II.

CULTLJRA ORGANIZATIEI

11.1. SEMNIFICATIE ~I MISIUNE

Orice tip de entitate organizatorica, indiferent de statutul juridic, forma de proprietate, marimca, domeniul de activitatc IIi obiectivele propuse, !lIi fonneazA 0 cultura organizationala specifics. detcnninatA de trAsAturile de personalitate IIi caracteristicile comportamentate ale liderilor, rnanagerilor IIi angajatilor ci. Totodata depindc IIi de propria evolutie, obiceiurile IIi traditiile organizatici IIi, in special, de codul de ctica adopt at ~i modul de institutionalizare a lui.

ell/Iura organl7.alionaJA reDeelA mix-ul Iradilii/or, obiceiunlor; normelor de conduilA !Ii a/ stikuitor de leadership !ji management, punandu-!ji smprenta asupTII modului in care anga/alii vor pllJ1icipa /a TCa/izarea activitAli/or, se vor etecuu schimbsrilc, BC va msnitcsts pcrsona/itatca organizationalA ,i ctimstul psibo-socisl.

Dimensiunik: culturii organizationale sunt:

.• Cultur« muncii, avand ca elemente: creativitatea, productivitatea, resursele necesarc IIi schimbarile;

• Culturs cmotionsls: reprezcntatA de satisfactii, securitate (grad de necesitate), siguranta (protectie), armonie ~i conflicte;

• eu/tura socia/A: exprimatA prin clemente de socializare: simpatii, incredere, traditii, criterii de deparlajare a angajatilor, relatiile interne IIi exteme;

• Culll1ra echipei: demnitatea grupului (identificare), tolerant a fatA de abateri, aversiune faiA de diflcultati, cooperare in activitate.

in esenlA, culture organiza/iei reOcctA modul de gAndire aJ liderilor !ji msnsgerilor ei, stsndsrdele etice instituite pentru toti angaja/ii, tipun1e de politici Ii strstegii manageriaJe, trsditiik; atitudinile, i'ntimpiArile !ji evenimentele prin care a trecut !ji treoe organizalia.

SiCTII de cuprindere a culturii organizationale ~i modalitatile de identificare a

problematicii acesteia de catre manageri, includ:

• Leadershipul si managementul: functiile lor critice;

• Stilul: ce stil de leadership IIi management va fi adoptat;

• Etica: ce clemente vor fi detenninante pentru comportamentul etic;

• Atitudinea fatl de rise: cit de mare poate fi riscul ce va fi acceptat;

• Domeniul de activitate al organizatiei: care sunt tipurile de activitati, de produse sau servicii IIi tipurile de piete;

• Atitudinea fatl de competitie: cit de ofensive, chiar agresive vor fi strategiile organizatiei;

• Atitudinea fall de beneficiari: daca sunt priviti ea parteneri inteligenti sau ca oameni care pot fi usor manipulati;

• Atitudinea faiA de salariati: dad sunt considerati doar ca niste roboti sau sunt priviti ca participanti inteligenti la aetivitatea IIi managementul organizatiei;

• Atitudinea fatA de parteneri, fatA de institutiile financiare etc.;

• Propria imagine: cum considers organizatia cl este privitA de ceilalti.

144

Cultura orgsni7.aliol1aiA estc in directa corelatie cu nwuUfl(."II [itntt'gicl 6 liderilor si msnsgcrilor. cu responsabilitatca lor de a 0 reprezenta ~i de a 0 dezvolta, de a-si orienta colaboratorii ~i subordonatii spre ceca ce sc astcapta de la ci. Pcntru accasta, trcbuic sA sc crcczc si intrelinA un c1imat genera) de muncA astfcl incat activitatilc, produscle ~i scrviciilc olcrite sA sihA o inaltA calitate ~i sA fie la un pre] compciitiv, sA fie in concordanta cu dorintele beneficiarilor, standardele profesionale, rnotivationalc si eticc ale angajatilor sa lie mcntinute la un nivel inaJt, astfel incat toti sA aihli un tratament corcct ~i sll fie rccompensati in concordanta cu munca depusa ~i eu rczultatele obtinutc.

1 1.2. ELEMEN11~LE CUL TIJRlI ORGANIZA T10NALE

Uncle clemente sunt vizibilc din afara organizatiei, ca 0 reflectare a practicilor in raport cu comunitatea, institutiilc guvemamentale, partenerii ~i colaboratorii din larA ~i din strainatate, in limp cc alte elemente sunt sesizabile numai la 0 analizA atentA. Datorita accstui fapt, pot Ii c1asilicate in:

if. elcmente de .""praM/A, obscrvabilc, vizibile, cum sunt: sigla, .antetul, stampila ~i alte sirnholuri fizicc, prospecte, etichete, amhalaje, mascote s.a.;

+ clemente de nddncimc: ncohscrvabilc in mod direct, care se concrctizcaza in valori si norme neoficialc ce lin de comportement, respectiv nonne de etica, lirnbaj, simboluri, intamplari .

Si. .. tcmul de vslori constituie elementul esential a) culturii organizationale.

Datorita acestui fapt, cultura rnai poate fi definita ~i ca un sistem de valori-cheie, de conceptii, modalitati de Intclegere si norme stabilite pentru membrii unei organizatii $i i~i pune amprcnta asupra conccptici organizatiei privind etica activitAtii sl a afacerilor. Rezulta eli intre sisternul de vaJori ~i principii Ie de ctica existl 0 corespondenta Care vizeaza, in principal, urmatoarele aspecte:

. @ angajarea pentru calitate, inovare, modernizare, tehnologii noi;

@ interesul pentru motivarea ~i remunerarea corespunzatoare a salariatilor; @ importanta acordata oncstitatii, integritatii, respectarii standardelor etice; @ importanta care se acorda bencficiarilor ~i colaboratorilor;

@ datoria [alA de actionari, fumizori, comunitate;

~ importanta acordata protectiei mediului;

@ onestitatea si respect area legii;

@ conflictele de interese ~i modul de solutionare al acestora; @ cinste in practicile de marketing;

~ corectitudinca practicilor in domeniul preturilor, al contractArii ~i al plAliJor.

Dupa fonnularea valorilor ~i a principiilor de eticA, acestea trebuie sl fie institutionalizatc ~i integrate in po/itici, practici fi conduitl rellli. Actiumlc csentialc ce urmeaza sa fie intreprinse sunt:

• incorporarea valorilor, declarate prin codul de etica, in programele de pregatire profcsionala si in celc cu caracter educational;

• acordarea unci atentii deosebite pentru respectarea normelor de eticA fatl de salariati si a nonnelor de protocol;

• informarca tuturor salariatilor asupra valorilor reale din cadrul organizaliei;

• perfcctionarea prcgatirii profesiooale a liderilor ~i a managerilor;

145

• ohtinerca unci putcrnice aproollri ~i sustineri a valorilor organizatici ~i a principiilor de etica in afaceri din partea tuturor salariatilor:

• asigurarea suportului motivational al ficcarui salariat.

in cazul principiilor de etica in afaccri, 0 atcntic dcoscoitA sc va acorda domcniilor in care organizati« cstc sCllsioilA ~i vulncrahila (achizitii, vanzAn, promovarea vanzarilor, caJitatca produsclor, nivelul preturilor). lifortul pentru implementarca valorilor ~i a standardclnr de etica in activitatc ~i in afaceri trebuic sA lie permanent, sA se mani feste la toate nivelurile ~i pentru toate aspectele.

