UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRÂNCOVEANU DIN PITEȘTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT MARKETING ÎN AFACERI

ECONOMICE – RM. VÂLCEA
Specializare : Contabilitate și informatică de gestiune (CIG)
Grupa : 4101

CREAREA ȘI UTILIZAREA PAGINILOR WEB

REFERAT ELABORAT LA DISCIPLINA BAZELE INFORMATICII

Coordonator: Student:
Prof. univ. dr. Răduț Carmen Ispas-Sporea Mihai

-2020-
 CUPRINS

CAPITOLUL 1
CREAREA SI UTILIZAREA SITE-URILOR WEB……………………………………………...3
1.1. CREAREA SI UTILIZAREA SITE-URILOR WEB…………………………………………3
1.2. COORDONATELE SPECIFCE CREĂRII SI DEZVOLTĂRII UNUI SITE WEB…………4
1.3. ELEMENTELE UNEI PAGINI WEB………………………………………………………..5
1.4. PROIECTAREA STRUCTURII SITE-ULUI WEB………………………………………….8
1.5. PROMOVAREA SITE-ULUI WEB………………………………………………………...10

CAPITOLUL 2
CAMPANIILE DE DIRECT E-MAIL…………………………………………………………...12
2.1. DEFINIȚIA CAMPANIILOR DE DIRECT E-MAIL………………………………………12
2.2. AVANTAJE SI DEZAVANTAJE ALE CAMPAMIILOR DE DIRECT E-MAIL………...13
2.3. ETAPELE PLANIFICĂRII ACȚIUNILOR DE E-MARKETING…………………………16
2.4. MODUL DE UTILIZARE AL CAMPANIILOR DE DIRECT E-
MAIL…………………...19

CAPITOLUL 3
UTILIZAREA SITE-ULUI WEB WWW.ELANKO.RO.....…….................................................20
3.1. UTILIZAREA SITE-ULUI WEB WWW.ELANKO.RO.....……..........................................20
3.2. PREZENTAREA SOCIETĂȚII ELANKO SI EVOLUȚIA ACESTEIA…………………..21
3.3. ELEMENTELE SITE-ULUI WWW.ELANKO.RO...............................................................22
3.4. PREZENTAREA MODULUI DE ACHIZITIE ONLINE LA MAGAZINUL VIRTUAL
ELANKO…………………………………………………………………………………………29
3.5. MODALITĂȚI DE PLATĂ SI LIVRARE LA MAGAZINUL ELANKO…………………30

2
 CAPITOLUL 1
CREAREA SI UTILIZAREA SITE-URILOR WEB

1.1 CREAREA SI DEZVOLTAREA SITE-URILOR WEB

Operaţionalizarea planului de e-marketing implică adoptarea unor decizii privind alegerea

instrumentului sau a combinaţiei de instrumente specifice acestuia. Organizaţia poate opta, în
raport cu obiectivele pe care le urmăreşte, publicul căruia i se adresează, produsele şi serviciile în
cauză şi resursele de care dispune pentru utilizarea individuală, independentă sau integrată a
publicităţii online, a campaniilor de direct e-mail, a site-urilor web, a aplicaţiilor de comerţ
electronic a grupurilor de discuţii.
La prima vedere, crearea şi dezvoltarea site-ului web a organizaţiei reprezintă o problemă
deja rezolvată: dacă se are în vedere perspectiva strict tehnică, crearea acestuia nu mai generează
dificultăţi organizaţiilor interesate, aplicaţiile software dedicate existente pe piaţă permiţând
construirea unor site-uri cu o complexitate variabilă.
Dacă se consideră, însă, şi perspectiva marketingului, crearea dezvoltarea unui site web
trebuie să aibă ca suport existenţa unor nevoi specifice, concrete, legate, în cea mai mare parte, de
modul în care organizaţia comunică.
Explozia Internetului şi a utilizării acestuia în afaceri şi, implicit, în domeniul
marketingului, a fost susţinută, printre altele, de convingerea sau, cel puţin, de aşteptările ca, prin
crearea unui site web, organizaţia să-şi rezolve toate problemele de marketing. Organizaţiile
interesate în această direcţie trebuie să aibă în vedere că prezenţa acestora în spaţiul virtual nu
determină automat, mai devreme sau mai târziu, succesul produselor sau serviciilor oferite pe
piaţă, nu permite stabilirea celor mai bune preţuri, nu soluţionează problemele logistice şi de
distribuţie şi nici măcar nu îi multiplică notorietatea sau vânzările.
Site-ul web poate ameliora semnificativ maniera în care organizaţia realizează schimbul
de informaţii cu mediul său de marketing, preponderent cu clienţii (efectivi şi potenţiali) cu
concurenţii săi: în cazul primilor, site-ul furnizează un volum de informaţii atractive consistente
pentru a determina o reacţie favorabilă a acestora (cumpărarea directă a produselor sau serviciilor
promovate sau cel puţin solicitarea de informaţii suplimentare despre acestea) în timp ce, în cazul

3
secunzilor, site-ul permite diferenţierea organizaţiei în raport cu competitorii săi, mai ales din
punct de vedere al comunicării de marketing.
Companiile de design web înseamnă de obicei mai mult decât o mână de oameni, care se
ocupă de partea grafică a unui site. Aceste companii asigură în mod frecvent consultanță precum
și o parte din servicii necesare pentru realizarea unui site.
Pentru crearea unui site performant este necesar de parcurs urmatoarele etape :
- Etapa 1 - Proiectare (Design)
- Etapa 2 - Promovare (Marketing)
- Etapa 3 - Găzduirea (Hosting)
- Etapa 4 - Administrare.
Site-ul web al organizaţiei trebuie, în consecinţă, să fie perceput ca un instrument strategic
al e-marketingului. Crearea şi dezvoltarea nu trebuie să fie rezultatul unor impulsuri de moment
sau o reacţie mai mult sau mai puţin disperată la anumite situaţii tactice nefavorabile nici nu
trebuie să fie o expresie a dorinţei organizaţiei de „a fi în rândul lumii”. Site-ul web obligă
organizaţia să se angajeze în direcţia integrării şi utilizării Internetului în cadrul acţiunilor de
comunicare de marketing ale acesteia să aloce resursele necesare (tehnologie, bani, oameni, timp)
în acest scop.

1.2. COORDONATE SPECIFICE CREĂRII SI DEZVOLTĂRII UNUI SITE

WEB
Oportunitatea creării şi dezvoltării unui site web al organizaţiei poate fi sugerată de evaluarea
unor coordonate specifice ale activităţii organizaţiei ale pieţei pe care aceasta este prezentă:
Aria pieţei: cu cât piaţa abordată de organizaţie este mai extinsă sub aspectul ariei cu atât
oportunitatea de a o acoperi folosind Internetul şi site-ul web, ca instrument specific acestuia, este
mai semnificativă;
Capacitatea pieţei: cu cât piaţa organizaţiei prezintă un potenţial de vânzări mai ridicat, cu atât
contribuţia Internetului, prin intermediul site-ului web al acesteia, la concretizarea acestui
potenţial (prin vânzările directe generate) va fi mai importantă;
Nivelul de dezvoltare al Internetului: cu cât piaţa organizaţiei este caracterizată printr-o rată
mai ridicată a penetrării Internetului şi printr-un grad mai sporit al utilizării acestuia de către

4
consumatorii individuali şi/sau organizaţionali, cu atât este mai oportună crearea şi dezvoltarea
unui site web, alături de utilizarea altor instrumente specifice;
Adaptarea produselor (serviciilor) organizaţiei la utilizarea Internetului: similară pentru
evoluţia marketingului direct în ansamblu, această caracteristică exercită o influenţă determinantă
asupra oportunităţii integrării şi utilizării Internetului la nivelul organizaţiei, o adaptare mai bună
facilitând crearea dezvoltarea unui site web al organizaţiei;
Capacitatea logistică a organizaţiei: simpla creare a unui site web nu este suficientă pentru a
se putea vorbi despre „utilizarea” acestuia în cadrul comunicării de marketing a organizaţiei,
aceasta trebuind să fie însoţită de asigurarea funcţionalităţii acestuia (actualizarea şi
restructurarea informaţiilor conţinute, asigurarea suportului relaţional tranzacţional al site-ului –
mecanismele de schimb de informaţii pe relaţia organizaţie – consumatori, modalităţile de plată
utilizate etc.);
Efectele anticipate în planurile imaginii şi al vânzărilor: crearea site-ului web trebuie să fie
precedată de evaluarea efortului specific comunicării de marketing al organizaţiei, a rezultatelor
obţinute în urma acestuia şi a contribuţiei site-ului web la ameliorarea acestora.
Site-ul web al organizaţiei poate fi privit ca un ansamblu de pagini web, construite în
raport cu o anumită structură predefinită şi urmărind, ca obiective majore, crearea suportului
pentru realizarea comunicării de marketing a organizaţiei în spaţiul virtual şi/sau crearea
platformei pentru desfăşurarea comerţului electronic cu produsele sau serviciile organizaţiei. Site-
urile web reprezintă, la ora actuală, forma cea mai populară de cunoaştere şi de înţelegere a
acţiunilor de e-marketing ale organizaţiei. Din punct de vedere tehnic, paginile web sunt create
folosind limbaje specializate (cel mai cunoscut utilizat fiind HTML – Hypertext Markup
Language) constând, în esenţă, într-un ansamblu de instrucţiuni folosite pentru a construi
(re)prezenta texte, sunete, imagini sau oricare alte componente ale unei pagini web.

