnă pentru dvs. succesul.
Pasul 2
Introduceţi un * în coloana Prioritate din Tabelul de evaluare a viziunii personale,
în dreptul criteriilor esenţiale. Astfel, veţi acorda o importanţă mai mare acelor criterii
care sunt esenţiale pentru succesul şi satisfacţia dvs. De exemplu, poate că numărul de ore
pe care sunteţi dispus să le lucraţi pe săptămână este un criteriu esenţial. Marcaţi‑l cu un
asterisc pentru a indica faptul că nu se poate face niciun compromis în acest sens.
Pasul 3
Evaluaţi gradul de compatibilitate al planului de afaceri cu viziunea personală.
Utilizaţi o scară de la 1 la 10 (în care 1 înseamnă că afacerea nu se potriveşte deloc cu
viziunea personală, iar 10 înseamnă că se potriveşte perfect) şi identificaţi în ce măsură se
potriveşte fiecare dintre criteriile viziunii personale cu afacerea pe care aţi planificat‑o.
Înlocuiţi numărul ales cu litera „X“.
496 CAPITOLUL 15
Exerciţiul 15.4.1
Tabelul de evaluare a viziunii personale
Criteriile – Pasul 1 şi Pasul 2 Pasul 3 Evaluarea – Pasul 4
Prioritate* Cât de bine se potriveşte conceptul de afaceri cu viziunea
personală?
Criterii legate de stilul de viaţă Deloc ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ Perfect
Numărul de ore lucrate pe săptămână 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Un program flexibil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Locaţia dorită 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Deplasările 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Principiile morale, convingerile
sau standardele personale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Sprijinul familiei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Criterii profesionale
Puterea sau statutul 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gradul de implicare în activitatea zilnică 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gradul de potrivire cu competenţele
şi abilităţile personale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Stabilitatea slujbei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Afacere bazată pe stilul de viaţă 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Afacere bazată pe dezvoltare 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Criterii financiare
Obligaţii financiare personale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nivelul viitor al veniturilor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Profitul firmei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Investiţia personală 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Finanţare externă 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
* Adăugaţi un asterisc (*) în dreptul criteriilor esenţiale Scorul total

Pasul 4
Reflectaţi. Acum, că aţi finalizat planul de afaceri şi l‑aţi comparat cu viziunea personală,
identificaţi aspectele care se potrivesc – acele aspecte ale afacerii pe care aţi planificat‑o
care se potrivesc cel mai bine cu viziunea personală.
Identificaţi aspectele care nu se potrivesc – acelea care nu corespund cu viziunea

personală.
497 CAPITOLUL 15
15.4.2 Compararea planului cu o afacere model

În cazul în care afacerea planificată se potriveşte cu viziunea personală, următorul pas este
să o comparaţi din nou cu afacerea model. Cunoştinţele şi informaţiile pe care le‑aţi
acumulat în timp ce aţi elaborat planul de afaceri vă permit să evaluaţi conceptul
comparându‑l cu o afacere model. Această afacere model este folosită ca un test suprem
pentru a verifica fezabilitatea afacerii. În plus, afacerea model poate fi folosită pentru a
stabili puncte de referinţă pentru dezvoltarea ulterioară a companiei.
Compararea planului cu afacerea model poate scoate la iveală mai multe puncte forte şi
puncte slabe la care trebuie să vă gândiţi. Înainte de a începe orice afacere, un antreprenor
trebuie să se gândească la avantajele produsului sau serviciului, la piaţă şi la
profitabilitatea afacerii. Unele puncte slabe sunt mai uşor de depăşit decât altele. Dacă nu
puteţi îmbunătăţi scorul unui anumit criteriu din Lista de verificare a fezabilităţii, gândiţi‑vă
dacă acest criteriu va afecta succesul afacerii. Va trebui să luaţi aceste lucruri în
considerare mai târziu, atunci când veţi decide dacă veţi demara sau nu afacerea.

După redactarea planului de afaceri, mai mulţi asociaţi au hotărât să
abandoneze ideea de a‑şi înfiinţa o firmă de catering şi organizare de
petreceri din cauza costurilor ridicate ale asigurărilor pentru răspundere
civilă. În anumite situaţii, unul dintre factori poate să fie atât de important
încât să fie singurul de care depinde succesul afacerii.
Lista de verificare a fezabilităţii din Activitatea 15e oferă informaţii importante, la care
trebuie să vă gândiţi atunci când decideţi dacă veţi demara afacerea sau nu, dacă o veţi
modifica sau dacă o veţi abandona.
Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza unei afaceri model

În această activitate, veţi utiliza Lista de verificare a fezabilităţii pe baza unei afaceri model
pentru a vă compara planul de afaceri în forma lui finală cu afacerea model. Mai devreme,
aţi utilizat această Listă de verificare pentru a vă evalua conceptul de afaceri şi secţiunile
planului de afaceri. Probabil că, după fiecare evaluare, aţi făcut anumite modificări sau aţi
prelucrat planul. Acum, având mai multe cunoştinţe despre antreprenoriat, nu trebuie să
vă surprindă dacă veţi constata că unele dintre răspunsuri s‑au schimbat.
Această comparaţie vă poate ajuta să evaluaţi riscurile asociate cu demararea afacerii şi să
stabiliţi dacă doriţi cu adevărat să mergeţi în această direcţie. În cazul în care există vreun
criteriu al cărui scor nu poate fi îmbunătăţit, decideţi dacă este fundamental pentru
succesul afacerii.
Sfat
După ce finalizați această activitate, puteţi compara răspunsurile actuale cu cele din activităţile anterioare.
498 CAPITOLUL 15
Dacă decideţi să începeţi o afacere, puteţi utiliza

această Listă de verificare pentru a stabili ţinte
pentru afacerea dvs. şi pentru a identifica puncte
de referinţă astfel încât să evaluaţi în mod regulat
progresul afacerii. Lista poate fi utilizată pe tot
Verificat a
c
Nu uitaţi, afacerea model este considerată o
parcursul existenţei firmei. afacere perfectă, care nu există în realitate.
Nimeni nu se aşteaptă ca afacerea dvs. să
obţină numai scoruri maxime. Totuşi, fiţi realist
Calculatorul de fezabilitate; Evaluarea unei idei de
afaceri din perspectiva unui investitor de capital. în ceea ce priveşte potenţialul afacerii.
entrepreneur.com/calculators/feasibility/index.html
Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza unei afaceri model

