Cuprins

1. Descrierea companiei .......................................................................................................... 1

1.1. Informații generale ....................................................................................................... 1

1.2. Participație în alte societăți ........................................................................................... 4

2. Produse si servicii................................................................................................................ 7

2.1 Produse ........................................................................................................................ 7

2.2 Servicii ......................................................................................................................... 9

2.3 Activități de procesare .................................................................................................. 9

2.4 Produse noi pe lansate pe piață ................................................................................... 10

3. Descrierea grupurilor țintă vizate și a nevoilor lor specifice ............................................... 12

4. Prezentarea și descrierea pe scurt a strategiei de vânzări folosite de societate ..................... 14

5. Analiza SWOT .................................................................................................................. 16

6. Întocmirea unui plan de vânzări pentru produsele societății alese ....................................... 19

6.1 Previziuni ................................................................................................................... 19

6.2. Bugetul vânzărilor ...................................................................................................... 22

6.3. Diagnosticul concurenței ............................................................................................ 23

7. Bibliografie ....................................................................................................................... 26
 1. Descrierea companiei
1.1. Informații generale
Tabel 1.1 Informații generale ale ALU1
Denumirea entității emitente S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A.
București, Sos. București Ploiești nr. 42-44,
Sediul social Sector 1
Codul unic de înregistrare la Oficiul
Registrului Comerțului RO10042631
Număr de ordine in Registrul Comerțului: J40/8540/1997
Capital social subscris si vărsat 6.250.000 RON
Comerț cu ridicata al metalelor si minereurilor
Cod CAEN metalice(4672)

ALUMIL ROM INDUSTRY S.A.(tabel 1.1) este o filială a companiei ALUMIL ALUMINIUM
INDUSTRY S.A., care este un grup industrial de nivel european implicat in industria de
extrudare a aluminiului.
Alumil Rom Industry S.A. produce și comercializează o gamă variată de sisteme de profile din
aluminiu (sisteme glisante, batante, de compartimentare), accesorii aferente acestor sisteme,
mașini-unelte și scule specializate utilizate în tâmplărie din aluminiu, uși de interior și panouri
ornamentale din aluminiu.

Principalele activități ale Alumil Rom Industry S.A. sunt cele de producție ale profilelor de
aluminiu, mai exact procesarea profilelor prin montarea barierei termice și vopsire în câmp
electrostatic, cât și comercializarea unei largi game de profile, accesorii, panouri compozite (J-
Bond), folii policarbonat etc.

1
ALU - S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A.

1
ALUMIL ALUMINIUM INDUSTRY S.A. este unul din liderii europeni în materie de extrudare
aluminiu, având unități de productie foarte avansate din punct de vedere tehnologic, fiind una din
fabricile de vârf care se ocupă cu sisteme de profile din aluminiu pentru construcții, acoperind
toate tipurile de aplicații cunoscute în acest domeniu.

Viziune, misiune si valori

“Misiunea noastră este de a îmbunătăți calitatea vieții oamenilor prin dezvoltarea continua a
performantelor clădirilor, utilizând produse de cea mai înalta calitate, tehnologie si estetica.
Oferim clienților noștri produse care asigura:
➢ Design modern în concordanță cu cele mai noi trenduri arhitecturale.
➢ Eficiență energetică asigurată de sisteme din aluminiu cu rupere de punte termică și
sisteme de umbrire.
➢ Nivel ridicat securitate, anti vandalism, de protecție împotriva focului, etanșeitate la fum
și rezistență la cutremure.
➢ Protecție chiar și în cazul unor condiții meteorologice extreme.
➢ Soluții variate pentru persoane cu nevoi speciale.
➢ Soluții pentru energie regenerabilă prin sisteme fotovoltaice integrate în structura
clădirilor

Viziunea noastră este sa devenim o companie de top in dezvoltarea si producția sistemelor de

aluminiu pentru aplicațiile arhitecturale.

Valorile noastre reprezintă esența filozofiei noastre de business si reflecta modul in care ne
abordam clienții si acționarii noștri.
➢ Integritate: Acțiunile noastre sunt caracterizate prin deschidere, onestitate și consecvență.
Noi ne onorăm angajamentele și ne respectam promisiunile. Desfășurăm activitățile afacerii în
mod corect și onest, fără a fi influențați de factori externi sau de simpatii personale și aprecieri.
➢ Spirit de echipă: Noi stabilim relații deschise și pozitive între colegi cu scopul de a
promova cooperarea și obținerea celor mai bune rezultate. Credem ca rezultatele unei echipe sunt
întotdeauna mai mari decât rezultatele individuale ale membrilor echipei. Încurajăm și folosim
comunicarea interactiva și dialogul constructiv.

2
➢ Inițiativa: Fiecare resursă este importanta pentru noi, fie ca este vorba de o resursa umană
sau nu, scopul nostru fiind dezvoltarea personală continuă și îmbunătățirea activității de
business.
➢ Loialitate: Compania și angajații săi manifestă loialitate atât față de clienți cât și între ei.
➢ Meraki: Meraki este un cuvânt grecesc folosit de multe ori pentru a descrie realizarea unui
lucru cu suflet, cu creativitate sau cu pasiune, atunci „când oferim și ceva din noi” în ceea ce
facem.” [1]

Scurt istoric
Societatea reprezintă o subsidiară deschisă în anul 1997 a grupului mamă ALUMIL
ALUMINIUM INDUSTRY S.A. Acest fapt determină acceptarea și executarea principiilor si a
modelului de lucru al societății de bază. Un scurt istoric a evoluției societății este reprezentat in
tabelul 1.2. Tendința care este subliniată de grup este dorința de a transforma zona de producție,
distribuție si realizare în una cât se poate de sustenabilă din punct de vedere a mediului.
Tabelul 1.2 Scurt istoric S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A.

