UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRÂNCUȘI

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI,

DREPT ȘI ADMINISTRAȚIE PUBLICĂ

REFERAT

FUNCȚIILE NEGOCIERII

Coordonator:
Prof. Student:
GORUN HORAȚIU Saman Rodica Ionela
Anul I
Grupa 313
Specializare :
Administrație Publică

-TG-JIU -
2020
 FUNCȚIILE NEGOCIERII

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci: de timp, efort psihic,

alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea întâlnirii cu
partenerii; desfasurarea tratativelor necesită, de asemenea, timp ca partile sa construiasca
repere comune în functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile
problemelor. Angajarea in negociere implica si un efort psihic, determinat de tensiunea
interactiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere
ceva. Pregatirea si derularea negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii,
costurile organizarii sedintelor, oamenii angajati in aceste actiuni). Faptul ca oamenii isi
asuma asemenea costuri inseamna ca negocierea are o valoare intrinseca, valoare care ii
motiveaza.
De ce negociaza oamenii?
 rezolvarea conflictelor- in viata cotidiana (familiare, de vecinatate),sociala, politica,
internationala, ca si a conflictului din organizatii;
 adoptarea deciziilor,
 introducerea schimbarii in organizatie;
 realizarea schimbului economic.
Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de la micile
neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate, iar obiectul acestora poate fi
material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje, putere, siguranta, confort
etc.). Se pot distinge totusi doua categorii. Prima se refera la conflictele de mare amploare -
in domeniul social (grevele) sau in viata internationala (conflicte intre vecini, conflicte
armate). Cea de-a doua categorie este formata din neintelegerile din viata cotidiana si din
activitatea profesionala. Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata care include
definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai
multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune. Implicati intr-un
conflict, oamenii au mai multe raspunsuri posibile, cum ar fi:
 abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;
 reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
 confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria;
 negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.

~2~
 Negocierea este o modalitate acceptabila de conlucrare, deoarece astfel partile pot sa
ajunga la aplanarea divergentelor dintre ele pe baza unor solutii reciproc acceptabile. Aceasta
optiune implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore
prealabile: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare.
Recunoasterea legitimitatii pozitiilor 
Partenerii trebuie sa adopte ca premisa ideea ca intre ele exista diferente, dar ca
obiectivele, interesele si punctele de vedere ale fiecaruia sunt legitime. Uneori acest lucru nu
este usor de realizat, pentru ca presupune sa se treaca peste imaginile negative pe care unul le
are despre celalalt si care, la randul lor, au pus in miscare mecanisme proprii de autoaparare.
Abia de la acest punct partile care accepta sa discute isi pot exprima deschis interesele,
conceptiile, le pot intelege si actiona pentru gasirea unor solutii reciproc acceptabile.
In faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere
sa se intrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere necesita ca ele sa-si focalizeze atentia
asupra interdependentei si a elementelor de cooperare, si nu asupra a ceea ce le desparte.
Alegerea lor se bazeaza pe recunoasterea de catre fiecare partener a faptului ca are nevoie de
celalalt. Aceasta noua strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate sa nu se intrebe daca
adversarul nu accepta negocierea doar ca o stratagema prin care sa castige teren pentru a
relua confruntarea. Din acest motiv se considera ca recurgerea la negociere pentru
solutionarea conflictului reprezinta pentru negociator 'un pariu pe cooperare'.
Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Cohen (1998) considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau
decizii intr-un mod civilizat. Astfel se poate considera negocierea ca apartinand unui sistem
mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana.
Pot fi identificate mai multe procese prin care sunt adoptate deciziile:
1. procese politice 
Deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine
puterea sa o faca. Astfel sunt decizia ierarhica, decizia prin vot, decizia judecato-
reasca sau pseudo-judecatoreasca (comisie de arbitraj).
2. procese de dominare 
Decizia unilaterala este impusa de partea mai puternica. In aceasta categorie sunt
incluse procesele de confruntare pura (incluzand fortarea, constrangerea etc.), precum
si procesele de manipulare, chiar daca sunt exercitate in cadrul unei negocieri
aparente (pseudonegociere).

