CENTRO VACACIONAL HUAMPANI

PLAN ESTRATEGICO
2007 – 2009
Aprobado en Sesión de Directorio N º 07 de fecha 12/04/07

MARZO 2007
APORTUGAL20070320

FUNDAMENTOS

OBJETIVO DEL CVH

ƒ Atender convenciones, capacitaciones y otros servicios

afines brindando servicios de hospedaje, alimentación y recreación.

ANÁLISIS DE SITUACIÓN

En resumen:
ƒ El CVH está tornándose eficiente y rentable.
ƒ No tiene un departamento ni un programa de marketing.
ƒ No tiene una organización de ventas efectiva.
ƒ No ha realizado inversiones en renovación de instalaciones
en muchos años pero está efectuando el mantenimiento de
su maquinaria, equipos, muebles y enseres poco a poco.
ƒ Existe capacidad de planta no utilizada y el grado de
utilización de sus activos es muy bajo! (edificios obsoletos).
ƒ Se está desarrollando un Plan de Recuperación 2004-2007.

ESTRATEGIA GLOBAL

¿Qué es el CVH y que representa?

El 70% de los ingresos del CVH provienes de la atención por cursos de
capacitación a docentes del MED!
El CVH es un centro de convenciones (entrenamiento y debate) ¡

¿Cuál es la ventaja competitiva del CVH?

Su ambiente campestre y su conocimiento de las actividades de un centro
de entrenamiento! Con servicios de hospedaje y alimentación!:
 ƒ El CVH tiene una ubicación estratégica en Chaclacayo, Km. 24 de
la Carretera Centra, a sólo 45 minutos de Lima, con un clima
excelente todo el año, de temperatura promedio de 20° C en
invierno.
ƒ Grandes áreas verdes e infraestructura para atención de
convenciones y cursos de capacitación de grupos numerosos de
cerca de 1,000 personas.

¿Qué es lo que no permite que el negocio despegue en el mercado?

La limitación impuesta por la capacidad de planta a través de la
estructura de las edificaciones y la falta de renovación de la
infraestructura de servicios básicos.

OBJETIVO ESTRATÉGICO GENERAL

ƒ Transformar al CVH en el Centro de Convenciones de

atención masiva con los más altos estándares de calidad en sus
servicios.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Renovar e innovar su planta y su proceso de producción
adecuándose al mercado.
2. Ampliar el mercado buscando nuevos clientes y colocando
nuevos productos.
3. Modificar sus sistemas administrativo y operativo
tornándolos eficientes y competitivos para mantener
rentable a la institución.
4. Establecer en la organización una cultura de evaluación y
rendición de cuentas.
5. Establecer el compromiso de todo el personal con los objetivos de
la institución.
1. MISIÓN

BRINDAR OPORTUNIDADES ACADEMICAS, CULTURALES, EMPRESARIALES Y

SOCIALES, DE PRIMER ORDEN Y DE ESCALA INSTITUCINAL, LOCAL, REGIONAL Y
NACIONAL, A LAS COMUNIDADES EDUCATIVAS, EMPRESARIALES, DE
GOBIERNO Y SOCIALES, OFRECIENDO AMBIENTES SERVICIOS Y APOYO
LOGISTICO CON LO MAS ALTOS ESTANDERES DE CALIDAD.

2. VISION AL 2010

EL CVH SERA EL ESPACIO POR EXCELENCIA POR LA CALIDAD

FLEXIBILIDAD Y EFICACIA EN SUS SERVICIOS PARA LA REALIZACIÓN
DE EVENTOS DE ENTRENAMIENTO, DEBATE Y REFLEXIÓN DE LAS
COMUNIDADES EDUCATIVAS, EMPRESARIALES DE GOBIERNO Y
SOCIALES
ANALISIS ESTRATÉGICO

FORTALEZAS
• El proceso de planeamiento con el proceso de presupuesto establecidos
en la institución colaboran a lograr una mejor asignación de recursos.
• La capacidad operativa restablecida y en crecimiento le permitirá cubrir la
demanda del mercado en este año y en los próximos.
• Las facilidades de planta con un ambiente de capacitación en un ámbito
campestre le otorgan un escenario ideal para convenciones y cursos de
capacitación.

DEBILIDADES
• Baja capacidad financiera actualmente por el esfuerzo de recuperación.
• Limitada capacidad operativa por la reducida capacidad de atención en
hospedaje

OPORTUNIDADES
• La incorporación de nuevas tecnologías y nuevos procesos de gestión
mejorarían su capacidad operativa.
• El proceso de descentralización en los sectores sociales podría aumentar
la demanda del servicio.
• El Consenso social de mejor salud y educación hacen presión social y
colaboran a aumentar la demanda del servicio.

AMENAZAS
• El proceso de cambios puede alentar el surgimiento de algún nuevo
oferente en el mercado.
• La tecnología cambiante puede mejorar su posición si no se moderniza
rápidamente la institución.
ESTRATEGIA DEL CVH

El Centro Vacacional Huampaní es una Institución Pública Descentralizada del

sector Educación con personería jurídica de derecho público, con autonomía
técnica, administrativa, económica y financiera que se rige por el D.L Nº 756 y
por su estatuto. Para efectos presupuestales el CVH constituye una Entidad de
Tratamiento Empresarial.

El CVH tiene por finalidad atender convenciones, eventos culturales y otros

servicios afines con servicios de hospedaje, alimentación, recreación y deporte
al sector público como al sector privado.

