CAPITOLUL 6 Mixul de Marketing PDF

Cap.
6 Mixul de marketing © Alexe Cătălin 210
CAPITOLUL 6 MIX-UL DE MARKETING
Obiectivele capitolului
- prezentarea conceptului de mix de marketing;

- detalierea aspectelor referitoare la produs, preţ, promovare şi distribuţie.
Competenţe
- înţelegerea modului de caracterizare a elementelor din componenţa mix-ului de marketing;

- cunoaşterea modului în care poate fi protejat un produs;
- cunoaşterea diferitelor strategii de stabilire a preţurilor;
- capacitatea de a recunoaşte diferitele avantaje şi dezavantaje ale instrumentelor promoţionale;
- abilitatea de a concepe un material promoţional.
Cap. 6 Mixul de marketing © Alexe Cătălin 211
6.1. PRODUSUL
Ce este mix-ul de marketing? Mixul de marketing
Mix-ul de marketing cuprinde toate elementele de care se poate

folosi o firmă ca să influenţeze cererea pentru produsul ei. Aceste
elemente pot fi împărţite în patru categorii de variabile, cunoscute şi
sub numele de „cei patru P”:
 Produs
 Preţ
 Promovare
 Plasament
Cum se descrie un produs? Ştiaţi că?
Descrierea produsului urmăreşte, îndeosebi, explicarea pe larg a caracteristicilor Funcţionalitate produs - Bricege pentru ofiţerii elveţieni -
sale unice, a avantajelor concurenţiale din punct de vedere tehnico-constructiv, din VITORINOX
dorinţa de al face pe potenţialul investitor să înţeleagă cum funcţionează produsul, Succesul a venit în 1897, când Karl Elsener, fondatorul
care sunt punctele tari şi utilizările acestuia. firmei, a inventat pentru ofiţeri, care nu erau dotaţi de către
Armată, un briceag deosebit de elegant şi cu multiple utilizări,
Se poate vorbi de mai multe nivele ale produsului: care în afară de lama principală era dotat şi cu o a doua lamă
Nivelul principal al produsului mai mică, cu un tirbuşon, un deschizător de conserve şi o
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator micuţă şurubelniţă. Acest cuţit practic pentru ofiţeri a fost
 proprietăţile produsului (materialele, părţile componente, caracteristicile apreciat şi de către civili şi tot mai multe comenzi soseau din
fizice, tehnice, economice etc.) străinătate. Mai târziu, alte modele au fost dotate şi cu
 calitatea (modul de finisare etc.) deschizătoare de sticlă, foarfece, ferăstraie pentru lemn şi
 spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma etc.) metal, pile de unghii, pensete, lupe sau instrumente de
 modul de funcţionare măsurat.. Bricegele cu mânerele de culoare roşie şi cu logoul
 gama de produse (lărgimea, profunzimea, lungimea gamei) în formă de cruce elveţiană, pe care au dreptul să-l folosească
Nivelul formal al produsului numai companiile Victorinox şi Wenger, sunt vândute
 denumirea, marca şi logo-ul (simbolul) armatelor din întreaga lume (modelele vândute Armatei
 ambalajul germane au ca siglă un vultur în loc de cruce). Chiar şi NASA
 trăsături speciale sau elemente adăugate îşi dotează astronauţii cu bricege Victorinox. Aceste cuţitaşe
Nivelul suplimentar al produsului sunt foarte des folosite pe post de cadou. Un briceag
Victorinox a fost inclus şi în colecţia de la Museum of
 garanţii
Modern Art, din New York, cel mai mare muzeu de artă
 service
modernă din lume.
 restituirea banilor în caz de insatisfacţie
 servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea gratuită Sursa: Tory Czartowski, 500 Cele mai importante mărci ale
sau la preţ redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă etc.). lumii, Editura Paralela 45, 2007
În descrierea produsului trebuie avute în vedere o serie de aspecte, şi anume:
 evitarea folosirii unui limbaj prea tehnicist
 utilizarea de fotografii, desene, prezentări pe calculator, prototipuri sau mostre.
 evidenţierea perspectivelor, potenţialului de dezvoltare
 existenţa produselor complementare şi de substituţie.
Ce este o gamă de produse? Aplicaţie
De regulã, produsul pe care îl oferă o anumitã firmă pe piaţã, nu este Identificaţi, pentru exemplul prezentat, coordonatele gamei de produse.
singur. El face parte dintr-o anumitã gamã de produse.
În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse, ce
se caracterizează prin faptul că produsele sunt înrudite între ele prin:
 destinaţie comună în utilizare,
 utilizarea aceluiaşi tip de canal de distribuţie;
 caracteristici esenţiale similare prin funcţionalitatea, materialele din
care sunt executate şi tehnologia de fabricaţie.
Gama de produse se definesc prin următoarele coordonate:
 Lărgimea gamei (numărul de linii de produse care o compun)
 Profunzimea gamei (numărul de produse distincte pe care le conţine o
linie de produse)
 Lungimea gamei (însumarea produselor distincte ale tuturor liniilor de
produse)
Care este lărgimea gamei de produse?.........

Cum se descrie un serviciu?
Care este profunzimea gamei de produse?.......
Care este lungimea gamei de produse?.......
În descrierea serviciului trebuie avute în vedere o serie de aspecte, şi anume:
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
- tangibilitatea - prezenţa elementelor fizice ( ex. echipamente, personal, materiale pentru comunicare etc.)
- încrederea (abilitatea de a realiza serviciul promis, în mod sigur)
- solicitudinea (bunăvoinţa de a ajuta cumpărătorul şi de a furniza prompt serviciul)
- competenţa (existenţa abilităţilor şi cunoştinţelor cerute de prestarea serviciului)
- curtoazia (politeţea, respectul, consideraţia şi atitudinea prietenoasă a persoanelor de contact)
- credibilitatea (prestatorul de servicii să fie demn de încredere, onest)
- securitatea (fără pericole, riscuri sau îndoieli)
- accesibilitatea (abordabil şi uşor de contactat)
- comunicarea (informarea cumpărătorului în limbaj accesibil şi ascultarea acestuia)
- înţelegerea clientului (efortul organizaţiei de a cunoaşte cumpărătorii şi cerinţele lor)
Ce este ciclul de viaţă al produsului?
Ciclul de viaţă reprezintă perioadă de timp pe care o petrece produsul pe piaţă, debutând cu
lansarea acestuia şi terminând cu retragerea lui de pe piaţă. Totuşi, există şi produse puţin
sensibile la scurgerea timpului, cum ar fi: zahărul, sarea, petrolul, minereurile etc
Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei sale pe piaţă sunt:
1) Lansarea
2) Creşterea
3) Maturitatea
4) Declinul
Conceptul de „ciclu de viaţă al produsului” se poate referi la un tip de produs, la o clasă de
produse sau o marcă de produs.
Nu este o regulă ca produsele să parcurgă toate cele patru etape ale ciclului de viaţă. Unele
produse imediat după introducere nu au succes şi intră în faza de declin; altele, mai rar,
aflate în faza de declin pot fi readuse în faza de creştere cu eforturi considerabile printr-o
susţinută campanie de promovare.
Durata fazelor ciclului de viaţă depinde de caracteristicile produselor. Astfel, în cazul
produselor de modă asistăm la un ciclu de viaţă foarte scurt.
În fiecare fază, gestiunea produsului solicită programe de marketing, financiare şi de
producţie diferenţiate.
Etape ale ciclului de viaţă a produsului

Caracteristici
Lansare Creştere Maturitate Declin
Vânzări scăzute cresc rapid ating maximul scad
Costuri ridicate medii scăzute scăzute
Profit negativ creşte atinge maximul scade sensibil
Cumpărători inovatori acceptanţii timpurii majoritatea acceptanţii târzii
Concurenţi puţini în creştere constanţi în scădere
Obiective informarea maximizarea cotei de maximizarea reducerea
de marketing pieţei despre piaţă profiturilor şi cheltuielilor şi
existenţa menţinerea cotei de valorificarea
produsului şi piaţă potenţialului
convingerea mărcii
de a-l încerca
Cum se protejează un produs? Ce este o invenţie?
Proprietatea intelectuală – rodul creativităţii umane se împarte în Identificaţi definiţia corectă a mărcii, înlocuind locurile goale cu cuvintele
două categorii: proprietatea industrială şi drepturile de autor. corespunzătoare.
Prima este proprietatea industrială, care include invenţiile, mărcile, O invenţie este ...............care oferă..........., sau oferă o nouă soluţie
desenele şi modelele industriale. tehnică pentru o problemă.
Invenţiile sunt .................care conferă............... titularului de brevet.
A doua categorie a proprietăţii intelectuale sunt drepturile de autor şi Acest lucru înseamnă că invenţia brevetată nu poate fi.....................
drepturile conexe, şi include o mare gamă de opere literare şi fără consimţământul titularului de brevet.
artistice, de la articole de ziar la romane, de la desene la picturi şi la
opera de arhitectură, de la muzică la dans, de la fotografii la filme, Cuvinte
precum şi interpretările artistice. protejate prin brevete
o nouă modalitate de a realiza ceva
un produs sau un procedeu
drepturi exclusive
executată, folosită, distribuită sau comercializată
Ce este o marcă?
Folosind exemplele prezentate alăturat identificaţi definiţia corectă a