Obiectiv
∙∙ Comparaţi planul de afaceri cu afacerea model pentru a determina aspectele care mai
au nevoie de îmbunătăţiri astfel încât să se asigure fezabilitatea afacerii.
Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model identifică principalele criterii de
care poate depinde succesul afacerii dvs. Acest exerciţiu de evaluare a planului de afaceri
pe baza criteriilor menţionate vă poate ajuta să vă asiguraţi că planul dvs. va avea cele
mai bune şanse de succes. În plus, puteţi utiliza aceste criterii drept puncte de referinţă
pentru dezvoltarea afacerii în ceea ce priveşte produsul sau serviciul, piaţa şi aspectele
financiare.
Instrumente
Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model
Pasul 1
Recitiţi Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model. Recitiţi criteriile din
lista de verificare. O afacere perfectă, sau o afacere model, îndeplineşte toate aceste
criterii. Dacă aveţi nevoie de ajutor pentru a înţelege mai bine unul dintre criterii, vedeţi
pagina cu explicaţii ale criteriilor.
Pasul 2
Daţi o notă afacerii. Folosind o scară de la 1 la 5 (unde 1 înseamnă că afacerea nu
îndeplineşte deloc criteriul respectiv, iar 5 înseamnă că îl îndeplineşte total), daţi o notă
afacerii dvs. comparând‑o cu criteriile afacerii model.
Pasul 3
Evaluaţi afacerea. În general, pentru ca un plan de afaceri să fie fezabil, trebuie să obţină
cel puţin jumătate din punctajul total şi cel puţin jumătate din punctajul maxim al
secţiunii. Dacă un criteriu obţine un scor mai mic de 3, acest lucru reprezintă un punct
slab al afacerii şi trebuie analizat cu mai multă atenţie.
Pasul 4
Identificaţi unul sau două criterii care au primit note mici. Gândiţi‑vă prin ce modalităţi ar
putea fi îmbunătăţite pe parcursul acestui curs. Aveţi nevoie de informaţii suplimentare, o
strategie de marketing unică sau soluţii creative? Majoritatea scorurilor se pot îmbunătăţi în
timp. Enumeraţi câteva modalităţi de mărire a scorurilor acestor criterii pe care le‑aţi identificat.
499 CAPITOLUL 15
Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model

Dacă aveţi nevoie de ajutor pentru notare, vedeţi explicaţiile criteriilor. 1 = scăzut 5 = ridicat
FEZABILITATEA PRODUSULUI/SERVICIULUI 1 2 3 4 5 Notiţe
Clienţilor le este necesar acest produs/serviciu.

Produsul/Serviciul este gata de vândut.
Produsul/Serviciul are o durată nelimitată de viaţă.
Produsul/Serviciul este unic şi protejabil.
Produsul/Serviciul nu este reglementat de guvern.
Linia de produse/servicii are potenţial de extindere.
Produsul/Serviciul nu presupune riscuri de
răspundere.
Total: /35
FEZABILITATEA PIEŢEI 1 2 3 4 5 Notiţe
Piaţa poate fi identificată şi măsurată.

Concurenţa existentă are puncte slabe, care pot fi
identificate.
Sistemul de distribuţie există deja şi este receptiv.
Clienţii fac achiziţii frecvente.
Afacerea are potenţial mare de mediatizare.
Total: /25
FEZABILITATEA FINANCIARĂ 1 2 3 4 5 Notiţe
Finanţarea este uşor de obţinut.

Fluxul de venituri este continuu.
Banii sunt încasaţi înainte de vânzare.
Angajaţii sunt uşor de recrutat şi de păstrat.
Furnizorii de servicii şi de resurse sunt de încredere.
Marja brută este de sută la sută.
Nu există nicio problemă legală.
Strategia de retragere asigură o sumă mare de
bani.
Total: /40
Total general: /100
500 CAPITOLUL 15

Dacă aveţi nevoie de ajutor atunci când stabiliţi scorul afacerii dvs. pe baza Listei de
verificare a fezabilităţii în funcţie de o afacere model, citiţi următoarele indicaţii. Analizaţi
cu atenţie opţiunile fiecărui factor al afacerii model, apoi alegeţi-le pe cele care se aplică
cel mai bine situaţiei dvs. Răspundeţi cât se poate de sincer!
FEZABILITATEA PRODUSULUI SAU SERVICIULUI
Clienţilor le 1. Clienţii nu ştiu absolut nimic despre produsul/serviciul meu.
este necesar 2. Clienţii trebuie să fie instruiţi cu privire la produsul/serviciul meu înainte de a considera că
acest produs/ au nevoie de el.
serviciu. 3. Clienţii trebuie convinşi să cumpere de la mine în detrimentul concurenţei.
4. Clienţii au nevoie de produsul/serviciul meu şi îl vor prefera de multe ori în detrimentul
celor ale concurenţei.
5. Clienţii mei au nevoie de produsele/serviciile mele şi doresc să cumpere de la mine.
Produsul/ser- 1. Nu am început să îmi dezvolt produsul/serviciul.
viciul este gata 2. Aş putea avea probleme; încă îmi mai dezvolt produsele/serviciile.
de vândut. 3. Am vândut câteva produse/servicii, dar nu sunt testate pe de‑a întregul sau mai au probleme.
4. Mi‑am testat produsul/serviciul în mod cuprinzător şi mă ocup de rezolvarea problemelor.
5. Produsele/serviciile mele funcţionează bine, cu probleme minime.
Are o viaţă 1. Produsele/serviciile mele trebuie vândute rapid, altfel vor expira sau vor deveni depăşite.
nelimitată. 2. Produsele/serviciile mele au un ciclu de viaţă relativ scurt, ceea ce face ca profiturile să fie
minime.
3. Nicio problemă, pot obţine profit înainte de sfârşitul ciclului de viaţă al produselor/
serviciilor mele.
4. Produsele/serviciile mele au un ciclu de viaţă relativ lung, care permite obţinerea unor
profituri mari.
5. Ciclul de viaţă al produselor/serviciilor mele este nelimitat.
Este unic şi 1. Nu am niciun drept de proprietate; produsul/serviciul meu este similar cu cel al concurenţei.
protejabil. 2. Produsul/serviciul meu nu are drepturi de proprietate, dar se remarcă faţă de cel al concurenţei.
3. Mă voi strădui să obţin drepturi de proprietate pentru produsele/serviciile mele.
4. Produsul meu este relativ unic ca funcţie sau ca stil şi poate fi protejat din punct de vedere legal.
5. Sunt acoperit! Produsele mele sunt unice ca funcţie şi ca stil şi pot fi protejate din punct de
vedere legal.
Nu este 1. Respectarea reglementărilor va necesita destul de mult timp şi bani.
reglementat de 2. Reglementările sunt în schimbare, ceea ce ar putea necesita mai mult timp şi cheltuieli în plus.
către guvern. 3. Este în regulă. Reglementările sunt rezonabile, dar trebuie să le urmăresc îndeaproape.
4. Reglementările sunt uşor de respectat pentru produsele/serviciile mele.
5. Se aplică numai reglementările universale pentru toate afacerile.
Are potenţial 1. Produsul/serviciul meu nu are niciun potenţial de extindere.
de extindere. 2. În momentul de faţă, nu am decât un singur produs/serviciu pe care îl pot vinde.
3. Cu siguranţă are potenţial de extindere. Va necesita multă muncă pentru a fi realizat.
4. Linia de produse/servicii este în stadiu incipient şi am câteva produse/servicii pe care le pot
vinde.
5. Produsele/serviciile mele se completează unul pe celălalt şi îmi este uşor să mai adaug şi
altele pe care să le pot vinde.
Nu presupune 1. Sunt îngrijorat; s‑ar putea să mă confrunt cu un risc juridic imens.
riscuri de 2. Nu ştiu sigur care sunt riscurile vânzării acestor produse/servicii.
răspundere. 3. Îmi pot permite să mă protejez de riscul implicat de comercializarea acestor produse/servicii.
4. Îmi voi asuma riscuri minime şi îmi pot permite să mă protejez.
5. Vânzarea produselor/serviciilor mele nu implică asumarea niciunui risc.
501 CAPITOLUL 15

