Clienți forever!

Doug Carter cu Jenni Green

Despre autori
Doug Carter, fondator și C.E.O al Carter International Training and
Developement Company, este trainer și profesionist în materie de vânzări
de mai bine de 25 de ani. Încă din 1988, a condus programe proprii de
training și oratorie interactivă.
Totodată, a dezvoltat și distribuit programe personalizate de training
pentru organizații din întreaga țară.
Jenni Green este o scriitoare renumită în domeniul afacerilor și consultant
de marketing
Există o veche zicală care zice: ,,Nu contează ceea ce faci, ci pe cine
cunoști”.
Principiile Clienți forever! Te vor ajuta să înțelegi că nu contează pe cine
cunoști, ci cine te cunoaște. Și cine ești cu adevărat.
Cartea este împărțită în 14 capitole cu cele 10 principii importante ale
cărții, ca să putem desluși această carte trebuie să o citim și să înțelegem
cele 10 principii.
Principiul numărul 1
Cu cât imiți mai mult stilul altcuiva, cu atât ești mai ineficient.
Tacticile și strategiile de vânzare învățate de la altcineva par greu de
asimilat ,ai o stare ușor tensionată atunci când le folosești. Poziția corpului
s-ar putea modifica, nervozitatea mâinilor sau expresia feței ți-ar putea
trăda stare de neliniște ,iar vocea s-ar putea subția și ai putea vorbi puțin
mai repede. Nu sunt schimbări dramatice ,dar nici nu trebuie să fie teme de
discuție pentru un potențial client. Cumpărători simt schimbarea și se pun
în gardă. De aceea ,ei de cele mai multe ori fug de tine ,iar clienți care fug
de tine nu te iubesc .
Principiul numărul 2
Rezultatele tale și afacerile se vor schimba dacă te va preocupa ceea ce
ești, nu ceea ce faci în procesul vânzărilor.
Trebuie să fii tu însuți ,în cea mai bună formă a afacerii tale ,să te porți cu
clienți tăi așa cum te porți cu persoanele în care ai cea mai mare încredere.
Vei avea altă perspectivă asupra ta, a clienților și a afacerilor tale, iar
rezultatele te vor uimi. În acest principiu, ceea ce vrea autorul să spună
este că succesul tău nu constă în cât mai multe cunoștințe ai despre tehnici
și strategii de vânzare
Principiul numărul 3
Nu poți ieși dintr-o situație pe care refuzi s-o recunoști
Dacă nu poți sau nu vrei să fii cinstit în legătură cu limitele convingerilor
tale ,vor continua să exercite asupra ta aceeași puternică influență ca și
până acum. Și vei fi în continuare inconștient de impactul lor. Dar e posibil
și ca una din convingerile tale să te ajute să-ți transformi viața și afacerile.
Primul pas este să te confrunți cu cele care te limitează. Ideile
preconcepute sunt ca mucegaiurile. Se simt bine în întuneric, în spații
umede -iar interiorul capului tău este locul potrivit. Creierul tău este un
cuptor pentru exploziva creștere a ideilor contraproductive. Din fericire,
este uimitor de ușor să controlezi această răspândire agresivă.
Principiul numărul 4
Atunci când cumpără, clienți o fac din motivele lor, nu pentru a le tale.
Când clienți au o revelație cumpără.Într-un flash interior,ei construiesc un
nou pod mental între mărețele lor scopuri și un serviciu sau un produs .Pur
și simplu ,clienții se vând singuri.
Rolul tău este să creezi un mediu pentru revelație ,prilejuri pentru
introspecție interioară. Cultivând o atmosferă în care clienții pot descoperi
o nouă legătură între ceea ce este măreț pentru ei și un produs sau un
serviciu, îi lași să se vândă singuri .
Principiul numărul 5
Prezentările omoară revelațiile
A căpăta informații și a avea revelații sunt două noțiuni diferite.
Revelațiile vin din interior, iar dacă ni se cere să ascultăm niște informații
în timp ce suntem plini de o astfel de efervescență se ruinează întregul
proces.
Principiul numărul 6
Cu cât vă concentrați asupra revelației potențialului client, cu atât vă
maximizați șansele de a vă îndeplini sarcinile și scopurile.
Valoarea vânzării cu cât este mai mare ,cu atât este mai posibil ca însăși
clienți să își dorească o relație pe termen lung cu voi. Clienți vor percepe
interacțiunea cu voi drept ceva unic, o prietenie în locul unei alte
întrevederi dintr-un șir de lungi prime întâlniri cu oameni care vor ceva de
la voi. Dacă acest lucru este benefic ,clienți vor vorbi si altora despre voi,
și așa îți vei face noi clienți.
Principiul numărul 7
Încrederea
Poate că sunteți cea mai de încredere persoană de pe fața pământului. Asta
nu e o garanție a faptului că va avea cineva încredere în voi.
Nu există un qui pro quo al încrederii. Unii oamenii au o lipsă de încredere
înnăscută, astfel încât vor refuza cu obstinație să acorde încrederea lor
cuiva. Încrederea poate fi o călătorie numai dus. Nu poți solicita încrederea
cuiva, acea persoană trebuie să ți-o acorde.
Principiul numărul 8
Dacă o relație funcționează, detaliile nu mai contează. Dacă o relație nu
funcționează, detaliile nu vor fi de folos.
O relație cu un client care începe șchiopătând de cele mai multe ori se
sfârșește destul de repede. Clientul nu poate avea destulă încredere în tine,
în aptitudinile tale, atunci el nu îți va da nicio garanție ca îl vei avea ca un
posibil client.
Relațiile care funcționează reprezintă fundamentul unei vieți profesionale
de care sunteți mulțumit, construită pentru dumneavoastră de clienți a
căror companie vă face plăcere .
Principiul numărul 9
Cu cât crește mai mult intuiția, cu atât este mai ușor să căpătați încredere
în ea. Cu cât este mai simplu să aveți încredere în intuiție, cu atât veți avea
mai multă încredere în dumneavoastră.
Principiul numărul 10
Separați comunicarea personală de informațiile despre produs sau
vânzări
Pentru a ține comunicările personale separate de informațiile despre
produs sau vânzări, trebuie să aveți ceva personal să comunicați.
Cartea scrisă de Doug Carter ,trainer și profesionist în domeniul
vânzărilor de mai bine de 25 de ani, reinventează conceptul de client și
relația pe care trebuie să o construiești cu acesta. Nu vei afla numai cum
să câștigi clienți și cum să-i păstrezi pentru totdeauna, dar și cum să
valorifici aspectele care îți plac la acești oameni și la relația ta cu ei. Vei fi
surprins să constați că, invitabil, cu cât știi mai bine ceea ce vrei, cu atât
crește posibilitatea ca acel lucru să ți se întâmple.
Fie că ești profesionist în domeniul vânzărilor sau că ți-ai construit deja o
afacere pe cont propriu și ești mereu în căutare de clienți, vei învăța să fii
tu însuți, având încredere deplină în tine și în el, pentru ca și clientul să se
poarte la fel, că el cumpără din motivele sale și nu ca reacție la informațiile
tale, care este revelația ce percede decizia de a cumpăra și hotarul
discuțiile personale și cele legate de produs sau afacere.