Tipologia gesturilor

Una dintre cele mai cunoscute clasificări ale repertoriului gestual este cea elaborată de Ekman
& Friesen (în prelungirea teoriei gestualităţii a lui D. Efron):
i) emblemele ca gesturi convenţionale specifice unei anumite culturi sau epoci (de pildă, sinuciderea
este reprezentată de harakiri în Japonia şi arătător la tâmplă în Occident);
ii) ilustratorii care ritmează, accentuează discursul prin mişcări ale mâinii, ale capului; care
concretizează "cursul gândirii", naraţiunea - ideografele; cei care evocă acţiuni concrete: a merge, a
dormi - kinetografele; care sugerează forma şi mărimea obiectului - pictografele;
iii) expresiile afective (bucurie, spaimă, enervare) cu semnificaţii transculturale identice. Ekman a
evidenţiat universalitate emoţiilor. Există însă situaţii în care acelaşi gest poate fi şi transcultural şi
socio-cultural marcat (de pildă a scoate limba cu semnificaţie transculturală "sete" are şi diverse
semnificaţii sociale);
iv) regulatorii ca gesturi ale funcţiei fatice, de menţinere a controlului; mişcările capului, ale corpului,
ca şi orientarea acestuia indică dorinţa vorbitorului de a obţine consensul, de a lua cuvântul, precum şi
dorinţa interlocutorului de a-şi afirma adeziunea la cele prezentate;
v) body manipulators – mişcări de atingere a propriului corp sau a obiectelor, interpretate ca eforturi
adaptive de gestionare a emoţiilor. Râsul, surâsul, bucuria apar cu aceleaşi expresii faciale şi la copiii
născuţi orbi. Diferenţele rezidă într-o mai redusă extensie musculară determinată de absenţa întăririi
vizuale a mecanismelor înnăscute (J. Corraze, 1988: 119).

Dacă din punctul de vedere al relaţiei semn-obiect se poate vorbi despre gesturi iconice, indiciale şi
simbolice (cf. Wundt), din punctul de vedere al intenţiei de comunicare există gesturi afective
(centrifuge - conotând euforia şi centripete - conotând disforia), gesturi modale (semnificând negaţia,
interogaţia, dubiul) şi mai cu seamă gesturi fatice (de întâmpinare sau de respingere) apte să
transforme comunicarea în comuniune inter-subiectivă (Greimas-Courtès, 1979: 165).
Parametrii gestuali sunt: durata, intensitatea, amplitudinea (etalarea gestului în spaţiu, independent de
durată) şi "forma"-Gestalt (gesturile rectilinii sunt mai brutale - un ordin imperios, de pildă, cele
curbilinii mai atenuate - un ordin politicos).
În istoria teatrului gesturile s-au situat pe două coordonate: gesturile ca expresie (exterioară) a unui
conţinut psihic interior (emoţie, sentiment, reacţie psihică) şi gesturile ca producere (Grotowski, de
pildă, refuză separarea netă dintre gândire şi expresie corporală; pentru el gestul este o producere -
descifrare de ideograme, hieroglifa fiind emblema gestului teatral intraductibil, în timp ce pentru
Meyerhold gestul hieroglific este "descifrabil").
Luca, M. R. (2006) – Comunicarea organizaţională. Braşov: Ed. Infomarket.

COMUNICAREA – aspecte generale

Comunicarea verbală foloseşte drept cod cuvintele limbii, care este cel mai sofisticat sistem de
semnificaţii folosit de membrii unei societăţi. Cuvintele (lexicul) şi regulile de operare cu aceste
semnificaţii (gramatica) fac posibilă nu numai comunicarea, ci şi dezvoltarea intelectului uman.
Comunicarea verbală poate fi orală (se adresează analizatorului vizual) sau scrisă (se adresează
analizatorului vizual).
Competenţa lingvistică este nivelul abilităţii unei persoane de a-şi transpune gândurile, trăirile,
intenţiile în cuvinte sau de a înţelege un mesaj receptat. Atunci când emiţătorul (E) şi receptorul (R) au
competenţe lingvistice diferite este nevoie ca cel care a iniţiat comunicarea să-şi „ajusteze” mesajul la
nivelul de înţelegere al receptorului, deci să dispună de competenţă socio-comunicaţională. De
exemplu, un savant are un nivel deosebit de înalt al competenţei lingvistice în domeniul săi ştiinţific,
dar dacă nu va transmite cunoştinţele pe care le deţine pe înţelesul studenţilor săi, aceştia nu vor
înţelege aproape nimic.

Putere şi comunicare. În funcţie de natura situaţiei şi de trecutul relaţiei dintre participanţii la

comunicare, conţinutul şi forma pe care o iau mesajele diferă. Orice cultură posedă modele lingvistice
specifice unui anumit statut sau unui anumit rol: cuvintele folosite, topica frazei sunt diferite atunci
când ne adresăm unui şef sau unui subaltern, unui public larg sau restrâns, persoanelor apropiate sau
celor pe care nu le cunoaştem et. Folosirea acestor modele de către emiţător semnalează implicit
receptorului informaţii despre atitudinea, sentimentele, intenţiile lui, despre apartenenţa la un anumit
grup social (etnie, profesie, clasă socială), precizează natura relaţiei interpersonale sau a interacţiunii.
Formula de adresare exprimă distanţa psihologică şi socială dintre interlocutori: în cultura noastră,
folosim persoana a II-a singular şi numele de botez în relaţiile apropiate, informale, între parteneri cu
statut egal sau apropiat şi persoana a II-a plural, numele de familie şi eventual titlul, funcţia sau o altă
formulă de politeţe pentru cei cu statut social mai înalt sau cu care relaţia este mai distantă.

Normele de adresare diferă de la o cultură la alta, chiar de la o clasă socială la alta (exemple?).
Într-un grup, statusul social al vorbitorilor este marcat implicit prin frecvenţa comunicărilor: cei cu
statut mai ridicat vorbesc mai des şi mai mult, dar totodată lor li se adresează mai multe comunicări.
Prin modul în care tratăm mesajele provenite de la interlocutor, ne putem manifesta
confirmarea, disconfirmarea sau chiar rejecţia faţă de persoana lui (DeVitto, 1996, pp. 106-108).
Exprimarea implicită a consideraţiei noastre faţă de celălalt se face prin semnale nonverbale de
recunoaştere (ascultarea atentă, contact vizual, atingere, zâmbet) şi prin modul în care ne exprimăm
verbal (sublinierea contribuţiilor celuilalt în discuţie, răspuns la întrebările sale). Exprimarea lipsei de
consideraţie pentru celălalt utilizează aceleaşi coduri, dar în sens opus: nu-l băgăm în seamă, nu-l
privim, nu ascultăm ce spune, nu-i răspundem la întrebări, ne angajăm într-un monolog, îl întrerupem
atunci când vorbeşte.

Limba ca sistem de simboluri şi semnificaţii. Ideile şi simţămintele noastre pot fi înţelese de

alte persoane numai în măsura în care le exprimăm într-un mesaj inteligibil pentru ele. Similaritatea de
semnificaţii este asigurată de utilizarea unor coduri comune interlocutorilor.

[Repertoriul individual al E cu rep indv al R se intersectează, intersecţia reprezentând rep

comun celor implicaţi în comunicare. Acesta trebuie să conţină o limbă comună, un limbaj comun, un
fond de informaţii comun, cunoştinţe etc...]

Comunicarea verbală utilizează limba ca sistem de semnificaţii împărtăşite de către

comunicatori. Prin intermediul cuvintelor limbii şi a regulilor gramaticale de organizare a cuvintelor în
propoziţii şi fraze putem exprima şi înţelege semnificaţii complexe. Asocierea cuvânt-semnificaţie este
bazată pe convenţii sociale.
Cuvintele (conceptele) utilizate în comunicare pot avea semnificaţii mai mult sau mai puţin
abstracte. În procesul de comunicare este important ca interlocutorii să-şi regleze nivelul de
abstractizare al cuvintelor utilizate, pentru a evita situaţiile de neînţelegere. Cu cât limbajul utilizat
este mai abstract, cu atât semnificaţiile pe care le atribuie interlocutorii cuvintelor sunt mai diferite, cu
cât el este mai concret, cu atât posibilitatea de a se referi la lucruri diferite se reduce.
Uneori utilizăm un nivel mai abstract al exprimării pentru a evita să-l punem pe interlocutor
într-o postură stânjenitoare: în loc să-i reproşăm unui subaltern că a scris un raport prea lung, neclar şi
plin de greşeli, putem să-i sugerăm că, în general rapoartele trebuie să fie scurte şi să aibă o formă
îngrijită.

Denotativ şi conotativ. Cuvintele au două tipuri de semnificaţii, care se combină în realizarea

înţelesului global al comunicării verbale: denotaţia este semnificaţia obiectivă, de dicţionar, valabilă
pentru toţi vorbitorii, iar conotaţia este semnificaţia subiectivă, încărcată emoţional, pe care o atribuim
unui cuvânt. Conotaţia este sursa cea mai frecventă a neînţelegerilor în situaţiile de comunicare:
aceeaşi propoziţie capătă înţelesuri diferite, în funcţie de conotaţiile pe care interlocutorii le atribuie
fiecărui cuvânt.

Context şi limbaj. Repertoriul de semnificaţii de care dispune o persoană îi permite găsirea

nivelului de limbaj şi a tipului de exprimare cerute de fiecare situaţie. Contextul interacţiunii sociale
include situaţia în care se găsesc partenerii, relaţia existentă între ei şi personalităţile lor. Se spune
despre oamenii care au competenţă socio-comunicaţională că ştiu să vorbească şi cu un gunoier şi cu
un ministru şi să se facă pe deplin înţeleşi, adică ştiu să-şi adapteze, în mod flexibil, nivelul de limbaj
şi tonul. În fiecare situaţie, în funcţie de natura relaţiei – formală sau informală, de istoria relaţiei şi de
perspectivele ei de viitor, de locul şi de timpul în care se derulează interacţiunea utilizăm anumite
cuvinte şi anumite exprimări, mai familiare în situaţii informale, mai ceremonioase în cele formale. Ce
spunem şi cum spunem despre noi diferă dacă vorbim unui vechi prieten, unui posibil partener de
afaceri, unui angajator într-un interviu de angajare sau unei persoane cu care avem intenţia să
dezvoltăm o relaţie intimă.
În comunicarea orală mai ales, semnificaţia ideilor exprimate este completată de contextul în
care au fost spuse. Unele propoziţii au înţeles numai dacă interlocutorii iau în consideraţie toate
elementele de context care le acompaniază.
Limbajul nu numai că depinde de context, dar şi creează un context: dacă ne adresăm cuiva la
persoana a doua plural ducem interacţiunea în registrul formal, dacă utilizăm persoana a doua singular,
automat interacţiunea devine mai caldă, mai familiară. Exemplu de comunicare în contexte diferite: un
bărbat se poate adresa unei persoane de sex feminin în autobuz cu „păpuşico”, dar dacă face acest
lucru cu o colegă de serviciu cu care relaţia este pur formală, apelativul va fi interpretat ca o ofensă, ca
o încercare de umilire, ca un limbaj sexist sau chiar ca hărţuire sexuală, deoarece se consideră că
acesta este tonul pe care sunt interpelate persoanele de moralitate îndoielnică.

