Economie

Comerciala

1
 Cuprins

Capitolul I .................................................................................................................................. 3
Locul şi rolul comerţului în economia naţională ....................................................................... 3
1. 1 Comerţul ca activitate profesională în economie ............................................................... 3
1.2. Funcţiile comerţului ............................................................................................................ 6

Capitolul 2.................................................................................................................................. 8
Organizarea comerţului .............................................................................................................. 8
2.1. Principii de organizare a comerţului ................................................................................... 8
2.2. Firma comercială – locul şi importanţa acesteia în organizarea comerţului ....................... 8
2.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial…………………………………………….9

Capitolul 3................................................................................................................................ 15
Comerţul cu ridicata ................................................................................................................. 15
3.1 Conţinutul activ şi rolul economic al comerţului cu ridicata ............................................. 15
3.2 Funcţiile specifice ale comerţului cu ridicata .................................................................... 16

Capitolul 4................................................................................................................................ 17
Comerţul cu amănuntul ............................................................................................................ 17
4.1 Conţinutul activ, rol economic, funcţiile comerţului cu amănuntul .................................. 17
4.2 Tipologia comerţului cu amănuntul ................................................................................... 17
4.3 Tendinţe in evolutia comertului cu amanuntul…………………………………………...20

Capitolul 5................................................................................................................................ 23
Comerţul electronic sau e- commerce..................................................................................... 23
5.1. Conceptul de comerţ electronic şi avantajele acestuia ...................................................... 23
5.2. Comerţul electronic prin Internet ..................................................................................... 23
5.3. Comerţul electronic ........................................................................................................... 24

Capitolul 6................................................................................................................................ 26
Baza tehnico- materială a comerţului ...................................................................................... 26
6.1. Noţiunea de bază tehnico-materială a comerţului ............................................................. 26
6.2. Corelarea bazei tehnico-materiale cu volumul activităţii economice ............................... 28
6.3 Resursele umane şi financiare din comerţ ......................................................................... 28

2
Capitolul I
Locul şi rolul comerţului în economia naţională

1. 1 Comerţul ca activitate profesională în economie

Comerţul face parte din sectorul tertiar al economiei.

Definirea şi conţinutul activităţii de comerţ

Activitatea de comerţ are ca obiect marfa, respectiv operaţiunile de vânzare cumpărare

ale acesteia.

M –> B – >M act de schimb B –> M –> B act de comerţ

Comerţul are dublu sens: - ramură a economiei nationale

- categorie economică

Comerţul a fost definit ca o activitate inseparabilă distribuţiei (J Bremont, A Geledon

„Dicţionar economic şi social”); De asemenea, el distribuie în modalităţi diferite mărfurile de la
micul negustor la hipermagazin, fiind definit ca, o activitate constând în a cumpăra bunuri,
servicii sau valori pentru a le vinde (după transformare) sau pentru a le închiria sau a le ceda în
folosinţă contra unui preţ.

 Noţiunea de comerţ

Sub aspect juridic, comerţul defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra bunurilor
sau a serviciilor realizate între diferite stadii ale producţiei sau între producător sau consumator.
Sub aspect economic, comerţul defineşte o profesiune care se practică în cadrul
economiei de piaţă asigurând realizarea actelor de schimb şi desemnează funcţia economică ce
constă în a cumpăra materii prime sau alte produse pentru a le vinde în acelaşi stadiu fizic, dar în
condiţiile preferate de către consumator (timp, loc, cantităţi, sortiment preţ).
În timp, activitatea de comerţ s-a transformat dintr-o simplă activitate de intermediere –
într-o activitate creatoare de utilităţi.
În comerţ se desfăşoară următoarele categorii de activităţi:
 activitate de intermediere a actelor de vânzare – cumpărare;
 activităţi legate de :distribuţia fizică, cercetarea pieţei şi informarea populaţiei;
 educarea consumatorilor;
 publicitatea;
 crearea cadrului ambiental necesar desfăşurării actului de vânzare –cumpărare;

3
 crearea condiţiilor adecvate de utilizare a produselor, etc..

În concluzie:
 comerţul este un sector creator, nu de bunuri, ci de utilităţi;
 comerţul este reprezentant în serviciul utilizatorilor şi al producătorilor;
 comerţul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de piaţă;

Actele de comerţ

Actele de comerţ reprezintă actiuni efectuate în procesul realizării unei profesiuni

comerciale.
Actele de comerţ sunt de mai multe categorii:
 acte de comerţ naturale;
 acte de comerţ formale (proforme);
 acte de comerţ potrivit teoriei accesorii.

Acte de comerţ naturale, sunt reprezentante de acele activităţi care prin ele însele
reprezintă comerţ, dând profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor.

Acte de comerţ proforme sau formale sunt actele de comerţ a căror substanţă comercială
este dată de forma lor şi au ca obiect operaţiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul
scrisorii de schimb.

Actele de schimb în virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaţiunile ce se referă la

acele acte, care sunt pur civile prin natura lor, dar devin comerciale, dacă sunt făcute de către un
comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale.

În concluzie, un comerciant poate efectua:

 acte civile care constau în cumpărarea unui mobil pentru uzul personal, sau chiar pentru
exercitarea activităţilor comerciale, cumpărarea mijloacelor mobiliare, de maşini pentru uzul său
personal;
 acte comerciale din cele naturale: cumpărări şi revânzări de mărfuri, schimburi de creaţie,
etc.;
 operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesoriei, achiziţionarea de mobilier de
birou, computere, etc.

Potrivit Codului comercial român, faptele de comerţ se grupează în două categorii:

 fapte de comerţ în sens restrâns, ce cuprind cumpărarea de mărfuri şi produse finite spre a fi
vândute;
 fapte de comerţ în sens larg ce cuprind ansamblu de activităţi şi operaţiuni şi fapte economice
desfăşurate de diferiţi agenţi economici în vederea satisfacerii nevoilor pieţei.

4
1.1.3 Comerciantul

Definiţie: noţiune de comerciant are în vedere persoană fizică sau juridică a cărei
activitate prestată este comerţul.

Comerciantul este „persoana care cumpără şi vinde mărfuri” (F. Frone)

Potrivit codului comercial, sunt comercianţi cei care exercită acte de comerţ şi fac din
aceasta profesia lor obişnuită.

Un agent economic, pentru a fi considerat comerciant trebuie să îndeplinească anumite

condiţii:
 să facă acte de comerţ;
 să realizeze acte de comerţ în mod obişnuit, ceea ce presupune repetabilitatea operaţiunilor
respective;
 să acţioneze în numele său personal;
 să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie.

