DNA DA

VENDA
TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

MOACIR MOURA
 DNA DA
VENDA
TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

O magnetismo
da abordagem no
PONTO
DE VENDA
Todo o esporte tem seu fundamento. No futebol, matar a bola, passar
com precisão, cabecear, driblar, agilidade, arrancada, variar as
jogadas, marcar e se desmarcar, são atributos essenciais para se ter
sucesso no campo e brilhar na carreira.
Abordagem no O jogador precisa aliar preparo físico com determinação e visão
timing certo, estratégica do jogo. Competitivo, motivado e comprometido com o
nem antes, nem espetáculo que faz para o público, é um verdadeiro campeão em
depois. entretenimento. E o vendedor, numa palavra, o que deve demonstrar
ser? Como campeão em atendimento, deve ser um verdadeiro:

Doutor em Gente!
(Quase tanto quanto psicólogo ou médico).

Conhecer em profundidade a linguagem gestual. Estabelecer um

diálogo silencioso com o cliente visando ouvir o que ainda não foi
dito. O relacionamento é a matéria-prima de quem está no ramo de
encantamento de pessoas (atender e satisfazer clientes).
Vendedor vocacionado, preparado e consciente de que é um gestor
de soluções, consegue desenvolver um magnetismo pessoal (atributo
absolutamente treinável) que permite conhecer uma pessoa num
contato rápido, criando relacionamento positivo a partir desse
momento que vai facilitar sobremaneira a venda.
E qual é o veículo que conduz essa interatividade instantânea? Não é
a técnica de venda, nem a marca da loja ou dos produtos, muito
menos preço. Esse magnetismo mágico não é tangível, porque está
no coração e no olho das pessoas, cujo momento se expressa pelo
olhar e pela atitude do vendedor demonstrado pelo
Relacionamento Interesse sincero em
humano,este é foco SERVIR!
do primeiro
contato. Esta é a chave que abre a janela da emoção das pessoas. O primeiro
contato serve para estabelecer um relacionamento interpessoal,
rápido e decisivo que vai facilitar o início da conversa e definir a
venda. O que começa bem, termina bem. – Bom dia! Boa Tarde! Boa
noite! Ou um agradável Olá, tudo bem?
Feita a recepção simples, informal e agradável, procure receber o
cliente se posicionando de forma lateral, não frontalmente. Assim
você abre espaço para que ele sinta a loja como um ambiente livre e
confortável, como se estivesse entrando na sua casa.
Faça um gesto discreto de boas vindas. Seja criativo. Desenvolva um
bate-papo interativo e instantâneo. – Como vai, como está o trânsito,
por exemplo. Neste momento o que vale é o ser humano, não o
cliente. Sua atenção e interesse podem definir a venda antes mesmo
de ela começar. Facilite as coisas.
O cliente se sente valorizado com a atenção que recebe ao entrar na
loja. Aja naturalmente, sem exageros que possam constrangê-lo. Não
fique parado na porta conversando com o cliente. Convide-o a entrar.
Desenvolva a conversa mais para o interior da loja. Cuidado. Não
perca tempo. Há um momento certo (timing) para sair da abordagem
e entrar na sondagem de necessidades, razão principal da visita.
Não tente vender A simpatia vale ouro, mas deve ser legítima. A verdadeira simpatia
logo de cara. brota do coração, não dos lábios. O próprio tom de voz denuncia isso.
Primeiro conheça Certeza e paz interior. Você de bem com a vida e satisfeito com o que
um pouco faz. O sorriso tem força e magnetismo para atrair as pessoas. Gera
o Ser Humano. confiança.

ABRA A VENDA COM ENTUSIASMO E NATURALIDADE.

O QUE COMEÇA BEM, SEMPRE TERMINA BEM.
(Desde que você não seja um desses chatos que não saem da
abordagem).