El CCH es una empresa de servicios que se encuentra en la industria de

convenciones. En esta industria se brinda ambientes para convenciones y
capacitaciones así como para hospedaje con atención de alimentación. El
mercado de centros de convenciones está muy segmentado. La demanda por
centros de convenciones de corte masivo de más de 500 personas es difícil de
cubrir. Ofertas por el segmento reducido de 100-150 personas abundan en la
mayoría de los hoteles pero ofertas por más de 500 o 1,000 personas no se
encuentran fácilmente. Mayormente algunas empresas adaptan ambientes y
logran cubrir la demanda cuando operan en el segmento medio.

En el segmento masivo de más de 500 a 1,000 o 1,500 no existe competencia.

Por ello el CCH aparece como una empresa en una posición poderosa por sus
características naturales. Tiene una posición ventajosa por su ubicación, por su
capacidad y por su experiencia.

Existe y es posible que aumente la demanda por centros de convenciones de

corte masivo, de más de 1,000 personas debido a la globalización . Por tanto,
el CCH tiene y tendrá demanda pero va a tener dificultad en cubrirla. Su
infraestructura se compone de un conjunto de bungalows y de 7 edificios; éstos
últimos totalmente desfasados en cuanto a los criterios modernos de
construcción de ambientes para hospedaje.
El CCH es una empresa con una posición prometedora en el mercado siempre
y cuando evolucione y se vaya modernizando. Las posibilidades del CCH están
en función de la modernización de su infraestructura.

El Centro de Convenciones Huampaní fue conducido erráticamente por

diversas gestiones durante muchos años debido a una errada percepción de
sus problemas fundamentales que dieron lugar a resultados negativos por sus
actividades en los períodos anuales en más de 25 años.

En el 2004 con nuevos miembros del Directorio se inició un período de

ordenamiento y se estableció un Programa de Recuperación que dio resultados
positivos de S/ 201,000 al final del período en el Estado de Ganancias y
Pérdidas. En el 2005 se continuó con dicho Programa y dio lugar a un resultado
positivo de S/ 232,000. En el 2006 la continuación del Programa ha dado
resultados negativos de S/ 300,000.

El Programa de Recuperación tenía el objetivo de hacer eficiente y rentable el

Centro y comprendía 6 programas de los cuales se cumplieron con eficacia
solamente 2: el financiamiento de deudas y la reducción de costos de
operación; y 3 programas se iniciaron pero todavía faltan desarrollar: el
mantenimiento de infraestructura e instalaciones, el planeamiento, organización
y administración, y la adecuación de recursos humanos; y 1 programa fue
descuidado totalmente: la ampliación de mercado.

El cumplimiento del Programa de Recuperación ha exigido una mejor

asignación de recursos y una mayor –temporalmente- utilización de recursos
debido a que el Centro no ha efectuado inversión durante muchos años.

En el 2004 se realizaron pagos por deuda laboral por un monto de S/ 231,000 y

por pasivo tributario un monto de S/ 6,597. Por adquisición de diversos
equipos se efectuó un gasto de S/ 46,094 y por mantenimiento y reparaciones
un gasto de S/ 25,000 lo que ha registrado un gasto de S/ 71,000 en
mantenimiento de infraestructura e instalaciones.
En el 2005 se disminuyeron los pasivos laborales habiéndose cancelado S/
130,000; se cumplió con el pasivo tributario por una cantidad de S/ 79,000. En
total cerca de S/ 210,000. Y se efectuó un gasto de cerca de S/ 200,000 en el
programa de mantenimiento de infraestructura e instalaciones.

En el 2006 por concepto de pasivos laborales se canceló S/ 72,567, por

pasivos tributarios municipales se canceló S/ 125,696 y de deuda laboral se
pagó S/ 188,469. En total el financiamiento de deudas fue cerca de S/ 386,732.
Se efectuó un gasto de cerca de S/ 414,000 en el programa de mantenimiento
de infraestructura e instalaciones.

En el 2007 se tiene programado cancelar por concepto de deudas un total de

S/ 260,000, efectuar un gasto de cerca de S/ 445,000 en mantenimiento de
infraestructura e instalaciones, adquisiciones de muebles, equipos lencería y
menajes por S/. 150,000. Con esto se culmina con el programa de
mantenimiento de infraestructura e instalaciones y se continúa con el programa
de financiamiento de deudas que está programado para 3 años.

Ahora en el 2007 la actividad del Centro deberá resultar positiva y en una cifra
muy alta siempre y cuando se resuelva su problema de capacidad de atención.

El Centro inició actividades en la década del 50 con una gran capacidad de

atención para su tiempo: más de un millar de personas tanto en alojamiento
como en alimentación, distribuidos en 91 bungalows con capacidad para 478
personas y 7 pabellones más 1 albergue juvenil con capacidad para 520
personas.

Los bungalows tienen o una habitación, o dos habitaciones o tres habitaciones

con su baño propio y son construcciones independientes. Los pabellones son
edificios de dos pisos con 16 habitaciones en cada piso distribuidos a lo largo
de un pasillo central y con un baño común, uno para damas y uno para
varones.
Durante más de 50 años no se han realizado inversiones en renovación de
instalaciones y menos en sus pabellones y albergue, de manera que todos sus
activos han quedado obsoletos.

Actualmente la principal limitación del Centro es su capacidad de atención que

ha disminuido drásticamente a menos del 50%, pues, sólo se demandan los
bungalows. Todos sus pabellones y el albergue son inadecuados por estar
constituidos por habitaciones con baño común y que no son demandadas.

De aquí surge su baja capacidad de generación de ingresos. El Centro tiene

una capacidad nominal de atención de un millar de personas pero una
capacidad real de atención del 50%. En otras palabras, tiene una planta con
50% de capacidad ociosa, una planta con sólo 50% de capacidad de
generación de ingresos.

Por eso es imprescindible restaurarle su capacidad de atención efectuando la

remodelación de sus pabellones. En la medida que mantengamos la limitación
del hospedaje se restringe la capacidad de atención de las convenciones y
capacitaciones.