FEZABILITATEA PIEŢEI
Piaţa poate fi 1. Clienţii mei ar putea fi oricine, aşa că poate fi dificil să stabilesc clienţii ţintă.
identificată şi 2. Am mulţi clienţi potenţiali, aşa că trebuie să fac mai multe cercetări pentru a‑mi descoperi
măsurată. piaţa ţintă.
3. Am identificat clienţii ţintă, dar va fi relativ dificil să îi abordez din cauza factorilor
demografici sau a obiceiurilor lor de cumpărare.
4. Cu puţin efort, pot utiliza factorii demografici sau obiceiurile de cumpărare ale clienţilor
pentru a‑i identifica şi atrage.
5. Clienţii mei potenţiali sunt uşor de identificat pe baza factorilor demografici sau obiceiurilor
de cumpărare.
Concurenţa 1. Am mulţi competitori care se află în această industrie de mai mult timp.
existentă are 2. Nu am niciun competitor! Oare de ce?
puncte slabe, 3. Mi‑am identificat competitorii, dar nu ştiu care sunt punctele lor slabe.
care pot fi 4. Ştiu care sunt competitorii şi punctele lor slabe, dar am nevoie de mai multe cercetări.
identificate. 5. Am foarte puţini competitori şi ştiu care sunt punctele lor slabe.
Sistemul de 1. Trebuie să dezvolt un sistem de distribuţie nou.
distribuţie 2. Sistemul meu de distribuţie actual oferă opţiuni limitate.
există şi este 3. Am identificat un sistem de distribuţie gata pus la punct, care oferă mai multe opţiuni.
receptiv. 4. Mai mulţi distribuitori par interesaţi să îmi vândă produsele/serviciile.
5. Distribuitorii mă sună deoarece doresc să îmi vândă produsele/serviciile.
Clienţii fac 1. Clienţii nu vor cumpăra de la mine decât o dată, aşa că trebuie să fac rost de clienţi noi
achiziţii mereu.
frecvente. 2. Cei mai mulţi dintre clienţi nu vor cumpăra de la mine decât o dată.
3. Clienţii vor cumpăra de mai multe ori, dar nu în mod frecvent.
4. Unii dintre clienţi vor cumpăra produsele/serviciile mele în mod frecvent.
5. Clienţii existenţi îmi cumpără produsele/serviciile foarte frecvent.
Afacerea are 1. Afacerea mea nu are nicio valoare pentru mass‑media.
potenţial mare 2. Afacerea mea nu pare să aibă multă valoare pentru mass‑media.
de mediatizare. 3. Cred că aş putea găsi o metodă pentru ca afacerea mea să fie mediatizată.
4. Ştiu sigur că afacerea mea are potenţial de ştire, aşa că aş putea face rost de o acoperire
mass‑media destul de bună dacă mă străduiesc.
5. Afacerea mea este atât de nouă şi de interesantă încât poate apărea în presă fără mult
efort!
502 CAPITOLUL 15