1.3. ELEMENTELE UNEI PAGINI WEB

În mod obişnuit, o pagină web conţine o serie de elemente distincte:

Titlul paginii: apare în bara de titlu a programului de navigare pe Internet folosit şi serveşte
atât la identificare paginii a conţinutului acesteia, cât pentru facilitarea căutării acesteia în spaţiul
virtual;

5
Subtitlurile (titlurile interne): servesc la structurarea logică a conţinutului paginii web în
secţiuni distincte, facilitând parcurgerea acesteia în funcţie de interesul celui care o vizualizează;
Conţinutul paginii: cuprinde totalitatea informaţiilor pe care organizaţia intenţionează să le
transmită publicului vizat: pentru prezentarea acestora pot fi folosite diferite elemente de text,
grafică, de imagine, audio, de obicei în cadrul unei combinaţii care vizează maximizarea
efectului generat asupra publicului;
Lista: nu reprezintă atât un element de conţinut cât, mai ales, un mod de prezentare (formatare)
care poate fi utilizat pentru structurarea şi prezentarea informaţiilor incluse în pagina web.
Utilizarea acesteia conferă mai multă claritate concizie în prezentarea urmărirea efectului generat
asupra publicului;
Hyperlink-urile: oferă posibilitatea urmăririi selective, doar a acelor secţiuni de care este
interesat vizitatorul paginii sau al site-ului web, a altor pagini (având un conţinut similar sau
asociat paginii văzute iniţial) sau chiar a altor site-uri web având o legătură directă cu conţinutul
informaţiilor prezentate în pagina accesată şi vizualizată iniţial;
Informaţiile de contact: numele, prenumele elementele de localizare (adresă poştală, număr
de telefon sau de fax, adresa de poştă electronică etc.) ale persoanei (persoanelor) care au creat,
administrează sau deţin pagina web.
Ansamblul paginilor web create formează structura site-ului web. Proiectarea acesteia trebuie
realizată astfel încât să asigure, pe de o parte, succesiunea logică a conţinutului informaţional al
site-ului şi, pe de altă parte, să faciliteze vizitatorilor acestuia navigarea în interiorul site-ului.
Literatura de specialitate este foarte generoasă sub aspectul recomandărilor privind ceea ce
trebuie să conţină şi cum trebuie să fie structurat un site web. Pentru că majoritatea site-urilor
web ale organizaţiilor (sau chiar ale diferitelor entităţi sau persoane) prezente în spaţiul virtual
urmăresc obiective de natură informaţională, legate de transmiterea unei cantităţi cât mai
relevante de date privind organizaţia, produsele şi serviciile sau mărcile acesteia, structura
„standard” a unui site web poate include următoarele elemente:
Pagina de introducere: joacă un rol similar copertei unui material promoţional tipărit referitor
la organizaţie; realizarea acesteia trebuie să aibă în vedere convingerea vizitatorului site-ului
pentru a accesa şi alte pagini ale acestuia; crearea acestei pagini presupune apelarea la elemente
de creativitate oferite de aplicaţiile informatice şi, respectiv, ale celui (celor) care construiesc
efectiv pagina în vederea elaborării unor combinaţii de elemente de text, grafice, video şi audio

6
care să determine o atitudine favorabilă a vizitatorului site-ului şi, pe baza acesteia, să îi
stimuleze curiozitatea de a-l vizita mai departe;
Pagina de prezentare a organizaţiei: grupează toate datele necesare care îi permit
vizitatorului site-ului web să cunoască denumirea şi coordonatele de localizare ale organizaţiei
(adresă poştală, numele de telefon, fax, mesagerie vocală, adresa virtuală adresele de poştă
electronică), istoricul acesteia (menţionând principalele evenimente produse de-a lungul
existenţei sale), domeniile de activitate principal şi secundare, realizările deosebite obţinute
recent de către aceasta (diferite premii, certificări etc.) staff-ul acesteia (persoanele care ocupă
poziţiile-cheie în conducerea activităţii, inclusiv informaţiile de localizare şi contact ale acestora)
referinţele cu caracter testimonial („mărturiile” unor clienţi sau parteneri ai organizaţiei,
satisfăcuţi de cooperarea cu aceasta)
Paginile de produs (serviciu): cea mai simplă cale pentru a prezenta oferta de produse servicii a
organizaţiei este reprezentată de crearea unei pagini web distincte pentru fiecare produs sau
serviciu oferit; desigur, în situaţia în care gama de produse şi servicii oferită este largă acestea pot
fi prezentate având în vedere alocarea unei pagini pentru fiecare grupă de produse (servicii); în
mod obişnuit, aceste pagini conţin doar elementele reprezentative de ordin tehnic, comercial şi
financiar, imaginea produsului, referinţele cu caracter testimonial asociate acestuia invitaţia
adresată vizitatorului de a le comanda direct, a cere informaţii suplimentare despre acestea sau a
acţiona într-un alt mod specific dorit de organizaţie;
Pagina de noutăţi: reprezintă elementul de conţinut cel mai dinamic al site-ului web al
organizaţiei, succesiunea evenimentelor în care aceasta este implicată permiţându-i să aducă în
atenţia vizitatorilor diferite produse (servicii) noi lansate pe piaţă, noile oferte adresate
consumatorilor, extinderea reţelei şi a activităţilor de distribuţie, oferirea unor noi facilităţi la
cumpărarea sau recumpărarea produselor (serviciilor) etc.; obiectivul major urmărit prin crearea
menţinerea (actualizarea) acestei pagini se referă la regularizarea traficului către site-ul web al
organizaţiei prin crearea obiceiului consumatorilor de a-l vizita, cu o frecvenţă relativ constantă;
Newsletter-ul: reprezintă o publicaţie a organizaţiei, în format electronic, la care vizitatorii au
acces vizitând site-ul şi pe care aceştia o pot citi la vizitarea site-ului sau ulterior; utilizarea
newsletter-ului poate fi făcută într-o manieră pasivă (prin dispunerea acestuia pe site şi lăsarea la
latitudinea vizitatorilor a accesării sale) sau într-o manieră activă (prin expedierea acestuia, prin
intermediul poştei electronice, către consumatorii care au solicitat sau au agreat acest fapt);

7
conţinutul publicaţiei poate să fie similar, complementar sau semnificativ diferit de cel al site-ului
web al organizaţiei, iar realizarea acestuia trebuie să aibă în vedere, pe de o parte, regulile
generale de editare ale unei publicaţii tipărite cu caracter promoţional dar şi, pe de altă parte,
specificaţiile de ordin tehnic asociate creării şi difuzării sau în format electronic;
Pagina FAQ: este pagina destinată furnizării răspunsurilor la cele mai „frecvente
întrebări puse” (Frequently Asked Questions, în engleză în original) de către vizitatorii
(consumatorii efectivi sau potenţiali) ai organizaţiei; aceste răspunsuri vizează, de cele mai multe
ori, aspectele cele mai importante privind organizaţia, oferta de produse şi servicii modurile în
care consumatorii pot interacţiona cu aceasta pentru a comanda, cere informaţii suplimentare sau
a vizita un punct de comercializare al acesteia; această pagină sintetizează, de fapt, conţinutul
site-ului web al organizaţiei;
Pagina de contact: este echivalentul virtual al cuponului de răspuns folosit în campaniile
tradiţionale de marketing direct, al cărei obiectiv major se referă la asigurarea suportului pentru
prelucrarea tuturor datelor de identificare, profil, comportamentale sau de altă natură care permit
organizaţiei să concretizeze o relaţie de marketing sau comercială iniţiată şi, ulterior, să o
dezvolte şi să o menţină (folosind instrumentele marketingului direct sau ale e-marketingului);
crearea acestei pagini trebuie să urmeze aceleaşi reguli ca în cazul creării cupoanelor sau a
faxurilor de răspuns folosite în cadrul campaniilor de direct mail, vânzare prin corespondenţă, fax
mailing sau de publicitatea cu răspuns direct prin intermediul presei.
Desigur, paginilor prezentate mai sus li se pot adăuga, în funcţie de natura domeniului de
activitate al organizaţiei şi a pieţei acesteia, de diversitatea ofertei sale de produse servicii, de
obiectivele urmărite prin intermediul utilizării Internetului şi a creării site-urilor web, de
caracteristicile audienţei vizate şi, nu în ultimul rând, de creativitatea constructorului(ilor) site-
ului, şi alte pagini, cu un conţinut distinct.