Este problema crítico no es financiero. Este problema es de activos obsoletos.

Este problema es de operación. El Centro debe aprovechar todos sus activos.
Sólo se deben remodelar y se obtendría mayor capacidad de generación de
ingresos.

El mantenimiento de sus edificios deberá efectuarse uno por uno, tratando de

que la renovación sea al mínimo costo, en el menor tiempo posible, válido para
un corto plazo de apalancamiento de aproximadamente 2 años y para un
incremento de capacidad real inmediata, considerando la transformación de
alojamiento de 1 habitación simple con baño común en alojamiento de 1 ó 2
habitaciones con baño propio y sin hechar abajo el edificio sino aprovechando
sus estructuras.
Esta es la prioridad del Centro. Un análisis beneficio costo muy breve del
mantenimiento un edificio nos muestra lo siguiente: El costo del
mantenimiento de 1 edificio no está más de S/ 300,000, actividad que se
realizaría una sola vez. El beneficio de la recuperación estaría en la
disponibilidad de hospedaje de 36 habitaciones por edificio. Ello
permitiría un ingreso de aproximadamente S/ 75,000 por mes.

En el 2008, se obtendría S/. 900,000 si el mantenimiento se hace en forma

escalonada cada tres meses se podría disponer de un edificio renovado
cada tres meses
 PROGRAMA DE RECUPERACION 2007-2009

MANTENIMIENTO
AMPLIACION DE DE
MERCADO INFRAESTRUCTURA
E INSTALACIONES

PROGRAMAS REDUCCIÓN DE FINANCIAMIENTO

ESPECIFICOS COSTOS DE DE PAGOS – Deuda RECUPERACION
OPERACION Laboral - Municipal

PLANEAMIENTO,
ORGANIZACIÓN Y
ADMINISTRACIÓN, ADECUACION DE
CONTROL RECURSOS
HUMANOS
 Centro de Convenciones Huampaní

CENTRO VACACIONAL HUAMPANI

PLAN OPERATIVO
2007

MARZO 2007
 Centro de Convenciones Huampaní

PLAN OPERATIVO

El Plan Operativo tiene su sustento en el Plan Estratégico y comprende los

siguientes programas:
• Programa de Ampliación de Mercado
• Programa de Mantenimiento de Infraestructura e Instalaciones
• Programa de Organización y Administración del CVH
• Programa de Financiamiento de Pagos
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PLAN DE ACTIVIDADES

2007
 Centro de Convenciones Huampaní

PROGRAMA DE AMPLIACIÓN DE MERCADO

PLAN DE MARKETING 2007

INTRODUCCION

El Centro Vacacional Huampani es un Centro de Convenciones, ubicado en el km 26

de la Carretera Central - Chaclacayo, a tan solo 30 minutos de Lima, se encuentra
enmarcado en un terreno de más de 26 hectáreas de naturaleza, con aire puro y sol
todo el año. El lugar ideal para la realización de eventos empresariales y sociales –
conferencias, seminarios, congresos, capacitaciones, talleres, ceremonias-,
contamos con amplios ambientes multifuncionales con capacidad para 2000
personas (auditorio) y 400 personas por servicio (restaurante).

El objetivo general a largo plazo es transformar el Centro Vacacional Huampani en

un Centro de Convenciones con capacidad de atención masiva con los más altos
estándares de calidad en sus servicios. Y para ello unos de los pasos es desarrollar
la nueva imagen de la empresa, creando un nuevo concepto en el mercado.
También se pondrá en ejecución el proyecto de ampliación de mercado con el fin de
generar una cartera de clientes, basado en el marketing relacional, marketing interno
y marketing mix.
 Centro de Convenciones Huampaní

Antecedentes

• El objetivo general a largo plazo es transformar el Centro Vacacional

Huampani en un Centro de Convenciones con capacidad de atención masiva
con los más altos estándares de calidad en sus servicios.

• La misión primordial como Centro de Convenciones es asegurar el éxito del

evento, ofreciendo confort, tecnología, calidad, atención personalizada y
asistencia en la planificación y control del evento.

• El Centro Vacacional Huampani tiene como logotipo una imagen que proyecta
a un centro recreacional, en vez de un centro de convenciones que es para lo
que fue creado. Es por ello que se decidió realizar el cambio de la nueva
imagen corporativa en acorde con la visión de ser un Centro de
Convenciones.

• El Centro Vacacional Huampani como empresa presenta diversos problemas,

entre los cuales tenemos:

- Infraestructura desfasada en el tiempo

- Personal no capacitado para su funciones y desmotivado
- No hay base de datos, donde puedan evaluarse quienes son los
clientes y que servicios usan, y cual es el perfil que deseamos
fidelizar.
- La capacidad del CVH respecto al área de alojamiento actualmente
solo cuenta con capacidad para 480 personas en bungalow, debido a
que las instalaciones de los edificios no están en su totalidad
operativas, ambientes deteriorados, los servicios higiénicos son
compartidos, con un promedio de 8 personas por baño, entre otras
incomodidades que hace que el cliente no desee usar estas
instalaciones por que no están acorde a las necesidades actuales del
mercado, lo que genera que la capacidad de Huampani se reduzca a la
mitad.
 Centro de Convenciones Huampaní

- Debido a la reducción de la capacidad en los alojamientos, muchas

veces no se tiene capacidad para atender a otros clientes por que el
Ministerio de educación copa todas las instalaciones operativas
(bungalows)
- Huampani, solo cuenta con 4 ambientes para Convenciones
(Congresos, seminarios, Charlas) que son: La Carpa Pachacutec, El
Auditorio Principal, el auditorio del 2 piso, y el Casino.

