CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………………………..

CAPITOL I - TEORIA JOCURILOR ÎN NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ

1.1. Teoria jocurilor-privire de ansamblu.... ........................................................   

1.2 Teoria jocurilor în negocierea internaţională.................................................
 
 CAPITOL II-APLICAŢII ALE TEORIEI JOCURILOR ÎN NEGOCIEREA
COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

2. S.U.A. Vs U.E.-PRIN PRISMA TEORIEI JOCURILOR

NEGOCIERILOR...........................................................................................
CONCLUZII.............................................................................................................
BIBLIOGRAFIE.....................................................................................................

1.1.TEORIA JOCURILOR -PRIVIRE DE ANSAMBLU

 Dacă în primul capitol am încercat să punctăm în ansamblu importanţa comunicării şi a
negocierii în cadrul comerţului internaţional,în acest capitol vom încerca să analizăm nevoia
dezvoltării teoriei jocurilor şi modul cum acestea influenţează negocierea în comerţul
internaţional.
Reuşita în afaceri economice, cu deosebire în cele internaţionale, este condiţionată în mare
măsura de cunoaşterea practicilor de negociere, contractarea şi derularea lor.Exigenţele faţă de
pregătirea economică de specialitate au devenit foarte ridicate atât datorită instabilităţii preţurilor
cât şi a diversificarii şi modernizării tehnicilor comerciale.
În decursul timpului, jocurile au generat studii matematice aprofundate, care au condus la
dezvoltarea şi la fundamentarea unor ramuri deosebit de importante pentru activitatea practică
din diverse domenii. Cu toate că situaţii de conflict au existat încă din antichitate, nimeni nu le-a
acordat atenţie, considerând că studierea lor cu ajutorul calculului matematic ar însemna ,,să
tragi cu tunul într-o muscă.”
Datorită însă profunzimii anumitor probleme de perspicacitate şi de inteligenţă, o serie de
matematicieni celebri şi-au testat abilităţile în rezolvarea unor asemenea probleme. Primele
situaţii conflictuale având ca obiect jocurile de noroc  au fost analizate cu ajutorul matematicii
abia în secolul al XVII-lea şi au fost făcute de matematicieni celebri ca Blaise Pascal, Pierre de
Fermat, Galileo Galilei şi Nicolas Bernoulli. Ele nu au condus însă la fundamentarea teoriei
jocurilor, ci a calculului probabilităţilor.
Creşterea volumului de schimburi comerciale a făcut ca două secole mai târziu să fie
considerate drept situaţii conflictuale şi acelea care apar în domeniul economic. Dar nici lucrarea
lui Antoine Augustin Cournot, tipărită în 1883, şi nici lucrările lui Wilhedo Parido şi L. Walrad,
exponenţi de seamă ai unor studii matematice în domeniul economic, nu au  fundamentat teoria
jocurilor, ci o altă ştiinţă, denumită econometria. Fondul teoretic disponibil se găseşte dispersat
în lucrări care vizează aspecte foarte diverse, cum ar fi prezentări amănunţite şi analize ale
negocierilor,- în principal din contextul diplomatic,- manuale metodologice vizând formarea în
domeniul negocierii, studiile psihologilor, sociologilor şi psiho-sociologilor ce au în prim plan
analiza interacţiunilor dintre protagonişti şi a procesului negocierii, aportul teoriei jocurilor în
scopul de a găsi o strategie optimă.
 În lumea afacerilor de azi, competiţia joacă un rol foarte important. Strategiile adoptate de
indivizi sau organizaţii pot afecta profund cursul şi rezultatul propriilor noastre decizii.În lumea
afacerilor de azi nu pot fi luate decizii fără considerarea răspunsului celorlalte firme de pe piaţă.
Teoria jocurilor este ştiinţa care studiază jocurile într-un sens mult mai larg decât jocurile
obişnuite: un joc este orice situaţie strategică guvernată de reguli, cu un rezultat bine definit,
caracterizat prin interdependenţă strategică a jucătorilor, care au relaţii de preferinţă asupra
rezultatelor posibile. Negocierile economice şi politice, afacerile, şi multe alte domenii
furnizează numeroase exemple de jocuri, teoria jocurilor devenind o ramură a matematicii. Ea
foloseşte rezultate şi metode din alte ramuri ale matematicii cum sunt: algebra, geometria,
analiza
matematică, probabilităţile şi statistica, discrete, ecuaţii, fundamentele matematicii. Teoria
jocurilor interacţionează cu multe alte ştiinţe şi domenii fundamentale ale vieţii: ştiinţe
economice, management, administrarea afacerilor, drept, psihologie socială, ştiinţe politice,
biologie, sociologie, informatică, etc.
Teoria jocurilor este o teorie matematică care se ocupă cu modelarea şi analiza situaţiilor de
interacţiune ce implică conflicte de interese individuale sau de grup, abordând problema
comportamentului optim în jocurile cu 2 sau n persoane. Teoria jocului reprezintă un model
abstract de luare a unei decizii; nu trebuie confundat cu o explicație de luarea a unei decicizii în
realitatea socială. Punctul comun al tuturor jocurilor imaginat în cadrul teoriilor este ideea de
strategie.
În exemplele virtuale imaginate de diverși teoreticieni, prin joc se înțelege o situație care
implică doi sau mai mulți decidenți, numiți jucători care sunt puși în fața situației de a-și alege o
strategie pentru a-și maximiza recompensele primite ca urmare a propriilor acțiuni raportate la
mutările celorlalți. În aceste jocuri jucătorii au interese opuse, în totalitate sau parțial, acest
aspect cauzând un anumit comportament și o anumită strategie în abordarea jocului. Strategiile
sau combinațiile de strategii ale jucătorilor sunt recompensate cu un anumit punctaj. La finalul
jocului are loc o comparare a rezultatelor și o corelare a acestora cu strategiile efectuate.
Teoria jocului oferă o posibilitate de analiză a impactului deciziilor ceorlalţi asupra
propriilor decizii şi rezultatele aferente. Un joc este un concurs care implică participarea a doi
sau mai mulţi participanţi, numiţi jucători, fiecare dintre ei dorind să câştige. Teoria jocului ne
arată cum să alegem strategii optime într-un conflict.
 Pionerii acestei teorii pot fi considerati John von Neumann si Oscar Morgenstern prin
lucrarea ”Theory of games and economic behavior”.
Deşi von Neumann şi Morgenstern sunt cei care au fundamentat teoria jocurilor, iniţiatorul  de
drept al acestei teorii este considerat matematicianul francez Emile Borel, cel care în 1921 a
publicat primul studiu referitor la teoria jocurilor, făcând o legătură neaşteptată între ecuaţiile
integrale, domeniu al matematicilor superioare, şi jocul în care câştigul depinde nu numai de
noroc, ci şi de iscusinţa manevrării regulilor jocurilor de către cei doi parteneri.  Borel  a
dezvoltat aceste idei în cartea ,,Asupra jocurilor în care intervin hazardul şi abilitatea
jucătorului’’, nereuşind însă să elaboreze teorema de bază a teoriei jocurilor.
După momentul von Neumann şi Morgenstern, teoria jocurilor s-a dezvoltat o bună perioadă
destul de lent pentru ca apoi numărul de lucrări în domeniu să crească vertiginos.
Şcoala românească de probabilitate şi de statistică, al cărei prestigiu internaţional se datorează
matematicienilor Octav Onicescu şi Gheorghe Mihoc, a creat un climat favorabil pentru
dezvoltarea teoriei jocurilor. Sunt cunoscute în literatura de specialitate lucrări ca ,,Strategia
jocurilor’’ de Octav Onicescu, ,,Teoria jocurilor’’ de Gheorghe Ciucu, Marius Iosifescu şi Radu
Teodorescu, precum şi o lucrare de larg interes în acest domeniu, intitulată ,,Teoria jocurilor
strategice’’ de Alexandru Al. Roşu. Tipărirea acestei lucrări în Editura militară nu constituie un
fapt întâmplător, deoarece, după cum este cunoscut, în domeniul militar, în care lupta reflectă în
cel mai înalt grad situaţia conflictuală, teoria jocurilor şi-a dovedit în principal utilitatea.
Azi, teoria jocurilor îşi găseşte aplicaţii dintre cele mai diverse, dincolo de sfera militară sau
strict economică. Teoriile comunicării sau studiile despre consum şi marketing sunt doar câteva
exemple de domenii care folosesc aspecte legate de teoria jocurilor. Şi acesta e doar începutul.
Iniţial, teoria jocului a fost utilizată în planificarea strategiilor în cel de al doilea război
mondial.
De atunci teoria jocului a fost folosită în numeroase situaţii implicând negocierile sindicale,
de afaceri sau de altă natură, continuând să fie importantă şi asăzi.
În 1994 John Harsanui, John Nash şi Reinhard Selton au primit premiul Nobel în economie
pentru contribuţia lor la dezvoltarea teoriei jocului iar în 2005 Robert J. Aumann, cetăţean
israelian şi american, şi Thomas Schelling american, pentru analiza lor în teoria jocului.Nash a
dezvoltat conceptul de echilibru Nash ca şi celebra situaţie de negociere care de asemenea îi
poartă numele, reperele teoriei moderne a jocului.Teoria jocurilor reprezinta o abordare distinctă
şi interdisciplinară a studiului comportamentului uman. Cele mai implicate discipline, în teoria
jocurilor, sunt matematica şi economia, dar şi alte ştiinţe sociale şi comportamentale.
Odată cu lucrarea lui Neumann, ,,jocurile” au devenit o metaforă ştiinţifică ce reprezentă o
gamă largă de interacţiuni umane ale căror finalitate depinde de strategiile interactive a două sau
mai multe persoane, ale caror interese sunt în cel mai rău caz opuse sau în cel mai bun caz,
parţial comune.
Teoria jocurilor aparţine unei familii de teorii ce sunt însumate sub termenul general de
Teoria Alegerilor Raţionale. Toate aceste teorii, (teoriile deciziei, a jocurilor şi a alegerilor
sociale), pun in discuţie condiţiile în care se poate spune despre acţiunile agenţilor implicaţi că ar
fi raţionale.
În funcţie de felul în care aceste condiţii sunt interpretate, teoria Alegerilor Raţionale poate
avea o funcţie pozitivă sau normativă: poate să contribuie la anticiparea şi explicarea
comportamentului agentului sau poate contribui la sfătuirea agenţilor în privinţa a ceea ce trebuie
să facă. Multe din presupusele funcţii ale teoriei Alegerilor Raţionale sunt controversate. Fiind
parte din ea, Teoria Jocurilor e afectată de aceste controverse, în special când e aplicată în
domenii sociale.
Teoria jocurilor încearcă să raspundă la o serie de intrebări esenţiale, printre ele numărându-
se:,,Ce inseamna să alegi strategii ,,raţionale”, atunci când finalitatea lor depinde de strategiile
alese de alţii, iar informaţiile sunt incomplete?
În ,,jocurile” ce permit pierderi şi câştiguri comune, este raţională cooperarea  pentru  a realiza
un caştig comun (sau a se evita o pierdere comună), sau este ,,raţională” abordarea agresivă în
căutarea câştigului individual, indiferent de câştigurile sau pierderile comune?
Dacă răspunsul la a doua întrebare e ,,uneori”, atunci în ce circumstanţe este agresivitatea
raţională şi în ce circumstanţe este cooperarea raţională? În acest context, există diferenţe între
relaţiile de durată faţă de cele trecătoare? Interacţiunea unor egoişti raţionali poate duce la
crearea spontană a unor reguli morale de cooperare?
În ce fel corespunde comportamentul uman real cu comportamentul ,,raţtional” din aceste
cazuri? Şi dacă diferă, prin ce diferă? Sunt oamenii mai cooperativi decă sunt “raţionali”? Mai
agresivi? Ambele?
Veriga lipsă dintre economia neoclasică şi teoria jocurilor este raţionalitatea. Economia
neoclasică este bazată pe presupunerea că fiinţele umane sunt 100% raţionale în alegerile
economice. Fiecare persoană işi maximizează propriile recompense (profit, venit sau beneficii
subiective), în funcţie de circumstanţele alese de ea sau care îi sunt impuse. Această ipoteză
serveşte unui scop dublu în studierea alocării resurselor:
În primul rând, restrânge gama de posibilităţi: comportamentul raţional absolut este mai uşor
de anticipat decât cel iraţional.
În al doilea rând, oferă un criteriu de evaluare a eficienţei unui sistem economic.
Dacă sistemul se indreaptă spre o reducere a recompenselor faţă de unele persoane, fără să
producă mai mult decât recompensele celorlalţi ,,jucători” (costurile sunt mai mari decât
beneficiile), atunci e clar că există o problemă.
În economia neoclasică, individul raţional e expus unui anumit sistem de instituţii ce include
dreptul de proprietate, bani şi pieţe cu nivel mare de competiţie. Acestea sunt unele dintre
,,circumstanţele” ce trebuiesc luate în considerare de o persoană ce doreşte să işi maximizeze
recompensa. Implicaţiile dreptului proprietaţii, a unei economii monetare şi a unei pieţe
competitive ideale, îl fac pe individ să nu ia în considerare interacţiunea sa cu alţi indivizi. Acel
individ ia in considerare doar situaţia sa şi ,,condiţiile pieţei”.Acest lucru duce la două probleme.
Prima din ele limitează aplicaţiile teoriei. Acolo unde competiţia e restricţionată (dar nu există
monopol), sau acolo unde drepturile de proprietate nu sunt definite complet, teoria economiei
neoclasice nu poate fi aplicată. Iar economia neoclasică nu a realizat nici o extensie recunoscută
a acestei teorii care să cuprindă aceste cazuri. A doua problemă se referă la deciziile luate în
afara economiei monetare care erau şi ele problematice.Teoria jocurilor era destinată acestei
probleme: să asigure o teorie a comportamentului economic şi strategic atunci când oamenii
interacţionează mai degrabă direct, decât prin ,,intermediul pieţei”.
În concluzie, teoria jocurilor se adresează  interacţiunilor serioase. În cadrul acestor
interacţiuni serioase, ca şi în cadrul unui joc, alegerile individului sunt în esenţă alegeri
strategice, iar finalitatea lor depinde de strategiile alese de fiecare participant în parte.
 1.2.TEORIA JOCURILOR ÎN NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ

Teoria jocurilor ne ajută să înțelegem felul în care raționăm atunci când luăm decizii ce
implică mai mult de o persoană. Ne arată de ce trebuie să ținem cont de deciziile altora, ca şi de
propriile noastre decizii, de ce ceea ce s‐a petrecut în trecut e relevant în aceeaşi măsură ca şi
ceea ce s‐ar putea întâmpla în viitor, şi de ce valorile noastre trebuie să se dezvolte astfel încât să
acopere binele comun şi nu doar binele nostru individual.
În teoria jocurilor fiecare decident, sau ,,jucător”, are un număr de opțiuni care pot da naştere
unei serii considerabile de ,,rezultate”, în funcție de alegerile făcute de el sau de ceilalți jucători.
Astfel, dacă sunt patru jucători, fiecare având trei posibilități de a acționa, vor rezulta 81
(3x3x3x3) de rezultate posibile. Fiecare rezultat este evaluat de către fiecare dintre jucători
potrivit propriului său sistem de valori iar valoarea pe care jucătorul i‐o atribuie e numită
,,câştigul” său. Câştigul este în mod obişnuit exprimat în termeni numerici, cu observația că
avem de‐a face aici cu utilitățile cardinale, interpersonale, în care cred utilitariştii, deşi nu este
nevoie să presupunem că aceste valori sunt întotdeauna cardinale şi interpersonale; în majoritatea
cazurilor este suficient ca fiecare jucător să‐şi poată stabili ordinea priorităților între diferitele
rezultate care ar putea decurge din alegerile lui şi ale celorlalți doi jucători.
În cadrul teoriei jocurilor, utilitarismul acțional este cazul limită al unui joc cu un singur
jucător, în care utilitaristul este singurul decident care hotărăşte să producă acel rezultat care va
avea câştigul cel mai mare. Utilitarismul acțional manifestă ceea ce Bernard Williams a numit o
atitudine ,guvernamentală” (Government House attitude): e binevoitor, vrea să facă ceea ce este
cel mai bine pentru poporul său, dar nu ține cont de faptul că acțiunile oamenilor, în
conformitate cu propriile lor convingeri, reprezintă ceva ce trebuie tratat cu respect.
E binevoitor, dar e vorba de o bunăvoință despotică. Odată ce recunoaştem că există şi alți
oameni care iau propriile lor decizii, pot apărea conflictele, unele dintre ele cu rezultate care ne
pun în încurcătură.
Dilema prizonierului este cel mai cunoscut şi mai familiar dintre ele. Ea a fost sesizată pentru
prima dată de către Protagoras, l‐a impresionat profund pe Platon şi mai târziu pe Hobbes care a
făcut din ea temelia argumentului său pentru Leviathan. Forma sa modernă i se datorează lui
A.W. Tucker .(Revista de Filosofie Analitică, II, 1o, 2008 p41)(1).
 Pentru identificarea obiectivelor partenerului şi anticipării, în general, al desfăşurării
tratativelor, pot fi folosite, îndeosebi la pregătirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare
a desfăşurării tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulărilor sau scenariilor.
Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizează proiectul decizional al
părţilor aflate în interdependenţă în condiţiile date. Simulările sunt modele simplificate ale
negocierii , în care acţiunile părţilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate.
Faţă de jocuri, acestea sunt mai realiste partenerii dispunând de un grad mare de libertate şi
putând să aibă iniţiativă creatoare.
John von Neumann şi Oscar Morgenstern, în cartea“The Theory of Games and Economic
Behaviour” (Teoria jocurilor şi comportamentul economic), publicată în 1944, au definit jocul
ca ,,orice interactiune între diverşi agenţi, guvernată de un set de reguli specifice care stabilesc
mutările posibile ale fiecărui participant şi câştigurile pentru fiecare combinaţie de mutări”.
Această descriere se poate aplica aproape oricărui fenomen social. Astfel, oamenii realizează că
rezultatul acţiunilor lor depinde nu numai de acestea, dar şi de acţiunile celorlalţi participanţi la
acea interacţiune. De la comportamentul în trafic până la decizii de producţie şi de la războiul
preţurilor la decizia de a avea copii, totul părea că va fi analizat ştiinţific cu ajutorul teoriei
jocurilor. Deşi nu a satisfăcut toate aceste aşteptări, teoria jocurilor şi-a găsit numeroase aplicaţii
în domeniul ştiinţelor sociale, inclusiv, sau, poate, mai ales în domeniul economiei.
Teoria jocurilor se bazează pe echilibrul valabil în orice sistem economic. Anume, că suma
tuturor pierderilor este egală cu suma tuturor câştigurilor. Fiecare participant depinde de decizia
pe care o iau toţi ceilalţi jucători. Astfel, trebuie să se ţină cont de posibilele decizii ale celorlalţi.
Cei care au dezvoltat ,,teoria jocului” au ajuns să identifice trei principii de bază: să nu ataci
primul, să răspunzi la prima provocare şi să o ierţi pe a doua.
Scenariile sau ,,jocurile de rol ” constituie reprezentarea simplificată a unei situaţii sociale
reale, actorii primind anumite roluri, iar situaţia respectivă fiind discutată cu maximum de
precizie şi realism.
Să ne imaginăm că suntem un soldat postat pe front, iar a doua zi va avea loc o mare bătălie.
Bătălia poate să aibă doar 2 finalităţi: (victorie sau înfrângere). Situaţia în care ne aflăm are şi ea
doar două finalităţi (supravieţuieşte sau moare). Este evident că preferăm să supravieţuim. Dacă
linia defensivă este străpunsă, vom muri. Dacă linia defensivă rezistă, e posibil să murim oricum.
 Se pare că cea mai bună opţiune e fuga. Dacă facem asta, cei care ramân în urmă şi luptă vor
muri.
Ne dăm seama că fiecare soldat din tranşee se gândeşte la acelaşi lucru. Deci dacă ne hotărâm
să rămânem, dar ceilalţi fug, atunci în mod sigur murim.
Problema aceasta a preocupat strategii militari de multă vreme. De aceea, este adăugată o
condiţie nouă în ecuaţie – dacă fugim sau dacă dezertăm, suntem împuşcaţi pentru trădare. De
aceea, cea mai bună şansă de supravieţuire o avem în tranşee, luptând pentru victorie......
Teoria jocurilor nu este studiul modalităţilor prin care poţi câştiga un joc de şah. Uneori,
teoria jocurilor nu are nici o legătură cu ceea ce se înţelege în mod normal prin joc.
La nivelul de bază, teoria jocurilor studiază felul în care oamenii, companiile sau naţiunile
(agenţi sau jucători), determină strategii în diverse situaţii atunci când sunt confruntaţi cu
strategiile competitive ale altor jucători. Teoria jocurilor se bazează pe ideea că jucatorii iau
numai decizii raţionale.
Dar există o problemă, ceea ce poate fi numit comportament iraţional de majoritatea
societaţilor (acumularea unui stoc de arme nucleare uriaş de exemplu), este considerat raţional,
conform standardelor teoriei jocurilor.Chiar şi atunci când analiza teoriei jocurilor produce
rezultate contra-intuitive, tot reuşeşte să ne prezinte faţete surprinzătoare ale naturii umane.
De exemplu, membrii unei societăţi cooperează unii cu alţii doar de dragul câştigului material,
sau e mai mult decât atât? Am ajuta pe cineva ştiind că acest lucru ne va dăuna pe termen lung?
Trebuie amintite aici şi o serie de alte studii care se referă la argumentare, afirmare de sine,
retorică sau gestionarea stresului în situaţiile de negociere.
În prezent, nu există o teorie ştiinţifică a negocierii, dar există un fond teoretic disponibil care
permite clasificarea câtorva aspecte ale situaţiei de negociere cu ajutorul unor construcţii
teoretice parţiale.
Ponssard şi Dupont propun o clasificare a tendinţelor şi a demersurilor de cercetare, în scopul
de a baliza câmpul de cercetări asupra negocierii. Astfel, Ponssard reperează patru modalităţi de
a aborda negocierea: demersul economic, demersul sociologic, demersul psihosociologic şi
demersul derivat din teoria jocurilor. (Ponssard,1977). C. Dupont propune patru tendinţe de
analiză a negocierii, stabilind pentru fiecare dintre acestea şi autorii care s-au preocupat de aceste
analize (Dupont, 1986):
 Jocurile strategice oferă un bun model de comportament raţional al actorilor în situaţia în care
sunt îndeplinite trei condiţii: a) există un conflict de interese; b) pentru fiecare stadiu al situaţiei
există mai multe alternative; c) actorii au posibilitatea de a evalua consecinţele alegerilor lor
ţinând seama de faptul că soluţiile lor sunt determinate nu numai de propria lor alegere, ci şi de
alegerile altora asupra cărora ei nu pot exercita nici un control (Rapport, 1967).
Mai mulţi autori ,dintre care Nash, Schelling, Rapport, Bartos, Ponssard, Raiffa, Abric au
utilizat situaţiile de joc pentru a analiza mecanismele de interacţiune socială în cadrul negocierii.
Teoria jocurilor utilizează situaţiile formalizate în care actorii au de luat decizii pentru a
ajunge la un rezultat care nu are nici o legătură cu întâmplarea, dar care este influenţat de
alegerea făcută în ceea ce priveşte abordarea strategică a situaţiei respective. Teoria jocurilor
încearcă să propună un răspuns normativ (teoria prescrie jucătorului o linie de conduită într-o
situaţie de joc definită) la două întrebări: care va fi rezultatul final al jocului? Ce strategii vor fi
adoptate de către jucători?
În cadrul acestei teorii sunt frecvent utilizate două concepte, respectiv cele de utilitate şi
de strategie. Într-o situaţie de joc în care există un conflict de interese, actorii au de ales între mai
multe posibilităţi de acţiune. Aceste alegeri diferite vor influenţa rezultatele care vor satisface
mai mult sau mai puţin pe fiecare dintre actori. Alegerea unei strategii optimale presupune
puterea de a măsura satisfacţia actorilor.
Satisfacţia actorului N în urma obţinerii unui rezultat consecutiv acţiunii A este denumită
utilitatea lui A pentru N. Teoria jocurilor admite ca postulat existenţa unei măsurări psihologice a
satisfacţiei determinată pentru un individ de posibilitatea obţinerii unor rezultate aşteptate, dar
mecanismele prin care un autor atribuie o anumită utilitate unui rezultat nu intră în cadrul teoriei.
Utilităţile sunt considerate ca date ,,a priori.’’
Dacă diferitele soluţii ale jocului sunt avantaje prevăzute de regulile jocului, relaţia
matematică dintre suma reală a avantajelor şi utilitatea lor pentru actorul N poartă numele de
funcţie de utilitate. De asemenea, teoria jocurilor enunţă posibilitatea existentă pentru fiecare
actor de a aranja soluţiile jocului în funcţie de utilitatea acestora şi de a construi o scală de
utilitate personală sub forma unei scale de interval. Un alt postulat al acestei teorii îl constituie
faptul că fiecare actor caută să obţină maximum de utilitate, comportamentul său înscriindu-se pe
această direcţie.
 În teoria jocurilor strategia are o semnificaţie precisă, ea fiind un program complet pe care un
jucător îl anunţă (de ex., unui arbitru) înainte ca partida să înceapă şi în care el declară ceea ce el
va face în toate eventualele situaţii ale partidei. În aceste condiţii jocul se reduce la deciziile de a
alege ansam-blul strategiilor ce vor fi utilizate. Fiecare jucător ia o decizie unică şi jocul se
termină atunci când arbi-trul anunţă alegerile care permit stabilirea fără ambiguitate a soluţiei
jocului.
Teoria jocului propune pentru diferite situaţii de joc o serie de strategii optimale. Aceste
strategii variază în funcţie de următoarele tipuri de joc:jocuri între două persoane,jocuri strict
competitive (cu suma nulă) cu punct de echilibru,jocuri strict competitive (cu suma nulă) fără
punct de echilibru,jocuri parţial competitive,jocuri între mai mult de două persoane.
Teoria jocurilor analizează modul de adoptare a deciziilor în situaţiile competitive în care
acţionează mai mulţi agenţi raţionali, fiecare urmărind un anumit scop, independent în alegerea
deciziilor proprii dar dependent prin rezultate. Această situaţie este formalizată în conceptul
matematic de joc.
În teoria jocurilor, un joc, descrie o situaţie în care interacţionează indivizi ale căror interese
sunt adesea opuse. Astfel, prin joc se întelege o situaţie în care acţionează o mulţime de
N={1,2…n} elemente raţionale denumite jucători, care în mod succesiv şi independent, într-o
ordine şi în condiţii specificate printr-un ansamblu de reguli, aleg câte o decizie dintr-o mulţime
dată de alternative strategice.
Pentru teoria jocurilor, o situaţie poate fi considerată ca un joc dacă ea comportă urmatoarele
elemente :
 O lista de indivizi denumiţi jucători;
 Un ansamblu de alegeri posibile, denumite strategii, pentru fiecare jucător;
 Rezultatele asociate fiecărei alegeri a jucătorilor denumite soluţiile jocului.
Un joc este caracterizat prin reguli care stipulează ordinea în care jucătorii intervin în joc,
atunci când jocul este format din mai multe runde. Regulile jocului precizează pentru fiecare
situaţie recompense (câştigul) pe care o primeşte fiecare jucător, ce depinde de întreaga
desfăşurare a jocului, deci de ansamblul acţiunilor tuturor jucătorilor. Jucătorii sunt capabili să
analizeze acţiunile lor şi acţionează în scopul obţinerii unui câştig cât mai mare posibil. Regulile
de joc sunt definite în mod implicit în momentul în care lista de jucători este stabilită şi mulţimea
alegerilor este precisă.
 Jocul este compus dintr-un şir de mutări sau acţiuni succesive efectuate de doi sau mai mulţi
jucători sau parteneri. De cele mai multe ori, interesele jucătorilor sunt diferite sau chiar
contradictorii.
Orice acţiune a uneia dintre părţi depinde de modul de acţiune a celorlalţi jucători, un şir de
mutări realizate de către fiecare jucător, constituie o partidă, iar fiecărei partide i se ataşează o
anumită valoare, reprezentând câştigul partidei pentru fiecare jucător.În teoria jocurilor,
derularea jocurilor se realizează pornind de la câteva ipoteze de bază.
Prima ipoteză se referă la faptul că fiecare jucător caută să-şi maximizeze câştigurile sale. Din
acest motiv informaţia de care dispun jucatorii în momentul alegerii este esenţială.Teoreticienii
teoriei jocurilor adoptă în acest sens o poziţie radicală: pentru a izola problema interacţiunii
alegerilor individuale, ei presupun la început că jucătorii posedă o informaţie completă: fiecare
jucător cunoaşte totul despre el şi despre ceilalţi jucători şi în special valoarea câştigului pentru
fiecare rezultat posibil al jocului.
O a doua ipoteză este cea a cunoştinţelor (informaţiilor) comune. Fiecare jucător ştie că
ceilalţi caută să maximizeze câştigurile lor, dar ştie de asemenea că ceilalţi cunosc faptul că el
este informat şi tot aşa mai departe. În situaţia în care informaţia este completă, singura
incertitudine la care trebuie să facă faţă un jucător este aceea de a răspunde la intrebarea : ce vor
face ceilalţi jucători? Incertitudinea este endogenă, pentru că ea provine în mod exclusiv din
deciziile jucătorilor.
Deciziile jucătorilor depind de ceea ce cred ei că vor face, iar aceste decizii pot lua forme
foarte diverse, adesea imprevizibile. La originea acestei probleme stă faptul că interesele
jucătorilor sunt în general contradictorii : adică cea mai bună soluţie pentru unul nu este neaparat
cea mai bună soluţie pentru celălalt jucător.
Cunoştinţele jucătorilor despre adversari pot să fie complete (fiecare jucător cunoaşte
rezultatele tuturor mutărilor precedente efectuate de fiecare partener, precum şi mulţimea
variantelor pe care le pot utiliza ceilalţi) sau incomplete. Din acest motiv, în general, se adoptă o
atitudine prudentă care constă în a analiza dacă printre alegerile posibile ale jucătorilor şi
rezultatele corespondente există una a căror proprietăţi sunt posibil de aplicat într-un mod.
Aceste proprietăţi servesc deci la a caracteriza ceea ce numim conceptul de soluţie.
Martin Shubk(1) arată că o teorie poate fi considerată ca având două părţi : o parte descriptivă
şi una aferentă soluţiei. Partea descriptivă conţine reprezentarea jucătorilor şi a preferinţelor
acestora, regulile şi posibilităţile strategice, rezultatele şi câştigurile. Cealaltă parte, aferentă
soluţiei, conţine rezultatul final al activităţilor motivate, raţionale ale jucătorilor. Combinaţiile de
strategii ale jucătorilor, care verifică anumite proprietăţi sunt definite prin conceptul de soluţie a
jocului.
Dacă vom considera jocul doar după coordonatele sale logice, făcând abstracţie de contextul
social în care se plasează de regulă, vom constata o analogie cu situaţiile echivoce obişnuite.
Jucătorii corespund agenţilor economici, regulile de joc corespund constrângerilor instituţionale,
cu câştiguri exprimate în utilităţi sau profituri (2).
Rezultatul jocului (denumit căştig sau utilitate) nu are întotdeauna o expresie cantitativă, el
poate fi exprimat şi valoric. Se pot utiliza sisteme de valori care să permită exprimarea
rezultatului printr-un număr. Matricea de câştiguri (matricea plăţilor) permite o reprezentare
completă a jocului. Ea realizează o descriere a jocului precizând numărul de jucători, strategiile
pe care le au ei la dispoziţie şi câştigurile în funcţie de combinaţiile strategice.
Jocurile matriciale experimentale sunt puse în aplicare fară o comunicare cu exteriorul.
Există posibilitatea ca jucătorii să nu-i cunoască pe concurenţii lor, singura informaţie pe care
ei o primesc fiind una de ordin numeric.Există însă posibilitatea ca jucătorii să cunoască
indentitatea concurentului. Din acest motiv este necesară realizarea unei distincţii importante, în
costrucţia modelelor de joc forma-lizate, cu privire la fluxurile de informaţii a elementelor de
reglare a jocului sau a factorului exterior structurii formale.
Mutările jucătorilor pot să fie libere (alegerea conştientă a unei mutări dintre toate mutările
posi-bile într-o situaţie dată) sau întâmplătoare (alegerea mutărilor cu un mecanism aleator).
Strategia este o descriere completă a comportamentului jucătorului în fiecare circumstanţă
posi-bilă. Într-un joc cu doi parteneri cu suma nulă, câştigul unui jucător este egal cu pierderea
celuilalt, suma câştigurilor este egală cu zero, dacă se cunoaşte strategia pură a fiecărui jucător se
poate prezice rezulta-tul jocului.
Jocul se derulează sub formă normală atunci când întregul şir de decizii care trebuie să fie
luate în decursul jocului se reduce la o singură decizie şi anume alegerea unei strategii. Din
punct de vedere practic, jocul se joacă sub formă extinsă ceea ce înseamnă că mutările se
realizează pe rând la fiecare moment al jocului, în funcţie de situaţie.
Teoria jocurilor strategice urmăreşte stabilirea unor baze ştiinţifice pentru decizie.
Caracteristic, pentru acest gen de probleme este faptul că decidentul, în alegerea pe care o face ,
trebuie să ţină seama nu numai de condiţiile în care se desfăşoară un proces şi să aleagă soluţia
cea mai bună, ci trebuie să ţină seama şi de deciziile pe care le ia adversarul şi de voinţa acestuia.
O strategie este un plan de decizii care defineşte mulţimea de decizii pe care jucătorul trebuie
să o ia. În sens larg prin strategie se înţelege arta de a folosi cu îndemânare toate mijloacele
disponibile în vederea asigurării succesului. Din punct de vedere al teoriei jocurilor, prin
strategie se înţelege totalita-tea regulilor care permit alegerea unei decizii dintr-o mulţime de
decizii pe care un jucător le are la dispoziţie. Ea reprezintă un procedeu care fixează pentru
fiecare jucător modul în care poate face ale-gerea; într-un joc static în care fiecare jucător nu ia
decât o decizie, o strategie va cuprinde deci o decizie unică.
Teoria jocurilor operează cu conceptele de strategie pură ca şi cea de strategie mixtă (sau
ponderată). Un şir bine definit de mutări efectuate de către un jucător (câte o mutare bine
precizată la fiecare moment al partidei) deci o variantă de mutări succesive adoptată de un
jucător se numeşte strategie pură a jucătorului respectiv. Din punct de vedere intuitiv, o strategie
pură a unui jucător este un plan de acţiune care precizează ce decizie trebuie aleasă la fiecare din
mutările sale in functie de starea în care se află jocul.
O strategie aleatoare a unui jucător este un sistem complet de probabilităţi ataşate strategiilor
pure ale jucătorului respectiv. Evident o strategie pură este un caz particular de strategie
aleatoare definite de un sistem de probabilităţi, toate nule, cu excepţia probabilităţii
corespunzătoare respective strategiei pure care este egală cu unu.
Prin urmare, se asociază fiecărei strategii pure a unui jucător o probabilitate astfel încât suma
tuturor acestor probabilităţi să fie egală cu unu. Se obţine astfel o strategie aleatoare sau
mixtă a jucă-torului respectiv. Strategia aleatoare reprezintă o selecţionare a unei strategii
pure cu ajutorul unui procedeu aleator oarecare.
O strategie mixtă este cel mai bun răspuns la o acţiune oarecare dacă şi numai dacă fiecare din
strategii reprezintă cel mai bun răspuns la această acţiune. Un jucător care optează pentru
utilizarea unei strategii mixte va fi indiferent pentru toate strategiile pure la care strategiile mixte
atribuie probabilitatea posibilă.
O strategie este strict dominată dacă există o altă strategie care poate aduce câştiguri strict
superi-oare, oricare ar fi strategiile alese de către ceilalţi jucători. Dacă aceste câştiguri sunt
superioare sau egale, atunci strategia este denumită ca fiind slabă sau dominată.
 Din contră, o strategie este dominantă, dacă ea permite obţinerea de câştiguri superioare
oricăror altor strategii, indiferent de strategiile alese de ceilalţi jucători. Deoarece matricea de
câştiguri exprimă relaţia între combinaţiile de strategii şi câştiguri, reprezentarea unui joc printr-
o matrice de căştiguri este calificată ca fiind forma strategică a unui joc. Ea este utilizată pentru
a cerceta modul de acţiune al jucătorilor care doresc să obţină câştiguri maxime.
Schema unui joc strategic cuprinde mulţimea acţiunilor posibile pe care jucătorii le efectuează
pe rând de un număr finit de ori, cu respectarea unor reguli cunoscute în prealabil şi care, în
vederea stabi-lirii unui câştig, trebuie să cuprindă neaparat repartiţia de valori între ei. Astfel,
dacă pentru realizarea unui joc unul din adversari are la dispoziţie “m” alternative, iar partida se
încheie printr-o alegere, se spune că jucătorul are la dispoziţie “m” strategii pure.
În general, dacă un jucător are de ales unul din numerele mulţimii {1,2,3,….m} se spune că
deţine “m” strategii pure; alegerea fiecăruia dintre aceste numere constitue o strategie pură.
Jucatorii urmăresc aplicarea unor strategii care să le aducă maximul de avantaje, cu alte
cuvinte ei caută o strategie optimă. În jocurile strategice, prin câştigul realizat la sfârşitul unei
partide se înţelege rezultatul confruntării a două strategii pure alese de jucători. Deoarece
adversarii nu urmăresc realizarea aceluiaşi eveniment, obiectivele lor sunt diferite, ceea ce
conduce la câştiguri diferite. Pentru determi-narea câştigului trebuie cunoscut rezultatul
confruntării strategiilor pure a celor doi jucători. Astfel, o operaţie obligatorie prealabilă
determinării câştigului, o reprezintă stabilirea strategiilor pure de care dispune fiecare jucător. De
asemenea trebuie cunoscută repartiţia câştigului adică plata ce ar trebui fă-cută de unii jucători
în favoarea altora în urma confruntării fiecărei perechi de strategii pure.
Pentru orice categorie de jocuri cu doi parteneri, câştigul face legatura între mulţimea
strategiilor pure ale unui jucător şi mulţimea strategiilor pure ale adversarului său. Căştigul este
exprimat printr-o funcţie de câştig denumită şi nucleul jocului care trebuie cunoscută de toţi
jucătorii, o dată cu celelalte reguli ale jocului.
Nucleul unui joc este un concept care desemnează mulţimea de alocaţii a resurselor astfel că
nu există o coaliţie între jucători care să le permită creşterea câştigurilor în alt mod decât cel
obţinut în cadrul nucleului. Nucleul jocului admite existenţa de coaliţii între jucători iar mulţimea
repartiţiilor care satisface condiţiile nucleului trebuie admisă ca soluţie a jocului doar dacă ea
este nevidă.
 În concluzie,teoria jocurilor poate fi folosită în majoritatea cazurilor de confruntări
analizându-se modul de adoptare a deciziilor în situaţiile competitive în care acţionează mai
mulţi agenţi raţionali, fiecare urmărind un anumit scop, independent în alegerea deciziilor proprii
dar dependent prin rezultate.
 2.2 SUA VERSUS UE-PRIN PRISMA TEORIEI JOCURILOR ȘI NEGOCIERILOR