mărcii, înlocuind locurile goale cu cuvintele corespunzătoare. Exemple de mărcă
Denumire marcă: PEPSI TWIST
Marca este...............servind la............... unei persoane fizice sau Culori: TURCOISE, ROSU, ALB, ALBASTRU, GALBEN
juridice de cele aparţinând altor persoane.
O marcă este alcătuită din............. sau ale ambalajelor, culori sau
combinaţii de culori, precum şi .......... ale acestora
Cuvinte
cuvinte, semne, forme ale produsului
o reprezentare grafică
deosebirea produselor sau a serviciilor
diferite combinaţii
Care sunt strategiile de produs?
Strategia de produs alături de strategia de preţ, promovare şi distribuţie este subordonată

strategiei de marketing a firmei şi poate fi de următoarele tipuri:
 strategia menţinerii gradului de noutate prin introducerea şi eliminarea anuală a aceluiaşi
număr de articole, fără a se afecta structura gamei de produse;
 strategia perfecţionării produselor;
 strategia înnoirii produselor - este cea mai riscanta alternativă strategică;
 strategia stabilităţii sortimentale;
 strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală constă în eliminarea produselor aflate
în faza de declin a ciclului de viaţa şi a celor cu un grad de uzura morală ridicată;.
 strategia diversificării sortimentale
 diversificarea concentrică constă în introducerea de produse noi, înrudite tehnologic
cu cele existente,
 diversificarea orizontală presupune introducerea de produse complet noi, destinate
clienţilor existenţi,
 diversificarea conglomerat necesită introducerea de produse complet noi.
Link-uri utile
http://www.ziare.com/business/afaceri/07-29-2008/idei-de-afaceri-lapte-la-dozator-in-covasna-371368
http://www.ziare.com/actual/social/08-01-2008/servicii-de-taximetrie-pe-motocicleta-374543
http://www.bloombiz.ro/business/afaceri-de-succes-pornite-inainte-de-25-de-ani-
http://www.bloombiz.ro/business/cum-sa-construiesti-un-imperiu
http://www.gandul.info/reportaj/cum-sa-ti-fabrici-bere-de-casa-singur-in-propria-bucatarie-5107316
http://www.gandul.info/reportaj/vacanta-horror-in-pensiuni-romanesti-4945163
Rezolvare aplicaţii - Produsul
Aplicaţie Ce este o invenţie?
Identificaţi, pentru exemplul prezentat, coordonatele gamei de produse. Identificaţi definiţia corectă a mărcii, înlocuind locurile goale cu
cuvintele corespunzătoare.
O invenţie este ...............care oferă..........., sau oferă o nouă

soluţie tehnică pentru o problemă.
Invenţiile sunt .................care conferă............... titularului de
brevet. Acest lucru înseamnă că invenţia brevetată nu poate
fi..................... fără consimţământul titularului de brevet.
Cuvinte
protejate prin brevete
o nouă modalitate de a realiza ceva
un produs sau un procedeu
drepturi exclusive
executată, folosită, distribuită sau comercializată
Care este lărgimea gamei de produse?.........
Care este profunzimea gamei de produse?....... Răspuns corect
Care este lungimea gamei de produse?....... O invenţie este un produs sau un procedeu care oferă o nouă
modalitate de a realiza ceva, sau oferă o nouă soluţie tehnică
Răspunsuri corecte: pentru o problemă.
lărgimea gamei de produse = 4 Invenţiile sunt protejate prin brevete care conferă drepturi
profunzimea gamei de produse=5 exclusive titularului de brevet. Acest lucru înseamnă că
lungimea gamei de produse=20 invenţia brevetată nu poate fi executată, folosită, distribuită
sau comercializată fără consimţământul titularului de brevet
Ce este o marcă?
Folosind exemplele prezentate alăturat identificaţi definiţia corectă a mărcii,

înlocuind locurile goale cu cuvintele corespunzătoare.
Marca este...............servind la............... unei persoane fizice sau juridice de

cele aparţinând altor persoane.
O marcă este alcătuită din............. sau ale ambalajelor, culori sau combinaţii
de culori, precum şi .......... ale acestora
Cuvinte
cuvinte, semne, forme ale produsului
o reprezentare grafică
deosebirea produselor sau a serviciilor
diferite combinaţii
Răspuns corect
Marca este o reprezentare grafică .servind la deosebirea produselor sau a
serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparţinând altor
persoane.
O marcă este alcătuită din cuvinte, semne, forme ale produsului sau ale
ambalajelor, culori sau combinaţii de culori, precum şi diferite combinaţii
ale acestora
6.2. PREŢUL
Cum se stabileşte preţul? Mania lalelelor – La ce se poate ajunge când cererea

depăşeşte cu mult oferta
Preţul şi promovarea, datorită faptului că se pot modifica foarte repede,
sunt cele mai flexibile elemente ale mix-ului de marketing, în comparaţie Oferta de bulbi (care au nevoie de circa 7 ani ca să ajungă la
cu produsul şi distribuţia. maturitate şi să producă flori cum trebuie), nu izbutea să ţină pasul
cu numărul tot mai mare de investitori din Olanda, în anul 1630. Un
fermier disperat a dat pentru un bulb de lalea din soiul Viceroy un
Factori interni Factori externi sac de grâu, unul de secară, un burduf de vin, un butoiaş de bere, o
 Obiectivele  Natura pieţei cofiţă de unt, 1000 de livre de brânză, un pat, un costum de haine, o
de Decizia de şi a cererii cupă de argint, 4 boi, 8 porci şi 12 oi.
marketing stabilire a  Concurenţa
 Strategia de preţurilor  Economia
marketing  Comercianţii
 Costurile  Statul
Strategia preţurilor mici raportate la concurenţă
Părerea greşită potrivită căreia firmele mici la început de drum, entuziaste, pot întrece concurenţii existenţi
se bazează, de obicei, pe ignorarea costurilor reale ale produselor sau serviciilor. Chiar dacă la prima
vedere firmele existente au costuri mari pe baza faptului că acestea posedă birouri luxoase, automobile,
personal numeros etc., toate acestea generând costuri importante, nu trebuie uitat că toate acestea sunt
active care dau valoare respectivei firme. Personalul existent, chiar numeros şi posibil bine plătit are la
bază performanţa acestora de cele mai multe ori. Nimeni nu îşi mai poate permite păstrarea unui personal
decât pe bază de competenţă şi performanţă. Nu în ultimul rând aceste firme au avantajul experienţei care
conduce la economii de costuri. Acest ultim avantaj se înţelege uşor dacă compari timpul necesar pentru a
realiza o sarcină pentru prima dată cu situaţia în care ai mai multă experienţă (de exemplu, schimbarea
siguranţei, înlocuirea sacului de praf la aspirator etc).Avantajul firmelor mici, la început de drum rămâne,
în primul rând, în planul creativităţii şi flexibilităţii.
Care sunt tacticile de formare a preţurilor? Aplicaţie

Elasticitatea preţului
 Putem să spunem că, în general, preţul (evoluţia acestuia) este stabilit de piaţă şi
nu de întreprinzător. Cum consideraţi că este, în general, cererea (elastică sau
 Strategii de fixare a preţurilor în funcţie de: inelastică) pentru următoarele tipuri de produse:
 Costurile de producţie şi distribuţie. Preţul trebuie să acopere costurile totale
şi să permită obţinerea de profit. Produsele alimentare
 Cererea manifestată de piaţă. Relaţia dintre cerere şi preţ este cunoscuta în Produsele de lux
literatura de specialitate sub denumirea de "elasticitate". Înainte de a majora Medicamentele de necesitate
preţurile trebuie ştiut dacă piaţa este elastică faţă de preţ şi care este gradul majoră
său de elasticitate. Produsele de modă
Dacă cererea este elastică (foarte flexibilă), atunci: când se vor reduce Produsele electrocasnice
preţurile, consumatorii vor cumpăra o cantitate mai mare şi veniturile din
vânzări vor creşte şi invers când vor creşte preţurile, consumatorii vor
cumpăra o cantitate mai mică. O schimbare a preţului are ca rezultat o
schimbare semnificativa a cererii.
Dacă cererea este inelastică (relativ fixă), atunci: când se vor majora
preţurile, consumatorii vor continua să cumpere aceeaşi cantitate şi
veniturile din vânzări vor creşte şi invers. Cererea va fi inelastică dacă
produsul este esenţial şi dacă nu există produse de substituţie.
 Concurenţă. În funcţie de preţul concurenţei, firma poate să aleagă una din
următoarele variante:
 Preţul pieţei
 Supracotarea pe piaţă
 Subcotarea pe piaţă
Care sunt strategiile de stabilire a preţurilor noilor produse?