• El Centro Vacacional Huampani, se divide en dos líneas importantes: Centro

de Convenciones y Centro de recreación.

• Actualmente Huampani, como centro recreacional, que funciona los fines de

semana esta dando un ingreso aproximado a S/. 100,000.00 por mes,
demostrando un incremento en sus ventas con respecto a los meses
anteriores.

Aplicación de:
• Marketing Mix
• Marketing relacional
• Marketing interno

Objetivo:

AMPLIACIÓN DE MERCADO

Actual Futuro

• Huampani, Centro de • Remodelación deL nuevo

PRODUCTO convenciones actual Centro de Convenciones
Huampaní
• Sector Empresarial • Sector Empresarial
Publico – Privado Publico – Privado
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MERCADO • Mercado local y nacional • Mercado nacional y

extranjero
• Penetración de mercado • Desarrollo o expansión
ESTRATEGIA de mercado

• Incremento de las • Posicionamiento

OBJETIVO ventas • Nuevos mercados
• Participación de • Incremento en cartera de
mercado clientes
TACTICA • Precios flexibles – • Promociones, visitas, html
precios bajos - Auspiciador
• Promociones, visitas, • Alianzas estratégicas
html • Convenios – canjes
• Alianzas estratégicas • Venta por Internet
• Convenios – canjes • Organizador de evento
Servicios • Eventos corporativos
• Eventos sociales
• Catering

Segmentación de mercado

Contacto:

Perfil del contacto: Encargado del evento o necesidad requerida

Edad : 23 – 50 años
Cargo : Jefe de Recursos Humanos – Comercialización
Jefe de Publicidad – Marketing – Pastores –
Organizadores de eventos.
Motivación : incentivos, bonificación, regalos por orden de
Servicio.
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Grupo objetivo:

Consumidor : Primario - sector empresarial

Secundario - publico en general
Territorio : Lima y Callao
Región : Costa
Tamaño : Grandes - Medianas - Pequeñas

Perfil grupo objetivo primario:

Sector empresarial, cuyo giro sean: manufactura, comercio, servicio, sector publico,
entre ellos tenemos, organismos regionales, ministerios, municipalidades y afines,
además de asociaciones religiosas y ONG.

Estrategias:

Expansión de mercado (nuevos segmentos (Entidades gubernamentales que realizas

diversas actividades de capacitación, congresos, entre otros) usando la Diferenciación
como táctica fundamental, basando en las ventajas de Huampani (atención
personalizada, calidad del servicio, precios competitivos, ubicación, capacidad de
atención, entre otros)

Tácticas a desarrollar:

• Convenios y canjes, con el fin de obtener incremento en la cartera de

clientes, y en segundo obtener publicidad. Dentro de los cuales tenemos a
empresas publicas y privadas como son: SUNAT, TOURING, LCTOURS,
entre otras, con el fin de realizar diversos eventos durante el año en curso.
También encontramos a las empresas de Medios –Agencias de Medios y
Publicidad- como son las empresas: Central de Medios, Optimiza SA, Canal
7, Canal 5 con el fin de realizar canjes de pautas publicitarias.
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• Alianzas estratégicas, con el fin de generar beneficios para competir y

crecer en el mercado. Para ello se identifico el perfil de empresas con las que
desarrollaríamos estas alianzas, entre las cuales tenemos: Organizadoras de
Congresos-Seminarios-Eventos (Back Stage, B&T Medings, Brand Mk,
Imagen Eventos, entre otros)

• Creación de Base de datos, con el fin de obtener resultados en los diversos

proyectos de ventas a realizar, y así poder determinar quienes son los
mejores clientes y también generar una buena relación con ellos, para ello se
recolectara la data a través de fuentes externas Secundarias y primarias
(estudio de mercado)

• Seguimiento Post-Venta, una vez obtenida la venta, se debe hacer el

seguimiento post venta para mantener una buena relación con el cliente, y
generar fidelidad en este. Esto estará a cargo del área de ventas, donde se
tendían los cuadros de los clientes clasificados por tipos sea
geográficamente, tipo de cliente, NSE, servicios usados, monto de la venta,
época en que solicito el servicio, comentario de la venta –si hubo algún
percance u otro-, frecuencia de compra entre otros.

MARKETING MIX

Servicio Precio
Reposicionamiento en el mercado como un Centro Precios flexibles, en base
de Convenciones. al tipo de cliente y
Marca única, con el fin de posicionar en el convenio realizado.
mercado empresarial al Centro de convenciones Se evaluara la orden de
Huampani. servicio, también la
Innovación, en el servicio, nuevas alternativas para frecuencia de uso entre
el cliente –decoración de ambientes por temas, otros factores
alimentación creativa en la presentación, entre
otros.
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Plaza
• Intermediarios: Alianzas estratégicas
- Difusión – publicidad
- Captación de clientes
Estas alianzas se harán con:
• Empresas organizadoras de congresos -eventos
• Empresas de transporte –interprovincial-transporte publico
• Lideres de opinión
Publicidad:
• Publicidad radial (Radio RPP, Panamericana Radio),
• Publicidad televisiva (Auspiciar en Programas televisivos – Hola Perú,
Día D (reportaje -CVH) Noticieros (Buenos Días Perú, entre otros)
• Publicidad en prensa escrita (El Comercio –El viajero-, revistas (Guía de
Eventos – sección “Centro de convenciones”, entre otros),
• Mensajería electrónica - HTML (envíos de boletines electrónicos de
novedades y promociones del Centro de Convenciones Huampani, a los
lideres de opinión –Gerentes y Jefes de de diversas áreas)
• Marketing Directo (Courier local y nacional a líderes de opinión)

Marketing interno

Es de gran importancia el personal que trabaja en contacto directo con el cliente que
visita el CVH, y su protagonismo en la gestión comercial, por tal razón se debe
convertir este hecho en una ventaja competitiva, aplicando un marketing interno a la
gestión del personal para conseguir que el proceso de intercambio entre el CVH y
sus empleados sea beneficioso para ambos.

