CURSUL NR.

Comerţul cu amănuntul: conţinut, rol economic, funcţii, tipologie, tendinţe

de evoluţie şi factorii de influenţă

1. Conţinutul comerţului cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul reprezintă acel stadiu al circulaţiei mărfurilor în cadrul căruia
se realizează revânzarea mărfurilor în partizi mici în sortiment comercial, precum şi
asigurarea serviciilor aferente acestor vânzări, în scopul aprovizionării consumatorilor sau
utilizatorilor finali.
Trăsături specifice:
- încheie circuitul economic al mărfurilor, trecându-le din sfera circulaţiei în sfera
consumului;
- activităţile de vânzare cumpărare cu amănuntul se desfăşoară între agenţii economici
şi consumatorul final;
- cumpărările şi vânzările se realizează în partizi mici, în sortiment comercial;
- sub aspect logistic, comerţul cu amănuntul reprezintă o unitate de trei procese:
aprovizionare, stocare şi vânzarea mărfurilor.

2. Rolul economic al comerţului cu amănuntul

Având în vedere poziţia de verigă comercială ce încheie circuitul economic al
mărfurilor, rolul comerţului cu amănuntul este complex.
a) Relaţiile comerţului cu amănuntul cu comerţul en gros şi producătorii, privite din
prisma comerţului cu amănuntul au următorul impact asupra comerţului en gros:
- influenţează favorabil viteza de rotaţie a stocurilor de mărfuri, a volumului şi
structurii aprovizionărilor de la furnizori în reţeaua comercială cu ridicata;
- informează pe en grosişti asupra evoluţiei volumului şi structurii cererii reale
şi potenţiale de mărfuri şi servicii pe piaţă;
- asigură alimentarea fluxurilor de încasări ale en grosiştilor pe baza plăţilor
cash sau prin virament.

1
 b) Relaţiile comerţului cu amănuntul cu consumatorii se concretizează în:
- asigurarea cantităţilor necesare, în structura sortimentală, la calitatea dorită şi cu o
mare varietate de preţuri mărfurile alimentare şi nealimentare, precum şi o gamă
largă de servicii, în anumite condiţii de loc şi timp;
- informarea consumatorilor asupra produselor oferite: denumire, calitate, cantitate,
conţinut, data fabricaţiei, termen de valabilitate, condiţii de utilizare şi întreţinere,
preţ, etc;
- stimularea deciziei de cumpărare prin metodele şi tehnicile de vânzare;
- asigurarea fluxului de încasări de la populaţie pentru mărfurile şi serviciile vândute.

3. Funcţiile comerţului cu amănuntul

- achiziţionarea de partizi mici de mărfuri diverse, în cantităţi corespunzătoare
capacităţii de stocare a reţelei cu amănuntul, care apoi sunt descompuse şi
porţionate, unde este cazul, în cantităti mici şi foarte mici în raport cu solicitările
diverse ale clientelei;
- depozitarea mărfurilor în partizi mici, în condiţii corespunzătoare;
- descompunerea sau porţionarea mărfurilor în cantităţi mici şi foarte mici, conform
posibilităţilor de consum ale utilizatorilor diverşi;
- cântărirea, preambalarea şi ambalarea mărfurilor porţionate;
- etalarea mărfurilor în spaţiile de vânzare;
- asigurarea unui sortiment larg şi complex de mărfuri, în raport cu preferinţele de
consum şi puterea de cumpărare a tuturor segmentelor de piaţă;
- asigurarea fluzului monetar în economie.

4. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

A. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
a) Comerţul alimentar: are ca obiect mărfuri de cerere curentă, cu un volum, structură şi
frecvenţă relativ constante de-alungul anului, marfurile sunt uşor alterabile, implică
existenţa termenelor de valabilitate şi garanţie.
In comerţul alimentar operează o reţea de unităţi comerciale care se pot încadra în una
din următoarele categorii:
- reţele de mari unităţi comerciale (largă paletă de mărfuri alimentare, aprovizionare
în timp record şi în gama sortimentală dorită);

2
 - reţele de mici unităţi specializate şi de completare (pe lângă marile magazine
alimentare generale, cu produse proaspete – pâine, lapte, carne, peşte, legume,
fructe);
- reţele de magazine alimentare (mărfuri alimentare şi complementare).