1.4. PROIECTAREA STRUCTURII SITE-ULUI WEB

Proiectarea structurii site-ului web trebuie să aibă în vedere ierarhizarea paginilor
componente pentru a facilita navigarea între acestea şi imprimarea unui caracter interactiv cât mai
ridicat.
Ierarhizarea paginilor site-ului vizează crearea unei structuri a cărei altitudini să fie
minimă: site-urile web „orizontale” (în care consumatorul se află, în permanenţă, foarte aproape

8
de pagina de introducere şi poate naviga uşor de la o pagina la alta) sunt preferate celor
„verticale” (în care consumatorul pătrunde în profunzime pentru a obţine detaliile de care este
interesat şi, ulterior, este nevoit să revină către vârful ierarhiei pentru a se putea reorienta către
alte pagini). Crearea unei scheme logice a site-ului web punerea acesteia la dispoziţia
vizitatorului sub forma unei „hărţi a site-ului” reprezintă o soluţie eficientă atât din perspectiva
proiectării site-ului, cât şi prin prisma accesării acestuia de către consumatorii organizaţiei.
Caracterul interactiv al site-ului web poate fi îmbunătăţit prin includerea unor elemente
pe care consumatorul le poate „activa” sau accesa dorind să cunoască mai mult sau să acţioneze
într-un anumit mod. Astfel, prin simpla deplasare a cursorului peste un cuvânt-cheie, un element
grafic sau o imagine, vizitatorul poate avea acces la informaţii suplimentare asociate acestora.
Butoanele interactive prezente în paginile site-ului îi permit vizitatorului să tipărească sau să
expedieze în format electronic conţinutul informaţional al acestora. Hyperlink-urile îi permit să se
deplaseze în interiorul unei pagini, în interiorul site-ului sau chiar în afara acestuia. Ferestrele
interactive facilitează căutarea în interiorul site-ului sau în exteriorul acestuia folosind motoare
interne de căutare sau externe, specializate. Practica creării şi utilizării site-urilor web arată că un
caracter interactiv pronunţat al acestora generează, în general, un nivel de satisfacţie asociat un
trafic către site-ul web semnificativ mai ridicate.
Crearea dezvoltarea site-ului web trebuie să aibă în vedere elementele de ordin estetic ale
acestuia. Atenţia acordată acestora este motivată de contribuţia semnificativă pe care o pot avea
la formarea unei atitudini favorabile a vizitatorului faţă de conţinutul informaţional al site-ului şi
la stimularea acestuia de a-l vizita sau revizita. Alegerea elementelor estetice adecvate presupune
atât considerarea dimensiunii lor artistice, cât a cerinţelor tehnice de reprezentare. Elementele de
text folosite (conţinut, dimensiune şi tip de caracter), elementele grafice de imagine (conţinut,
dimensiune, format, culori rezoluţie) elementele de sunet (conţinut format) trebuie să fie astfel
alese încât să asigure crearea unui mesaj corespunzător obiectivelor organizaţiei şi publicului
acesteia dar şi, totodată, a unui mesaj care poate ajunge, din punct de vedere „tehnic”, către cât
mai mulţi (eventual toţi) consumatorii efectivi sau potenţiali ai organizaţiei (limitele fiind impuse
de caracteristicile suportului Hardware existent în dotarea consumatorilor şi de aplicaţiile
Software folosite pentru a naviga pe Internet).
Organizaţia poate apela, pentru soluţionarea tuturor problemelor asociate creării şi
dezvoltării site-ului web, la serviciile unor prestatori externi specializaţi. Identificarea, selecţia

9
şi recrutarea unui „web designer” adecvat nevoilor organizaţiei urmează, în esenţă, aceiaşi paşi ca
şi în cazul apelării la serviciile oricăror prestatori specializaţi în sfera marketingului direct sau a
e-marketingului. Preţurile tarifele practicate, reputaţia experienţa profesională şi, nu în ultimul
rând, referinţele clienţilor pot constitui principalele criterii de selecţie ale „web designer”-ului
extern al organizaţiei.
Accesul la conţinutul informaţional al site-ului web reprezintă, de asemenea, un aspect
esenţial pentru crearea acestuia. Organizaţia poate opta pentru crearea unui site web Standard, la
care accesul vizitatorilor nu este limitat în nici un fel, aceştia putând vizita toate paginile site-ului
şi vizualiza complet conţinutul informaţional al acestuia, sau a unui site web cu acces înregistrat,
vizitatorii acestuia fiind condiţionaţi, în accesul la conţinutul acestuia, de furnizarea unor date de
înregistrare (în general date de identificare date de profil) şi, în anumite situaţii, de plata unei taxe
sau a unui abonament de acces.
Chiar dacă, la prima vedere, alegerea construirii unui site web cu acces înregistrat
reprezintă o soluţie restrictivă (datorită dorinţei generale a vizitatorilor de a naviga în mod
anonim şi gratuit pe Internet), implementarea acesteia conduce, în general, la crearea unei baze de
date conţinând toate datele despre un public calificat al organizaţiei, înspre care vor putea fi
orientate şi desfăşurate mai eficient acţiunile de marketing direct sau de e-marketing ale acesteia.

1.5. PROMOVAREA SITE-ULUI WEB

Succesul utilizării site-ului web al organizaţiei, ca instrument de e-marketing, depinde, în mod

esenţial, de promovarea acestuia.În general, companiile care se ocupă cu dezvoltarea site-urilor
Web, se ocupă și de promovarea acestuia. Promovarea site-ului prin bannere publicitare și poștă
electronică, constituie o metodă eficientă în creșterea traficului de acces la site-ul respectiv.
Un prim pas în promovarea unui site este înregistrarea lui pe cele mai importante motoare de
cautare : Yahoo, Altavista, Excite, Infoseek, Lycos, WebCrawler, HotBot si Magellan, acestea
fiind în general primele locuri către care se îndreapta utilizatorii când caută ceva pe Internet.
O tactică promoțională actuală este schimbul de bannere, adică afișarea reclamei site-ului
dumneavoastră pe un alt site, în schimbul includerii unui banner de reclamă pe propriul site. Prin
prezența acestor bannere site-ul dumneavoastră poate arăta mai profesional, putând atrage
vizitatori, care altfel nu l-ar fi vizitat. In cadrul activității de promovare, se pot utiliza

10
instrumentele de urmărire a traficului obtinându-se informații deosebit de utile beneficiarului
(proprietarul site-ului).
Pentru promovarea unui site Web prin intermediul bannerelor se pot utiliza urmatoarele
instrumente :
- HyperBanner (www.hyperbanner.com)
- MSN LinkExchange (www.linkexchange.com)
- SmartAge (www.smartage.com)
- WebSite Garage (www.websitegarage.com)
Daca dorim atragerea unei clientele internaționale spre site-ul nostru Web, atunci alegerea
cea mai buna este HyperBanner. Este singurul serviciu care ofera bannere din alte tari, rulabile
local.
HyperBanner permite afișarea simultană a mai multor bannere și oferă statistici
corespunzătoare acestora, pentru o mai buna apreciere a eficientei lor. De altfel, HyperBanner
este singurul care trimite rapoarte prin e-mail membrilor săi, celelalte necesitând vizitarea sit-
urilor proprii pentru a vedea datele. HyperBanner este singurul serviciu ce oferă grafice de
performanta, deși acestea nu mai sunt trimise prin e-mail, fiind necesară vizitarea sit-ului.
Simpla existenţă în spaţiul virtual a unei colecţii de pagini web despre organizaţie nu înseamnă
prea mult din punct de vedere al e-marketingului. Pentru a beneficia de impactul generat de
crearea, dezvoltarea şi utilizarea site-ului web al organizaţiei este necesară îndeplinirea a cel
puţin două cerinţe. Astfel, site-ul web trebuie să fie cunoscut de către publicul vizat şi, pe de altă
parte, acesta trebuie să fie accesat de către acest public. Respectarea acestor cerinţe presupune
desfăşurarea unor acţiuni şi campanii de marketing distincte, atât de e-marketing, cât de
marketing direct sau chiar de marketing „tradiţional”, urmărind în mod distinct sau concomitent
informarea publicului despre existenţa site-ului şi crearea de trafic către site-ul web.
Printre acţiunile de e-marketing pe care organizaţia le poate desfăşura pentru a promova
site-ul său se numără campaniile de direct e-mail (transmiterea de mesaje de poştă electronică
publicului vizat, potenţial interesat în raport cu existenţa şi conţinutul site-ului web al
organizaţiei), inserarea informaţiilor privind site-ul web adresa virtuală a acestuia pe principalele
motoare de căutare pe Internet, inserarea unor bannere publicitare pe motoarele de căutare pe
Internet cele mai utilizate sau pe site-urile unor organizaţii cu ale căror produse sau servicii există
un anumit grad de asociere în cumpărare, consum sau utilizare, inserarea unor link-uri de acces la

11
site-ul web al organizaţiei incluse în cele mai importante site-uri de resurse sau pe site-urile de tip
portal existente în spaţiul virtual etc.
Acţiunile de marketing direct sau de marketing tradiţional pe care organizaţia le poate
utiliza ca suport pentru promovarea site-ului web se referă la desfăşurarea unor campanii de
publicitate sau de publicitate directă (urmărind promovarea site-ului web al organizaţiei în
mediile tradiţionale de comunicare - presă, radio, televiziune, afişaj), includerea informaţiilor
privind existenţa site-ului web în mesajele publicitare specifice comunicării tradiţionale de
marketing, organizarea unor acţiuni de relaţii publice ocazionate de lansarea şi dezvoltarea site-
ului web al organizaţiei (conferinţe de presă cu ocazia lansării site-ului, publicarea unor articole
referitoare la conţinutul site-ului în publicaţii sau rubrici de specialitate ale diferitelor publicaţii
cotidiene sau periodice).
În foarte multe situaţii, promovarea site-ului web presupune integrarea acţiunilor de e-
marketing şi de marketing direct sau tradiţionale de marketing în vederea atingerii celor două
obiective. Cele mai bune exemple în acest sens le constituie organizarea şi desfăşurarea unor
concursuri cu premii care răsplătesc cunoaşterea accesarea site-ului web al organizaţiei sau
organizarea sau participarea la evenimente specializate de tehnologia informaţiei sau Internet cu
un stand cuprinzând posturi de lucru de la care poate fi accesat site-ul web al organizaţiei.