Aplicaţie
 Strategia de preţ de smântănire - preţ pentru fructificarea avantajului de Strategii de stabilire a preţurilor
piaţă. Firma foloseşte un preţ mare încă de la debutul vieţii
produsului/serviciului (lansare şi creştere), pentru a realiza un profit Când credeţi că se aplică cele două strategii de stabilire a preţurilor,
important. Pericolul acestei strategii este că preţurile mari atrag speciale pentru demararea afacerii.
interesul concurenţilor noi, care văd un profit bun, posibil de realizat.
 Strategia de preţ de penetrare - preţ pentru penetrarea pieţei. Firma Se aplică dacă cererea este inelastică la
foloseşte un preţ suficient de scăzut, care acoperă costurile, având ca început, chiar dacă devine mai elastică
obiective majore cucerirea unei mari parţi de piaţă sau descurajarea pe parcurs. Este des folosită când
intrării pe piaţă a altor concurenţi şi reducerea concurenţei existente, informaţiile despre costurile
apoi treptat preţul poate fi mărit dacă este cazul. producătorului sunt vagi.
Se aplică atunci când se constată o

elasticitate mare a cererii, când
Care sunt diferitele strategii de stabilire a preţurilor? economia de scară aduce beneficii
imediate, sau când se aşteaptă noi intraţi
 Strategii de ajustare a preţurilor pe piaţă. Strategia poate fi riscantă când
 Acordarea de rabaturi şi bonificaţii
nu există rezerve pentru asigurarea unui
- Rabatul la plata în numerar volum mare de desfacere.
- Rabatul la achiziţionarea unei cantităţi mari
- Reduceri sezoniere
 Strategia preţurilor diferenţiate
- Preţuri diferenţiate pe categorii de cumpărători
- Preţuri diferenţiate pe tipuri de produse
- Preţuri diferenţiate în funcţie de amplasament
- Preţuri diferenţiate în funcţie de momentul vânzării
 Strategia preţurilor psihologice
 Strategia de preţuri fracţionare
 Strategia de preţuri pe pachet
 Strategia de preţuri de prestigiu
 Strategia de aliniere a preţurilor
 Strategia de preţuri aducătoare de bacşişuri
 Strategia de preţuri seducătoare
 Strategia de preţuri de compensare
 Strategia preţurilor promoţionale
Aplicaţie Aplicaţie
Strategii de stabilire a preţurilor Strategii de stabilire a preţurilor
Asociaţii diferitele strategii psihologice de stabilire a preţurilor cu Asociaţii diferitele strategii psihologice de stabilire a preţurilor cu
explicaţiile aferente. explicaţiile aferente.
Aveţi de ales dintre: strategia de preţuri pe pachet, strategia de Aveţi de ales dintre: strategia de aliniere a preţurilor, strategia de preţuri de
preţuri de prestigiu, strategia de preţuri fracţionare compensare, strategia de preţuri aducătoare de bacşişuri, strategia de preţuri
seducătoare
Mulţi comercianţi cred că preţuri de Strategia de preţuri Stabilirea unor preţuri sub valoarea nominală a
genul 9,99 LEI sunt mai eficace decât aducătoare de unei bancnote astfel că restul să fie neatractiv
preţurile întregi de genul 10,00 LEI în a bacşişuri (greu de dat, multe monezi). Strategia
încuraja clienţii să cumpere un anumit încurajează direct forţa de vânzări pentru
produs sau serviciu. Strategia se practică anumite produse sau servicii de mai mică
din 1890, cam 80% din comercianţi ţin valoare.
cont de ea. Strategia de aliniere Prin eliminarea micilor diferenţe de preţ pentru
Constă în fixarea unui singur preţ pe un a preţurilor o clasă de articole, se ajunge la o aliniere a
pachet de mai multe produse sau preţurilor pentru diverse produse sau servicii ale
servicii, puţin mai mic decât suma aceluiaşi furnizor.
preţurilor componentelor luate separat. Strategia de preţuri Afişarea unor preţuri care nu includ anumite
Strategia încurajează vânzările. Se seducătoare accesorii, taxe, TVA, devize şi alte componente
foloseşte extensiv în servicii, în special ale preţului total al tranzacţiei.
în turism. Strategia de preţuri Este strategia de a reduce preţul unor produse
Se obţine prin fixarea unui preţ de compensare sub costuri, compensând această pagubă prin
exorbitant pentru un produs sau serviciu suprapreţuri puse pe servicii asociate (de
pentru a-i crea o aură de calitate şi reparaţii, de întreţinere), pe piese de schimb,
rafinament (spre exemplu ceasurile consumabile.
Rolex, maşinile Ferrari).
Cum aleg preţul în funcţie de ciclul de viaţă al produsului/serviciului?

Caracteristici
Preţul orientat după pentru orientat după reduceri de preţ

costuri penetrarea concurenţă
pieţei
Pe ce se bazează modificarea preţului?
 Iniţierea reducerii preţului apare în situaţiile:

- produsul/serviciul s-a demodat
- diminuarea costurilor medii unitare,
- surplus de capacitate de producţie,
- scăderea cotei de piaţă datorită concurenţei crescânde.
 Reacţia cumpărătorilor la reducerea preţului:
- cumpărătorii cred că modelul va fi înlocuit cu unul mai nou,
- cumpărătorii cred că modelul prezintă un neajuns sau nu se vinde bine.
- cumpărătorii întrevăd un război comercial între furnizorii produsului/serviciului
 Reacţia concurenţilor la reducerea preţului:
- concurenţii cred că firma încearcă să acapareze o parte cât mai mare din piaţă,
- concurenţii cred că firma nu se descurcă bine şi încearcă să-şi sporească vânzările.
 Iniţierea creşterii preţului se utilizează când:
- calitatea s-a îmbunătăţit,
- apare fenomenul de inflaţie,
- creşte cererea de produse,
- imaginea firmei pe piaţă este foarte bună,
- cresc costurile medii unitare.
 Reacţia cumpărătorilor la creştere preţului:
- cumpărătorii cred că produsul respectiv este foarte nou şi foarte competitiv,
- cumpărătorii cred că firma aleargă după bani.
 Pentru modificarea preţului, astfel ca acesta să devină mai mic decât concurenţa, întreprinzătorul va avea grijă să
argumenteze cum va face acest lucru menţinând profitabilitatea. Posibilii finanţatori nu se mulţumesc doar cu vorbe.
Cum convingem un client să accepte un preţ? Exemplu
Câteva reguli logice trebuie respectate pentru a ieşi învingător: Cum se poate rezolva o obiecţie referitoare la preţ
 Să nu menţionaţi niciodată preţul înainte de a fi descoperite toate
aşteptările clientului şi de a vă fi argumentat oferta. James McEachern vindea costume bărbateşti de foarte bună
 Aşteptaţi ca clientul să vă întrebe de preţ. calitate, dar clienţii, când auzeau preţul, destul de piperat, aveau un
 Când enunţaţi preţul nu trebuie să vă pierdeţi zâmbetul, ci din moment de ezitare. În momentul acela, strategia lui McEachern
contră va fi necesar să-l accentuaţi. Anunţaţi preţul cât mai firesc intra in acţiune. "Domnule Smith, afirmaţi pe drept cuvânt că acest
posibil, în aşa fel încât să nu-l influenţaţi negativ pe client şi nici să costum costă cu 150 de dolari mai mult decât unul de la
nu-l antrenaţi spre o obiecţie cum ar fi: „E prea scump". concurenţă. Ei bine, dacă îl cumparaţi acum, eu vă scriu pe loc un
 Observaţi şi analizaţi reacţia clientului. cec de 150 de dolari, postdatat cu 60 de zile. Prin urmare, după 60
 După ce aţi menţionat preţul, să nu vă justificaţi în nici un fel! de zile veţi putea încasa cecul meu, dacă veţi considera că haina nu
Păstraţi mai degrabă tăcerea câteva clipe pentru a studia reacţia valoreaza mai mult decât cea a concurenţei". Conform spuselor lui
clientului. McEachern, acest truc i-a adus multe vânzari şi nimeni nu i-a
 Readuceţi conversaţia la ce beneficii îi aduce oferta dumneavoastră. încasat vreodată cecul.
Caracteristica 1 → Avantaje (1,2...) → Beneficii (1, 2...)
Caracteristica 2 → Avantaje (1,2...) → Beneficii (1,2...) Sursa: ,,Mari vânzări, mari vânzători" de Robert L. Shook
....................................................................................................
Se întâmplă frecvent ca întreprinzătorii să-şi centreze argumentaţia
mai mult asupra caracteristicilor unui produs sau serviciu decât
asupra avantajelor sau beneficiilor sale.
 Când clientul are obiecţii în privinţa preţului se află pe poziţii de
forţă, deoarece se află pe terenul lui. De aceea, trebuie să-l aduceţi
pe terenul dumneavoastră, amintindu-i de toate beneficiile pe care i
le procură produsul respectiv, în felul acesta schimbaţi terenul.
 În cazul unei reacţii negative, sondaţii pe client în legătură cu
reducerea dorită şi aplicaţi tactica angajamentului.
 Tactica angajamentului - în materie de negociere, este de dorit să
nu se cedeze asupra unei chestiuni înainte de a avea garanţia unei
compensaţii cel puţin echivalente. Dacă, de exemplu, clientul vă
cere să-i acordaţi o reducere financiară, întrebaţi-l dacă este pregătit
să vă aleagă ca furnizor înainte de a ceda.
Aplicaţie
Cum pot avea preţuri mai mici?
Utilizând strategia de dominare prin costuri se pot obţine costuri scăzute şi implicit preţuri medii. După părerea dvs., care din următoarele
cerinţe corespund strategiei de dominare prin costuri şi care strategiei de diferenţiere, care de regulă, conduce la preţuri ridicate.
Strategia de dominare prin costuri - SDC
Strategia de diferenţiere – SD
Cerinţe SDC sau SD

Analiza şi evaluarea structurilor de cost ale concurenţilor
Oferirea unor produse/servicii cu nivel calitativ ridicat
Standardizarea produselor
Aprovizionarea la scară mare
Existenţa unor programe pentru atragerea şi păstrarea de forţă
de muncă înalt calificată
Calitate superioară a materialelor tehnice de prezentare şi a
celor promoţionale
Supravegherea proceselor de muncă
Responsabilităţi clar definite
Service de înaltă calitate
Atenţie acordată învăţării interne şi de la concurenţi
Păstrarea angajaţilor cu rol important
Accent deosebit pe cercetarea pieţei
Accent deosebit pe cercetare-dezvoltare
Evitarea atributelor de lux
Investiţii în informaţii cu privire la costurile furnizorilor
Evitarea clienţilor nesemnificativi
Atragerea şi păstrarea de personal creativ
Accent pe creşterea productivităţii
Link-uri utile
http://www.gandul.info/reportaj/strategiile-de-marketing-ale-pietarilor-pentru-clientii-miopi-4973365
http://www.ziare.com/business/afaceri/08-27-2009/sfaturi-de-baza-pentru-inceperea-unei-afaceri-865942
http://www.ziare.com/business/investitii-personale/05-06-2009/cum-transformi-o-idee-intr-o-afacere-reala-742144
http://www.gandul.info/reportaj/cum-faci-bani-din-creatia-de-hamace-4773857
Rezolvare aplicaţii – Preţul Aplicaţie

