UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Escuela Profesional de Administración y Sistemas
Estratégias y técnicas de Negociación

“Año de la Universalización de la Salud”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
Facultad de ciencias administrativas y contables

Administración y sistemas
Docente:
BETTY BORJA PEINADO
Alumno:
 GALVEZ NOLORVE RONALD A
 ALVARO VILCHES PAOLA
 LEYVA PALACIOS JEAN
 PEREZ FERMANDES JULIA
 MALDUJANO ORE ROSSANJHELA
 SUAZO MAYTA TOROSHI

Curso:
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

Ciclo:
VIII
AÑO: 2020
 UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Escuela Profesional de Administración y Sistemas
Estratégias y técnicas de Negociación

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Trabajo grupal

Instrucciones:
El equipo estará conformado de manera aleatoria de 6 a 7 integrantes, para trabajar en las salas
respectiva
Culminado el trabajo los equipos presentan el trabajo y exponen
Para la exposición laborar el material, puede representar al equipo 1 o todos los integrantes

Actividad aplico lo aprendido

1.- Cada equipo elabora un plan de la negociación en función a la estructura del material de
reforzamiento pagina 13 a la 19.

Proceso de planificación

1. Definir el problema

Se debe estar alerta durante la duración de la negociación. ya que en ocasiones la negociación se

tranca por un solo problemas (duración o cantidad de dinero)
Dichos problemas son elementos determinantes para aplicar una negociación distributiva o una
integradora.

Se recomienda que el encargado de la negociación debe contar con experiencia en el tema,

Además, debemos estar preparado con información, por ejemplo, lo que se dice de la empresa en
los diarios o artículos informativos.

2. Recopilación

Determinar, ordenar los problemas y a su vez saber explicarlos. reduce el riesgo a fracasar durante
la negociación. Después de recopilar los problemas, el negociador debe ponerlos en orden. La
priorización incluye dos pasos:

a. Se detallará la importancia de los problemas: al inicio de la negociación, ambas partes

presentaran su propuesta y que esperan de la negociación. se vede prioricar los puntos
clave que se desea obtener en la negociación.
Los negociadores deben señalar las prioridades de la parte a la que representan pueden
especificar un rango de concentración para cada problema.

b. Fijar detalladamente los problemas se es que tuviesen relación o no.

Si están conectados, el acuerdo de uno servirá para resolver el resto de los problemas.

3.Intereses

Son los beneficios que se esperan obtener en el acuerdo. Si los problemas ayudan a definir lo
que queremos, comprender los intereses nos obliga a preguntarnos por qué lo queremos. Los
intereses son por qué lo quiere, también pueden ser principales, los cuales están directamente
relacionadas con problemas. En los procesos estos son los modos en que las negociaciones
se comportan y en la realidad, tanto actual como futura, son las formas en que buscan las
partes salir beneficiadas.
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4 PUNTOS DE RESISTENCIA

En lugar de establecer estrategias en torno a unos valores que servirán como “punto meta” y “punto
de resistencia”, en la negociación integradora las partes perciben que pueden hacerle frente de
manera conjunta a un problema. Por lo tanto, las estrategias son desarrolladas en forma conjunta
para identificar el problema, buscar alternativas de solución, asignar unos valores de preferencia a
estas soluciones y generar un acuerdo respecto a aquellas soluciones que puede satisfacer a
ambas partes (Lewicki, 1981).
La distancia entre los dos puntos de resistencia es de gran importancia en este tipo de
negociaciones, y se le conoce como “Zona de Posible Acuerdo” (ZOPA), “rango de concertación”,
“rango de negociación”, o “rango de regateo”. En el caso que exista una sección de traslape entre
los puntos de resistencia se puede decir que existe una Zona de Posible Acuerdo positiva
Tomemos un ejemplo simplificado:
En una negociación distributiva, cada una de las partes tiene una posición como punto de partida, y
existe una brecha entre las posiciones de ambos. La tarea del negociador consiste en lograr
convenir sobre algún punto intermedio en el continuo entre ambos extremos. Cada una de las
partes aspira a lograr concluir la negociación en su “punto meta”, el cual es su resultado óptimo de
la negociación, en tanto que tiene un “punto de resistencia” que es el punto más allá del cual no
está dispuesto a aceptar la negociación. Por ejemplo, en el caso anterior, hemos ilustrado con un
diamante los puntos meta de Julieta (20%), Luis y María (8%) y Diego (2%). Con una estrella
hemos marcado los puntos de resistencia de cada uno (12% para Julieta, 15% para Luis y María y
10% para Diego).
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5. RECOPILACION DE DATOS:

Tenemos como opcion la posibilidad de escoger una o varias propuestas. Los negociadores
pueden lograr acuerdos que no tenían previstos. Para organizar y garantizar un respaldo histórico a
la información sirve para definir la línea de los indicadores y obtener el estado del arte de cada
elemento analizado. Para desarrollar la base de datos y completar la información de cada indicador
se realizó un inventario de la información.
Los datos puden provenir de distintas fuentes:
o Información contable
o presupuestaria
o Estadísticas de producción física, cargas de trabajo del personal
o Encuestas, estudios especiales
o Benchmarking ( que son “comparadores”de productos o servicios de otras compañías para
mejorar tu propia estrategia de marketing ).