Cultură şi comunicare. Există culturi, cum sunt cea germană, nord-americană sau canadiană,
în care limbajul utilizat este foarte precis, direct – culturi slab contextuale, în timp ce în alte culturi –
cum sunt cea japoneză, franceză, română, limbajul este mai abstract, mai indirect şi aluziv – culturi
puternic contextuale (ap. Gallois & Callan, p. 44).
În culturile slab contextuale se consideră că o comunicare bună presupune lucruri spuse clar,
într-o ordine logică, fără ambiguităţi, în aşa fel încât să nu fie nevoie ca interlocutorul să ştie ceva în
plus pentru a înţelege mesajul. Culturile colectiviste valorizează mult armonia şi bunele relaţii în
interiorul grupului şi o delimitare clară a celor din „interior” de cei din „exterior”. Participanţii la
comunicare trebuie să posede informaţii suplimentare, să fie nişte „iniţiaţi” pentru a descifra mesajul
(id., pp. 44-45).

Neînţelegerile provin din faptul că aceste reguli referitoare la cât de explicită trebuie să fie
exprimarea sunt învăţate de fiecare dintre noi în mod implicit, de-a lungul zecilor de mii de acte de
comunicare de-a lungul vieţii, şi ni se pare că ele sunt evidente pentru toată lumea, fără a ne gândi că
în alte spaţii culturale există poate alte reguli, pe care nu le cunoaştem, şi în conformitate cu care se
poartă interlocutorul nostru.

Comunicarea nonverbală – aspecte generale

Concomitent cu comunicarea verbală, fiecare participant la procesul de comunicare foloseşte o

serie de alte coduri, nonverbale, care au rolul de a acompania şi nuanţa semnificaţiile, de a le
contextualiza, în general de a facilita înţelegerea intenţiilor emiţătorului. Fiecare copil învaţă, prin
impregnare şi imitaţie, înaintea codurilor lingvistice, o serie de elemente expresive cu valoare de
comunicare (simboluri nonverbale), pe care participanţii la o cultură le folosesc ca pe un „limbaj”
implicit, în sensul că nu este nevoie ca cineva să le descrie în mod explicit pentru a fi înţelese.
Principalele componente ale comunicării nonverbale sunt: înfăţişarea, utilizarea spaţiului şi a timpului,
expresia facială, privirea, gesturile, atingerile, paralimbajul. Fiecăreia dintre aceste componente îi sunt
ataşate sisteme de simbolizare: cum mă exprim prin felul în care mă îmbrac şi mă mişc, cum organizez
mobilierul în încăperi, cum mă apropii sau mă depărtez de interlocutor în timpul conversaţiei, cum
zâmbesc sau mă încrunt, felul în care pronunţ frazele pentru a-l face pe celălalt să înţeleagă, într-un
mod complex şi nuanţat, simultan şi în paralel cu frazele pe care i le spun, cine şi cum sunt eu, ce
emoţii, atitudini sau intenţii am, ce cred despre mine, despre el şi despre situaţie, cum doresc să fiu
tratat.
Analiştii comunicării susţin că informaţiile pe care le receptăm din comunicarea nonverbală au
o pondere mai mare decât cele din zona verbală a comunicării în realizarea semnificaţiei totale a
actului de comunicare. De multe ori cuvintele spun una şi nonverbalul alta. Fără să ştie în mod explicit
acest lucru, majoritatea oamenilor preferă, atunci când au lucruri importante de comunicat, întâlnirile
faţă în faţă, în care „pot vedea ochii” interlocutorului, deoarece numai astfel consideră că au înţeles pe
deplin ceea ce celălalt avea de spus.

Funcţiile comunicării nonverbale

Comunicarea nonverbală o acompaniază pe cea verbală, constituind „canavaua” pe care se
„brodează” semnificaţia globală a mesajelor. Ea îndeplineşte o serie de funcţii complementare
comunicării verbale (Harris, p. 128):
Repetiţie – a spune şi a arăta în acelaşi timp cum anume se face un lucru (gesturi ilustratoare)
menţin trează atenţia interlocutorului şi îl ajută să înţeleagă şi să memoreze mai bine conţinutul
mesajului verbal.
Substituire – a utiliza un simbol nonverbal în locul unuia verbal (gesturi emblemă) poate avea
aceeaşi semnificaţie: a arăta cuiva simbolul OK în loc să-i spui că a făcut o treabă bună sau a-l bate
uşor pe spate pentru a-l consola, în loc să-i spui „lasă că trece şi asta”.
Accentuare – tonul vocii sau zâmbetul care însoţesc o frază pot accentua semnificaţia ei.
Contrazicere – utilizarea unei expresii faciale contrară spuselor poate crea efecte comice,
poate semnifica o glumă etc.
Reglare – utilizarea unei gesturilor adaptoare reglează derularea interacţiunii dintre două
persoane: interlocutorii se pot invita unul pe altul să ia cuvântul dintr-o privire, un gest făcut cu mâna
sau cu capul.
Completare – utilizarea limbajului nonverbal poate adăuga noi semnificaţii spuselor: zâmbetul
sigur pe sine poate da mai multă greutate cuvintelor, interlocutorul considerând că eşti sigur pe ceea ce
spui; încruntarea şi tonul răstit completează gravitatea unei ameninţări.
Deşi există semnificaţii general-umane ale unor expresii faciale sau ale unor gesturi, fiecare
cultură îşi are propriile reguli de semnificare, care sunt învăţate de toţi indivizii în cursul procesului de
enculturare sau de aculturare. Grupurile organizaţionale au şi ele reguli particulare referitoare la
semnificaţia elementelor de comunicare nonverbală care sunt, la rândul lor, învăţate în cursul
procesului de socializare organizaţională.
Adoptând normele de comunicare verbală şi nonverbală, individul îşi precizează, într-o
manieră implicită, poziţia pe care o adoptă în interacţiunea socială şi dorinţa sa de a fi tratat în
conformitate cu această poziţie de către ceilalţi participanţi la comunicare. Cunoaşterea
particularităţilor de comunicare nonverbală ale unui grup este esenţială pentru o persoană din exterior
care se doreşte să comunice eficient cu membrii săi.

Corpul ca mijloc expresiv

Înfăţişarea
Prima impresie pe care ne-o produce întâlnirea faţă în faţă cu o persoană rezultă din
ceea ce vedem (înfăţişarea şi mişcările) şi auzim (ce spune şi cum spune). Alura unei persoane, felul
cum este îmbrăcată, fizionomia, ne dau indicii intenţionate sau neintenţionate despre gen, vârstă,
eventual categorie socio-economică, felul în care percepe persoana situaţia şi se raportează la ea. Ne
pregătim înfăţişarea pentru fiecare situaţie importantă, de multe ori chiar ne străduim să ne modificăm
înfăţişarea astfel încât să producem impresia dorită.
Statura şi conformaţia corpului.
Există o întreagă tipologie psihosomatică naivă care a rezistat de-a lungul timpului şi care a
fost un punct de plecare pentru cercetările de psihofiziologie, de psihologia personalităţii, de neuro-
psiho-endocrinologie; se consideră că oamenii înalţi şi slabi sunt „moi”, lipsiţi de vlagă şi stângaci, cei
mici şi slabi sunt dinamici şi ambiţioşi, cei graşi – veseli şi buni, cei slabi – posaci şi răutăcioşi etc.
Există studii care arată că persoanele înalte sunt, de regulă, mai bine plătite decât cele scunde (mai ales
în firmele în care relaţiile cu clienţii necesită o anumită „prestanţă” conferită de înălţime). Menţinerea
siluetei şi a aparenţei de sănătate şi bună formă fizică este cu atât mai importantă cu cât postul este mai
înalt.
Tunsoarea şi pieptănătura.
 Modul în care bărbaţii şi femeile îşi aranjează părul variază în funcţie de modă, de vârstă şi
preferinţele personale, dar constituie întotdeauna un mod de exprimare a personalităţii, de gestionare a
impresiei, de comunicare cu ceilalţi. În cazul organizaţiilor cu o cultură puternică există prescripţii
implicite sau explicite referitoare la pieptănătură, ca de altfel şi la alte aspecte ale înfăţişării, deoarece
aceste organizaţii vor să comunice mediului social o anumită „imagine” publică prin intermediul
fiecărui angajat: dacă imaginea este una sobră, conservatoare este de aşteptat ca angajaţii să aibă o
înfăţişare conservatoare, adică bărbaţii să fie tunşi clasic, iar femeile să nu poarte pieptănături
extravagante. Totuşi, femeile au, atât în societate, cât şi la locul de muncă, o mai mare libertate de a se
exprima prin pieptănătură decât bărbaţii.
Îmbrăcămintea
Hainele constituie un însemn al diferenţierii sociale, dar totodată constituie un mod de
exprimare a persoanei: putem deduce statutul socio-economic şi chiar ocupaţia cuiva după tipul de
îmbrăcăminte pe care o poată – persoanele cu un statut economic ridicat îşi „afirmă” constant acest
statut purtând haine scumpe, elegante şi de bună calitate, persoanele cochete au un mod special de a fi
elegante şi de a atrage atenţia persoanelor de sex opus, prin croiala îmbrăcămintei, culorile pe care le
poartă, accesorii, etc. Prin îmbrăcăminte comunicăm celorlalţi aşteptările noastre asupra modului în
care dorim să fim trataţi: un costum clasic comunică dorinţa noastră de a ne relaţiona la nivel oficial, o
îmbrăcăminte mai puţin „formală” poate fi interpretată ca intenţie de a da o notă mai caldă, mai
personală relaţiei.
În situaţii de interviu, purtarea îmbrăcămintei formale comunică angajatorului capacitatea
candidatului de a înţelege cerinţele formale privind ţinuta şi disponibilitatea de a adopta standardele
organizaţiei şi contribuie la formarea impresiei despre personalitatea lui. Organizaţiile au tendinţa de a
respinge, încă de la angajare, indivizii care nu se „potrivesc” la înfăţişare cu imaginea pe care ele o
promovează.
Încrederea pe care o inspiră o persoană şi capacitatea sa de se impune depind de hainele pe
care le poartă: un experiment al lui Bickman, din 1974, a demonstrat că, indiferent de genul vârsta,
rasa şi statutul economic al subiecţilor, ei erau mai predispuşi să fie oneşti cu persoanele ale căror
haine indicau un statut social ridicat decât cu persoanele al căror statut social părea modest.
Complicele experimentatorului lăsa o monedă în telefonul public şi întreba apoi subiecţii care
telefonau după el dacă au găsit moneda. Subiecţii au returnat moneda în proporţie de 77% atunci când
complicele era bine îmbrăcat şi doar în 38% atunci când complicele era prost îmbrăcat (ap. Harris, pp.
140-141).
În perspectivă organizaţională, hainele îndeplinesc mai multe funcţii: confort şi siguranţă,
decenţă şi expresie culturală (Harris, p. 139). Confortul şi mai ales siguranţa sunt supuse unor reguli
explicite în majoritatea organizaţiilor productive – în funcţie de natura activităţii, angajaţii poartă
haine şi diverse dispozitive de protecţie. Funcţia de decenţă este exprimată prin reguli scrise sau
nescrise: la locul de muncă angajaţii trebuie să-şi exprime statutul şi personalitatea în limitele impuse
de organizaţie şi în conformitate cu imaginea publică pe care organizaţia o promovează. În funcţie de
tipul de activitate al organizaţiei, definiţia ţinutei „acceptabile”, chiar „recomandabile” variază – sunt
recomandate sau interzise croieli, accesorii, culori etc. Expresia culturală: dincolo de variabilitatea
individual, unele evenimente şi contexte sociale presupun reguli mai mult sau mai puţin stricte pentru
participanţi în ceea ce priveşte ţinuta formală – există evenimente şi contexte în care se impune sacoul,
cămaşa şi cravata, rochia lungă; în unele locuri publice sunt afişate avertismente referitoare la ţinuta
obligatorie.
Uniforma. Multe profesii impun purtarea unei ţinute standardizate, uneori până în cele mai
mici amănunte. Armata, justiţia, poliţia, biserica, spitalele, căile ferate, utilizează uniforme care
simbolizează putere, autoritate, credibilitate şi competenţă, adică principalele elemente ale misiunii lor
sociale.
Înfăţişare şi prestigiu profesional. Înfăţişarea, modul de a se îmbrăca al doctorilor şi
accesoriile pe care le poartă constituie un element esenţial al comunicării medic-pacient şi, în ultimă
instanţă, al terapiei. „Recuzita” doctorilor constând din halat alb, stetoscop, ecuson, are un puternic
efect în comunicarea ideii de putere şi statut. Un studiu al lui Cope (1987), publicat în revista Achives
of Internal Medicine, arată că pacienţiisunt mai dispuşi să urmeze recomandările medicului
(credibilitate) şi să considere că vor fi bine trataţi dacă medicul are o înfăţişare conformă cu stereotipul
social: este îmbrăcat corespunzător statutului său profesional, nu este supraponderal şi nu are părul
prea lung, dacă este bărbat. (ap. Harris, 1993, p. 141).
Organizaţiile, mai ales cele din sfera serviciilor, comunică prin intermediul uniformei nu
numai o imagine publică care reflectă personalitate companiei, ci şi simbolul calităţii şi uniformităţii
serviciului oferit.
Postura Poziţia corpului (postura) face parte din mijloacele de comunicare nonverbală şi, la fel
ca şi în cazul expresiilor emoţionale, în timp, se consolidează posturi specifice care sunt interpretate ca
trăsături de personalitate: capul ţinut plecat şi spatele gârbovit sunt interpretate ca depresie şi umilinţă,
capul dat pe spate şi spatele drept ca aroganţă, mândrie, autoritate ş.a.m.d. În timpul conversaţiei,
varierea poziţiei corpului poate să comunice interlocutorului lucruri diferite: aplecarea trunchiului
înspre înainte poate semnifica interes pentru ceea ce el tocmai spune şi conversaţia devine mai
„caldă”, mai apropiată, aplecarea înspre înapoi poate semnifica detaşare şi conversaţia se „răceşte”.
Gesturile
Mişcările pe care le facem cu întregul corp sau doar cu unele segmente ale lui
îndeplinesc funcţii de comunicare diferite:
gesturile ilustratoare – au rolul de întărire a mesajului verbal (exemplu: negarea prin clătinarea
capului sau a palmei); ele nu au înţeles propriu, semnificaţia lor putând fi înţeleasă numai prin asociere
cu cuvintele pe care le-au însoţit;
gesturile adaptoare – indică stări emoţionale, dar nu fac parte decât segvenţial din
comportament (exemplu: ne acoperim ochii când nu vrem să vedem ceva sau întoarcem capul); ele
sunt neintenţionate şi, de multe ori greu de controlat;
gesturile regulatoare – reglează alternanţa intervenţiilor într-o conversaţie (exemplu: în timp
ce punem o întrebare, privim interlocutorul în ochi, dar apoi coborâm privirea spre gură, pentru a-i
indica faptul că aşteptăm să răspundă);
gesturile emblemă – înlocuiesc mesajul vrbal (au un înţeles de sine stătător) şi constituie
convenţii specifice unei anumite culturi (exemplu: semnul făcut cu degetele pentru OK, semnul V de
la victorie).
Gesturile emblemă sunt de obicei strict ritualizate – plecăciunea şi salutul se fac în
concordanţă cu tipul de interacţiune: salutăm cu gesturi diferite o persoană necunoscută atunci când
intrăm într-o încăpere, un şef, o persoană pe care o admirăm dar nu o cunoaştem prea bine, colegii,
prietenii, părinţii, fraţii. Desigur, în fiecare din situaţiile enumerate mai sus folosim, simultan cu gestul
emblemă, o anumită formulă verbală de salut, potrivită tipului de relaţie şi situaţiei în care are loc
interacţiunea.
Fiind elemente ale conduitei expresive, gesturile vorbesc de la sine despre trăirile afective şi
despre temperamentul unei persoane, la fel ca şi expresia sau postura: o persoană care gesticulează
amplu, intrând în spaţiul nostru personal sau chiar intim este prcepută ca impulsivă, autoritară /
agresivă; gesturile puţine indică stăpânire de sine sau temperament flegmatic; mersul apăsat este semn
de hotărâre, fermitate, furie; mersul pe vârfuri – fire flexibilă, dinamică sau chiar intrigantă; paşii
„târşiţi” indică lene sau depresie etc.

