CURSUL NR.

Comerţul cu ridicata : conţinut, rol economic, funcţii, tipologie, tendiţe pe plan

mondial

1. Conţinutul comerţului cu ridicata.

Comerţul cu ridicata reprezintă acel stadiu al circulaţiei mărfurilor în cadrul căruia se
realizează achiziţionarea mărfurilor în partizi mari în scopul revânzării în partizi mici către
comerţul cu amănuntul sau alte categorii de beneficiari care achiziţioneză produse în vederea
prelucrării lor ulterioare.
Comerţul cu ridicata se caracterizează printr-o serie de elemente de conţinut şi trăsături
specifice:
- intermediază relaţiile dintre producători şi veriga comercială cu amănuntul;
- nu încheie circuitul economic al mărfurilor;
- actele de vânzare-cumpărare se realizează numai între agenţii economici – producători şi
comercianţi en-grosişti;
- cumpărările se realizează în partizi mari în sortiment industrial de la diferiţi furnizori
interni sau externi, iar vânzările se realizează tot în partizi mari, dar în sortiment
comercial, în principal către comercianţii cu amănuntul şi unele întreprinderi
prelucrătoare;
- viteza de circulaţie a mărfurilor este mai lentă, deoarece mărfurile achiziţionate de
comerţul cu ridicata sunt stocate în depozite pe o perioadă mai îndelungată de timp până
în momentul vânzării;
- activităţile de comerţ cu ridicata sunt realizate de agenţi economici specializaţi pe
categorii de produse (băuturi, legume-fructe, produse electrocasnice), întrucât fiecare
familie de produse ridică probleme specifice de stocare şi conservare pe durata
depozitării;
- antrenează un volum imens de cheltuieli materiale şi cu forţa de muncă (plata furnizorilor
de mărfuri, a taxelor, a impozitelor către stat, a chiriilor şi a altor cheltuieli aferente
1
 depozitării, salarii etc.) – firmele comerciale cu ridicata trebuie să aibă mare acoperire
financiară, adică să dispună de importante surse financiare proprii precum şi de
capacitatea de a contracta credite bancare pe termen mai indelungat pentru a-şi realiza
activitate în cele mai bune condiţii.

2. Rolul economic al comerţului cu ridicata

Având în vedere poziţia de intermediar a comerţului cu ridicata între producţie şi veriga
comercială cu amănuntul, rolul acestuia trebuie analizat în mod separat, pe de o parte în raport cu
producătorii şi, pe de altă parte, în raport cu comerţul detailist.
a) Relaţiile dintre comerţul en-gros şi producători, privite din punct de vedere al comerţului
en gros au următorul impact asupra furnizorilor de mărfuri:
- asigură desfacerea produselor realizate de producători prin volumul şi structura
comenzilor lansate în raport cu cerinţele pieţei;
- degrevează producătorii de activităţile de depozitare şi condiţionare a mărfurilor,
contribuind la reducerea cheltuielilor materiale şi cu forţa de muncă ale acestora;
- influenţează producătorii în orientarea producţiei (cantitativ, sotimental, calitativ) în
raport cu cerinţele diferitelor segmente de piaţă şi îi informează asupra modului în care
sunt apreciate produsele lor;
- contribuie la promovarea vânzărilor de produse ale producăţorilor interni şi externi pe
piaţa românească prin efectuarea studiilor de piaţă,a publicităţii prin mass media.

b) Relaţiile dintre comerţul en gros şi comerţul detailist, privite din punct de vedere al
comerţului en gros au următorul impact asupra acestuia:
- informează pe comercianţii cu amănuntul asupra volumului şi structurii ofertei
producătorilor prin cataloage realizate despre mărfurile lor;
- transformă sortimentul industrial achiziţionat în partizi mari de la furnizori în sortiment
comercial, în partizi mici, conform comenzilor întocmite de comercianţii cu amănuntul;
- asigură aprovizionarea detailiştilor cu cantităţile, sortimentul, calitatea mărfurilor, preţul
impuse de posibilităţile lor de stocare şi vânzare într-o anumită zonă şi perioadă de timp,
de resursele lor financiare;

2
 - acordă facilităţi privind reducerea preţurilor de vânzare, atunci când comercianţii cu
amănuntul se aprovizionează în partizi mai mari.