Subsidiară ALUMIL ROM este înființată pentru a produce și distribui profile,

1997 pentru a achiziționă depozite în București și a distribui în patru orașe din
România. În decembrie, ALUMIL începe procedurile pentru ofertarea publică
(IPO) în Bursă din Atena.
Investițiile companiei mama ALUMIL ((€17.5m) si Grupului (€35.7 m) in
2003 deschid calea către o noua subsidiara in Serbia, ALUMIL COATING (cu
o investiție de aproximativ €2m in Romania, €1.1m in Serbia si €3.8 in
2003
Germania).Se pune un accent puternic pentru sistemul de îmbunătățire
constant si se adopta sistemul de management al performantei integrate a
grupului.
Camera de comerț acorda încă o data Alumil premiul pentru activitățile de
2006 export, precum si pentru implicarea in dezvoltarea economica a Europei, prin
Europe's Growth Top 500

2017 Am înlocuit toate lămpile HPS din zonele noastre de producție cu noile lămpi
LED ecologice, economisind 80% din energia consumata pentru iluminat.

Obiective
Obiectivele principale ale Alumil Rom Industry S.A. sunt de a se menține lider de piață în
domeniul producției și comercializării profilelor de aluminiu din România și de a se concentra
atât pe oferirea de produse inovatoare, certificate internațional, cât și din punct de vedere
comercial pe îmbunătățirea și extinderea rețelei comerciale. Creșterea cotei de piață și

3
îmbunătățirea profitabilității sunt obiectivele anilor următori. Un obiectiv secundar important
este creșterea cotei de piață a produselor din gama nouă de produse.
Pentru atingerea obiectivelor în următorii ani:
➢ Societatea se vă concentra pe creșterea calității serviciilor oferite clienților
➢ promptitudine sporită în onorarea comenzilor și diminuarea timpilor de livrare
➢ Îmbunătățirea proceselor existente

Toate aceste obiective se bazează pe viziunea Alumil Rom Industry S.A. și a companiei mama
din Grecia de a se menține lider pe piețele din sud-estul Europei și de a se extinde pe alte piețe.
O etapă importantă în acest sens este investiția de la Filipestii de Pădure, o investiție de nivel
european cu echipamente de o eficiență ridicată finalizată în iulie 2013.

Un factor important al succesului Alumil Rom Industry S.A. îl reprezintă experiență de mai bine
de 30 de ani a companiei mama din Grecia în domeniul extrudării aluminiului, cercetării și
dezvoltării continue de noi produse și tehnologii, precum și prezența dinamică pe piețele
internaționale. Alumil este recunoscut în Europa că unul dintre cei mai importanți furnizori de
sisteme de profile pentru toate aplicațiile arhitecturale cunoscute (uși, ferestre, fațade,
luminatoare, compartimentări interioare), proiectate, dezvoltate și testate de către Departamentul
de Dezvoltare-Cercetare al companiei și certificate de către institutul internațional IFT
Rosenheim din Germania, autoritate mondiala în domeniu. [2]

1.2. Participație în alte societăți

Tabel 1.3 Participație în alte societăți ale ALU
Entitate Participație Țara de origine
Asociat al Societății – Alumil Rom Industry
Alumil EGE SA Turcia
(40,00%)
Alumil MISR for
Aluminium and Asociat al Societății – Alumil Rom Industry
Egipt
Accesories Industry (40,00%)
SA
Alumil Aluminium Societatea – mama si principalul furnizor de
Grecia
Industry SA semifabricate
Filiala a Societății – mama, Alumil Mylonas
Alumil Industry SRL Moldova
(70,00%)

4
 GA Plastics SA Filiala a Societății – mama, Alumil Mylonas (50 %) Grecia
Filiala a Societății – mama, Alumil Mylonas
Alpro Vlasenica AD. Serbia
(61,37%)
Filiala a Societății – Alumil YU Industry SA
BMP Hellas SA Grecia
(41,32%)
Alumil YU Industry Filiala a Societății – mama, Alumil Mylonas
Serbia
SA (98,50%)

ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. a deținut 100% din capitalul social al ALUMIL
EXTRUSION S.R.L. cu sediul în Filipești de Pădure, sat Dițești nr. 927, Județul Prahova,
înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului Prahova sub nr. J29/866/1999 , codul unic de
înregistrare nr. 12402281, capital social participație integrală a ALUMIL ROM INDUSTRY
S.A. în valoare totala de 50.000 USD, echivalentul a 82.500 RON. Având în vedere lipsa de
oportunități în activitatea comercială a societății, s-a decis încetarea activității și intrarea în
procedură de dizolvare și lichidare simultană și voluntară a societății S.C. ALUMIL
EXTRUSION S.R.L., decizie ce a fost înregistrata la Registrul Comerțului în data de
12.12.2016, procedura care s-a finalizat in mai 2018.