Restricţii cu privire la libertatea de a exercita diverse activităţi de comerţ:

 referitoare la persoane:
 vizează determinarea şi stipularea incapacităţilor;
 stabilirea incompatibilităţilor.
 referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comerţ:
 sunt sectoare de comerţ ale căror organizare este interzisă întreprinzătorilor particulari;
 sectoare de comerţ interzise indiferent de natura întreprinzătorului;
 sectoare de comerţ reglementate şi controlate;
 activităţi de comerţ care se desfăşoară sub restricţia unor prescripţii speciale;
 activităţi de comerţ care se pot desfăşura pe baza unor autorizaţii administrative speciale.

Obligaţiile şi prerogativele comerciale derivă din:

 organizarea sistemului de relaţii;

 responsabilitate fiscală;
 calitatea de întreprinzător.

Principalele drepturi şi avantaje:

 existenţa de drept al calităţii de elector şi posibilităţile eligibile în cadrul camerelor de comerţ
ca organisme însărcinate cu pregătirea legilor referitoare la comerţ;
 posibilitatea de a contesta anumite hotărâri şi a invoca fără restricţii proba cu martori;
 posibilitatea înscrierii în contracte a unei clauze de arbitraj;
 posibilitatea de a acorda sau de a contracta în interes propriu împrumuturi comerciale de un
nivel nelimitat.

5
 1.2. Funcţiile comerţului
Acestea sunt:
 cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori în cazul producţiei agricole şi
transferarea acestora în depozite;
 stocarea mărfurilor permite asigurarea echilibrului dintre ofertă şi cererea de mărfuri din
cadrul pieţei;
 fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează producţia şi formarea
sortimentului comercial (transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial);
 operaţiuni specifice: porţionarea, dozarea, preambalarea mărfurilor, sortarea după criterii
comerciale, control continuu al calităţii, transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai
îndepărtate sau mai izolate;
 crearea condiţiilor de realizarea efectivă a actului vânzare-cumpărarea presupune existenţa
unei baze tehnico-materiale şi a unui personal;
 permanenta comunicare cu piaţa;
 asigurarea promovării produselor;
 cercetare a nevoilor utilizatorilor, a sugestiilor, a capacităţilor de comparare, a gradului de
instruire, a obiceiurilor de consum etc..

Concluzii:

Obiectul: comerţul îşi propune să aducă produsele naturale sau fabricate la dispoziţia celor care
au nevoie de asemenea bunuri şi servicii.

Rolul comertului:
Comerţul joacă rolul de distribuitor şi asigurator de servicii pentru consumatori. El:

 stabileşte legătura între două sau mai multe stadii succesive ale producţiei;
 asigură realizarea produselor care sunt cerute;
 creează debuşee pentru produsele faţă de care el îşi asumă responsabilitatea de a le vinde.

Utilitatea comertului:
 dezvoltă schimburile de mărfuri, căutând în permanenţă debuşee;
 asigură abundenţa de produse;
 permite o exploatare mai completă a resurselor sociale;
 permite populaţiei o mai bună cunoaştere şi apreciere a mărfurilor.

6
În ceea ce priveşte câmpul de acţiune al comerţului, acesta cuprinde toate bunurile spre a fi
vândute.

Condiţiile de desfăşurare a activităţii comerciale vizează:

 existenţa unor agenţi de înalt profesionalism;
 dezvoltarea transporturilor;
 libertatea de acţiune şi de deplasare;
 asigurarea securităţii tuturor activităţilor ce formează logistica comercială;
 existenţa unui sistem de depozitare şi conservare a produselor pe tot fluxul acestora (depozit,
laboratoare, spaţii frigorifice);
 existenţa unor locuri în care să se efectueze activitatea comercială.

7
Capitolul 2
Organizarea comerţului

2.1. Principii de organizare a comerţului

2.2. Firma comercială – locul şi importanţa acesteia în organizarea comerţului
2.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial

2.1. Principii de organizare a comerţului

 legalitatea;
 pluralismul formelor de proprietate - semnifică existenţa unei multitudini de forme pentru
exprimarea celor două elemente necesare definirii conceptului de proprietate.
 subiectul şi obiectul acestuia:
 libera iniţiativă este o conturare şi o consecinţă a existenţei şi garantării proprietăţii private;
 concurenţa;
 asocierea şi combinarea;
 specializarea;
 aria de activitate;
 pluralismul organizatoric;
 profitul;
 protecţia consumatorilor;
 protejarea mediului;
 menţinerea echilibrului ecologic.

2.2. Firma comercială – locul şi importanţa acesteia în

organizarea comerţului

Definirea firmei comerciale:

- unitate economică care combină factorii de producţie pentru a obţine bunuri şi servicii destinate
pieţei;
- denumirea sub care funcţionează o întreprindere;
- forma de organizare a proprietăţii care combină factorii de producţie într-o unitate productivă
(unitate fizică existentă sub formă de fabrică, antrepozit, magazin universal) în scopul producerii
de bunuri sau servicii şi vânzării lor cu un profit;
organizaţie, un sistem.

Firma comercială poate fi definită pe două planuri:

- planul structural- existenţial, sintetizează esenţa firmei;

8
 - planul identificării şi personalizării.

Din punct de vedere organizatoric, orice firmă se compune din:

- structură tehnico-funcţională;
- structură operativă (depozit, magazin, unitate de alimentaţie publică, etc.).

2.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial

Formele de organizare a aparatului comercial sunt:

- comerţ independent;
- comerţ asociat;
- comerţ integrat.

Comerţul independent este forma de organizare comercială în cadrul căreia întreprinderea

de comerţ nu are nici o legătură cu organisme coordonatoare ale activităţilor de cumpărare sau de
vânzare.

Principalele caracteristici:
 firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;
 capacitatea financiară a firmelor de comerţ independent este slabă;
 comerciantul proprietar este lipsit în cele mai frecvente cazuri de pregătire managerială;
 preţurile practicate sunt întotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau
integrat;
 activităţile desfăşurate în cadrul comerţului independent sunt:
activităţi sedentare;
activităţi mobile.

Comerţul asociat, reprezintă o formă de organizare a comerţului în carul căreia

întreprinderile asociază atât funcţiile comerţului cu amănuntul cât şi funcţiile comerţului cu
ridicata.

Caracteristici:
 presupune asocierea întreprinderilor comerciale independente în următoarele scopuri:
 amortizarea politicii comerciale;
 aprovizionări în comun;
 instrumente de gestiune.

Formele comerţului asociat:

 „grupările de cumpărare" sau „cooperativele" comercianţilor cu amănuntul;
 lanţurile voluntare;
 grupările cumpărătorilor grosişti;
 magazinele colective ale independenţilor.