3. Funcţiile comerţului cu ridicata

- cumpărarea unor partizi mari de mărfuri, de la un număr mare de producători interni sau
externi, în vederea aprovizionării permanente din punct de vedere cantitativ, sortimental şi
calitativ a reţelei cu amănuntul ;
- transferul mărfurilor cumpărate de la furnizori la locul de depozitare ;
- stocarea mărfurilor în depozitele cu ridicata, ce presupune asigurarea spaţiilor necesare, a
condiţiilor optime de depozitare (temperatură, umiditate, luminozitate), a maşinilor,
instalaţiilor, echipamentelor, utilajelor necesare, toate acestea antrenând un volum imens
de cheltuieli materiale şi cu forţa de muncă;
- transformarea sortimentului industrial, alcătuit din partizi mari de mărfuri, în sortiment
comercial în partizi mici, corespunzător varietăţii cererii detailiştilor şi altor consumatori;
- revânzarea mărfurilor în cantităţi mai mici către comercianţii detailişti;
- cercetarea permanentă a pieţei cu studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a
populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau a asimilaţiilor acestora;
- informarea producătorilor privind modul în care le sunt apreciate produsele pe piaţă;
- servicii de consultanţă în domeniul managementului şi marketingului pentru comercianţii
cu amănuntul, în vederea sprijinirii acestora pentru îmbunătăţirea pregătirii profesionale a
personalului, organizarea interioară a magazinelor, prezentarea mărfurilor.

4. Tipologia comercianţilor cu ridicata

a) Comercianţii cu ridicata clasici sunt firme comerciale independente care au drept de
proprietate asupra mărfurilor. In funcţie de volumul şi structura serviciilor pe care le oferă, ele se
subîmpart în :
 Comercianţii care oferă servicii complete :
- comerciantii tip “cash and carry”, de unde micii detailişti şi mici firme industriale se pot
aproviziona, plătind în numerar şi asigurând transportul;

3
 - comercianţii camionagii “truck jobber” sunt engrosişti care deţin propriile lor camioane
cu care asigură aprovizionarea cu produse perisabile (fructe, legume) a micilor băcănii,
supermarketuri, uniți de tip fast-food, hoteluri, restaurante, spitale, etc. după un anumit
itinerar. Ei solicită clienţilor plata cash pentru mărfurile livrate, dar nu acordă credite,
motiv pentru care au o cifră mică de afaceri şi costuri de funcţionare ridicate;
- agenţii de expediţie „desk jobbers” sunt intermediari care primesc comenzi de la clienţi,
încheie tranzacţiile cu furnizorii, dar niciodată nu manipulează fizic mărfurile, ci se
preocupă ca acestea să ajungă direct de la producător la detailist, lucru care explică
denumirea de „comercianţi de birou”;
- comercianţii cu ridicata pe bază de comenzi trimise prin poştă de către detailişti sau alte
categorii de clienţi, aflaţi de obicei la distanţe mari şi care solicită mărfuri din categoria
cosmeticelor, bijuteriilor, articolelor de sport, pentru livrarea cărora plătesc în numerar, cu
cărţi de credit şi beneficiază de reduceri la comenzi mai mari.
 Comercianţii care oferă servicii limitate asigură doar intermedierea unor activităţi
comerciale care au ca obiect specialităţile culinare, articolele perisabile şi oferă unele
servicii de marketing. Deşi deţin titlul de proprietate asupra mărfurilor, ei nu fac livrări,
nu fac cercetări de piaţă în folosul altor beneficiari, nu acordă credite, lasă activităţile de
aprovizionare şi marketing în seama producătorilor şi a clienţilor.
 Comercianţii care aprovizionează rafturile din magazinele detailiştilor au ca obiect de
activitate produse nealimentare, de regulă cosmetice, cărţi, reviste, jucării, produse pentru
întreţinerea locuinţei, deci sunt agenţi cu ridicata specializaţi. Ei deţin proprietatea asupra
mărfurilor, pe care le livrează şi le expun pe rafturile detailiştilor, şi operează în regim de
consignaţie, adică solicită plata numai pentru mărfurile vândute, iar pe cele nevândute le
retrage de pe raft.