ALUMİL EGE ALÜMİNYUM SANAYİ VE TİCARET ANONİM SİRKETİ, cu sediul

social în Turcia, Fatih Mah., 1188 Sokak, No.13/B Gaziemir /IZMIR, a fost înființată și
înregistrată în Turcia, la Biroul Fiscal Gaziemir la data de 16 septembrie 2015 cu numărul
0680907038 și la Camera de Comerț Izmir cu numărul 183607 că o societate pe acțiuni,
persoană juridică turcă, cu durata de funcționare nelimitată, înființată și funcționând în
conformitate cu Codul Comercial Turc. Societatea a fost înființată de către SC ALUMIL ROM
INDUSTRY SA, în calitate de acționar unic. Capitalul societății la data înființării a fost de
50.000 lire turcești, divizat în 50 acțiuni în valoare de 1.000 lire turcești fiecare. În perioada
16.10.2015-04.2016, ALUMİL EGE ALÜMİNYUM SANAYİ VE TİCARET ANONİM
SİRKETİ a suferit modificări în acționariat și două majorări de capital social, descrise în tabelul
1.4.
Tabelul 1.4 Modificări capital social al AEMST

ALUMİL EGE ALÜMİNYUM SANAYİ VE TİCARET ANONİM SİRKETİ

Acționar Data Capital social Pondere în acționariat Modificare

S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. 16.10.2015 ₺ 50,000 100% ₺0 0%

S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. 40%

01.12.2015 ₺ 950,000 ₺900,000 1900%
ALUMIL INTERNATIONAL AG Elvetia 60%

5
 S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. 40%
01.04.2016 ₺ 1,900,000 ₺950,000 200%
ALUMIL INTERNATIONAL AG Elvetia 60%

ALUMIL MISR FOR ALUMINIUM AND ACCESORIES INDUSTRY JSC, cu sediul în

Egipt,Cairo, a fost înființată și înregistrată în Egipt la data de 20.03.2016, conform certificatului
de înființare a societății pe acțiuni numărul 1375/20.03.2016 emis de Autoritatea Generala de
Investirii și Zone Libere, că o societate pe acțiuni pe o durata de 25 de ani. Capitalul societății la
data înființării a fost de 1.000.000 lire egiptene, divizat în 1000 acțiuni în valoare de 1.000 lire
egiptene fiecare. Informații legate de participația societății ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. în
cadrul ALUMIL MISR FOR ALUMINIUM AND ACCESORIES INDUSTRY JSC dar și
majorările de capital efectuate sunt prezentate in tabelul 1.5.

Tabel 1.5 Modificări capital social AMDAAIJ

ALUMIL MISR FOR ALUMINIUM AND ACCESORIES INDUSTRY JSC

Acționar Data Capital social Pondere în acționariat Modificare

S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. 59%

Alumil International AG Elvetia 20.03.2016 EGP 1,000,000 40% ₺0 0%

Alumil MISR for Trading Egipt 1%

S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. 59%

Alumil International AG Elvetia 01.11.2016 EGP 16,000,000 40% 15000000 160000%

Alumil MISR for Trading Egipt 1%

S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. 59%

Alumil International AG Elvetia 01.12.2016 EGP 30,000,000 40% 14000000 187.5%

Alumil MISR for Trading Egipt 1%

6
 2. Produse si servicii
2.1 Produse
Alumil Rom Industry oferă o gamă foarte variată de profile și accesorii din aluminiu cât și utilaje
pentru procesarea profilelor de aluminiu cu o capacitate suficient de mare pentru a acoperi
cererea de pe piața națională si pentru a crea stocuri suplimentare destinate exportului. Aceasta
capacitate este posibilă datorită relațiilor comerciale si organizatorice cu firma mama si alte
sucursale la nivel internațional. Un pilon fundamental este si procesul tehnologic de producție
modernizat.

Figura 2.1 Profile din aluminiu executate de societate

Principalele categorii de produse ale S.C Alumil Rom Industry S.A sunt:
➢ Profile aluminiu
➢ Accesorii pentru profile din aluminiu
➢ J-Bond / Panouri ornamentale de exterior
➢ Policarbonat

Profilele de aluminiu se grupează pe următoarele categorii de sisteme:

➢ Sisteme ferestre batante
a) Fară rupere termică (cu 3, 4, 5, 6 compartimente):
o M940 Mini,
o M9300 Perfect,
o M9400 Softline,

7
 o M15000 Prestige
b) Cu rupere termică:
o M9650 Alutherm Light,
o M11000 Alutherm Plus,
o M11500 Alutherm Super Plus,
o M11600 Alutherm Extra,
o M20000 Apollo Alutherm,
o M23000 Forestal

➢ Sisteme ferestre glisante

a) Glisante fară rupere termică:
o M900 Aero,
o M9000 Slide,
o M12000 Premier,
o M14000 DeLuxe,
o M14500 DeLuxe Light
b) Glisante cu rupere termică:
o S200 Exclusive Alutherm,
o S300 DeLuxe Alutherm,
o M300 Falcon Alutherm,
o S400 Premier Alutherm

➢ Sisteme pereți cortină

Seriile M1 Solar Standard,
o M2 Solar Linear,
o M3(T) Solar Semistructural,
o M4(T) Solar Structural,
o M5 Solar ECO,
o M6 Solar Standard Plus,
o M50 Solar Standard Light

➢ Sisteme speciale

8
Sistemele speciale sunt în principal sisteme pentru compartimentare interioara (P100 și P200
Office), sisteme de protecție solară (M5600 Solar Protection), luminatoare (M9850 Skylight,
M10800 Skylight Alutherm), sisteme de protecție împotrivă insectelor, sisteme de pergolă.

2.2 Servicii
Serviciile oferite de societate către clienți săi au o diversificare semnificativă după cum urmează.
➢ Servicii tehnice(procese tehnologice preluate, o pondere însemnată are procesul de
vopsire)
➢ Servicii de expertiză
➢ Servicii de consultanță în domeniile avizate
➢ Servicii de mentenanță si suport post vânzare

2.3 Activități de procesare

S.C. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. a pus în funcțiune o nouă instalație modernă:
➢ Vopsire orizontală cu două cabine de vopsire automată, capabilă să vopsească profile din
aluminiu în toată gamă de culori RAL. ALUMIL ROM INDUSTRY S.A. vopsește aproximativ
1.450 de tipuri de profile din aluminiu în circa 200 de nuanțe RAL;
➢ Vopsire imitație de lemn, cu o tehnologie bazată pe film pretiparit, pentru decorarea
profilelor,
➢ panourilor și accesoriilor de aluminiu utilizând film pre-imprimat prin metoda de
sublimare;
➢ Producție barieră termică cu o capacitate de 150 profile/oră.
➢ De asemenea, instalația este prevăzută cu echipamente pentru aplicarea unor benzi
autocolante pe profilele din aluminiu, cu scopul protejării suprafețelor vopsite.
➢ Pondere mică în procesul de producție o are curbarea profilelor, operație ce se desfășoară
exclusiv la cererea clienților.