Moacir Moura é palestrante,

consultor especializado em gestão
de pessoas, pós-graduado em
gestão de varejo e certificado em
gestão apreciativa pela Case
Western Reserve University –
USA, através do Sistema FIEP.
 DNA DA
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TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

A
DESCOBERTA
Entre nos sonhos
do cliente
Não há como traçar Embora a técnica não seja um fator decisivo na venda, sem o
um perfil do cliente domínio de um processo com começo, meio e fim, o vendedor sente
sem ouvi-lo com dificuldade em dominar a emoção nos momentos cruciais da arte de
atenção e interesse comprar e vender. “Quanto mais domino a técnica, mais segurança
eu tenho para trabalhar com a emoção no palco”, analise-se um
grande artista de teatro.
Vender é essencialmente atitude. Mas atitudes com objetivos
específicos de descobrir, atender, servir e satisfazer necessidades.
Com o advento da globalização e da competitividade elevada ao
quadrado, o vendedor ou a vendedora precisam ir além desses
pressupostos básicos da função e se posicionar como cúmplice dos
clientes entendendo e procurando realizar seus sonhos.

O novo vendedor é um gestor de sonhos.

Nesse sentido, deve praticar a técnica de venda não como algo
engessador, mas como um processo contínuo capaz de liberar sua
criatividade. A técnica tem lá seus passos. Entretanto, o negócio
pode ser fechado antes de chegar na fase decisiva, graças à
iniciativa do cliente e à percepção do vendedor, cujo conhecimento
permitiu que pulasse alguns passos em benefício do fechamento.

Quanto maior for o conhecimento da técnica, maior

será a capacidade de improvisação do vendedor.
Feita a abordagem (leia o artigo Magnetismo), o passo seguinte é
 “entrar nos sonhos do cliente” e descobrir o que pensa e o que
verdadeiramente é bom para ele. Vale a pena você investir parte do
tempo da entrevista na DESCOBERTA das intenções, necessidades
e efetivo potencial do comprador. A idéia é abrir suas janelas de
emoções para que ele possa abrir o bolso sem restrições para você.
Claro, o vendedor não é um prestigitador rapa-bolso inconseqüente.
Pelo contrário, você é um profissional estabelecido e sabe muito bem
preservar o princípio de só vender o que é bom para o cliente e que
se encaixe como uma luva no seu orçamento. O negócio é vender
bem para vender sempre. O cliente é o maior patrimônio do
profissional de venda.

Além de comprar, ele quer viver uma experiência

memorável de compra!
A arte da descoberta consiste em ouvir com olhos, cabeça e coração
o cliente. Ouvir o que ainda não foi dito ou o que não ficou claro.
Treine essa habilidade. Ouça mais. Interprete o que ele quer dizer.
Pergunte e deixe-o falar abertamente. Acompanhe seus gestos, seu
olhar e se possível, seu “pensar.” – Promova o diálogo.
Exercite sua capacidade de psicólogo e de artista. Você é isso
também, sabia? Movimente-se. Converse ouvindo e andando pela
Havendo interesse loja, observando o que mais chama a atenção do seu cliente.
sincero em servir, Observe o brilho dos seus olhos quando fala de determinado
o vendedor ganha assunto. Sinta o desabrochar de seus sonhos, de seus mais
a confiança profundos interesses. Fale pouco neste momento. Limite-se a
do comprador. incentivar a narrativa do cliente usando afirmativas como ah é…?! –
É mesmo? Que bom…! Fale mais sobre…!
Dentro de alguns minutos você terá traçado um bom perfil do cliente.
Aliás, você só pode ser considerado vendedor profissional a partir do
momento em que conseguir entrar com facilidade nos sonhos do
cliente. Pratique, pratique, até chegar nesse estágio superior da
venda.

Abra o coração do cliente que ele abre

o bolso para você!

