Profesor coordonator: Gabriel Ciortescu Studenți:

Filimon Adriana Monica

Leonte Delia Georgiana
Popa Cristian Mihai
Scutaru Florin
ECTS 24
1. Prezentarea firmei
 Euro Holdmann S.R.L a fost înființată în luna iunie a anului 2010 în Iași, România.
Asociatul majoritar este Marcel Mihoc, un adevrat cunoscător și împatimit al vinurilor bune.
Firma și-a propus promovarea vinurilor românești de calitate – în special vinurile românești.
Pentru atingerea acestui obiectiv îndrăzneţ a fost întocmită o bază de date a micilor
vinificatori români care au fost şi sunt în continuare vizitaţi direct la crame pentru alegerea
sortimentelor. Tot în acest scop a fost amenajată o vinotecă în Iasi, pe str. Octav Botez, nr. 35
unde săptămânal se oferă şase sortimente de vin la degustare şi se întocmesc fişe de
degustători pentru toţi clienţii vinotecii. Astfel fiecare client are ocazia să guste, să cunoască,
să aleagă şi să cumpere vinul potrivit cu orice ocazie din viaţa lui şi să pătrundă în lumea atât
de frumoasă a vinului şi vinificaţiei. Degustările sunt însoţite de povestea fiecărei podgorii şi
a vinurilor prezentate. Toate vinurile degustate pot fi cumpărate direct din vinoteca.
Vinoteca de pe Octav Botez nr. 35, Iasi este deschisă de luni până sîmbătă între orele 12,00-
20,00.
S.C Euro Holdmann SRL și- a inceput activitatea de export în anul 2008.
Este înmatriculată la Registrul Comerțului J22/1150/2001, Cod Unic de Inregistrare RO
14346269 cod CAEN 5134, însă exportă numai băuturi în țări precum Italia, Ucraina și
Bulgaria.
Obiectul de activitate al firmei fiind comerțul cu ridicata ocupând locul 2 în Top
Afaceri Romania Microintreprinderi, județul IAȘI.
În prezent Euro Holdmann are un număr de 15 angajați. Firma dispune de transport propriu
deținând doua mașini Iveco pentru transportul în țară, motostivuitor și echipamente de
îmbuteliat. Pentru a distrubui produsul, Euro Holdmann are încheiat un contract cu firma
Domina Team SRL.
Concurența pe plan local o reprezintă firma Sc Regina Vinului SRL care exporta in
Italia. Ca avataje competitive trebuie să remarcăm faptul că Euro Holdmann dispune de
produse de o calitate înalta datorită procedeelor naturale de obținere a vinului precum și
practicarea unor prețuri reduse având în vedere circumstanțele economice ale perioadei
actuale.
Firma își propune ca până la sfârșitul anului 2011 să își extinda raza de distribuție în
Polonia datorită creșterii economice constante în ultimul deceniu.
Strategia de extindere în piața Poloniei urmărește pentru început o analiză a
comportamentului consumatorului precum și a concurenței. Studiul se va realiza prin
chestionare prin telefon sau face tot face. În caz că rezultatele vor fi favorabile vom deschide
o vineotecă în Varșovia.
(http://www.google.com/publicdata)

2. Selectarea pieței externe

În țările în care Euro Holdmann exportă vom analiza piața Ucrainei și Italiei.
Ucraina
Analiza pieței produsului
Conform recensământului din 2001, ucrainienii compun 77,8% din populația țării.
PIB-ul a crescut in Ucraina in 2009 la 114 miliarde dolari (912,5 miliarde de hrivne), in
scadere cu 15% fata de 2008, fiind cea mai mare cadere inregistrata de o tara europeana.
(http://www.ziare.com)
Deficit bugetar de 6,58% pentru 2010, sub limita de 6,8% convenită cu FMI.
(http://www.cogitus.ro)