Linia de procesare (vopsire) este compusă din:

➢ Linie (băi) de tratare chimică pentru rezistență la coroziunea filiformă cu stație de epurare
a apelor reziduale;
➢ Linia de pregătire cadre;
➢ Instalația de vopsire în câmp electrostatic;
➢ Cuptor de polimerizare;
➢ Instalația de vopsire imitație de lemn;

9
 ➢ Linia de producție barieră termică;
➢ Linia de ambalare profile.

Facilitățile de producție și de depozitare sunt dotate cu:

➢ instalație apă potabilă, rezervoare apă potabilă și apă demineralizată;
➢ instalație apă deionizata;
➢ stație epurare (reducere-oxidare, neutralizare, floculare, decantare, filtru presă);
➢ rețea canalizare menajeră și pluvială proprie;
➢ centrală termică proprie (combustibil: gaze naturale);
➢ compresoare aer;
➢ hidrofor;
➢ post trafo 10/0.4 KV.
De asemenea spațiul de producție este dotat și cu un atelier utilat cu mașină de debitat aluminiu,
cântar electronic cu platformă – 2.000 kg, analizor de metale portabil (METALSCAN) și
motostivuitor.

Toate aceste dotări au fost posibile datorită proiectului “Investiție eco eficientă și inovativă într-o
fabrică modernă de prelucrare a aluminiului“, cofinanțat prin Fondul European de Dezvoltare
Regională, în baza contractului de finanțare încheiat cu Ministerul Economiei, Comerțului și
Mediului de Afaceri, în calitate de Autoritate de Management pentru Programul Operațional
Sectorial “Creșterea Competitivității Economice”. Obiectivul proiectului a fost creșterea
productivității societății, prin crearea unei unități moderne, eco-eficiente de producere și
prelucrare a profilelor de aluminiu.

2.4 Produse noi pe lansate pe piață

În ultimii ani, Alumil Rom Industry a introdus pe piață din România o serie de sisteme noi(Tabel
2.2), Premium:
Tabel 2.2 Produse noi
Sistem de perete cortină cu rupere de punte termică, cu un coeficient de transfer termic
M 50 ENERGY
superior, certificat de IFT Rosenheim;
S5660 PERGOLA Sistem destinat realizării aplicațiilor de umbrire de tip pergolă;
M8200 GLASS
RAILINGS Sistem de balustrade Premium, ce pot incorpora sticla de 21.52mm și 17.52mm;

10
UȘI REZIDENȚIALE o gamă completă de uși exterioare rezidențiale de calitate superioară, disponibile în 3
DE EXTERIOR variante constructive, IG (în lade), HS (half structural) și DS (double structural) și o
SMART95 gamă largă de design-uri și finisaje;
Sistem de tâmplărie batantă cu rupere de punte termică, cu excelente caracteristici de
performanță termică și permeabilitate la aer și apă. Sistemul a fost certificat la IFT
S77 SUPREME Rosenheim și agrementat inclusiv la UbATC (Belgia);

Sistem glisant cu o eficiență termică sporită, destinat utilizării la tipologiile glisante de

dimensiuni medii, creat pentru a corespunde cerințelor arhitecturale moderne de confort
S440 termic și design minimalist. Sistemul a fost testat și certificat la IFT Rosenheim;

Sistem de tâmplărie lift&slide destinat realizării de glisante cu ridicare de dimensiuni

mari și foarte mari (suportă cercevele cu o greutate de pînă la 300kg). Sistemul a fost
S560 testat și certificat la IFT Rosenheim;
Gamă proprie de mânere pentru ferestre, uși, deschideri SENKKlappe și Lift&Slide,
ALUMIL by Hoppe produse pentru ALUMIL de către renumită companie germana Hoppe;
S91 Sistem certificat pentru case pasive;
M8250 Juliet Sistem balcoane franțuzești;
Uși rezidențiale de exterior ZEN;

M9660 Sistem roto-basculant pretabil cerințelor naționale pentru reabilitare termică;

M7 Sistem avansat de perete cortină.

11
 3. Descrierea grupurilor țintă vizate și a nevoilor lor specifice
Grupurile care generează vânzările întreprinderii sunt divizate în persoane fizice și persoane
juridice.

Grupul persoanelor fizice este reprezentat de consumatorii direcți a produselor și serviciilor

fabricate și livrare de ALU. Vânzarea are loc prin intermediul comenzilor plasate la sediile
filialelor, punctelor de desfacere incorporate dar și prin intermediul platformelor digitale de e-
Commerce. Grupul țintă este reprezentat de persoanele fizice direct implicate în procesul de
construcție și proiectare imobile în zonele teritoriale ale filialelor.