După cum am arătat în partea a doua a lucrării, Teoria jocurilor este utilizată ca o alternativă a
metodelor neoclasice pentru a modela situaţii care implică interacţiuni de grup; Teoria jocurilor
este utilizată în cazul situaţiilor în care cei care iau deciziile sunt influenţaţi de interacţiunile
dintre comportamentul celorlalţi şi propriul comportament.
Teoria jocurilor a apărut din necesitatea de a oferi suport pentru optimizarea luării deciziilor
în situaţii conflictuale. Multe situaţii practice sau din alte ştiinţe pot fi analizate şi soluţionate
folosind modelele existente de joc, şi conceptele de soluţie disponibile, sau introducând noi
modele de joc şi/sau noi concepte de soluţie.
Astfel de situaţii reprezintă o componentă importantă a relaţiilor internaţionale astfel încât
domeniul relaţiilor internaţionale ar apărea adecvat aplicaţiilor teoriei jocurilor.
Sectorul agricol ridică unele dintre cele mai mari dificultăţi negocierilor privind comerţul
internaţional, atât în cadrul structurii multiregionale, cât şi regionale. Runda Uruguay a durat 7
ani în mare parte datorită dificultăţii de a încheia un acord privind problemele agricole. Cu toate
că, negocieri sectoriale au avut loc începând din martie 2000, Declaraţia Ministerială Doha din
2010 le-a incorporat într-o rundă comprehensivă de negocieri comerciale multilaterale şi a
stabilit un mandat pentru negocierile privind agricultura.
Unul dintre cele mai complete studii în acest domeniu aparţine lui Abbot şi Kallio care
elaborează un model al comerţului mondial cu grâu utilizat pentru a ilustra sub diferite structuri
de joc nivelul subvenţiilor pentru export (sau al taxelor), exporturile nete şi câştigurile politice
pentru patru regiuni (sau jucători): SUA, UE, CAIRNS şi ţările importatoare.
Dat fiind faptul că GATT a condus la o soluţie de cooperare între UE şi SUA, nu ne poate
surprinde faptul că subvenţiile de export reprezintă încă o modalitate de a-şi exersa puterea pe
piaţă.Acelaşi interes pentru subiectul negocierilor privind agricultura în cadrul GATT/OMC este
regăsit şi în lucrările lui Bagwell şi Staiger. Autorii se concentrează asupra unui aspect diferit al
interacţiunilor în cadrul OMC şi anume, disputele privind comerţul agricol care sunt analizate
prin prisma teoriei comerţului strategic. Autorii susţin faptul că scopul politicii strategice pentru
export este mai complex decât s-ar crede deoarece depăşeşte cadrul pieţelor oligopolistice şi
implică şi pieţele concurenţiale. Autorii consideră maniera GATT/OMC de tratare a subvenţiilor
ambiguă. Aceştia dau ca exemplu articolul XVI -GATT care precizează condiţiile sub care
subvenţiile pentru export sunt interzise pentru produsele industriale; cu toate acestea, se fac
importante excepţii pentru produse primare precum produsele agricole cu condiţia ca subvenţia
primită să nu determine înlocuirea exporturilor unui alt stat membru, şi astfel să îi permită
receptorului de a beneficia de o cotă importantă pe piaţa mondială a exporturilor respectivului
produs.
În procesul reducerii subvenţiilor, SUA şi-a exprimat dorinţa de a elimina complet
subvenţiile. Acest punct de vedere a fost susţinut şi de un consorţiu de ţări importante
exportatoare de produse agricole cunoscut ca Grupul CAIRNS. În acelaşi timp,UE a fost de
acord cu o reducere progresivă a suportului, dar nu a acceptat interzicerea imediată a subvenţiilor
pentru export pentru produsele agricole.( După părerea noastră, sistemul de politică europeană
este destul de învechit,şi nu credem că menţinerea subvenţiilor este o soluţie. Europa are incă o
agricultură grevată de trecut,şi din această cauza trebuie să aplice măsuri protecţioniste.
Agricultura americană e mult mai performantă, pentru că la fel ca multe alte lucruri, agricultura
americană se bazeaza doar pe piaţa liberă; acestea sunt diferenţele (cel puţin pe tema agriculturii)
dintre SUA şi Europa. Aceste asperităţi se vor netezi pe măsură ce Europa va renunţa la măsurile
protecţioniste din agricultură. Asta însă nu se poate întâmpla prea brusc, deoarece tradiţiile
europene împiedică luarea unor măsuri prea radicale).
De asemenea, un grup de ţări africane importatoare de produse agricole se simt ameninţate de
consecinţele reducerii subevenţiilor de export pentru produsele agricole.
Cu toate că au fost date anumite dispoziţii privind nivelul acceptat al subvenţiilor de la
formarea OMC, procesul negocierilor este în continuă derulare. Un alt studiu, (Piermartini şi
The) prezintă cele mai importante modele de echilibru parţial care au fost elaborate pentru a
simula schimbări de politică privind comerţul internaţional.