11.3. OBlEcrIVElI~ CULTURII ORGANIZATIONALE

Orientarea culturii organizationale catre obtinerea unor rezultate de inaltA pcrlormanta constituie obiectivul fundamental ~i se realizeaza in stransa leg11turA cu satisfacerea motivationala a pcrsonalului, cu realizarca sentimentului de "multumire" ~i satisfactic in munca. Managementul trebuie sA fie orientat, in mod dcliberat, spre politici ~i practici care sl1 se inspire din realizarile de exceptie ale propriilor angajati. Pentru succesul dczvoltarii unci astfel de culturi, intreg personalul va fi tratat eu respect ~i incurajat sa aiba initiativa proprio, sA fie creativ in tot ceea ce face. In acest scop este ncccsar sa sc stabilea s cA standardc rezonabile, clare si sA sc acorde subordonatilor suficienta autonomie pentru a excela. Oneatsres cul/urii organizationate in spiritul de inalta perlormanta are doua csrscteristici:

~ orientarca spre actiune

~ promovarca climatului inovativ.

Oricntsree sprc sctiunc. Lidcrii ~i managerii din organizatiile de succes i~i oricnteaza valorilc spre actiunc; ei nu-si iroscsc timpul nici in discutii sterile ~i nici banii pentru crearea unor solutii exotice: ci "fac, stabilesc, experimenteaza". De exemplu, seful executiv aJ unci companii americane de echiparnente periferice pentru calculatoare, atirma: "Noi spunem salariatilor nostri sa faca cel putin zece greseli pe zi. Daca nu au facut zilnic zece greseli, inseamna ca. nu au incercat destuJ sA-~i perfectioncze munca lor." Tolerarea erorilor constituie 0 a caracteristica a promovarii climatului inovativ, orientat spre reusita; Charles Knight d'Emerson afirma: "Aptitudinea esecului este necesara! Nu se poate inova daca nu sunteti capabili sll acceptati eroarea. Carnpionii trebuie sa faca un mare numar de tentative ~i experimentari pentru a rcusi''.

Promovsres clima/u/ui inovstiv. Atat ca indivizi luati separat dU ~i organizati in grupuri de munca, angajatii trebuie sA fie lncurajati sA-~i dezvolte ideile, sa fie creativi, sA aiba initiativa ~i pentru aeeasta cste necesar ca organizatiile s4 aloce fonduri import ante. Ei trebuie sA fie sprijiniti material ~i pecuniar ~i incurejati sA incerec sl lc matcrializeze ~i sa lc valorifice, acordandu-li-sc consultants de specialitate, conditii de lucru, acces la echipamente sau aparatura de laborator ~i alte facilitati pentru a Ie experiment a ~i promova pe piata, Pentru stimularea climatului inovativ, managerii trebuie s4 incurajeze ineercllrile ~i sA tolereze eventualele greseli sau nereusite.

In acelasi scop sunt experimentate toate formele de organizare ad-hoc (exemplu: echipe de proiect, competitie internl intre diferitele grupuri care lucreaza la reaJizarea aceluiasi proiect).

146

Lidcrii ~i managcrii trebuie sA oricntezc ~i sA conduca stratcgia organizatiei dar sA nu dicteze asupra detaliilor privind realizarea ohiectivelor. Este necesar sA efcctuczc 0 evaluate cat mai corccta a fiecarci situatii decizionalc si sa tinll scams de urmatoarclc rccomsndsri:

,. sA fie flexibili. [inind dcschise mai multc optiuni: ~ sA puna cat mai multc Intrcbari:

» sA solicitc informatii de la spccialisti:

» sa incurajcze salariatii sa panicipc la dczvoltarca stratcgici organizatici;

» sA acceptc riscul, dar intre anumitc limite ~i eu multA grijll pcnlru 8 nu prejudicia activitatea ~i prestigiul organizatici;

» sa controleze rnodul de indeplinirc a deciziilor date ~i sA evalueze rezultatele:

» sA fie activi, optimisti, incrczatori in fortele proprii si ale colaboratorilor interni ~i cxterni, de la toate nivelurilc icrarhice.

11.4. EneA ~I MANA<,EMENTIJL ORGANIZATIONAL

Conceptul de cticA dcs(.'mnea7.A snssmblul de principii momlc si coduri de conduits carr: reg/cmenlcB.://l afat relstiil« interumsne cal ii rsponurile dintrc vrganiz8Jii, constituind unul din mtionsmentcle esemislc CIU'C stsu 18 bUB deciziilor iadividuslc si/ssu msnegcrislc ale omulni.

Etiea cste considerata () ~tiinta care invatA omul cum sA se comporte in familie,

la loeul de munca si in societatc: are caracter:

• nonnativ: cuprindc principii morale si coduri de conduita;

• practic: este orientata spre actiune ~i "se invata din practica";

• analitic: se bazeaza pc cauzele actiunilor umane.

Prin conceptul de elicl aplieatA, se detineste ana/iza din punet de vedcre deontologic, moral, corect ~i just a uaor silllalii concrete din pnrctiea sods/A SIIU protesionsls, in vederes JuArii unor decizii.

A fi etic nu constituie 0 obligatio, etica fiind 0 forma ralionalA de comportament care inseamna respectarea valorilor ~i actiunea pentru binele cnilor, conform unor anumite principii morale. Notiunea de eticiI are inteles . imilar eu notiunea de mora/A, ambele referindu-se la obiceiurile, moravurile unei ietati sau la stiinta acestora; ~i totusi, exista uneori perceptii diferite asupra celor ull notiuni care, alaturi de termenul deontologie, sintetizeaza 0 problematica de din moral a victii ~i socictatii.

Intr-un sens mai rcstrans, dcontologia desemneaz;1 un an.~l11blu de reguli considerste esentislc in csdrul unci protesinni ce trebuie respectste in rsponunle de uncs.

Conceptul de mora/A detineste un anumit cod socisl. la un ansamblu de reguli aroTB trebuie sA ne supunem pentru 8 fi admi$i ii 8 pote« tnIi intr-o societste datA.

In scopul respectarii lor, se evoca adesea intcrventia unci autoritati traditionale ligioasc), care arc puterea sa indice oamenilor ceea ce trebuie sA flel sau nu.

Etica simbolizeaza ~tiinta binelui ~i a rlului, iar pentru a ~ti ce este bine ,i ce e rau, Iiecare individ trebuie sA se raporteze la conduita celorlalp.

147

(.'ompor1llmclIlul ctic, responsabil, arc la ilazA principiile: actiunca omului va f ilunA daca motivatia lui este buna; daca omul trcbuic sa faca bine ~i poate sA se abtinl sau sA evite sA facA rau, ohicctivul actiunii sale nu poate fi rau din punet de vedere etic. In general, lidcrii si managcrii care adoptadccizii cu implicatii economice ~i sociale sc confrunta cu 0 serie de "dilcmc dice "cum sunt, de excmplu:

r se poate sa IlU se ill in considerate oamenii care au venituri modeste atunci cand se adopt a () decizie privind cresterca prcturilor?

~ se poate sA nu se achite la timp impozitele ~i taxele, avand in vedere cA se percep penalitati pcntru neplata lor sau pentru depasirea termenelor legale?

~ sc poatc rcnunta la construirca unui obicctiv economic, doar pentru faptul cll acosta ar distruge pcsibihtatilc de odihna ~j de recreere ale populatiei din aeea zona?

~ se pot ignora conditiile de munel inadecvatc care ar pune in peri col sanatatee ~i viata angajatilor?

~ este coreet sA tlU se recornpenseze corespunzator angajatii care desfasoara activitati perform ante? " .etc.

Pentru solutionarea unor dileme de acest gen, managerii trebuie sA Ie treaca prin filtrul urmatoarelor trci tipuri de Bna1ize: analiza legalA. analiza economics ~i analiza eficA.

Specialistii sunl de parere ca, penlru rezolvarea problemelor etice, este util sA se parcurga urmatoare eupe: recunoasterea diJemei etice, identificarea conflietului de valori, gasirea ~i elaborarea altemativelor posibile de realizare, estimarea consecintelor pozitive ~i negative probabilc pentru fiecare alternativa in parte, compararea rezuJtatelor probabil a se obtine, luarea deciziei pe baza valorilor prioritare, reevaluarca rezultatelor decizici ~i reformularea ei.

11.4.1. Etica in organizatie

In interiorul organizatiei, etica are la baza pe doua principii fundamentale ~i anume: suprernatia omului asupra organizatiei ~i atingerea scopurilor comune, respectand principiile morale.