FEZABILITATEA FINANCIARĂ
Finanţarea este 1. Va trebui să investesc o sumă mare de bani, poate chiar mai mult decât sunt dispus să risc.
uşor de 2. Nu sunt sigur cât de multe fonduri vor fi necesare pentru afacerea mea.
obţinut. 3. Trebuie să fac o investiţie destul de mare, dar îmi pot asuma acest risc.
4. Trebuie să investesc o sumă moderată de bani şi îmi permit acest risc.
5. Nu am nevoie să investesc foarte mulţi bani, iar riscul este mic.
Fluxul de 1. Nu pot să ştiu cât de mult profit voi avea, din cauza caracterului sezonier, a contractelor mari etc.
venituri este 2. Vânzările lunare vor fluctua în mod semnificativ, dar sunt destul de previzibile.
continuu. 3. Vânzările fluctuează într‑o mică măsură de la o lună la alta, din cauza ciclurilor de vânzare şi a
produselor oferite.
4. În general, vânzările vor fi constante de la o lună la alta.
5. Vom avea întotdeauna vânzări constante de la o lună la alta.
Banii sunt 1. Trimitem facturi şi aşteptăm cel puţin 30 de zile până când sunt achitate.
încasaţi înainte 2. Trimitem facturi, iar clienţii plătesc de obicei în mai puţin de 30 de zile.
de vânzare. 3. Clienţii plătesc la momentul servirii sau atunci când primesc produsul.
4. Clienţii noştri plătesc un avans care acoperă costurile directe ale produsului/serviciului.
5. Numerarul este rege! Întregul preţ al produsului/serviciului se plăteşte înainte de livrare.
Angajaţii sunt 1. Rata de pierdere a angajaţilor va fi mare. Ciclul de angajare şi instruire va fi continuu.
uşor de 2. Voi investi mult timp şi mulţi bani în angajarea şi instruirea angajaţilor.
recrutat şi de 3. Pe moment, pot controla costurile salariilor prin apelarea la subcontractanţi pe măsură ce
păstrat. compania se dezvoltă.
4. Am angajaţi foarte competenţi şi mă aştept la o rată de pierdere mică.
5. Angajaţii mei sunt experţi, iar rata de pierdere este zero!
Furnizorii de 1. Nu am nicio idee de unde să fac rost de majoritatea resurselor/materialelor necesare.
servicii şi de 2. Nu sunt sigur de unde voi face rost de resursele/materialele necesare.
resurse sunt de 3. Am identificat furnizorii, dar numai câţiva dintre aceştia îmi pot oferi ceea ce am nevoie.
încredere. 4. Multe companii îmi pot furniza ceea ce am nevoie.
5. Numeroase companii cu reputaţie bună îmi pot oferi ceea ce am nevoie.
Marja brută* 1. Marja brută este redusă, din cauza costurilor mari ale materialelor directe şi salariilor.
este de sută la 2. Marja brută este destul de redusă, din cauza costurilor relativ mari ale materialelor directe
sută. şi salariilor.
3. Marja brută este medie, precum şi costurile materialelor directe şi salariilor.
4. Există anumite costuri ale materialelor directe şi salariilor, dar sunt sub medie.
5. Marja brută este de aproape sută la sută. Costurile materialelor directe şi salariilor sunt
nesemnificative.
Nu există nicio 1. Am anumite probleme. Deja mă confrunt cu probleme juridice; de exemplu, am încălcat o
problemă clauză de neconcurenţă a unui fost angajator.
legală. 2. Vor exista probleme. Afacerea are mai mulţi proprietari, produse cu răspundere ridicată,
probleme de leasing sau produse care trebuie protejate din punct de vedere legal.
3. Sunt îngrijorat în privinţa protejării bunurilor personale de răspunderea legală.
4. Există probleme legale care se pot ivi în această industrie, dar cele mai multe dintre ele se
pot anticipa şi se pot rezolva printr‑o planificare adecvată.
5. Puţine procese sau hărţuiri legale au loc în această industrie.
Strategia de 1. Nu îmi voi putea vinde afacerea atunci când voi dori să mă retrag.
retragere 2. Nu ştiu dacă îmi pot vinde afacerea fără a fi proprietar eu însumi.
asigură o sumă 3. Voi putea vinde unele active proprietare ale afacerii.
mare de bani. 4. Voi putea obţine o sumă de bani destul de mare deoarece intenţionez să construiesc active.
5. Strategia mea de retragere îmi va oferi posibilitatea de a mă retrage în mod profitabil.
* Marja brută este suma rămasă după achitarea costurilor directe ale materialelor şi ale salariilor pentru
un produs sau serviciu.
503 CAPITOLUL 15
Pasul 4. Identificaţi criteriile care au obţinut scoruri mici şi gândiţi‑vă cum

pot fi îmbunătăţite.
Identificaţi unul sau două criterii care au primit note mici.
Gândiţi‑vă cum ar putea fi îmbunătăţit scorul lor. Aveţi nevoie de mai multe informaţii?
V‑ar ajuta o anumită strategie de marketing? Sau există altă soluţie creativă?
Majoritatea scorurilor se pot îmbunătăţi cu timpul. Enumeraţi câteva opţiuni care ar putea
mări scorurile la criteriile pe care le‑aţi identificat.
15.5 Prezentarea planului de afaceri

15.5.1 Selectarea unui public pentru prezentare
Fie în perioada de start‑up, fie în alt stadiu de dezvoltare a afacerii, antreprenorul va fi

nevoit să îşi prezinte planul de afaceri în faţa mai multor tipuri de public. Este esenţial ca
antreprenorul să fie capabil să facă acest lucru cât mai bine.
Sfat
Aveţi mare grijă atunci când discutaţi pentru prima dată cu un investitor pe care aţi dori să îl convingeţi să investească
bani în firma dvs., deoarece această conversaţie stabileşte tonul pentru investiţiile ulterioare. Este aproape imposibil
să îndreptaţi situaţia mai târziu.
Antreprenorii care sunt pasionaţi de ceea ce fac îşi pot prezenta afacerea în faţa membrilor
Camerei de comerţ sau la un club al antreprenorilor. De asemenea, planul poate fi
prezentat consiliului consultativ sau rudelor şi prietenilor, care să spună ulterior ce părere
au. Prezentarea planului de afaceri poate fi utilizată şi pentru a recruta echipa de
management, pentru orientarea angajaţilor noi sau ca parte a procesului de planificare
strategică.
Un alt prilej de a ţine o prezentare despre planul de afaceri este finanţarea. Planul poate fi
prezentat rudelor sau prietenilor, precum şi potenţialilor investitori sau creditori. Ulterior,
poate fi prezentat reprezentaţilor firmelor de investiţii de capital. Rudelor şi prietenilor le
puteţi prezenta planul de afaceri oricând, însă în cazul investitorilor, această oportunitate
apare mai rar. Majoritatea aşa‑zişilor investitori providenţiali pot fi abordaţi cel mai uşor
prin networking şi prin recomandări din partea consilierilor acestora, membrilor consiliului
504 CAPITOLUL 15
director, avocaţilor şi contabililor. Dacă aveţi şansa să fiţi recomandat unui investitor
providenţial, veţi ţine o prezentare în faţa unei singure persoane sau a unui grup.
Investitorii de capital pot apărea în public destul de des, însă fără o recomandare din
partea unei persoane în care au încredere, vor fi destul de dificil de abordat.

Un director executiv al unei firme de investiţii de capital, care la început l‑a refuzat pe Scott Cook, fondatorul Intuit, a afirmat că
investitorii de capital acordă finanţare atunci când lăcomia le depăşeşte teama. Scott nu a obţinut finanţarea din partea acelei
firme decât după ce a reuşit să obţină o mulţime de comenzi.
15.5.2 Conceperea prezentării în vederea atragerii de investiţii