Acestea includ Modelul ATPSM (Agricultural Trade Policy Simulation Model) elaborat de
UNCTAD, Modelul SWOPSIM (Static World Policy Simulation Model) elaborat de
Departamentul Agriculturii Statelor Unite şi Modelul SMART, parte integrantă a sistemului
WITS (World Integrated Trade Solutions). (1)
 Sunt cel puţin cinci surse de diferenţă între rezultatele modelelor; acestea se referă la datele
iniţiale şi nivelul de protecţie, natura modelului (dacă presupune sau nu economii de scară),
gradul de liberalizare (totală sau numai parţială), dacă modelele sunt statice sau dinamice şi
scopul liberalizării (dacă serviciile şi facilitarea comerţului sunt incluse sau nu). Studiul insistă
de asemenea şi asupra diferenţei între rezultatele simulărilor privind reforma comerţului în
sectorul agricol.
Unele lucrări obţin în urma simulărilor o diminuare a bunăstării prin liberalizarea sectorului
agricol. O altă lucrare, arată că reforma comerţului poate avea efecte diferite pentru statele
dezvoltate şi cele în dezvoltare. Cu toate acestea, în cadrul a alte trei lucrări, agricultura este
sectorul prin liberalizarea căruia se obţin cele mai importante câştiguri în termeni de bunăstare.
Aceste rezultate indică faptul că diferenţele între presupunerile iniţiale privind structura pieţei
şi prezenţa economiilor de scară sunt esenţiale în a determina dacă se obţin sau nu câştiguri din
liberalizarea agriculturii. Similar unor rezultate obţinute prin simulări CGE (Computable General
Equilibrium) ale Rundei Uruguay, ţările net importatoare de produse agricole sunt sensibile în
faţa unei deteriorări a balanţei comerciale externe dacă preţurile pentru produsele agricole cresc
pe pieţele mondiale paralel cu reducerea subvenţiilor în ţările industriale.
De cele mai multe ori în relaţiile internaţionale, jucătorii operează în situaţii de
interdependenţă. Aceeaşi situaţie se regăseşte în cazul negocierilor în cadrul OMC.
Teoria jocurilor oferă o metodă comprehensivă care facilitează o explorare în amănunt a
interacţiunilor dintre actori. Teoria jocurilor face supoziţii privind preferinţele actorilor şi mediul
strategic ca apoi să ajute în a obţine maniera în care actorii clasifică opţiunile de politică care le
sunt valabile şi să permită determinarea rezultatului probabil al interacţiunii dintr-o paletă de
variante posibile.O interacţiune strategică transpusă într-un joc conţine: jucătorii, strategiile,
rezultatele şi ordinea preferinţelor pentru fiecare rezultat.Strategiile reprezintă cursurile posibile
de acţiune cu condiţia de a putea reduce de o manieră credibilă opţiunile valabile jucătorilor la o
politică de ,,cooperare“ (C) sau ,,necooperare“ (D).
Jucătorii: {X, Y}
Strategiile: S ={C, D}, C- cooperare; D-necooperare
Funcţia rezultatului: ux(Sx,Sy) –rezultatul obţinut de jucătorul X depinde de propria strategie
cât şi de strategia jucătorului Y.
Un proces de explorare a interacţiunilor de bază a fost dezvoltat în lucrările lui
 Aggarwal şi Allen (AA), Conybeare (C) şi Brams şi Kilgour (BK). Acest studiu foloseşte un
model de interacţiune strategică adaptat negocierilor privind sectorul agricol.