CAPITOLUL II
CAMPANIILE DE DIRECT E-MAIL

2.1. DEFINIȚIA CAMPANIILOR DE DIRECT E-MAIL

Proiectarea, organizarea şi desfăşurarea campaniilor de direct e-mail reprezintă rezultatul

influenţelor exercitate de mai mulţi factori printre care se numără dezvoltarea extensivă a
Internetului, penetrarea acestuia la nivelul segmentelor de consumatori, experienţa în creştere a
organizaţiilor asociată utilizării tehnicilor instrumentelor marketingului direct şi dorinţa acestora
de a valorifica oportunităţile de marketing vânzări oferite de noul mediu de comunicare. Analogia
cu acţiunile campaniile de direct mail, susţinută de asemănările existente între cele două medii de
comunicare specifice – poşta, respectiv poşta electronică – a facilitat orientarea organizaţiilor,

12
interesate să utilizeze într-o manieră ofensivă Internetul, către desfăşurarea campaniilor de direct
e-mail.
Acestea au permis realizarea schimbului de informaţii la distanţă cu consumatorii
organizaţiei, într-o manieră directă, interactivă, personalizată şi stimulând o reacţie imediată din
partea acestora.

2.2. AVANTAJE SI DEZAVANTAJE ALE CAMPANIILOR DIRECT

E-MAIL

Principalele avantaje pe care le aduc organizaţiei utilizarea poştei electronice ca mediu de

comunicare directă se referă la:
• caracterul personal al comunicării cu consumatorul: poşta electronică permite
organizaţiei să expedieze consumatorilor mesaje adecvate aproape perfect caracteristicilor
acestora (definite prin intermediul bazei de date utilizate în cadrul campaniei),
• caracterul confidenţial al comunicării cu consumatorul: poşta electronică permite
organizaţiei să expedieze consumatorilor mesaje al căror conţinut este cunoscut doar
consumatorului şi organizaţiei (facilitând promovarea produselor sau serviciilor a căror natură
este mai delicată),
• posibilitatea de a orienta foarte exact mesajele organizaţiei: datele de identificare şi de
profil existente în baza de date a campaniei (mai ales atunci când aceasta este furnizată de un
furnizor extern specializat – de exemplu, un furnizor de servicii gratuite de poşta electronică)
oferă organizaţiei oportunitatea de a orienta campaniile de direct mail, atât geografic sau
demografic, cât şi psihografic sau comportamental;
• capacitatea creativă sporită a comunicării directe cu consumatorul: mesajele care fac
obiectul campaniilor de direct e-mail sunt construite într-o manieră semnificativ mai creativă prin
comparaţie cu mesajele specifice campaniilor de direct mail datorită facilităţilor oferite de
aplicaţiile Software utilizate, care permit combinarea elementelor de text, audio şi video într-un
format electronic mai atractiv decât formatul tipărit,
• testabilitatea totală a componentelor campaniei de direct e-mail: este o trăsătură
specifică tuturor campaniilor de marketing direct permiţând organizaţiei să experimenteze fiecare

13
decizie adoptată în cadrul proiectării, organizării şi desfăşurării acestora în vederea identificării
celor mai eficiente variante,
• controlul cvasi-total asupra campaniei de direct e-mail: poşta electronică permite
organizaţiei să realizeze aceste campanii în condiţiile exercitării controlului asupra tuturor
elementelor acestora (obiectivele stabilite, ţintele vizate, mesajele transmise, efectele urmărite,
resursele utilizate).
Chiar dacă aceste avantaje conturează o imagine mai mult decât favorabilă campaniilor de
direct e-mail prin prisma integrării acestora în cadrul campaniilor de comunicare de marketing ale
organizaţiei, adoptarea deciziei de a le utiliza trebuie să aibă în vedere şi dezavantajele specifice
asociate acestora:
• campaniile de direct e-mail nu pot viza toate segmentele de piaţă ale organizaţiei:
numărul şi caracteristicile segmentelor de piaţă abordabile prin intermediul acestora depind de
gradul de penetrare de dezvoltare a Internetului, dar şi de profilul consumatorului (astfel, nu toţi
consumatorii au acces la Internet sau sunt încântaţi să comunice cu organizaţia prin intermediul
acestuia),
• campaniile de direct e-mail nu pot contribui la atingerea tuturor obiectivelor
organizaţiei: poşta electronică poate fi folosită în mod eficient doar la nivelul segmentelor de
consumatori fideli ai organizaţiei, servind la atingerea unor obiective care au în vedere atitudinea
acestora faţă de organizaţie, produsele, serviciile sau mărcile sale şi vânzarea suplimentară sau
încrucişată a unor produse sau servicii ale acesteia; de asemenea, poşta electronică poate fi
folosită ca un mediu de comunicare complementar în menţinerea relaţiilor de marketing şi de
vânzări cu consumatorii;
• campaniile de direct e-mail creează rezerve consumatorilor: avalanşa mesajelor
electronice nesolicitate (menţionate în literatura de specialitate ca „spam” sau Junk mail”)
determină consumatorii să adopte o atitudine defensivă sau chiar de respingere a acestora şi,
implicit, a acestui mod de a primi informaţii din partea organizaţiilor interesate; acest dezavantaj
afectează direct organizaţiile care recurg la transmiterea „în masă”, nepersonalizată, a unor
mesaje având cele mai diferite subiecte, dar indirect, organizaţiile care folosesc acest mediu de
comunicare respectând regulile deontologice şi reglementările legale specifice,
• campaniile de direct e-mail sunt instrumente cu un caracter preponderent tactic:
acestea urmăresc mai degrabă stimularea unei reacţii imediate sau pe termen scurt a

14
consumatorilor potenţiali decât construirea şi menţinerea unei relaţii pe termen lung cu aceştia;
majoritatea campaniilor de direct e-mail sunt realizate sub forma unor acţiuni desfăşurate într-o
singură fază, organizaţia propunând consumatorilor săi oferte distincte cu fiecare campanie
orientată către aceştia.
Ansamblul de avantaje şi dezavantaje asociat direct e-mail-ul îi conferă, totuşi, acestuia
perspective promiţătoare din punct de vedere al utilităţii sale atât pentru organizaţii cât pentru
consumatori. Astfel, un studiu al firmelor Jupiter Communication şi NFO arăta că, la nivelul
anului 2001, circa două treimi dintre organizaţiile care au folosit Internetul ca mediu de
comunicare au alocat între l si 5% din totalul bugetului acestora de marketing pentru realizarea
unor campanii de direct e-mail în timp ce 22% dintre acestea au alocat mai mult de 5% în acest
scop. Studiul a identificat, de asemenea, faptul că organizaţiile privesc poşta electronică drept un
instrument de marketing esenţial pentru atragerea şi menţinerea clienţilor lor datorită rapidităţii
comunicării, costurilor sale scăzute şi rapidităţii reacţiei consumatorilor. Pentru că volumul
mesajelor electronice cu caracter comercial este într-o continuă creştere, organizaţiile vor trebui
să fie preocupate de generarea unei rate de conversie cât mai ridicate în rândul consumatorilor
potenţiali încă de la primul mesaj transmis acestora, pentru nu a abuza, în cadrul campaniilor
desfăşurate ulterior, de încrederea şi răbdarea acestora.
Din perspectiva consumatorilor, poşta electronică a obţinut deja un statut important ca
sursă de informaţii despre produsele sau serviciile organizaţiei. Astfel, conform unui studiu
realizat de ActivMedia, la nivelul unui eşantion de 2500 de cumpărători online, 43% dintre
aceştia au considerat poşta electronică ca un factor „important” pentru modul în care au
cumpărat. De asemenea, un procent similar a menţionat faptul că organizaţiile le trimit periodic
informaţii prin intermediul poştei electronice, pentru a le menţine contactul şi interesul pentru
produsele serviciile lor.
Organizaţiile interesate în proiectarea, organizarea desfăşurarea campaniilor de direct e-
mail pot considera utilizarea acestora ca un instrument primar de comunicare, folosit într-o
manieră independentă pentru a promova, vinde direct sau a susţine un anumit produs sau serviciu,
o marcă sau organizaţia, ca un instrument integrat altor instrumente de comunicare, pentru a
susţine efortul de comunicare de marketing al organizaţiei sau pentru a prelua reacţia (feedback-
ul) ţintelor vizate sau ca un suport auxiliar al canalelor de comunicare sau de distribuţie
tradiţionale, furnizând servicii pre şi post-vânzare.

15
 Literatura de specialitate evidenţiază adecvarea variabilă a campaniilor de direct e-mail la
portofoliul de produse servicii al organizaţiilor, acestea generând, din perspectiva eficienţei,
rezultate diferite în raport cu produsele sau serviciile care fac obiectul acestora. Un studiu realizat
de Active Media Research, a identificat produsele promovate cel mai frecvent prin intermediul
unor campanii de direct e-mail (la nivelul anului 2000). Bunurile de consum făceau obiectul a
jumătate din totalul campaniilor desfăşurate, fiind urmate de articolele de interes personal (45%
din total), calculatoarele personale şi articolele electronice (43%), articolele de modă şi design
vestimentar (43%), articolele colecţionabile şi destinate consumatorilor având diferite pasiuni –
hobby-uri (41%), jucăriile şi alte articole destinate divertismentului (38%), produsele financiare
de investiţii (38%), articolele de birou consumabile (37%) produsele turistice cele destinate
petrecerii timpului liber (32%).