Faţa ca mijloc expresiv

Fizionomia
Fiecare din noi avem tipuri de fizionomie care „ne plac / nu ne plac” şi care constituie repere
în evaluarea fizionomiei celuilalt: asemănarea cu „tipul pozitiv” duce la o impresie favorabilă, în timp
ce asemănarea cu „tipul negativ” duce la o impresie defavorabilă; „judecarea” persoanei celuilalt după
fizionomie este influenţată şi de o serie de prejudecăţi, transmise prin tradiţie sau „teoretizate” de
lucrările de frenologie1 şi de cele de fiziognomonie2, despre legătura dintre trăsăturile somatice şi
fizionomice, pe de-o parte şi cele aptitudinale şi de caracter 3 pe de altă parte. A avea o fizionomie
plăcută, care să denote tinereţe şi sănătate este o caracteristică dezirabilă pentru orice persoană care îşi
caută un post sau vrea să promoveze în carieră. Fizionomia poate fi „ajutată” prin intermediul
cosmeticii şi al operaţiilor estetice, de aceea tot mai multe persoane, inclusiv bărbaţii, recurg la aceste
servicii.

Mimica
Mimica este dată nu numai de exprimarea afectelor şi emoţiilor momentului, ci şi de
„sedimentarea” în timp, a celor mai frecvente expresii emoţionale în ridurile de expresie: persoanele
cu riduri la colţurile externe ale ochilor sunt percepute ca mai simpatice, deoarece aceste riduri sunt
asociate expresiei zâmbitoare a feţei; persoanele cu cute verticale pe frunte sunt percepute ca
dominatoare şi autoritare (expresie asociată atitudinilor imperative); cele cu cute orizontale – ca naive
şi nu prea inteligente (expresie asociată mirării, nedumeririi); cele cu cute în forma literei Ω (omega)
între sprâncene – ca melancolice; cele cu cute în jurul gurii – ca pretenţioase şi veşnic nemulţumite
(gura „pungă”) ş.a.m.d.
Expresia facială este modalitatea de comunicare nonverbală cea mai complexă, datorită
faptului că reflectă trăirea emoţională şi, prin aceasta, îndeplineşte o funcţie reglatorie intrapersonală şi
interpersonală. Datorită regulilor de afişare /expresie (coduri nonverbale), învăţate de participanţii la
comunicare de la cea mai fragedă vârstă, expresia facială constituie un limbaj secundar, prin care se
comunică intenţionat şi explicit celuilalt stările emoţionale, atitudinile şi intenţiile noastre. Elementele
mobile ale feţei (sprâncenele, ochii, gura) se pot mişca într-o varietate de combinaţii care au
semnificaţii distincte.

Expresiile emoţionale fundamentale sunt înnăscute. Caracterul universal al expresiei afectelor

a fost pus în evidenţă de un studiu al lui P. Eckman (1972) efectuat pe un trib primitiv din Noua
Guinee, care nu avusese nici un contact cu civilizaţia albă: membrilor tribului li s-au arătat poze ale
unor persoane de rasă albă care exprimau diferite afecte; pentru a echivala semnificaţia afectului, li se
spunea o scurtă povestioară care descria natura afectului şi le se cerea să indice poza care înfăţişa acea
emoţie. Alegerile lor erau corecte în proporţii foarte apropiate de cele ale lotului martor, constituit din
populaţie newyorkeză, ceea ce a dus la conclizia că , pe lângă similarităţi în decodificarea expresiilor
emoţionale existau similarităţi şi în privinţa folosirii unor expresii similare în culturi diferite. S-au
constatat diferenţieri în ambele populaţii, în sensul că identificarea era mai bună în cazul copiilor decât
al adulţilor şi al femeilor decât al bărbaţilor. (ap. Feldman 1985, pp. 87-90)

Afectele fundamentale (surpriză, furie, bucurie etc.) sunt exprimate în mod reflex, prin
mecanisme neuromusculare înnăscute, comune tuturor oamenilor dar, pe măsură ce e dezvoltă
abilităţile cognitive ale copilului (percepţie, gândire) el învaţă şi devine capabil să exprime emoţii
complexe (prin controlul conştient al musculaturii faciale) în sensul intensificării, atenuării,
neutralizării sau chiar compunerii deliberate de expresii emoţionale, nu întotdeauna concordante cu
trăirea reală!

1
Frenologie („phrenos” = gândire, spirit + „logos” = ştiinţă, studiu despre, gr.) = teorie iniţiată de Fr. J. Gall
(1796) conform căreia ar exista o legătură directă între forma şi dimensiunile diferitelor regiuni ale craniului şi
diferite „facultăţi” psihice ale individului; au fost întocmite chiar „hărţi frenologice” pe care sunt reprezentate
localizări ale acestor „facultăţi”, cu „fose” (adâncituri) şi „bose” (ridicături) responsabile de geniu, criminalitate,
nebunie, ş.a.m.d. Un impuls deosebit a fost dat acestui domeniu de lucrările italianului C. Lombroso (1836-1909)
despre criminalitate („Omul delicvent”, „Crima, cauzele şi remediile ei”).
2
Fiziognomonie („physis” = natură + „gnomon” = ştiutor, ghicitor, gr.) = „ştiinţă” promovată mai ales de J.K.
Lavater (1741-1801), care încerca să determine trăsăturile de personalitate după conformaţia corpului şi a feţei.
3
Conform conceptelor fiziognomice se consideră că: fruntea înaltă este semn de inteligenţă, cea joasă de prostie;
nasul coroiat este semn de fermitate, cel cârn de naivitate; ochii mici şi apropiaţi indică şiretenie, cei mari şi
depărtaţi credulitate şi nu prea multă inteligenţă; o gură mică, cu buzele strânse – semn de răutate, o gură mare
cu buzele pline – semn de senzualitate; o bărbie mare, pregnantă – semn de voinţă; o bărbie retractată – semn de
lipsă de voinţă ş.a.m.d.
 P. Eckman a cerut subiecţilor din acelaşi trib să exprime aceleaşi afecte ca şi cum li s-ar
întâmpla lor. Expresiile au fost înregistrate video şi au fost arătate unor subiecţii din SUA.
Identificările au fost, şi în acest caz, în mare parte corecte, cu unele excepţii pentru frică şi surpriză.
Explicaţia acestor fenomene ar fi datorată, în viziunea autorului, faptul că fiecare afect sau emoţie
declanşează un set de impulsuri nervoase care activează anumiţi muşchi faciali, contribuind la
„afişarea” unei expresii emoţionale concordante cu trăirea afectivă respectivă (program neurologic de
expresie facială), lucru remarcat încă de Darwin în secolul trecut. Regulile de expresie pe care copilul
le învaţă pentru a comunica trăiri afective mai complexe (emoţii curente, emoţii complexe,
sentimente) au rolul de a preveni manifestarea programului neurologic în forma sa pură (ap. Feldman,
op. cit. p. 90)

Există diferenţe individuale în privinţa expresivităţii emoţionale, dar variabilitatea este totuşi
ghidată de norme specifice unei anumite culturi sau subculturi. Mai puţin reglementate decât expresia
facială, gesturile şi tonul vocii trădează în mare măsură emoţiile reale, fiind mai puţin controlabile
voluntar.

