Distribuție

Conceptul de distribuție se referă la:

➢ „traseul” pe care îl parcurg mărfurile de la producător la consumator;
➢ ansamblul operațiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație,
etc.) prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra
mărfurilor de la un agent la altul;
➢ procesele operative cunoscute sub numele de distribuție fizică;
➢ aparatul tehnic – rețea, dotări, personal – care realizează aceste operațiuni.
În funcție de tipul operațiilor care asigură circulația bunurilor de consum, canalele de
distribuție pot fi:
• canale fără intermediari (directe)
• canale scurte (cu un singur intermediar)
• canale lungi (cu doi sau mai mulți intermediari)
Utilizarea unui canal direct pentru distribuția produselor este o sursă potențială de
avantaje și dezavantaje.
Principalele avantaje sunt:
• contactul nemijlocit cu clienții
• crearea și menținerea unei imagini favorabile a firmei și a produselor sale
• practicarea unor prețuri competitive în raport cu alte produse existente pe
piață
• controlul direct al tuturor operațiilor de distribuție fizică
Dezavantajele utilizării unui canal direct constau în:
• înființarea și menținerea unui aparat propriu de distribuție cu toate
cheltuielile ce decurg;
• recuperarea cheltuielilor de distribuție efectuate numai după ce mărfurile
au fost cumpărate de clienții finali;
• creșterea numărului și anvergurii operațiilor de distribuție fizică
desfășurate.
Avantajele utilizării intermediarilor pe traseul mărfurilor de la producător la
consumator sunt determinate de funcțiile pe care aceștia le îndeplinesc.
Funcțiile îndeplinite de intermediari sunt:
- funcții tranzacționale – cumpărarea, vânzarea de produse, asumarea de
riscuri ca urmare a transferului titlului de proprietate;
- funcții de natură logistică – realizarea operațiunilor de transport,
depozitare, gestiune a stocurilor, alcătuirea sortimentului comercial,
activități desfășurate în vederea asigurării utilităților de formă, posesie, loc
și timp pentru clienți;
- funcții de facilitare – funcția de finanțare, funcția de comunicare.

Politica de distribuție:
• Numărul de canale utilizate: distribuția printr-un singur canal, respectiv
un canal direct sau distribuția prin două sau mai multe canale (distribuție
multimarketing sau multicanal).
• Dimensiunile canalului: distribuția directă (producător-consumator),
distribuția prin canale scurte (incluzând o singură verigă) și distribuția
prin canale lungi (cu doi sau mai mulți intermediari).
• În funcție de amploarea distribuției variantele strategice pot fi: distribuția
printr-un singur intermediar (distribuție exclusivă), printr-un număr
 redus de intermediari care asigură cea mai mare eficiență (distribuție
selectivă) sau printr-un număr mare de intermediari (distribuție
extensivă).
• Variantele strategice în funcție de gradul de participare al firmei:
distribuția prin aparat propriu, distribuția exclusiv prin intermediari
sau distribuția prin aparat propriu și intermediari.
• În funcție de gradul de control asupra distribuției, variantele strategice
merg de la un control total la un grad de control mediu până la un control
redus sau chiar inexistent.
• Strategia utilizată poate avea în vedere și gradul de elasticitate a rețelei de
distribuție utilizate și formele de vânzare practicate care se pot caracteriza
printr-o flexibilitate ridicată, medie sau scăzută.

Rețeaua de furnizare a valorii: atunci cand firma, furnizorii, distribuitorii si clienții

colaborează ca „parteneri”, se îmbunătățește performanța întregului sistem.