9
 „Grupările de cumpărare" sau „cooperativele" comercianţilor cu amănuntul sunt
asociaţii în cadrul cărora comercianţii din acelaşi sector sau sectoare similare se unesc formând o
organizaţie care îşi asumă printre altele şi funcţia de grosist.

Caracteristici:
 sunt asociaţii cu capital variabil;
 toţi membrii, indiferent de capital, au aceleaşi drepturi;
 membrii asociaţiei se pot retrage în mod liber aşa cum au şi aderat la respectiva grupare;
 conducerea grupărilor de cumpărare sau a cooperativelor comercianţilor este asigurată de
adunarea generală;
 adunarea generală a asociaţiilor defineşte politica comercială a grupării respective şi numeşte
un consiliu de administraţie.

Principii de funcţionare:
 asigurarea cumpărărilor de mărfuri;
 libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice cantităţi de
mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei;
 libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment;
 exclusivitate rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat;
 remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi;
 posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.

Lanţurile voluntare reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu
ridicata şi comercianţi cu amănuntul selectaţi de către comercianţii cu ridicata din rândul
clienţilor fideli cu care colaborează.

Caracteristici:
 independenţa juridică şi financiară;
 utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate;
 asigurarea libertăţii de cumpărare;
 remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere;
 asigurarea libertăţilor comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment din cadrul
lanţului;
 crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui comerciant, în sectoare bine determinate.

Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sunt cu precădere în sectorul

mărfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar şi asigură
aprovizionarea tehnico-materială.

Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sunt avute în vedere ca instrumente

de îmbunătăţire a vânzărilor prin:
 modernizarea accentuată a structurilor de distribuţie;
 perfecţionarea sistemului de gestiune.

10
 Magazinele colective ale independenţilor sunt mari magazine, axate pe vânzarea
mărfurilor cu amănuntul, ce dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane
specializate.

Caracteristici:
 raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de către comercianţii specializaţi;
 comercianţii sunt independenţi din punct de vedere financiar şi juridic;
 conducerea magazinului poate fi realizată în 2 moduri:
- sub forma conducerii colective;
- printr-un director plătit.

Comerţul integrat reprezintă un sistem de organizare a activităţii comerciale în cadrul

căruia întreprinderile cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata cât şi funcţiile comerţului cu
amănuntul.

După natura participanţilor şi a formelor de proprietate sistemul de organizare se

grupează în 2 mari categorii:
 forme capitaliste ale comerţului integrat:
 marile magazine;
 magazine cu sucursale;
 magazine populare.
 forme cooperatiste:
 cooperativele de consumator;
 cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei

Forme capitaliste ale comerţului integrat:

1. Marile magazine reprezinta o formă a comerţului cu amănuntul în cadrul căreia
firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului
oferind în acelaşi local, sau în localuri diferite, alături de bunuri de consum variate
servicii comerciale.

Caracteristici:
 vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale;
 fiecare raion face oficiul unui magazin specializat;
 procesul de vânzare se desfăşoară pe o suprafaţă mare şi foarte mare;
 preţurile produselor sunt mai mici decât în magazinele tradiţionale.

Elemente specifice privind funcţionarea marilor magazine:

 operaţiunile de cumpărare, de achiziţionare de mărfuri (ca funcţie a comerţului cu ridicata) se
realizează prin societăţi aparţinând grupului respectiv prin „centrale de cumpărare" care se
comportă ca şi grosişti;
 operaţiunile de vânzare a produselor către cumpărători (ca funcţie a comerţului cu
amănuntul)
 sunt realizate în cadrul raioanelor.

11
 2. Magazine cu sucursale sunt întreprinderi cu sucursale multiple.

Caracteristici:
 funcţia comerţului cu ridicata se poate realiza prin:
- centrale proprii de cumpărare;
- afilierea întreprinderilor la una sau mai multe centrale de cumpărare;
- mijloace proprii.
 funcţia de comerţ cu amănuntul se realizează clasic;
- sortimentul mărfurilor comercializate este format din:
- mărfuri alimentare;
- produse nealimentare (de mercerie, tricotaje).

Elemente specifice privind funcţionarea:

o direcţia generală, care asigură conducerea, fundamentarea şi aplicarea politicii
generale;
o direcţia comercială, ce studiază piaţa şi selectează furnizorii ocupându-se de
asigurarea logisticii comerciale a mărfurilor.
o depozitul central, cu rol în:
o colectarea loturilor industriale de mărfuri, recepţionarea şi depozitarea lor;
o transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial;
o pregătirea mărfurilor pentru a fi expediate către magazine.

3. Magazinele populare: întreprinderi sau firme de comerţ care dispun în acelaşi locatie
de raioane multiple, ce vând în sistemul autoservirii sau al preselecţiei un sortiment
larg, dar mai puţin profund de produse, practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi
o gamă restrânsă de servicii comerciale.

Caracteristici:
- raionul de produse alimentare reprezintă punctul de atracţie;
- raionul de produse nealimentare comercializează o gamă restrânsă de produse;
- preţurile produselor sunt foarte avantajoase;
- se practică cu deosebire autoservirea;
- gama serviciilor comerciale este destul de restrânsă;
- suprafaţa unor astfel de magazine este de 5.000 – 6.000 m²;

Formele cooperatiste ale comerţului integrat:

a. Cooperativele de consum sunt societăţi ale căror membri se unesc pentru a-şi asuma
o funcţie de distribuţie, rezultatele activităţii desfăşurate fiind repartizate între toţi
membri cooperatori.

Principii:
o libera adeziune pentru orice membru al comunităţii;
o fiecare membru cooperator are dreptul la un singur vot;

12
 o beneficiile realizate sunt repartizate între toţi membrii cooperatori proporţional cu
capitalul subscris;
o desfăşurarea unei activităţi intense de educare a consumatorilor prin:
o informare continuă;
o consultaţii;
o conferinţe pe diferite teme ale consumului;
o editarea de reviste şi ziare proprii.

b. Cooperativele marilor întreprinderi sau a administraţiei, reprezintă o variantă a

comerţului cooperatist, comercializând mărfuri alimentare şi nealimentare în
sortiment restrâns, precum şi anumite mărfuri mai deosebite cum sunt cărţile, CD-uri,
etc.;
Cooperativele marilor întreprinderi sunt societăţi comerciale create sub forma unor magazine
de desfacere cu amănuntul de către şi pentru personalul din industrie sau de către grupuri de
studenţi ce trăiesc în complexe universitare sau frecventează aceeaşi universitate.