Privirea
Contactul vizual dintre două persoane furnizează o serie de informaţii de context importante
pentru interpretarea mesajelor parvenite pe celelalte canale: direcţia privirii poate indica interesul sau
intenţiile interlocutorului; mişcările oculare sunt şi ele sugestive în privinţa trăirilor şi intenţiilor.
Privirea directă, ochi-în-ochi, este semnul atenţiei pe care ţi-o acordă celălalt şi avertizează asupra
formei de interacţiune ce va urma (eventualele intenţii agresive, faptul că doreşte să-ţi spună ceva sau
dimpotrivă, aşteaptă un răspuns). În culturile vestice contactul vizual semnifică deschidere spre
comunicare, iar evitarea lui este interpretată ca nesinceritate, tendinţa de a-şi ascunde intenţiile. Unele
culturi orientale au norme care interzic să priveşti în ochi o persoană mai în vârstă, de sex opus sau
superioară ca statut social, gestul având semnificaţia de sfidare, lipsă de maniere şi de respect.

A „sorbi din ochi” nu este o figură de stil. Într-un experiment de psihologie socială a fost
studiată relaţia dintre mărimea pupilei şi intensitatea atracţiei interpersonale: au fost arătate mai multor
subiecţi două variante de fotografie ale unei persoane, într-una din ele pupilele fiind retuşate pentru a
părea mai largi. Deşi aceasta era singura deosebire dintre cele două variante, în mod constant subiecţii
relatau că în poza „retuşată” persoana pare mai simpatică, mai atrăgătoare. Deosebirea dintre cele două
fotografii nu era sesizată la nivel conştient, dar oamenii sunt atraşi de privirea care comunică interes şi
atracţie. (ap. G.A. Miller 1974, p. 265).

Frecvenţa şi durata contactului vizual. Privirea are importante funcţii de comunicare în

registrul afectiv: frecvenţa şi durata ei pot fi semn de simpatie, de atracţie, într-un context pozitiv şi
provoacă reciprocitatea trăirii, pe câtă vreme într-un context negativ, frecvenţa mare sau durata
excesivă a privirii pot fi interpretate ca semne de agresivitate şi provoacă scăderea atracţiei. Privirea
insistentă poate fi neplăcută şi pentru că în tot regnul animal ea este un semn de dominare. Mărimea
pupilei, ca automatism de acomodare al analizatorului vizual, provoacă fenomene de simpatie (pupile
dilatate) sau antipatie (pupile contractate). Diferenţa nu este sesizată conştient, dar contribuie la
formarea percepţiei şi la interpretarea globală a celuilalt.
Chiar în contexte pozitive sau neutre, este greu de suportat o privire insistentă, de aceea
interlocutorii alternează, pentru scurte perioade de timp, direcţia privirii de la ochii celuilalt la spaţiul
înconjurător, fără ca acest lucru să creeze impresia de nesinceritate. Nu „intercalarea” contactului
vizual cu pauze este cea care dă impresia de nesinceritate, ci frecvenţa prea mare a alternanţei sau
durata prea mare a pauzelor în raport cu aşteptările interlocutorilor în situaţia dată şi în contextul
relaţional concret.

Comunicarea vocală – paralimbajul

Vocea
Vocea comunică prin înălţime, timbru şi intonaţie, informaţii despre starea afectivă de
moment, dar pe baza acestor informaţii facem inferenţe şi despre felul de a fi al unei persoane în
general: o voce ascuţită, răstită, va fi interpretată ca aparţinând unei persoane labile emoţional şi
revendicative; o voce joasă ca expresie a unei firi calme şi cumpătate, intonaţia vioaie ca dinamism
ş.a.m.d. Persoanele care lucrează cu vocea (profesori, terapeuţi, medici, speakeri, politicieni,
vânzători, militari) au deprinderea de a-şi regla intensitatea şi registrul vocii în funcţie de audienţă şi
de natura situaţiei. Ele utilizează vocea şi elementele expresive vocale ca pe nişte instrumente cu
ajutorul cărora îşi ating scopurile interacţionale: a convinge, a motiva, a încuraja, a consola, a se
impune, a obţine conformarea. La telefon, fără a vedea persoana, ne putem da seama de nivelul de
educaţie şi de apartenenţa persoanei la o astfel de ocupaţie numai ascultându-i vocea.
Comunicarea vocală este intrinsec legată de vorbire, având nenumărate aspecte care
particularizează semnificaţia acesteia. Acelaşi cuvânt dobândeşte înţelesuri diferite în funcţie de
pronunţia folosită, intonaţie, accente, inflexiuni ale vocii, timbru, ritmul vorbirii, pauze semnificative.
Vorbirea pe un ton ridicat şi cu multe inflexiuni trădează iritare şi dorinţa de a domina într-o dispută,
pronunţia răspicată şi tare a cuvintelor trădează (comunică) mânie, încetineala şi monotonia –
plictiseală etc.

Accentul pus pe un anume cuvânt poate nuanţa semnificaţia unei propoziţii, după cum se
poate vedea în exemplul de mai jos:
Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă
Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă
Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă
Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă
Directorul a spus că salariile vor fi majorate la toamnă

Pe lângă funcţia de comunicare a stărilor emoţionale, indicii vocali furnizează interlocutorului

o serie de informaţii suplimentare despre originea socială a vorbitorului, intenţii, atitudini faţă de
interlocutor şi faţă de situaţie etc. Şi constituie un canal important de comunicare directă, faţă în faţă,
dar mai ales în cea intermediată de telefon, de exemplu, când suntem lipsiţi de indicii nonverbali
vizuali (mimică, gesturi) care să completeze semnificaţia mesajului. La cele mai de sus se adaugă şi
alte semnale vocale, mici icnete de surpriză, oftaturi, mormăieli de aprobare sau dezaprobare, de
interes sau de încurajare a interlocutorului, sunete de „umplutură” (vocal fillrs) „îîî”, „ăăă” care
trădează preocuparea vorbitorului de a găsi formularea potrivită, eventual deruta sau o ideaţie mai
greoaie.

Discordanţa dintre cuvinte şi diferitele aspecte ale comunicării nonverbale poate fi un indiciu
de nesinceritate: minciuna este trădată prin contact vizual diminuat, mai multe încuviinţări din cap,
zâmbete mai rare, mai multe gesturi şi mişcări ale corpului, direcţionarea redusă în orientarea
posturală, modificări în cadenţa vorbirii (vorbire mai rară, cu şovăieli, bâlbâieli), ridicarea vocii şi o
latenţă mai mare în răspunsuri. Totuşi, nu toate cazurile în care cineva prezintă astfel de modificări ale
comportamentului nonverbal este vorba de minciună; ele survin şi atunci când persoana este foarte
emoţionată sau iritată.

Pauzele nongramaticale (există şi pauze gramaticale, care constituie punctuaţia „sonoră”, la

capătul unor secvenţe de propoziţie sau de frază) pe care vorbitorul le interpune în discursul său
furnizează indicii despre discursul interior (pauze în punctele critice), căutarea termenilor (pauze
înaintea unor termeni neobişnuiţi, aleşi cu grijă), planul comunicării.

Expresivitatea comunicării electronice scrise

Comunicarea scrisă tradiţională (pe hârtie) dispune şi ea de mijloace expresive de factură
verbală (utilizarea figurilor de stil, genul de limbaj ales, conotaţiile cuvintelor, semnificaţia
contextuală) şi paraverbală (semnele de punctuaţie). Aceste mijloace expresive suplinesc mimica,
gestica şi celelalte componente nonverbale din comunicarea orală. La începuturile comunicării scrise
prin internet, interlocutorii s-au găsit adeseori în situaţia de a nu se înţelege, mai ales când încercau să
glumească, deoarece atribuiau semnificaţii diferite mesajelor, în absenţa indicilor nonverbali care
nuanţează înţelegerea în comunicarea orală.
:-) zâmbet, :-( încruntare, `-) a face cu ochiul.
 Aceasta a dus la inventarea unor expresii grafice ale emoţiilor, care pot fi scrise utilizând
caracterele existente pe tastatură – emoticoane (termen provenit din „emotion icons” – emoticons sau
smileys în engleză), care reproduc, într-o formă simbolică, expresiile faciale care completează mesajul
scris.