~3~
 3. procese de expertiza 
Decizia este luata de specialisti, reprezentand autoritati recunoscute de parti. In
aceeasi categorie se includ procesele de rezolvare a problemelor, in care participantii
actioneaza tot in calitate de experti, si nu ca purtatori ai unor interese personale.
4. procese de substituire
  Procesele de substituire sunt cele in care intervine timpul. In anumite situatii,
individul decide sa amane sau se eschiveaza sa se implice intr-o anumita problema.
Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, in care partile
argumenteaza punctele lor de vedere, fara a urmari neaparat sa se adopte o decizie.
5. procese de schimb
  Deciziile sunt adoptate pe baza unui proces de schimb de valori (do ut des si facio ut
facies). Schimbul poate sa se realizeze prin modalitati diferite, de pilda, printr-un
simplu act de vanzare, cand decizia este impusa de piata, prin adjudecarea unei
licitatii sau prin negociere.
Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice . Distinctia intre
vanzare si negociere
Oamenii obtin produsele necesare pentru a-si satisface nevoile pe diferite cai.
Acestea sunt:
 din productie proprie;
 prin constrangere (confruntare pura): violenta, jaf;
 prin cersit;
 prin schimb. Aceasta modalitate include vanzarea si negocierea.
Este important sa se faca o distinctie intre cele doua procese de schimb economic.
Distinctiile principale dintre vanzare si negociere sunt:
 modificarea propunerilor:
In cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care le aplica clientilor sai,
conditii care nu pot fi modificate, astfel incat cumparatorul nu are motive sa exprime
propuneri alternative. In cazul negocierii, apar propuneri diferite care configureaza anumite
diferente intre pozitiile partilor, de natura sa impiedice incheierea contractului.
 scopul si strategia partilor:
Obiectivul vanzatorului este sa-l convinga pe partener sa cumpere de la el mai degraba
decat sa se adreseze in alta parte, ceea ce acesta din urma ar putea sa faca in orice moment.
Pentru a-l atrage, a-l retine si a-l convinge, vanzatorul utilizeaza tehnici specializate, care ii

~4~
cer sa fie un foarte bun comunicator, sa fie inzestrat cu o buna forta de
persuasiune. Cumparatorul nu are asemenea preocupari, el nu este interesat de nevoile
partenerului, concentrandu-se doar pe satisfacerea celor proprii.
Obiectivul negociatorilor - cumparator si vanzator - este de a elimina diferentele care
impiedica incheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor face apel la tehnicile anterioare:
ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt.
 raportul dintre dorintele de realizare a schimbului:
Unii specialisti afirma ca dorinta vanzatorului de a incheia tranzactia este mai mare decat
a cumparatorului. Aceasta se intampla din urmatorul motiv: concurenta actioneaza in
favoarea acestuia din urma. Pe masura ce abundenta de produse si servicii creste, firma
vanzatoare va fi in permanenta confruntata cu o piata in restrangere. Totdeauna vor aparea
alti concurenti care vor incerca sa-i atraga clientii sai si astfel sa-i micsoreze cota sa de piata.
De aceea vanzatorii sunt obligati sa paraseasca atitudinea de asteptare si sa iasa ei in
intampinarea cumparatorilor, dand dovada de abilitate si fantezie in organizarea sistemelor de
distributie si de vanzare. Acelasi proces de sporire a abundentei joaca insa un rol pozitiv
pentru firma cumparatoare, care va avea in fata o piata in extensie.
In cazul negocierii, ambii parteneri manifesta o dorinta egala de a incheia tranzactia. Din
acest motiv, ambii se vor stradui sa identifice cele mai bune solutii, reciproc satisfacatoare,
pentru a se ajunge la acord.
Orientarile predominante ale negocierii
Exista doua orientari in abordarea negocierii - distributiva si integrativa.
In situatiile concrete de lucru, elementele de un tip se combina cu cele de un alt tip. Din acest
motiv, se poate vorbi mai degraba de negocieri cu orientare  predominant  distributiva si
negocieri cu orientare predominant integrativa.
Pentru a intelege distinctia dintre cele doua modalitati de negociere, se poate imagina
urmatorul caz:
Vanzatorul  propune un pret de 21 de dolari/buc., iar cumparatorul 14 dolari/buc. Intre
pozitiile partilor apare o diferenta de 7 dolari care trebuie acoperita. Pot interveni mai multe
variante ale mecanismului de negociere. Intr-o prima varianta, negociatorii incearca sa-si
imparta diferenta intre ei (abordarea distributiva). Intr-o alta varianta insa, ei incearca sa
introduca elemente suplimentare prin care sa sporeasca castigurile fiecaruia (abordarea
integrativa).