Sistemul acordurilor de franciză

Definiţie:
- acordul legal de a desfăşura o anumită afacere cu modelele de operare, sisteme de finanţare,
domeniul teritorial şi taxele de comision prescris.
- colaborarea continuă între persoanele fizice sau juridice independente din punct de vedere
financiar pe care o persoană denumită francizor acordă unei alte persoane denumită beneficiar
dreptul de a exploata sau a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.
- aranjamentul comercial prin care o persoană, cedentul, acordă unei alte persoane, beneficiarul,
permisiunea în a folosi în afaceri drepturi intelectuale şi materiale, aparţinând cedentului.

Franciza este:
 formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;
 formă de marketing şi distribuţie internaţională;
 formă de transfer de tehnologie;
 modalitate de finanţare a unei afaceri;
 un sistem de distribuţie;
 strategie de creştere şi dezvoltare economică.

Franciza are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de către o întreprindere către o altă
întreprindere pentru exploatarea unei mărci originale şi a unor metode şi tehnici particulare
însoţită de asistenţă, tehnică comercială şi managerială necesară.

Avantajele şi dezavantajele francizei:

a) avantajele pentru francizări (cedent):
 creşterea investiţiilor şi a profitului;
 expansiunea produselor şi / sau serviciilor;
 crearea unui sistem de distribuţie;
 obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale prin intermediul tranzacţiilor;
 anihilarea concurenţilor;
 creşterea puterii de negociere în raport cu furnizorii;

13
 pătrunderea pe anumite pieţe care nu admit decât distribuitorii locali.

b) avantajele pentru francizări (beneficiari).

 diminuarea riscului în afaceri;
 reducerea eforturilor, investiţionarea;
 reputaţia mărcii francizorului;
 existenţa managerială şi tehnică din partea francizorului;
 utilizarea resurselor cu o mai mare eficienţă;
 păstrarea independentei şi conducerii afacerii.

c) dezavantajele pentru francizări (cedent).

 dependenţa profitului obţinut din profitul realizat de francizaţi;
 controlul limitat asupra francizaţilor;
 riscul neîndeplinirii de către francizaţi a obligaţiilor contractuale;
 probleme ce apar la repartiţia profitului;
 probleme apărute în activitatea unui francizat;
 eforturile umane şi financiare considerabile, determinate de necesitatea acordării asistenţei de
orice fel, francizaţilor.

d) dezavantajele pentru francizări (beneficiar).

 lipsa unei independenţe totale în acţiune;
 marjă redusă de iniţiativă şi creativitate;
 insuficienţă în ceea ce priveşte asistenţa din partea francizorilor;
 posibile dificultăţi în prelungirea contractului de franciză;
 taxele pe care le plăteşte francizorului;
 accesul la tehnologie, la rezultatele cercetării, dezvoltării francizorului, este condiţionat
financiar.

14
Capitolul 3
Comerţul cu ridicata

3.1 Conţinutul activ şi rolul economic al comerţului cu ridicata

Conţinutul activ de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizii mari
şi desfacerea acestora în partizi mici, dar într-un sortiment comercial către comerţul cu
amănuntul şi în unele cazuri către unităţi care cumpără diferitele produse în vederea prelucrării
lor ulterioare.

Trăsăturile specifice:
 actele de vânzare – cumpărare au loc între întreprinderi economice;
 cumpărările mărfuri se realizează în cantităţi mari în sortiment industrial.;
 vânzările de mărfuri se realizează în cantităţi mici în sortiment comercial;
 activitatea de comerţ cu ridicata mijloceşte doar legătura dintre producţie şi veriga
comercială cu amănuntul.

Caracteristici ale întreprinderilor de comerţ cu ridicata:

 acoperiri financiare mari;
 specializarea activităţii pe familii de produse;
 intervenţia întreprinderilor cu ridicata atât în fluxul produselor realizate de producători
indigeni cât şi cei externi;
 existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct, servii prestate de un personal de înaltă
calificare.

Rolul comerţului cu ridicata în raport cu producătorii:

 alimentarea constantă a fluxurilor financiare ale producătorilor;
 asigurarea producătorilor cu multiple servii logistice;
 regularizarea producţiei;
 informarea producătorilor prin: prospectarea detailiştilor şi realizarea de cataloage şi
documente privind piaţa unor produse;
 participarea la compania de promovare ale unor produse iniţiate de către producător.

Rolul comerţului cu ridicata faţă de comerţul cu amănuntul:

 funcţionarea partizilor de mărfuri şi livrarea lor de către comercianţi cu amănuntul;
 informarea comercianţilor cu amănuntul cu privire la oferta de produse şi servicii;
 oferirea de produse la preţuri mai mici;
 amplificarea şi uşurarea muncii administrative a comercianţilor cu amănuntul.

15
 3.2 Funcţiile specifice ale comerţului cu ridicata
 cumpărarea unor cantităţi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un
număr mare şi divers de producători în vederea aprovizionării continue şi sortiment a comerţului
cu amănuntul;
 stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării a unei eşalonări normalei a
fluxului de produse între detailişti;
 transformarea sortimentului industrial format din cantităţi mari de produse de un anumit fel
livrat de producători în sortiment comercial corespunzător varietăţii cererii populaţiei;
 revânzare în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul;
 cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a
populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau asimilaţi acestora.

Funcţiile grosiştilor industriali:

 asigurarea circuitului de distribuţie a produselor specifice;
 realizarea legislaţiei comerciale specifice fiecărui produs.

16
Capitolul 4
Comerţul cu amănuntul

4.1 Conţinutul activ, rol economic, funcţiile comerţului cu

amănuntul
Comerţul cu amănuntul:
- include toate activităţile de vânzare a produselor sau serviciilor direct către consumatori, spre a
fi folosite în scopuri personale necomerciale.
- formă a circulaţiei mărfurilor, a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le vinde
consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de întrebuinţare.
- ansamblu de activ şi relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia
mărfurilor în scopul aprovizionării consumatorilor sau organizatorilor finali.

Funcţii:
- cumpărarea de mărfuri pe care le vinde în cantităţi mici.
- asigurarea prezenţei sale în toate zonele, localităţile şi punctele populate.
- asigurarea unui sortiment de mărfuri foarte larg şi extrem de complex.

4.2 Tipologia comerţului cu amănuntul

Necesitatea structurării activităţii comerciale cu amănuntul derivă din marea varietate a
mărfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionaţi, diversităţile tehnologiilor
comerciale utilizate.

Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul ( după criteriul merceologic) :

 comerţ alimentar
 nealimentar
 alimentaţia publică

Comerţul alimentar:
Tipuri de unităţi comerciale:
- unităţi cu profil general ( magazin alimentar, supermagazin);
- unităţi specializate şi strict specializate.