Comportamentul organizational bazat pc eticll trebuie sA aiba in vedere toate cele palm dimensiuni ale sale, respectiv: etics personalA, etic« indivizilor cs membri ai organizatiei care vizeaza atingerea scopurilor respectand regulile interne, etics organiza/ieibazatA pe reguli, obieeiuri, norme, precum ~i etice in relaJiile organizatiei cu mediul exterior reprezentat de societate in ansamblul sau, parteneri de afaceri, clienti, furnizori, concurenti, mass-media ~i mediul natural.

Aceste patru dimensiuni sunt interdependente ~i se influenteaza reciproc; astfel o organizatie care promoveaza principiile morale, prin institutionalizarea unui set de reguli de conduita, nu va tolera in interiorul sau indivizii care incalca aceste reguli sau valorile morale.

S-a constarat ci in oganizatiile in care se respecta principii le morale !Ii etice, acest comportament etic se manifestl ~i in relatiile pe care organizatia la are cu mediul extern. De asemenea, strategia organizatiei poate oglindi pozitia acesteia din punct de vedere etic; astfel, respect area unui inalt nivel al eticii protesionsle este in stransA corelatie eu ambitia de a se obtine un inalt nivel al eficientei eeonomice ~i al investitiei in progreso in unele cazuri, exigentele eticii in organizatie pot determina modificarea strategiei. Se poate spune cl 0 strategie de inaltA eficienta ofera

148

mijluacclc unci practici exigente 1\ cticii !;i invers. Cl'CR C(: rclkctA '_ptul f;I !itrategia 'Ii etica sc inlcn;ondilionc8/i\ reciproc la nivelul organizaliei. in concluzic, se poatc aprccia ell ctics cstc rcmebit«. Ca nrmarc, ctic« trcbnic JX'rnpulA ~i CII 0 invc.~/ilic II orJ._:an;,f1f;ci. tnsi 1I1,~'i pc tcrmcn mcdiu si "III!! ... ca 11I1.'it' opllnc ob/incrii de profil, ci sc 01'"11(' 111111111; ohtillcrii dc protit in mud net/n."l, ikga/.'otall imoral.

Calilalca ctica a organizatici ~i a personalului Sal! depinde, in mare masurA. de calitatilc ~i capacitatca Iiderilor ~i managerilor de a-i intlucnta ~i conduce in spiritul normelor dcontologice ~i morale. I.i trehuie sa fie constienti ell au 0 mare rcsponsabilitatc morala. dl trcbuie sll fie lin exemplu de conduitA pentru subordonati ~i colaboratori, sa fie huni profcsionisti, sA contribuic la institutionalizarca eticii in cadrul organizatiei prin promovarea ~i sustinerea elcmentelor de culturs, mijloace, reguli, traditii, ohicciuri ~i practici.

Intrcglll proccs dccizional trchuie sa respcctc I'rincipiiJc ctici! mllDagcriaJe, cum sunt: indnnnarca profcsionala ~i comportamentala a subordonatilor, explicarca scopului Iii It sensului muneii lor. climinarea cauzelor care i-ar dctennina pe ceilalti sA aiM un comportement egoist sau imoral, cunoasterca neccsitstilor reale ale pcrsonalului ~i ajutarca lor sA 'Ii lc sarisfaca, respectarca dcmnitAtii IIi motivarea corcspunzaroarc a angajatilor, rccompcnsarca lor materials si nwrala in concordanta eu pcrformantclc in munca, excrcitarca corecta 8 autoritatii de care dispun, recunoasterca evcntualclor grcscli, rectificarea lor ~i eventual preze ... tarea unor scuze atunci cand sunt justificare. influcntarea comportamentului celorlalti prin exemplul

personal ~.a. .

Cunnscutul tcoretician in prohlemc de management, Octave Gelinier, propane un "lest de ctica" pcntru lideri ~i manageri, care sA contini intrebAri privind: lcgalitatca dcciziilor, concordanta lor cu nonnclc sau rcgulilc interne ale organizatiei, masura in care decizia este echitabila pentru toate partile interesate, atit pe tennen scurt cit si lung, gradul de satisfactie pe care l-ar aduce decizia respectivlll.a. .

11.4.2. Etica in afaccri reprezinta 0 necesitate ~i respect area principiilor eticii conduce la obtinerca unor rezultate mult mai bune, pe toatc planurilc; practica a dcmonstrat cA. ~i ctice in alaccri reprezinlll (I invcstitic renlabi/II m6i Illes pc termon lung, care poate crca 0 imagine Iavorabila )ji trainica oricarei finne sau personalitati, fiind cea mai buna reclama pc care si-o poate face 0 organizatie.

Unii specialisti, printre care ~i Peter Drucker, sunt de pArere cl nu existl 0 diferenta intre etica din viata de zi cu zi ~i cea din domeniul afacerilor, sustinand cl un om deschis si gcneros, un ambitios, ori un mincinos sau un intrigant se comportA la rei ~i la locul de munca si in afara lui.

Totusi, in conditiile exercitarii responsabilitatilor profesionale, este necesara 0 abordarc particulara a cticii, intrucat dcciziile ~i cornportamcntul unui individ care arc responsabilitatea unui grup de munca diferil de deciziilc personale pe care Ie adoptl In relatiile interpersonale cu prietenii sau familia. Aceasta se justificl prin faptul cl in cadrul organizatiei, actiunilc fiecarui individ depind in marc mlsurl !Ii de actiunile altora, iar rcvultatelc comportamentului sAu se rA.<;fring asupra mai muJtor persoane, din interiorul sau din afara organizatiei.

Pcntru acest motiv, unii considers cl in afaceri nimic nu poate fi considerat bun sau rau in totalitate, iar aprccierile "intermediare" nu sun' intotdeauna

149

reprczentative. Oricum, in domeniul afaccrilor S-8U instituit unele principii de etica, pe care Ie prezentAm in continuare.

Priocipii/c cticii in llfaceri: constiinta profesionala, simtul responsabilitatii, profesionalism, respectarea legislatiei, respectarea confidentialitatii informatiilor, loialitatc ~i hunA credinta, evitarca conflictelor de intcrese ~i apelarea la arhitri neutri pentru rezolvares lor, transparcnts, eehitate, respect area drepturilor ~i libertatilor celorlalti, evitarea discriminArilnr de orice fel, respect area fiintei umane.

Etica in domeniul afacerilor poate avea mai muUe percepfii' etiea in general, la locul de muncA, la nivelul conducerii organizatiei, la nivelul strategiilor adoptate, etica pietei, a concurentei etc. La Iiecare dintre aceste niveluri existA anumite reguJi de comportament, anumite valori ce trebuie respectate, pentru a putea vorbi despre afinnarea principiilor morale.

11.4.3. Managerii ~i etica

Etica managerilor este influcntaUI de 0 serie de factori: scara personal! de valori, comportamenml colegilor, atirudinile ~i actiunile superiorilor din organizatie, circumstantele financiare, politics organizatiei privind problemele etice precum ~i practicile etice ale altor organizatii,

Dintrc factorii amintiti, scars personal A de valori ~i atitudinile superiorilor au un TOI deosebit de important. Rezulta deci raspunderea deosebita ce revine leadershipului ~i managcmcntului din organizatiilc de toate tipurilc pcntru crcsrcs ii institu/ion81izMcll unui climat etic adecvat atat in interiorul organizatiei cat ~i in relatiile ei pe plan extern.

Comportamentul etic asigura alai supravietuirea organizatiei ~i devoltarea organizatiei, eat ~i un trai responsabil al indivizilor.

Pentru a ridica nivelul etic al comportamentului organizational, etic« trebuie institu/ionBlizlltl, impletita eu obiectul de activitate al firmei ~i introducerea ei, in principiu ~i in mod explicit, in activitatea de fiecare zi. Printre principalele eli de reaJizare se pot mentiona: crearea unui program de dezvoltare managerial A bazat pe norme de etica, adoptarea unei politici specifiee a cornpaniei, elaborarea !Ii respectarea unui cod etic.