Utilizarea simbolică a spaţiului

Normele spaţiale
Utilizarea deliberată sau spontană a unei anumite distanţe în comunicarea directă constituie o
formă de comunicare nonverbală a distanţei sociale (diferenţă de status) şi/sau psihologice dintre
interlocutori. Zonele de interacţiune variază, ca dimensiune, de la o cultură la alta, dar nu sunt
structurate pe patru niveluri de proximitate:
Zona intimă (aproximativ 45 cm), rezervată relaţiilor foarte apropiate, presupune atingerea
(eventuală) şi mirosirea celuilalt; vedem cele mai mici detalii ale feţei, imperfecţiunile, etc.
Pătrunderea unor persoane „străine” în această zonă produce nervozitate: înghesuiala din mijloacele de
transport în comun la ore de vârf este un mediu propice izbucnirii conflictelor, deoarece toată lumea
este stânjenită de contactul fizic (extrem de dezagreabil, de regulă) cu necunoscuţi şi tensionată de
efortul de a-l suporta.
Zona personală (aproximativ 90 cm), în care au acces persoane cunoscute şi apropiate, dar nu
intime (prieteni, colegi) este zona la limita căreia interlocutorul încă mai poate simţi mirosul corpului
şi / sau al parfumului nostru. Fiecare dintre noi avem o „bulă personală” care ne însoţeşte pretutindeni
şi în interiorul căreia ne simţim în siguranţă.
Zona oficială sau socială (aproximativ 120 cm) în care au loc interacţiunile în sensul cel mai
larg, între parteneri care se cunosc, dar nu au relaţii apropiate, este cu atât mai mare cu cât distanţa
socială este mai mare.
Zona publică (de regulă peste 150 cm) presupune simpla existenţă într-un spaţiu comun fără
nici o relaţie directă. Dacă cineva vi se adresează de la o distanţă mai mare de 2 m (distanţă de la care
personale sunt doar saluturile) înseamnă că vrea ca toată lumea să audă ce vă spune. Distanţa normală
pentru o comunicare oficială dintre un individ şi un grup este de 3-6 m, sub această distanţă fizică
fiind imposibilă menţinerea distanţei psihologice necesare acestui tip de comunicare.
În comunicarea cu persoane aparţinând unor culturi diferite, neînţelegerile sunt generate nu
numai de imperfecţiunea comunicării lingvistice (unul sau ambii parteneri nu sun vorbitori nativi ai
limbii în care are loc comunicarea – de exemplu un român şi un japonez vorbind limba engleză), ci şi
de aspecte ale comunicării nonverbale, pentru care cele două culturi au norme diferite.
Fiecare interlocutor are tendinţa să folosească în mod neconştientizat propriile „coduri
nonverbale” (pe care le-a învăţat încă din pruncie şi care au devenit parte integrantă a deprinderilor
sale comportamentale) atât în exprimarea proprie (emisie), cât şi în „descifrarea” comportamentului
celuilalt (recepţie). În interacţiuni pozitive creşterea proximităţii este asociată creşterii atracţiei, pe
când în interacţiuni negative creşterea proximităţii duce la creşterea respingerii şi a agresivităţii.
Deosebirile dintre modul în care interpretează fiecare participant la comunicare spaţialitatea
pot afecta derularea comunicării verbale. Dacă aveţi o conversaţie oficială cu cineva dintr-o cultură
„distantă” şi apare, la un moment dat o stare de stânjeneală inexplicabilă, discuţia trenează,
interlocutorul încearcă să interpună diferite obstacole între el şi dumneavoastră (îşi încrucişează
braţele, se dă un pas înapoi, se „refugiază” îndărătul unui scaun sau al unei mese), înseamnă că aţi
intrat în spaţiul lui intim sau personal şi el se simte incapabil să continue conversaţia până nu
restabileşte distanţa potrivită pentru tipul de comunicare respectiv.
Există culturi „distante” cum sunt cele occidentale (în special cele anglo-saxone) sau cele
extrem-orientale (chineză sau japoneză), care au distanţe interpersonale mari (nu este permisă
atingerea celuilalt decât în interacţiuni intime) şi culturi mai puţin distante, cum este şi a noastră, care
permit „intruziunea” în spaţiul intim al celuilalt în derularea unor comunicări personale sau chiar
oficiale. Chinezii, de exemplu, detestă să fie atinşi, bătuţi pe spate în semn de prietenie sau să dea
mâna. Când cel care iniţiază comunicarea are o poziţie socială mai înaltă, distanţa spaţială nu este
legată de discrepanţa de statut, el simţindu-se liber să adopte ce distanţă psihologică doreşte. Dacă
iniţiatorul comunicării este de rang social mai jos decât interlocutorul, comportamentul lui este
constrâns de normele de politeţe, el trebuind să păstreze distanţa „potrivită” sau chiar să accepte
violarea sau contaminarea!

SEMIOTICA GESTUALA
8.1. Comunicare si gestualitate. Conexiuni interdisciplinare
            Fara gesturi, lumea ar fi statica, palida. E.T. Hall afirma ca 60% din comunicarile
noastre sunt non verbale; deci gesturile sunt inextricabil legate de viata noastra publica si privata,
profesionala si familiala.
            Innascute sau dobandite, voluntare sau involuntare, codificate sau personalizate (de la
ticurile gestuale la emblemele caracterizante), gesturile insotesc, explica, condenseaza sau comenteaza
comunicarea interpersonala. Exp 414h78e ertii in comunicare au identificat 700.000 de semnale fizice,
Birdwhistell estimeaza ca doar mimica fetei moduleaza 250.000 de expresii, iar mana genereaza 5000
de gesturi verbalizabile. 'Indivizii si grupurile lanseaza depese indispensabile prin gest, pantomima,
expresie corporala.' (Frank Tripelt apud Roger Axtell 1993: 13).
            Numeroase discipline au concurat la legitimarea gestualitatii: antropologia (de la textul
fondator al lui Marcel Mauss, referitor la 'tehnicile corpului', pana la cercetarile lui Leroi-Gourhan
asupra diacroniei kinezicii sau cele ale lui Marcel Jousse, privind antropologia gestului), psihanaliza si
fenomenologia (Freud, Merleau-Ponty), prin evidentierea statutului corporalitatii in instituirea si
distribuirea semnificatiei, stiintele comunicarii si mediologia, prin evidentierea spectacularului, a look-
ului, a star-system-ului, altfel spus, prin sincretizarea codurilor mobilizate.
            Gestul este o practica sociala (chiar intr-o conversatie fara vizibilitate, cum ar fi cea
telefonica, gesturile sunt prezente), o mostenire culturala, un 'fenomen social total' (in sensul lui
Marcel Mauss), revelator al identitatii individului si a comunitatii.
            Gesturile sunt la fel de elocvente ca frazele si discursurile, iar 'erorile' gestuale au
consecinte interpersonale sau institutionale la fel de grave ca erorile lingvistice, pentru ca gestualitatea
configureaza identitatea individului, optimizand sau distorsionand comunicarea. Din acest motiv,
comunicatorul (emitatorul de mesaje verbale si non verbale) va trebui sa se autoanalizeze, sa se
obiectivizeze, altfel spus, sa se transforme in destinatar al propriului mesaj, anticipandu-i efectele si
feed-back-ul. Studiul gestualitatii nu trebuie sa se reduca la descrierea empirica a gesturilor (abordare
etnografica utila contactului intre reprezentantii unor culturi diferite), ci necesita o completare
functionala pragmatica, centrata pe strategiile comunicative gestuale si in primul rand pe posibilitatile
modularii complementaritatii gestualitate/limbaj.
            Gestualitatea (componenta inter alia a capitalului simbolic) exprima o apartenenta
sociala, o identitate de grup, actualizata prin comportamente permise (norme, coduri, eticheta) si
comportamente interzise (tabuuri - gesturi obscene, gesturi dispretuitoare ce transgreseaza principiul
universal al cooperarii si politetii).
            Toate culturile poseda un sistem important de comunicare gestuala (Baylon & Mignot,
1991: 144). Cand un american vrea sa exprime ideea ca o situatie, persoana este O.K. va desena un
cerc compus din degetul mare si aratator; acelasi gest in Japonia desemneaza banii (modezile sunt si
ele rotunde), iar in Franta 'zero' sau 'lipsa de valoare'. In Malta acelasi gest semnaleaza
homosexualitatea, iar in Grecia si in Sardinia reprezinta un comentariu obscen sau o insulta.
            In afara apartenentei nationale, gesturile indica statutul social (gesticulatia unui
intelectual de stanga va fi sensibil diferita de a unui taran) si profilul individului (gesturile ample ii
definesc pe detinatorii autoritatii, gesturile reduse pe cei timizi, nesiguri etc.).
            Revelator psiho-socio-cultural, gestul marcheaza 'articularea dintre individ si grupurile
de aparteneta si referinta, personalul in colectiv si socialul in individual' (G. Calbris & L. Porcher,
1989: 36).
            In celebra distinctie intre culturi policrone (de contact si simultaneizare a activitatilor -
negustorul din souk-ul egiptean care negociaza cu clientul, 'educa' tanara generatie, discuta cu vecinii
si eventual aranjeaza marfa) si culturi monocrone (unidirectionate - spre indeplinirea unei unice sarcini
bine definite intr-un spatiu determinat si intr-un timp preprogramat, cum ar fi cultura nord-americana
sau cea vest-europeana), E.T. Hall evidentiaza o dominanta sintetica globala a utilizarii spatiului si
timpului in primul caz (asociata unei senzorialitati mai bogate si gesticulatii mai complexe) si o
dominanta analitica discontinua in cel de-al doilea caz (asociata si unei retractilitati gestuale si
proxemice).
            Kinezica (gr. kinesis = miscare) este stiinta comunicarii prin gest (lat. gestus =
atitudine, miscare a corpului) si expresie faciala.
            Studiu al comunicarii prin miscarile corpului reprezentate in genere de expresiile fetei,
gesturi si posturi, kinezica a fost initiata de antropologul american Ray Birdwhistell in 1952; pe
parcursul cercetarilor sale de teren asupra indienilor Kutenai, Birdwhistell a remarcat ca miscarile lor
erau diferite cand utilizau limbi diferite (engleza sau kutenai).
            Coreland acesta prima observatie cu sugestiile lui Edward Sapir si Francz Boas, el a
propus crearea unui nou camp de studiu intitulat kinezica. Studiile sale au atribuit comunicarii gestuale
urmatoarele caracteristici:
      •     stricta codificare (sau caracterul non aleator);
      •     dependenta de o comunitate socio-culturala (fiecare cultura are propriile sale     norme
de interactiuni), norme interiorizate prin socializare;
      •     integrarea intr-un sistem plurinivelar (implicand utilizarea spatiului si a timpului,   
precum si 'parakinezica' sau prozodia gesturilor: intensitate, durata, amplitudine, flux);
      •     contextualizarea (semnificatia nu decurge din gest in sine, ci din situatia in sens    larg
cf. supra exemplul O.K.).
            Studiul gestualitatii comporta mai multe dimensiuni:
      •     studiul formelor si functiilor comunicarii individuale;
      •     interactiunea gestuala intre doi sau mai multi indivizi;
      •     natura relatiei dintre limbajul verbal si cel gestual.
8.2. Tipologia gesturilor
            Una dintre cele mai cunoscute clasificari ale repertoriului gestual este cea elaborata de
Ekman  & Friesen (in prelungirea teoriei gestualitatii a lui D. Efron):
            i) emblemele ca gesturi conventionale specifice unei anumite culturi sau epoci (de
pilda, sinuciderea este reprezentata de harakiri in Japonia si aratator la tampla in Occident);
            ii) ilustratorii care ritmeaza, accentueaza discursul prin miscari ale mainii, ale capului;
care concretizeaza 'cursul gandirii', naratiunea - ideografele; cei care evoca actiuni concrete: a merge,
a dormi - kinetografele; care sugereaza forma si marimea obiectului - pictografele;
            iii) expresiile afective (bucurie, spaima, enervare) cu semnificatii transculturale
identice. Ekman a evidentiat universalitate emotiilor. Exista insa situatii in care acelasi gest poate fi si
transcultural si socio-cultural marcat (de pilda a scoate limba cu semnificatie transculturala 'sete' are si
diverse semnificatii sociale);
            iv) regulatorii ca gesturi ale functiei fatice, de mentinere a controlului; miscarile
capului, ale corpului, ca si orientarea acestuia indica dorinta vorbitorului de a obtine consensul, de a
lua cuvantul, precum si dorinta interlocutorului de a-si afirma adeziunea la cele prezentate;
            v) body manipulators –  miscari de atingere a propriului corp sau a obiectelor,
interpretate ca eforturi adaptive de gestionare a emotiilor. Rasul, surasul, bucuria apar cu aceleasi
expresii faciale si la copiii nascuti orbi. Diferentele rezida intr-o mai redusa extensie musculara
determinata de absenta intaririi vizuale a mecanismelor innascute (J. Corraze, 1988: 119).
            Daca din punctul de vedere al relatiei semn-obiect se poate vorbi despre gesturi
iconice, indiciale si simbolice (cf. Wundt), din punctul de vedere al intentiei de comunicare exista
gesturi afective  (centrifuge - conotand euforia si centripete - conotand disforia), gesturi modale
(semnificand negatia, interogatia, dubiul) si mai cu seama gesturi fatice (de intampinare sau de
respingere) apte sa transforme comunicarea in comuniune inter-subiectiva (Greimas-Courtès, 1979:
165).
            Parametrii gestuali sunt: durata, intensitatea, amplitudinea (etalarea gestului in spatiu,
independent de durata) si 'forma'-Gestalt (gesturile rectilinii sunt mai brutale - un ordin imperios, de
pilda, cele curbilinii mai atenuate - un ordin politicos).
            In istoria teatrului gesturile s-au situat pe doua coordonate: gesturile ca expresie
(exterioara) a unui continut psihic interior (emotie, sentiment, reactie psihica) si gesturile ca producere
(Grotowski, de pilda, refuza separarea neta dintre gandire si expresie corporala; pentru el gestul este o
producere - descifrare de ideograme, hieroglifa fiind emblema gestului teatral intraductibil, in timp ce
pentru Meyerhold gestul hieroglific este 'descifrabil').
 8.3. Interactiune gestualitate - limbaj
            Limbajul curent reflecta acesta realitate prin expresii precum 'a vorbi cu mainile', 'a se
intelege din ochi'; nordicii vor spune 'vorbesc cu mainile' apropo de meridionalii expansivi,
extravertiti. Remarca aceasta depaseste insa simpla constatare de exuberanta, semnaland o constanta a
comunicarii umane (ca asa este, ne putem lesne da seama urmarind modul in care un prezentator de
televiziune isi misca mainile - fapt evidentiat uneori prin gros-planuri asupra mainii ce tine stiloul,
figureaza ideea etc.), sau rememorand anii scolaritatii cand asociam fiecarui profesor o porecla si un
tic verbal sau gestul. De fapt orice mesaj 'trece' datorita cuvintelor si gesturilor care il insotesc si
uneori numai datorita gesturilor ('marile emotii mute', minutul de reculegere in memoria disparutilor,
comuniunea indragostitilor).
            Descrierea gestualitatii in raport cu verbalul pune in primul rand problema
'suporturilor' semiotice (chiar daca toate partile corpului par implicate, gradul de participare al acestora
variaza).
            Anumite posturi corespund Gestalt-ului comunicarii totale (cf. A. Scheflen): punctul
corespunde punctului intr-o conversatie si este marcat de o modificare a pozitiei capului si a privirii
locutorului (acelasi vorbitor utilizeaza trei-cinci puncte pe care le reia in mod constant: ascultare,
interpretare, naratiune etc.); pozitia are in vedere modificarea a cel putin jumatate din corp (ea dureaza
mai multe minute si corespunde exprimarii unui punct de vedere); in sfarsit, prezentarea cumuleaza
pozitiile participantilor la interactiune (ea poate dura si cateva ore si se termina printr-o schimbare a
locului sau a spatiului: a parasi camera pentru a asuma un rol diferit intr-un alt tip de interactiune).
            Din punctul de vedere al corelarii gest - cuvant, cercetatorii au decelat trei situatii (H.
Wespi, Die Geste als Ausdruck und ihre Beziehungen zur Rede):
      •     gesturi care insotesc discursul (Redebegleitung);
      •     gesturi complementare vorbirii (Redeergänzung);
      •     gesturi substitutive (Redeersatz).
                        Gesturile de insotire se pot situa pe aceeasi linie cu discursul ('privirea pierduta
a indragostitului' ce-si rosteste declaratia de dragoste) sau pe o izotopie contrara (discursul pios al lui
Tartuffe insotit de gesturi concupiscente).
                        Gesturile completive (care incheie un enunt incomplet lingvistic) pot prelungi
sau contrazice enuntul).
                        Gesturile substitutive nu sunt esentiale in comunicarea contempoana (aparitia
lor este legta de situatii speciale: distanta prea mare intre participanti, necunoasterea limbii, emotie
puternica).
8.4. Constrangerea patternurilor culturale sau conventiile gestualitatii
                        Chiar daca in raport cu gesturile, expresiile fetei au un caracter cvasi-universal
(cf. Eibl-Eibesfeldt), anumite semne faciale capata investiri semantice diferite in culturi diferite.
Astfel, surasul exprima la europeni multumirea sau ironia, dar in Japonia nervozitatea ii chiar furia, iar
rasul insoteste la chinezi si africani actele care ameninta fata interlocutorului (face threatening
activities).
                        Experimentele 'interculturale' de 'traducere' a gesturilor au identificat frecvente
cazuri in care acelasi semnificat gestual are semnificanti diametral opusi in culturi diferite:
      •     marcarea respectului, a deferentei se realizeaza prin acoprirea capului in lumea araba
si ridicarea palariei in Occident;
      •     pentru a-si manifesta plictiseala, un italian isi va 'mangaia' o barba imaginara, in timp
ce francezul se va rade;
      •     pentru a se autodesemna, japonezul isi va atinge varful nasului, iar europeanul pieptul.
            Invers, acelasi semnificant capata in culturi diferite semnificatii diferite:
      •     atingerea tamplei cu degetul aratator semnifica in Franta dementa, dar in Olanda
inteligenta (in Olanda va trebui atins mijlocul fruntii pentru a semnala nebunia);
      •     cercul format din degetul mare si aratator semnifica in America O.K., iar in Rusia
betia, in Japonia banii, iar in Brazilia o obscenitate (evident, exista un rudiment de motivare legat de
forma rotunda a banilor sau rostogolire in acceptiunea americana sau rusa, ceea ce confirma dubla
natura a semnului gestual: motivat si conventional).
             Implicand un contact corporal (strangerea sau sarutarea mainii, imbratisarea, atingerile
de tot felul), gesturile depind in egala masura de proxemica (infra 9) si postura. Determinata de
ansamblul normelor, conduitelor, valorilor comunitatii, gesturile au permis discriminarea intre:
      •     societati caracterizate de un contact puternic - high contact: Europa       mediteraneana,
America latina, societatile arabe;
      •     societati caracterizate de un contact scazut - low contact: Europa nordica,        
Extremul Orient.
     