Ucraina va avea cele mai scăzute taxe din Europa după adoptarea noului Cod Fiscal. Mykola
Azarov a explicat că executivul ia în considerare reducerea TVA de la 20 la 17 la sută, până în
2014. (http://economie.moldova.org)
Conform sursei de mai sus concluzionam că piața Ucrainei devine una atractivă pentru diverși
investitori printre care și marii producători de vinuri. Concurenții direcți sunt producatorii de
vinuri de pe plan local și național precum și cei care exportă în Ucraina.
Ucraina ocupă locul doi în lista ţărilor importatoare de vinuri .
În primele șase luni ale 2008, Ucraina a fost cel mai mare consumator de vinuri moldovenesti.
Valoarea exporturilor în tara respectiva a fost de 18 mln. USD( DECA-press.)
In perioada ianuarie-iunie, R. Moldova a exportat in total produse vinicole in valoare de 52,2
mln. USD, de doua ori mai putin decat in aceeasi perioada a anului trecut. Exporturile de vin
imbuteliat au alcatuit 1,522 mln. dal., micsorandu-se de 4,3 ori, iar in termeni financiari s-au
evaluat la 23 mln. USD (de trei ori mai putin). (http://economie.moldova.org)
Bariere comerciale si necomerciale
Bariere comerciale
Evaluarea în vamă
- evaluarea în vamă în Ucraina este conformă cu standardele internaţionale, fiind
definită ca sumă a preţului de vânzare, a costurilor de transport, a taxelor de navlu, de
asigurare, de stocare şi a oricăror altor costuri care nu se regăsesc în preţul de contract.
Regimul de export
- Exportul este controlat de Departamentul de Analiză şi Coordonare a Politicii de
Export al Guvernului Ucrainei şi Comitetul Naţional de Control al Exportului, care au
în vedere protejarea securităţii naţionale
Bariere comerciale tarifare
- O taxă vamală de import redusă, de 6%, se aplică pentru bunurile prelucrate în ţările
care au semnat acorduri comerciale cu Ucraina în baza tratamentul clauzei naţiunii
celei mai favorizate. Rata medie pentru bunurile importate din alte ţări, decât cele mai
susmenţionate, este de 12%.
Documente de comerţ exterior
- Certificatul de origine
- Factura comercială
- Licenţa de import
- Certificatul de asigurare
-Lista de ambalare
-Inspecţia înainte de expediţie
- Factura pro-forma
- Alte documente
Marcarea, etichetarea şi ambalarea produselor
- Există cerinţe de marcare şi etichetare pentru anumite produse specifice (produse
periculoase, alimente şi aparate electrice). Informaţii cu privire la cerinţele de etichetare pot fi
obţinute la ministerele şi agenţiile ucrainene acreditate.
Bariere necomerciale
- psihologică: având în vedere că Ucraina este un fost stat comunist, încă mai exista un grad
ridicat de reticență la noutate.
- limba: îngreunează procesul de desfășurare a afacerilor.
- moneda : deoarece Ucraina nu se afla in Uniunea Europeană moneda este grivna (1 LEU =
2.41679344 GRIVNA

Comportamentul consumatorului
Conform wikipedia am concluzionat că populația Ucrainei consumă băuturi alcoolice astfel
înregistrându-se un număr ridicat de internări în spital.
Datorită climei reci ucrainienii au tendința să consume o cantitate mai mare de alcool
comparativ cu țările cu climă caldă.

3. Decizia de export
Un argument pro pentru exportul în Ucraina ar fi faptul că este o țară vecină, iar cheltuielile
de tranport sunt mici. Un alt aspect ar fi TVA-ul de 17% comportativ cu România de 24%,
acest fapt antreneaza cresterea consumului. Consumul de bauturi alcoolice și faptul că
Ucraina ocupă locul II în clasamentul țărilor importatoare de vinuri este un argument puternic
pentru decizia de export. Pe de alta parte Ucraina se ridică la standarde internaționale privind
evaluarea în vamă. Alte argumente pro:
 taxă vamală de import de 6%
 nu este necesar factura vamală/consulară
 nu este ceruta din punct de vedere guvernamental inspecția înainte de expediție
 Ucraina are control strict asupra carantinei, sănătății, alimentelor și a medicamentelor

Un argument contra pentru exportul în Ucraina o reprezintă concurența acerba cu Republica

Moldova. Un alt impediment sunt posibilele pierderi la curs valutar, de asemenea limba de
origine slavonă poate reprezenta anumite probleme în comnunicarea importator-exportator.

Pentru export Euro Holdmann a ales modalitatea de transport indirecta și anume a contactat
firma Logitrans România, aceasta asigurând transportul atât în Italia cât și în Ucraina.
Logitrans este o firmă de transport cu sediul central in Elvetia – Geneva, oferind un
parteneriat echitabil și profitabil. Sediul în România se afla în Piatra Neamț.

4. Derularea operațiunii de comerț exterior

Băuturile companiei EuroHoldmann în ultimul an au ajuns pe rafturile celor mai
importante supermarketuri din Ucraina. De asemenea firma are contract de furnizare a
vinului cu depozite și restaurante, printre acestea amintim: Fourchette, Klov, Pervak,
Yakitoria, Parmesan, Trattoria.(din Kiev și alte orașe)
Selecția clientelei a fost realizată pe baza unui studiu de piață pentru a vedea cele mai
importante puncte de consum. Un alt criteriu a fost prețul oferit de aceste companii.