Elaborarea unei prezentări de succes este oarecum o artă. Necesită multă pregătire şi
exerciţiu. Cei mai mulţi antreprenori reuşesc să se prezinte într‑un mod profesionist şi
convingător dacă investesc suficient timp şi efort.
Întâlnirea cu potenţialii investitori este foarte diferită faţă de vânzarea unui produs sau
serviciu către clienţi. Caracteristicile produsului sau serviciului, cu care îi puteţi motiva pe
clienţi, nu vor fi la fel de importante pentru investitori, care de obicei sunt mai interesaţi
de bani.
Investitorii doresc să înţeleagă contextul larg al afacerii de la începutul prezentării. Ei vor
să audă o poveste captivantă despre profitabilitatea afacerii, despre marjele de profit,
despre echipa de management, dezvoltarea produsului, dimensiunea pieţei, climatul
competitiv şi nişele pieţei.
O prezentare orală ar trebui să acopere următoarele 10 aspecte:
∙∙ Istoricul companiei
∙∙ O descriere concisă a produsului sau serviciului
∙∙ Drepturile de proprietate
Sfat
∙∙ Caracteristicile unice Dacă prezentarea va dura 20 de mi‑
nute, rezervaţi‑vă 10 minute pentru
∙∙ Echipa de management o sesiune de întrebări şi răspunsuri,
∙∙ Analiza pieţei care este cea mai importantă parte a
prezentării. Veţi avea ocazia să stabi‑
∙∙ Latura financiară, fondurile necesare şi modul în care vor fi cheltuiţi
liţi o legătură cu potenţialii investitori
banii
şi să consolidaţi credibilitatea echipei
∙∙ Oportunităţile de creştere şi de lansare a unor produse derivate de management. Anticipaţi întrebări‑
∙∙ Riscurile potenţiale le şi pregătiţi răspunsurile.
∙∙ Strategia de retragere din afacere şi câştigurile investitorilor
Estimările financiare nu trebuie să conţină nicio greşeală şi trebuie să pornească de la

ipoteze justificate, care să explice estimările. De obicei, antreprenorilor le ia prea mult să
prezinte detaliile tehnice ale produselor sau serviciilor şi nu reuşesc să arate cum vor fi
utilizaţi şi returnaţi banii investitorilor.
Unii antreprenori îşi susţin singuri prezentările, iar alţii împreună cu membrii cheie ai
echipei de management. Mulţi investitori preferă să se întâlnească şi să discute cu echipa
de management. Indiferent de metoda utilizată, cel care face prezentarea trebuie să fie
convingător şi să dea dovadă de abilităţi de lider, dar şi de pasiune. Aceste caracteristici
sunt esenţiale pentru obţinerea finanţării. Nu uitaţi: investitorii pariază pe oameni –
produsul sau serviciul este pe locul al doilea.
505 CAPITOLUL 15
Începuturi mai bune – Vă pregătiţi să ţineţi prima prezentare? Un început bun duce la un
sfârşit fericit. Un vorbitor şi scriitor cu experienţă vă oferă sfaturi utile şi interesante şi vă
explică de ce prezentările de afaceri trebuie să înceapă cu o scânteie, şi nu cu o foaie de
calcul.
headrush.typepad.com/creating_passionate_users/2006/10/better_beginnin.html

Un antreprenor care a avut mult succes în strângerea de fonduri în etapele iniţiale ale
afacerii sale avea obiceiul de a susţine prezentarea la o scară mai mică înainte de a
se întâlni cu marii finanţatori. Mai întâi le vorbea unor investitori mai mici din zona
periferică, pentru a‑şi exersa abilităţile de prezentare şi pentru a anticipa întrebările
pe care i le‑ar putea pune investitorii. Acest lucru l‑a ajutat să se pregătească pentru
prezentarea în faţa investitorilor pe care îi considera ca fiind potenţiali jucători cheie în
domeniu.
15.5.3 Utilizarea instrumentelor vizuale

Antreprenorii ar trebui să includă instrumente vizuale în
prezentările lor. Instrumentele vizuale trebuie să stimuleze interesul publicului şi să
accentueze punctele cheie.
În momentul în care faceţi o prezentare cu instrumente audiovizuale, evitaţi să priviţi
ecranul, computerul sau proiectorul atunci când vorbiţi. Trebuie să vă concentraţi tot
timpul asupra publicului. Un prezentator bun îi face pe toţi membrii publicului să se simtă
implicaţi. Pentru a spori sentimentul de implicare al acestora, priviţi‑i în ochi pe fiecare
timp de câteva secunde.
Informaţiile vizuale nu trebuie să fie repetate cuvânt cu cuvânt în prezentare. Publicul
vede deja aceste informaţii şi se poate simţi insultat dacă le citiţi în locul lui. Informaţiile
vizuale trebuie să evidenţieze ideile principale ale planului de afaceri.
Următoarele sfaturi vă pot ajuta să vă prezentaţi planul de afaceri într‑un mod mai eficace:
∙∙ Asiguraţi‑vă că informaţiile vizuale se pot citi inclusiv din spatele sălii.
∙∙ Nu includeţi prea multe informaţii vizuale.
∙∙ Prezentaţi câte o singură idee principală per element vizual.
∙∙ Nu folosiţi mai mult de trei‑patru culori per element vizual.
∙∙ Nu utilizaţi mai mult de două fonturi diferite sau mai mici de 30 de puncte.
Sfaturi pentru prezentări – utile pentru a vă ajuta să creaţi o prezentare clară şi
convingătoare a planului de afaceri. Sfaturile urmează după această secţiune.
Regula de aur: asiguraţi‑vă că mesajul dvs. este clar şi eficient, urmând regula PowerPoint
10/20/30.
Guy Kawasakientrepreneur.com/magazine/entrepreneur/2008/may/192718.html
Presentation Secrets of Steve Jobs, de Carmine Gallo (carte)
Presenting to Win: The Art of Telling Your Story, de Jerry Weissman.
506 CAPITOLUL 15
Planul de afaceri
Sfaturi pentru prezentări
LISTA DE VERIFICARE A PREZENTĂRILOR DE AFACERI