Organizatiile cele rnai responsabile tmbina de fapt aceste metode, mcurajand !Ii sprijinind astfel comportamentul etic in interiorul lor ~i in relatiile cu exteriorul. Totusi, existents unui cod de etica nu reprezinta 0 garantie c! toti angajatii unci organizatii vor adopta un comportament etic, dar poate ret1ecta un cult III organizlI/iei respective peatru preJuirea Ii recompelJSlll'ell conduitei etice.

ISO

12. NORME DE PROTOCOL PRIVIND REPREZENTAREA GRUPURILOR $1 A ORGANIZATIEI

12.1. CONCEPTUL OE PROTOCOL ~I IMPORTANTA LUJ

Conceptul de protocol defincsie sn s smblul normclor si praclicik)r (olo.fiitc cu prilcjnl dcsfi1:mrArii unor sctc ell csrsctcr solemn, in spccis! in rapOrruti!e dip/omsticc. Totoaal'. cuprindc si 1111 nnssmblu de rcguli II/e ccrcmonislului de sl#l, prc.'C1I01 ~i regul! csn: tn -buic rcspcctstc in socictstc. ;0 soumitc sill/alii.

De ascmenea, prin protoco! se rnai dclineste :ji £:1I1(:g0I"16 de IIcle!!t'JMJ documente in cere St.' C011.'wmncHz;l prohlcmek: aeyhH1Utc congrcse, III confer:inle intemstionek; convorbiri sail colahomn' diplomatic," ori de etsccri.

Etimologic, cuvantul protocol provine de la cuvantul de origine JatinA protocolum, cu acclasi intclcs.

Dcstul de des utilizat cste ~i conccptul de protocolsr care se Felerlls Ilnslmblul sctiunilor care '''C clL'clllc/I/.;1 potrivit rcgulilor de protocol. Ilvand l/r:r.,'Pt .'lcop creere» unci itnsgini cal mal bunc pcntru organixslic.

Accstc conccpie au lost preluate ~i se utilizcaza frecvcnt in activitatea de reprczcntarc oficiala ~i diplomaiica intre state, cat ~i in relatiilc de afaceri, de elITe toatc catcgoriile de organizatii politico, economice si sociale care tin la prestigiul ~i imaginca lor. Marilc cornpanii sum privitc ca nistc institutii de pn .. 'Stigju nu numai datorita succcsclor financiarc: accst prcsiigiu cste si rezu1tatul unor investitii considcrabile, cu multa munca de instruire, atentie acordata detaliilor ~i insist(..'Oli in a mcntinc prcstigiul companici. Notiunca de protocol cuprinde activiritile de slahilire ~i de respectare It regulilor ~i normelor de comportament de catre lideri, m8flageri ~i alte persoane care reprezinta organizatia sau grupurile de muncl, asttel inelt sl contribuie la crearca si pastrarea unci imagini dlt mai favorabile a acestora ~i 1& ridicarea prcstigiului lor in fata partencrilor.

Pentru 8 reprczcnta organizatia in mod stralucit, ei trebuie sA fie famitiarizali cu rcgulile de protocol ~i sa lc aplice coreet. Cunoasterea nonnelor de p(Vlocoi in araceri este la fel de necesara pcntru un manager cum este !Ii folosirea unqi birti ..,._ peotnI a ajunge la 0 anumita destinatie fAr! stres ~i fart intirziere; ill, c~, oricille trebuie .51 stie ce Insesmns un hun protocol insinte de 8 Ii tn situa/i. sIlol pntcIice.

o organizatie poate dcveni experta in ceca cc inscamnl ,rolocC,l de afacen inv!lind des pre cl ~i insistand in aplicarea unor proceduri coreele, BTl ca aceasta sA insemne anularea crcativitatii in cultura organizational! ci, mai degrabt, 8porind-O.

12.2. NORME DE PROTOCOL PRJVIND

CONFERINfELE, SEMINARJILE, tNTRUNIRILE DE AFACERI

Conferintclc, scrninariilc sau intrunirilc de afaceri sc organizC87.1, de regula. la

centre de conferinte sau la mari hotc1uri care au sali special amcnajatc. In cazul in care vor fi in altll localitatc, cu participarea unui numar marc de pcrsoanc, 0 parte din acestea Iiind de la alte organizatii eu sediul in J()eaJitl~ diferite, pl,nul Iogi~ at finnei organizatoare se complica. Pentru a-si mentine prestigiul, UDitllite

lSI

organizatoare, trchuic sa asigure pcntru intrunirilc mari din afara orasului, cdc mai bune conditii de desfasurare ~i lin spor de confort, 0 intalnirc care urmeaza sa se desfasoarc in afara localitatii, merita o anum ita cheltuiala planificara, pentru ell schimharca deeorului poate genera anumite idci noi, iar dad participantii sunt tratati foartc hinc, ci vor rAmane eu 0 imprcsie buns despre intrunirca la care au participat ~i despre cci care au organizat-o.

in cazul in care trebuic sa se faca aranjamentele pentru intalniri mici, tinute in cladirile unitatii, sarcina organizArii acestor intruniri revine unei pcrsoane care face parte din conduccrca adrninistrativa. Cand ins A trebuie organizata 0 intrunire marc ~i complicata, la sediu sau in all11 localitatc, estc cazul sa se Iolosea .. ell scrviciilc unor profesionisti, apartinand unei Iirme specializatc in desfasurarea intregii actiuni (cazarea in hotel uri , negocierea cu Iiniile acriene pentru transport, organizarea program el or, a receptiilor !1i a lin or actiuni distractive (fcstivitati, vizite, excursii, competitii), stabilirea mcniului si a decorului, incheicrea diferitclor aranjamcnte pentru cchiparnentul audiovizual de care estc ncvoie, stahilirea unor programc eu caracter sportiv etc. Finne1c mari au, de obicei, un angajat special din randul personalului care se ocupa de organizarea intilnirilor conform nonnelor de protocol; aceasta pcrsoana arc responsabilitatea de a organiza intrunirile firmei, evcnimentele distractive, seminariile si conferintele, atilt in cadrul companiei cat si in orice coil al lumii. Alegerea locului pentru 0 conferinta sau un seminar si tipul de pregatiri necesare, depind de ohiectivclc intrunirii. Uneori este potrivita 0 statiune, astfel incat afacerile sa poata ft combinate cu sport ~i recrecre; alteori, cand este vorba de 0 " lntalnire de lucru" este mai potrivit un hotel confortabil sau un club particular.

Un loe favorit pentru managerii participanti Ja intruniri care se organizeaza departe de cascJe si oraselc lor it constituie cemrul de conkrin/A; acesta este situat, de obicei, intr-o zona linistita care sA of ere posibilitati bune de desfasurare, intr-o atmosfera de pace ~i de recreere. De asemenea, acestea se mai pot organiza intr-un botet sau intr-o ststiune de diverti .. mcnl si pot sa includa, mai ales atunci cand vizeaza incheierea unei afaceri, urmstoarele: 0 croaziera pe mare, 0 intrunire intr-o statiune montana de schi (chiar daca multi dintre participanti nu schiaza), 0 intrunire intr-o statiune balneo-clirnaterica etc.