Jucătorul B
Cooperare (C) Necooperare (D)

Jucătorul COOPERARE(C) Consens într-un B domină

A anumit domeniu respectivul
(MC) domeniu (BP)
NECOOPERARE B domină Necooperare (NC)
(D) respectivul în
domeniu (BP) respectivul
domeniu

Figura 3.10 Un joc generic al unei interacţiuni strategice

În Figura 3.10 este prezentată matricea simetrică de joc a unei interacţiuni strategice cu doi
jucători. Setul rezultatelor posibile ale jocului sunt obţinute prin luarea în considerare a tuturor
combinaţiilor de strategie pe care jucătorii le pot alege. Patru rezultate posibile pot să apară; din
perspectiva jucătorului de pe linie acestea sunt: CC (consens); DD (dezacord); CD (câştigul
celuilalt jucător) şi DC (câştig).
Setul preferinţelor precizează cât de bun sau cât de prost este fiecare rezultat pentru fiecare
jucător. Modul în care deducem preferinţele este fundamental pentru a afla rezultatul anticipat al
negocierilor sub forma unuia dintre cele patru rezultate posibile. Este dificil de a găsi reguli
generale deoarece acestea sunt acceptate de unii autori şi renegate de alţii.
De exemplu, măsurile cardinale sunt considerate mai informative, dar în acelaşi timp în mare
parte irelevante în cazul teoriei jocurilor aplicate relaţiilor internaţionale.O scală ordinală a
preferinţelor oferă de obicei un nivel minim de validare a matricei de joc.
 De exemplu, Vinod K. Aggarwal, Pierre Allan şi Maxwell Cameron măsoară diferite strategii
ale actorilor cu ajutorul funcţiilor de utilitate, ca apoi să transforme rezultatele cardinale într-o
serie ordinală prin analiza empirică. Scara de utilitate ilustrează o ordine a preferinţelor pentru
fiecare jucător, în cadrul căreia rezultatele sunt clasate de la cel mai bun (4) la cel mai prost (1).
În studiile lor privind maniera de reprogramare a datoriei dintre state şi băncile internaţionale,
Aggarwal şi Cameron consideră trei nivele de interacţiune –dependenţă, independenţă, şi
interdependenţă –şi reunesc capacităţile strategice ale fiecărui jucător într-un context teoretic al
teoriei jocurilor cu ajutorul a trei variabile: stabilitate instituţională, putere globală şi putere de
negociere privind domeniul luat în calcul.Analiza acestor factori indică puterea de negociere şi
determinanţii interacţiunii strategice. Cojanu (2005) a demonstrat că o analiză similară poate fi
aplicată procesului de negociere între ţări şi grupuri de ţări în diferite contexte internaţionale.
Prin combinarea celor trei variabile, fiecare la un nivel diferit, putem construi jocuri strategice
2x2 şi interpreta rezultatele utilizând conceptul echilibrului lui Nash.O parte semnificativă a
situaţiilor structurale de conflict şi cooperare în care se pot regăsi statele pot fi analizate cu
ajutorul urmatorului set de jocuri: PD, Chicken, Stag,Assurance, şi Deadlock. Majesky prezintă
sintetic ordinea preferinţelor pentru cele patru rezultate ale fiecărui joc, echilibrul Nash pentru
fiecare caz în parte, diferenţele majore privind ordinea preferinţelor pentru rezultatele posibile şi
rezulatele propriu-zise utilizate în analiza simulărilor.
Se fac următoarele presupuneri privind relaţia dintre preferinţele fiecărui jucător pentru
rezultatele posibile ţinând cont de cele trei variabile menţionate anterior. O serie de argumente
din literatură prezentate succint ulterior explică alegerea făcută în cadrul fiecărui model.
Structurile corespunzătoare interacţiunilor strategice sunt prezentate mai jos în
Tabelele 3.9. şi 3.10.
a) Stabilitatea instituţională
a1): fiecare jucător preferă consensul mutual când este stabil instituţional (CC > DD) AA
a2): fiecare jucător preferă lipsa consensului (decât consensul) când este instabil
instituţional (DD > CC) AA
Calitatea instituţiilor naţionale este un bun indicator privind tendinţa statelor de a evita sau
accepta o relaţie conflictuală în cadrul negocierilor, de exemplu acceptarea lui ,,CC“ în loc
de ,,DD“. Un climat stabil este considerat a oferi un spaţiu mai mare de mişcare şi creşte dorinţa
de a se ajunge la soluţii avantajoase pentru ambii jucători. Cu toate acestea, instituţiile nu oferă
suficiente informaţii pentru a putea prevedea comportamentul unui stat privind capacitatea
acestuia de a prevala asupra cerinţei celuilalt jucător.
b) Puterea globală
b1): fiecare jucător alege de a nu coopera decât ca celălalt să câştige când puterea este
puternică (DD> CD) AA
b2): fiecare jucător preferă ca celălalt săcâştige decât să se ajungă la necooperare când
puterea este slabă (CD> DD) AA.
O relaţie pur asimetrică favorabilă unui jucător determină preferarea creşterii conflictului
(DD). O poziţie puternică permite alocarea unor resurse superioare pentru a face faţă
conflictului. Din contră, un grad mare de dependenţă determină ca cea mai bună opţiune să fie
indulgenţa (CD).
Se presupune că un jucător slab percepe conflictul ca o opţiune destructivă.
c) Puterea de negociere într-un anumit domeniu
c1): fiecare jucător preferă să câştige când puterea este mare (DC este cea mai bună
variantă) AA+ BK
c2): fiecare jucător preferă să câştige decât să cadă la un consens sau preferă ca celălalt să
câştige dacă puterea este slabă (DC>DD sau CD) AA
Dominaţia negocierilor, adică obţinând rezultatul iniţial prevăzut este probabil singurul
obiectiv comun pentru jucători indiferent de constrângerile privind fiecare domeniu.
Diferenţa apare atunci când jucătorul cu putere mare de negociere nu percepe altă alternativă.
Pentru jucătorul cu o putere slabă de negociere, preferinţele sunt supuse constrângerilor şi astfel
ar trebui să permită soluţii mutual avantajoase ca fiind cel mai bun rezultat.
d) Efectul interacţiunii între puterea globală şi puterea de negociere într-un anumit domeniu
d1): fiecare jucător preferă să câştige decât să cadă la un consens atunci când puterea
globală şi cea de negociere sunt puternice (DC>CC) BK+C
d2): fiecare jucător preferă ca celălalt să câştige decât să cadă la un consens atunci când atât
puterea globală cât şi puterea de negociere sunt slabe (CD>CC) C
Tabelul 3.9: Ordinea dedusă a preferinţelor (supuse constrângerilor) – din
perspectiva rândului pentru coloană, DC este înlocuit cu CD)
 Stabilitate Instituţională
Stabil Instabil
Resusele din domeniu a1: CC>DD a2: DD>CC
şi puterea globală
Putere de negociere
puternică CD
(privind respectivul DC> sau > DD DC>CD>DD>CC
domeniu) CC "Hero"
c1: DC cea mai bună "Chicken" sau "Leader"
variantă