Alimentaţie publică:
Caracteristici:
 desfăşurarea unei activităţi de producţie;
 desfăşurarea unei intense activităţi comerciale;
 prestarea de servicii de alimentaţie publică.

17
Tipuri de unităţi comerciale clasice: restaurante, barul, fast-food, cofetării.

Principalele direcţii de specializare:

- monoprodus;
- monosector;
- monoclientelă;
- monotemă;
- multisectorială.

Comerţul nealimentar:
 unităţi despecializate:
 magazin universal din mediul rural;
 magazin nealimentar general;
 magazin universal pentru copii;
 magazin pentru articole de artizanat;
 magazin mixt etc..
 unităţi pentru textile-încălţăminte:
 (ex. ţesături, stofe, mătăsuri, lenjerie, pălării, cravate, marochinărie,
tricotaje, confecţii etc.);
 unităţi metalo-chimice:
 (ex. tehnico-sanitare, articole de instalaţii şi scule, articole electrice,
corpuri de iluminat, articole de sticlă şi menaj etc.)

4.2.1 Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, comerţul cu
amănuntul se clasifică în:

Comerţul stabil;

Comerţul stabil se desfăşoară prin:

 unităţi clasice;
 automate.

Comerţul desfăşurat prin unităţi clasice de desfacere oferă:

 condiţiile prezentării unui sortiment variat de mărfuri şi servicii;
 utilizează tehnici comerciale deosebit de complexe;
 metodele de vânzare folosite sunt foarte variate.

Forme de vânzare:
o vânzarea clasică;
o vânzarea prin sistem liber service.

Automatele comerciale:
 oferă un sortiment restrâns de mărfuri;
 în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate;
 funcţionează fără orar;

18
  sunt amplasate fără restricţii în locuri cu trafic maxim;
 rezolvă unele necesităţi de bază sau complementare.

Comerţul mobil;

Modalităţi de desfăşurare a comerţului mobil:

 deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi;

 gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite de
mărfuri;
 concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din diverse localităţi;
 organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport
specializate, bine dotate şi amenajate.

Baza materială este compusa din:

 -tonete fixe sau mobile;
 -chioşcuri mobile;
 -furgonete;
 -autofurgonete;
 -autobuzele magazine;

Comerţul fără magazine

Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată:

a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor: vânzări
prin curier, vânzări prin telefon, vânzări electronice;
b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali, întreprinderi;
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate principală o
constituie comerţul fără magazine, întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără
magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă.

Forme de vânzare:
1) Vânzările tradiţionale fără magazine:
a) vânzarea la domiciliu;
b) vânzările pe bază de catalog, prin corespondenţă.

2) Vânzările electronice:
a) vânzarea directă generată de publicitatea televizată;
b) vânzarea prin videotext;
c) vânzarea prin televiziunea cablată;
d) vânzarea prin Internet.

19
 4.3 Tendinţe in evolutia comertului cu amanuntul

Cauze ale manifestării tendinţelor în evoluţia comerţului cu amănuntul:

o recunoaşterea rolului comerţului ca determinant în evoluţia economică a societăţii;
o dinamizarea puternică a comerţului de către tehnica electronică şi, îndeosebi, de cea
informatică;
o modificărea structurii pe vârste a populaţiei;
o modificarea gusturilor şi motivaţiilor fiecărei categorii de consumatori;
o sporirea puterii de cumpărare a populaţiei;
o transformările intervenite în modul de viaţă al consumatorilor;
o schimbarea raporturilor între diferitele structuri ale timpului disponibil al populaţiei.

Tendinţe:
- creşterea numărului şi ponderii în cheltuielile populaţiei a cumpărăturilor efectuate în
magazinele de mari suprafeţe;
- extinderea lanţurilor de magazine destinate prioritar clienţilor cu putere de cumpărare
redusă;
- dezvoltarea magazinelor şi a lanţurilor de magazine specializate pe categorii de produse
nealimentare;
- perfecţionarea tehnologiilor comerciale şi a tehnicilor de merchandising;
- prezenţa într-un număr tot mai mare a firmelor internaţionale de distribuţie;
- extinderea formelor moderne de vânzare;
- completarea şi diversificarea activităţii firmelor de comerţ cu amănuntul existente prin
dezvoltarea şi a vânzărilor electronice;
- intensificarea preocupărilor detailiştilor în direcţia fidelizării clienţilor.

Autoservire
Formă de vânzare vizuală, prezentând următoarele caracteristici mai importante: absenţa
vânzătorului, libertatea pentru client de a circula după placul său, importanţa aspectului vizual al
produselor (condiţionarea) şi al magazinului însuşi, a cărui amenajare trebuie să răspundă
cerinţelor de merchandising.
Comercianţii cu amănuntul practică autoservirea în magazine de diferite talii: superetele care nu
depăşesc 400 mp, supermagazinele cu limita superioară de suprafaţă de 2.500 mp,
hipermagazinele cu o suprafaţă, de regulă, cuprinsă între 1.500 şi 30.000 mp. (A. Dayan,
„Manuel de la distribution”, Les Editions d’organisation, Paris, 1986, p. 82)

Centru comercial
Un grup de unităţi comerciale concepute, construite şi exploatate ca o entitate, care dispune de o
suprafaţă de parcare proprie, în raport direct cu suprafaţa construită; localizarea, suprafaţa de
vânzare şi alegerea magazinelor sunt în relaţie directă cu zona comercială pe care centrul o
deserveşte. (A-L Ristea (coordonator), „Marketing. Crestomaţie de termeni şi concepte”, Editura
Expert, Bucureşti, 2001, p. 52)

20
 Comerţ cu amănuntul
Potrivit nomenclatorului activităţilor economice uzitate în ţările Uniunii Europene (NACE 64 şi
65), comerţul cu amănuntul este definit ca fiind o formă a distribuţiei a cărei funcţie constă în a
cumpăra mărfuri pentru a le vinde consumatorilor finali, în general în cantităţi mici. (A-L Ristea
(coordonator), „Marketing. Crestomaţie de termeni şi concepte”, Editura Expert, Bucureşti,
2001, p. 68)
Activitate desfăşurată de comercianţii care vând produse, de regulă, direct consumatorilor pentru
uzul personal al acestora. (Ordonanţa Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor
şi serviciilor de piaţă aprobată prin Legea nr. 650/2002, p. 2)

Comerţ ambulant
Activitatea de comercializare cu amănuntul realizată prin trecerea dintr-un loc în altul, în rulote
mobile, standuri mobile, chioşcuri mobile sau în vehicule special amenajate. (Ordonanţa
Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă aprobată prin
Legea nr. 650/2002, p. 2)

Drugstore
În SUA, drogherie; punct comercial al cărui asortiment este format, în principal, din produse
cosmetice şi farmaceutice.
În Franţa, ansamblu comercial, deschis 18 – 20 de ore pe zi, care oferă servicii de bar, restaurant,
cinematograf etc., precum şi diverse produse (cadouri, ţigări, cărţi, discuri, jucării etc.). (F.
Frone, „Dicţionar de marketing”, Editura Oscar Print, Bucureşti, 1999, p. 93)

Fond de comerţ
Ansamblul de elemente mobiliare corporale sau necorporale puse în aplicare de către un
comerciant sau un industriaş în afacerea pe care o exploatează.
Elementele corporale sunt: clientela şi vadul comercial; numele comercial; firma; dreptul la
închiriere; licenţele şi autorizaţiile administrative; drepturile de proprietate industrială; diverse
alte elemente.
Elementele corporale sunt în esenţă materialele, utilajele şi amenajările care nu au caracterul de
imobile prin destinaţie, dar care au o anumită stabilitate ţi care servesc la exploatarea
întreprinderii.