b) Agenţii şi brokerii, mijlocitori ai comerţului cu ridicata, desfăşoară activităţi de cumpărare-

vânzare de mărfuri, în numele cumpărătorilor sau vânzătorilor, nu deţin titlul de proprietate
asupra mărfurilor, iar profitul lor se alimentează din comisionul perceput din valoarea
vânzărilor.
 Agenţii sunt de trei categorii:

4
 - agenţii producătorilor „manufacturers’ agents” sunt intermediari independenţi, ce vând
produsele unuia sau mai multor producători într-un anumit areal geografic, producătorii
deţinând în exclusivitate controlul asupra preţurile şi condiţiilor de vânzare. Obiectul e
reprezentat de articole electronice, maşini, mobilă, echipamente, accesorii etc.;
- agenţii de vânzări „selling agents” realizează toate activităţile specifice comerţului cu
ridicata, jucând un rol foarte important în distribuţia mărfurilor pe teritoriu nelimitat,
promovarea produselor, cercetarea pieţei, stabilirea preţului de vânzare, acordarea de
credite clienţilor, dar nu au titlul de proprietate asupra mărfurilor (mărfuri textile, utilaje şi
masini industriale, produse metalurgice etc.);
- agenţii comisionari „commission merchants” se ocupă de colectarea, depozitarea şi
transportul produselor agricole de la producători, pe care le revând prin negociere în
pieţele en gros, activitate pentru care percep un comision aplicat la valoarea vânzării plus
cheltuielile aferente vânzărilor;
 brokerii fac legătura între vânzători şi cumpărători, oferind acestora informaţii precise
despre diferite mărfuri şi categorii de parteneri de afaceri, şi primesc comision.

c) Auxiliarii producătorului sunt intermediari cu ridicata care aparţin producătorului şi sunt de

două categorii:
 filialele de vânzări „sales braches” se caracterizează prin faptul că sunt amplasate în
vadurile comerciale ale producătorului unde cererea e mai mare, deţin mărfuri în stoc pe
care le vând clienţilor, oferă credite;
 birourile de vânzări „sales offices” sunt amplasate departe de producătorii de care
aparţin, dar nu deţin stocuri de mărfuri, ci organizează realizarea tranzacţiilor solicitând
producătorilor livrarea mărfurilor direct către clienţi.

5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial

Comerţul cu ridicata este un domeniu economic foarte dinamic, a cărui evoluţie în
perspectivă este marcată d etrei tendinte:
 Tendinţa de consolidare a poziţiei de intermediar între producţie şi comerţul cu
amănuntul, prin menţinerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuţie, de la

5
 producător → engrosist → detailist → consumatorul final, cu precizarea că intermediarul
trebuie să dispună de o mare flexibilitate şi adaptare in raport cu evoluţia formelor de
asociere şi integrare în diferite ţări şi zone ale globului;
 Tendinţa de perfecţionare a circulaţiei mărfurilor, în vederea asigurării fluidităţii
mărfurilor de la producăţor la consumator se manifestă prin:
- asocierea comercianţilor cu ridicata pentru a beneficia de avantaje din partea
producătorilor privind vânzarea mărfurilor, pentru optimizarea lanţului de distribuţie,
agestionării mărfurilor şi promovării produselor;
- organizarea comercianţilor în mari societăţi comerciale, reprezentate fie de magazine care
practică vânzări en gros, fie a unui lanţ de magazine care îmbină activităţile de vânzare en
detail cu cele en gros;
- organizarea de magazine-depozite cu ridicata în sistem „self-service”, bazate pe principiul
„cash and carry”;
 Tendinţa de organizare a unor firme comerciale cu ridicata cu mare putere financiară,
care vor putea desfăşura, atât activități de comerţ cu ridicata, cât şi cu amănuntul, pe piaţa
naţională, dar şi pe cea internaţională, în raport cu noile schimbări care au loc în economia
mondială.