De negociere la firma Euro Holdmann se ocupă managerul Andreea Radu.

● pregătirea – Contactarea firmei de transport precum și a detailistului din Ucraina. Se
stabilesc obictivele negocierii și anume obținerea unui preț mai mic pentru firma de
transport respectiv un preț mai mare pentru supermaketurile, depozitele si restaurantele
din Ucraina
● elaborarea strategiei – managerul firmei Euro Holdman se va ocupa în aceasta etapa de
elaborarea proiectului de negociere, își stabilește sarcini clare pentru a-și atinge partea
ce i se cuvine din negociere.
● începerea negocierii – fiecare dintre părți detailistul/reprezentantul Logitrans și managerul
de la Euro Holdmann își va exprima poziția față de prețul,cantitatea produsului/
costurile de transport.
● clarificarea poziţiilor – fiecare din negociatori își justifică poziția aducând argumente pro
și contra.
● negocierea propriu-zisă – penultima etapă în care se încearca la ajungerea unei concesii,
confruntându-se cererea cu oferta.
● încheierea – în aceasta faza există două posibilități: ajungerea la o înțelegere finală sau la
amanarea discuțiilor.
În urma negocierii firma Euro Holdmann a ajuns la un acord cu firma de transport Longitrans
stabilindu-se costul de transport. Prețul transportului a fost stabilit pe kilometru, la o valoare
de 4 RON/km.
Registrul Comerțului J22/1150/2001, Cod Unic de Inregistrare RO 14346269
CONTRACT DE TRANSPORT
 Nr. ______ din _________

Cap. I PARTILE CONTRACTANTE

SC__Logitrans___SA, cu sediul social în__Piatra Neamț______, str.__Bistriței__,
nr.___8___, bl. ___F27_____, ap.__32__, sector________, jud. _____Neamț__, telefon
____0756345210____, Fax ______________, inregistrata la Registrul Comertului sub nr.
_J21/1020/1997_____,avandCUI__RO247861904______,codIBAN
r___56BCR56789098745670_____ deschis la Banca _____BCR___, reprezentata legal prin
__Cristina Mihalcea_____, în calitate de__responsabil expediții___, denumită în cele ce
urmează

PRESTATOR
si
SC_Euro Holdman_________SRL, cu sediul social în__IAȘI__________, str.__OCTAV
BOTEZ_______________, nr.__35______, bl. ________, ap.____, sector________, jud.
_IAȘI_____, telefon ____0756234109_____, Fax _0232567342_______, inregistrata la
Registrul Comertului sub nr. __J22/1150/2001____ având CUI___RO_143346269_______,
cod IBAN nr__09BRD167394235000____ deschis la Banca _BRD____________,
reprezentata legal prin __Maihoc Marcel_______, in calitate de__asociat majoritar___,
denumita în cele ce urmeaza,

