Instituto Superior de Engenharia de Coimbra

Departamento de Engenharia Química e Biológica

Engenharia e Gestão Industrial
Estratégia e Marketing

A FORÇA DE VENDAS

Realizado por:
Melanie Matias

Coimbra, 1 de Junho de 2009

Todas as empresas vendem os seus
produtos/serviços, sendo a venda pessoal a forma
mais usual de o fazer.

A eficácia da Força de Vendas desempenha, quase

sempre, um papel essencial no sucesso ou
insucesso comercial de uma empresa.

A melhor estratégia de Marketing do mundo

arrisca-se a falhar se não for apoiada, no terreno,
por vendedores competentes, motivados e
experientes.
FUNÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

1. A VENDA

2. A ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDA

3. A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

1: A VENDA

1.1 Importância da Venda nas Empresas

1.2 Processo de Vendas

1.3 Atitude dos Vendedores

1.4 Tipos de Vendedores

IMPORTÂNCIA DA VENDA NAS EMPRESAS

Papel essencial no sucesso e insucesso comercial

da empresa

Conquista e manutenção dos clientes

Divulgação da informação
PROCESSO DE VENDA

Durante décadas os vendedores foram preparados

a exercitar as técnicas de Venda, através das
quais deveriam ser capazes de "obrigar" os clientes
a comprar os produtos ou serviços propostos. Esta
forma de Venda, conhecida com hard selling, era
inspirada no Antigo Modelo de vendas onde a
maioria do tempo era consagrada à apresentação
do produto e ao fecho da venda.
ANTIGO MODELO DE VENDAS
NOVO MODELO DE VENDAS

Devido ao facto de os clientes, ao serem pressionados,
terem passado a ser cada vez mais renitentes à compra,
levou ao aparecimento de uma nova abordagem.

O Novo Modelo baseia-se na conquista de confiança do

cliente e na detecção das eventuais necessidades, mesmo
antes da apresentação do produto/serviço.

Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes criar uma

boa relação comercial com o cliente.
NOVO MODELO DE VENDAS (CONT.)
O Método mais utilizado nas empresas, consiste na definição de
quatro tipos de perguntas para conduzir uma entrevista de
vendas (Modelo SPIN):

Situação Perguntas que determinam o contexto

Problema Perguntas sobre problemas, dificuldades

e insatisfação do cliente

Levantamento de Perguntas que aprofundam os problemas do

problemas cliente e mostram todas as suas
consequências a curto e longo prazo

Solução do Últimas perguntas de um processo de vendas,

problema aquelas em que as respostas do cliente
conduzem directamente ao Fecho da Venda
ATITUDE DOS VENDEDORES

Ser Optimista, Empresário e Persistente

Assumir postura de Conselheiro

Estar Orientado para Resultados

Treinar Continuamente

Procurar sempre o Lado Positivo das coisas

Manter uma postura de integridade para com os clientes

Estar continuamente Comprometido com a Excelência

Fazer uma boa Gestão de Tempo

TIPOS DE VENDEDORES

É possível distinguir seis Tipos de Vendedores,
classificando-os por ordem crescente de
criatividade na venda:

Distribuidor físico

Captador de encomendas

Promotor/divulgador

Técnico-comercial

Criador de procura

Vendedores de soluções
2: ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
2.1 Objectivos e Estratégia de Vendas

2.2 A Estrutura da Força de Vendas divisão das

tarefas e enquadramento

2.3 Dimensão da Força de Vendas

2.4 Estatuto e a Remuneração dos Vendedores

2.4.1 Estatuto dos Vendedores
2.4.2 Remuneração dos Vendedores
OBJECTIVOS E ESTRATÉGIA DE VENDAS

Objectivos da Força de Vendas

Estratégia de Vendas

Estrutura da Força das Vendas

Dimensão da Força de Vendas

Sistema de Remuneração da Força de Vendas

FUNÇÕES DOS VENDEDORES

Esforço:
Nº de visitas a realizar
Nº de propostas a apresentar

Objectivos
Quantitativos
Resultados:
Volume de Vendas
Nº de fechos de venda
Volume médio de encomenda
Margens obtidas
FUNÇÕES DOS VENDEDORES (CONT.)

Grau de
satisfação dos
Objectivos clientes
Qualitativos
Nível de
Competência
FUNÇÕES DE UM VENDEDOR (CONT.)