b) Alimentaţia publică îmbină activitatea de producţie cu cea de vânzare a produselor

către consumatorii finali, împreună cu o serie de alte servicii şi facilităţi. In cadrul ei
se disting trei categorii de activităţi:
- activităţi de producţie (destinate transormării materiilor prime în preparate culinare,
de patiserie, cofetărie;
- activităţi comerciale clasice (vânzarea preparatelor şi semipreparatelor culinare, a
produselor de cofetărie-patiserie către consumatori);
- activităţi de prestări servicii (servicii de pregătirea mesei, pregătirea mâncărurilor,
asigurarea ambianţei plăcute, a condiţiilor de confort, divertisment).

c) Comerţul nealimentar: satisface cerinţe de consum foarte variate: comerţul cu textile

şi încălţăminte, cu produs metalo-chimice, cu articole electrotehnice şi electrocasnice,
etc.). Sub raport organizatoric se realizează în mai multe categorii de unităţi
comerciale:
- magazine universale şi generale (gamă largă de mărfuri);
- magazine specializate pe grupe de mărfuri (electronice, mobilă, muzicale, foto,
confecţii, menaj etc.);
- magazine cu specializare îngustă: specializare monoprodus, monosector (cea mai
largă gamă de produse într-un sortiment), monoclientelă (pt. femei, copii),
monotemă (pescuit, vânătoare, telefoane mobile, produse pt. câini şi pisici),
multisectorială (mai multe ramuri de comerţ specializat).

B. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

a) Comerţul stabil
 Comerţul stabil prin unităţi clasice de desfacere, se desfăşoară prin reţeaua comercială
de diferite profile şi mărimi, în care mărfurile sunt expuse într-o gamă largă
sortimentală. El are următoarele forme de vânzare:
- vânzarea clasică prin magazine: comercializarea oricărui tip de produs, rolul
principal avându-l vânzătorul;

3
 - vânzarea prin sistemul self-service-ului: lipsa vânzătorilor, posibilitatea
cumpărătorului de a circula printre mărfuri şi a alege ceea ce doreşte,
individualizarea fiecărui produs la locul de vânzare – preţ, denumire, ambalaj
(supermagazinele – până la 2500m2, hipermagazinele – 3000m2, magazine discount
– mărfuri nealimentare la preţuri inferioare pieţei – 6500m 2, magazine tip drugstore
– tutun, ziare, reviste, cărţi, cosmetice, articole sport, magazine de tip cargo –
mărfuri nealimentare de uz curent şi îndelungat pe suprafeţe foarte mari).

 Comerţul stabil prin reţeaua de automate : sortiment restrâns de mărfuri

comercializate (tutun, pateuri, cafea, sucuri), amplasarea în locuri de maximă afluenţă
a consumatorilor (gări, intersecţii, instituţii), funcţionează non-stop, comoditatea şi
rapiditatea cumpărării pentru client, rapida amortizare a investiţiei comerciantului.

b) Comerţul mobil
 Comerţul mobil itinerant (mici detailişti ambulanţi ce se deplasează pe distanţe scurte
pt. a satisface nevoile unui segment ingust de piaţă – ziari, ţigări, cărţi);
 Comerţul mobil specializat şi grupat în pieţele obişnuite de mărfuri (cumpăratorii pot
alege din mărfurile expuse);
 Comerţul mobil localizat în zonele de târguri şi expoziţii (ofertă variată vizitatorilor
consumatori);
 Comerţul mobil itinerant cu mijloace de transport special amenajate şi care se
deplasează în diferite localităţi după un orar bine stabilit (pâine, lapte, legume, fructe,
covoare, electronice etc.).

c) Comerţul fără magazine

 Vânzările tradiţionale fără magazine
- vânzarea la domiciliul cumpărătorilor (economie de timp pt. clienţi, neîncrederea în
calitatea produselor, dificultăţi în recrutarea şi instruirea vânzătorilor, riscul de a nu
găsi clienţii acasă);
- vânzarea prin corespondenţă şi pe bază de catalog (economisire de timp pt. client,
cost scăzut al stocării mărfurilor pt. vânzător, sortiment limitat, risc ridicat de
returnare a mărfurilor).