Grupul persoanelor juridice este clasat în afiliații firmei-mamă și externii. Grupul firmelor
afiliate(Tabel 3.1 și Figura 3.2) are stabilite relații contractuale cu ALU, fapt ce determină
vânzarea garantată si controlată. Un sistem consolidat de tranzacționare interdependentă asigură
derulare a activității confortabile, atât din punct de vedere al procesului tehnologic cât și a celui
economico-financiar.
Tabel 3.1 Afiliați si sumele tranzacționate
Afiliați 2018 2017
Alumil Industry (Chișinău) 575483 598499
Alumil Aluminium Industry
(Grecia) 2027354 695160
BMP Hellas (Grecia) 18558 0
Alumil YU Serbia 0 694.935
TOTAL 2621395 1294353.935

12
 Figură 3.2 Tranzacții cu afiliații [2]

Grupul persoanelor juridice externi reprezintă un ansamblu clientelar mai puțin sigur decât cel al
afiliaților, dar care asigură o extindere accelerată în piața concurențială. Din aceasta categorie fac
parte companiile dezvoltatorilor imobiliari și a celor din domeniul construcțiilor. În categoria
vânzărilor, o pondere însemnată o au distribuitorii de produse din aluminiu, magazine
specializate și comercianții specializați în produsele societății.

O relație contractuală deosebită a fost dezvoltată de societate cu persoanele juridice cu domeniu

de activitate arhitectural și tâmplărie în cadrul cărora dezvoltă servicii și produse. În baza acestei
activități societatea a lansat și o companie de marketing în scopul atragerii partenerilor in zona
proiectării și executării.

13
 4. Prezentarea și descrierea pe scurt a strategiei de vânzări folosite de
societate
Având in vedere rețeaua de afiliați si parteneri cu care ALU are contracte stabile de vânzare
monitorizare si asigurate de către societatea mamă, societatea studiată are o strategie de vânzări
bidirecțională, numită strategie de vânzări pe plan intern si strategie de vânzări pe plan extern.
Vânzările realizate pentru anul 2018 sunt reprezentate în tabelul 4.1
Tabel 4.1 Vânzări ALU, 2018
Client Pondere în CA Sumă(RON)
Plan extern(național) 63,6% 60 014 204
Plan intern(afiliați) 36,4% 34 347 752

Cea de pe plan intern este descrisă ca una relaxată cu aspect de menținere, strategii de
reorientare(WO) și se caracterizează prin redirecționarea resurselor pentru lansarea unor noi
produse impuse de conjunctura favorabilă prin utilizarea de oportunitățilot existente pe baza
relației de afiliere.

Cea externă este catalogată ca agresivă(SO) și urmăresc creșterea economică a firmei prin
crearea unui avantaj competitiv. Totodată această strategie întâlnește și elemente din strategia de
diversificare a producție(ST). Așadar se poate concluziona ca strategia de vânzări pe plan
extern este una mixta axată pe crearea unui avantaj competitiv în piața prin diversificarea
producției.

Datele financiare pentru anul 2018 indică o cifră de afaceri realizată de 94 361 956 RON,
înregistrând o creștere de 36,3 % fata de anul 2017. Calitatea produselor, apropierea fața de
client și posibilitatea de a livra rapid profile vopsite, sunt factorii care au dus la menținerii
poziției de lider pe piața în condițiile unui an dificil. Ponderea și tipul acestor produse este
prezentată în Tabelul 4.2

Tabel 4.2 Produse comercializate de ALU

Categorie produse 2018 2018∆ 2017 2017∆
Profile 43.053.613 45.6% 43.921.064 0.63%
Accesorii 15.495.756 16.42% 16.309.576 23.56%
Paneluri compozite din
13.46.936 1.43% 10.63.510 1.54%
aluminiu
Bare de aluminiu 32.6801.50 34.63% 5.654.652 8.17%

14
 Sisteme pentru
308.639 0.33% 474.308 0.69%
automatizări
Servicii vopsire, deșeuri
1.476.862 1.57% 1.799.467 2.60%
si altele
Total 94 361 956 69 222 577

Putem aprecia efortul financiar depus de ALU consultând contul de profit și pierdere pentru
ultimii 2 ani unde face un raport între veniturile din vânzări și costurile aferente acestei
operațiuni(Tabel 4.3).
Tabel 4.3 Venit/cost vânzare
Indicator 2017 2018
Venituri din vânzări 94 361 956 69 222 577
Costul vânzărilor 75 440 681 49 601 204
∆ 0.79% 0.71%
Compania estimează ca în cursul anului 2018 și-a menținut și chiar consolidat poziția de lider de
piață cu o cotă estimata de aproximativ 30-35%(Tabel 4.4).

Tabel 4.4 Cote de piață pentru profile în funcție de compoziție

Profil Cotă de
piață(2018)
PVC 70%
Aluminiu 25%
lemn, otel si aluminiu cu lemn 5%

În paralel cu diversificarea producției, societatea face eforturi substanțiale și în diversificarea

clienților săi pe plan național cu scopul de a micșora gradul său de dependență față de un client
sau de un grup de clienți. Numărul total de clienți în ultimii ani s-a menținut în intervalul 2.500-
3.000, aceștia fiind în principal firme de tâmplărie din aluminiu și PVC.

În anul 2017, primii 10 clienți aveau o pondere de 22,5 % din total vânzări întreprinderii, această
pondere a scăzut în 2018, primii zece clienți reprezentând aproximativ 14,9% din totalul
vânzărilor.