Forţă de vânzare
Ansamblul specialiştilor care asigură funcţiile operaţionale destinate să găsească clienţii
corespunzător ţintelor prevăzute şi să-i determine să cumpere. .(A-L Ristea (coordonator),
„Marketing. Crestomaţie de termeni şi concepte”, Editura Expert, Bucureşti, 2001, p. 114).
Una sau mai multe persoane însărcinate să întreţină contacte cu clientela, actuală sau potenţială.
(Ph. Kotler, B. Dubois, „Marketing Management”, Editura Publi-Union, Paris, 1992, p. 702).

Magazine de desfacere cu amănuntul

Structură de vânzare a bunurilor şi serviciilor de consum direct către consumatorii finali; aceasta
îmbracă multiple forme: magazine stradale (specializate), magazine universale, minimarket,
supermarket, supermagazine, hipermagazine, magazine de solduri, magazine-depozit, consignaţii
ş.a.
Marketing

21
Noţiune relativ nouă, de origine anglo-saxonă, marketing este participiul prezent al verbului to
market = a face comerţ. A apărut, pentru prima dată, în America, la începutul acestui secol, însă
dezvoltarea sa remarcabilă are loc după al doilea război mondial. Marketingul modern situează
consumatorul în centrul preocupărilor firmei. (F. Frone, „Dicţionar de marketing”, Editura Oscar
Print, Bucureşti, 1999, p. 149-150)

Punct de vânzare
Termen generic care face referire la o structură comercială specializată. (F. Frone, „Dicţionar de
marketing”, Editura Oscar Print, Bucureşti, 1999, p. 213)

Tehnologie
În sens restrâns, conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului cuprinde ansamblul
proceselor, metodelor (procedeelor) şi al condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la
obţinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori. (A-L Ristea
(coordonator), „Marketing. Crestomaţie de termeni şi concepte”, Editura Expert, Bucureşti,
2001, p. 260)

Vânzare
Operaţie care constă în a ceda proprietatea unui bun ori a unui produs sau a asigura prestarea
unui serviciu, contra unei remunerări sau unui preţ de cesiune. Relaţie între un furnizor şi un
cumpărător care cad de acord asupra unui preţ şi a condiţiilor în care vânzarea şi transferul
bunului se vor executa. (A-L Ristea (coordonator), „Marketing. Crestomaţie de termeni şi
concepte”, Editura Expert, Bucureşti, 2001, p. 2

22
Capitolul 5
Comerţul electronic sau e- commerce

5.1. Conceptul de comerţ electronic şi avantajele acestuia

Definiţii comerţ electronic:

 orice tranzacţie financiară care utilizează tehnologia informatică;
 circuitul complet de vânzări - inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă;
 orice tranzacţie comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi
cărţi, CD-uri, bilete de calătorie şi altele;
 achiziţii comerciale şi totalitatea activităţilor care susţin obiectivele de marketing ale unei
firme şi care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăţi, activităţi post-vânzare,
servicii către clienţi, etc..
 desfăşurarea unei afaceri prin intermediul reţelei Internet, vânzarea de bunuri şi servicii
avand loc offline sau online (Organizaţia Economică de Cooperare şi Dezvoltare
(OECD);
 distribuţie, marketing, vânzarea sau livrare de mărfuri şi servicii prin mijloace electronice
(C.R.C.E. „Secretele comerţului electronic. Ghid pentru exportatori – întreprinderi mici şi
mijlocii”, International Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva, 2000, p. 4.).

Avantaje:
- operativitate crescută în efectuarea tranzacţiilor comerciale;
- eliminarea unor operaţii manuale;
- reducerea erorilor în manipularea mărfurilor;
- crearea condiţiilor pentru liberalizarea actelor de comerţ;
- facilitarea stabilirii relaţiilor între partenerii potenţiali;
- simplificarea sistemelor de decontare şi de plată.

5.2. Comerţul electronic prin Internet

Comerţul electronic nu este limitat numai la Internet, el include un număr larg de aplicaţii
în sistem: videotext, teleshoping, mediu of-line, cataloage de vânzări pe CD–ROM, reţele proprii
ale corporaţiilor.

În prezent se poate vorbi de un:

o comerţ electronic tradiţional;
o comerţ electronic prin Internet.

23
Particularităţi ale comerţului prin Internet:
 piaţa este deschisă la scară globală şi ea reprezintă reţeaua;
 partenerii sunt în număr nelimitat fiind atât cunoscuţi cât şi necunoscuţi;
 reţelele deschise sunt neprotejate de unde necesitatea securizării acestora.

În domeniul comerţului, Internet –ul a însemnat:

 globalizarea afacerilor şi a întreprinderilor mici şi mijlocii;
 reducerea şi eliminarea intermediarilor;
 schimbarea naturii pieţei dintr-o locaţie fizică într-una virtuală;
 oferirea de noi oportunităţi de afaceri schimbând tipul şi forma relaţiilor comerciale;
 creşterea interesului privat, a rolului forţelor pieţei şi a valorilor întreprinderii;
 scăderea influenţei statului naţional ca efect al globalizării pieţelor, circuitelor financiare
şi reţelelor imateriale.

Modele de afaceri pe Internet:

 magazinul electronic (e-shop);
 magazinul universal electronic (e-mall);
 achiziţia publică electronică (e-procurement);
 licitaţia electronică (e-auction);
 comunitatea virtuală (virtual community);
 prestări servicii electronice (e-service providing);
 brokeraj de informaţii;
 modele de publicitate.

5.3. Comerţul electronic

Comertul electronic este un instrument util în dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM-
urilor) în procesul integrării europene
Bazându-se pe funcţiile Internet-ului, „activităţile” de comerţ electronic se supun, în general,
aceloraşi reguli ca în comerţul tradiţional:
 un ciclu simplu de vânzare fără mijlocitor;
 baze de date utile afacerilor electronice;
 activităţi comerciale realizate electronic.