Pentru organizarea unei conferinte, simpozion sau congres eficient, trebuie ca unitatca organizatoare sl1 trimita invitatii potentialilor participanti ~i sa Ie of ere in formatii privind scopul ~i obiectivele propuse, conditiile de participare, informatii privind amplasarea geografica (zonala) a localitatii in care se va desfasura conferinta, posibilitatile de cazare, mijJoaccJe de transport s.a. ResponsabiJul care se ocupa de organizarea conferintei va intocmi apoi, pe masura inscrierilor, programul de desfasurare, lista participantilor, continutul cuvantului de deschidere,

Succesul unei astfel de Intruniri nu depinde numai de programul dupa care se des~, ci ~i de atitudinea participentilor, Pentru a se asigura ca membrii participanti la intrunire vor gasi tot ceca ce qteaptll (informatii, contracte ctc.) firma organizatoare poate face unele sugestii.

lata, de exemplu citeva suturi pe CMe linnll organizalOllre Io poole edrcss unui psnicipsn: III 0 conferinJA:

152

/k" prcgAlili-vl/ pcntnt acc8.~·11/ Intrunirc: intocmiti 0 lislA, ,,1bf,iI '!tau in scris,

inainte de intslnire, cu ohiectivele pe care vreti sA Ie atingeti la acea.'itl intnmire, eu intrehari ~i problcrnc la care vreti sA vi sc rAspundA:

.'V' Illali initistiv«: nu asteptati sA fiti invital sll participati la conversatii SHU discutii, ci prezentati-va ~i aduccti-va in discutie intrbarile !Ii idejle dumncavoastrl;

~ - " cititi progrsmul tntrururii: studiati ficcare vorbitor, functia 'hli socials ~i

asigurati-va ell ntl veti lipsi exact la acele luAn de cuvan! care vA interescaza;

U\.." pum .. 'li lntrcbsri: personalul care sc ()clIpll cu organizarea intrunirii vi va ti de

ajutor prin mice mijloace posibile, CII sugcstii si informatii suplimentare;

~/' tliceli-vA inscmnsri: nu trebuic sA uitati numele, sursele de infonnatii etc.;

~/' pl/s/rali rcletiilc: pllslrati legatura CII noile cunostintc, prin telefon sau scrisori, dupA confcrinta.

o lntalnirc de afaeeri, conferinta, congres sau seminar, rcpn.7.intl un succes nu numai daca sunt binc organizate; ele dcpind si de atitudinca personalului care raspundc de organizarea lor, toatc aecstca rcflectand clar imaginea unitl,ii organizatoarc,

12.3. FORME DE DIVERTISMENT iN AFACERI

Divertismcnlnl rcprezinta lin instrument puternic pentru efeetuarea ~i asigurarca rcusitci unci afaccri. In lumca alaccrilor, pentru 0 dcsfasurare mai cfieientl a tratativelor sau ncgocierilor, sc organizeaza ~i diverse forme de recreere ~i disiractie din urmatoarele motive: pentru a raspla.ti ospitalitatea cuiva, pentru a cunoaste pe cineva, pentru a sarbatori ceva, pentru ca. 0 persoanll, un grup sau 0 institulic (poate chiar propria organizatie) merita sa fie rasplatite, din nevoia de noi ~i importante contracte, pentru a-i maguli pe curnparatorii vechi ~i a-i impresiona pe cei noi, pentru a tmbunatati imaginea organizatiei si rnulte altcle.

Pentru ea divertismentul in afaeeri sa constituie un succes este necesara 0 planifieare judicioasa, un personal eficient ~i eficace, spirit creator ,i nu in ultimul rind, 0 atitudine atenta falli de oaspeti,

Modalitatile de a organiza anumite forme de protocol mai costisitoare in activitatea de afaceri stint diferite, in Iunctie de timpul :oji resursele disponibile, pretul I ceea ce se doreste sa se faca, irnportanta obiectivelor urmarite in domeniuJ afacerilor in legatura cu persoana pentru care sc organizeaza receptia.

Cele mai obisnuite Iorme de divenismcnt ji rccrcerc includ:

1. Invitstiik: la micuJ dcjun: pranz ssu la un pshsr de bAuturi dupl mllI1CA, dupi principiul potrivit caruia eontactul de la om la om constituie lonna eea rnai cficientl.

Cand managerul pleaca de la birou pentru a intra intr-o alti almosfert (care difera de eea cu care este familiarizat), se poate coneentra asupra celorlalte persoane ~i asupra noilor idei, se poate relaxa ~i i~i poate lirnpezi gandurile. Iati citeva optiunj ale managerului in legatura eu distractia, diferentiate in functie de seopul UI1JIIrit:

,. eel mai rapid mod de a distra pe cineva, cind se discutl st1jct:despre .r~: servirea micului dejun intr-un restaurant sau intr-o cafenea, comaocJarea umri prinz la un magazin de dclicatese si servirea mesei impreuna in propriul birou, servirea prsnzului irur-un restaurant, scrvirca unui ccai intr-un loc pl!lCut, amcnajat ~iaJ, scrvirca unui pahar de Mulurli, dupa scrviciu, intr-un local din apropiere;

IS3

» pcl~Ir I' 21 r; L. r /1' '11 :'~~:l~~ , .. ;,; ( . :I:IU posibil: luarea pranzului la lin

restaurant hpJ:. luarea masci 1.':1 .nlijl: :';o!ii) sau prietenul (prietena) - in e87.U1 in care estc nC(:$I';ltnrit(!t)- la nn I"cs1aunml hun;

};> pentru a imprcsiona pc cincva: ofcrirea lin or bilete excesiv de grcu de obtinut pcntru cvcnimcntc mondcnc, opera, tcatru etc. SIlU biletc pcntru 0 pctrcccrc sociala sobra la care participa () personalitatc (prc~edintele sratului, un star faimos etc.);

};> daca managerul cste cu adevarat apropiat de cineva ~i de familia lui: efeetuarea unei invitatii la masa, pentru intrcaga familie, acasa la manager, efcetuarca unei invitatii, penh" intreaga familic, de a petrece week-end-ul irnprcuna cu managerul si familia accsruia.

2. Invitstiik: fa pctrcccri de afilc(.'n: rcunitmi. 0 pctrccere de soara sau de pranz, la sta~it de sl1pta.m.~nA, acasa la manager, rcceptia de afaceri, dincul, bufetul, coctcilul party, ceaiul de afaceri ("fivc o'clock"). Dcscori sc face confuzie intre coctcil, buret !ji receptie; inlre aceste tipuri de petreceri exist! 0 serie de difcrente (tahclul nr. 6) durA cum urmeaza:

.- -
(''oc(cil /Jurel Rcxcppe
_ . ....."..._._--------
Tipul SlInl trimise invilatii o ocazie mai oficialA. Mai oficiala. Se
MlUlires- neoficiale. Oamenii slau in hie necesar ea oarnenii organizeaza, de obicei,
(Hii picioare ~i circulii prin sA sc poalA ascza dupil cc penlru un distins
camcrc. Accasta poatc Ii o si-au umplut farfuriile la oaspetc sau pentru lin
pctrccere organizata in bufet. Dcseori, scaune ~i cvcnirnent deoscbit, ca
pripa, pc nepregatite sau mese mici sunt asezate la de exemplu, 0 pctrecere
un mod de a distra cite va intamplare. Acesta este un data inaintea sau dupa
sute de clicnti. Estc tipul cvcnimcnl special, nu dcschidcrca unui
eel mai obisnuit de doar 0 intrunire oarccare. muzeu, sau dupA un
distracue pentru un mare Ar putea marca seara de spectacol artistic, ori eu
numar de pcrsoanc. debut a actiunii unei ocazis unci anivcrsAri.
asociatii, 0 pctrecere in
onoarea cuiva sau
comemorarea a ceva,
IJrInU De 18 I ~ b paoil la 2 h 2-3 h, de obicei intre De obicei de la 18,00
sunt tinute de obicei scant, IX.OO ~i 21,00 pioa la 20,00 sau daeA
lncepand oricand dupA ora cste dupA uo spectacol,
17,00 ~i termioindu-se la de la 22.30 pinA la
~rk4-_-- 20,30 ~;rAcAmiolea potrivili miezulno~
rf----------
Imbrilcaminlea potrivitA Foarte eleganta, tinuta
miD/Cil inlilnirik)f de afaceri. intlilnirilor de afaceri de afaceri, de obicei 0
(femeile se pot imbraca petrecere sohrA (cravatA
-M~ foarte cle_gant). DeagrAl
Coctcilun, vin, bAutun La fel ea la 0 petrecere- Inaime de cinA:
Ii blulllra nealcooliee, aperitive cocteil, dar existA un miDcare specifics
ealde ~i reci, specialitlti. bufet rece, cu multi pentru coctei luri foane
mincare, cuprinzsnd unul hine prt!gAtite. DupA
, sau mai multe feluri de spectacol: meniu de
minearle caldA. Musafirii CiDA tarLic. La acea.~IA
pot cina iD afata acestui petrecere trebuie sA tic
bufet. pmpanie. Tabelul nr 6

154

12.4. EI.EMENTE OE PROTOCOL iN RELJ\TIILE IKrEJ~"TIONJ\LE Translormarilc politico si cconomico-socialc, dczvoltarea ~Iiinlci, tehnicii ~i a mijloacclor de comunicatic. amploarca comertului international s.a. constituie factorii care all sporit inicrdcpcndcnta ~i ncvoia de colaborarc ~i cooperare dintrc diferitc organizatii 1ji institutii, Accstca trimit dclegatii in strAiniUate 1Ii primese delcgatii formate din rcprczcntanti ai unor IAn straine.