1. Introducere • Explicaţi cum vor fi utilizaţi banii investitorilor.
• Concentraţi‑vă asupra avantajului competitiv al
• Prezentaţi echipa companiei. afacerii.
• Enumeraţi pe scurt competenţele principale ale • Demonstraţi faptul că aveţi acel avantaj
membrilor echipei. competitiv.
• Începeţi prin a explica problema pe care • Utilizaţi testimoniale ale potenţialilor clienţi şi
compania o rezolvă. scrisori de intenţie.
• Identificaţi riscurile potenţiale. Sfaturi
Sfaturi
• Demonstraţi interacţiunea dintre membrii
• Faceţi o trecere lină în momentul în care echipei.
începeţi să prezentaţi membrii echipei. • Daţi dovadă de mult entuziasm.
• Demonstraţi abilităţile de lider ale membrilor • Priviţi către membrii publicului.
echipei. 4. Rezumatul
2. Audio/vizual
• Fiţi direct atunci când răspundeţi la întrebări.
• Utilizaţi PowerPoint® (sau alte programe similare). • Identificaţi un „lider“ pentru întrebările din
• Includeţi materiale video sau audio dacă este domenii diferite sau numiţi un membru al
posibil. echipei pentru a răspunde.
• Utilizaţi testimoniale înregistrate şi pasaje sonore. • Arătaţi cum colaborează membrii echipei.
• Includeţi muzică în momentele de tranziţie. • Încheiaţi prezentarea în mod sclipitor (nu
• Includeţi fotografii ale companiei, ale produselor dezamăgitor).
etc. Aduceţi broşuri şi cărţi de vizită. • Mulţumiţi publicului pentru oportunitatea de a‑i
Sfaturi prezenta afacerea.
• Dacă folosiţi un proiector, nu „vorbiţi“ cu ecranul. 5. Factorii cheie de succes
• Aduceţi materiale de rezervă (în cazul în care • Explicaţi de ce afacerea va avea succes.
echipamentul nu funcţionează). • Evidenţiaţi produsul testat.
• Prezentaţi mai pe larg punctele cheie, nu • Demonstraţi succesul prototipului.
repetaţi textul de pe planşe. • Demonstraţi avantajul competitiv al produsului.
3. Prezentarea • Demonstraţi că afacerea are clienţi.
• Demonstraţi faptul că echipa înţelege ce • Identificaţi competitorii.
presupune lansarea afacerii. • Explicaţi strategia de stabilire a preţurilor.
• Prezentaţi totul ca şi cum aţi spune o poveste • Prezentaţi forma juridică.
atunci când vorbiţi despre viitor. • Menţionaţi controalele operaţionale.
• Menţionaţi cât timp va dura până când afacerea • Prezentaţi strategiile de dezvoltare.
să devină profitabilă. Puncte cheie
• Acoperiţi chestiunile referitoare la recuperarea • Nu utilizaţi notiţe dacă vă descurcaţi şi fără ele.
investiţiilor. • Încadraţi‑vă în timp.
• Specificaţi când va fi atins pragul de rentabilitate.
507 CAPITOLUL 15
15.6 Paşii următori

15.6.1 Identificarea paşilor următori
În acest moment, antreprenorul trebuie să se hotărască dacă va
Verificat a
c
Conform celor mai multe statistici, 40 la
demara afacerea planificată sau va alege altă idee. În acest sens,
trebuie să‑şi pună următoarele întrebări:
∙∙ Am dovedit că există o piaţă pentru produsul sau serviciul
meu?
sută dintre afacerile noi dau faliment în
∙∙ Aşteptările mele cu privire la profitabilitatea afacerii sunt
primul an de activitate. Cele mai multe
rezonabile?
dintre ele nici nu ar fi trebuit să fie
∙∙ Am găsit soluţii de a reduce sau de a elimina problemele pe
înfiinţate. Antreprenorii inteligenţi care le‑am identificat?
abandonează conceptele de afaceri care ∙∙ Mă va ajuta această afacere să ajung unde îmi doresc?
nu sunt fezabile. ∙∙ Sunt gata să‑mi iau angajamentul să planific în continuare
totul şi să depun toate eforturile?

Un tânăr voia să deschidă un magazin de muzică unde clienţii puteau să cumpere, dar şi să închirieze CD‑uri. Considera că posi‑
bilitatea de a închiria CD‑uri ar fi avantajul său competitiv pe piaţă. În timp ce îşi scria planul de afaceri, a descoperit că închirierea
de CD‑uri era supusă unor restricţii legale. A preferat să nu îşi reevalueze conceptul de la zero şi şi‑a deschis magazinul, dar fără a
mai închiria CD‑urile. Nemaiavând un produs sau serviciu unic, concurenţa era prea strânsă, iar magazinul a fost desfiinţat în doi
ani.
15.6.2 Înfiinţarea afacerii

Antreprenorul este singurul care poate răspunde la întrebări.
Demararea unei afaceri vă va purta pe un drum incredibil. Planul de afaceri va fi harta
dvs. Uneori, veţi reuşi să urmaţi planul exact aşa cum doriţi. Alteori, va trebui să modificaţi
planul astfel încât să se potrivească cu mediul actual sau cu cel anticipat. Pe parcursul
acestei călătorii, antreprenorii trebuie să‑şi sărbătorească victoriile şi să înveţe din greşeli.
Probabil că deja v‑aţi imaginat că planificarea unei afaceri nu are un punct final. Fiecare
aspect al planului trebuie monitorizat, actualizat şi revizuit pe tot parcursul existenţei
firmei. Însă, pentru moment, puteţi sărbători finalizarea primei runde a procesului de
planificare a afacerii.
Odată ce firma şi‑a început activitatea, verificaţi progresul său raportându‑vă la planul de
afaceri. Dacă vă faceţi timp pentru planificare, veţi putea lucra ASUPRA afacerii dvs., nu
doar PENTRU ea.
Înainte de a vă începe afacerea, va trebui să treceţi din nou în revistă câţiva dintre paşii
esenţiali prezentaţi în planul pe care l‑aţi alcătuit. De exemplu, va trebui să ştiţi exact
suma de bani de care veţi avea nevoie, precum şi sursa de finanţare cea mai probabilă. Va
trebui să găsiţi soluţii pentru chestiunile legale, precum structura afacerii, drepturile de
proprietate şi contractele. În plus, va trebui să stabiliţi infrastructura de persoane care va
contribui la succesul afacerii. Aceste persoane pot fi avocaţi, contabili, consultanţi şi
bancheri.
Pentru demararea unei afaceri este nevoie de implicare; cu toate acestea, beneficiile pot fi
nenumărate.
508 CAPITOLUL 15
Înfiinţarea unei afaceri
sba.gov/category/navigation‑structure/starting‑managing‑business/starting‑business
Evitaţi erorile
Atunci când demaraţi o afacere, nu uitaţi că acest drum a mai fost parcurs şi de către alţii,
iar experienţele lor vă pot ajuta în luarea deciziilor de zi cu zi. În plus, nu uitaţi care sunt
primele 10 motive pentru care afacerile eşuează, care au fost identificate în secţiunea
14.1.1. Mergeţi înapoi şi recitiţi aceste motive, după care gândiţi‑vă la următorii factori de
risc, astfel încât să nu cădeţi în capcane:
Planul de afaceri. Una dintre cele mai mari greşeli este aceea de a demara o afacere la
întâmplare, fără un plan.
Împărtăşirea planului. O altă greşeală a antreprenorilor este că nu îşi implementează
niciodată planurile. Indiferent dacă planul se află în mintea dvs. sau pe hârtie, este esenţial
să îl împărtăşiţi tuturor celor care sunt implicaţi în afacere.
Standardizarea proceselor. Multe firme mici nu îşi dezvoltă procese de standardizare a
sistemelor, a calităţii, a costurilor şi a relaţiilor cu clienţii. Atunci când antreprenorii îşi fac
timp pentru a dezvolta şi pentru a explica modul în care trebuie să se desfăşoare
procesele, rezultatul va fi profitul, satisfacţia clienţilor şi moralul ridicat al angajaţilor.
Documentarea. Afacerea poate fi cea mai mare investiţie a unui antreprenor. Însă dacă
nu se documentează în legătură cu funcţiile, procesele şi procedurile sale operaţionale, va
fi dificil să obţină un câştig valoros în urma investiţiei.
Venituri versus investiţie. Atitudinea antreprenorului şi modul în care vede afacerea pot
avea un impact imens asupra modului în care ea este construită şi condusă. Dacă
antreprenorul o vede ca pe o sursă de venituri, poate fi motivat de obţinerea unor venituri
rapide şi de următoarea vânzare.
Măsurători cheie. Atunci când antreprenorul nu monitorizează principalii indicatori ai
succesului, îi va fi dificil să determine, anual sau chiar lunar, cât de profitabilă este.
Măsurătorile principale pot evidenţia rapid condiţia financiară a afacerii.
Atribuţiile. Pe măsură ce afacerea se dezvoltă, are nevoie de mai mulţi angajaţi. De foarte
multe ori se fac angajări în absenţa unor fişe de post sau standarde de performanţă scrise.
Operaţiunile au mai mult succes atunci când angajaţii înţeleg clar ce au de făcut.
Echipa. Echipele de management funcţionează cel mai bine atunci când sunt compuse
din persoane cu stiluri şi aptitudini complementare. Antreprenorul trebuie să‑şi facă timp
pentru a înţelege ce poate oferi fiecare membru al echipei şi să încurajeze comunicarea şi
munca în echipă.
Topul primelor 6 greşeli de strângere a capitalului de start‑up. Evitaţi aceste greşeli pentru
a avea şanse mai mari de a obţine fonduri şi pentru ca investitorii să rămână mulţumiţi.
entrepreneur.com/startingabusiness/startupbasics/startupbasicscolumnistbradsugars/
article184350.html
Paşii următori – Include o listă cuprinzătoare de paşi pe care antreprenorii îi pot urma
pentru a‑şi începe afacerea. Etapele urmează după această secţiune.
509 CAPITOLUL 15
Exerciţiul 15.6.2. Identificarea paşilor care trebuie urmaţi în continuare