BENEFICIAR
au convenit incheierea prezentului contract de transport, in urmatoarele conditii:
Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI
Art. 1. Obiectul contractului il constituie prestarea de servicii de transport marfa, de catre
PRESTATOR pentru BENEFICIAR, in conditiile mentionate in prezentul contract.
Cap. III DURATA CONTRACTULUI
Art. 2. Prezentul contract se incheie pe o perioada de __24___ luni si intra in vigoare la data
semnarii acestuia de catre ambele parti. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act
aditional la contract semnat de ambele parti.
Cap. IV OBLIGATIILE PRESTATORULUI
Art. 3. Prestatorul se obliga:
a) sa asigure mijlocul de transport adecvat, a carui capacitate este suficienta si in stare
corespunzatoare, la data si ora fixata, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului si in
conditiile stabilite de comun acord . Daca autovehiculul nu corespunde cerintelor
expeditorului, prezentand defectiuni tehnice, nu este propriu naturii marfii sau nu are dotarile
necesare acesta este în drept sa ceara înlocuirea cu un altul corespunzator.
b) sa ia in primire marfa;
c) sa intocmeasca dupa primirea marfii, documentele de transport.
d) Prestatorul are obligatia sa verifice exactitatea documentelor puse la dispozitie de catre
expeditor precum si integritatea lor. Nu va pleca de la locul incarcarii fara toate documentele
ce trebuie sa insoteasca transportul in vederea vamuirii marfii fara probleme.
e) Sa supravegheze incarcarea si descarcarea mijlocului de transport atat la locul de incarcare
al beneficiarului cat si la locul de descarcare. Drepturile si obligatiile prestatorului in privinta
incarcarii si descarcarii marfurilor sunt conforme cu reglementarile acordului CMR, ale
acordului TIR precum si cu celelalte reglementari ale legislatiei de transport internationale si
nationale.
f) Prestatorul se obliga sa indeplineasca oricand conditiile legale internationale (CMR, TIR,
AETR, ADR, etc) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodata,
prestatorul se obliga sa procure toate permisele si autorizatiile necesare pentru transport,
corespunzator legislatiei nationale si a celei internationale a statelor pe teritoriul carora se
efectueaza transporturile.
g) Sa suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi inregistrate, produse din culpa
sa.
Cap.V OBLIGATIILE BENEFICIARULUI
Art. 4. Beneficiarul se obliga:
a) Sa indrume si sa furnizeze toate informatiile necesare pentru efectuarea transporturilor in
timp si pe ruta stabilita;
b) Sa incredinteze prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de marfuri;
c) Sa confirme in documentele de transport efectuarea transportului, receptionarea si
integritatea marfurilor sau orice alta observatie privind starea acestora;
d) Beneficiarul va asigura efectuarea platii formalitatilor vamale atat la export cat si la
import;
e) Sa incarce si sa descarce marfa in si din mijloacele de transport;
f) Sa plateasca contravaloarea serviciilor de transport efectuate in baza prezentului contract;
g) Sa plateasca taxa de stationare pentru depasirea timpului de stationare acordat.
Cap.VI PRETUL TRANSPORTULUI
Art. 5. Pretul pe cursa se va negocia inainte de executarea fiecarui transport in functie de
distanta parcursa si de cantitatea incarcata si va fi mentionat in scrisoarea de transport. Pentru
depasirea timpului de stationare acordat se va percepe o taxa de stationare de __10___
RON/zi.
Cap.VII MODALITATEA SI TERMENUL DE PLATA
Art. 6. Plata de catre Beneficiar se va face in termen de _30____ zile de la data primirii de la
Prestator a facturilor insotite de CMR-ul confirmat fara rezerve.
Art. 7. In cazul in care beneficiarul nu respecta termenul de plata, va suporta penalitati de
0,1% pe fiecare zi de intarziere calculate la suma datorata.
Cap. VIII RASPUNDEREA CONTRACTUALA
Art. 8. Raspunderea beneficiarului în contractul de transport
a) Beneficiarul va raspunde pentru plata la termen a contravaloarei transportului, orice
intarziere ducând la plata de penalitati.
b) Raspunderea beneficiarului mai poate interveni si in caz de deteriorare a autovehiculului cu
ocazia încarcarii sau pentru ambalarea necorespunzatoare si nefixarea marfii, cât si pentru
exactitatea mentiunilor din scrisoarea de transport.
c) Beneficiarul isi asuma responsabilitatea pentru orice consecinte nefavorabile rezultate ca
urmare a unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport cat si documentele
insotitoare ale marfii.
Art. 9. Raspunderea prestatorului
a) In cazul avarierii marfii in timpul transportului si din culpa prestatorului, despagubirea la
care va fi obligat consta in suma corespunzatoare deprecierii marfii, fara alte daune.
b) Daca marfa a ajuns la destinatie cu deprecieri calitative, datorita depasirii termenului de
executare a transportului, carausul va fi obligat la plata despagubirilor corespunzatoare.
Carausul va fi exonerat de raspundere daca va putea dovedi ca pierderea sau avaria marfurilor
au fost cauzate din motive de forta majora, lipsa sau defectuozitatea ambalajului, natura
marfii, incarcarea-descarcarea defectuoasa executate de expeditor (destinatar), faptul
insotitorului marfii etc.
Art. 10. Exonerarea de raspundere Partile sunt exonerate de raspundere pentru cazurile de
forta majora, dovedite cu acte legale. Prin forta majora se întelege: fenomene naturale care
împiedica derularea în conditii de siguranta a transportului; reglementari ale autoritatilor
locale de tranzit; actiuni militare; diversiuni, asediu; actiuni organizate ale muncitorilor si
functionarilor.
Cap.VIII. LITIGII
Art. 11. Neintelegere dintre partile contractante in legatura cu clauzele si executarea prezentul
contract se vor solutiona pe cale amiabila, daca acest lucru nu este posibil va fi sesizata
instanta judecatoreasca competenta.
Cap.IX NOTIFICARILE INTRE PARTI
Art. 12. Partile contractante convin ca orice notificare adresata de una dintre acestea celeilalte
este valabil indeplinita daca va fi transmisa la sediul mentionat in prezentul contract.
Art. 13. In cazul in care notificarea se face pe cale postala, ea va fi transmisa, prin scrisoare
recomandata, cu confirmare de primire si se considera primita la destinatar la data mentionata
pe confirmare de catre oficiul postal primitor.
Art. 14. Daca notificarea se trimite prin fax ea se considera primita in prima zi lucratoare
dupa cea in care a fost expediata.
Art. 15. Notificarile verbale nu se iau in considerare de nici una dintre parti, daca nu sunt
confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitatile prevazute la punctele precedente.
Cap.X CLAUZE FINALE
Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face in baza unui act
aditional care va exprima acordul expres al ambelor parti.
Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor parti
sau în mod unilateral, în caz de neplata în termenul prevazut sau prin vointa exprimata in scris
de una din parti cu minim 30 de zile inainte de termenul de expirare al contractului, dar nu
inainte de achitarea la zi a tuturor obligatiilor rezultate din executarea serviciilor de transport.