El fin es el trabajo que hará el CVH para formar y motivar a su personal, para que
trabajen como un equipo y proporcionen satisfacción al cliente. Todos deben trabajar
 Centro de Convenciones Huampaní

con una orientación al cliente, o de otra manera no se desarrollara un alto y

consistente nivel de servicios.

Objetivo general: Logar que todo el personal sea productivo y se comprometa con
los objetivos de la empresa para competir en el mercado actual.

Es por ello que es importante darse cuenta que no se podrá tener clientes
satisfechos si no lo están los empleados, por lo que se desarrollara actividades
encaminadas a tener trabajadores satisfechos, con todas las posibilidades de
expresar en cualquier circunstancia sus sentimientos y 0pensamientos de forma
organizada con el fin de que se eleve su motivación por el trabajo.
Es importante que los, jefes de área tengan en cuenta lo siguiente:

• Los trabajadores son los clientes más importantes de la organización.

• Informar y formar a todo el personal de la organización, sin distinción de
categorías o tareas, sobre la realidad del mercado, los clientes, sus
necesidades, sus quejas, sobre la competencia, para que todos con esta
información estén aptos ara el cambio.
• Es importante saber que la clave del éxito solo se logra trabajando en equipo.

Los empleados son nuestros –clientes internos- al quien tenemos que venderle la
idea de la empresa. ¿Cómo hacerlo? Mediante reuniones de grupo. ¿Qué
vendemos? La empresa –el CVH- con características finales, mejores condiciones
laborales, mayor participación de opinión, mejor clima laboral, mayor integración y
motivación, mayor productividad. En resumen el marketing interno consiste en:

Dirigido a : los trabajadores

Que se vende : La empresa – EL CVH-
A través de : Comunicación interna – participación con los
Empleados del CVH en las reuniones de grupo
Quien lo hace : La gerencia, los jefes de área
Con que fin : Incrementar la motivación y productividad
 Centro de Convenciones Huampaní

Pasos a seguir:
• Análisis
• Planificación
• Ejecución
• Control

PLAN DE ACTIVIDADES

• Identificación de Lideres de Opinión (presidentes de gremios o asociaciones

peruanas, directores, gerentes) para realizar alianzas con el fin de publicitar
nuestro servicio, realizando un trabajo conjunto con los lideres para la
utilización de sus contactos y así lograr una mayor presencia en el mercado.
• Captar oportunidades de promoción de fuentes externas, buscando
información de las regiones, ministerios, de los eventos a realizarse para
preparar la oferta que se presentará.
• Aprovechar la presencia de peruanos en el exterior (contactos) y de negocios
con temática peruana para publicitarnos.
• Los competidores potenciales (en el extranjero) serian usados como una
oportunidad de negocio (Alianzas estratégicas).

Marketing relacional
El objetivo consistirá en entablar contacto con el cliente, proponiéndole ofertas
personalizadas, logrando fomentar cierto grado de fidelidad. Dirigido a los
contactos del sector empresarial.

Para ello haremos lo siguiente:

1- Establecer sistemas activos de captura de información interna de los visitantes,

para mantener posteriores comunicaciones y acciones comerciales.

2- Localizar información segmentada en las datas, mediante la adquisición de

listas de datos de particulares.
 Centro de Convenciones Huampaní

Pasos:

• Para los clientes que han estado, aunque solo sea una vez, en el centro.
Se tratara de aumentar su frecuencia de visita o uso, mediante la
Comunicación inmediata y posterior a su visita, manifestándole nuestro
placer de tenerlo en las instalaciones y esperando su vuelta, para lo que
se le adjunta una reseña de un obsequio a recoger en al próxima visita

• Para los que no han estado nunca y posiblemente no conozcan el centro

como posibles clientes potenciales, se hará una Comunicación de
"encuentro", mediante una carta informativa, corta en texto y elegante,
ofreciéndole más información si nos la solicita. Una vez recibida señal de
interés, envío de carta + Folleto + invitación para conocer el Centro de
Convenciones Huampani.

Estas acciones de acercamiento se complementaran con:

1. Doce comunicaciones fijas por año, con ofertas y promociones mensuales

2. Envío de un Folleto de gran calidad y diseño, trimestralmente, donde se

informara de los acontecimientos del Centro, visita de personajes celebres,
actividades de ese trimestre destacadas. En fin todo lo que pueda animar a
no perderse lo visto.

3. Se estableceré una data con los datos del cliente donde se buscara mantener
una buena relación con ellos mediante el envió de tarjetas de felicitación de
cumpleaños u otro acontecimiento importante.
 Centro de Convenciones Huampaní

COMENTARIO:
• Los ambientes del centro, en los últimos años son usados para capacitaciones,
hospedaje, alimentación y recreación.
• El cliente que ocupa casi el 100 % de sus instalaciones en todo el año es el
Ministerio de Educación, generando que muchas veces al captar un nuevo
cliente coincida con las capacitaciones del MED, ocasionando el no poder
atenderlos debido a que nuestras instalaciones no se abastecen, porque la
realidad actual es que si bien es cierto aparentemente tenemos una capacidad
para 1000 personas (hospedaje), la realidad es que los ambientes que se usan
son solo los bungalow (porque tienen baños privados y ambientes mejorados)
reduciendo su capacidad a 500 personas. En lo que se refiere a convenciones
contamos con pocos ambientes para realizar congresos, seminarios, talleres, y
muchas veces estos están copados por el cliente del MED.
• El centro, cuenta con otros ambientes como son los edificios que sirven como
hospedaje, la realidad es que estos ya no se amoldan a las necesidades del
mercado (porque tiene baño compartido, un baño para 8 personas), y muchas
veces estos son usados como alternativa para cubrir los requerimientos de los
pedidos, pero a la vez esto genera una mala imagen para el centro.