Para realizar una frecuencia de recoleecion de informacion utilizamos estas preguntas:

EJEMPLO:
1. ¿De donde proviene la informacion de los indicdores?

La informacion proviene de informes publicos y la obtienes a traves deel sitio web.

2. Cada cuanto se toman?

La informacion se obtiene del grupo de personas evaluadas y se obtiene a traves de

encuestas y analisis.

3. Como la vas a recolectar?

Toda informacion proviene de las bases de datos del cliente.

6. ESTABLECER OBJETIVOS Y METAS

Para establecer los objetivos tenemos que tener en claro que es lo que buscan los participantes y asi
poder alcanzar los acuerdos.
LOS OBJETIVOS DEBEN SER ESPECIFICOS: Se dice que deben ser especificas porque al
obtener una mayor información se buscan mejores estrategias y lograr los acuerdos que
favorezcan a ambas partes.
ESTABLECER OBJETIVOS PROPIOS: Se debe tener una buena información de la otra parte para
que asi se pueda obtener una objetivos y metas propias y asi poder salir favorecido un poco mas
en la negociación.
INTEGRACIÓN DE PROBLEMAS Y OBJETIVOS: Aquí veremos de como se esta concluyendo la
negociación y en que ambas partes salgan favorecidos.
7.- Valorar a los participantes y sus contextos

Cuando hay una negociación, se debe tener en cuenta que puede existir un solo negociador o más
de dos negociadores. debemos identificar quién toma la decisión y quién dirige la reunión. una
negociación ocurre en un contexto de reglas, costumbres, normas culturales y prácticas
empresariales que se deben conocer.

8 ANALIZAR LA OTRA PARTE:

Se basa en la recopilación de información para poder tomar ventaja sobre la otra parte y asi poder
tener prioridades y poder saber que es lo que se quiere y espera al final de la negociación, en las
cuales se deben tomar en cuenta para poder saber un poco mas sobre la información de la otra
persona Intereses y necesidades, punto de resistencia, ofertas iniciales y metas, estilo de
negociación y reputación, estrategias y tácticas probables

9 PROTOCOLO

Un negociador debe conocer los elementos del protocolo:

 AGENDA: Es el primer paso donde ambas partes intercanbian sus informaciones y ante ello surgen

nuevos objetivos, en el cual se ordena las ideas de una manera unilateral para que no surjan mas

adelante inconvenientes por una de las partes por ello se hacen una agenda donde ya se panea todo lo

que se va a tratar.

 DONDE CORRESPONDE NEGOCIAR: Siempre cada negociador va a querer que se realice en su

terreno mismo por lo que se debe de negociar el tiempo y en lugar con el fin de que ambas partes

esten de acuerdo con el resultado

 SEGUIMIENTO DE LO ACORDAD: Es la parte donde mientras se realiza la negociación se

toman apuntes para que se determine un objetivo pero esto también debe ir de la mano con la agenda

que se trato a un inicion.

 ¿SE LOGRO UN BUEN ACUERDO? Se evalua a ambas partes si se logro el objetivo que se planeo

a un inicio
Guía para los pasos de una negociación
1. Preparando estado.
¿Estoy claro de que esta negociación la puedo tomar en perspectiva?

¿Estoy dispuesto a ceder y construir?

2. Definición de objetivos.
¿Qué es lo que espero?

¿Hay alguna especificación de lo que quiero?

¿Cuál sería mi acuerdo ideal?

3. Margen de movilidad
¿Hasta dónde gano sin que pierda el otro?

¿Hasta dónde cedo sin perder?

¿Qué me da poder y fuerza en mi negociación?

¿Qué le da poder y fuerza al otro?

¿Hay zonas minadas, cuáles son?

4. Recabar información
¿Con quién voy a negociar? ¿Cómo es mi contraparte; cuáles son sus características básicas?

¿Cómo me ha ido con esta persona o grupo?

¿Qué postura o expectativas traerá?

¿Cuál será su propuesta?

5. Planeación
¿Cómo y ¿Cuál es el estado de ánimo en el que debo estar y en el que debo entrar el otro para
aumentar la probabilidad del acuerdo? ¿Y cómo lo lograré?

¿Cuál va ser mi estrategia de venta de idea o producto?

¿Hay algún tipo de riesgos en la negociación?

¿Cómo voy a distribuir el tiempo?

1. Contacto.
¿Estoy listo para abrir con un marco de acuerdo conjunto?

¿Estoy preparado para entrar en rapport ( reportaje) ?

2. Intercambio.
¿Estoy dispuesto a escuchar la información del otro sin juzgar y comprendiendo?

¿Estoy listo para presentar mi postura, con ideas claras en plena seguridad?
3. Retroinformación.
¿Estoy claro de qué voy a parafrasear?
¿Estoy claro de la información planteada?

4. Análisis
¿Cuál es la situación real de la negociación?

¿Hay opciones?

¿Es conveniente negociar?

Estas listo a hacer un análisis sistémico:

Y si, no.
Y si, sí.
Y qué con x o y.
Y qué en el paso del tiempo.
5. Alternativas:
¿Estoy listo a ser creativo-proactivo?

¿Ya tome precauciones sistémicas?

6. Paquete
¿Tengo claro el paquete final de acuerdo? oy abrir y darle orden a los temas o al curso de la
negociación?

7. Cierre
¿Cómo cerré?

¿Trascendí?

¿Aprendí: que me queda en contenido y/o proceso?