15
 5. Analiza SWOT
Analiza SWOT va fi realizată cu accent sporit pe zona de interes – cea a vânzărilor(Tabel 5.1).
Va fi o analiză combinată a vânzărilor realizate intern(afiliați) și extern(neafiliați). ,,Axa’
’factorilor mediului intern, va fi SW-forte si slăbiciuni-axa OX; ,,Axa” factorilor mediului
extern, va fi OT-oportunități si amenințări-axa OY;

Daca factorii interni și cei externi se divizează în cate doua grupe distincte, atunci acestea se pot
combina în patru moduri, rezultând patru categorii de strategii: WO, SO, WT, ST.
Tabel 5.1 Analiza SWOT a ALU
Puncte forte (S) Slabiciuni (W)
Rețea internațională de afiliați Dependență de rețeaua internă
Susținere de la firma mama Dependență fața de anumiți
Contracte preferențiale clienți(neafiliați)
Materie primă și tehnologie accesibilă Controlul firmei-mamă asupra extinderii ii
Abordare inovativă societății
Diversitatea produselor comercializate Rețeaua de marketing nevalorificată
Capitalizare solidă pe piață
Produse în toate categoriile de preț
Produse fabricate în parteneriat

Oportunitati(O) Amenintari(T)
Cerere in crestere Tendința de creștere a costului pentru
Noi consumatori materia primă
Canale noi de promovare Scumpirea resursei umane
Posibilitatea nelimitata de contractare cu Recesiune pe plan intern(afiliați)
neafiliații Control al preturilor
Creșterea cotei de piață a produselor din Transformarea în afiliat-colonie
aluminiu Dezinteres fața de produs din partea
Diminuarea concurentei neafiliaților
Noi produse sub substituibile
Birocratie excesiva pe plan național

Tabel 5.2 Analiza mediului intern

16
 ELEMENTE ALE MEDIULUI INTERN Pondere Punctaj Scor
1. Rețea internațională de afiliați 0.1 +2 +0.2
2. Susținere de la firma mama 0.1 +1 +0.1
3. Contracte preferențiale 0.1 +2 +0.2
4. Materie primă și tehnologie accesibilă 0.05 +2 +0.1
5. Abordare inovativă 0.05 +1 +0.05
6. Diversitatea produselor comercializate 0.1 +1 +0.1
7. Capitalizare solidă pe piață 0.05 +1 +0.05
8. Produse în toate categoriile de preț 0.025 +1 +0.025
9. Produse fabricate în parteneriat 0.025 +1 +0.025
10. Dependență de rețeaua internă 0.1 -1 -0.1
11 Dependență fața de anumiți clienți(neafiliați) 0.05 -1 -0.05
12 Controlul firmei-mamă asupra extinderii 0.05 -2 -0.1
societății
13 Rețeaua de marketing nevalorificată 0.1 -2 -0.2
14 Birocratie excesiva pe plan național 0.1 -1 -0.1
TOTAL 1 +0.3

Tabel 5.3 Analiza mediul extern

ELEMENTE ALE MEDIULUI EXTERN Pondere Punctaj Scor
1. Cerere in crestere 0.1 +2 +0.2
2. Noi consumatori 0.05 +2 +0.1
3. Canale noi de promovare 0.025 +1 +0.05
4. Posibilitatea nelimitata de contractare cu 0.1 +2 +0.2
neafiliații
5. Creșterea cotei de piață a produselor din aluminiu 0.1 +2 +0.2
6. Diminuarea concurentei 0.025 +1 +0.05
7. Tendința de creștere a costului pentru materia 0.1 -2 -0.2
primă
8. Scumpirea resursei umane 0.2 -2 -0.4
9. Recesiune pe plan intern(afiliați) 0.1 -2 -0.2
10. Control al preturilor 0.05 -1 -0.1

17
 11 Transformarea în afiliat-colonie 0.1 -2 -0.2
12 Dezinteres fața de produs din partea neafiliaților 0.025 -2 -0.05
13 Noi produse sub substituibile 0.025 -1 0.025
TOTAL 1 -0.375

Oportunitati (O)

+2

+1
Puncte tari (S)
Puncte slabe (W)
-2 -1 0 +1 +2

Amenintari (T)

Figura 5.4 Strategii

Concluzii
Strategia ST (corespunzătoare cadranului II), care utilizează forţele organizaţiei pentru a reduce
ameninţarea unor situaţii nefavorabile. Amenintarile și riscurile, legate de o singura industrie sau
afacere, sunt evitate prin strategii de diversificare. În sensul analizat, putem afirma faptul ca ALU
are nevoie de diversificare pe planul promovării serviciilor și a produselor sale. Diversificarea
echipei de vânzari pentru a crește aficiența acesteia, și nu în ultimul rând diversificarea producției
dupa o analiză amanunțită a pieței de către echipele de marketing si vânzări pentru a putea
comercializa produse cu caracteristici cele mai apropiate de nevoia clientului. Aceste masuri vor
ajuta societatea să își crească gradul de independență față de rețeaua afiliaților cu menținerea
contractelor preferențiale și bineințeles obținerea unei cote de piața mai mare, susținută de
încredere din partea consumatorilor.

18
6. Întocmirea unui plan de vânzări pentru produsele societății alese
6.1 Previziuni

Societatea ALU în cadrul sistemului său tehnologic dezvoltă numeroase produse pe care le
comercializează fie pe plan intern fie pe cel extern. Un avantaj semnificativ este cota de piața
deținută de aceasta(35%). Planificarea vânzărilor va avea două componente de bază,
previzionarea vânzărilor și întocmirea bugetului de vânzări. Acesta planificare va viza produsele
- profile de aluminiu(întreaga gamă) pe piața internă a României.

Previziunea va cuprinde trei elemente: cererea consumatorilor, cererea la nivel de industrie și

previziunea la nivel de companie. Va fi luată în considerație o analiză făcută în baza anilor
precedenți pentru a aprecia tendințele pieței și pentru a putea lua decizii coerente în ceea ce
privește strategia de vânzări. În general, vânzările efectuate pe teritoriul național au o pondere de
aproximativ 80% din vânzările totale, iar vânzarea produsului specific profile de aluminiu,
aproximativ 75% din câștigul pe teritoriul național. Pentru aprecierea vânzărilor viitoare a fost
utilizată metoda cantitativă bazată pe judecată, utilizând performanțele existente ale companiei,
în fapt, metoda forței de vânzare apreciate în funcție de potențialul companiei dar și a pieței. A
fost analizată atât tendința cât și existența unei ciclicități care poate fi fructificată. Previziunile
sunt grupate în trei etape majore: previziuni pe termen scurt, mediu și lung pe baza analizei
precedentului.