2.3. ETAPELE PLANIFICĂRII ACȚIUNILOR DE E-MARKETING

Proiectarea campaniei de direct e-mail presupune parcurgerea etapelor specifice

planificării oricăror acţiuni de e-marketing ale organizaţiei, cu adaptările care se impun. Punctul
de pornire îl reprezintă, şi în cazul acestor campanii, definirea obiectivelor campaniei. Acestea
vor avea în vedere atât obiectivele de afaceri, globale, urmărite de către organizaţie, cât şi, mai
ales, obiectivele de marketing, respectiv de marketing direct ale acesteia. Definirea obiectivelor
campaniei de direct e-mail va avea în vedere şi orizontul strategic sau tactic vizat, particularităţile
poştei electronice ca mediu de comunicare, produsele sau serviciile care vor face obiectul
campaniei.
Definirea ţintei vizate prin intermediul campaniei este esenţială pentru succesul acesteia,
de exactitatea sa depinzând orientarea campaniei, rezultatele acesteia şi, pe termen mediu sau
lung, şansele de utilizare eficientă ale acestui instrument de comunicare directă. Campania de
direct e-mail are ca suport o bază de date cuprinzând adresele de poştă electronică ale
consumatorilor care, prin profilul lor, sunt interesaţi de obiectul acesteia.
Crearea bazei de date a campaniei poate fi realizată apelând la furnizori externi
specializaţi (furnizori de servicii Internet sau prestatori specializaţi în construirea, gestiunea şi
utilizarea bazelor de date de acest gen, care închiriază sau vând baze de date specializate),
eforturile de marketing (sau de e-marketing) proprii (campaniile de comunicare directă sau de

16
direct e-mail desfăşurate anterior, informaţiile obţinute în urma unor contacte interactive cu
consumatorii efectivi sau potenţiali ai organizaţiei realizate în cadrul unor târguri, conferinţe de
presă, lansări ale noilor produse etc.), aplicaţiile de tip Web-bots (specializate în căutarea şi
colectarea unor informaţii referitoare la adresele de poştă electronică ale consumatorilor care
navighează pe Internet) sau grupurile de discuţii (create de către organizaţie sau organizaţiile
care oferă produse concurente sau asociate în consum).
Baza de date are o importanţă strategică din perspectiva proiectării campaniei de direct e-
mail şi impune organizaţiei să-concentreze eforturile înspre obţinerea unui volum cât mai ridicat
de adrese de poştă electronică, însoţite de date suplimentare de profil ale consumatorilor cât mai
consistente. Deciziile eronate adoptate în această arie generează două probleme majore pentru
organizaţie, referitoare la costurile mai mari ale campaniei (determinate de închirierea sau
cumpărarea unor baze de date inadecvate) şi la imaginea nefavorabilă creată organizaţiei (în cazul
orientării campaniei înspre un public parţial sau total dezinteresat, care va percepe mesajul primit
ca pe unul nesolicitat).
Crearea mesajului care va fi transmis consumatorilor în cadrul campaniei de direct e-
mail respectă regulile generale ale creaţiei mesajelor publicitare completate cu particularităţile
comunicării directe. Mesajul electronic va trebui să fie astfel construit încât să pornească de la
poziţionarea curentă a organizaţiei, a produselor, serviciilor sau mărcilor sale (punctele tari şi
punctele slabe ale acestora în raport cu restul competitorilor prezenţi pe piaţă) să se concretizeze
într-o ofertă atractivă pentru consumatorii vizaţi prin intermediul campaniei.
Structura mesajului folosit în cadrul campaniei de direct e-mail include următoarele componente:
• subiectul mesajului: considerat ca echivalent al unei bătăi la uşă – consumatorul îl
vede, dacă este interesat continuă lectura mesajului, dacă nu este, trece peste mesaj sau îl şterge
direct; cu cât impactul generat de subiectul mesajului este mai puternic, cu atât şansele acestuia
de a fi citit cresc; crearea unui subiect interesant din perspectiva consumatorului trebuie să aibă în
vedere profilul său, avantajele urmărite de acesta (sau de care poate beneficia) în raport cu
obiectul campaniei sau, pur şi simplu, trezirea curiozităţii consumatorului, toate acestea trebuind
să fie sintetizate în (numai) câteva cuvinte...;
• mesajul propriu-zis: corespunde conţinutului „scrisorii” electronice transmise
consumatorului, fiind echivalentul „argumentarului” folosit de către reprezentanţii de vânzări
pentru a stimula interesul consumatorului potenţial; principalele calităţi ale conţinutului unui

17
mesaj electronic eficient sunt concizia şi concentrarea, acestea permiţând organizaţiei
includerea, într-un volum minim, a tuturor argumentelor esenţiale care l-ar convinge pe
consumator să răspundă ofertei organizaţiei pe măsura aşteptărilor acesteia, comandând direct
produsul sau serviciul sau, cel puţin, cerând informaţii suplimentare despre acesta; ca şi în cazul
scrisorilor publicitare cu răspuns direct, mesajul trebuie să fie deschis prin intermediul unei
formule de adresare adecvate destinatarilor (personalizată în raport cu numele, prenumele titlul
acestora);
• relaţiile (link-urile): sunt prezente în cadrul mesajului pentru a permite consumatorului
interesat să obţină informaţii suplimentare despre oferta primită prin poşta electronică; aplicaţiile
de tip „pentru a şti mai mult despre..., accesaţi www.maimultedespre#.com” permit prezentarea
unor informaţii cu caracter tehnic, financiar, comercial şi de marketing; sunt foarte importante
informaţiile cu caracter testimonial – mărturiile unor consumatori satisfăcuţi de produsul sau
serviciul promovat; în general, relaţiile joacă rolul demonstraţiilor calităţilor utilităţii produsului
sau serviciului promovat în timp ce mărturiile constituie garanţiile suplimentare, de natură
morală, oferite consumatorilor potenţiali; în varianta cea mai simplă, organizaţia poate utiliza o
singură relaţie care, de fapt, este chiar adresa Internet a acesteia; în multe situaţii, organizaţia
oferă consumatorilor interesaţi toate informaţiile suplimentare pe care le doresc după ce, în
prealabil, aceştia completează chestionare de identificare şi de profil online deschise prin
accesarea relaţiilor interesante;
• modalitatea de reacţie oferită: constituie „finalizarea” relaţiei potenţiale de vânzări între
organizaţie şi consumator; acestuia din urmă i se oferă una sau mai multe modalităţi de reacţie, de
la un simplu răspuns online la mesajul trimis (pentru a fi inclus în baza de date şi a primi
produsul, gratuit sau nu), până la un chestionar online care, odată completat, îi dă dreptul de a
accesa site-ul web al organizaţiei sau de a primi produsul (gratuit sau nu) şi un cupon de
comandă online, în care sunt specificate elemente de identificare şi de profil ale cumpărătorului.
Din punct de vedere al formatului mesajului, organizaţia poate opta pentru realizarea şi
transmiterea acestuia în format text sau în format html (peste două treimi din totalul celor care
accesează Internetul având posibilitatea de a primi mesaje în acest format). Utilizarea formatului
html oferă organizaţiei posibilităţi extinse pentru a crea mesaje mai atractive din punct de vedere
al formei, acestea integrând elemente de text, audio şi video determinând rate de răspuns mai
ridicate prin comparaţie cu mesajele de tip text. Consumatorii al căror suport Hardware limitează

18
facilităţile de a recepţiona mesaje în acest format (multimedia) vor avea posibilitatea să opteze
pentru a primi aceste mesaje în format text.
Alegerea între cele două tipuri de format trebuie să aparţină consumatorului, posibilitatea
de a opta între acestea fiind privită ca o încercare a organizaţiei de a se adapta la profilul şi
nevoile consumatorilor săi.