Venda

Prospecção

Informação e Comunicação Descendente

Preparação e Execução de uma Proposta Específica

Ajuda à Revenda

Serviços Pós-Venda

Informação e Comunicação ascendente

Recolha de Informações sobre Cobranças

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS: DIVISÃO
DAS TAREFAS E ENQUADRAMENTO

Áreas Geográficas

Especialização por Produtos

Especialização por Clientes

Especialização por Missões

DIMENSÃO DA FORÇA DE VENDAS

A determinação da Dimensão adequada da
Força de Vendas é um processo de cálculo que
podemos, em geral, quantificar.

Pode utilizar-se uma aproximação clássica,

baseada na determinação da carga de trabalho
total da Força de Vendas que é necessário
assegurar para garantir a cobertura de
determinado volume de resultados.
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES

Designações dos vendedores:

Técnicos Comerciais

Consultores de Vendas

Assessores de Vendas

Delegados Comerciais

Agentes Comerciais

Etc…
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Estatutos:

Vendedores Exclusivos:

Empregados da própria empresa

Vendedores exclusivos à comissão

Comissionistas não Exclusivos:

Vendedores por conta própria

Grande independência
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Remuneração:

Vendedores Exclusivos;

Factor essencial para atrair os vendedores de

qualidade , conservá-los e estimulá-los;

Recompensador de maneira justa;

Plano deve ser maleável, simples de administrar e

competitivo em relação às outras empresas.
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Formas de Remuneração:

Salários Fixos

Comissões

Bonificações
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Salário Fixo

Vantagens

Regularidade

Alivia os encargos administrativos

Aceitar missões importantes

Integra as remunerações numa grelha

Aumenta a mobilidade do vendedor

Desvantagens

Não é estimulante

Afasta vendedores ambiciosos

Dispendioso
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Comissões

Vantagens

Estimulante

Ganhos elevados para bons vendedores

Custos de venda directamente proporcionais ao volume de

negócios

Sistema de controlo menos pesado

Desvantagens

Risco de fraca remuneração

Risco do vendedor negligenciar a prospecção e
acompanhamento do cliente e dedicar-se a negócios mais
fáceis e rentáveis para si
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Comissões (cont.)

Desvantagens (cont.)

Recrutamento mais difícil

Diminui a mobilidade do vendedor

Pode originar conflitos com o pessoal sedentário

Remuneração de resultados que não são apenas da

responsabilidade do vendedor (ex: publicidade feita pela
empresa)
ESTATUTO E A REMUNERAÇÃO DOS
VENDEDORES (CONT.)

Prémios

Vantagens

Altamente estimulante

Ganhos elevados ou compensações para os bons vendedores

Sistema de controlo menos pesado

Distinção de funções adicionais para além das vendas

Desvantagens

Risco de o vendedor não atingir mínimos

Subjectividade dos valores fixados como objectivos

Salário/ compensação irregular

Recrutamento difícil

Diminui a mobilidade do vendedor de um sector para outro

Pode levar a ganhos elevados
FUNÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

1. A VENDA

2. A ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDA

3. A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

3: A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS

Recrutamento e Selecção

Formação

Animação

Planeamento da Actividade e Supervisão

Controlo e Avaliação
3.1 O RECRUTAMENTO E A SELECÇÃO DOS
VENDEDORES

Esta profissão é pouco valorizada, em Portugal.

É exigido um Perfil de qualificações cada vez mais

exigente para desempenhar as funções de Vendedor.

A selecção dos candidatos é apurada e muito

criteriosa .
3.2 FORMAÇÃO DOS VENDEDORES

Existem dois tipos de Programas de Formação:

Formação em Procedimentos: o vendedor é formado

a seguir determinadas rotinas de forma a
manipular os clientes a comprar.

Formação em Teorias Psicológicas profundas: ainda

não se conseguiu provar que é eficaz, e quando o
vendedor não possui um conhecimento vasto deste,
arrisca-se ao insucesso.
3.3 ANIMAÇÃO

Os Vendedores que actuam no exterior possuem
características que diferem de outros trabalhadores tais
como:

Passam a maior parte do tempo fora da

empresa, não estando sob o controlo e supervisão
directa e permanente dos seus superiores
hierárquicos;

Trabalham isoladamente;

Devido as numerosas recusa que enfrentam durante

os seus percursos comerciais, estão particularmente
expostos ao desencorajamento.
ANIMAÇÃO (CONT.)

3.3.1 Fixação de Objectivos e das “Quotas”

3.3.2 Os Métodos de Animação

ANIMAÇÃO (CONT.)
3.3.1 Fixação de Objectivos e das “Quotas”
Para estimular a actividade dos vendedores, é
indispensável fixar-lhes, periodicamente, objectivos
precisos. Tais objectivos podem dizer respeito a diversos
aspectos do seu trabalho: nº de clientes novos a
conquistar, nº de visitas, nº de “referencias” a obter para
um novo produto, etc.