Moacir Moura é palestrante,

consultor especializado em gestão
de pessoas, pós-graduado em
gestão de varejo e certificado em
gestão apreciativa pela Case
Western Reserve University –
USA, através do Sistema FIEP.
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TÉCNICA E EMOÇÃO A SERVIÇO DO SUCESSO

TOQUE
DE MIDAS
Brilho eEntusiasmo
vendem mais
Apesar do desenvolvimento empresarial havido nos últimos anos,
ainda estamos engatinhando na engenharia humana da venda.
Descubra a
Ferramentas e recursos da tecnologia da informação surgiram às
palavra
enxurradas, mas salvo exceções, os profissionais de vendas acham
mágicae use-a
que é o cliente quem deve dizer a palavra mágica, então está fechado,
no momento
vou levar esta peça e mais aquela outra. Como devo proceder?
certo.

Devidamente informados, os clientes acabam sabendo

mais comprar do que os vendedores vender.
Pesquisas confiáveis atestam que os produtos mais vendidos são
aqueles expostos com destaque no ponto-de-venda e apresentados
com eficiência e entusiasmo pelo vendedor, razão pela qual ele deve
conhecer profundamente os benefícios e os valores que os produtos
representam para o consumidor. Trabalhar o imaginário emocional e
argumentar o DNA das mercadorias sob o ponto de vista do
comprador.
Claro, o quesito qualidade (design, funcionalidade, ergonomia) é
importante. Mas em pleno Século XXI os produtos sem esse detalhe
são automaticamente rechaçados pelo mercado. Cada produto tem
seu nicho e os consumidores sabem avaliar o custo-benefício e até
onde chegar em termos de valor. Quando falamos da importância da
apresentação, estamos nos referindo a itens devidamente encaixados
no nicho a que pertencem.
 . Não havendo expectativa de satisfação,
Palavras a argumentação perde o efeito.
estimulam
sonhos e Neste ponto você já conhece as suas preferências, vontades e
constroem necessidades desvendadas no Magnetismo e na Descoberta desta
mundos. série onde estamos desmistificando o processo da venda. Nada de
atitudes corriqueiras, atender simplesmente. Surpreenda. Comece
dizendo – pronuncie o nome do cliente – (é música para seus ouvidos)
vou lhe mostrar o seu Home theater, o seu Ford Fusion, por exemplo.

Hora do show.
(Entusiasmo e psicologia da posse na demonstração).

Faça uma apresentação interativa e dinâmica. Abra, feche, sente, deite

se for mobiliário ou colchão. Estimule o cliente a fazer a mesma coisa,
sem provocar constrangimento. Demonstre convicção no que diz,
falando com os olhos e o coração, não apenas com os lábios. Sem
exageros, varie o tom de voz. Sorria, o bom-humor bem dosado
também vende. Toque de Midas, dê um colorido especial ao produto
deixando mais brilhante a porção de ouro que ele contêm.
Ao exaltar um ponto alto do que você está vendendo, explique o que
representa e o que significa em termos práticos para o cliente. Exagerar
um pouco a verdade não faz mal, desde que as vantagens e os
benefícios sejam justificados e muito bem compreendidos (aceitos) pelo
comprador.

Promova a experiência.
Você é o (Estimule o cliente a se imaginar dono e usando o produto).
diretor
do espetáculo. Hora do Show. Não hesite em fazer uma “viagem experimental” no
Coloque o momento da demonstração ativa, embarcando nos sonhos do cliente,
cliente e o co-criando a proposta e buscando a melhor solução a quatro mãos.
produto no Fazer uma boa apresentação é tão importante que pode definir
palco. antecipadamente o fechamento.
Argumentação interativa, associativa e baseada no gosto do cliente.
Use palavras chave que são mágicas para ele. São artifícios práticos
que encantam o comprador. Jogue funcionalidade, design, tecnologia,
conforto, econômico, versatilidade. Investimento, economia, estilo, grife
e outras expressões de peso. Aquelas que ele repetir representam sua
preferência. Use-as e estará estabelecida a interatividade que levará
seguramente ao fechamento.

Apresentação 100%, venda garantida.

(O sucesso da sua carreira de vendedor depende desta habilidade).

• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Moacir Moura é palestrante,

consultor especializado em gestão
de pessoas, pós-graduado em
gestão de varejo e certificado em
gestão apreciativa pela Case
Western Reserve University –
USA, através do Sistema FIEP.