Vinde orice

Oren Klaff
O metodă inovatoare prin care să faci prezentări , să-ți convingi clienții si să
închei afaceri profitabile
Metoda
Iată cam care ar fi “ marea idee” , în o sută de cuvinte : între felul în care
construim un pitch si modul în care el este primit de public se produce adesea
o ruptură deosebit de importantă . Ca atare , în momentul – cheie ,atunci când
este musai să fim mai convingători ca oricând ,în nouă cazuri din zece nu
atingem această performantă . În mod surprinzator ,pâna și cele mai
importante mesaje pe care dorim să le transmitem au șanse foarte scăzute de a
ajunge la receptor.
Dacă slujba ta presupune să vinzi orice – un produs ,un seviciu ,o idee ,lucru
pe care trebuie să-l facem cu toții mai devreme sau mai târziu –știi bine că un
pitch reușit face ca lucrurile să se miște ,iar unul slab blochează toată treaba .
Mai știi și cât de dificil poate fi să faci o prezentare în fața unui public sceptic
,care acum este atent la tine ,iar în secunda următoare este distras de un apel
telefonic
Controlul asupra cadrului
Când trebuie să obâținem bani ,să vindem o idee complexă sau să obținem o
promovare ,atunci suntem obligați să facem un pitch.
Prin lumea afacerilor se perindă milioane de oameni,fiecare dintre ei purtând
cu sine un cadru individual ( cadrul însemnând efectiv de bază al oamenilor
muncii dintr-o întreprindere sau institutie ), la orice întrevedere Indiferent
despre ce urmează să discute oameni într-un spațiu destinat afacerilor ,
cadrele personale se ating în diverse unghiuri precise, nereușind să se dispună
, de la bun început ,în așa fel încât să vină în continuarea celuilalt ori să se
completeze reciproc .
În clipa în care cadrul tău intră in contact cu cadrul persoanei căreia i te
adresezi ,fii sigur că asiști la o bătălie în toată regula între cele două cadre
,fiecare făcând eforturi să obțină supremația . În cazul în care cadrul tău este
cel câștigător,te vei bucura de ceea ce înseamnă “control asupra cadrului “
(cadru insemnând situația ori circumstanțele în sine ), astfel ideile tale vor fi
acceptate (urmate eventual ) și de către alții. Dar dacă pierzi vei ajunge la
mila clientului tău , iar succesul tău va depinde în exclusivitate de milostenia
respectivului client.
Statutul
Statutul joacă un rol important in controlul cadrului, felul în care alții te văd
este esențial. Oamenii vor tinde să-și facă o părere despre statutul tău social
aproape instantaneu și nu este deloc ușor să le schimbi percepția. Dar este
important , întrucât statutul social reprezintă platforma de pe care trebuie să-ți
faci prezentarea.
Cum sa prezinti marea idee
Modelul pentru prezentarea ideii o împarte pe aceasta în elementele de bază :
ce este ea ,cui se adresează și cu cine concurează . Fără anxietate ,fară teamă
și fără exagerări .
De-a lungul anilor ,oamenii de afaceri s-au confruntat cu multa presiune
pentru a-și face propriile idei mai abordabile , ele fiind foarte complexe –însă
puțini au fost aceia care au reușit s-o facă și să obțină un succes de proporții
în lumea adevărată.
Nu contează câte informație oferi , că e mai multă sau mai puțină ,ci cât de
bună este această teorie a mentalului în cazul tău . Altfel spus,important
este cât de bine îți poți ajusta informația în funcție de modul de gândire al
celuilalt. Toate aspectele importante trebuie să se încadreze în limitele
atenției auditoriului , iar pentru cei mai mulți oameni ,atenția funcționează la
cote maxime în jur de 20 de minute.
Ordonarea cadrelor și gândirea emoțională
De-a lungul timpului , managerii ,consultanții, bacherii și specialiști în
finanțe ne-au lăsat să credem că afacerile sunt analitice și raționale . Că in
fiecare decizie de business există trei etape clare : identificarea
problemei,evaluarea solutiilor și aprecierea .
Cu toate acestea ,în procesul de lucrare a deciziei ,nu recurgem foarte mult la
analiză –asta dacă o facem vreodată . Ne ghidăm după instinct.
Dacă ne gândim puțin la acest lucru ,cele mai importante decizii sunt luate
prin gândire la rece, cum ar fi evaluarea și analiza ,ci prin gândirea
emoțională.
Eradicarea lipsurilor
Afișarea semnelor care denotă lipsuri este cel mai rău lucru pe care îl poți
face atunci când susții un pitch . Dacă stai de vorbă cu bancheri de investiții ,
profesioniști care iau zinlic decizii de milioane de dolari , aceștia îți vor
spune că un comportament prin care cauți validarea ( și care denotă lipsuri)
este inamicul numărul unu al unei afaceri.
Pe scurt ,disperarea este egală cu slăbiciune . Poate suna cam dur ,dar este
perfect adevarat .Nevoia care duce la așa –zisul comportament de căutare a
validării –îți va afecta foarte mult interacțiunile sociale.