Aspecte metodologice ale gestionării globale a averii

Această metodologie trebuie în primul rând orientată către client şi constă deci în a asimila
toate datele acestuia: ce este, ce posedă, ce doreşte…
În funcţie de profilul interlocutorului, metoda de chestionare poate fi mai mult sau mai
puţin directă, ea trebuie în orice caz împărţită în 2 etape:
- descoperirea persoanei, a situaţiei sale profesionale, civile, profilul pshiologic;
- descoperirea patrimoniului pe care îl deţine, în termeni de stocuri şi fluxuri.
a) Analiza persoanei
Înainte de a efectua o analiză a patrimoniului şi a tuturor componentelor acestuia se impune
studierea deţinătorilor acestuia, deoarece în fapt structura unui patrimoniu reflectă aspiraţiile şi
nevoile persoanei. De aceea pentru început demersul trebuie centrat pe persoană. Obiectivul
acestei faze este de a primi informaţiile care să poată deveni determinante pentru analiza
patrimoniului şi pentru etapa elaborării stategiei de urmat, a propunerilor şi recomandărilor
patrimoniale. În principiu ar trebui colectate două tipuri de elemente şi informaţii: unele obiective,
celelalte de natură subiectivă.
În rândul elementelor obiective putem include:
- identitatea familială: nume, prenume, vârstă, profesie, ocupaţie, număr de copii, vârsta acestora,
studii urmate şi profesii exercitate.
Consilierul trebuie să se întrebe în permanenţă asupra implicaţiilor patrimoniale ale
informaţiei furnizate de către client. Informaţia colectată trebuie prelucrată şi exploatată:
- vârsta: determină durata gestionării, implicaţiile fiscale legate de succesiune, donaţie;
- profesia: determină un nivel teoretic al veniturilor dar şi al protecţiei sociale şi a avantajelor
(dezavantajelor) specifice; permite identificarea riscurilor economice dar şi a temperamentului
subiectului (salariat, comerciant, funcţie de conducere) are implicaţii asupra pensiei ş.a.
- copii: numărul lor determină bugetul de venituri şi cheltuieli al familiei, reprezintă surse de nevoi
specifice: finanţarea studiilor, ajutor de început de drum, transmiterea succesiunii;
- identitatea juridică: informaţiile de bază sunt: starea civilă a subiectului: căsătorit, divorţat,
văduv, celibatar, data căsătoriei şi regimul matrimonial ales (nu este cazul României deocamdată)
existenţa unor dispoziţii succesorale.
- identificarea dorinţelor, obiectivelor, constrângerilor.
 În acest caz considerăm că este vorba de a face pe client să-şi exprime planurile, proiectele
şi constrângerile personale şi apoi a le ierarhiza:
1) obiective - o nevoie de venit sau o nevoie de capitalizare;
- şi/sau o nevoie de protejare a familiei.
Răspunsul la primul obiectiv este căutarea unei rentabilităţi care să permită cel puţin
protejarea capitalului de eroziune monetară. Răspunsul la cel de al doilea obiectiv este unul de
ordin financiar şi/sau juridic.
2) proiecte specifice: concretizate în efectuarea unor cheltuieli pe termen scurt sau mediu
(cumpărare locuinţă, creare firmă ş.a.) finanţarea studiilor copiilor, pregătirea în vederea
pensionării, transmiterea bunurilor.
3) constrângeri specifice: dorinţa de lichiditate, de securitate (sau de risc) de diminuare a
fiscalităţii, ele trebuie luate în seamă în vederea îndeplinirii obiectivelor de bază. În al doilea rând
în analiza persoanei, trebuie să luăm în considerare şi o serie de elemente subiective.
Astfel, un bun consilier, este după părerea noastră cel care realizează adecvarea între
dorinţe, obiective, constrângeri şi dă răspunsuri sub forma unei oferte de plasamente, propunând
modul de deţinere cel mai adaptat şi o formulă juridică potrivită. Deoarece ideea de la care se
porneşte este aceea că fiecare client este unic, rezultă că răspunsurile la nevoile sale trebuie să fie
personalizate şi adaptate în funcţie de profilul său comportamental.