Obiectiv
∙∙ Identificaţi paşii necesari pentru a vă începe afacerea după ce aţi redactat planul.
Planul de afaceri este gata. Ce urmează? Acest exerciţiu vă va oferi o listă de verificare pe
care o puteţi utiliza pentru a determina care sunt paşii pe care trebuie să‑i urmaţi în
continuare pentru a vă transforma în realitate visul de a începe o afacere.
Instrucţiuni
Citiţi Lista de verificare. Marcaţi paşii pe care trebuie să îi urmaţi cu un „X“. Ar putea fi util
să îi ordonaţi cronologic, astfel încât să începeţi cu cei care durează cel mai mult.
510 CAPITOLUL 15
Exerciţiul 15.6.2. Identificarea paşilor următori
LISTA DE VERIFICARE A PAŞILOR URMĂTORI

Selectaţi o locaţie – evaluaţi costurile, termenii de închiriere, abilitatea locaţiei de a atrage
 clienţii ţintă etc.
 Reamenajaţi locaţia – ocupaţi‑vă de reamenajarea locaţiei.
Pregătiţi locaţia – alegeţi mobilierul şi sursele de iluminare necesare pentru a amenaja
 locaţia fizică.
 Aranjaţi‑vă un birou – stabiliţi care sunt nevoile administrative şi puneţi‑vă la punct biroul.
Numele firmei – apelaţi la specialişti care să vă evalueze numele afacerii astfel încât să
 poată fi protejat.
Înregistraţi afacerea – respectaţi reglementările legale la nivel de oraş, regiune, stat şi la
 nivel federal.
Networking – deveniţi membru al unor cluburi şi organizaţii locale care vă vor ajuta să vă
 promovaţi şi să vă desfăşuraţi activitatea.
Creaţi un grup de consilieri – contactaţi consilieri profesionişti de la care să obţineţi sfaturi
 despre antreprenoriat.
Selectaţi consultanţi profesionişti – intervievaţi şi selectaţi consultanţi externi care să vă
 ofere servicii profesioniste.
Întâlniţi‑vă cu agenţi de asigurări – pe baza sfaturilor din partea consilierilor juridici şi
 agenţilor de asigurări, obţineţi o asigurare potrivită pentru a vă proteja atât pe dvs., cât şi
afacerea.
Discutaţi cu bancherii – indiferent dacă aveţi nevoie de finanţare în acest moment sau nu,
 începeţi să discutaţi cu bancherii despre planurile dvs.
 Stabiliţi contacte la bănci – deschideţi un cont al firmei şi alte conturi necesare.
Învăţaţi mai multe despre antreprenoriat – înscrieţi‑vă la cursuri şi seminarii pentru a vă
 îmbunătăţi aptitudinile antreprenoriale şi de management.
Alegeţi un sistem contabil – cereţi ajutorul unui contabil pentru a alege un sistem de
 contabilitate.
Concepeţi materialele promoţionale – discutaţi cu designeri şi concepeţi materialele
 pentru planul de pătrundere pe piaţă.
 Fişe de post – scrieţi fişele de post pentru fiecare funcţie din companie.
Recrutaţi şi angajaţi personalul – utilizând fişele de post, recrutaţi şi angajaţi oamenii
 potriviţi pentru fiecare funcţie.
Organizaţi un program de training – stabiliţi un program de training pentru toţi angajaţii
 noi, pentru a le transmite viziunea companiei, pentru a avea relaţii excelente cu clienţii şi
pentru a duce la bun sfârşit sarcinile necesare.
Website‑ul – hotărâţi dacă aveţi nevoie de un website, iar dacă da, stabiliţi cum va arăta,
 cine îl va crea, care va fi numele domeniului, cum va fi înregistrat şi care va fi compania de
hosting.
 Inventarul – pregătiţi‑vă de lansarea afacerii.
 Începeţi! Implementaţi planul. A venit momentul să porniţi în călătoria antreprenorială!
511 CAPITOLUL 15
15.6.3 Alte opţiuni