2.4. MODUL DE UTILIZARE AL CAMPANIEI DE DIRECT E-MAIL

Modul de utilizare al campaniei de direct e-mail (independent sau integral) reprezintă, de

asemenea, un element de referinţă pentru proiectarea acesteia. Studiul Jupiter Commnication şi
NFO mai sus – menţionat a arătat că, în general, campaniile de direct e-mail produc rezultate mai
bune dacă sunt utilizate integrat cu alte instrumente de e-marketing, de marketing direct sau chiar
de marketing „tradiţional”. Aproape jumătate (49%) dintre cumpărătorii online tind să
reacţioneze la un mesaj electronic cu caracter comercial dacă, în prealabil, au vizionat un clip
publicitar de televiziune, au auzit un spot radio sau au primit un mesaj specific unei campanii de
direct mail având acelaşi obiect.
Alte elemente importante pentru proiectarea, organizarea şi desfăşurarea unei campanii de
direct e-mail de succes se referă la planificarea desfăşurării în timp a acesteia (o decizie-cheie
având în vedere numărul de faze al campaniei), organizarea activităţilor de testare a diferitelor
componente ale campaniei, construirea bugetului acesteia şi, nu în ultimul rând, definirea tuturor
elementelor de coordonare, control şi evaluare a eficienţei acesteia. Conţinutul acestor elemente
este, în cvasitotalitate, similar celor incluse în planurile de marketing direct, respectiv e-
marketing, ale organizaţiei.
Dezvoltarea activităţii de direct e-mail la nivelul organizaţiei este probată de evoluţiile
sesizabile în domeniu, pe plan internaţional. Luând ca reper piaţa Statelor Unite (cea mai
dezvoltată piaţă sub aspectul implementării acestor campanii), dacă, în 1999, consumatorul
american primea, în medie, circa 40 de mesaje electronice cu conţinut comercial (echivalentul
unui mesaj la circa nouă zile, reprezentând circa 2,5% din totalul corespondentei electronice
primite), estimările indică, pentru anul 2005, o medie zilnică de 4,4 mesaje (echivalentul unui
volum de circa 1600 de mesaje anual, respectiv circa 29% din totalul corespondentei electronice
primite). Pe ansamblu, la nivelul pieţei internaţionale, utilizarea poştei electronice ca suport

19
pentru realizarea campaniilor de direct e-mail reprezenta, în 1999, un domeniu valorând circa 164
milioane $, nivelul estimat al acesteia, pentru anul 2005, fiind de 7,3 miliarde $.

CAPITOLUL III
UTILIZAREA SITE-URILOR WEB

3.1 UTILIZAREA SITEURILOR WEB

Explozia internetului şi a utilizării acestuia în afaceri şi, implicit, în domeniul

marketingului, a fost susţinută, printre altele, de convingerea sau, cel puţin, de aşteptările ca, prin
crearea unui site web, organizaţia să-şi rezolve toate problemele de marketing. Organizaţiile
interesate în această direcţie trebuie să aibă în vedere că prezenţa acestora în spaţiul virtual nu
determină automat, succesul produselor sau serviciilor oferite pe piaţă, nu permite stabilirea celor
mai bune preţuri, nu soluţionează problemele logistice şi de distribuţie şi nici măcar nu îi
multiplică notorietatea sau vânzările.
Site-ul web poate ameliora semnificativ maniera în care organizaţia realizează schimbul
de informaţii cu mediul său de marketing, preponderent cu clienţii (efectivi şi potenţiali) cu
concurenţii săi: în cazul primilor, site-ul furnizează un volum de informaţii atractive consistente
pentru a determina o reacţie favorabilă a acestora (cumpărarea directă a produselor sau serviciilor
promovate sau cel puţin solicitarea de informaţii suplimentare despre acestea) în timp ce, în cazul
secunzilor, site-ul permite diferenţierea organizaţiei în raport cu competitorii săi, mai ales din
punct de vedere al comunicării de marketing.
Companiile de design web înseamnă de obicei mai mult decât o mână de oameni, care se ocupă
de partea grafică a unui site. Aceste companii asigură în mod frecvent consultanță precum și o
parte din servicii necesare pentru realizarea unui site.
Site-ul web al organizaţiei trebuie, în consecinţă, să fie perceput ca un instrument strategic
al e-marketingului. Crearea şi dezvoltarea nu trebuie să fie rezultatul unor impulsuri de moment
sau o reacţie mai mult sau mai puţin disperată la anumite situaţii tactice nefavorabile nici nu
trebuie să fie o expresie a dorinţei organizaţiei de „a fi în rândul lumii”. Site-ul web obligă
organizaţia să se angajeze în direcţia integrării şi utilizării internetului în cadrul acţiunilor de

20
comunicare de marketing ale acesteia să aloce resursele necesare (tehnologie, bani, oameni, timp)
în acest scop.
În România, și nu numai, găsim o sumedenie de magazine virtuale, în aproape toate
domeniile, cu ajutorul cărora ne putem face cumpărăturile de pe internet, cu foarte mare ușurință
și comoditate, fără a ne deplasa și colinda magazinele din tot orașul. Pentru mulți dintre noi, este
o opțiune favorabilă, cu ajutorul acesteia economisim timp care știm cu toții cât este de prețios în
zilele noastre, deasemenea economisim bani, nu mai trebuie să ne deplasăm.
Cu ajutorul internetului putem găsi orice ne dorim să cumpărăm, sau orice informație
despre un anumit produs, sau locație care ne interesează cu ajutorul unui motor de căutare. Un
motor de căutare este un server care navighează singur pe internet și capturează titlul, cuvinte
cheie si continutul paginilor ce compun site-urile. Toate paginile găsite sunt înregistrate apoi intr-
o bază de date. În momentul în care un utilizator caută un motor de căutare după o anumită frază
sau un cuvânt, motorul de căutare se va uita în această bază de date și în funcție de anumite
criterii de prioritate va crea o lista de rezultate pe care o va afișa sub formă de rezultat.

3.2 PREZENTAREA SOCIETĂȚII ELANKO SI EVOLUȚIA ACESTEIA

Comapania Elanko este o companie ce comercializează aparatură electronică, aparatură IT și

aparatură electrocasnică .
 2001 - Anul înfiintarii societății Elanko SRL. În mai 2001 se deschide primul magazin de
electrocasnice Elanko în Baia Mare.
 2002 - Lansarea magazinului virtual www.elanko.ro , care în scurt timp devine un
magazin virtual de referință în România.
 2005 - Reteaua de magazine se extinde în toate localitățile importante din județul
Maramureș: Baia Mare, Sighetu Marmației, Baia Sprie, Tg. Lăpus, Seini, Borșa.
 2006 – Rețeaua de magazine se extinde și în județele învecinate: Bistrița Năsăud și Satu
Mare. În decembrie 2006 se deschide cel mai mare magazin de profil din județul Bistrița
Năsăud, Elanko MAX. Este un nou concept prin care se aliniază la trendul actual al retail-
ului modern.
 2007 - În decembrie 2007 se inaugurează în Baia Mare cel mai mare magazin de profil
din N-V țării, Elanko MAX, cu o suprafață de peste 3000 mp. Cu aceasta realizare, la

21
 editia cu numarul XV a Business Top 2007, au primit distincția – Investiția anului în
judetul Maramures - Din anul 2007 Elanko face parte din grupul AVER – Asociația
Vânzatorilor de Electronice din România -, grup format din 16 societăți cu rețele
locale/regionale de magazine în toată tara.
 2008 – Dețin o cotă de piată în județul Maramures de 60-70%, cu o cifră de afaceri
estimată pentru 2008 de 10-12 milioane euro.

3.3 ELEMENTELE SITE-ULUI WWW.ELANKO.RO

Pentru a încerca să promovăm un site, de exemplu un site de produse electrocasnice, al

comapaniei Elanko, companie ce comercializează aparatură electronică, aparatură IT și aparatură
electrocasnică vom pleca de la idea că cea mai importanta combinație de cuvinte cheie este
"aparatura electronică sau aparatură electrocasnică".
În mod obişnuit, o pagină web conţine o serie de elemente distincte. Dacă accesăm site-ul
www.elanko.ro o să vedem următoarele:

A) TITLUL PAGINII

Titlul paginii: apare în bara de titlu a programului de navigare pe Internet folosit şi

serveşte atât la identificare paginii a conţinutului acesteia, cât pentru facilitarea căutării acesteia
în spaţiul virtual și anume: elanko – magazin virtual de produse electrocasnice, audio-video si
calculatoare, cu sloganul ,,imaginea noastră o creeați dumneavoastră,,.

B) SUBTITLURILE (TITLURILE INTERNE)

Subtitlurile (titlurile interne): servesc la structurarea logică a conţinutului paginii web

în secţiuni distincte, facilitând parcurgerea acesteia în funcţie de interesul celui care o
vizualizează, si anume:
a) Home, este prima pagină imediat ce se deschide site-ul, pagina de introducere, unde
găsim toate produsele în ofertă specială ale magazinului, găsim cosul de cumpărături, produse de

22
top vânzare adică cele mai bine vândute, noutatile aparute la vanzare în cadrul magazinului,
Newsletter-ul, oferte de lichidări stocuri.
Pagina de introducere joacă un rol similar copertei unui material promoţional tipărit
referitor la organizaţie. Realizarea acesteia trebuie să aibă în vedere convingerea vizitatorului
site-ului pentru a accesa şi alte pagini ale acestuia.Crearea acestei pagini presupune apelarea la
elemente de creativitate oferite de aplicaţiile informatice şi, respectiv, ale celui (celor) care
construiesc efectiv pagina în vederea elaborării unor combinaţii de elemente de text, grafice,
video şi audio care să determine o atitudine favorabilă a vizitatorului site-ului şi, pe baza acesteia,
să îi stimuleze curiozitatea de a-l vizita mai departe;
Pagina de noutăţi reprezintă elementul de conţinut cel mai dinamic al site-ului web al
organizaţiei, succesiunea evenimentelor în care aceasta este implicată permiţându-i să aducă în
atenţia vizitatorilor diferite produse (servicii) noi lansate pe piaţă, noile oferte adresate
consumatorilor, extinderea reţelei şi a activităţilor de distribuţie, oferirea unor noi facilităţi la
cumpărarea sau recumpărarea produselor (serviciilor) etc.; obiectivul major urmărit prin crearea
menţinerea (actualizarea) acestei pagini se referă la regularizarea traficului către site-ul web al
organizaţiei prin crearea obiceiului consumatorilor de a-l vizita, cu o frecvenţă relativ constantă;
 Newsletter-ul reprezintă o publicaţie a organizaţiei, în format electronic, la care vizitatorii
au acces vizitând site-ul şi pe care aceştia o pot citi la vizitarea site-ului sau ulterior; utilizarea
newsletter-ului poate fi făcută într-o manieră pasivă (prin dispunerea acestuia pe site şi lăsarea la
latitudinea vizitatorilor a accesării sale) sau într-o manieră activă (prin expedierea acestuia, prin
intermediul poştei electronice, către consumatorii care au solicitat sau au agreat acest fapt);
conţinutul publicaţiei poate să fie similar, complementar sau semnificativ diferit de cel al site-ului
web al organizaţiei, iar realizarea acestuia trebuie să aibă în vedere, pe de o parte, regulile
generale de editare ale unei publicaţii tipărite cu caracter promoţional dar şi, pe de altă parte,
specificaţiile de ordin tehnic asociate creării şi difuzării sau în format electronic;

b) Rate, la această secțiune se descrie sistemul de cumparare în rate la magazinul Elanko,

condițiile de creditare, avantajele cumpărării cu plata în rate. Magazinul virtual Elanko
colaborează cu mai multe societăți de creditare și aume:

