Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere

În ceea ce priveşte tipurile de negociatori, opiniile specialiştilor sunt destul de eterogene, unele dintre
acestea fiind descrise în cele ce urmează:
Conform opiniei lui Gh. Mecu, în practica negocierilor au fost evidenţiate, prioritar, patru tipuri de
negociatori, astfel:
1. negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de activitatea
desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi, în majoritatea situaţiilor, este lipsit
de iniţiativă. Se manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
2. negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care încearcă şi, de cele mai multe ori, reuşeşte să
fie realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori fără acordul interlocutorilor
săi). Este foarte preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita
potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei.
În contextul prezentat, acest tip de negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să
depăşească situaţiile conflictuale. Şi, nu în ultimul rând, este o persoană cu spirit de echipă, civilizată,
carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
3. negociatorul permisiv  nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura de învins.
Apare ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic, deşi este un
sentimental. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă
atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent), cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu
face uz de autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar iubit de
colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor;
4. negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un excelent organizator.
Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor
dar propune, în marea majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.
După părerea lui Tim Hindle, tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru atitudini comportamentale,
după cum urmează:
1. negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din care nu ştie cum să
iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori, numai cu caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident
faptul că, în faţa unui asemenea negociator, trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales,
de precizie maximă în orice acţiune întreprinsă;
2. negociatorul indecis, care nu ştie ce  şi când  hotărască şi care, din acest motiv, are nevoie de
permanentul sprijin al terţilor. În majoritatea situaţiilor, Indecisul apelează la şi solicită întreruperi
(pauze) ale negocierii, pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. Din punct de vedere al
tipologiei comportamentale, Indecisul apare ca fiind un client neîncrezător;
 3. negociatorul agresiv prezintă, în esenţă, trăsături comportamentale identice cu cele ale stiliştilor
roşii. Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente
pentru a contracara atitudinile acest tip de negociator;
4. negociatorul emotiv este, cel puţin aparent, facil „controlabil”. În faţa sa, mai mulţi interlocutori au
tendinţa de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de superioritate ostentativ
afişată). Evident că acest lucru nu face altceva decât să le dovedească… inabilitatea relaţională din
care, de cele mai multe ori, ies… învinşi…   

Stilurile de negociere pot fi clasificate, la rândul lor, după mai multe criterii, printre care:
În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor,  Jean – M. Hiltrop şi Sheila
Udall[4] identifică următoarele stiluri de negociere:
1. colaborare. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor sunt foarte importante
pentru toate părţile implicate în negociere şi nu sunt acceptate compromisuri. Obiectivul îl constituie,
în acest caz, integrarea diferitelor puncte de vedere într-un ansamblu unitar, astfel încât rezultanta să
o constituie construirea şi/sau menţinerea unei relaţii viabile;
2. Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care, datorită importanţei lor, subiectele
discutate nu pot fi abordate de pe poziţii dominante, chiar autarhice. Relaţia de parteneriat este
importantă, deşi (ATENŢIE!) nu trebuie să vă permiteţi „luxul” de a îi ajuta prea mult pe
interlocutorii de negocieri. Finalmente, este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere este
unicul capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nicio soluţie favorabilă…
3. conciliere. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care aţi aflat că demersul
dumneavoastră este greşit şi, totuşi, doriţi să apăreţi ca fiind o persoană rezonabilă. Ca atare,
abordând acest stil, doriţi să inspiraţi cât mai multă încredere pentru abordarea constructivă şi
eficientă a subiectelor şi, mai ales, să minimizaţi pierderile;
4. autoritate. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în care se impune să
întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă, care să ia (cel puţin) prin surprindere „partenerul” de
negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi sigur că
aveţi dreptate în demersul dumneavoastră spre reuşită, interlocutorul neavând nicio şansă, decât dacă
se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă să îi genereze
interlocutorului, adeseori, o reacţie  conciliantă, de cooperare;
5. evitare. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus discuţiilor subiecte mai
puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la concluzia că nu există şanse să vă realizaţi
obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a
derulării negocierii depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra, când alţii pot soluţiona
 conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp pentru a vă informa şi a
decide în consecinţă.