A atribuição destes objectivos individuais é, ao mesmo

tempo, uma excelente forma de estimulo para o
vendedor e constitui também um instrumento
indispensável de controlo e avaliação de desempenho da
força de vendas.
ANIMAÇÃO (CONT.)
3.3.2 Métodos de Animação
Para manter a moral e estimular o dinamismo dos vendedores,
podem utilizar-se várias Formas de animação:

Acção exercida sobre os vendedores pelos chefes de zona,

directores regionais, superiores hierárquicos – estes têm a
missão fundamental de “dar força” à equipa agindo quer como
conselheiros, quer como colegas que apoiam a resolução dos
desafios do quotidiano.

Fornecer aos vencedores diversas ajudas para a prospecção
e venda:

Manual de vendas

Fichas de referencia acerca dos produtos

Tabelas de preços

Fichas técnicas de demonstração ou utilização dos produtos
ANIMAÇÃO (CONT.)
3.3.2 Métodos de Animação (Cont.)

Ajudas técnicas

Dispositivos

Demonstrações do Produto

Modelos Reduzidos

Kits de Demonstração

Incentivos às vendas

Circulação de Informação

Festas Anuais

Incentivos Monetários

Concursos

Avaliações constantes onde os melhores recebem algum tipo

de Recompensa, entre muitos outros
3.4 PLANEAMENTO DA ACTIVIDADE E
SUPERVISÃO

O Planeamento deve ser feito periodicamente, mensal

ou semanalmente, definindo alvos prioritários em termos
de clientes ou produtos, objectivos específicos por dia e
normalmente por visita, ou contacto, e acções para os
atingir.

A supervisão deve acompanhar a actividade no terreno

através de coaching- acompanhamento do vendedor com
observação sem interferência e treino à posteriori- através
de reuniões a dois, encontrar soluções para dificuldades de
venda.
3.5 CONTROLO E AVALIAÇÃO
3.5.1 Métodos de Controlo
O Controlo da actividade e dos resultados dos vendedores faz-se
em primeiro lugar, a partir do Número de Encomendas que
estes consigam, do Volume de Negócios que realizam e da
Margem obtida.

Mas no controlo dos vendedores é importante também, avaliar

alguns aspectos mais qualitativos, nomeadamente sobre
outras missões dos vendedores: planeamento de visitas a
efectuar, operações de promoção ou de merchandising a pôr
em acção, informações a transmitir à empresa acerca dos clientes
da concorrência, etc.

Devem ser pedidos periodicamente aos vendedores relatórios de

visita.
CONTROLO E AVALIAÇÃO (CONT.)
3.5.2 Avaliação dos Vendedores

A Avaliação dos Vendedores é absolutamente

indispensável, quer sob o ponto de vista da empresa, quer
dos próprios vendedores.

Avaliação qualitativa:

Conhecimento do Vendedor

Sua Personalidade

Nível de Motivação

Nível de Integração

Capacidade de Satisfazer os Clientes

Capacidade de Formar novos Vendedores

CONTROLO E AVALIAÇÃO (CONT.)

Avaliação quantitativa:

Rentabilidade das Vendas

Frequência das Visitas Efectuadas

Nº e Dimensão das Encomendas Conseguidas

Nº médio de Negócio por visita

Nº de Novos Clientes

Estes resultados só podem ser avaliados de forma relativa:

Em relação aos dos outros vendedores

Em relação aos resultados do exercício anterior e tendo em

conta a conjuntura económica e os esforços da concorrência
4 BIBLIOGRAFIA

[1] LINDON,D. et al., MercatorXXI – Teoria e prática do Marketing,
Publicações Dom Quixote, 10ªedição de 2004, ISBN: 972-20-2744-1

[2] http://www.anje.pt/feira/media/GESTAO_DE_FORCA_DE_VENDAS.pdf
(descarregado em 18/05/09)

[3] http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/planos-de-marketing32.htm
(descarregado em 18/05/09)

[4] http://www.estv.ipv.pt/PaginasPessoais/cseabra/turismo-comunicacao.htm#8
(descarregado em 18/05/09)

[5]http://www.portugalmail.net/servicos/software-de-gestao-
phc/modulos/phc%C2%AE-crm-comercial-gestao-da-forca-de-vendas-e-da-actividade
(descarregado em 18/05/09)