Comerţul electronic:
 facilitează şi cooperarea între firme;
 reduce costurile de marketing şi de livrare;
 susţine strategia de marketing a firmei;
 oferă acces pe noi pieţe.

Comerţul electronic nu este restricţionat de frontierele statelor, dar depinde de existenţa sau
inexistenţa reţelelor de computere;

24
 Comerţul electronic permite chiar şi celor mai mici furnizori, indiferent de provenienţa lor
geografică, să fie omniprezenţi şi să facă afaceri în întreaga lume;
Comerţul electronic influenţează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor mici şi mijlocii,
dar vine şi în sprijinul clienţilor, oferindu-le nenumărate opţiuni.

25
Capitolul 6
Baza tehnico - materială a comerţului

6.1. Noţiunea de bază tehnico-materială a comerţului

Baza tehnico-materială a comerţului se referă la totalitatea mijloacelor fixe şi a bunurilor
de inventar necesare desfăşurării activităţii comerciale.
Preponderent în comerţ, mijloacele fixe se regăsesc în primele cinci categorii de mijloace fixe:
clădiri, construcţii speciale, maşini, utilaje şi instalaţii de lucru, aparate şi instalaţii de măsurare,
control şi reglare, mijloace de transport;

În comerţ, în cadrul obiectelor de inventar se includ:

 toate instrumentele şi dispozitivele speciale ce se folosesc la fabricarea anumitor produse
de alimentaţie publică;
 echipamentele de protecţie şi de lucru;
 îmbrăcămintea forţelor de vânzare şi accesoriile de orice fel;
 materialele consumabile şi de uz gospodăresc;
 ambalajele care nu sunt de natura mijloacelor fixe etc..

Baza tehnico-materială a comerţului cu amănuntul cuprinde mobilierul dintr-un magazin:

 mese, rafturi, poliţe înclinate;
 bare metalice glisante sau pe suporţi cu tambur în cazul ţesăturilor decorative;
 umeraşe;
 gondole;
 podiumuri;
 suporţi speciali şi cu montanţi;
 combine şi vitrine frigorifice;
 coşuri;
 cutii decorative etc..

În alimentaţia publică, mobilierul este format în principal din:

 scaune;
 mese;
 vitrine frigorifice;
 combine frigorifice.

Utilajele comerciale destinate prezentării şi desfacerii mărfurilor în magazine se pot împărţi în

următoarele mari grupe:

26
  utilaje de bază ale sălii de vânzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru încercat şi
verificat bunuri (electrocasnice, baterii, becuri), aparate de măsură, pupitre pentru audiţii
muzicale etc.;
 utilaje suplimentare ale săli de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini pentru călcat, cusut
şi brodat articole etc.;
 utilaje specifice depozitării mărfurilor în cadrul magazinului: rafturi, suporţi, grătare,
platforme, camere frigorifice sau dulapuri frigorifice etc.;
 utilajele sectorului alimentar: vitrine şi combine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit,
ambalat, marcat etc..

Utilajele specifice alimentaţiei publice sunt:

 utilaje, mobilier tehnologic, aparatură de control, aparate şi dispozitive necesare în
secţiile de producţie ale laboratoarelor de cofetărie, bucătărie şi patiserie:
 malaxoare;
 aparate electrocasnice;
 aparate de măsură;
 maşini de tăiat, cântărit şi ambalat;
 utilaje pentru fiert, prăjit, copt;
 utilaje frigorifice;
 utilaje auxiliare;
 utilaje suplimentare;
 utilajele sălii de servire: case de marcat.

Baza tehnico- materială a comerţului cu ridicata este

 caracteristică vehiculării mărfurilor în partizi mari;
 specifică primirii şi păstrării mărfurilor, pregătirii comenzilor şi expedierii mărfurilor
către beneficiari.

Depozitele sunt unităţi comerciale în care se desfăşoară procesele tehnico-economice legate de

primirea, păstrarea şi livrarea mărfurilor în partizi mari.

Mobilierul şi utilajele comerciale din depozite

Depozitele pot avea mobilier: fix (rafturi) şi mobil (mobilier cu şine pe care se deplasează
unităţile de transport pe o anumită distanţă).

Pentru păstrarea/stocarea mărfurilor sunt folosite:

 stelaje;
 rastele;
 boxpalete;
 palete (simple, cu montanţi, speciale);
 sacii containere, care îndeplinesc şi funcţiile mobilierului, putând fi denumite generic
ambalaje-mobilier.
Printre cele mai folosite utilaje sunt cele de transport intern:
 utilaje pentru transportul pe orizontală: cărucioare, electrocare, transpalete electrice şi
manuale;

27
  utilaje pentru transportul pe verticală: electrostivuitoare, transportoare, motostivuitoare,
macarale;
 utilaje pentru realizarea şi transportul de încărcături unitare: cărucioare manuale,
electrocare, translatoare, macarale pe şine, poduri rulante.

6.2. Corelarea bazei tehnico-materiale cu volumul activităţii

economice

Indicatori economici utilizaţi pentru exprimarea acestei corelaţii:

 volumul anual al vânzărilor realizate de către unitatea respectivă;
 volumul vânzărilor din producţia culinară şi alte produse alimentare;
 volumul vânzărilor de băuturi alcoolice;
 volumul vânzărilor realizate prin depozit;
 valoarea stocului maxim;
 valoarea fondurilor fixe ale unităţii comerciale;
 valoarea mobilierului şi utilajului unităţii comerciale;
 numărul locurilor la mese;
 numărul zile de nefuncţionare a unităţii comerciale;
 suprafaţa utilă a unităţii comerciale etc..

Gondolă
Mobilier de prezentare şi de vânzare utilizat în magazinele de dimensiuni mari, având mai multe
niveluri (de obicei cinci) compuse din rafturi, sertare, compartimente, suporturi metalice de
susţinere. (F. Frone, „Dicţionar de marketing”, Editura Oscar Print, Bucureşti, 1999, p. 113)
Mobilier de prezentare, având mai multe niveluri (poliţe) şi posibilităţi de acces pe ambele laturi
în lungime, utilizat în magazinele cu autoservire. (A-L Ristea (coordonator), „Marketing.
Crestomaţie de termeni şi concepte”, Editura Expert, Bucureşti, 2001, p. 118)

Paletă
Suport confecţionat din lemn, din material plastic sau din metal utilizat în operaţiunile de
manipulare, transport, stivuire a mărfurilor. Acesta poate fi: plan de uz general, cu montanţi
metalici (folosit pentru stivuirea unor ambalaje cu stabilitate redusă, supraetajate), palte-lăzi,
containere ş.a. (F. Frone, „Dicţionar de marketing”, Editura Oscar Print, Bucureşti, 1999, p. 179)

6.3 Resursele umane şi financiare din comerţ

Resursele umane din comerţ

Resursele umane comerciale sau personalul comercial este definit prin:

 numărul şi structura sa;
 capacitatea de muncă;
 munca desfăşurată de fiecare individ conform profesiunii sale.