Este deci esenţial să identificăm şi să definim:
- temperamentul şi profilul psihologic
- nivelul socio-cultural
- toleranţa la risc.
Aceste elemente ne permit să definim capacitatea clientului de a gestiona, a înţelege, a
evolua şi a accepta un nivel de risc. De asemenea trebuie puse întrebările potrivite pentru a înţelege
bine clientul şi a-i oferi soluţiile optime. După opinia noastră nu există “produse rele” ci doar
produse “prost vândute” sau neadaptate profilului clientului. Abordarea comportamentală este deci
esenţială.
b) Analiza patrimoniului
În cadrul acestei faze trebuie să ne intereseze ce posedă, câştigă şi economiseşte clientul,
în egală măsură fiind necesar să ţinem cont de datoriile sale, de creanţele acestuia.
 În principiu patrimoniul cuprinde un stoc (active minus datorii) constituit treptat pe baza
unor fluxuri (economii, credite) ce pot fi evaluate în termeni monetari. El se compune de asemenea
din drepturi şi angajamente viitoare deseori importante dar în general condiţionale (pensie, posibile
moşteniri etc.), deci dificil de măsurat.
Descoperirea patrimoniului se poate face în termeni de:
- stocuri sau bilanţ
- angajamente în afara bilanţului
- fluxuri sau cont de rezultate
1) Bilanţul - acesta are un carecter static, este o fotografie la un moment dat a totalităţii
utilizărilor şi resurselor unei persoane. Ca şi în orice bilanţ, trebuie în primul rând să facem
distincţia între activ şi pasiv.
Activul - utilizări
Distingem un aşa numit patrimoniu în folosinţă, un patrimoniu de aport şi unul profesional.
În cadrul celui dintâi includem în primul rând reşedinţa principală dar şi tablouri, alte
obiecte de artă. Acest post, prin definiţie nu procură venituri, dar reprezintă sume importante.
Cel de-al doilea se referă la plasamente efectuate în vederea obţinerii unei rentabilităţi şi
grupează patru mari categorii:
- bunuri reale imobiliare (terenuri, construcţii)
- plasamente financiare (acţiuni, obligaţiuni)
- trezoreria (disponibilităţi băneşti): cont curent, certificate de depozite, depozite la termen.
- alte active: vehicule, valori ”refugiu” (aur, materii prime) participaţii la societăţi
comerciale
În patrimoniul profesional, includem după caz bunuri necesare exercitării profesiei (ex.:
fond de comerţ).
Pasivul: resurse
Pentru a repeta analogia cu un bilanţ, trebuie ca activul să fie egal cu pasivul. În fapt
capitalul social este reprezentat de economii, adică partea din venit neconsumată, care s-a acumulat
în decursul anilor.
În continuare regăsim datoriile:
- împrumuturi
- datorii fiscale (impozite pe venit, pe avere).
 Ca şi observaţie putem preciza că activele financiare sunt în general uşor de evaluat (curs
bursier, valoarea de răscumpărare a contractului de asigurare de viaţă). În schimb, alte investiţii
(imobiliare, obiecte de artă) prezintă dificultăţi în evaluare. În funcţie de mărimea patrimoniului
putem lua în considerare evaluarea făcută de client sau cea a organelor fiscale (la avere) sau putem
cere o expertiză (ex.: valoarea unui fond de comerţ).
2) În afara bilanţului
Pentru familii aici putem include în principal creeanţe sau drepturi viitoare, moşteniri viitoare,
drepturi de pensie. O problemă care trebuie soluţionată este finanţarea pensiei, în sensul
constituirii unui capital care să asigure obţinerea unor venituri complementare în raport cu cele
primite de la sistemul de stat de pensii.