Tabel 6.1 Perioadă de analiză cantitativă a vânzărilor

An
Crt.
2017 2018 2019
Venituri totale 84155750 96496855 15 68261016 -29
Venituri la nivel național 60592140 61757987.2 1.9 45052270.56 -27
Pondere vânzări produs 47867790.6 48788809.9 1.9 35591293.74 -27
Cotă piață deținută 23 35 52 30 -14
Potențial piața 208120828.7 139396600 -33 118637645.8 -15
IPC 24.1 28 16 28.5 0
Angajați dep. vânzari 4 3 -25 5 65
Perioadă de analiză

19
Pentru estimarea vânzărilor a fost folosită perioada de exercițiu 2017-2019 a întreprinderii fiind
cea mai reprezentativă. Putem observa în tabelele 6.1, 6.2, 6.3 defalcarea veniturilor totale
încasate în venituri naționale prin care se înțelege veniturile obținute strict pe teritoriul național
al României. Previziunea, bugetul dar și dinamică descrisă în figura 6.4 se referă exclusiv la
profilele de aluminiu fabricate și comercializate. Ponderea produsului în vânzări este acea
valoare obținută de societatea în baza fructificării produsului descris. A fost definit un potențial
de piața(națională) existent care a fost corelat cu IPC2 și cota de piața deținută. În baza acestui
indicator societatea își va construi primul obiectiv – majorarea volumului de vânzări. Se poate
observa faptul ca societatea deține o cotă consistentă pe piața românească care poate fi
îmbunătățită. Acest lucru reprezintă unul din obiectivele departamentului de vânzări – majorarea
cotei de piață. Se observă că aproximativ 60-70% din încasările efectuate sunt generate de
produsele analizate care denotă posibilitatea diversificării producției. Aceste obiective, cumulat,
va genera o creștere a numărului angajaților a departamentului de vânzări.

Tabel 6.2 Previziunea vizualizărilor pe termen scurt

Crt. An
2020
Venituri totale
75087117.6 10
Venituri la nivel național
56315338.2 25
Pondere vânzări produs
45052270.6 26
Cotă piață deținută
47 0
Potențial piața
119819869 0
IPC
28.5 0
Angajați dep. vânzari
6 20
Termen scurt

În tabelul 6.2 putem distinge soluțiile previzionale propuse și practic:

- Adoptarea unei strategii de vânzări mai agresive;
- Investii considerabilă în departamentul vânzărilor dar și în echipa de vânzări;
- stabilirea unor standarde pentru măsurarea performanțelor de vânzare ale companiei;
- asigurarea coordonării activităților de vânzare cu alte activități de marketing și nu numai
din cadrul companiei;
- asigurarea unei alocări echilibrate a resurselor financiare pentru activitățile de vânzare;

2
IPC = Indicele puterii de cumpărare(a consumatorilor)

20
Se preconizează ca primul an de implementare va genera un impuls care însă va avea nevoie de o
susținere graduală de ordin administrativ și financiar. Nivelul de susținere poate fi identificat în
bugetul planificat (tabelul 6.2).
Tabel 6.3 Previziunea vânzărilor pe termen mediu și lung
Crt.
An
2021 2022 2023
Venituri totale
75087117.6 0 82595829.36 10 90855412.3 10
Venituri la nivel național
64762638.93 15 68000770.88 5 71400809.42 5
Pondere vânzări produs
47304884.09 5 54400616.7 5 57120647.54 5
Cotă piață deținută
50 3 50 0 50 0
Potențial piața
129525277.9 30 136001541.8 10 142801618.8 5
IPC
35.4 24 36 0.02 34 -6
Angajați dep. vânzari
6 0 7 16.6 7 0
Termen mediu și lung

În cazul previziunii pe termen lung putem observa un nivel de creștere a performanței de tip
moderat. În perioada de timp 2021-2023 zona vânzărilor se manifestă ca fiind una de susținere a
rezultatului obținut în urma strategiei agresive manifestate în anul 2020. Se vor analiza
informațiile obținute în timp real pentru a aduce corecturi și modificări la plan, dacă este necesar.
Este foarte important urmărirea potențialului pieței și indicelui IPC pentru a defini cu exactitate
etapele de urmat. Dinamica a evoluției se poate observa în figura de mai jos unde se poate
delimita posibilitățile relative a societății în raport cu indicatorii afișați.

21
 Previziune vânzari
120000000

100000000

80000000 Venituri totale

60000000 Venituri la nivel național
Pondere vânzări produs
40000000
Liniară (Pondere vânzări produs)
20000000

0
2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

Figură 6.4 Dinamică tendinței pe baza previziunilor

6.2. Bugetul vânzărilor

În cadrul acestui buget au fost planificate cheltuielile necesare realizării obiectivelor stabilite de
societate de extindere și majorare. Sunt bine urmărite cheltuielile cu o semnificație mai mare în
primul an planificat. Sunt prevăzute și costuri legate de încurajarea angajaților departamentului
de vânzări, coroborat cu creșterea numărului fizic al acestora.

În ceea ce privește echipa de vânzări în general, aceea se bucură de o importanță semnificativă

bazate pe responsabilităților de control, monitorizare și planificare a prezentei strategii. Bugetul
prezentat alocă suficiente resurse financiare pentru realizarea celor descrise. Acest lucru nu
interzice majorarea alocării daca acest lucru se va clasa drept eficient. În cazul de față, bugetul
alocat reprezintă 0.18% din CA a societății. Această pondere permite societății sa nu fie afectată
de acest cost dar și oferă o libertate și flexibilitatea de a majora oricând aceste valori.