Credite Raiffeisen Bank

23
 Creditul pe Loc (cu dobanada fixa si variabila)
- Oferă posibilitatea achiziționării unuia sau mai multor bunuri de folosință îndelungată în
situația în care nu se dispune de lichidități;
- Preaprobarea creditului pe loc, pe baza informațiilor declarate în magazine;
- Doar cu buletinul si adeverință de salariu;
- Fără avans, fără girant;
- Posibilitatea de a obține o suma mai mare de bani prin prezentarea unui codebitor;
- Dosarul de credit se întocmește în totalitate în magazin (excepție fac creditele în valută);
- Posibilitatea de rambursare anticipată a creditului.

Creditul Hiper Ieftin (cu dobanda fixa)

- Ofera posibilitatea achiziționării unuia sau mai multor bunuri de folosintă îndelungată în
situația în care nu dispui de lichidități;
- Preaprobarea creditului pe loc, pe baza informațiilor declarate în magazine
- Fără carte de munca;
- Fără avans, fără girant;
- Rata lunară scazută;
- Posibilitate de rambursare anticipată;
- Dosarul de credit se intocmeste in totalitate in magazin (exceptie fac creditele in valuta);
- Posibilitatea de a obtine o suma mai mare de bani prin prezentarea unui codebitor.
Se poate beneficia de aceste credite aducând la magazine următoarele documente:
- act de identitate, original și copie, pentru soț și soție.
- adeverintă de salariu (completată, semnată și ștampilată).
- o factură de telefon fix sau mobil ca dovada a domiciliului din actul de identitate.
Sistemul de rate este oferit de Raiffeisen Bank, și poate fi accesat în orice localitate din
tară în care există o unitate a băncii.

Credite EFG
EFG Retail Services, membră a grupului Eurobank EFG, pune la dispoziția clienților o
modalitate modernă de creditare, prin acordarea unei Linii de Credit, insotită de emiterea unui
card, ce permite achiziționarea de bunuri și servicii cu plata în rate lunare sau cu plata integrală la

24
scadența menționată.
Documente necesare:
1. Cerere de credit;
2. Carte de identitate;
3. Document ce atestă capacitatea Imprumutatului și, după caz, al familiei acestuia de a dispune
de venituri certe cu caracter de permanență;
4. Orice alte documente solicitate în mod rezonabil de către Imprumutator.
Acest produs este disponibil numai in magazinele Elanko.Colegii nostrii din magazine va
vor oferi detalii in legatura cu acest produs de finatare si va vor acorda suportul necesar in
intocmirea dosarului.

Credite Cetelem
Documente necesare pentru acordarea creditului:
Acestea vor fi detaliate în Instructiunile ce vor fi comunicate după completarea infomațiilor
solicitate în cadrul aplicației:
- Copie BI/CI;
- Un document care să ateste domiciliul (ultima factură de energie electrică sau de telefon
fix/mobil);
- Dovada de venit:
  Salariați: Adeverintă de venit;
  Pensionari: Talon de pensie în original;
  Persoanele fizice autorizate (PFA): Documentație specifică;
Cetelem poate solicita, invederea analizarii oportunitatii acordarii creditului, orice alte
informatii sau documente suplimentare.

c) Service, sunt enumerate centrele service autorizate care efectueaza reparații în cazul în
care sunt probleme, defecțiuni ale produselor cumpărate din magazinul Elanko;

d) Despre noi, la sectiunea despre noi este descrisă în amănunt istoria firmei Elanko,
partenerii de afaceri ai firmei Elanko.

25
 e) Magazine, toate locațiile magazinelor Elanko din județ și din afara județului, cu adresa
exactă, harți pentru a fi mai usor de găsit, inclusiv orarul de lucru al acestora și numerele
de telefon.

f) Forum, există și un forum, unde clienții pot schimba opinii vizavi de calitatea produselor,
mulțumiri sau nemulțumiri referitoare la livrare, promtitudine, schimburi de pareri
referitoare la anumite produse. Este pagina destinată furnizării răspunsurilor la cele mai
„frecvente întrebări puse” (Frequently Asked Questions, în engleză în original) de către
vizitatorii (consumatorii efectivi sau potenţiali) ai organizaţiei; aceste răspunsuri vizează,
de cele mai multe ori, aspectele cele mai importante privind organizaţia, oferta de produse
şi servicii modurile în care consumatorii pot interacţiona cu aceasta pentru a comanda,
cere informaţii suplimentare sau a vizita un punct de comercializare al acesteia. Această
pagină sintetizează, de fapt, conţinutul site-ului web al organizaţiei;

g) Contact, datele de contact ale firmei Elanko, o listă cu numerele de telefon la care se
poate apela, numerele de fax, adresa de e-mail, iar pentru comenzi online, reprezentantul
fiecărui departament, are adresă de messenger cu ajutorul căruia se poate comunica
interactiv.

C) CONȚINUTUL PAGINII

Conţinutul paginii: cuprinde totalitatea informaţiilor pe care organizaţia intenţionează să le

transmită publicului vizat: pentru prezentarea acestora pot fi folosite diferite elemente de text,
grafică, de imagine, audio, de obicei în cadrul unei combinaţii care vizează maximizarea efectului
generat asupra publicului. Fiind un magazin virtual, sunt prezentate în amănunt codițiile de
cumpărare, plată, livrare, conditii de cumpărare la sectiunile: cum cumpăr?, cum plătesc?, livrare
produse, timbru verde, afiliere, termini și condiții, cariere.
Pagina de prezentare a organizaţiei grupează toate datele necesare care îi permit vizitatorului
site-ului web să cunoască denumirea şi coordonatele de localizare ale organizaţiei (adresă poştală,
numele de telefon, fax, mesagerie vocală, adresa virtuală adresele de poştă electronică), istoricul
acesteia (menţionând principalele evenimente produse de-a lungul existenţei sale), domeniile de

26
activitate principal şi secundare, realizările deosebite obţinute recent de către aceasta (diferite
premii, certificări etc.) staff-ul acesteia (persoanele care ocupă poziţiile-cheie în conducerea
activităţii, inclusiv informaţiile de localizare şi contact ale acestora) referinţele cu caracter
testimonial („mărturiile” unor clienţi sau parteneri ai organizaţiei, satisfăcuţi de cooperarea cu
aceasta).

D) LISTA

Lista: nu reprezintă atât un element de conţinut cât, mai ales, un mod de prezentare
(formatare) care poate fi utilizat pentru structurarea şi prezentarea informaţiilor incluse în pagina
web. Utilizarea acesteia conferă mai multă claritate concizie în prezentarea urmărirea efectului
generat asupra publicului.
Paginile de produs (serviciu) reprezintă cea mai simplă cale pentru a prezenta oferta de
produse servicii a organizaţiei este reprezentată de crearea unei pagini web distincte pentru
fiecare produs sau serviciu oferit; desigur, în situaţia în care gama de produse şi servicii oferită
este largă acestea pot fi prezentate având în vedere alocarea unei pagini pentru fiecare grupă de
produse (servicii); în mod obişnuit, aceste pagini conţin doar elementele reprezentative de ordin
tehnic, comercial şi financiar, imaginea produsului, referinţele cu caracter testimonial asociate
acestuia invitaţia adresată vizitatorului de a le comanda direct, a cere informaţii suplimentare
despre acestea sau a acţiona într-un alt mod specific dorit de organizaţie;
Lista magazinului virtual Elanko este foarte bine concepută, astfel încât, se poate ajunge usor
la acea categorie de produse pe care o căutăm. Lista este sistematizată pe mai multe secțiuni și
anume:
CONFORT: aparate de aer condiționat,ventilatoare, termoventilatoare, panouri solare,
centrale termice, (crono)termostate, radiatoare electrice, convectoare, boilere electrice,
încălzitoare instant pe gaz, umidificatoare.
INCORPORABILE: cuptoare incorporabile, plite incorporabile, hote incorporabile, aparate
frigorifice incorporabile, mașini de spălat vase incorporabile, mașini de spălat rufe incorporabile,
cuproare cu microunde incorporabile, seturi de incorporabile.
ELECTROCASNICE: aparate frigorifice, mașini de spălat-uscat rufe, mașini de spălat vase,
mașini de gătit, hote electrice, aspiratoare.