~5~
 Orientarea distributiva a negocierii se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de
a-si distribui castigurile si pierderile potrivit intereselor proprii, cel mai adesea ajungand la un
compromis. Prin urmare, partile incearca sa-si imparta valorile si costurile, obiectivul
fiecareia fiind sa revendice si sa-si adjudece un castig propriu cat mai mare. Intr-o expresie
consacrata, are loc 'impartirea prajiturii' intre cei interesati. In termeni matematici, negocierea
este un joc cu suma fixa.
Orientarea integrativa a negocierii se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a
gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui
compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult. Protagonistii se straduiesc sa
'mareasca prajitura' pe care o impart. In termeni matematici, negocierea nu mai este un joc cu
suma fixa, ci cu suma majorata.
Pentru a "creste prajitura", trebuie introduse in discutie noi valori care sa fie impartite. De
exemplu in cazul vanzarii unei masini vechi, elementul suplimentar fata de pret este
momentul efectuarii platii (imediat). Intr-o alta vanzare pot interveni: calitatea, ambalajul,
modalitatea de plata, termenul de livrare, modul de transport, garantiile etc.
Fiecare element nou reprezinta o utilitate pentru parti
In negocierea integrativa partile nu pun accentul pe impartirea sumei fixe, ci pe majorarea
acesteia. Aceasta presupune transformarea concurentei inchise (joc cu suma fixa) in
concurenta deschisa (joc cu suma variabila).
O situatie anecdotica ilustreaza acest lucru: agentii de vanzare ai unei intreprinderi
comerciale au propus un concurs prin care cel care vinde cel mai mult sa primeasca o suma
de bani de la ceilalti. Directorul insa a transformat regulile concursului in sensul unei
concurente deschise: cei care isi vor mari vanzarile proprii cu 10% vor primi o parte din
profitul suplimentar drept prima. In mod asemanator, negociatorii pot transforma concurenta
inchisa caracteristica negocierii distributive in concurenta deschisa.
Tipuri de negociere
Negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni opuse: rezolvarea
problemelor si confruntarea pura.
 Negocierea integrativa se invecineaza cu interactiunea de tipul rezolvarii
problemelor, anumite abordari fiind comune (ex.: definirea problemelor, generarea si
selectarea solutiilor).

~6~
  Negocierea distributiva se plaseaza in apropierea confruntarii pure, aparand anumite
interferente in diferite situatii specifice (ex.: alternarea unor episoade de conflict cu
cele de negociere).
Cel mai adesea, negocierile au un caracter mixt , situatiile concrete de negociere conducand
la combinarea aspectelor integrative si a celor distributive.
Diferenta intre situatii este determinata de numerosi factori, printre care un rol important il
joaca modul in care partile percep divergentele dintre pozitiile lor si atitudinea cu care
abordeaza procesele.
In practica, se intalnesc cateva tipuri mai bine conturate de negocieri, care se pot plasa pe axa
interactiunilor spre o extremitate sau alta.
 Negocierea conflictuala este tipic distributiva, protagonistii straduindu-se sa-si
adjudece o parte cat mai mare a prajiturii. Din acest motiv, interesele si nevoile
partenerului nu au relevanta prea mare, ba chiar negociatorii (adversarii) sunt pregatiti
sa le incalce daca au puterea s-o faca. Aceasta este o abordare apropiata de cea a
confruntarii pure, cu accent pe putere. Totusi, spre deosebire de acel tip de
interactiune, partile ajung la concluzia ca este mai bine pentru ele sa negocieze si
accepta sa conlucreze si sa gaseasca solutii impreuna, chiar daca acestea vor reflecta
dezechilibrul raportului de putere. 
 Negocierea agresiva este o forma extrema  in care atitudinea negociatorului este
ostila, iar actiunile sale impotriva adversarului sunt dure, exploatand fara mila
slabiciunea acestuia, recurgand la amenintare, inselatorie, manipulare.
 Negocierea pozitionala este caracterizata prin situarea partenerilor pe pozitii de
negociere bine definite, pe care le mentin cat mai mult posibil. Aceasta forma de
negociere este foarte frecventa, de pilda, in domeniul comercial. Desi are elemente
clare distributive, nu sunt excluse nici dezvoltarile integrative, de introducere a unor
noi valori in joc. Din acest motiv, negocierea comerciala, ca tipic pozitionala, are
totusi un caracter mixt. Protagonistii sunt interesati de cunoasterea intereselor si
nevoilor celorlalti, dar in principiu eforturile lor se concentreaza pe promovarea
interesului propriu. Pentru ca se urmareste interesul propriu, asemenea negocieri mai
sunt denumite si 'negociere in avantaj propriu'.
 Negocierea cooperanta este tipic integrativa si se caracterizeaza prin accentul pus pe
descoperirea avantajelor care sa sporeasca castigurile reciproce. Pentru aceasta, este
necesar ca partile sa colaboreze intr-o atmosfera de incredere, deschidere si sa adopte

~7~
o abordare inovativa. Pot exista numeroase nuante in functie de amploarea diver-
gentelor. Daca acestea sunt neinsemnate, atunci negocierea cooperanta va capata un
aspect apropiat de rezolvarea problemelor. Existenta unor divergente mai ample nu
impiedica faptul ca negocierea sa fie cooperanta, doar ca efortul partilor va fi mai
mare. Colaborarea ca forma de interactiune este mai solicitanta, facand apel la
competente interpersonale si de comunicare mai largi. Pentru un director este mai
usor sa dea ordine sau sa evite dificultatile decat sa trateze in mod cooperant
problemele.

~8~
BIBLIOGRAFIE

~9~