Această planificare are un rol foarte bine definit:

- Alocarea preliminară a resurselor;
- Prezentarea bugetului;
- Implementarea bugetului și obținerea de feedback; [3]

Aceste roluri alocate vor permite societății sa posede un nivel ridicat de transparență, claritate și
planificare. Agenții de vânzări vor putea monitoriza și interveni daca va fi cazul. Colectarea
feed-back-ului va general menținerea în lucru permanent a planificării și procesului administrativ
în zona vânzărilor.

22
Tabel 6.5 Buget vânzări 2020-2023
An
Crt. Denumire TOTAL
2020 2021 2022 2023
1 Costuri cu personalul de vânzări 20140.0 24168.0 28196.0 28197.0 100701.0
2 Costuri cu încurajarea personalului de vânzari 5035.0 7250.4 9868.6 9869.0 32023.0
3 Costuri cu promovarea vânzărilor 54154.5 67693.1 71077.8 74631.7 267557.1
4 Costuri cu publicitatea 12521.5 12772.0 13027.4 13287.9 51608.8
5 Costuri privind relația cu colaboratorii 6250.0 9375.0 14062.5 14062.5 43750.0
6 Costuri cu elaborarea plasasrea produselor 32221.8 35444.0 38988.4 42887.3 149541.6
7 Costuri logistice 6241.0 6553.1 7208.4 7929.2 27931.6
8 Costuri cu serviciile externe aplicabile 2300 3200 4100 2310 11910.0
TOTAL 138863.9 166455.5 186529.1 193174.5 1370046.0

6.3. Diagnosticul concurenței

În tabelul 6.6 s-a realizat modelul de analiză diagnostic a concurenței pentru societatea SC S.C
ALUMIL ROM INDUSTRY S.A., urmărind cele cinci forțe concurențiale ale modelului Porter.
[4]
Tabel 6.6 Diagnostic a concurenței
Forță Pondere Sens Punctaj Punctaj
Nr. Factor forță Sub factor
concurențială Factor +/- factori forță

Pondere clienți
-2 -1.2
mari
Nivelul
0.6
prețului Grad de
Puterea de diferențiere +2 +1.2
1 negociere a produse 0.6
clienților(PNC) Grad de
Calitatea 0 0
0.3 respingere
produselor
Fiabilitate +2 +0.6
Corespondență
Servicii 0.1 0 0
și informare
Lipsa
produselor +3 1.2
alternative
Resurse
Putere de +2 0.8
Nivelul limitate
2 negociere a 0.4 2.2
prețului Costul
furnizorilor(PNF)
schimbării +1 0.4
furnizorului
Dependență
+2 0.8
contractuală

23
 Fiabilitate 0 0

Calitatea Procesul de
0.4 -2 -0.8
produsului fabricație
Imaginea
0 0
societății
Retur produse -2 -0.2
Rigiditatea
Facilități 0.2 pieței
0 0
consumatorilor
finali
Modificarea
Existența procesului +1 1
Produse de produselor tehnologic
3 1 1
substituție(PPS) de
substituție Reamenajarea
+1 1
producției

Distribuție -1 -1

Utilaje și
Costul echipamente -2 -2
Apariția de noi
4 pătrunderii 1 speciale -5
concurenți(PCN)
pe piață Resurse
-1 -1
informatice
Relații
contractuale -1 -1
furnizori MP
Numarul fizic
2 2
de concurenți
Concurența Nivel de Capacitatea de
5 1 1 1 3
directă(PCD) rivalitate producție
Creșterea
0 0
cererii
PC 1.8

Justificare:
Situația generală a întreprinderii poate fi catalogată ca poziție bună pe piață care reprezintă:
❖ Existența produselor de calitate cu utilitate mare în consum
❖ Piață dezvoltată cu mulți clienți și furnizori
❖ Concurență slabă din partea competitorilor
Indicatorii PNC, PPS, PCN au o valoare foarte bună care semnifică o situație favorabilă pentru
întreprindere în ceea de privește puterea de negociere a clienților, apariția produselor de
24
substituție și de noi concurenți. Indicatorii PNF și PCD sunt catalogați cu o poziționare la limită
care denotă faptul ca unele segmente ale întreprinderii necesită revizuire și îmbunătățire:
❖ Revizuire produs prin prisma promovării
❖ Extindere piață (în ceea de privește piața colaboratorilor și comercianți mari)
Situația posibilității de negociere a furnizorilor poate fi îmbunătățită prin renegocierea
contractelor prin dobândirea unor clauze de garanție a relației furnizor-societate si prin
cumularea mai multor furnizori mici în baza unui contract colectiv care ar genera o potențială
sursă de materie/valoare necesară. Concurența directă poate fi diminuată prin majorarea cotei de
piața, prezența in piață, crearea unei rețele de colaboratori.

În concluzie, presiunea concurențială este mică (PC<2), însă societatea trebuie să aplice în
permanentă strategii de atragere a clienților atât prin promovarea produselor existente, majorarea
influenței în piață și extinderea rețelelor și canalelor de vânzări existente. Situația din piața este
cât se poate de favorabilă societății, care la rândul ei trebuie să acționeze corect și în timp util.

25
7. Bibliografie

[1] A. R. I. S.A., „website oficial,” https://www.alumil.com/romania/corporate/about-us/vision-

mission-values, 2020.
[2] S.A., ALUMIL ROM INDUSTRY, „SITUATII FINANCIARE INDIVIDUALE,”
București, 2018.
[3] C. Gâvruș, „CURS MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR”.
[4] N. Boian, „CURS REDRESAREA UNEI FIRME”.

26