Chiar dacă aţi creat un concept de afacere care până la urmă s‑a dovedit a fi mult prea
riscant, acest lucru nu înseamnă că aţi eşuat. Dacă vă aflaţi în această situaţie, aveţi mai
multe opţiuni, printre care:
∙∙ Identificaţi şi studiaţi altă idee de afaceri
∙∙ Acumulaţi mai multe cunoştinţe
∙∙ Îmbunătăţiţi‑vă propria situaţie financiară
∙∙ Căutaţi un loc de muncă în domeniul pe care l‑aţi studiat pentru a vă familiariza cu el
înainte de a vă înfiinţa o afacere.
În cazul în care procesul de planificare a afacerii v‑a ajutat să determinaţi că ideea dvs. nu
este fezabilă înainte de a o pune în practică, aveţi noroc. Aţi economisit timp şi bani.
Acum, puteţi aplica procesul de planificare pentru a evalua o nouă idee de afaceri.
Dacă veţi decide că nu doriţi să deveniţi antreprenor, cunoştinţele de planificare pe care
le‑aţi dobândit vă pot ajuta să deveniţi un angajat mai bun. Majoritatea organizaţiilor
apreciază oamenii cu aptitudini antreprenoriale, care ştiu să analizeze şi să evalueze
oportunităţile de afaceri.
Procesul de planificare pe care l‑aţi deprins pe parcursul acestui curs este o aptitudine
valoroasă, pe care o puteţi utiliza oricând.
Rezumat
În acest capitol, aţi învăţat cum să completaţi diferite elemente ale planului de afaceri.
Procesul de finalizare a planului a inclus următoarele puncte cheie:
∙∙ Coperta îl ajută pe cititor să‑şi facă prima impresie despre antreprenor şi, în acelaşi
timp, îi oferă datele de contact ale acestuia.
∙∙ Cuprinsul ajută cititorul să găsească rapid secţiunile principale.
∙∙ Rezumatul oferă o scurtă prezentare a afacerii.
∙∙ Anexa include documentele care susţin o mare parte a cercetărilor şi estimărilor din
planul de afaceri.
∙∙ Înainte de a pregăti o prezentare scrisă sau orală a planului, trebuie să identificaţi
publicul căruia doriţi să vă adresaţi.
∙∙ Puteţi folosi o Listă de verificare pentru a determina dacă planul este complet şi corect.
∙∙ Este esenţial să apelaţi la un mentor de încredere şi la un corector pentru a vă asigura
că planul este corect din punctul de vedere al ortografiei şi gramaticii.
∙∙ Pentru a decide care sunt paşii următori, vă puteţi compara planul cu cel al unei afaceri
model.
∙∙ Dacă veţi decide să nu începeţi afacerea, aţi economisit timp şi bani, pe care altfel i‑aţi
fi pierdut. Puteţi aplica aceste cunoştinţe noi pe care le‑aţi învăţat la locul de muncă
sau pentru a evalua o nouă idee de afaceri.
∙∙ În cazul în care aţi stabilit că doriţi să demaraţi afacerea, vă puteţi verifica progresul în
mod periodic în funcţie de planul de afaceri, modificându‑l atunci când este cazul.
Abilităţile de planificare sunt la fel de importante pentru conducerea unei afaceri ca şi
pentru înfiinţarea ei.
512 CAPITOLUL 15

Cap 15 Finalizarea Planului de Afaceri

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cap 15 Finalizarea Planului de Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

IDEE

Junior Achievement România, organizație nonprofit (înființată în 1993),

Programele internaționale Junior Achievement România (JA) sunt

Titlu original: Planning the Entrepreneurial Venture

Finalizarea planului de afaceri

15.1 Completarea planului de afaceri

Logo-ul companiei trebuie să apară pe copertă. Ar

Antreprenori şi experienţele lor

Activitatea 15a. Coperta

Activitatea 15a. Coperta

Exemplu Numele firmei

Plan de afaceri elaborat de

Conţinutul acestui plan este proprietatea autorului şi este confidenţial.

PLANUL DE MANAGEMENT ŞI ORGANIZARE

Activitatea 15b. Cuprinsul

Activitatea 15c. Rezumatul

Planul de management şi organizare

Activitatea 15c. Rezumatul executiv

Întrebările pentru planul de afaceri

15.1.5 Anexa planului de afaceri

Activitatea 15d. Anexa

15.2 Asamblarea planului de afaceri

Planul de afaceri • Analiza competitivă

15.2.2 Formatarea şi designul planului de afaceri

15.2.3 Tipărirea şi legarea planului de afaceri

15.3 Evaluarea planului de afaceri

15.3.2 Acurateţea şi corectarea

Afirmaţiile care urmează transmit acelaşi mesaj, dar pe un ton pozitiv:

Tonul planului de afaceri trebuie să f ie pozitiv.

15.3.3 Sfaturi din partea mentorului

Planul de afaceri. Lista de verificare a planului de afaceri

UŞURINŢA CU CARE POATE FI CITIT, ÎN GENERAL Da Nu

Lista de verificare a planului de afaceri (continuare)

Lista de verificare a planului de afaceri (continuare)

15.4 Revizuirea planului de afaceri

Antreprenori şi experienţele lor

* Adăugaţi un asterisc (*) în dreptul criteriilor esenţiale Scorul total

Identificaţi aspectele care nu se potrivesc – acelea care nu corespund cu viziunea

15.4.2 Compararea planului cu o afacere model

Antreprenori şi experienţele lor

Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza unei afaceri model

Dacă decideţi să începeţi o afacere, puteţi utiliza

Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza unei afaceri model

Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model

Clienţilor le este necesar acest produs/serviciu.

FEZABILITATEA PIEŢEI 1 2 3 4 5 Notiţe

Piaţa poate fi identificată şi măsurată.

FEZABILITATEA FINANCIARĂ 1 2 3 4 5 Notiţe

Finanţarea este uşor de obţinut.

Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model

Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model

Activitatea 15e. Lista de verificare a fezabilităţii pe baza afacerii model

Pasul 4. Identificaţi criteriile care au obţinut scoruri mici şi gândiţi‑vă cum

15.5 Prezentarea planului de afaceri

Fie în perioada de start‑up, fie în alt stadiu de dezvoltare a afacerii, antreprenorul va fi

Antreprenori şi experienţele lor

15.5.2 Conceperea prezentării în vederea atragerii de investiţii

∙∙ Strategia de retragere din afacere şi câştigurile investitorilor

Estimările financiare nu trebuie să conţină nicio greşeală şi trebuie să pornească de la

Antreprenori şi experienţele lor

15.5.3 Utilizarea instrumentelor vizuale

LISTA DE VERIFICARE A PREZENTĂRILOR DE AFACERI

15.6 Paşii următori