            Diferentele in praxisul gestual se manifesta atat cantitativ (gesticulatia italienilor este
perceputa ca excesiva si ridicola de alte grupuri), cat si calitativ (alaturi de gesturi cu aceeasi
semnificatie in diverse culturi care confirma ipoteza gesturilor ca semne motivate, exista si o
multitudine de gesturi conventionale, specifice unei anumite culturi, cf. Kerbrat-Orecchioni, 1994: 20-
21).
8.5. Concluzii
            Globalizarea societatii contemporane genereaza multiple contacte interetnice in care
competenta general-semiotica devine o conditie sine qua non a comunicarii eficiente; invers, ignorarea
acestor postulate comunicative fundamentale duce la blocarea comunicarii intre nativi si non nativi, a
negocierilor internationale etc.
            Cercetatorii sunt unanim de acord in a recunoaste urgenta adoptarii perspectivei
interculturale in vederea identificarii rateurilor, a disfunctiilor, a zonelor de insecuritate si, corelativ, a
optimizarii comunicarii, avand in vedere ca 'Printre evenimentele cele mai importante care au marcat
ultimele decenii ale secolului al XX-lea, trebuie sa numaram adevarata explozie a contactelor intre
popoare si culturi' (Camilleri & Cohen Emerique in Kerbrat-Orecchioni, 1994: 12).
            Discutand delicata delimitare natura/cultura in aria gestualitatii, W. La Barre (1964)
trece in revista gesturile 'naturale' (rasul, plansul), gesturile sociale (de aprobare, chemare, salut,
negare) si comportamentele motrice stilizate (balet, pantomima) si conchide asupra diversitatii
gestuale a societatii: pe de o parte acelasi semnificat are numerosi semnificanti (supra salutul,
aprobarea), pe de alta parte aceiasi semnificanti au semnificati diferiti in culturi diferite.
            In era audio-vizualului si a asaltului iconicitatii, cunoasterea si utilizarea corecta a
semnelor kinezice si proxemice alaturi de cele verbale devine o conditie sine qua non a comunicarii
eficiente, a optimizarii capitalului de imagine pe care si-l construieste fiecare personalitate.
BIBLIOGRAFIE
BIRDWHISTELL, Ray, 1960, “Kinesics and Communication” in E. Carpenter & M.
McLuhan (eds), Explorations in Communications, Boston, Beacon Press.
DINU, Mihai, 1997, Comunicarea, Bucuresti, Ed. Stiintifica.
HALL, E.T., 1966, The Hidden Dimension, New York, Doubleday (trad. fr. La dimension
cachée, Paris, Ed. du Seuil).
LEROI-GUERHAN, A. 1964, Le geste et la parole. Technique at langage, Paris, Albin
Michel.
MAUSS, Maurice, 1934, “Les techniques du corps” in Sociologie et anthropologie, Paris,
PUF, 1960, pp. 363-386.
EXERCITII
1.      Definiti cu propriile cuvinte si ilustrati: emblema, kinetograf, adaptor, ilustrator.
2.      Dati exemple de gesturi iconice, indiciale, simbolice.
3.      Discutati semnificantii gestuali ai semnificatului: salut, la revedere, stai.
4.      Discutati daca:
-         sunt gesturile o forma de exprimare mai rudimentara decat limba naturala;
-         pattern-ul comunicarii vizuale intre sexe s-a schimbat in ultimii ani (barbatul era
privitorul, iar femeia – obiectul privit).
5.      Furnizati contexte de complementaritate eficienta gest/limbaj (din viata cotidiana, scene
de film etc.)
6. Discutati incidenta modelului cutural asupra practicilor gestuale (exemple cantitative si
calitative).
Salutul si semnificatia lui
 Salutul si semnificatia lui….            Un gest este o actiune care-ti
spune multe despre ceea ce gandeste cineva - chiar daca persoana insasi nu
este constienta de acest lucru. Gesturile sunt extrem de edificatoare...   
Salutul indeplineste mai multe functii importante. In primul rand, le ofera
oamenilor o ocazie de a se recunoaste unii pe altii si de a intra in
conversatie. In al doilea rand, ii da individului o sansa de a demonstra ca se
poate pune baza pe el in privinta respectarii conventiilor sociale si in al
treilea rand, permite reafirmarea sau construirea tipului de relatie pe care il
vor avea participantii unul cu altul.    Urmarind felul in care se saluta doua
persoane putem deseori vedea ce fel de oameni sunt si care este atitudinea
fiecaruia fata de celalalt.    Are vreo importanta daca strangi sau nu mana cuiva?...Raspunsul este
DA.    Una din trasaturile care recomanda stransul mainii ca salut de solidaritate este simetria - faptul
ca ambii parteneri fac acelasi lucru. Totusi, cand analizam mai atent felurile in care oamenii isi strang
mana, descoperim ca de multe ori actioneaza putin diferit si ca aceste diferente constituie o sursa de
informatii despre personalitatea lor si despre sentimentele pe care le au fata de persoana respectiva.    
Stransul mainii poate varia in functie de initiatorul salutului, de felul in care este oferita mana, de
numarul de strangeri pe care le include, de persoana care constroleaza gestul, de faptul ca este sau nu
insotit de un zambet, de ceea ce spun oamenii cand se saluta.   In principiu exista 8 tipuri de strangeri
ale mainii: 
MENGHINA    Una dintre regulile principale in acest gest este ca presiunea nu trebuie sa fie
nici prea mica, nici prea mare si ca fiecare persoana trebuie sa modifice presiunea exercitata de mana
sa in functie de cea a partenerului. Exista persoane care nu respecta aceste cerinte si strang foarte mult
mana celuilalt.Uneori acest lucru este inconstient. Totusi de cele mai multe ori intentia este de a-si
exprima puterea sau de a-l pune pe celalalt la locul lui. Oamenii care doresc sa arate celorlalti ca nu
sunt atat de slabi si ineficienti pe cat par folosesc deseori menghina ca pe o forma de compensare. 
MANA MOARTA     O mana moarta apare atunci cand cineva ofera o mana relaxata total. Nu
exercita nici o presiune si nu contribuie la realizarea mutuala a salutului. O persoana care ofera o mana
moarta este una care,din cele mai multe puncte de vedere, nu intra in legatura cu celalalt. Intocmai ca
si mana, ea ramane pasiva si detasata - pur si simplu nu e atenta la persoana pe care o saluta. Acest
lucru se intampla deseori cu persoanele pline de ele sau cu cele care trebuie sa dea mana cu multa
lume. Uneori acest fel de a strange mana este o conventie culturala (in Africa de Vest mana este
stransa foarte usor).
MANA FERMA     O strangere ferma se produce atunci cand degetele se aduna in jurul mainii
partenerului si presiunea nu este nici prea mare, nici prea mica.    In urma unei cercetari detaliate a
legaturii dintre felul in care este stransa mana si personalitatea autorului gestului, William Chaplin si
studentii sai de la Universitatea din Alabama au desoperit ca persoanele extraverite care nu sunt
blocate emotional tind sa foloseasca o strangere ferma in timp ce persoanele nevrotice sau timide tind
sa faca invers. Au mai descoperit si ca persoanele deschise la experiente noi strang mana ferm dar
acest lucru este valabil numai la femei. Barbatii care au o atitudine deschisa catre experientele noi au o
probabilitate la fel de mare de a folosi o strangere ferma, ca si o mana moarta.
 LIPITOAREA    Exista persoane care retin mana unei persoane dupa ce o strang - se agata de
ea ca o lipitoare. In spatele acestui comportament exista mai multe motive dar ele se reduc toate la
problema controlului. Retinand mana unei persoane dupa salut, persoana poate sa stabileasca cursul
discutiei si sa opreasca interlocutorul mult mai mult decat ar fi dorit acesta.    Interesant este ca
oamenii prinsi in acest fel rareori au curajul de a-si trage mana si a se elibera. De obicei raman langa
persoana pana cand pot gasi o scuza ca sa se elibereze sau pana cand ii salveaza cineva.
MANA UMEDA     Oamenii care au maini transpirate incearca deseori sa mascheze acest
lucru stergandu-si mana de haine inainte de a da mana cu cineva. Stergandu-se in graba, transpiratia de
la suprafata pieliii este indepartata dar nu intotdeauna dispar si urmele lipicioase ale anxietatii. Un alt
truc pe care il folosesc persoanele cu mainile umede este arcuirea usoara a mainii pentru a reduce
suprafata de contact cu mana celeilalte persoane cand dau mana. Dar nu toate mainile lipicioase sunt
un semn de nervozitate. S-a estimat ca 5% din populatie sufera de hiperhidroza, o transpiratie cronica
a mainii datorata unor factori genetici mai degraba decat anxietatii.   REINTARIREA    Cand oamenii
vor sa dea mana intr-o maniera mai entuziasta sau mai intima, uneori apuca mana celuilalt cu ambele
maini. Aceasta este numai una dintre multiplele versiuni amplificate ale acestui gest - in alte versiuni
mana stanga poatew fi pusa pe umarul, bratul sau  antebratul partenerului.    Oamenii care amplifica
acest gest preiau automat controlul salutului marind cantitatea de contact fizic si din acest motiv
gradul de angajare in relatia cu celalalt . 
SALUTUL INVAZIV     Intr-un salut simetric, prin strangerea mainii palemele participantilor
ar trebui sa se intalneasca undeva la jumatatea distantei dintre ei. Exista doua moduri in care acest
salut poate fi deplasat in spatiul persoanal al unuia dintre parteneri. Prima este “trasul” in care o
persoana o trage pe cealalta in spatiul ei personal creand un gest care respecta conditiile impuse de el.
A doua este “invadarea” in care o persoana intinde bratul complet fortand astfel salutul sa se produca
in spatiul personal al celuilalt .
SALUTUL DOMINANT    Un alt mod in care oamenii pot face ca strangerea mainii sa devina
asimetrica si sa se impuna in fata celuilalt este rotirea antebratului pentru a aduce mana lor deasupra
mainii celuilalt. Desi poate sa nu fie constienta de ceea ce face, persoana care reuseste sa aduca mana
deasupra – in pozitia de pronatie- castiga automat un avantaj asupra persoanei a carei mana se afla
dedesubt, in pozitia de supinatie. Pozitiile de pronatie sunt asociate cu controlul si dominanta iar
pozitiile de supinatie sunt asociate cu sumisiunea si pasivitatea. Chiar daca este complet inconstienta
de pozitia mainii sale, persoana care are mana deasupra se va simti mai dominanta iar persoana a carei
mana se afla dedesubt mai sumisiva .    Desi tindem sa consideram mainile neimportante, ele ne pot
dezvalui multe lucruri despre felul in care o persoana abordeaza problema dominantei.