Strategii de stabilire a preţurilor
Aplicaţie Când credeţi că se aplică cele două strategii de stabilire a preţurilor,

Elasticitatea preţului speciale pentru demararea afacerii.
Cum consideraţi că este, în general, cererea (elastică sau inelastică) In tabel sunt răspunsurile corecte
pentru următoarele tipuri de produse:
Strategia de preţ de Se aplică dacă cererea este inelastică la
În tabel sunt răspunsurile corecte smântănire început, chiar dacă devine mai elastică
pe parcurs. Este des folosită când
Produsele alimentare Cerere elastică informaţiile despre costurile
Produsele de lux Cerere inelastică producătorului sunt vagi.
Medicamentele de necesitate majoră Cerere inelastică
Produsele de modă Cerere inelastică Strategia de preţ de Se aplică atunci când se constată o
Produsele electrocasnice Cerere elastică penetrare. elasticitate mare a cererii, când
economia de scară aduce beneficii
imediate, sau când se aşteaptă noi intraţi
pe piaţă. Strategia poate fi riscantă când
nu există rezerve pentru asigurarea unui
volum mare de desfacere.
Aplicaţie Aplicaţie
Strategii de stabilire a preţurilor Strategii de stabilire a preţurilor
Asociaţii diferitele strategii psihologice de stabilire a preţurilor cu Asociaţii diferitele strategii psihologice de stabilire a preţurilor cu
explicaţiile aferente. explicaţiile aferente.
Aveţi de ales dintre: strategia de preţuri pe pachet, strategia de Aveţi de ales dintre: strategia de aliniere a preţurilor, strategia de preţuri de
preţuri de prestigiu, strategia de preţuri fracţionare compensare, strategia de preţuri aducătoare de bacşişuri, strategia de preţuri
seducătoare
In tabel sunt răspunsurile corecte In tabel sunt răspunsurile corecte
Strategia de preţuri Mulţi comercianţi cred că preţuri de Strategia de preţuri Stabilirea unor preţuri sub valoarea nominală a
fracţionare genul 9,99 LEI sunt mai eficace decât aducătoare de unei bancnote astfel că restul să fie neatractiv
preţurile întregi de genul 10,00 LEI în a bacşişuri (greu de dat, multe monezi). Strategia
încuraja clienţii să cumpere un anumit încurajează direct forţa de vânzări pentru
produs sau serviciu. Strategia se practică anumite produse sau servicii de mai mică
din 1890, cam 80% din comercianţi ţin valoare.
cont de ea. Strategia de aliniere Prin eliminarea micilor diferenţe de preţ pentru
Strategia de preţuri Constă în fixarea unui singur preţ pe un a preţurilor o clasă de articole, se ajunge la o aliniere a
pe pachet pachet de mai multe produse sau preţurilor pentru diverse produse sau servicii ale
servicii, puţin mai mic decât suma aceluiaşi furnizor.
preţurilor componentelor luate separat. Strategia de preţuri Afişarea unor preţuri care nu includ anumite
Strategia încurajează vânzările. Se seducătoare accesorii, taxe, TVA, devize şi alte componente
foloseşte extensiv în servicii, în special ale preţului total al tranzacţiei.
în turism. Strategia de preţuri Este strategia de a reduce preţul unor produse
Strategia de preţuri Se obţine prin fixarea unui preţ de compensare sub costuri, compensând această pagubă prin
de prestigiu exorbitant pentru un produs sau serviciu suprapreţuri puse pe servicii asociate (de
pentru a-i crea o aură de calitate şi reparaţii, de întreţinere), pe piese de schimb,
rafinament (spre exemplu ceasurile consumabile.
Rolex, maşinile Ferrari).
Aplicaţie
Cum pot avea preţuri mai mici?
Utilizând strategia de dominare prin costuri se pot obţine costuri scăzute şi implicit preţuri medii. După părerea dvs., care din următoarele
cerinţe corespund strategiei de dominare prin costuri şi care strategiei de diferenţiere, care de regulă, conduce la preţuri ridicate.
Strategia de dominare prin costuri - SDC
Strategia de diferenţiere – SD
În tabel sunt trecute răspunsurile corecte
Cerinţe SDC sau SD

Analiza şi evaluarea structurilor de cost ale concurenţilor SDC
Oferirea unor produse/servicii cu nivel calitativ ridicat SD
Standardizarea produselor SDC
Aprovizionarea la scară mare SDC
Existenţa unor programe pentru atragerea şi păstrarea de forţă SD
de muncă înalt calificată
Calitate superioară a materialelor tehnice de prezentare şi a SD
celor promoţionale
Supravegherea proceselor de muncă SDC
Responsabilităţi clar definite SDC
Service de înaltă calitate SD
Atenţie acordată învăţării interne şi de la concurenţi SDC
Păstrarea angajaţilor cu rol important SDC
Accent deosebit pe cercetarea pieţei SD
Accent deosebit pe cercetare-dezvoltare SD
Evitarea atributelor de lux SDC
Investiţii în informaţii cu privire la costurile furnizorilor SDC
Evitarea clienţilor nesemnificativi SDC
Atragerea şi păstrarea de personal creativ SD
Accent pe creşterea productivităţii SDC
6.3. PROMOVAREA
Ce este mixul de promovare?
Mix-ul de promovare constă într-o combinaţie specifică a instrumentelor

promoţionale utilizate în vederea atingerii obiectivelor de marketing.
Instrumentele de promovare
1) Publicitatea. Este o formă de prezentare a organizaţiei şi produselor ei,
impersonală şi neplătită sau plătită indirect.
2) Reclama. Orice formă de prezentare impersonală şi plătită, de comunicare
privind organizaţia şi produsele ei.
3) Promovarea vânzărilor. Acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul
încurajării achiziţiei sau vânzării unui produs sau serviciu.
4) Vânzarea personală. Prezentarea orală, făcută într-o conversaţie, având ca
scop vânzarea uni produs.
5) Publicitatea directă. Utilizarea serviciilor poştale, a telefonului, a Internetului
sau a oricăror alte mijloace impersonale de a intra în legătură cu oamenii
pentru a comunica sau solicita răspunsuri către sau din partea unor clienţi bine
precizaţi.
6) Relaţiile publice. Programe diverse menite să promoveze sau să protejeze pe
piaţă imaginea firmei şi a produselor ei.
Care sunt mijloacele folosite în acţiunile de promovare?
Reclama Promovarea vânzărilor Relaţii publice Publicitatea directă

Vânzarea personală
Reclame tipărite sau difuzate la radio sau Participări la târguri şi Conferinţe de presă Prezentări comerciale Cataloage
la televizor manifestări comerciale,
expoziţii, demonstraţii Discursuri Întâlniri comerciale Materiale expediate prin poştă
Pe ambalaje
Jocuri, concursuri, tombole, Seminarii Mostre Televânzarea
Prin: filme, broşuri, pliante, postere, loterii
panouri, materiale audio-vizuale Anuare Târguri şi expoziţii Efectuarea de cumpărături prin
Cadouri, mostre gratuite, comerciale intermediul Internetului
cupoane, timbre comerciale Activităţi caritabile
Cadouri
Finanţări cu dobândă redusă Sponsorizări
Relaţii în cadrul comunităţii
(vizite, recepţii)
Mijloace de informare proprii
Evenimente speciale
Revista firmei
Prin ce se caracterizează mijloacele folosite în acţiunile de promovare?
Criteriul Ziar Panou Radio Revistă de Corespondenţă, Televiziune

Poster specialitate telefon, fax
Costul Modest Mare Acceptabil Modest Redus Foarte mare
Eficacitate Bună Slabă Bună Bună Foarte bună Foarte bună
Acoperire Acceptabil Acceptabil Acceptabil Redus Foarte redus Foarte mare
Utilizări Campanie Expoziţii; Sensibilizarea Prezentarea unor Segmente precise Consum de masă; Adresă
regulată Târguri; unor segmente detalii tehnice largă;
Locuri
publice
Efecte Campaniile de Creează Sensibilizează Impact modest, Ţintă precisă; Vânzări;
durată dau imagine; dacă postul dar de Profunzime; Imagine;
rezultate bune este bine ales profunzime Audienţă largă
Alte Flexibilitate Expunere Selectivitate Credibilitate .şi Posibilitatea de a Combinarea imaginii,
avantaje Credibilitate repetată la geografică si prestigiu realiza un control sunetului si mişcării
mare mesaj demografică Reproduceri de eficient
Concurenţă ridicată calitate
scăzută Circulaţie bună
Alte Durată de viaţă Creativitate Necesitatea Timp mare de Elaborarea unei Selectivitate redusă a
dezavantaje scurtă limitată repetării aşteptare până la liste de adresanţi audienţei
Calitate slabă a Existenţa unor mesajului publicare necorespunzătoare Durata scurtă a
reproducerii restricţii prezentării
Slabă circulaţie legale
Cum aleg mix-ul promoţional în funcţie de ciclul de viaţă?
În tabel este răspunsul corect

