Sunteți pe pagina 1din 5

Ghid minimal pentru analiza negocierii simulate

– MRU anul 2 IFR _ Tehnici de negociere –

Vă mulțumesc pentru disponibilitatea cu care ați intrat în jocul negocierii, pentru joc,
pentru contractele încărcate pe platformele Microsoft Teams și Moodle, pentru feedback!

Așa cum am convenit anterior, TC 2 se desfășoară în două secvențe:


1. negocierea simulată și
2. Analiza rezultatelor și comentarii personale.

“Contractele” aferente negocierii simulate fiind încheiate și transmise pe Microsoft


Teams și Moodle, urmează finalizarea TC2 cu secvența dedicată analizei rezultatelor
obținute în negocierea simulată și comentariilor pe marginea acestei experiențe de lucru/
de învățare. O parte dintre dumneavoastră ați anticipat deja și mi-ați transmis câteva
comentarii personale, binevenite.
Pentru a avea o structură relativ unitară în această secțiune, vă propun următorii
pași de lucru:

1. Răspundeți-vă onest la întrebările prezentate mai jos, în anexele 1 și 2 (Inventarul


valorii subiective în negocieri (Curhan et al., 2006) și Disponibilitatea pentru
negocieri viitoare). Aceasta este o secvență de reflectare, ghidată de întrebările din
anexe. Nu este necesar să transmiteți aici răspunsurile dumneavoastră la aceste
întrebări.

2. Secvența de evaluare și feedback. Imaginați-vă că ați adoptat “perspectiva din


balcon” asupra negocierii pe care tocmai ați încheiat-o. Altfel spus, adoptați a treia
poziție perceptuală: nu mai sunteți “în papucii dumneavoastră”, nici “în papucii
omologului dumneavoastră” din negociere, ci în postura observatorului neutru. Din
această postură a observatorului neutru, scrieți răspunsuri succinte la următoarele
provocări:

a. Oferiți câte trei aprecieri la adresa recrutorului negociator și a consultantului


negociator.
b. Oferiți trei sugestii de mai bine la adresa celor doi negociatori.
c. Oferiți trei sugestii de lectură, training, formare, experimentare etc. numai
bune pentru rafinarea abilităților de negociere ale celor doi protagoniști.

3. Opțional, adăugați alte comentarii personale pe care le considerați necesare în contextul


dezvoltării abilităților antreprenoriale.

4. Pe o scală de la 1 la 100, mi-aș acorda ____ puncte pentru prestația de ansamblu în


negociere. Cred că omologul meu mi-ar acorda ____ puncte.

Precizări:
- încadrați răspunsul dumneavoastră în maximum 1 pagină A4 (times new roman, 12 p.)
- încărcați răspunsul pe platformele Microsoft Teams și Moodle, până duminică, 17 ianuarie
2021, ora 18.
- adăugați numele dumneavoastră în denumirea documentului transmis și în deschiderea
paginii cu răspunsurile dumneavoastră.
Anexa 1: Inventarul valorii subiective în negocieri
Sursa: Curhan, Jared R., Elfenbein, Hillary Anger, & Xu, Heng. (2006). What Do People Value When
They Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation. Journal of Personality and Social
Psychology, 91(3), 493-512

Inventarul valorii subiective în negocieri este un instrument de măsurare ce cuprinde


un set de 16 întrebări, cu 7 puncte pe scala Likert, folosit de negociatori pentru a evalua
rezultatele negocierilor. Valoarea subiectivă este analizată din perspectiva a patru factori/
dimensiuni, menționați ca sub-scale ale valorii subiective în negocieri.

A. Percepții privind rezultatul negocierii

1. Cât de mulțumit sunteți de propriul rezultat obținut, adică de măsura în care termenii
acordului (sau lipsa unui acord) vă aduc beneficii ?
1 = Deloc mulțumit 7 = Extrem de mulțumit

2. Cât de mulțumit sunteți de echilibrul dintre rezultatul propriu și cel obținut de cealaltă
persoană?
1 = Deloc mulțumit 7 = Extrem de mulțumit

3. Ați simțit că ați fost privat de ceva sau că ați “pierdut” în această negociere.
1 = Dezacord total 7 = Acord total

4. Credeți că termenii acordului sunt în concordanță cu principiile legitimității sau cu alte


criterii obiective (de pildă, standardele consacrate privind corectitudinea, precedentele
existente, practica din domeniu, legalitatea etc.).
1 = Dezacord total 7 = Acord total

B. Percepții privind sinele

5. V-ați "șifonat imaginea de sine", adică v-ați simțit rănit în orgoliul propriu în negociere.
1 = Dezacord total 7 = Acord total

6. Această negociere v-a făcut să vă simțiți mai mult sau mai puțin competent(ă) ca
negociator?
1 = M-a făcut să mă simt mai puțin competent 7 = M-a făcut să mă simt mai competent

7. V-ați comportat în conformitate cu propriile principii și valori.


1 = Dezacord total 7 = Acord total

8. Această negociere a avut un impact pozitiv sau negativ asupra imaginii dumneavoastră
de sine?
1 = A avut un impact negativ asupra imaginii mele de sine 7 = A avut un impact pozitiv
asupra imaginii mele de sine
C. Percepții privind procesul de negociere

9. Credeți că preocupările dumneavoastră au fost ascultate de către omolog.


1 = Dezacord total 7 = Acord total

10. Ați caracteriza procesul de negociere ca fiind echitabil.


1 = Dezacord total 7 = Acord Total

11. Cât de mulțumit sunteți de ușurința (sau dificultatea ) de a ajunge la un acord?


1 = Deloc mulțumit 7 = Extrem de mulțumit

12. Omologul dumneavoastră v-a luat în considerare dorințele, opiniile sau nevoile.
1 = Dezacord total 7 = Acord total

D. Percepții privind relația

13. Ce impresie "de ansamblu" v-a făcut omologul din negociere?


1 = Extrem de negativă 7 = Extrem de pozitivă

14. Cât de mulțumit sunteți de relația cu omologul dumneavoastră ca urmare a acestei


negocieri?
1 = Deloc mulțumit 7 = Extrem de mulțumit

15. Negocierea v-a făcut să aveți încredere în omologul dumneavoastră.


1 = Dezacord total 7 = Acord total

16. Negocierea a pus bazele unei bune relații viitoare cu omologul dumneavoastră.
1 = Dezacord total 7 = Acord total
Sursa: Curhan, Jared R., Elfenbein, Hillary Anger, & Xu, Heng. (2006). What Do People Value When They
Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation. Journal of Personality and Social
Psychology, 91(3), 493-512

Anexa 2: Disponibilitatea pentru negocieri viitoare

1. Dacă ați avea posibilitatea, ați fi dispus(ă) să negociați cu aceeași persoană din nou.
1 = Dezacord total 7 = Acord total

2. Dacă contextul ar permite, v-ați dori ca această persoană să vă fie partener de


afaceri?
1 = Deloc 7 = Extrem de mult