 Luiza Udrea
  anul II- Facultatea de Psihologie  

http://www.psihoterapia.eu/
COLLETT, Peter. 2006. Cartea gesturilor europene, trad. de Andreea Rasuceanu. Bucuresti:
Ed. Trei.
SERBANESCU, Andra. 2007. Cum gandesc si cum vorbesc ceilalti: prin labirintul culturilor.
Iasi: Ed. Polirom.
YOUNG, Robert L.. 1999. Understanding misunderstandings. Austin: Ed. University of
Texas Press.
CAPITOLUL VI Comunicarea non-verbală
Oamenii cred că doar cuvintele sunt capabile să poarte un mesaj, când, de fapt, orice gest,
mimică, stil vestimentar, culoare, miros, formă contribuie la crearea dispoziţiei în care omul primeşte
cuvintele. Sau chiar mai mult decât a crea dispoziţia, ele comunică aproape totul ca joc de simboluri în
cazul partenerilor cu acelaşi background cultural.
Deşi oamenii sunt educaţi sa prefere cuvintele pentru a comunica, în procesul comunicarii
interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal, in timp ce 93% este transmis non-verbal, din
care : 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale.
Mişcările picioarelor, variaţiile de voce, expresiile faciale sunt toate modalităţi de comunicare
non-verbala prin care individul transmite mesaje altora. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj.
Adesea este o mare discrepanţă între cuvintele cuiva si acţiunile sale fizice. De aceea, de multe ori
apar confuzii in receptarea unui mesaj. Adesea, in asemenea situaţii, mesajele verbale si non-vebale
sunt in conflict. Când eşti in dubiu, experţii spun să ai încredere în mesajul non-verbal (în ceea ce
vezi). Cuvintele pot fi manipulate, dar gesturile sunt mai greu de controlat.

6. 1. Mic dicţionar non-verbal

6.1.1. Inălţimea

Marimea este asociată cu puterea. Orice mintea judecă ca fiind important, ochiul va judeca ca
fiind mare. Oamenii mai mici pot simţi un sentiment de pericol care îi poate face temători sau în
defensivă atunci când se află în preajma persoanelor mai înalte
In afaceri, această percepţie a "puterii" (ca fiind înalt) poate fi o sabie cu două tăişuri :
subordonaţii le vor respecta "puterea", în timp ce superiorii s-ar putea simţi ameninţaţi. Clienţii se pot
simţi intimidaţi şi/sau copleşiţi şi s-ar putea să se retragă.
6.1.2. Ochii
 Comunici întotdeauna, iar comunicarea non-verbala este întotdeauna revelată prin ochi.
Ochii vorbesc întotdeauna şi pot furniza indicii valabile :
contactul normal al ochilor arată deschiderea către comunicare;
privitul in jos, arată, adesea, respingerea;
evitarea contactului vizual sugerează că cineva nu se simte sigur sau inclus;
fixarea poate să însemne neplăcere
Intotdeauna trebuie sa ai in minte diferentele culturale!
Mişcarea ochilor.
O persoana poate fi sinceră dacă : ochii se mişcă în sus (poveşti despre trecut) ; ochii se mişcă
dintr-o parte într-alta (observaţii despre prezent)
Dar, dacă ochii se mişcă în sus atunci când se vorbeşte despre prezent, atunci înseamnă că ţi
se "livrează" un discurs preparat, memorat. Dacă ochii se mişcă dintr-o parte într-alta atunci când se
vorbeşte despre trecut sau se cer fapte şi informatii, atunci poate fi vorba de un mincinos.

6.1.3 Mâinile

Câteva mişcări ale mâinilor, degetelor şi braţelor sunt direct legate de ceea ce se petrece în
mintea cuiva, putând arăta ceea ce gandeste persoana respectiva. Oamenii de ştiinţă au observat că
între creier şi mâini există mai mulţi nervi decât în orice altă porţiune a corpului. Dacă eşti calm,
încrezator şi sigur pe tine, mâinile se mişca puţin sau pot atârna uşor în faţa persoanei sau să stea
liniştite dacă persoana este aşezată ; mainile atârnânde pot semnifica plictiseala, neliniştea sau
oboseala; în funcţie de situaţie pot semifica şi frustrare. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune
situaţiilor tensionate. Mâinile ţinute întinse cu palma in exterior înseamnă, de obicei, "nu ştiu". Dacă
mâinile sunt destul de active, înseamnă că persoana este nervoasa sau ingrijorata (stânjenită). Mâinile
strânse înseamnă adesea tensiune şi frustrare chiar furie. Dacă o persoană este pe cale să spună ceva,
sau vrea să spună ceva are tendinţa de a ridica uşor un deget. Persoanele timide sau ruşinoase s-ar
putea să nu treacă prin această fază.Un deget ridicat sau uşor ridicat este de obicei folosit de cei cu
autoritate sau în semn de atenţionare. Dacă degetul nu este ridicat cu tărie şi mâna/degetul sunt numai
uşor ridicate aceasta indică, de obicei, incertitudine.

6.1.4. Zâmbetul

Există mai multe tipuri de zâmbet:

zâmbetul voit, fabricat, chinuit – este o expresie realizată cu un anumit scop, dar care are un
slab efect asupra partenerului; intenţia de simulare este foarte clară;
zâmbetul dulceag – este evidentă legătura dintre zâmbet şi subreacţia la un “da” universal;
buzele se întind şi se subţiază, de aceea el pare nefiresc, exagerat şi exprimă mai mult decât în
realitate;
a zâmbi pe sub mustaţă – buzele sunt relativ tensionate şi rămân lipite; tensiunea afişată poate
să semnifice fie o atenţie sporită, fie stăpânirea de sine;
râsul prostesc – este o grimasă a zâmbetului; se aseamănă cu reacţia la senzaţia de acreală;
exprimă faptul că “mintea ne coace ceva”
zâmbetul depreciativ – colţurile gurii sunt trase puţin ăn jos; indică şi acord şi dezacord; este
zâmbetul umorului negru, al blazatului, al ironicului, al atotştiutorului sau al celui care se bucură de
paguba sau necazul altora;
zâmbetul relaxat – este expresia unei bucurii trăite naiv; exprimă recunoaşterea valorii
partenerului de discuţie;
zâmbetul strâmb – un colţ al gurii este tras în sus, iar celălalt în jos; exprimă conflictul
interior, când dorinţa de respingere intră în conflict cu utilitatea contactului;
zâmbetul care exprimă frica – buzele sunt trase spre lateral, iar gura este puţin deschisă;
colţurile gurii sunt ridicate în sus spre direcţia urechilor

6.1.5. Râsul
 Râsul cu “a” – gura este larg deschisă, echivalând cu o mişcare spre exterior; este tipic
persoanelor care se pot bucura fără reţinere şi care nu îi înşală pe alţii;
Râsul cu “e” – sună urât, ca un behăit; este expresia batjocurii sau a unei prietenii exagerate şi
de aceea nu are un efect simpatic;generează o anumită distanţă; în spatele lui se poate afla şi intenţia
de a atrage atenţia asupra propriei persoane; de multe ori, sună provocator şi şmecher;
Râsul cu “i” – se observă la persoanele tinere sau care vor să pară mai tinere şi sună naiv;
exprimă şi bucuria în cazul pagubei unei persoane, dar după ce a fost analizată situaţia: este sau nu
este nevoie de ajutor?
Râsul cu “o” – corespunde unor reacţii tensionate şi de surpriză; deseori, este o reacţie de
apărare a individului căruia tocmai i s-a întâmplat ceva neplăcut; poate exprima, de asemenea,
supărare, protest, ură şi poate ajunge până la hohot ameninţător;
Râsul cu “u” – aşa râde o persoană cuprinsă de groază sau vrea să o exprime; gura este
deformată, indicând respingerea unei persoane, a unui obiect, a unei trăiri sau ţinerea la distanţă.