28
Resursele umane pot fi exprimate atât calitativ, cât şi cantitativ, prin indicatori economici, la
nivelul fiecărei unităţi sau pe ansamblul comerţului.

Se poate spune că, forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin:
 cunoaşterea ofertei de mărfuri;
 cunoaşterea clientelei magazinului;
 arta de a negocia vânzările;
 arta de a comunica (care include şi arta de a asculta potenţialul client).

Vânzarea este bazată pe:

 argumentaţie adaptată situaţiei şi specificului clientului;
 amplă informare tehnică asupra produsului;
 prezentare convingătoare şi persuasivă a avantajelor pentru cumpărător.

Personalul comercial este format din:

 forţa de vânzare care reprezinta grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care
au ca sarcină explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele şi/sau
serviciile acesteia, prin contact direct cu cumpărătorii potenţiali, cu distribuitorii sau cu
prescriptorii;

 persoane ocupate cu activităţile de distribuţie şi cu contactele cu clienţii actuali şi

potenţiali: vânzătorii, şefii de magazine, ospătarii, casierii, reprezentanţii, agenţii
comerciali, inginerii şi tehnicienii care se ocupă cu informarea clienţilor şi cu acordarea
asistenţei de specialitate acestora, precum şi cu service-ul pentru garanţii în perioada
postvânzare şi alţii.

 personal tehnico-administrativ: este destinat realizării unor operaţiuni specifice de

conducere, administrare şi deservire a firmei de comerţ cu amănuntul sau cu ridicata.

În această ultima categorie se includ: economiştii, inginerii, juriştii, funcţionarii de la nivelul

compartimentelor firmei, personalul de întreţinere şi curăţenie a suprafeţelor de vânzare şi a celor
de păstrare a mărfurilor, respectiv al birourilor.

În cadrul alimentaţie publice, personalul comercial, cuprinde: ospătari, barmani, vânzători,

portar-uşier, garderobier, personalul de bază din secţiile de servire şi producţie, personalul
tehnico-administrativ.

După specificul funcţiei personalului comercial se structurează în:

 personal TESA: director general, director adjunct, contabil şef, economişti, ingineri,
arhitecţi, tehnicieni, jurişti, contabili, inspectori personal etc.;
 personal operativ calificat: vânzător, casier, decorator, cofetar, bucătar, maistru în arta
culinară, gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepţioner mărfuri etc.;
 personal operativ necalificat: muncitori necalificaţi;
 personal nespecific activităţii comerciale: electrician, lăcătuş mecanic, tâmplar, liftier,
şofer etc..

29
În depozite, personalul comercial are, în general, următoarea structură:
 personal TESA: şef depozit, şef secţie etc.;
 muncitori: distribuitor mărfuri, muncitori (care pregătesc: ambalajele din carton şi lemn,
sârma pentru legarea sacilor, sacii din hârtie).

Recrutarea şi pregătirea personalului din comerţ se face în prezent ţinându-se cont de faptul că,
acesta trebuie să deţină:
 cunoştinţe de specialitate;
 însuşiri psihice şi morale deosebite;
 un nivel de cultură care să îi permită adaptarea comportamentală la temperamentul şi
exigenţele diverselor categorii de clienţi.

Personalul tehnico-administrativ este recrutat în funcţie de:

 talentul şi vocaţia pentru comerţ;
 modul de stăpânire a metodelor ştiinţifice de analiză şi prognoză;
 modalitatea de pregătire şi de luare a deciziilor;
 cunoaşterea metodelor ştiinţifice de calcul economic şi modelare economică;
 cunoştinţele de psihologia şi sociologia muncii.

Resursele financiare din comerţ

Resursele financiare sunt identificate ca fiind fluxuri monetare în operaţiunile la care participă şi
stocuri de valori cuprinse în patrimoniul firmelor comerciale.

În sfera comerţului apar două fluxuri:

 material format din mărfurile care intră în procesul circulaţiei;
 monetar, format din mijloacele băneşti care participă la constituirea capitalului şi la
efectuarea plăţilor şi încasărilor generate de activitatea comercială.

Fluxul monetar generează un ansamblu de relaţii monetare, financiare şi de credit, adică relaţii
băneşti.

Relaţiile financiare şi cele de credit sunt acele relaţii băneşti care participă la formarea şi
schimbarea mărimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau prin înstrăinarea unora datorită
unor obligaţii în spiritul legii.

Relaţiile băneşti sunt relaţiile pe care societăţile comerciale le organizează cu:

 instituţiile financiare pentru vânzarea şi cumpărarea de acţiuni sau obligaţiuni;
 instituţiile statului pentru plata impozitelor şi taxelor;
 societăţile de asigurări pentru asigurarea împotriva riscurilor comerciale;
 acţionarii pentru plata dividendelor;
 bănci comerciale pentru obţinerea unor credite pe termen scurt sau pe termen lung sau
pentru oferirea de resurse acestora.

În general, resursele financiare sunt o componentă a patrimoniului societăţilor comerciale.

Acestea reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaţiilor ce pot fi exprimate în bani, aparţinând
unei persoane fizice sau juridice, ale cărei nevoi sunt destinate să le satisfacă, precum bunurile la
care se referă.

30
Pentru a calcula cat de bine sunt utilizate resursele unei societati se utilizeaza anumiti indicatori:

1. Productivitate
Indicator care exprimă eficienţa utilizării factorilor de producţie în activitatea firmei: resursele
naturale, forţa de muncă şi capitalul – spre exemplu, capacitatea forţei de muncă de a realiza o
cantitate mai mare de produse în unitatea de timp

2. Productivitate fizică şi valorică

Productivitatea (fizică) a muncii este raportul dintre cantitatea de produs obţinut şi cantitatea
factorului muncă utilizat.
Productivitatea în valoare de muncă este raportul dintre valoarea producţiei obţinute şi timpul de
muncă utilizat pentru realizarea acestei producţii.

3. Randament
Productivitatea este un indicator de eficienţă care permite compararea rezultatelor materiale sau
financiare ale unei activităţi cu eforturile depuse (mijloacele utilizate). Este folosit frecvent în
relaţie cu profitul anual realizat în urma unei investiţii de capital.

31