RECOMENDACIONES:
• Mejorar el contenido y actualización permanente de la página Web
• Profundizar la promoción del CVH
• Realización de un Plan específico de acción para la postulación del CVH
como sede de eventos de acuerdo al segmento.
• Investigación de mercado – analizar competencia – CVH - clientes
• En hospedaje, la realidad de Huampani es que tiene infraestructura desfasada,
pero como alternativa puede usar estos edificios para un segmento de clase
C2 – D, con nuevos usos, es decir venderlo como edificio y no individualmente,
esto se dirigiría al mercado de las iglesias que realizan diversas actividades
culturales – recreacionales, que tienen un poder adquisitivo menor pero generan
una venta por incremento por volumen.
• Los ambientes para convenciones, como el Casino, La carpa Pachacutec, se
pueden usar para diversos eventos sociales para la linea de Catering, eventos
 Centro de Convenciones Huampaní

diversos, entre otros a precios bajos, usándolo por las noches que están
desocupados.
• Con el fin de Incrementar las ventas, desarrollando diversos eventos –
congresos, capacitaciones- eventos sociales-culturales-deportivos-entre
otros- a nivel nacional, usando al máximo sus instalaciones como Centro de
convenciones (ambientes, hospedaje y alimentación)

Anexos

• Respecto al incremento en la cartera de clientes, se identifico a los clientes

potenciales, entre los cuales encontramos: Ministerios, entidades
gubernamentales entre otros. Y es por ello que se ha empezado a identificar
cuales son las necesidades de estos, como son las empresas con las que
realizan sus eventos, frecuencia del servicio, cantidad de participantes, entre
otros. El primer cliente potencial con el cual se ha entablado contacto es el
Ministerio de Salud, en el área de DJIEM (Dirección General de
infraestructura equipamiento y mantenimiento)

• Respecto al desarrollo de alianzas estratégicas, se ha desarrollado una

programación de contactar a diversas empresas como son: Organizadoras de
eventos corporativos, Agencias de Viajes y Turismo, Agencias de
Transportes, Asociaciones y gremios. Para lo cual se ha identificado un
numero determinado de empresas con las que se esta entablando contacto
mediante cartas de invitación a las instalaciones del Centro de Convenciones
Huampani y así poder ser parte de sus proveedores. Entre las empresas que
nos han visitado, se encuentra la empresa LC TOURS, empresa de Viajes y
Turismo, la cual piensa desarrollar sus diversos programas en la sede.

• Propuesta de logotipos para la nueva imagen del centro de convenciones

Huampani, (anexo siguiente)
 Centro de Convenciones Huampaní

Propuestas de logotipos A:

CENTRO DE CONVENCIONES

1.
Huampani
CENTRO DE CONVENCIONES

2.
Huampani
CENTRO DE

3.
HuampaniCONVENCIONES

Huampani
Centro de convenciones

4.
 Centro de Convenciones Huampaní

Propuestas de logotipos B:

LOGO 1
1A 1B

HUAMPANI HUAMPANI

CENTRO DE CENTRO DE
CONVENCIONES CONVENCIONES

LOGO 2
2A 2B

HUAMPANI HUAMPANI
CENTRO DE CENTRO DE
CONVENCIONES CONVENCIONES
 Centro de Convenciones Huampaní

LOGO 3
3A 3B

HUAMPANI HUAMPANI
CENTRO DE CENTRO DE
CONVENCIONES CONVENCIONES

LOGO 4
4A 4B

HUAMPANI HUAMPANI
CENTRO DE CENTRO DE
CONVENCIONES CONVENCIONES

LOGO 5
5A 5B

HUAMPANI HUAMPANI
CENTRO DE CENTRO DE
CONVENCIONES CONVENCIONES
 Centro de Convenciones Huampaní

LOGO 6
 Centro de Convenciones Huampaní

PROGRAMA DE MANTENIMIENTO DE INFRAESTRUCTURA E INSTALACIONES

I. ÁREA DE ALOJAMIENTO Y CONVENCIONES

1.1. ÁREA DE ALOJAMIENTO:

1.1.1 Bungalows de dos Habitaciones (34 unidades):
ƒ Renovación total de los servicios higiénicos de los bungalow de dos
habitaciones por el saldo de veintiocho unidades.
ƒ Renovar el revestimiento de la parte afectada por la humedad y/o
salitre de las paredes interiores del bungalow, hasta una altura
promedio de 80 cm.
ƒ Revisión del sistema eléctrico interior, para luego del diagnóstico
respectivo ver si necesita el cambio integral del cableado, el cual
debe ser empotrado; y el cambio de llave general trifásica y la
llave de la terma.
ƒ Efectuar el pintado interior de los 32 bungalows.
ƒ Reparación de los pisos deteriorados de los bungalows.
ƒ Adquirir colchones para las 04 camas de los 32 bungalows
ƒ Adquirir edredones para las 04 camas de cada uno de los 32
bungalows
ƒ Adquirir manteles para mesas del comedor de los bungalows,
cortinas para duchas y cortinas de tela para los interiores de los 32
bungalows.
ƒ Efectuar el mantenimiento total que implica lijado y barnizado de
todos los muebles de madera (veladores, cómodas, mesas y sillas).
ƒ Efectuar mantenimiento por parte de carpintería de las puertas de
los 32 bungalows.
ƒ Bajar el nivel de césped de 30 bungalows