Delcgatiilc pot avea diferite obiectivc:

• participarca la manitcstari stiintificc: congrcse, conferintc, targuri, expozitii;

• cunoastcrca unor scctoare din viata economics sau sociala;

• cunoastcrea posibilitatilor de stahilire a unor rclatii in domcn.iul eooperlrii tehnico-stiintificc, culturale, 81 schimburilor comerciale;

• ncgocieri privind incheierea unor tratate sau contracte de cooperate.

lndifcrcnt de scopul calatorici pe care 0 intrcprindc in slrAin!talc, un bun manager trcbuic .~·A-$i supravcgh('Z(.' alcot comportamcnluJ pcmru eI' c/ rcprezinll.til propria organi?.alic, cal ~i propria lam.

[naintc de a pleca intr-o calatorie in strainatate, managerul (delegstul) va trebui sa invcte cat mai multo desprc lara rcspectiva ~i sll lie dispus sl se integreze intr-o cultura noua !'ji diferita.

lata cat eva sfaturi pcntru cineve care unnt'wA sA plece inlr-o elii/orie (dt: stsccri) in ... {r;lim1(;llc:

-+ sa invctc cat eva expresii-cheie in Iimba tarii respective ("Hunl dimineata'·. "BunA scara". "Multumesc", "Sunt incantat sA va cunosc", "Scuzati-ms'");

-+ sa sc adaptczc la tinuta tAni respective;

-+ sa se conformcze cu unelc tabuuri importante referitoare la cullurA, obiceiuri,

traditii. supcrstitii;

-+ sA cunoasca uncle date scmnificativc privind lara respect iva (cine este in fruntea statului, numclc.partidului politic pc care if rcprczinta acca persoanl etc.);

-+ ce fcl de cadou este potrivit sa dca, cui ~i cand;

-+ sa cunoasca 1II11l1l:lc ziarelor ~i revistelor importante ~i oricntarea lor politicl.

Compctcnta ~i bunavointa sc cornplctcaza rcciproc in stahilirea ~i intretincrea unor relatii ell oamenii din alta larA. Pentru a fi nai eficient, tmuie sA fie !ji foarte politicos, fapt pentru care sc rccomanda:

• sa aiba csrtee de 1'//'iIA tirllritll pe 0 parte !ii in limba llirii gazdI ~ trebuie sA 0 ofere ell partea scrisa in lirnba tarii respective;

• scrisorik: mstcrielul ajuIAlor, tcxtclc, descnelc ssu s cbcmele pe care managcrul Ic va lua <.:U cI intr-o lard straina, trebuic sil lie tradusc in limba acelei JIri; este mull mai binc ~i mai politicos sii se apclczc dinaintc la lin traducator ori translator, decit sa Jic pus destinatarul scrisorii sau al docurnentelor in situatie de a-IIi cluta el un traducator;

• in cazul in care se apelcaza la un translator (interpret) ~i intalnirea nu este formall, acosta trchuic sA sica intre cei doi partcneri de discutii ~; va trehui sA ftc tratat cu acceasi considcratie ca orice alt oaspete. in cazul unui evcniment "18 nivel Inalt" cum ar Ii 0 intalnirc intrc conducatorii unor state sail ai unor eompanii importantc, translalorul va trebui sll stca pe Ull scaun mai mie, plasat mai in spate, pentru a da posibilitatca cclor doua pcrsonalitsti sA fie aproape una de cealald.

155

17 S. f)H';'i{l~NTF OF CP!\,!l'o;n·.I'.:l.iP-JT iNTRII NATIUNI

Oricinc d\li\lore~lc intr-o lari1 str:'li!ll\ (om politic, om de afaccri sau turist), trebuic sli lie consticnt l:li intrc natiuni cxislli multc dcoscbiri elllll/nlle :;i de comportement: pcntru reusita vizitci sale, trcbuic sa cunoasca ~i sa se conformczc normclor de protocol. ohicciurilor ~i traditiilor [arii gal-dll. Dintre acestea se mentioncaza:

a) Salutul ~i formelc de adresarc:

+ cunoasterca modl//ui in care s c .58/uIA in uncle IAri; de excmplu: in Gormania - se saluta prin strangerea ~i miscarca rcpetata a rnainii in sus si in jos, in Japonia - printr-o inclinarc inainte. iar in India prin imprcunarca mainilor ca pcntru n rugaciunc:

+ adoplHrea tormclor corcctc de sdrcssre in lara respectiva: unui inginer german trchuic sll i se adrcsczc ala~and titlul sAu de afaceri numelui: unui italian care a absolvit colegiul, trcbuic sll i se aiasczc titlul de "dottorei la numelc de familic etc.

Cu toate cli accsre cerinte par maruntc, clc au 0 mare importanta pcntru un cetatcan strain care. dupA felul cum sunt cunoscute si respectate, apreciaza partenerul venit din altA larli dH estc sau nil de rafinat, de infonnat si de politicos, impresie care poate influcnta chiar ~i mersul "tratativclor" sau al negocierilor.

b) Traditii comportamcntale spccificc unor tAri

» in Sttcdia si, in general in tsritc nordice, trcbuic sil tlli exagerat de punctual la intilnirilc de afaceri, iar daca va allati intr-un grup in care nimeni nu a facut prczcntarile, trebuie sl\ va prezentati singuri, deoarccc acesti oameni sunt, de ohicei rczervati, fapt peutru care vor aprecia pe cincva care "sparge ghiata" in locul lor;

,. in O/anda, oferirca ~i primirea unei haul uri, in orice moment al zilci, conslituic 0 parte escntiala a ospitalitatii in afaceri;

)0> nord emcricsnii nu accepts "sfcrtul de orll academic", punctualitatca fiind extrem de imponanta pcntru ei: daca urmcaza sA primiti vizita unui american. trebuic sll til 'iii punctuali. De asemenea, 0 marc parte a afaccrilor americane se efcctucaza la tclcfon, inccpand cu discutiile prcliminarc ~i de dctaliu ale tratativelor ~i pina la forma Iinala, dcsi scmnarca unui contract se face totdeauna in prezenta ambelor pArti;

~ in America Lalinl telcfonul estc aproapc inutil, tiind folosit in special, pentru a fixa intalnirilc de afaceri;

,. in China trchuie sa sc evite: imhracllmintea foarte colorata, contactcle Iizicc (imbratisari, sarutari, mangaieri), comportamcntul zgomotos ~i nedisciplinat; daca unui strain i se servcstc ccai de mai multo ori in timpul zilei, trebuie sa il acccptc intotdeauna:

." in Jsponi« trebuie sA se stie ell, desi japonczii au obiceiul de a da mana eu strainii, societates japoneza este 0 societatc a reverentei care sc bazeaza pc importanta individului in fata caruia este fllcuta: un japonez face 0 rcvcrenta adanca in fata unui individ important, una mai putin adancll in Iata unui coleg sau a unei persoane mai putin irnportante: japonezii reactioneaza ncgativ falll de oamenii zgomotosi, care poarta hainc extravagantc ~j sunt extern de familiari; atunci cand sunteti dus la un altar sau in casa cui va, sunteti asteptat sa vA scoateti pantofii;

