Cum facem analiza pietei?

1
By PlanDeAfacere.ro on 12 septembrie 2012 Cum sa scrii un plan de afacere

Analiza pietei din cadrul planului de afacere trebuie sa prezinte o imagine foarte clara asupra
industriei si pietei in care activati. Pe parcursul acestei sectiuni trebuie sa prezentati rezultatele
obtinute in urma cercetarilor efectuate si concluziile dumneavoastra. Aspectele mai detaliate
ale cercetarilor efectuate, cum ar fi raportul de cercetare, chestionarul utilizat, grafice si analize
in profunzime ar trebui incluse in sectiunea de ANEXE a planului de afacere.

De obicei sectiunea de Analiza a pietei este inclusa in planul de afaceri dupa Descrierea
produselor si serviciilor. O structura mai detaliata a planului de afacere gasiti AICI.

Ce trebuie sa includa analiza pietei

Descrierea industriei – Descrieti industria in care activati, inclusiv marimea ei, ratele de
crestere, trenduri generale si orice alte caracteristici pe care le considerati relevante (de
exemplu: stadiul in ciclul de viata al produsului/serviciului, estimari de crestere, etc). in
continuare prezentati schematic principalele tipuri de consumatori (companii, administratii
publice, persoane fizice).

Informatii despre piata tinta. Delimitati-va foarte clar piata tinta in asa fel incat sa o puteti
deservi avand in vedere resursele pe care le detineti. Foarte multe companii gresesc in acesta
etapa pentru ca incearca sa se extinda pe prea multe piete si isi pierd focusul. O data stabilit
grupul tinta asigurati-va ca detineti cat mai multe informatii despre acesta. In plan ar trebui
incluse urmatoarele informatii:

1. Principalele caracteristici. Care sunt nevoile specifice ale potentialilor cumparatori? In ce

masura sunt acoperite aceste nevoi? Care sunt caracteristicile socio-demografice ale grupului
tinta? Exista o anumita sezonalitate a achizitiilor? Cine sunt factorii de decizie in achizitia
produselor? Unde este localizat grupul tinta si cum puteti acces la el?
2. Marimea pietei tinta. Aici trebuie sa prezentati date privind numarul de potentiali clienti,
numarul de achizitii efectuate de acestia, frecventa de cumparare, potentialul de crestere al
acestei piete.

3. Sursele de informatii utilizate. Prezentati principalele surse de date pe care le veti accesa
pentru a obtine informatii despre piata tinta. Pot fi agregatoare de informatii online, buletine
ale Camerelor de Comert, rapoarte ale unor asociatii de profil, presa, etc.

4. Cota de piata pe care o puteti castiga. Care este cota de piata si numarul de clienti pe care
estimati sa ii castigati? Prezentati argumentele pentru cifrele date.

5. Strategia de pret si adaosurile practicate. Stabiliti-va structura pretului, adaosul estimat,

termenele de plata si orice alte tipuri de discount pe care intentionati sa le utilizati. In aceasta
etapa va puteti usura semnificativ munca utilizand o aplicatie Excel pentru planuri de afaceri,
un soft creat special pentru antreprenori si pentru care nu aveti nevoie de cunostinte de
contabilitate extinse pentru a putea profita de avantajele lui.

6. Canale media. Listati canalele media pe care le veti utiliza pentru a comunica cu piata tinta.
Aceste pot fi: diverse publicatii, Internet, programe radio, TV sau orice alt tip de canal care se
preteaza specificului afacerii dumneavoastra.

Analiza competitiei. Analiza competitiei trebuie sa identifice principalii dumneavoastra

concurenti directi si indirecti. Asigurati-va ca va identificati concurentii pentru fiecare tip de
produs sau serviciu comercializat.

Printre elementele care trebuie cuprinse aici se numara:

 Cota de piata;
 Punctele tari si punctele slabe;
 Importanta pe care o dau pietei tinta;
 Strategiile de comunicare abordate;
 Barierele de intrare pe piata care va afecteaza. Acestea se pot referi la costuri de
lansare mari, lipsa de personal calificat, necesitatea unor brevete sau patente, etc;

Pentru realizarea acestei analize puteti utiliza template-urile: Matricea de analiza

comparativa a concurentilor si Analiza competitivitatii.

Alte restrictii. Aici trebuie incluse orice reglementari sau cerinte specifice care au un impact
direct asupra afacerii dumneavoastra si pentru care trebuie sa gasiti solutii. Este important sa
specificati cat dureaza pana la obtinerea tuturor aprobarilor si care sunt costurile implicate de
aceasta activitate