27
 APARATE DE BUCĂTĂRIE: cuptoare cu microunde; cuptoare electrice de paine, grătare
electrice, roboți de bucătărie, mixere, blendere, storcătoare de fructe, citrice, prăjitoare de pâine,
sandwichmakere, friteuse, cafetiere, expresso-uri, râșnițe de cafea, alte aparate de bucătărie,
pachete promoționale.
ÎNGRIJIRE PERSONALĂ: mașini de cusut, fiare de călcat, uscătoare de păr, aparate de tuns,
aparate de ras, epilatoare, periuțe electrice de dinți, alte aparate de îngrijire.
ELECTRONICE: plasmă, LCD, suporți TV, televizoare, radiocasetofoane, aparate radio,
combine musicale, home cinema, DVD-uri, media playere, ceasuri și stații meteo.
ACCESORII AUTO: cd-playere auto, boxe auto, detectoare radar, GPS-uri, Diverse, IT & C,
sisteme desktop, notebook-uri, monitoare, componente PC, imprimante, scannere, consumabile,
boxe, camere web, căști, mouse-uri, tastaturi, alte componente.
TELECOMUNICAȚII: telefoane fixe, telefoane mobile, PDA, faxuri.
DIVERTISMENT: muzică, filme, jocuri, softuri educative.

E) HIPERLINK-URILE

Hyperlink-urile: oferă posibilitatea urmăririi selective, doar a acelor secţiuni de care este
interesat vizitatorul paginii sau al site-ului web, a altor pagini (având un conţinut similar sau
asociat paginii văzute iniţial) sau chiar a altor site-uri web având o legătură directă cu conţinutul
informaţiilor prezentate în pagina accesată şi vizualizată iniţial;

F) INFORMAȚII DE CONTACT

Informaţiile de contact: numele, prenumele elementele de localizare (adresă poştală,

numărde telefon sau de fax, adresa de poştă electronică etc.) ale persoanei (persoanelor) care
au creat, administrează sau deţin pagina web. 
Pagina de contact este echivalentul virtual al cuponului de răspuns folosit în campaniile
tradiţionale de marketing direct, al cărei obiectiv major se referă la asigurarea suportului pentru
prelucrarea tuturor datelor de identificare, profil, comportamentale sau de altă natură care permit
organizaţiei să concretizeze o relaţie de marketing sau comercială iniţiată şi, ulterior, să o
dezvolte şi să o menţină (folosind instrumentele marketingului direct sau ale e-marketingului);

28
 crearea acestei pagini trebuie să urmeze aceleaşi reguli ca în cazul creării cupoanelor sau a
faxurilor de răspuns folosite în cadrul campaniilor de direct mail, vânzare prin corespondenţă,
fax mailing sau de publicitatea cu răspuns direct prin intermediul presei.
Desigur, paginilor prezentate mai sus li se pot adăuga, în funcţie de natura domeniului de
activitate al organizaţiei şi a pieţei acesteia, de diversitatea ofertei sale de produse servicii, de
obiectivele urmărite prin intermediul utilizării Internetului şi a creării site-urilor web, de
caracteristicile audienţei vizate şi, nu în ultimul rând, de creativitatea constructorului(ilor) site-
ului, şi alte pagini, cu un conţinut distinct.

3.4. PREZENTAREA MODULUI DE ACHIZIȚIE ONLINE


Odată intrați pe pagina principală (home) a magazinului virtual, aveți in meniul din stânga
categoriile principale a produselor (confort, electrocasnice mari, mici...). În cadrul categoriilor,
puteți selecta o subcategorie (centrale termice,încălzitoare instant pe gaz...), afișându-se
produsele aferente acestei subcategorii. Aici găsiti poza și câteva informații despre fiecare
produs, având posibilitatea punerii în coș a produsului dorit, cu un click pe coșul de cumpărături.
Deasemenea, există posibilitatea căutării rapide , introducând în caseta de căutare
cuvântul dorit, pentru identificarea produsului.
 Deasupra casetei de căutare se află un meniu, din care se poate filtra o anumită marca de produs
(ex: Arctic, Braun...). Odată afișată lista de produse (cate 10 pe pagina), după una din modalitațile
enumerate mai sus, se poate face ordonarea acestora în funcție de marcă, denumire sau preț.
Implicit, ordonarea este crescătoare după prețul produsului. Pentru aflarea mai multor detalii
despre produs, se dă un click pe denumirea acestuia sau pe poza aferentă.
   Se va deschide o pagină cu o poză mare a produsului, precum și descrierea
caracteristicilor specifice acestuia.  Pentru a pune produsul în coșul de cumpărături, dati un click
pe butonul cumpăr. La fel se va proceda cu fiecare produs dorit, în parte. Toate produsele
cumpărate apar în partea dreaptă, în secțiunea ,,Coșul de cumpărături,,.
În această secțiune există două opțiuni: ,,Vezi și modifică coșul,, sau ,,Mergi la casa,,.
Prima optiune va da posibilitatea de a vizualiza și modifica coșul de cumpărături.
Astfel, dacă doriti să renunțați la unele produse dați click pe butonul ,,renunț,, acestea fiind șterse
definitiv din coșul dumneavoastră de cumpărături. Pentru modificarea cantităților de produse din

29
coș dă click pe butonul ,,recalculează,,.
După terminarea cumpărăturilor, următorul pas este să mergeți la casa virtuală, fie direct
din sectiunea ,,Cosul de cumparaturi,, selectand opțiunea ,,Mergi la casa,, sau din coșul de
cumpărături, prin selectarea butonului  ,,confirmă comanda,,.
Pentru validarea comenzii, trebuie să introduceți datele de autentificare, respectiv adresa
de e-mail și parola dumneavoastră. În cazul în care sunteți pentru prima data în magazin, este
necesar sa vă înregistrați ca și client, selectând opțiunea ,,Client nou ? Inregistreaza-te ! ,,.
Acest lucru va simplifica executarea unei comenzi ulterioare, datele inițiale fiind
înregistrate în baza de date, iar la urmatoarea intrare în magazin vor fi necesare numai datele de
autentificare.
La introducerea datelor dumneavoastră., câmpurile marcate cu * sunt obligatoriu de
completat.
Pentru confirmarea executării comenzii, veți primi în maxim 24 ore un e-mail, după care
veți fi contactat telefonic de un operator Elanko în vederea stabilirii ultimelor detalii cu privire la
modul livrare și plată.

3.5. MODALITĂȚI DE PLATĂ SI LIVRARE LA MAGAZINUL ELANKO

Plata produselor achiziționate de la magazinul Emanko se poate face astfel:

 plata în numerar la magazinele din zonă;
 plata în numerar (la livrare) către comisionarul care efectuează livrarea la domiciliu;
 plata ramburs;
 prin ordin de plată, pentru persoanele juridice.
După primirea comenzii făcute de către client, în scurt timp acesta va primi un e-mail de
confirmare, după care operatorii de la departamentul logistic din cadrul magazinului Elanko vor
lua legatura cu clientul, telefonic sau prin e-mail, pentru stabilirea tuturor detaliilor referitoare la
livrare.
Aproximativ 60-80 % din produsele prezentate în acest site se livrează din stoc, în principiu
în maxim 48 ore de la confirmarea comenzii, în orice localitate din Romania. Produsele care nu

30
se află pe stoc vor fi livrate într-un termen de 14 zile, în cazuri excepționale și mai mult, dar acest
lucru va fi specificat la confirmarea comenzii.
La livrare, produsele vor fi însoțite de următoarele documente:
   - factura în original;
   - chitanța, dacă este cazul;
   - certificatul de garanție.
Cheltuieli de livrare, pentru produsele electrocasnice și audio-video.
   În orașele unde operează partenerul magazinului Elanko de curierat rapid, NEMO EXPRES,
livrarea se face gratuit pentru produsele cu valoare mai mare de 1500 de lei. Dacă valoarea
produselor livrate este sub 1500 de lei, taxa de livrare se stabileste de comun acord, în funcție de
valoare și greutate.
Pentru localități rurale, taxa de livrare se negociază în funcție de distanța de la cel mai
apropiat oraș important.

31
 BIBLIOGRAFIE

1. Kotler, Ph., (2003), Kotler despre marketing, Edit. Brandbuilders, Bucureşti

2. Haig, M., (2005), Manual de e-marketing, Edit. Rentrop & Straton, Bucureşti
3. Prada, S., Negruţ, V., (2002) Marketing tradiţional şi marketing electronic, Edit. Solness,
Timişoara
4. Rohner, K., (1999), Ciber-marketing, Edit. All Educational, Bucureşti
5. Vegheş, C., (2003), Marketing direct, Edit. Uranus, Bucureştiâ
6. Florescu, Mâlcomete, P., Pop, Al. N., (coordonatori), (Marketing – Dicţionar explicativ, Edit.
Economică, Bucureşti
7. Smith, P. R., Chaffey, D. (2002), E-marketing eXcellence. The Heart of Business, Butterworth
Heinemann, Oxford, UK
8. Sargeant, A., West, D.C., (2001), Direct and Interactive Marketing, Oxford University Press,
Oxford, UK.
9. Site-ul www.elanko.ro.

32