Putere globală slabă

b2: CD>DD
Putere de negociere slabă
c2: DC>DD sau CD DC CC
sau >DD>CD DC>DD> sau
Putere globală puternică CC CD
b1: DD>CD "Prisoner’s Dilemma" sau "Deadlock" sau
"Stag Hunt" "Deadlock analogue
Putere de negociere şi
putere globală puternică CD
d1: DC>CC DC>CC>DD>CD DC>DD> sau
c1: DC cea mai bună "Prisoner’s Dilemma" CC
variantă "Deadlock" sau
b1: DD>CD "Deadlock analogue
Putere de negociere şi
Putere globală slabă
d2: CD>CC DC>CD>CC>DD DC>CD>DD>CC
c2: DC>DD sau CD "Leader" "Hero"
b2: CD>DD

Tabelul 3.10. Jocuri ordinale deduse simetrice

Stabilitate Instituţională
Resusele din domeniu Stabil Instabil
 şi puterea globală
“Chicken”
“ Hero”
3,3 2,4
4,2 1,1
Puterea de negociere
“Leader” 1,1 3,4
puternică şi 4,3 2,2
2,2 3,4
Puterea globală slabă 4,3 1,1
“Prisoner’s dilemma” “Deadlock”

3,3 1,4 2,2 1,4

Puterea de negociere slabă 4,1 2,2 4,1 3,3
şi
Puterea globală puternică “Stag Hunt” ,,Deadlock analogue’’

4,4 1,3 1,1 2,4

3,1 2,2 4,2 3,3

Puterea de negociere “Prisoner’s dilemma” “Deadlock”

puternică şi 3,3 1,4 2,2 1,4

4,1 2,2 4,1 3,3
Puterea globală puternică
,,Deadlock analogue”
1,1 2,4
4,2 3,3

Puterea de negociere slabă “Leader” “Hero”

şi
Puterea globală slabă 2,2 3,4 1,1 3,4
4,3 1,1 4,3 2,2

Prin comparaţie cu modelul lui Aggarwal şi Allan care au consacrat această abordare, Cojanu
a considerat mai adecvat de a permite efectului combinat al capacităţilor generale şi specifice de
a juca un rol important în timpul interacţiunii în loc de a integra efectele puterii globale ∫şi a
stabilităţii. Autorul aduce în prim plan două argumente pentru a valida acest raţionament.
 În primul rând,stabilitatea instituţională este o variabilă mai generală, independentă. Influenţa
ei este percepută mai degrabă în mod direct decât prin combinaţii.
În al doilea rând, utilizarea puterii în cadrul interacţiunii este percepută mai bine printr-o
influenţă dublă atât la nivel general cât şi specific.
Cel puţin în termeni economici,datorită intereselor divergente, ar fi puţin practic de a
determina impactul fiecărui determinant.
O poziţie puternică în negocieri stimulează evaluarea escaladării conflictului mai favorabil
decât până şi obţinerea consensului. Această poziţie asigură cea mai mare probabilitate de a
domina oponentul. Dimpotrivă, o poziţie slabă implică un compromis defavorabil: acceptarea
cererii celuilalt doar pentru a obţine un compromis.
ATPSM (Agricultural Trade Policy Simulation Model) este utilizat în estimarea impactului
potenţial al propunerilor de reformă a sectorului comercial agricol, presupunând că
implementarea acestora se realizează cum este iniţial prevăzut.(1)
Modelul – care este un model static, global, cu echilibru parţial – permite stimarea efectelor
economice ale schimbării cotei de tarif, a tarifelor aplicate, celor de import, a subvenţiilor de
export şi a ajutorului intern pentru producţie, a consumului,preţurilor, fluxurilor comerciale,
veniturilor din export, rentelor, surplusului producătorului şi consumatorului şi a bunăstării.
În lucrarea lor, Ralf şi Vanzetti detaliază cazurile de utilizare a modelului,caracteristicile
acestuia şi limitele sale. Astfel,modelul este format dintr-o sistem de ecuaţii care reprezintă
cererea, oferta şi fluxurile comerciale privind o serie de produse agricole din diferite ţări. Pentru
a se simula lumea reală,se fac o serie de presupuneri. Modelul este deterministic. Nu se consideră
nici un şoc stocastic şi nici un alt fenomen nesigur. Este static. Nu este precizată nici o perioadă
de timp pentru implementarea politicii sau pentru apariţia efectelor economice a acesteia. În
sfârşit, este un model cu echilibru parţial. În timp ce modelul încearcă a estima detalii destul de
complexe ale economiei agricole, nu se preocupă şi de efectele reducerii barierelor tarifare
asupra altor sectoare ale economiei naţionale. Astfel, efectele asupra sectorului industrial şi cel
terţiar sau asupra pieţii muncii nu fac parte din analiză. Această simplificare a modelului permite
specificarea în mod detaliat a politicilor agricole relevante care au efecte economice calculabile.
În sfârşit, modelul ţine cont de trei categorii de agenţi economici –producătorii, consumatorii
şi guvernul. Drept urmare, rezultatele pot fi prezentate în funcţie de produs sau agent economic
pentru fiecare ţară, regiune sau pe plan mondial.Versiunea actuală a modelului include 175 ţări,
dintre care cei 15 membri (înainte de 2004) ai Uniunii Europene formează un singur grup. Ţările
care sunt catalogate ca ,,dezvoltate“sunt definite de Banca Mondială ca ţări cu un venit ridicat,
având un exces de PIB de 9,266 $ (Banca Mondială, 2001). Un alt grup este cel al celor 49 de
ţări Cel Mai Slab Dezvoltate,conform definiţiei Naţiunilor Unite.
Modelul include un set de 36 de produse care acoperă în mare parte sectorul agricol. Acesta
include multe produse tropicale de mare interes pentru ţările în dezvoltare, cu toate că multe
dintre aceste produse nu au o reţea comercială foarte importantă prin comparaţie cu alte produse
din zona temperată. Datele modelului provin din surse diferite, inclusiv AMAD, FAO,
OECD,UN Comtrade, OMC şi UNCTAD. Anul de bază al modelului este anul 2000.Sunt
multiple limite în modelarea schimbărilor politicilor comerciale şi în interpretarea rezultatelor
prezentate. Acestea includ modelarea accesului preferenţial, lipsa informaţiilor privind
distribuirea rentelor, natura statică a modelului, absenţa costurilor de ajustare, a efectelor inter-
sectorale şi macroeconomice şi bineînţeles, calitatea informaţiilor.
Modelul ATPSM foloseşte de fapt numai constrângeri valorice şi bugetare. Sunt disponibile
nivelul angajamentelor privind cantităţile şi privind cantitatea exporturilor subvenţionate, date
care sunt folosite pentru a calcula ratele subvenţiilor de export.
Cu toate acestea, aceste rate de subvenţii au fost decât ajustate volumului de exporturi în
cadrul ATPSM.
Simulări cu câştiguri cardinale. Cojanu a aplicat metodologia descrisă mai sus în analiza
negocierilor pentru extinderea UE. A aplicat acelaşi model şi negocierilor privind agricultura,
pentru propunerile OMC, SUA şi UE cu ocazia întâlnirii Ministeriale de la Cancun.
Aceste jocuri implică 2 jucători, UE şi SUA, 2 strategii, ,,Acord“ şi ,,Dezacord“ privind una
dintre cele patru propuneri pentru reducerea ajutorului pentru fermieri şi exportatori, respectiv
,,Status Quo (Acordul Rundei Uruguay)’, ,,Scenariul Conservativ“, ,,Scenariul Ambiţios“ şi
,,Scenariul Harbinson“. Prima parte a simulării evaluează câştigurile cardinale folosind o funcţie
politică a veniturilor propusă de Abbot şi Kallio.Modelul acestora presupune că guvernele
stabilesc subvenţiile pentru export pentru a maximiza câştigul respectând în acelaşi timp acordul
care este valabil în acel moment.Venitul obţinut – obiectivul fiecărui jucător –este o sumă
ponderată a surplusului producătorilor, consumatorilor şi a cheltuielilor guvernamentale, mai
puţin ajutorul agricol acordat.
Funcţiile venitului sunt formate din venituri absolute relative faţă de scenariul de bază(ΔWi):
 Wi = γp,i . Sp.i + γc,i . Sc.i – (Subi + Ai),i = {1,2},
unde
Jucătorul 1 = Uniunea Europeană;
Jucătorul 2 = Statele Unite ale Americii; γp,i,
γc,i = coeficienţi de importanţă acordaţi de către guvern categoriilor
producătorilor/consumatorilor;
Sp,i, Sc,i = surplusul producătorilor, respectiv al consumatorilor;
Subi, Ai = sumele acordate de către guvern sub formă de subvenţii şi ajutor intern direct.
Coeficienţii acordaţi sunt preluaţi conform specificaţiilor Abbott- Kallio,
γp,1, =1,30; γp,2, = 1,15; γc,1, = 0,90; γc,2, = 0,85 ∫i γg,i = 1pentru cheltuielile bugetare
guvernamentale.
Atunci când ponderile de bună stare sunt egale cu 1 se presupune că redistribuirea veniturilor
nu este un obiectiv al politicii. Nivelul subvenţiilor şi al ajutorului intern au valorile înregistrate
la momentul actual în baza de date UNCTAD, urmând apoi să fie ajustate în conformitate cu
politica propusă de fiecare scenariu.
Interacţiunile strategice între jucători determină diferite câştiguri în funcţie de strategiile
oponentului. Calculele se realizează cu ajutorul programului ATPSM aplicat negocierilor
comerciale multilaterale. ATPSM estimează indicatori economici precum cererea, oferta,
fluxurile comerciale, pentru diferite produse şi ţări şi apoi prezintă diferite scenarii privind
rezultatele negocierilor conform presupunerilor făcute privind politicile comerciale ale ţărilor
implicate. Astfel, este posibil de a estima prin încorporarea în funcţia venitului datele
corespunzătoare surplusului consumatorilor, al producătorilor şi al ajutorului agricol în cadrul
celor 4 scenarii. Rezultatele sunt prezentate în Tabelul 3.11.la pagina 95.