Caracteristici
necesară pentru informarea pieţei sublinierea diferenţelor la nivelul necesar pentru a

Reclama informarea acceptanţilor în ansamblu menţine segmentul fidel
timpurii
Promovarea vânzărilor puternică, pentru a determina redusă, pentru a profita de mai intensă, pentru a atrage redusă la nivelul minim
penetrarea pe piaţă cererea mare clienţii altor firme
Care sunt caracteristicile instrumentelor promoţionale? Ştiaţi că:
Jacobs (Cafea pentru bunicul şi bunica)

Publicitatea se bazează pe: Reclama simplă realizată în toate formele cunoscute - de la fluturaşi de mână,
 prezentarea publică – corectitudinea argumentelor;
până la anunţuri în ziare sau reclama televizată atât de cunoscută a făcut
brand-ul Jacobs cunoscut în toată lumea.. Singura nemulţumire: reclama
 puterea de influenţare – convergenţa mijloacelor (toate
simplă, care se adresa de decenii întregi numai generaţiilor mai în vârstă, a
trebuie să se combine armonios pentru a convinge şi nu a îndepărtat pentru multă vreme generaţia mai tânără şi a conferit băuturii
impune); amărui o imagine bătrânicioasă, care deranjează şi astăzi întreaga industrie.
 uniformitatea publicităţii;
 caracterul impersonal – este realizată pentru indivizi tipici. Fa (Prospeţimea sălbatică a lămâilor)
Numele de marcă Fa este o prescurtare de la „die Fabelhafte" - „minunata*. în
Publicitatea directă 1968, Fa a dobândit imaginea în culorile galben-verde („Prospeţimea
 nu este publică; sălbatică a lămâilor"), care a stârnit furori în lumea reclamelor, şi care nu
 este individualizată (caracterul profund personal); proveneau numai de la lămâi, ci mai mult de la imaginile folosite pentru cam-
 este în permanenţă actualizată;
pania de presă: o femeie frumoasă, cu părul blond şi lung, o plajă din
 este argumentată temeinic.
Bahamas. Se pare că mulţi consumatori s-au identificat cu aceste imagini,
deoarece cota de piaţă a început să urce simţitor.
Relaţiile publice
WRIGLEY (Imperiul gumei de mestecat)
 gradul înalt de credibilitate (comunicaţiile în relaţiile William Wrigley Jr. şi-a început cariera de întreprinzător ca vânzător stradal
curente ale firmei, specialiştilor, mass-mediei); de săpun fabricat de către tatăl său. Cu o căruţă trasă de cai, se plimba din
 lipsa reticenţei publicului; oraş în oraş, trecea pe la comercianţii angro şi împărţea clienţilor care îi
 prezentarea (alegerea mijloacelor potrivite, a mesajelor şi acceptau produsele mici cadouri, spre exemplu punguliţe cu praf de copt.
evaluarea rezultatelor, efectul de lobby). Atunci când şi-a dat seama că praful de copt era mai căutat decât săpunul său,
a început să vândă numai praf de copt. În 1891, a început să ofere, pe lângă
Vânzarea personală praful de copt, şi câte două pacheţele de gumă de mestecat. Şi din nou cadoul
s-a dovedit mai interesant decât produsul vândut. El şi-a schimbat imediat
 confruntarea personală;
strategia şi a început să producă gumă de mestecat. Primele mărci de gumă de
 cultivarea relaţiei;
mestecat de la Wrigley au fost Lotta şi Vassar, lansate în 1892. Un an mai
 obţinerea răspunsului. târziu, Wrigley a lansat mărcile Juicy Fruit şi Spearmint, existente şi azi. El a
reuşit să facă gumele sale de mestecat cunoscute în întreaga Americă prin in-
termediul reclamelor din ziare şi al afişelor imense amplasate pe stradă.
Sursa: Tory Czartowski, 500 Cele mai importante mărci ale lumii,
Editura Paralela 45, 2007
Cum pot face ca reclamele să fie eficiente?
Revista “Sales Doctors Magazine” prezintă o serie de sfaturi cu privire la eficienţa reclamelor:
8. Stabiliţi obiective clare pe care trebuie să le atingă reclama dvs. Cui se adresează ea? Ce rezultate concrete speraţi să aducă într-
un anumit interval de timp? Care sunt indicatorii pe baza cărora veţi aprecia dacă reclama a avut sau nu succes?
9. Alegeţi-va segmentul-ţintă. Unele produse sunt foarte specializate şi se adresează unui segment îngust de piaţă.
10. Faceţi-vă reclama acolo unde oamenii caută informaţii din domeniul dvs. de activitate.
11. Restrângeţi aria geografică de răspândire a reclamei.
12. Înainte de a scrie propoziţia de început, scrieţi propoziţia de sfârşit, care trebuie să fie un îndemn la acţiune pentru cititor.
13. Scrieţi reclama ca şi cum v-aţi adresa unei singure persoane. Încercaţi să vă imaginaţi un cumpărător care stă chiar în faţa dvs.
14. Fiţi concis, concentraţi-vă oferta. Reclama nu este locul potrivit ca să expuneţi toate avantajele pe care le-ar avea cineva care ar
cumpăra de la dvs. şi nici ca să înşiraţi toate modelele oferite.
15. Nu faceţi exces de superlative. Sunt prea multe reclame care susţin că produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai căutat
etc. Comunicaţi fapte, nu laude de sine.
16. După ce aţi scris textul reclamei, mai citiţi-l o dată, şi încă o data, şi încă o data… Oamenii nu au timp şi răbdare să citească
reclamele lungi.
17. Fiţi concis în exprimare. Frazele scurte sunt mai bune decât cele lungi; cuvintele uzuale nu trebuie înlocuite cu neologisme
preţioase, al căror sens poate scăpa multor oameni.
18. Folosiţi grafice şi imagini potrivite scopului urmărit.
19. Nu vă axaţi pe creativitate, ci pe claritatea mesajului. Reclamele creative se pretează în cazul mărcilor celebre, cum ar fi Coca
Cola.
20. Temperaţi-vă aşteptările. Indiferent ce reacţie speraţi să obţineţi ca rezultat al campaniei publicitare, rezultatele vor fi probabil
mult mai modeste.
21. Evaluaţi corect rezultatele. Mulţi întreprinzători preferă să iasă în pierdere la prima cumpărătură efectuata de un client nou.
Procedaţi şi dvs. la fel: daca respectivul client este mulţumit de produsul obţinut, îl veţi câştiga drept client fidel şi el va
recomanda firma dvs. şi altor consumatori,
22. Spuneţi consumatorilor ce au de făcut. Nu este suficient să-i faceţi să dorească produsul sau serviciul respectiv, ci trebuie şi să le
arătaţi concret ce trebuie să facă pentru a-l obţine.
23. Folosiţi puterea gratuităţilor. Mai mult decât o broşura sau un catalog gratuit, cadourile au un impact mai mare dacă sunt utile.
24. Inseraţi imagini ale cadourilor propuse.
25. Folosiţi-vă de reacţiile consumatorilor mulţumiţi.
26. Testați permanent gradul de eficienta al reclamei. Trebuie urmărit în permanență care este impactul fiecarei reclame.
27.
Care sunt avantajele promovări pe internet?
Promovarea produselor şi serviciilor pentru mulţi întreprinzatori mici pare să fie o la prima vedere o sarcină
dificilă. Totuşi, din ce în ce mai mult, promovarea online câştigă teren şi devine una dintre cele mai
convenabile modalităţi de promovare.
Un website reprezintă cheia comunicării simple şi eficiente cu clienţii. Nu uitaţi să includeţi adresa web în
toate materialele de marketing. Foarte mulţi dintre consumatori caută servicii şi produse online, astfel încât
un website ce oferă informaţii relevante pentru clienţii dvs. vă va fi extrem de util.
Avantaje:
 buget redus
 spaţiu de depozitare minim, în comparaţie cu tipărirea broşurilor
 modalitate ieftină şi rapidă de a penetra pe pieţe noi
 permite noi moduri de accesare a produselor de către clienţi.
 conferă unei firme o vizibilitate mai mare, reclamele sunt vizibile 24 h / 24 h, 7 zile/săptămană
 comunicarea prin email se face în timp real
 este de durată aproape nelimitată
 economia de timp creată deoarece se oferă de la început o multitudine de informaţii
 permite oferirea de consultanţă
 permite măsurarea rezultatelor campaniilor promoţionale
 lipsa necesităţii de a avea personal angajat (agenţi de vânzări)
 permite prezentări multimedia foarte complexe
Care sunt fazele pentru realizarea unei campanii publicitare?
Fazele pentru realizarea unei campanii publicitare:

• stabilirea obiectivelor
• identificarea publicului ţintă: segmentul sau segmentele de piaţă vizate;
• determinarea bugetului de promovare al firmei
• formularea, evaluarea şi realizarea mesajului;
• alegerea mediilor promoţionale ce urmează a fi utilizate
• evaluarea eficienţei campaniei
Cum se realizează o campanie de marketing online?
Recomandări SEOmark.ro (Agentie de Marketing Online):
1. Realizează un newsletter educativ, interesant si relevant pentru potentialul client, eventual niste recomandari sau informații utile despre
industrie sau mediul de afacere. Poti prezenta și afacerea ta (o poveste despre produsele si sericile tale), dar trebuie să fii scurt și la obiect.
2. Folosește Facebook-ul, Instagram-ul! Intră pe mai multe zeci de grupuri și postează ghiduri, infografice, filmulețe scurte, date relevante despre
afacere ta, dar atenție la ziua și ora când le postezi! Nu posta prea des și nu trime multe email (intră la spam). Foloseștete de forumurile
tematice. Caută adrese de e-mail de la bloguri sau site-uri care activează în nișa ta, DAR NU SUNT CONCURENȚI DIRECTI – și fă schimb
de articole cu ei. Promovează-ți afacerea pe YouTube, utilizează Google Places care te ajuta să apari in Google Maps.
3. Sună! Statistica generala e că FĂRĂ telefon (doar e-mail, facebook, youtube, seo, etc…) vei transforma în clienți undeva între 0.1% si 1% din
lead-urile obținute (adică din persoanele de la care ai obținut date de contact).
4. Facebook Ads – este in continuare cel mai ieftin canal de promovare online, cel putin in ceea ce priveste acapararea de leed-uri. Spre exemplu,
te poate costa doar 0.5 – 1$ o adresa de email sau obtinerea unui numar de telefon al unui potential clienti, prin intermediul unei reclame
Facebook.
5. Google Ads - Este cel mai vizibil mod de a te promova la momentul actual, ofera si cea mai avansata metoda de targetare a consumatorilor si
cele mai multe functii pentru setarea audientelor si pentru compunerea campaniei publicitare. Ca dezavantaje pentru Google Ads, este clar
canalul cel mai scump, ajungand sa platesti chiar si zeci de euro pentru a acapara un click aici, depinzand de cuvintele cheie pe care le
targetezi.
6. Ofera explicatii reale si adevarate reducerilor. Fa un articol/material cu graficul pretului pe o perioada mai lunga de timp, ofera un istoric de
preturi de la furnizor, etc… Explica fenomenul real si prezinta situatia asa cum este.
7. Linkedin poate fi o varianta foarte eficienta de identificare contacte. Daca oferi servicii B2B, aloca timp aici, sansa mare sa castigi pe termen
lung. Pana la urma, afacerile se fac cu oameni…
Cum se realizează o campanie de marketing online?

8. Elemente necesare aproape oricarei pagini web/site. Indiferent ce produse / servicii vinzi cam ai nevoie de cateva elemente comune in pagina:
a CONFIRMARE LA INTRARE. Primul lucru pe care cred eu ca vrea sa il vada oricine care intra intr-un site este ca a ajuns unde trebuie.
Daca a dat click pe o reclama cu pui de rata, primul lucru din pagina cam trebuie sa fie pui de rata.
b BENEFICII PENTRU VIZITATOR. Fiecare vizitator VREA CEVA. Pune la inceputul paginii o zona clara cu ce va primi. In general, 3 –
6 beneficii sunt suficiente. Asigura-te insa ca sunt 3 – 6 cele mai importante beneficii.
c AUTORITATEA VANZATORULUI. Cine esti si ce te califica sa vinzi ceea ce vinzi? Punctul asta este extrem de important – mai ales
pentru companii mici / noi. Prezinta cele mai mari si mai bune proiecte la care ai contribuit. Daca esti de mai mult timp in piata – spune
asta. Vechimea conteaza. Daca e mare. Mentioneaza firme / persoane cunoscute cu care ai lucrat. Foloseste-te de autoritatea lor. “Lauda-
te” cu diplome si certificate obtinute, ori premii la concursuri.
d POPULARITATE. Trebuie sa se vada ca multe persoane au cumparat de la tine. Cu cat mai multi, cu atat mai bine. In zona asta sunt
testimonialele. Atentie insa: testimonialele trebuie sa fie reale ca sa functioneze. Daca sunt ceva gen: “Maria P. Manager – sunt foarte
mutumita de serviciile cumparate. Recomand cu incredere” – atunci mai bine nu le pui. In cel mai bun caz nu au nici un efect. In cel mai
rau caz, te faci de ras.
9. PROCESUL DE OPTIMIZARE SITE inseamna sa oferi INFORMATIA NECESARA VIZITATORULUI intr-o forma CAT MAI SIMPLA,
COERENTA, ERGONOMICA si sa ELIMINI BALASTUL – informatia inutila. Folosește Google Trends Romania, sau UberSugest, sau
Google Adwords Keyword Planner și vezi care sunt cuvintele cheie, sugestive pentru industria respective și creează conținut pentru care ceri
date la schimb (email, nr. de telefon). Poti folosi Google Analytics: mergi in sectiunea trafic si poti selecta ca parametru secundar “landing
page” – si vezi topul paginilor din site-ul tau in functie de numarul de intrari si sursa. Alternativ, poti merge in zona “behavior” si poti vedea
care sunt paginile cu cel mai mult trafic. DUPA ce vezi pe ce se da click si unde se duc vizitatorii, ai grija sa scoti CAT MAI MULT IN
EVIDENTA acele butoane sau texte. Adica zonele cu care vizitatorii efectiv interactioneaza. Acelasi lucru poti face si cu sectiunile citite in
pagina. Vezi (HotJar) pe ce sectiuni petrec vizitatorii mai mult timp, si peste ce sectiuni trec rapid. Pune mai sus sectiunile populare, pune mai
jos sectiunile nepopulare. Vezi care sunt butoanele sau informatiile COMPLET IGNORATE din pagina – asta se face tot cu HotJar si GA.
Daca un buton nu a fost NICIODATA apasat atunci, chiar crezi ca e util? Nu mai bine pui altceva in loc?
Sursa: Radu Ciofu, https://seomark.ro
Cum stabilim bugetul de promovare? Aplicaţie
Un brand câştigător trebuie să indeplineasca o serie de

Pentru determinarea mărimii bugetului promoţional se utilizează mai multe metode: critereii. După părerea dvs., criterile umătoare sunt
- în funcţie de un procentaj din cifra de afaceri (presupune aplicarea unui procent la necesare pentru a se putea vorbi de un brand puternic?
volumul vânzărilor actual / anticipat sau la preţul de vânzare);
- în funcţie de acţiunile concurenţei (presupune ca firma să aloce pentru activitatea
promoţională o sumă comparativă cu cea a concurenţilor săi); 1. Să reprezinte produsul sau firma
- în funcţie de bugetul disponibil (metodă utilizată de firmele mici); 2. Să fie uşor de pronunţat
- în funcţie de experienţa anterioară; 3. Să poată fi protejat legal
- în funcţie de obiectivele promoţionale (fiind cea mai raţională metodă, este rareori 4. Să poată fi ţinut minte uşor
aplicată, deoarece relaţia dintre buget şi obiective nu este uşor de definit). 5. Să poată fi uşor recunoscut
6. Să atragă atenţia
7. Să se distingă foarte clar de produsele concurenţei
8. Să prezinte eficient beneficiile produsului.
Cum se construieşte un brand?
o Brandul este concepţia consumatorului despre afacerea dvs.

o Brandul este format din totalitatea percepţiilor consumatorilor referitoare la un
produs, serviciu sau o firmă.
o Consumatorii nu cumpără doar un produs fizic, ci şi imaginea asociată cu acesta.
o Un brand puternic e recunoscut imediat, e asociat cu imagini pozitive şi este unic
printre mărcile concurente.
o Un brand se construieşte şi conţine urmatoarele:
 Numele brand-ului
 Logo-ul este combinaţia dintre numele brand-ului şi/sau un simbol grafic
(ex. steaua cu trei colturi la Mercedes). Logo-ul (sigla) reprezintă identitatea
vizuală a firmei, acesta apărând în toate documentele în antet, pe site-ul
firmei, pe cărţile de vizită, în diverse pliante sau mape despre firmă
 Sloganul reprezintă expresia verbală a brandului. Dacă sloganul apare tot
timpul în cadrul logo-ului, sub aceeaşi formă, poate fi considerat ca făcând
parte din logo. (exemple: Petrom pune România în mşcare”, Asirom – “Într-
o lume nesigură, Asirom va asigură”, Connex. – “Viitorul sună bine” )
STUDIUL DE CAZ 1 - PROMOVAREA PRODUSULUI
Vă rugăm să vizionaţi filmul de la adresa de link de mai jos şi să puneţi în ordine diversele aspecte
discutate:
identificarea unei pieţe ţintă pentru ,,pătlăgica românească”

Link
materializarea produsului ,,pătlăgica românească” http://economie.hotnews.ro/
stiri-media_publicitate-
crearea unei istorii a produsului ,,pătlăgica românească” 5693746-video-
brainstorming-online-
promovarea produsului ,,pătlăgica românească” mircea-tomescu-pleon-
graffiti-cititorul-online-este-
credibilitatea producătorului de ,,pătlăgică românească” zeul-informatiei-eliza-
rogalski-cum-putem-facem-
producerea produsului ,,pătlăgica românească” mai-sexy-patlagica-
videle.htm
realizarea unui brand referitor la ,,pătlăgica românească”
STUDIUL DE CAZ 2 – COLABORAREA CU AGENŢIA DE PUBLICITATE
Vă rugăm să vizionaţi filmul de la adresa de link de mai jos şi să bifaţi dacă următoarele aspecte corespund
cu aspectele prezentate în material.
Aspect prezentat Adevărat Fals