Prezentul contract de transport s-a incheiat in 2 (doua) exemplare originale, cate unul
pentru fiecare parte contractanta.

Data: __13.01.2010_______

PRESTATOR BENEFICIAR
Logitrans SA Euro Holdmann SRL

Derularea tranzacției constă atât în livrarea mărfii de la producător la detailist cât și în

efectuarea plății de către cumpărător.
 Etapele derulării: pregătirea mărfii în vederea exportului și facturarea la extern,
expediția și transportul internațional, asigurarea mărfurilor, vămuirea. În acest proces sunt
implicate pe lânga părtile contractului comercial – vânzatorul și cumpăratorul – și o serie de
firme sau organisme prestatoare de servicii specializate: expeditori, intermediari de tranzit,
casa de asigurări, organe vamale, institutii de control al calitatii etc. În cazul exportului
indirect sau al exportului prin comisionar, în relația comercială de bază există trei parti:
• producatorul (furnizorul mărfii pentru export)
• firma de comerț exterior ( care poate acționa pe cont propriu sau ca intermediar)
• clientul extern ( acesta la rândul sau putând fii distribuitor, intermediar comerciant pe
cont propriu sau beneficiar final al marfii)
La Euro Holdmann asigurarea mărfii este garantată de firma de transport. Metodele de plată
folosite sunt:
 Plata în avans
 Contul deschis (open account);
 Incasso-ul documentar;
Plata în avans : Clientii din Ucraina vor plati firmei Euro Holdmann contravaloarea
marfurilor sale înainte ca acesta să le livreze. Spre exemplu 30% plătibili la semnarea
contractului iar restul de 70% dupa livrarea mărfii utilizând una din cele 2 metode menționate
mai sus.
Open account (contul deschis) : În momentul când clientul din Ucraina și Euro Holdmann cad
de acord să utilizeze ca metodă de decontare contul deschis, vânzătorul va livra marfa sa
cumpărătorului şi îi va trimite şi factura, solicitând efectuarea plăţii. Vânzătorul îşi pierde
controlul asupra mărfurilor cu cât le livrează mai repede. El are totuşi speranţa că marfa îi va
fi platită de cumpărător, în concordanta cu factura.
Incasso-ul documentar : Părţile implicate în circuitul incasso-ului documentar sunt:
- exportatorul. Acesta este clientul care iniţiază operaţiunea de incasso/colectare pentru banca
sa;
- banca remitentă sau banca exportatorului. Aceasta este banca spre care ordonatorul iniţiază
operaţiunea de incasso;
- banca importatorului (colectoare). Aceasta este banca implicată în procesul de procesare a
ordinului de incasso; este banca ce prezintă setul de documente trasului;
- trasul (importatorul). Acesta este singurul căruia i se prezintă documentele în conformitate
cu ordinul de incasso.
Bibliografie
http://www.google.com/publicdata?
ds=wbwdi&met=ny_gdp_mktp_cd&idim=country:POL&dl=ro&hl=ro&q=pib+polonia
http://www.ziare.com/articole/ucraina+pib+contractie
http://www.cogitus.ro/noutati/deficit-bugetar-de-658-pentru-2010-sub-limita-de-68-
convenita-cu-fmi

http://economie.moldova.org/news/ucraina-ar-putea-avea-cele-mai-sczute-impozite-din-
europa-212189-rom.html

http://economie.moldova.org