156

~ in Thai/antis trebuie sA vA purtati discret, fAri gesturi htrgi, (lirA It ridiea voces Iti, in niei un C8Z, nu trcbuic sA atigeti capul UAlli thailandez pcntru eA acesta este considerat cea rnai importanta ~i demnll de respect parte a eorpului sAU; de asemcnca, niei III restaurant ~i nici In casa cuiva nu sc mlnaneA chiar tot din farfuric dcoarecc gazda s-ar simti jignita, gandind ell nu a pus pe mast mam.:arc suficienta. La caselc de schimh valutar, bancnotelc de 50 $ sau 100 S (dolari) se bucura de un curs de schimh mai hun dec at bancnotclc cu valoare mai micA;

}.> in lAnk to. .. tci lIRSS partenerii de afaccri vor f impresiona]! dacA veti cunoaste calc eeva despre istoria lor nationala, lucrarile de art A, muzee;

~ in !. .. mel se line ClI strictctc postul sabbathului (de vineri de la apusul soarelni ~i pan a samhlitA), care intcrzicc Iumatul, untul, painca sau laptcle, iar regulilc dictei, urmate in mod riguros, interzic combinarca carnii CI.! produscle lactate;

~ arahii considera fcmcile si Iamiliilc lor persoane inrime; de aceea nu puneti imrcbari in lcgatura Cll ole decal daca le-ati cunoscut personal. lntr-o conversatie gencrala, partenerul arab va fi multumit daca veti face aluzic la istoria lor veche Iti la numeroaselc lor contributii aduse la civilizatia lumii. Nu Htudati nici un obiect din casa sau din biroul unui arab, pentru ca se va simti obligat sa vi-I dAruia.sell ~i va trebui sa-i ofcriti unulla fcl de frumos;

);> omul de afaceri care se lI.fla in Arabia SaudilA trebuie sa lie sensibilia obiceiurile religioase si la modul de a se imbraca. iar calatoria de ataceri in timpul Ramadanului ar putea Ii considerata 0 insults: nu se poate incheia nici 0 afacere vinerca, tiind considcrata ziua sfiintA a Islamului. lntr-o tara arabA trebuie sA aveti rabdare, s11 acccptati ccscutcle ell ccai de menta sau cafes ~i sA vi angajali in discutii pina cand partencrul arab este dispus sa discute ~i afaceri. in aceasra larIl deciziile sunt luate foarte lent, fiind deci nepoliticos sil grabiti lucrurile;

~ in Egip: trcbuic sa sc stic ca promptitudinca nu face parte din modul cgiptcan de a Iace afaceri, iar daca masa este servita la restaurant, se ()bi~nuiqte si se lase un bacsis substantial.

c) Gesturilc: cste foartc important sA se stie sernnificatia gesturilor, Acestea nu pot fi hine lraduse intre culturi pentru eel implies un simbolism neimplrtA~it, de aceea se intalnesc uncle situatii amuzante in care, acelasi gest are semniticati! diferite in llrl diferite; de exemplu, in lllrile anglofone dezacordul se manifesta prin miscarea capului pe orizontala, iar in Grecia si in sudul Italici dezacordul se reprezinta miscsnd capul pc verticala,

Exista diferente transculturale considerabile ~i privind mlsura in C8f~ este recornandat sa-i privesti pc intcrlocutori drepl in ochi; astfel: latino-americanii Iti arabii sunl in favoarea unei priviri directe, sustinute, dar europenii au aUa conceptie. in multe zone geografice din Orient, evitarea conlactului vizual rcprczintl un mijloc de a exprima respectul, insA in America de Nord aces. gest are adcsea conoIatia lipsei de respect.

o altA diferenta 0 constituie zona de contact: in unele cuhuri, oamenii au tcndinta de a sta aproape unii de ceilalti cind se lntilncsc ~i adcsea cind sc &ling, ca adjuvant al convcrsatici, Accst lucru cste obisnuit in ,Arile erabe, latmo.amcrit:ane Iti in cele din sudul Europei. Pe de altA parte, nord-europenii si nord-americanii prefera

151

~11 pastrczc () distantl1 intre 5(l-35() em, caz in care cstc rccomandata numai .. stringcrc de mina,

OacA inceresm sA nc imaginAm 0 intalnifl! de alilc","; inlrc bancheri englczi ~i ara"i, tllii loial; culturii lor. vom pulea Ii martnrii urmA.oarci s;fualii amuzante: arabii, privind direct !ii afingind intcrlocutoru]. inlrc"indu-sc la slir~il de ce sunt cnglezii a~a de Dealenli ~i indifcrenti, iar cnglezii, eviliind contactul vi7ual ~i atingcrile, se Intrcaba de cc sunt arabi; 1l~1I de agresivi si amenintii1nri .

d) Oferirca de cadouri !Ii Ilori

Oferirca de cadouri ~i Ilori in rclatiilc de afaceri este, in special. () artA, iar cand cstc fIlctliA en afectiunc !Ii imaginatie, multumestc pc dcstinatar ~i ajuiA la consolidarea unci rclatii noi san la regenerarea uncia vcchi. Ccl care oferll cadoul trchuie sA ia toatc precautiile pentru a evil a orice posibilitatc de a Ii intcrpretat cadoul drept miUi sail incorectitudinc.

lal:! cat eva motive pentru a face un mic dar san 8 oferi [lori unui partcner de alaceri:

• pcnttu 8 multumi:

~ gazdei pcntru pranzul sau ciua date in onoarea sa; '~i gazdci dintr-un all oras unde s-a atlat tcmporar;

~ pcrsoanei care i-a fIlcut " favoare pcrsonala sau in legatura eu seviciul.

• pentru 8 Incumis pe cineva care inccpe o noua slujba sau cariera, este bolnav sau in convalcsccnta, a avut un dcccs in familic, are dificultati financiare:

• pcnttu a UTa nome eu ocszi»: zilei de nastere, unci anivcrsari, casatorici, pcnsionarii;

• pcntru s-si cere scuze cl a of ens at pe cineva, a uitat de 0 promisiune sau de 0 intalnjre;

• s 1 Ielicite pe cincvs peruru 0 promovare, castigarea unui prerniu, nasterea unui copil, care a clcctuat un act de curaj, a tinut un discurs hun etc.

Ofcrirca de cadouri pe plan international presupunc preocuparca pentrn gasirea celui mai potrivit dar, care s4 denote hun gust ~i imaginatie ~i sA incurajcze scntimcntclc de incrcdcrc ale dcstinatarului.

Omul de afaceri care doreste sA ofere cadouri partenerilor sai de afaceri din aile IAri trchuie sl/inA coat de urmatoarcle:

• daca nu este familiarizat eu modul in care se ofera cadouri lntr-o alia tara, trebuie sA ccara slatul cuiva care CUn()~Ie cultura lmi respective sau a unci olicialitati de la consulatul tarii respective;

• darnl nu trebuie sll fie prea scump, liindca destinatarnl l-ar putca considcra drcpt mita;

• darul trebuic irnpachetat cu gust - modul de prezentare fiind Ioarte important;

• eel rnai natant cadou cste eel pe care si-l doreste destinatarul - preterinta pe care 0

poate descoperi vorbind discret eu secretara sau cu un asociat al acestuia;

• un dar in legAturA cu meseria lui estc intotdcauna semnificativ;

• un dar care arc legAI"ra cu amhelc IAri estc dcosebit de prctios;

• un cadou cumparat din lara sa va Ii intotdcauna binc aprccial.