Întreprinzătorul trebuie să identifice
persoane cu experienţă în publicitate în
imediata lui apropriere (angajat,
cunoştinţe etc.). Link
Întreprinzătorul trebuie neapărat să http://www.newschanne
identifice şi cunoască problema care se l.ro/galerii-
doreşte a fi rezolvată prin publicitate. video/atelierul-de-
Problema identificată de întreprinzător nu afaceri-ep-11-ce-
trebuie neapărat comunicată în scris trebuie-sa-stie-o-firma-
agenţiei de publicitate. care-lucreaza-pentru-
În general, efectele campaniilor prima-oara-cu-o-
publicitare pot fi cu greu măsurate. agentie-de-publicitate
Când ai un buget mic de promovare, de
obicei, există o reţetă general valabilă cu
privire la campania de promovare.
Întreprinzătorul trebuie să-şi cunoască
foarte bine piaţa ţintă pentru a face o
promovare de succes.
Linkuri
http://ibcfocus.blogspot.com/2009/04/cele-mai-creative-reclame-din.html
http://www.toxel.ro/Ads/25-de-reclame-inteligente_1299.html
http://www.youtube.com/watch?v=JGuaNiXMgAA
http://www.youtube.com/watch?v=-Sn1HU1tQgM&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=h0EfW0l4xFU
Aplicaţie
Rezolvare aplicaţii – Promovarea Un brand câştigător trebuie să indeplineasca o serie de

critereii. După părerea dvs., criterile umătoare sunt
necesare pentru a se putea vorbi de un brand puternic?
1. Să reprezinte produsul sau firma

2. Să fie uşor de pronunţat
3. Să poată fi protejat legal
4. Să poată fi ţinut minte uşor
5. Să poată fi uşor recunoscut
6. Să atragă atenţia
7. Să se distingă foarte clar de produsele concurenţei
8. Să prezinte eficient beneficiile produsului.
Răspuns corect: toate criterile sunt necesare

STUDIUL DE CAZ 1 - PROMOVAREA PRODUSULUI
Răspuns:
Ordinea corectă este:
STUDIUL DE CAZ 2 – COLABORAREA CU AGENŢIA DE PUBLICITATE
crearea unei istorii a produsului ,,pătlăgica românească”
Vă rugăm să vizionaţi filmul de la adresa de link de mai jos şi să bifaţi dacă
credibilitatea producătorului de ,,pătlăgică românească”
următoarele aspecte corespund cu aspectele prezentate în material.
identificarea unei pieţe ţintă pentru ,,pătlăgica românească”
În tabel sunt răspunsurile corecte
promovarea produsului ,,pătlăgica românească”
realizarea unui brand referitor la ,,pătlăgica românească” Întreprinzătorul trebuie să identifice
persoane cu experienţă în publicitate în
materializarea produsului ,,pătlăgica românească” imediata lui apropriere (angajat, X
cunoştinţe etc.).
producerea produsului ,,pătlăgica românească” Întreprinzătorul trebuie neapărat să
identifice şi cunoască problema care se X
doreşte a fi rezolvată prin publicitate.
Problema identificată de întreprinzător nu
trebuie neapărat comunicată în scris X
agenţiei de publicitate.
În general, efectele campaniilor
publicitare pot fi cu greu măsurate. X
Când ai un buget mic de promovare, de
obicei, există o reţetă general valabilă cu X
privire la campania de promovare.
Întreprinzătorul trebuie să-şi cunoască
foarte bine piaţa ţintă pentru a face o X
promovare de succes.
6.4. PLASAMENTUL (DISTRIBUŢIA)
Ce urmăreşte plasamentul (distribuţia)? Care sunt dimensiunile canalului de distribuţie?
Dimensiunile canalului de distribuţie

Canalul de distribuţie este calea prin care produsele/serviciile sunt 1. Lungimea canalului exprimă numărul de verigi intermediare
deplasate de la producător la consumator. prin care produsele trec de la producător la cumpărător
2. Lăţimea canalului se referă la numărul punctelor de desfacere
Funcţiile îndeplinite de membrii canalului de distribuţie prin care se face distribuţia
 Informarea 3. Adâncimea canalului reflectă gradul de apropiere a acestuia de
 Promovarea consumator prin amplasarea punctelor de desfacere
 Contactarea
 Corelarea Clasificare din punctul de vedere al lungimii canalului
 Negocierea a) canale lungi - cuprind mulţi intermediari de gros şi de detail între
 Distribuţia fizică producător/importator şi consumator;
 Finanţarea  avantaje: echipă de vânzare redusă, cheltuieli reduse de
transport
 Asumarea riscului
 dezavantaje: depărtarea de piaţă şi de detailişti, dependenţa de
angrosişti
b) canale medii – cuprind un număr redus de intermediari între
producător şi consumator;
 avantaje: cooperare bună cu intermediarii, cunoaşterea mai
bună a pieţei, servicii post-vânzare foarte bune
 dezavantaje: stocuri mai ridicate, necesitatea de acţiuni
promoţionale
c) canale scurte – care exclud intermediarii, realizând un contact
direct între producător şi consumator.
 avantaje: cunoaşterea foarte bună a pieţei, oferirea de servicii
la cerere pentru clienţi, acces rapid pe piaţă cu produsele noi
 dezavantaje: stocaj ridicat, dificultăţi legate de procesul de
vânzare, număr limitat de potenţiali cumpărători datorat în
primul rând gradului ridicat de concentrare geografică a
acestora
Ce implică proiectarea unui canal de distribuţie? Care sunt strategiile de distribuţie?
Proiectarea unui canal de distribuţie implică:  Distribuţia intensivă:

 Analiza nevoilor de servire a consumatorilor. Întreprinzătorul - este utilizată mai mult de producătorii de bunuri de larg consum
trebuie să cunoască aşteptările clienţilor legate de modul de şi de materii prime.
furnizare al produselor şi serviciilor. - constă în a vinde oricărui comerciant produsele firmei.
 Definirea obiectivelor şi a strategiei de distribuţie în funcţie de: - foloseşte, de regulă, canale de distribuţie lungi.
- Natura pieţei (ex: numărul, concentrarea sau dispersia  Distribuţia exclusivă urmăreşte limitarea intermediarilor.
geografică a cumpărătorilor) - producătorul stabileşte un număr limitat de distribuitori cărora le
- Caracteristicile firmei (ex: mărimea firmei, resursele firmei acordă dreptul exclusiv de a distribui produsele sale într-un
alocate distribuţiei) anumit teritoriu,
- Caracteristicile produsului (ex: produsele perisabile impun - producătorul speră să obţină mai mult sprijin din partea
canale scurte) distribuitorului
- Caracteristicile intermediarilor (ex: disponibilitatea, costul - este folosită, de regulă, în cazul produselor de lux.
intermediarilor, dacă profitul obţinut de intermediari nu este - ca avantaj ar fi un foarte bun control al distribuţiei din punct de
important aceştia vor evita să comercializeze produsul) vedere al calităţii, serviciilor, preţului,
- Canalele concurenţilor (ex. dacă concurenţii sunt pe piaţă de - ca dezavantaj limitarea pieţei, deoarece accesul la produse este
o anumită perioadă şi se bucură de un succes evident merită ca mai limitat.
întreprinzătorul să studieze şi, eventual, să copieze modul de  Distribuţia selectivă este o variantă de mijloc între cele două variante
distribuţie folosit de aceştia) de mai sus
- Factorii de mediu (ex: condiţiile economice, constrângerile - există un număr limitat de distribuitori.
juridice) - se realizează o acoperire mai bună a pieţei şi un control mai bun
 Identificarea principalelor variante de distribuţie al costurilor decât în cazul distribuţiei intensive
- Tipurile de intermediari - presupune utilizarea de canale scurte
 Forţa de vânzare a firmei
 Distribuitori (angrosişti, detailişti)
- Numărul intermediarilor
 Evaluarea acestor variante
Care sunt motivele care stau la baza alegerii distribuitorului? Cum distribui produsul în funcţie de ciclul de viaţă al
produsului/serviciului?
Argumente în folosirea intermediarilor:
 Specializarea consumatorilor
 Comoditatea consumatorilor
 Complexitatea produselor
 Distanţa până la produs
Motive care stau la baza alegerii distribuitorului

 existenţa referinţelor
 dimensiunea firmei
 bonitatea
 posibilităţi de comunicare
 numărul firmelor reprezentate
 timpul alocat desfacerii produselor Etape ale ciclului de viaţă a produsului
Caracteristici
Creştere
 existenţa unui portofoliu de clienţi
Lansare Maturitate Declin
 relaţiile cu autorităţile
Distribuţia selectivă intensivă mai intensivă selectivă
 nivelul cunoştinţelor despre produs
 gama de produse concurente reprezentate
 posibilitatea de a distribui produse complementare
 posibilităţi de depozitare
 asigurarea service-ului
STUDIUL DE CAZ 1 – SFATURI PENTRU INIŢIEREA UNEI AFACERI
Vă rugăm să citiţi materialul de la adresa de link de mai jos şi să alegeţi varianta corectă prezentată în material.
http://www.ziare.com/business/investitii-personale/09-28-
2009/ce-greseli-sa-eviti-cand-incepi-o-afacere-900271
Se va alege din lista de variante

La baza fiecărei afaceri de succes stă ...................................
o dorinţă majoră de reuşită
o idee foarte bună
nevoia clientului
Înainte de a intra într-o afacere este de dorit ...................................

să cereţi păreri de la posibili concurenţi
să vizitaţi târguri de profil
să vă convingeţi familia
Pentru a reuşi trebuie să aveţi ...................................

un plan de afacere detaliat
un plan de afacere schematizat
un studiu de fezabilitate
Pentru a mări şansele de reuşită trebuie să ...................................

majoraţi cheltuielile anticipate cu 10%
25%
50%
Cea mai bună strategie de preţ este să ...................................

aveţi un preţ adaptat la piaţă
urmăriţi cu insistenţă micşorarea preţurilor
stabiliţi un preţ de la care să nu vă abateţi în nici un fel
În activitatea promoţională trebuie să ...................................