1.1.2 Bungalows de tres Habitaciones (57 unidades)

a) Bungalows de tres Habitaciones Ejecutivos del Nº 225 al Nº
235 (11 unidades):
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• Pintado interior de 11 bungalows

• Renovar siete servicios higiénicos en forma integral, (puede
quedar pendiente debido a que se encuentran en buen estado).
ƒ Renovar el revestimiento de la parte afectada por la humedad
y/o salitre de las paredes interiores del bungalow, hasta una
altura promedio de 80 cm.
ƒ Revisión del sistema eléctrico interior, para luego del diagnóstico
respectivo ver si necesita el cambio integral del cableado y de
llaves.
• Renovar cortinas para duchas.

b) Bungalows de tres Habitaciones Standard (30 unidades):

• Adquisición de cortinas interiores, cortinas para duchas y los
forros para los colchones.
• Renovar de treinta bungalows 28 servicios higiénicos.

c) Bungalows de tres Habitaciones Matrimoniales (16 unidades):

• Confeccionar las respectivas puertas que independicen los
dormitorios, pero ya se están vendiendo como matrimoniales y/o
séxtuples.
• Renovar los servicios higiénicos de 11 bungalows.
• Resane por humedad de las paredes externas y pintado exterior
de los bungalows,
ƒ Renovar el revestimiento de la parte afectada por la humedad
y/o salitre de las paredes interiores de 06 bungalow
matrimoniales, hasta una altura promedio de 80 cm.
ƒ Revisión del sistema eléctrico interior, para luego del diagnóstico
respectivo ver si necesita el cambio integral del cableado y de
llaves.
• Adquirir cortinas interiores de los bungalows y cortinas de baño.

1.1.3. Edificios:
a. Edificio Nº 02:
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• Renovar el piso de los pasadizos que esta muy deteriorado.

• Adquirir colchones de una plaza para las 64 camas.

b. Edificio Nº 3:
• Adquirir confortables para el hall del segundo piso.
• Efectuar el pintado interior de habitaciones y pasadizos.
• Remodelación total de los ocho ambientes, destinados a
servicios higiénicos, estos solo fueron pintados.
• Efectuar la revisión de las instalaciones eléctricas internas y la
renovación de las luminarias de las 32 habitaciones.
• Adquisición de sábanas para las 32 habitaciones cuádruples.

c. Edificio Nº 4:
• Renovación total de los 8 ambientes destinados a servicios
higiénicos.
• Remodelación integral de los servicios higiénicos, incluyendo
el cambio de los tubos de agua y desagüe.
• Refacción de las mamparas de metal y vidrio cedidas por la
humedad es prioritaria.
• Adquisición de muebles para el hall del segundo piso.
• Renovar el total de luminarias de pasadizos, hall, baños y
habitaciones.
ƒ Revisión del sistema eléctrico interior, para luego del
diagnóstico respectivo ver si necesita el cambio integral del
cableado y de llaves.
• Adquirir colchones de una plaza para las 64 camas
• Renovar termas de damas segundo piso.

d. Edificio Nº 5
ƒ Revisión del sistema eléctrico interior, para luego del
diagnóstico respectivo ver si necesita el cambio integral del
cableado y de llaves.
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• Refaccionar las mamparas de metal y vidrio cedidas por la

humedad
• Renovación de las termas de los dos pisos.

e. Edificio Nº 6
• Renovación de los servicios higiénicos (tienen 50 años de
antigüedad). Por su ubicación el edificio 6 es uno de los más
solicitados los fines de semana.
• Pintado interior de las 32 habitaciones.
• Renovación de las termas de los dos pisos.
• Habilitar vías y servicios higiénicos para discapacitados.

f. Edifico Nº 7
• Pintado de los interiores de las habitaciones.
• Renovación y ampliación de servicios higiénicos.
ƒ Revisión del sistema eléctrico interior, para luego del diagnóstico
respectivo ver si necesita el cambio integral del cableado y de
llaves.
ƒ Cambio de luminarias en las habitaciones.

g. El albergue
Renovar las mayólicas de pisos y paredes de los servicios
higiénicos.

1.2 ÁREA DE CONVENCIONES Y RECREACIÓN:

ATENCION A NUESTROS CLIENTES

1. La recepción:
Adquisición de 02 ventiladores de techo para el área de Recepción.

Adquirir coches metálicos para cuartelero y mensajero. Adquisición de una

silla de ruedas.
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Adquisición de los uniformes para el área de Alojamiento y Convenciones y

la capacitación al personal de esta área

Ampliación de la central telefónica con 10 anexos más.

Renovación del sistema de perifoneo ubicado en la recepción, un ecram

grande para las proyecciones de películas en el auditorio, puntero láser para
las convenciones, dos micrófonos inalámbricos, y manteles color guinda
para las mesas de convenciones.

2. Lavandería
Renovación de redes de tuberías a vapor y retorno de condensado.

La maquinaria de lavandería que están in-operativas son: una planchadora

de prensa en buen estado que no se usa por estar desconectada a la
tubería de vapor, un equipo completo para planchar sacos / pantalones que
no tiene uso por ser nulo el servicio de lavado traje sastre.

Mantenimiento de la secadora vapor y de la exprimidora centrifuga.

3. Tópico
Resane por humedad de paredes, colocación de mayólicas en el área de
atención así como pintado interior de los ambientes.

AMBIENTES DE CONVENCIONES
4. Sala Pachacutec
Renovación del toldo de esta Sala.
Renovación de las luminarias adecuadas para un centro de convenciones.

Adquisición de ventiladores de mayor potencia.

Barnizado de la pared de piedra así como la adquisición de una alfombra

para la parte central de este ambiente.
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5. Edificio Docente
Resane y pintado interior de estas seis aulas.