4
  Vânzarea electronică
- vânzarea prin publicitate televizată (se apelează nr. de tel. de pe ecran din spotul
publicitar – CD-uri, cărţi, articole de bucătărie);
- vânzarea prin videotext (canal de televiziune special, la care clientul are acces pe
bază de abonament, poate accesa cataloagele, plata cu carte de credit);
- vânzarea prin televiziunea cablată (canal specializat în televânzări, clientul foloseşte
telefonul în locul terminalului de televiziune pt. a comanda mărfurile);
- vânzarea prin internet (plata cu carte de credit, producătorii şi utilizatorii sunt la
distanţe mari).

5. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul şi factorii de influenţă

5.1. Factorii de influenţă asupra comerţului cu amănuntul
Factorii economici:
- dezvoltarea economică a diferitelor ţări;
- progresele înregistrate în domeniul tehnicilor comerciale, a transporturilor şi
mecanizării;
- informatizarea proceselor de producţie, de muncă şi comercializare a mărfurilor;
- progresele în domeniul comunicaţiilor;
- extinderea plăţilor pe bază de cărţi de credit;
- utilizarea pe scară tot mai largă a tehnicilor de marketing;
- flexibilitatea sistemelor de management în producţie şi comerţ în raport cu factorii
pieţei;
- flexibilitatea şi adaptabilitatea formelor de organizare a activităţii de comerţ pentru
eficientizarea circuitelor de distribuţie a mărfurilor.
Factorii politici legaţi de raportul de forţe între diferite ţări şi zone ale lumii, tendinţa
de globalizare, de intensificare a relaţiilor politice îşi vor pune amprenta asupra raporturilor de
forţe economice, asupra relaţiilor comerciale internaţionale.
Factorii sociali legaţi de evoluţia numărului populaţiei, a structurii de vârstă şi socio-
profesionale, a nivelului de instruire şi educaţie, a puterii de cumpărare, a standardului de
viaţă vor avea multiple influenţe asupra orientării trebuinţelor consumatorilor, a motivaţiilor
de consum.

5
5.2. Tendinţele în evoluţia viitoare a comerţului cu amănuntul
a) Evoluţia comerţului cu amănuntul în ansamblu se va materializa în două direcţii:
 Perfecţionarea organizării comerciale va viza în principal:
- concentrarea activităţii comerciale în firme comerciale propriu-zise (de dimensiuni
mari ce utilizează forme şi tehnici de vânzare fără magazine), firme comerciale
integrate (de dimensiuni mari, ce îmbină activitatea comercială cu cea de
producţie) şi frime comerciale asociative (lanţuri de magazine ale detailiştilor);
- reducerea numărului de firme comerciale şi creşterea suprafeţei de vânzare.
 Perfecţionarea şi promovarea de noi practici şi tehnologii comerciale, prin:
- îmbunătăţirea sistemelor de distribuţie existente;
- crearea de noi sisteme de distribuţie;
- implementarea tehnicilor de marketing ca o necesitate impusă de cunoaşterea
ştiinţifică a nevoilor cumpărătorilor, pentru penetrarea pe noi segmente de piaţă în
condiţiile creşterii concurenţei.

b) Conectarea comerţului cu amănuntul din fiecare ţară la circulaţia internaţională a

mărfurilor, lucru justificat de tendiţa de globalizare, armonizarea legislaţiei din diferite ţări,
mărimea pieţelor, revoluţionarea tehnicilor de comunicaţie, reducerea costurilor de transport,
nivelul veniturilor şi al puterii de cumpărare a consumatorilor din diferite ţări, armonizarea
standardului de viaţă şi al comportamentului de consum.

c) Optimizarea structurii sistemului de comerţ cu amănuntul prin:

 Optimizarea costurilor de exploatare, ca volum şi structură se va realiza prin
implementarea pe scară largă a tehnologiilor informatizate comerciale, automatizarea
şi informatizarea activităţilor depozitelor de mărfuri, optimizarea circuitelor de
distru\ibuţie, practicarea celor mai adecvate tehnici comeciale;
 Optimizarea volumului şi structurii ofertei de produse puse la dispoziţia
consumatorului şi a serviciilor comerciale aferente, prin magazine performante.