6.1.6. Sumar al expresiilor faciale

Sumarul expresiilor faciale cuprinde:

nasul: strângerea nărilor - trezire, stârnire ;
buzele: zâmbitoare - fericire, afiliere,
grimasa – teama
buze comprimate - furie, emoţie, frustrare;
"mârâitul" caninilor - dezgust ;
buze bosumflate - tristeţe, supunere, nesiguranţă ;
buze strânse – dezacord;
batjocoritoare – ruşine;
sprâncenele : încruntate - furie, tristeţe, concentrare;
ridicate - intensitate;
limba : arătarea limbii - neplăcere, dezacord;
pleoapele : ochii măriţi - surpriza;
larg deschise - excitare, surpriza;
strânse - ameninţare, dezacord;
clipire rapidă - trezire, stârnire;
clipire normală - relaxare;
ochii: pupilele mari (stârnire, luptă-sau-fugi);
pupilele mici (rămâne-şi-digeră);
privire fixă - afiliere, ameninţare;
privire tăioasă - neplăcere, dezacord;
privire în jos - supunere, decepţie;
Furia se manifestă prin:
maxilare tensionate într-o poziţie de muşcare;
mâinile puse în şolduri;
aluzii tăioase şi smucituri ale capului;
mâna pe după cap şi gesturi de lovire cu palma întoarsă în jos;
expresii de încruntare şi gura tensionată;
tonuri ale vocii mârâite;
privire fixă;
Dezgustul se manifestă prin:
încreţirea buzei de sus;
vocalizări digestive (de repulsie);
ochi îngustaţi (parţial închişi);
sprâncene lăsate în jos pe o faţă încruntată;
smuciri ale capului înapoi sau clătinări din cap;
scoateri de limbă vizibile;
Teama se manifestă prin:
distanţă unghiulară mare;
 eliminarea unui miros specific;
intensificarea ritmului respiraţiei;
clănţănitul dinţilor;
ghemuire;
plâns;
mişcări deplasate;
clipiri rapide ale ochilor;
ochi foarte măriţi;
bătăi ale inimii rapide;
palme transpirate;
ţipete;
privire fixă, cu pupila dilatată;
gura tensionată;
tensiune a tonului vocii.
Nesiguranţa se manifestă prin:
mişcări involuntare ale ochilor într-o parte;
gesturi de auto-atingere;
încruntare;
mâna dusă la ceafă;
clătinarea capului;
strângerea buzelor;
palmele orientate in sus;
ridicare din umeri.

6.1.7. Culorile

Culorile transmit informaţii despre emoţii, sentimente şi dispoziţii. În modă, a purta aceeaşi
culoare sugerează o legatură socială, ca şi în cazul membrilor unui club, unei şcoli, unui trib etc.
Roşu
Dispoziţie (stare) : fierbinte, furios, suspicios, ostil, plin de vitalitate, excitare, dragoste.
Semnificaţii simbolice : fericire, poftă, intimitate, dragoste, nelinişte, agitaţie, revoltă,
regalitate, furie, păcat, sânge;
Exemplu : în fotbal, pentru a-şi stimula jucătorii, un antrenor a folosit vestiare cu pereţi roşii;
Albastru
Dispoziţie (stare) : rece (calm), agreabil, relaxat, distant, sigur, transcendent, tandru;
Semnificaţii simbolice : demnitate, tristeţe, tandreţe, adevăr;
Exemplu : folosit în publicitate pentru a sugera relaxarea (timpul liber) şi calmul.
Galben
Dispoziţie (stare) : neplăcut, excitant, ostil, jovial, bucuros, voios;
Semnificaţii simbolice : strălucire superficială, soare, lumină, înţelepciune, regalitate (China),
vârsta (Grecia), prostituţie (Italia), foamete (Egipt)
Portocaliu
Dispoziţie (stare) : neplăcut, excitant, perturbat, supărat, neîncrezător, ostil, stimulator
Semnificaţii simbolice : soare, roditor, recoltă, altruism
Exemplu : în aviaţie, cutiile negre sunt vopsite în portocaliu pentru a fi mai vizibile
Verde
Dispoziţie (stare) : calm (rece), plăcut, relaxant, deţine controlul
Semnificaţii simbolice : securitate, pace, gelozie, ură, agresivitate, calm
Exemplu : verdele este folosit în produsele de consum şi în luminile de trafic a atrage atenţia
Negru
Dispoziţie (stare) : trist, intens, anxietate, teamă, melancolie, nefericire, deprimare;
Semnificaţii simbolice : întunecime, putere, stăpânire, protecţie, mister, înţelepciune, moarte

6.1.8. Îmbrăcămintea
 Ca regulă generală, ţinuta conservatoare şi protocolară în stil occidental nu ridică probleme
aproape nicăieri în lume. Ţinuta de afaceri “standard” (cravată şi costum, nici măcar sacou şi
pantaloni) este, practic, obligatorie şi în mediile de afaceri din Europa Occidentală şi SUA. În special,
în mediile bancare, în administraţie şi în societăţile de asigurări ţinuta are caracter cvasiobligatoriu.
Este respectată chiar şi de şeicii arabi, ca şi de jurnaliştii acreditaţi la diverse întâlniri internaţionale de
afaceri, cu regim de protocol impus.
În cultura asiatică, în particular, în China şi Japonia, culoarea deschisă a îmbrăcămintei este
inadecvată (ţinută de doliu). În Japonia, costumul şi cravata sunt austere şi de culoare închisă. În unele
ţări islamice, bărbaţilor le este interzis să poarte pantaloni scurţi. În principiu, femeile arabe nu-şi scot
feregeaua. Pe plajele Libanului, destule femei din lumea arabă intră şi în mare fără să se dezbrace.

6.1.9. Semnificaţii ale unor gesturi

Gestul de a da din cap poate avea semnificaţii contradictorii în ţări şi culturi diferite. In
Bulgaria sau Albania, de exemplu, a da din cap de sus în jos înseamnă “NU”, iar a clătina din cap de la
dreapta la stânga înseamnă “DA”. La turci, se semnalizează “NU” lasând capul pe spate, cu ochii
închişi.
Există şi semnale universale, marcate de o puternică amprentă culturală. De exemplu, “V”-ul
format prin deschiderea degetelor arătător şi mijlociu, folosit de Churchill în al doilea război mondial,
a devenit semnul victoriei în întreaga lume. Cu toate acestea, chiar în Anglia, acest gest are şi
semnificaţia unei propuneri indecente, dacă palma este puţin răsucită cu dosul către partener(ă).
Arătarea braţului drept încordat, cu pumnul închis, strângând cu cealaltă mână încheietura
antebraţului constituie o insultă sexuală la noi şi la alţii. Acelaşi gest, în Austria, Tunisia şi în ţările
scandinave, indică forţa masculină, este un fel de a omagia şi nu are nimic obscen. În Austria se urează
succes arătând cu pumnul.
Pumnul strâns, cu degetul mare între arătător şi mijlociu, are la români, francezi, greci sau
turci, semnificaţia unei insulte. Pentru portughezi, în schimb, acelaşi gest are semnificaţia unei urări de
“ a fi ferit de tot ceea ce este rău”.
Gestul degetelor “ inel” pentru “ OK”-ul american are în unele ţări mediteraneene semnificaţia
homosexualităţii, în Franţa înseamnă “zero”, iar în Japonia înseamnă” bani”. Gestul degetului mare în
semn de “OK” are de asemenea mai multe înţelesuri, inclusiv unul ordinar şi obscen.

6.2. Limbajul trupului la leaderi

Oamenii care deţin putere apar mai mari, mai puternici în posturi relaxate. Superioritatea este
semnalată prin :
stau aşezaţi în timp ce ceilalţi se află în picioare ;
se lasă pe spate în scaunele lor ;
au o gestică expansivă ;
vorbesc mai mult, cu voce mai tare ;
îi întrerup pe ceilalţi ;
Oamenii te văd pe tine şi nu acreditările tale.
Semnalele non-verbale pot să-ţi dea un început de învingător. Priveşte direct la
persoana/oamenii cărora li te adresezi (nu contează cât de mulţi sunt aceştia). Este cel mai important
element in formarea unei impresii ; dar nu insista : 5-7 secunde maximum. Fii sigur că te centrezi pe
ochii persoanei şi nu pe gura sau pe faţa acesteia.
De regulă, când mint, oamenii "îngheaţă". Posturile defensive şi de respingere includ : braţele
strânse, picioarele încrucişate, trupul este întors de la cel cu care vorbeşte.
Fig 16 Decodarea limbajului trupului la manageri:
Tipuri de
manageri:
1.Reactiv Angajat : corpul Dornic : poziţie Gata sa fie de
aplecat înainte, mâinile de sprint; tălpile acord : hârtiile sunt puse
şi braţele deschise picioarelor deschise cu deoparte, stiloul este jos,
un deget înclinat în faţă mâinile sunt întinse pe
 masă
2.Reflexiv Ascultător : Evaluator : îşi Atent (stă în
capul înclinat; contact suge picioare): braţele sunt la
vizual susţinut, rata mare ochelarii/creionul/pixul ; spate, zâmbeşte, tălpile
a clipitului, dă din cap bătăi uşoare în masă; sunt deschise;
afirmativ piciorul drept se află
peste piciorul stâng; se
uită în sus;
3.Fugitiv Plictisit : fixează "Lasă-mă să mă Respingere (stă
cu privirea un punct din duc" : picioarele sunt aşezat) : se mişcă în
spaţiu ; postura îndreptate către uşă, se spate, braţele şi
"prăbuşită", bate din uită de jur-împrejur, se picioarele încrucişate,
picior încheie/se descheie la capul în jos, încruntat
haină
4.Combativ "Lasă-mă să Agresiv : este Neîncrezător
vorbesc" : bătăi uşoare aplecat înainte, degetele (stă în picioare) : mâinile
cu degetul, bătăi uşoare punctează rapid şi sunt puse în şolduri, încruntat
din picior, fixare cu strânse
privirea

(Elena Marilena Purumb, Comunicare si negociere)