6. Oficina instituto
Realizar el pintado interior de sus ambientes.

7. El casino:
Pintado de los ambientes interiores.

Remodelación de los servicios higiénicos de damas y caballeros de este

ambiente.

8. Salas 2do. Piso Recepción

Adquisición de cortinas así como resane y pintado interior.

Renovación de luminarias.

9. Sala Tv y Capilla
Adquisición de cortinas.

RECREACIÓN
10. El salón de juegos:
Implementar dos mesas de billar.

Adquirir tres computadoras para juegos inteligentes (sudoku)

Adquirir un equipo de música para este ambiente

11. Gimnasio:
Habilitación de un acceso al área de piscina
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II. ÁREA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS:

1. Restaurante Principal “La Sazón del Sol”

• Mantenimiento del mobiliario de madera de esta área (mesas, sillas y
auxiliares).
• Adquisición de 240 unidades de vajillas hoteleras por cada tipo.
• Adquisición de copas de champaña tipo flauta, hieleras y vasos de Wisky.
• Adquisición de uniformes para mozos y cocinero.

2. Cocina Principal
• Efectuar el mantenimiento de las marmitas.
• Efectuar mantenimiento a la freidora industrial eléctrica, que actualmente
está en mal estado.
• Adquisición de moldes para pan de molde y cortadora de pan de molde.
• Compra de una licuadora industrial, debido a la cantidad de jugos que se
preparan al día.
• Adquisición de samovares para la atención de buffet calientes.
• Adquisición de ollas y otros tipos de utensilios para mejorar la atención a
nuestros clientes.

3. Pollos a la Braza “Nautilius”

• Mantenimiento del Horno de pollos a la brasa con capacidad para hornear
16 pollos a la vez con duración de una hora en el horneado.
• Mantenimiento; las mesas, y sillas de madera de ambos Restaurantes por
nuestro taller de carpintería.
• Tarrajeo y mejor iluminación de la zona de lavaplatos de dicho
restaurante.
• Transformar la cocina de kerosene a gas propano.
• Remodelación de los servicios higiénicos de damas y caballeros
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4. Top Ten Snack Bar

• Compra o confección de un bar para atención de los sándwiches arriba
mencionados.

5. Discoteca “Ganso de Oro”

• La discoteca Ganso de Oro necesita una mayor iluminación e
identificación de lugar, por lo que es necesario poner un letrero de luces
de neón en este punto de venta.
• Renovación de la cerámica del piso y pared de los servicios higiénicos de
damas y caballeros
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III. MANTENIMIENTO

Mantenimiento de maquinaria y equipos:

• Mantenimiento general externo y limpieza química interior del caldero
operativo, marca Steam Boiler año 1996.
• Mantenimiento y fabricación de nuevos equipos complementarios como
mantenimiento del ablandador de agua y la fabricación del tanque de
condensado.
• Reparación de la Bomba de agua, marca jacuzi (inoperativa).
• Adquirir para el taller de mecánica una amoladora de gaste Hitachi (para
trabajos de cerrajería) y un taladro eléctrico de mesa (grande para trabajos de
mecánica).

Mantenimiento de vehículos
• Reparación el Ómnibus de placa VG1074, marca GMC, Modelo TW-7603 año
1979.
• Reparación del Automóvil marca BUICK de placa JG3342, del año 1970, de
dirección y compra de llantas

Carpintería
• Mantenimiento de mesas, sillas, veladores y cómodas, mantenimiento que
consiste en refuerzo o cambio de las partes afectadas, lijado y barnizado, de
los diferentes ambientes de alojamiento, convenciones y restaurantes.
• Adquisición de un taladro industrial y una motosierra para hacer trabajos
rústicos de troncos.
• Adquisición de una garlopa (Herramienta para cepillado de madera)

Piscina:
• Construcción de una ducha y tres lava pies al borde la piscina.
• Remodelación total de la explanada alrededor de la piscina de adultos y niños
siendo el área de 230 mt2.
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Jardinería:
• Adquisición de una moto guadaña, una cortadora de grass de 6 HP, una
motosierra con espada de 24 pulgadas y una podadora de altura.
• Rebajar la altura de los jardines que rodean los bungalows para evitar la
filtración de la humedad a los mismos y su posterior deterioro.
• Adquisición de uniformes para todas estas áreas.
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PROGRAMA DE ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DEL CENTRO

VACACIONAL HUAMPANI

• Implementación del planeamiento y presupuestación en el CVH

• Aprobación por el directorio de los proyectos de ROF y MOF.
• Adquisición de dos computadoras y una impresora de cinta.
• Revisión del cableado de red y pozo a tierra
• Contratación de una empresa que desarrolle el software de gestión.
• Adquisición de uniformes del personal administrativo
• Capacitación del personal del área administrativa
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PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO DE PAGOS

Programa de Pago de Tributos Municipales

• Pendiente de cancelación el fraccionamiento tributario de 53 cuotas
ascendentes a S/. 501,347.00. En el año 2007 corresponde pagar S/.
94,332.00.

Programa de Pago SUNAT

• En el año 2005 se firmó el fraccionamiento de la deuda a la Sunat, estando
pendiente a Diciembre del 2006 el importe de S/. 279,092.00. En el año 2007
corresponde pagar S/. 79,164.00.

Programa de Pago de Pasivo Laboral

• A diciembre del 2006 el saldo por pagar es S/. 332,478.00, programándose
pagos para el año 2007 por S/. 88,000.00.
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PROYECTOS DE INVERSION

ƒ Proyecto para Renovación del Sistema Eléctrico

ƒ Renovación del Sistema Eléctrico
ƒ Proyecto del Sistema de Aguas Servidas
ƒ Elaboración del proyecto “Remodelación de Edificios”.