Într-o altă abordare[5], în funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile de negociere pot fi clasificate
astfel:
1. stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice, culturi şi tradiţii, după cum urmează:
o stilul german – este exact, dur, ferm, aproape matematic. În tot ceea ce face, negociatorul
german denotă rigurozitate, calm şi precizie, dar şi… inflexibilitate faţă de greşelile
interlocutorului;
o stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi, uneori, chiar exagerată) eleganţă,
maleabilitate relaţională, multă cultură dar şi (foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală;
o stilul britanic – flexibil, degajat şi denotând înţelegere, negociatorul britanic se
exteriorizează, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat, carismatic, politicos, extrem de
protocolar şi cu un rafinat simţ al umorului;
o stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie, bună dispoziţie şi chiar „expansivitate
relaţională”. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având predilecţie spre… mituirea
interlocutorului său… Negociatorii italieni apreciază mult protocoalele bine „făcute”, mesele
copioase, bine „udate” şi dublate de un cadru ambiental „adecvat”…
o stilul nord-european – este „rece”, uneori, chiar reticent, precaut şi liniştit. Negociatorii
vorbesc puţin, dar consistent, fiind precişi în formulări şi foarte protocolari. Sunt precauţi în
a-ţi acorda încrederea dar, din momentul în care ai „cucerit-o”, poţi conta pe ea!…
2. stilul american poate fi abordat, pe cele două mari zone geografice, după cum urmează:
o stilul nord-american – este, prioritar, mai puţin formal. Subiectele supuse discuţiei sunt
abordate foarte direct, deschis, fără prea multe menajamente. Climatul în care se desfăşoară
negocierile este cald, prietenos, sincer, denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie, însă
că, asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri... „totul este pe bani!”...
Mai ales că, poate mai pregnant decât în orice alte situaţii, nord-americanii sunt „sclavii”
profitului. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună, dar şi prin
profesionalism, insistându-se mult (cel puţin, declarativ) asupra relaţiei parteneriale de
egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii acestuia;
o stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată de
negociatori, politeţea fiind o componentă fundamentală a discuţiilor. Negociatorii sud-
americanii au, destul de des, plăcerea de a „poza” în victime, fiind simulatori aproape
 perfecţi. Apelează, foarte des, la sentimentele interlocutorului, uitând (aparent, evident!...) că
acestea nu au nimic comun cu „jungla afacerilor”…
3. stilul asiatic este dominat de tradiţie şi, paradoxal, de o oarecare „rezervă” faţă de
occidentali. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi. Afişează un
sentiment de acută inferiorizare, în spatele căruia se ascund pregătirea şi specializarea exemplare…
Ţin foarte mult la reputaţie şi, ca principiu, cuvântul dat se „ţine” cu orice preţ. Sunt gazde
ospitaliere, dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei. Atenţie!... În demersul lor către
reuşită, urmăresc să te obosească şi, destul de des, reuşesc acest lucru…
Negociatorii japonezi au „împrumutat” trăsături comportamentale de la chinezi şi de la nord-europeni.
Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un exemplu de cultură şi tradiţie. Ca trăsături fundamentale
educaţionale, la japonezi putem distinge: abilitatea de a nu contrazice; răbdarea; calmul; amabilitatea;
capacitatea de a se inferioriza. La fel ca nord-europenii şi japonezii apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi
dar, odată ce ai reuşit să le câştigi încrederea, poţi conta pe ei. Atenţie!... Nu agreează, deloc, unele gesturi
de „prietenie” ca „bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii;
1. stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită, în care timpul nu contează.
Aparent, negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai puţin ordonată şi chiar „încâlcită”.
Nu admite niciun fel de compromisuri oficializate şi, mai ales în cazul celor de religie şiită, mita este
exclusă!... Atenţie la marja de profit! În „cultura” negociatorilor arabi, aceasta poate ajunge până la ...
300%. De aceea, apreciază extrem de mult interlocutorii care ştiu să se tocmească (sunt adepţii
zicalei „Dacă nu ştii să te tocmeşti, nu eşti bun de nimic!”...). De asemenea, negociatorii arabi
manifestă mare preţuire pentru interlocutorii care fac dovada că le cunosc tradiţiile şi cultura,
înţelegându-le modul de viaţă…