(1) ATPSM versiunea 3 - UNCTAD website at http://www.unctad.org/tab/

Tabelul 3.11.Estimări ale câştigurilor obţinute cu “Agricultural Trade Policy Simulation

Model” (ATPSM)

∆w1 ∆ w2
Rezultatele negocierilor multilaterale
 Status Quo (Uruguay -2,8 +1,9
Round Agreement)

-3,3 +2,4
Scenariul Conservativ

Scenariul Ambiţios -5.0 +6,6

-7,5 +2,8
Scenariul Harbinson

Rezultatele negocierilor unilaterale ale

UE când SUA rămâne la status-quo

Scenariul Conservativ -3.5 +2,1

Scenariul Ambiţios -7,5 +3,8

-7,2 +3,5
Scenariul Harbinson

Rezultatele negocierilor unilaterale

ale
SUA când UE rămâne la status-quo

Scenariul Conservativ
-2,8 +2,1

Scenariul Ambiţios -2,4

+2,2

Scenariul Harbinson -2,1

+1,5

Notă explicativă: Valorile sunt exprimate în miliarde dolari

Dacă ambii jucători nu cad de acord asupra unui scenariu, interacţiunea va duce la eşuarea
negocierilor şi implementarea dispoziţiilor Rundei Uruguay (Status Quo). De asemenea, acordul
unui singur partener corespunde liberalizării unilaterale în condiţiile respectivului scenariu, în
timp ce celălalt partener implementează soluţia Status Quo. Astfel putem obţine trei jocuri
strategice care corespund la trei scenarii construite în vederea obţinerii unui progres în cadrul
Rundei Doha.Aceste jocuri sunt reprezentate în Tabel 3.12:

Tabelul 3.12: Simulări ale negocierilor strategice multilaterale privind comerţul agricol
cu câştiguri cardinale

a) Scenariul Conservativ
JUCATORUL 2- SUA
ACORD DEZACORD
JUCATORUL 1- ACORD -3.3; +2.4 -3.5; +2.1
DEZACORD -2.8; +2.1 -2.8; +1.9
UE

b) Scenariul Ambiţios
JUCATORUL 2- SUA
ACORD DEZACORD
JUCATORUL 1- ACORD -5.0; +6.6 -7.5; +3.8
UE
DEZACORD -2.4; +2.2 2.8; +1.9

c) Scenariul Harbinson

JUCATORUL 2- SUA
ACORD DEZACORD
JUCATORUL 1- ACORD -7.5; +2.8 -7.2; +3.5
DEZACORD -2.1; +1.5 -2.8; +1.9
UE

Simulările prezic blocajul negocierilor fie din cauza ambilor jucători, fie din cauza UE în
cadrul fiecărui scenariu. Echilibrul este stabil dacă ambii jucători aleg strategiile dominante în
cadrul fiecărui joc.
O parte interesantă a acestor jocuri este faptul că nici un jucător nu are nici un stimulent de a
părăsi echilibrul iniţial fără a-şi lăsa partenerul într-o situaţie mai proastă. Cu alte cuvinte, nu se
întrevede nici o şansă ca negocierile multilaterale să se se finalizeze cu succes date fiind
scenariile acestea.Un alt punct care trebuie menţionat este că estimarea veniturilor se realizeză
ţinându-se cont de discrepanţele importante între parametrii relativi reducerilor subvenţiilor şi
ajutorului intern, care variază între eliminarea completă („scenariul ambiţios“) şi reduceri mai
mult sau mai puţin moderate de 45% şi 55%, sau 70% şi respectiv 20%. Aceste valori,deşi
acceptabile în cadrul ATPSM, nu au nici o logică economică deoarece această metodologie
implică determinarea acelor valori – a reducerilor de tarife, efectelor de venit, etc. – care permit
partenerilor de a ajunge la un acord. Ar trebui să fie analiza acestor negocieri care să ne indice
aceste valori numerice şi nu invers.

CONCLUZII

Ca o ultimă determinantă a conceptualizării fenomenului comunicaţional, putem concluziona:

fiecare aspect al comunicării este util în măsura analizei sale din perspectiva domeniului care a
produs respectivul aspect .Comunicarea devine atât pentru profesionistul din domeniu cât şi
pentru experienţa de zi cu zi a fiecăruia din noi-mai mult decât un instrument pentru dezvoltarea
eficienţei personale şi sociale, ea devine o nouă filosofie a existenţei omului modern.
Comunicarea rămâne verigă esenţială în funcţionarea normală a oricărui sistem.
 În lumea afacerilor contemporane, comunicarea dobândeşte o importanţă considerabilă;
comunicarea prezentă în mediul afacerilor presupune luarea în considerare a aprecierilor valorice
de orice fel, în care se surprinde complementaritatea şi compensarea, funcţionând principiul de
comunicare în care trebuie să înţelegi şi apoi să fii înţeles.
Comunicarea înseamnă mult mai mult decât modul prin care interacţionăm;în funcţie de
modul cum comunicăm cu cei din jurul nostru putem aplana nenumărate momente de criză şi
nenumărate conflicte: : ,,....comunicarea presupune sau stabileşte întotdeauna o relaţie socială
între participanţi...”;,..... ori de câte ori oamenii vin în contact unii cu alţii nu numai întâmplător,
este de aşteptat ca interacţiunea şi intercomunicarea să genereze un acord asupra normelor şi
relaţiilor de stimă, respect, care la rândul lor întăresc tiparele intercomunicaţionale.......” (M.
Weber, The Theory of Social and Economic Organization)
Întotdeauna se impune combaterea zvonurilor şi realizarea unei relaţii apropiate, este nevoie
ca anumite persoane sau grupuri de oameni să cunoască informaţia şi să o propage mai departe,
este nevoie de feed-back imediat şi apropiat, uneori, se impun dezbateri, negocieri,pentru
stingerea conflictelor.Reiese faptul că inevitabil conflictul există,este un fenomen universal, iar
dacă studiul conflictului se situează de mult timp ca o preocupare constantă a ştiinţelor sociale,
aceasta se datorează în primul rând faptului că, într-o societate în care schimbarea este din ce în
ce mai rapidă, înţelegerea fenomenelor de schimbare socială capătă o amploare tot mai mare. El
apare ca o activitate prezentă în toate laturile vieţii umane şi este studiat de toate ştiinţele sociale.
Conflictul are o valoare potenţială pentru individ şi societate,s-a demonstrat că are atât funcţii
constructive, cât şi destructive. Este de recunoscut faptul că el previne stagnarea, stimulează
interesul şi curiozitatea, constituie un mijloc graţie căruia problemele pot fi reduse la zi, acest
fapt favorizând găsirea mai rapidă a soluţiei.
Conflictul poate da naştere motivaţiei de a rezolva problemele care trec neobservate, putând
duce la un comportament creator. Pentru Deutsch conflictul reprezintă „rădăcina schimbării
personale şi sociale”, iar pentru viaţa unei organizaţii el pregăteşte terenul în vederea schimbării.
Problema care se pune în ştiinţele sociale dar şi economice este, pe de o parte, de a rezolva
conflictul şi, pe de alta, de a înţelege mecanismele şi dezvoltarea structurilor psihologice şi
sociale care fac din conflict un mijloc de apariţie a schimbărilor sociale constructive şi care
previn tendinţa inerentă a fiecărui conflict de a scăpa de sub control.
 În concluzie, este de subliniat inevitabilitatea conflictului pentru viaţa unei organizaţii, dar
aceasta nu înseamnă că un conflict produce consecinţe care pot determina întreruperea activităţii
organizaţiei respective. În funcţie de modalitatea în care conflictul este rezolvat, consecinţele
sale negative pot fi minimalizate şi efectele sale pozitive pot fi foarte rapid valorificate.
Inevitabil,orice conflict se finalizează întotdeauna cu negocierea,chiar dacă nu întotdeauna
rezultatul nu este cel aşteptat de noi.
Cooperarea şi conflictul în economia mondială contemporană se impun, aparent, cu aceeaşi
rată de succes. Preocuparea constantă pentru promovarea intereselor economice în producerea de
bunuri şi servicii, comerţ şi finanţe se remarcă mai ales prin utilizarea instituţiilor şi a
mecanismelor de reglare a activităţii în economia mondială.
Există un anumit caracter pozitiv şi dezirabil al unui anumit grad conflictual şi în consecinţă,
importanţa negocierii în rezolvarea conflictului este cu atât mai mare.
După părerea noastră, abilitatea în negociere şi în rezolvarea conflictelor nu se poate obţine
doar prin simpla lectură a unor texte, oricât de valoroase ar fi ele; numai în activitatea concretă se
pot câştiga competenţe de negociator ca şi, de altfel, adevăratul profesionalism de care este
nevoie intotdeauna pentru încheierea cu succes a unor negocieri comerciale.
Negocierile sunt un tip de comunicare care influenţează comportamentul şi aspiraţiile
participanţilor, tipologia problemelor şi aria posibilelor rezolvări. Prin comunicarea în negociere
soluţiile problemelor devin decizii ale părţilor în vederea încheierii unui acord.
În lucrarea Communication Analysis and Comprehensive Diplomacy, Bryant Wedge atrage
atenţia asupra faptului că, „în afara unor cunoştinţe temeinice în domeniul dreptului şi relaţiilor
internaţionale“ şi „în domeniile conexe“, negociatorii trebuie „să aibă talentul de a-şi valorifica
cunoştinţele în scopul finalizării obiectivelor urmărite“.
Globalizarea tot mai accentuată a economiei obligă statele să practice o diplomaţie care să le
protejeze şi promoveze cât mai bine interesele, astfel încât - în acest sistem global care se
structurează în prezent – fiecare popor să-şi ocupe locul pe care îl merită. Având în vedere
dificultăţile cu care se confruntă fiecare naţiune în perspectiva ocupării unui asemenea loc,
factorii politici de decizie au obligaţia să acorde atenţia cuvenită negocierilor diplomatice,
folosind în derularea lor cei mai pregătiţi diplomaţi.
Trebuie să remarcăm că, dacă în interiorul cadrului unei negocieri alegerile nu se pot face
între diversele modalităţi de soluţionare a impasului, alegerea de a negocia este net superioară
violenţei, fugii sau supunerii în faţa asuprităţilor.Orice negociere se caracterizează printr-o
tensiune între forţele integrative şi cele distributive, ponderea lor relativă dând negocierii
orientarea dominantă. A găsi dozajul corect între cele tensiuni este esenţa artei negocierii.
În acest sens, Mircea Maliţa afirma că "negocierile sunt procese competitive,
desăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce
urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate în
cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun".
Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de calităţile şi trăsăturile
acestuia. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri, fie native, fie dobândite printr-
o temeinică pregătire, ce se vor potenţa prin experienţă proprie şi observarea atentă a altora.
Negocierea este un proces oscilator în jurul unui punct ce reprezintă o echivalare de interese şi o
armonie de satisfacţii, un act de mutuala gratificare.
Sublinierea inrudirii cu comerţul este utilă,îintrucât negocierea trezeşte astăzi numai ultima
trăsăturăşsi anume alternativa la conflictul violent şi mai puţin practica milenară a acomodării
intereselor prin definirea unui obiect comun. Ca orice fenomen social supus cercetării ştiinţifice,
procesul negocierii a inspirat studii si analize bazate pe metode ştiinţifice.
Este important ca din masa uriaşă de experimente să fie degajate
acele trăsături care au condus la reuşită şi care, transformate în reguli, ar putea mări eficienţa
negocierilor în viitor.
Dezvoltarea spectaculoasă a comerţului şi înmulţirea activităţiilor economice transnaţionale
au dus la proliferarea negocierilor economice şi comerciale, cu trăsături proprii.
O altă sursă a împingerii negocierilor în planul actualităţii a fost înfruntarea între companii şi
sindicate, în perioada grevelor numeroase de revendicări salariale care au însoţit boom-ul
economic postbelic.
Principalul merit al modelelor matematice este de a ajuta raţionamentul şi de a dezvălui
aspecte uneori ascunse intuiţiei sau judecăţii curente.
Din teoria jocurilor s-a desprins o metoda mai puţin formalizată, aceea a jocurilor de simulare,
în care negociatorii, înainte de a intra în negocierea reală, o simulau prin exerciţii preliminare,
judecând alternativ rolurile actorilor reali.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu sumă
pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu un conflict
militar) în care ceea ce câştigă una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile cu sumă nenulă
părţile îşi împart, în anumite proporţii, un câştig comun, care se realizează numai dacă ele au
căzut de acord.
Necesitatea încrederii şi cooperării în negocierile comerciale poate fi argumentată prin
intermediul câtorva modele de jocuri strategice şi, respectiv, de cooperare.
În concluzie, o definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe), nu pot exista atâta timp cât
ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trăsături, comportamente şi abilităti
diferite. În lipsa reţetelor universale, cunoaşterea comportamentului uman devine esenţială,
alături de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite
presupuneri, o parte din succes fiind asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de
capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.Chiar înainte de a apărea prima lucrare cu
privire la teoria jocurilor,întrebări matematice cu privire la diverse situaţii economice au fost
puse:-,,poate o întreprindere să calculeze şansele în cazul unor strategii folosite?’’
,,Prin urmare, pe termen lung, o strategie win-lose se poate transforma într-o strategie lose-
lose, în care ambele părţi vor pierde? ’’S-a luat cazul discounturilor acordate care au dus la
reducerea profitabilităţii concurenţilor datorită reducerii veniturilor. Prin schimbarea termenilor
jocului este posibil să se găsească strategii de care să beneficieze toate părţile implicate – aceasta
fiind soluţia raţională la orice situaţie care implică mai multe părţi.
Învăţând acest lucru, General Motors a lansat un credit card ingenios: cardul putea fi folosit
la cumpărături pe întreaga perioadă a anului, în schimbul unei dobânzi similare cu cea a altor
produse de credit. Dar deţinătorul unui astfel de card putea beneficia de un discount la
cumpărarea unei maşini marca GM egal cu valoarea a 5% din creditele angajate pe parcursul
anului. În acest fel preţurile maşinilor noi vândute nu a mai avut practic de suferit – discounturile
acordate erau acoperite din dobânzile percepute pentru creditele acordate. În final toată lumea a
avut de câstigat.
Asemănarea cu o junglă o poate regăsi oricine, dacă priveşte mai atent, având totodată o
imaginaţie ce-i permite să facă o astfel de asociere. În bătălia concurenţială rezistă cel mai
puternic,cel care este atent, cel care îşi urmăreşte adversarul şi cel care nu se lasă doborât de
acţiunile altora. Totul este un joc în care fiecare urmăreşte acţiunile adversarului şi acţionează în
consecinţă.O astfel de dinamică face după părerea noastră studiul aplicării teoriilor jocurilor în
negocierile internaţionale atât de interesant.
 Într-o lume în care totul se învârte în jurul banilor fiecare greşeală costă. Celebra afirmaţie
„Time is money!” începe să fie înţeleasă din ce în ce mai bine, iar libera concurenţă, una din
pietrele de temelie ale economiei de piaţă, este mecanismul prin care se reglează şi stimulează
producţia, astfel încât comportamentul producătorilor orientat către maximizarea profitului
devine chiar mijlocul prin care se realizează scopul sistemului economic – optimizarea
consumului şi maximizarea satisfacerii trebuinţelor consumatorilor.
Relaţiile concurenţiale impun noi reguli şi noi strategii pentru încheierea cu succes a rundelor
de negocieri.
Perspectiva teoriei jocurilor poate oferi o bună înţelegere a modului în care ţările participă la
negocierile internaţionale,dovedind utilitatea modelelor în analiza negocierilor în domenii
multiple caracterizate de un context foarte interactiv.
,,Teoria jocurilor a fost concepută pentru a da un cadru teoretic comportamentului strategic al
persoanelor care acţionează direct între ele şi nu prin intermediul pieţei. Scopul este acela de a
transforma o situaţie de incertitudine într-una de certitudine, presupunând ca jucătorii adoptă un
comportament raţional.” (Ackoff, R.L.; Sasieni, M.W., 1975).
În încheiere, trebuie amintit că atunci când analizăm Teoria Jocurilor, trebuie să presupunem
şi să ţinem cont de câteva lucruri:
 este considerat joc orice scenariu în care 2 jucători sunt capabili să concureze unul
împotriva altuia, iar strategiile alese de un jucător îi vor afecta strategiile celuilalt.
Jocurile bazate pe şansă nu sunt luate în considerare, deoarece nu există libertate de
alegere, prin urmare nu există nici o strategie implicată. Iar jocurile cu un singur
jucător, cum ar fi solitaire, nu sunt considerate a fi jocuri, deoarece nu necesită
interacţiunea strategică a 2 jucători.
 jucătorii trebuie să cunoască fiecare mişcare posibilă a adversarului, dar şi toate
finalităţile posibile. Toţi jucătorii au preferinţe legate de anumite finalităţi şi fiecare
jucător cunoaşte preferinţele celorlalţi.
 finalităţile sunt definite de gradul de utilitate sau de valoare, pe care un jucător poate
să le deriveze din ele. Dacă preferăm să ajungemi în punctul A în loc să ajungem în
punctul B, atunci punctul A are un grad de utilitate mai mare. Dar ştiind că noi
preţuim punctul A în locul lui B, şi B în locul lui C, un alt jucător poate anticipa
acţiunile noastre şi va plănui strategii care să ţină cont de ele.
  toţi jucătorii se comportă raţional. Chiar şi acţiunile aparent iraţionale sunt raţionale
din anumite puncte de vedere. De exemplu, dacă ar fi să jucăm 2 partide de biliard, nu
am pierde intenţionat banii din prima partidă decât dacă credem că aţa îl impulsionăm
pe oponent să parieze mai mulţi bani în a doua partidă – un joc în care anticipăm
victoria.
Există diferenţe importante între jocurile la care participăm doar o dată şi cele la care
participăm de mai multe ori.
-dacă nici un jucător nu reuşeşte să ajungă la finalitatea dorită, atunci jocul ajunge într-un
impas numit Echilibrul Nash. Mai pe scurt, jucătorii îşi păstrează strategiile curente (chiar dacă
nu sunt cele dorite) deoarece schimbarea lor nu va realiza nimic.
diferitelor modele, furnizează suport pentru îmbunătăţirea luării deciziilor strategice în viaţa de
zi cu zi, în profesie şi în afaceri.
Cunoaşterea teoriei jocurilor poate de asemenea îmbunătăţii performanţa în jocuri de societate,
jocuri de divertisment¸ şi jocuri de noroc, ridicând astfel calitatea vieţii în timpul liber.

BIBLIOGRAFIE

 Maliţa, M. (1998)- ,,Teoria şi practica negocierilor.’’ Bucureşti: Editura Politică.

 Pânişoară Ion-Ovidiu, (2004)- ,,Comunicarea eficientă,’’ Editura Polirom, Iaşi
 Rodica M. Cândea si Dan Cândea- ,,Comunicare managerială: concepte, deprinderi,
strategie” –Ed. Expert, Bucuresti, 1996.
 Pruteanu Şf.-,, Manual de comunicare şi negociere în afaceri,’’ Editura Polirom, Iaşi,
vol. I, Comunicarea 2000
 Chiriacescu, Adriana -,, Comunicarea interumană – Comunicare în afaceri – negociere,’’
Editura ASE, Bucureşti 2003
 Joiţa Elena- Management educaţional, Editura Polorom, Iaşi, 2000.
 Silviu Guiaşu: ,, Jurnalul International de incertitudine, vagi şi sisteme bazate pe
cunoştinţe’’ (2000)
 Maliţa, Mircea-,, Jocuri pe scena lumii’’ Ed. C.H. Beck, Bucureşti 2007
 Băileşteanu Gheorghe - ,,Diagnostic,risc şi eficienţă in afaceri’’-Ediţia a doua- Editura
Mirton, Timişoara,1998
 Oprescu Gheorghe - ,,Microeconomie şi Macroeconomie’’- Editura Economica,
Bucureşti, 2005
 Sîrghi Nicoleta -Microeconomie Aprofundată- Teorie şi aplicaţii Editura Mirton,
Timişoara, 2008
 Cornelius, H.; Faire, St.-,, Ştiinţa rezolvării conflictelor,’’ Editura Polirom, Iaşi 1996
 Keeman, K. -,,Cum să comunici,’’ Editura Rentrop&Stanton, Bucureşti 1997
 Kennedy, G.-,, Negocierea perfectă,’’ Editura Naţional, Bucureşti 1998
 Scott, B.-,, Arta negocierii,’’ Editura Tehnică, Bucureşti 1996
 Staton, N.-,, Comunicarea,’’ Societatea, Editura Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti 1995
 Hilltrop J.,Udall.S.-,, Arta negocierii.’’ Bucureşti: Teora.1998
 Schelling Thomas C.-,, Strategia conflictului,’’ traducere de Elena Burlacu şi Ruxandra
Toma, Editura Integral, Bucureşti, 2000.
 Peretti Andre de, Legrand Jean- Andre, Tehnici de comunicare, Editura Polirom, Iaşi,
2001.
 Riordan, Shaun -,,Relaţii internaţionale moderne’’, Ed. Antet, Bucureşti, 2004
 Martin Hollis -,,Teoria jocurilor în Introducere în filosofia Ştiinţelor sociale,’’ Editura
Trei, Bucureşti, 2001.
 Cătălin Barboianu-Ghidul Probabilităţilor şi Matematica Jocurilor de Noroc: Zaruri,
Sloturi, Ruletă, Baccara, Blackjack, Poker, Loto şi Pariuri sportive
 www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/biblioteca1.asp?id=21
 www.stiintasitehnica.ro/index.php?menu=8&id=496
 www.studentie.ro/index.php?module=cursuri
 www.cnaa.acad.md/theses/economy/
 wikipedia,alte surse internet.
 „Cadru conceptual privind rolul comunicării în crearea organizaţiei care învaţă” in
Revista de management si inginerie economica, vol. 7, nr. 4, 2008, pag.11-26
[Rodica M. Cândea, D.Cândea]