întocmiţi un plan de atragere a posibililor parteneri de afacere
vă grăbiţi să vă faceţi reclamă in ziare şi reviste fără a urmării
îndeaproape costurile aferente
întocmiţi un plan de atragere a clienţilor
Pentru a vedea, cu adevărat, viabilitatea unui plan de ...................................

afacere trebuie să vă prezentaţi afacerea familiei şi rudelor
unei bănci
diverşilor consultanţii de afaceri
STUDIUL DE CAZ 2 – PIAŢA FRANCIZELOR
Vă rugăm să citiţi materialul de la adresa de link de mai jos şi să bifaţi dacă următoarele aspecte corespund cu aspectele prezentate în
articol.

Rata de profitabilitate este mai mare la o afacere în franciză decat la
cele pornite de la zero.
O franciză oferă mai multă stabilitate, având in vedere că rata de eşec
pentru afacerile în franciză este de numai 18-20% in primul an de
functionare.
Francizele din retail şi servicii sunt cele mai bine vândute, pentru că Link
sunt cele mai ieftine, având preţuri sub 10.000 de euro http://www.zf.ro/compa
Dacă se doreşte alegerea unei francize în domeniul alimentar, se nii/ce-afaceri-poti-sa-
poate opta pentru o patiserie Forneti, pentru care investiţiile ajung la faci-cu-o-investitie-de-
18.000 de euro. pana-in-10-000-euro-
În România francizele cu cea mai mare dezvoltare sunt lanturile de 3100273/
patiserii Fornetti, cu peste 700 de unitati,
Dacă se doreşte o franciză în domeniul patiseriei şi se alege
cozonacii secuiesti, se poate porni o afacere Dulce D'or cu o taxă
iniţiala de franciză de 6.000 de euro.
Cea mai mare extindere a francizelor in 2009 a fost preconizată pe
segmentul de retail, confecţii şi modă, precum şi a firmelor din
sectorul de servicii, cum ar fi fast-food-urile, serviciile de curăţenie şi
baby-sitting.
Link-uri utile
http://www.bloombiz.ro/business/secretele-reusitei-celor-mai-bogati-oameni-
http://www.gandul.info/reportaj/cum-faci-bani-din-creatia-de-hamace-4773857
http://www.gandul.info/reportaj/afacere-care-sfideaza-criza-magazin-online-cu-mancare-eco-ultrascumpa-4236201
Rezolvare aplicaţii – Plasamentul

STUDIUL DE CAZ 1 – SFATURI PENTRU INIŢIEREA UNEI AFACERI
Vă rugăm să citiţi materialul de la adresa de link de mai jos şi să alegeţi varianta corectă prezentată în material.
http://www.ziare.com/business/investitii-personale/09-28-
2009/ce-greseli-sa-eviti-cand-incepi-o-afacere-900271
Se va alege din lista de variante

La baza fiecărei afaceri de succes stă ...................................
o dorinţă majoră de reuşită
o idee foarte bună
nevoia clientului
Înainte de a intra într-o afacere este de dorit ...................................

să cereţi păreri de la posibili concurenţi
să vizitaţi târguri de profil
să vă convingeţi familia
Pentru a reuşi trebuie să aveţi ...................................

un plan de afacere detaliat
un plan de afacere schematizat
un studiu de fezabilitate
Pentru a mări şansele de reuşită trebuie să ...................................

majoraţi cheltuielile anticipate cu 10%
25%
50%
Cea mai bună strategie de preţ este să ...................................

aveţi un preţ adaptat la piaţă
urmăriţi cu insistenţă micşorarea preţurilor
stabiliţi un preţ de la care să nu vă abateţi în nici un fel
În activitatea promoţională trebuie să ...................................

întocmiţi un plan de atragere a posibililor parteneri de afacere
vă grăbiţi să vă faceţi reclamă in ziare şi reviste fără a urmării
îndeaproape costurile aferente
întocmiţi un plan de atragere a clienţilor
Pentru a vedea, cu adevărat, viabilitatea unui plan de ...................................

afacere trebuie să vă prezentaţi afacerea familiei şi rudelor
unei bănci
diverşilor consultanţii de afaceri
STUDIUL DE CAZ 2 – PIAŢA FRANCIZELOR

Vă rugăm să citiţi materialul de la adresa de link de mai jos şi să bifaţi dacă următoarele aspecte corespund cu aspectele prezentate în
articol.

Rata de profitabilitate este mai mare la o afacere în franciză decat la
cele pornite de la zero. X
O franciză oferă mai multă stabilitate, având in vedere că rata de eşec
pentru afacerile în franciză este de numai 18-20% in primul an de X
funcţionare. Link
Francizele din retail şi servicii sunt cele mai bine vândute, pentru că http://www.zf.ro/compa
sunt cele mai ieftine, având preţuri sub 10.000 de euro X nii/ce-afaceri-poti-sa-
Dacă se doreşte alegerea unei francize în domeniul alimentar, se faci-cu-o-investitie-de-
poate opta pentru o patiserie Forneti, pentru care investiţiile ajung la pana-in-10-000-euro-
X 3100273/
18.000 de euro.
În România francizele cu cea mai mare dezvoltare sunt lanturile de
patiserii Fornetti, cu peste 700 de unităţi, X
Dacă se doreşte o franciză în domeniul patiseriei şi se alege
cozonacii secuiesti, se poate porni o afacere Dulce D'or cu o taxă X
iniţiala de franciză de 6.000 de euro.
Cea mai mare extindere a francizelor in 2009 a fost preconizată pe
segmentul de retail, confecţii şi modă, precum şi a firmelor din
sectorul de servicii, cum ar fi fast-food-urile, serviciile de curăţenie şi X
baby-sitting.

CAPITOLUL 6 Mixul de Marketing PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CAPITOLUL 6 Mixul de Marketing PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cap.

6 Mixul de marketing © Alexe Cătălin 210

CAPITOLUL 6 MIX-UL DE MARKETING

- prezentarea conceptului de mix de marketing;

- înţelegerea modului de caracterizare a elementelor din componenţa mix-ului de marketing;

Ce este mix-ul de marketing? Mixul de marketing

Mix-ul de marketing cuprinde toate elementele de care se poate

Cum se descrie un produs? Ştiaţi că?

Ce este o gamă de produse? Aplicaţie

Care este lărgimea gamei de produse?.........

Ce este ciclul de viaţă al produsului?

Etape ale ciclului de viaţă a produsului

Cum se protejează un produs? Ce este o invenţie?

Folosind exemplele prezentate alăturat identificaţi definiţia corectă a

Care sunt strategiile de produs?

Strategia de produs alături de strategia de preţ, promovare şi distribuţie este subordonată

Rezolvare aplicaţii - Produsul

Aplicaţie Ce este o invenţie?

O invenţie este ...............care oferă..........., sau oferă o nouă

Folosind exemplele prezentate alăturat identificaţi definiţia corectă a mărcii,

Marca este...............servind la............... unei persoane fizice sau juridice de

Cum se stabileşte preţul? Mania lalelelor – La ce se poate ajunge când cererea

Strategia preţurilor mici raportate la concurenţă

Care sunt tacticile de formare a preţurilor? Aplicaţie

Care sunt strategiile de stabilire a preţurilor noilor produse?

Se aplică atunci când se constată o

Cum aleg preţul în funcţie de ciclul de viaţă al produsului/serviciului?

Etape ale ciclului de viaţă a produsului

Preţul orientat după pentru orientat după reduceri de preţ

Pe ce se bazează modificarea preţului?

 Iniţierea reducerii preţului apare în situaţiile:

Cum convingem un client să accepte un preţ? Exemplu

Cerinţe SDC sau SD

Rezolvare aplicaţii – Preţul Aplicaţie

Aplicaţie Când credeţi că se aplică cele două strategii de stabilire a preţurilor,

In tabel sunt răspunsurile corecte In tabel sunt răspunsurile corecte

În tabel sunt trecute răspunsurile corecte

Cerinţe SDC sau SD

Ce este mixul de promovare?

Mix-ul de promovare constă într-o combinaţie specifică a instrumentelor

Care sunt mijloacele folosite în acţiunile de promovare?

Reclama Promovarea vânzărilor Relaţii publice Publicitatea directă

Prin ce se caracterizează mijloacele folosite în acţiunile de promovare?

Criteriul Ziar Panou Radio Revistă de Corespondenţă, Televiziune

Cum aleg mix-ul promoţional în funcţie de ciclul de viaţă?

În tabel este răspunsul corect

necesară pentru informarea pieţei sublinierea diferenţelor la nivelul necesar pentru a

Care sunt caracteristicile instrumentelor promoţionale? Ştiaţi că:

Jacobs (Cafea pentru bunicul şi bunica)

Cum pot face ca reclamele să fie eficiente?

Care sunt avantajele promovări pe internet?

Care sunt fazele pentru realizarea unei campanii publicitare?

Fazele pentru realizarea unei campanii publicitare:

Cum se realizează o campanie de marketing online?

Recomandări SEOmark.ro (Agentie de Marketing Online):

Cum se realizează o campanie de marketing online?

Cum stabilim bugetul de promovare? Aplicaţie

Un brand câştigător trebuie să indeplineasca o serie de

o Brandul este concepţia consumatorului despre afacerea dvs.

identificarea unei pieţe ţintă pentru ,,pătlăgica românească”

STUDIUL DE CAZ 2 – COLABORAREA CU AGENŢIA DE PUBLICITATE

Aspect prezentat Adevărat Fals

Rezolvare aplicaţii – Promovarea Un brand câştigător trebuie să indeplineasca o serie de