158

N,lrill' (;OIl"lilllie illlllhlcaltlllt 1111 dar potrivit. !nsA t:illld cxlc vorha despre olcriren accstora intr-n I:uii "lrllinA trchuic sA se t:lIIloasl~:l prolO(:ollll rcferitor la Ilorile care sc IIk,",1. ( lIadiokk, care in Italia sltnl cdc mai iuhite Ilor], sunl simholul clolilll"i in multc :tIll' liiri.Tran<lillirii rCl~ii sunt simholul illclr~gostililor in Gcnnani«, iar in Oricnrul i"dl'f'ilrtal Ilori]c aloe simooli",;it/li doliul. Oadl in America I) plall'ii in ghiveci ('sIc 1111 cadou foarte potrivit pl'lllru cincva bolnav, ill Japonia accasta simholi'/t'lI"il "inrihl.kinarca in hoalll".

Obicciuri. lradil;i ~i .'Wpt.·r.r;lifii:

<!':!> in Arucnrina tiiirllirca IIlIlIi sci de ('''Iile inseamoA dorinta de a sista rclatiilc de ataceri:

~ in India nu trchuic sA sc dMlliasdi ohicctc din pick de vaca, pcntrn ell vaca cste l:ol1si<kralii animal sacru:

~ ill Mnrca Hritanic o crayalli 1111 constitnie llli dar poldyit pentru dt Illt cnglcz nu poartll dedit cravat» organi/aliei din rare face parte;

¢:> in Chiu« ccasul coustiuic 1111 simhnl al mortii;

.~ oatisldc stlnl un dar pe care chinezii il fac in mod frccvent. sprc deoschire de Bra:rilia undo cit- ~"nl a .. ociatc ell dcspl.lrtirea.

""'lI/lcslii pontru dsruri:

,. un ohicct cfc ani/anat simholic sau de anll l"')pularA specific (Arii din care faceli pane. va ti primit ell pliiccrc de oriclne:

.,. seturilc de stilouri sail creioanc sunt intotdcauna placutc ~i loarte adecvate: dacs scturilc pO(l11il marca sociclalii pc care o reprczinta mU1I1 de afaccri respcctiv. atunci aceasta trcbuie sa lie de mid dimcnsiuni;

Ii- lin dar rcferitor la muvica rcprezinta 0 idee hllllA pemru oricc Yarslc1: poatc Ii suh forllla de: cascic. discuri, CO-llri cu muzica dasica,jan, folk, country sau rock:

;. cu cxccptia I~rilor islamice. 0 stidll de haulura cste intotdcauna binevcnita: pcrsoana care daruicstc halltllra nil trchuic sa-~i fa ell. problemc in leg/Unril cu prcfcrintclc dcstinatarulni sticla respective pore Ii oricand lill(lsilA ca apcritiv pcntru o ocazie dcoscbita, la hirou sau acasa:

." in majoritatca tarilor din l-uropa. olcrirca unei cine intr-un restaurant de lux, sau bilctc la teatru ori la opera, sunt bincvcnite;

,. ill Japonia 1111 sc rccomanda daruirca unui ohicct care sc poatc gasi pc toatc drumurilc in 3CC3sta lar~ (lin ccas numeric sail lin casctofon); japonczii aprcciaza obicctele de ana: pictura, sculptura sau ceramica; de asemenea, cravatelc de culori inchisc san lichiorul.a: niciodata nu oferiti un cadou unui japoncz in lala altora data nu avcli pcntru tClli cci prczcnti;

., mancarca lrumos impachctata, in cutii cositorite, constituic un dar frumos pentru 0 Iamilic: nuci, homhoanc, prajilurcic, Iursccuri ere.

in relafille de af8ccri imcmstionstc, este rccomsndst 91 sc otero csdounlc inainle tk: II/Iinla inllilnirc cOnlllnl /I olJ.'ipclilor CII glJ,.fldc. Cuvintelc de multumire pentru atcntia acordara constituic, in acclasi limp, confirnarea primirii cadoului. Prin darurile modeste sc ca!jtigA mari prietenii, in timp ce cadonrile scumpe sunt considerate, in general, inccrcarc de corupcrc,

N,'rilt' l:11ll"lilllil' iutoulcauna 1111 dar potnvu, 'nsA \:ifllil c .. tc vorha dcsprc olcrirea accsiora intr-o l:1rA ... trllills1 trchuie sA se cunllast.;:'\ protocolul rclcritor la tlorile can' sc "kril, ( iladiolck-, care in ltalia snnt cclc mai iubitc nori. sunt simbolnl doli!IIlIi in mullc all,,' lliri,Trandalirii rosii slInl ... imholnl indragostitilor in Gormania, iar in Oricniul hlllq'Mlal Ilorilc albc simholi/I;u/i doliul. Oacli in America 0 plalllil in ghivcci ,'sIc '"' cadou Ioarte potrivit pcntru cineva bolnav, ill ,Iapollill aceavta sitnholil'cal'il "inradacinarca in hila 1:"",

(,Wcciuri. tnu/ili;:;; .'wpt.,r.rtt;/ii·

~ in Argentina d:lrllirca IIlIlIi sci de ('Illile inseamnli dorinta de: Sf sista rclatiilc de alaccri:

¢.!' in India nu trcbuic sil se d:lruiasdi ohicctc dill pielc de "adi, pcntrn c:ii vaca cstc considerata animal silent:

~ ill Man-u Hritanic (l cravaia 1111 constituie UII dar potrivi! pentru cA, 1111 cnglcz IlU pnartll dec.il cravata organi:taliei din care face parte;

¢!> III China ccasul constiuic 1111 simhol al mortii;

,~ batistcle sunt un dar pe care chinezii tl Iac in mod frccvcnt, spre dcoschire de Hrazilia "nell' clc "lInl asociatc CII dcspartirea.

SlIlIestii {,cl11m damn:

~ till obicct de artizanat simholic IILIII de artll popuiarA sped fie IArii din care faccti pane. va Ii primit (II plilccrc de oriclne:

.,. seturilc (Ie stilouri sail creioane sunl lntotdcauna placutc ~i [oarte adccvate: daca scturile (lOltl1i1 marca societalii pe care o rcprezintii oIH1I1 de afaceri respectiv. atunci aceasta trebuie sa fie de mid dimcnsiuui;

Ii- lin dar rcferitor la mll:liUI rcprczinlll o idee hUIIl! pentru oriel' varslit poatc f suh I(lmla de: cascic. discuri, CO-lin cu tnuzidl clasica, jan, folk, country sau rock:

~ ell cxccptia I~rilor islamice, (l 1ilida de hituturA cste intoldeauna hinevcnita: pcrsoana care daruicstc halltura "" trcbuie sa-si faca probleme in kgaturll <.:11 prcfcrinlclc dcstinatarului sticla rcspcctiva pole Ii oricand ti)losita ca aperitiv pcntru o ocazic dcoscbita, la birou sau acasa:

.,., in majoritalca tarilor din I .uropa, olcrirca unei cine intr-un restaurant de lux. sau hilctc la teatru on la opera, sunt binevcnite;

.,. ill Japonia nu sc rccomanda daruirca unui ohicct care sc poare ~Asi pc toatc drumurile in accasta lar~ (nil ccas numeric S811 un casct 0 Ion ); japonczii aprcciaza ohicctcle de ana: pictura, swlpturli san ceramics, de asemenea, cravatelc de culori inchisc sau lichiorul.a; niciodata IlU oferiti un cadou unui japoncz in lata altora dad nu avcli pcntru t"ti cci prczcnti;

,. mancarca Irumos impachctara, in cutii cositorite, constituic un dar frumos pcntru 0 liunilie: nuci, homhoanc, prajiturelc, fursecuri ere.

in reIn/hIe de araceri iJllcmafiona/e. cste rccomsndst sA sc olen: csdouritc insisuc de ultim« intli/llirc com unA /I oll.o;pcfilor ell gaxddc. Cuvintelc de multumire pentru atcntia acordara constituic, in acelasi limp, conlimarea primirii cadoului. Prin darurilc modeste sc ca~tigA mari prietenii, in limp cc cadourile scumpe sunt considerate, in general, inccrcare de compere,