3 motive pentru care nu vinzi mai mult catre clientii existenti

Ai cativa clienti buni. Cu toate astea, stii ca acesti clienti buni achizitioneaza pe cateva
linii de business de la concurentul nostru. Si asta, in ciuda faptului ca noi oferim un produs
si un service mai bun dupa vanzare. Deci, care sunt motivele pentru care acei clienti nu si-
au mutat acele linii de business la noi?

Trei lucruri pot cauza vanzarile in stagnare pe acesti clienti, impiedicand cresterea lor:

1. Nu le-ai cerut acestor clienti clar si raspicat sa inceapa sa cumpere de la tine.

Prin minte iti trec ganduri precum acestea:

“Ei lucreaza cu concurentul nostrum de 10 ani, nu ii vor parasi niciodata.”

Nu stii daca aceste lucruri sunt adevarate, dar, daca iti repeti un lucru suficient de des,
fictiunea incepe sa sune ca un adevar.
Opreste acest mod de a vorbi cu tine. Da-i clientului tau o sansa sa-ti spuna nu. Intreaba-l
si vei primi un raspuns bazat pe realitate, nu pe fictiune.

2. Nu te documentezi temeinic cu privire la motivele reale pentru care clientul tau

cumpara acum de la concurentul tau.

Daca vrei sa iti detronezi actualul competitor, trebuie sa te documentezi si sa-i intelegi
punctele tari si slabiciunile. De indata ce ai aceste cunostinte, esti echipat sa redactezi
propuneri de valoare care pun accent pe dezavantajele concurentului tau, fara macar a-l
mentiona.

De exemplu, daca oferi service dedicat clientilor tai, propunerea ta de valoare ar putea
suna cam asa: „Joe, multi clienti de-ai nostri si-au muta linia lor de business de la ABC la
noi datorita faptului ca noi oferim un reprezentant de service dedicat. Acesti clienti s-au
saturat sa piarda timpul cu educarea si reeducarea reprezentantului de service de fiecare
data cand suna cu o nevoie sau o problema.”

3. Iti lipseste capacitatea de a te pune in locul clientului, a-i intelege situatia si a

intelege ce simte.

Schimbarea in business este grea. Ceea ce ii face pe oameni sa amane realizarea unui
schimbari – sau chiar sa renunte la schimbare.
Relatia interumana dintre clientul tau si competitorul tau este un element cheie. In cazul in
care clientul are o legatura personala cu competitorul tau, pot fi reticenti in a face
schimbarea chiar daca actualul furnizor da rateuri.

Apoi, exista teama de schimbare. Clientul tau este ocupat si are o mie de griji pe cap, iar
durerea schimbarii poate parea mai mare decat durerea provocata de produsele si serviciile
mediocre livrate de competitorul tau.

Pentru a trece de aceste obstacole, trebuie sa te pui in locul clientului si sa intelegi ce simte
acesta. Pune-te in locul lui si abordeaza cu el problemele schimbarii.

Ai putea spune, de exemplu: “Jeremy, daca as fi in locul tau, as fi foarte ingrijorat despre
… (mentioneaza aici problemele pe care clientul tau le are din cauza competitorului tau).
Ce-ar fi dac-am discuta la un moment dat, cand ai o clipa de ragaz, despre asta?”

Cum sa spulberi zidul de rezistenta al clientului

Retine faptul ca tonul in care incepi discutia cu clientul va pregati scena pentru
urmatorii pasi ai procesului de vanzare. Vrei ca tonul sa fie cald si prietenos,
facand intalnirea una placuta, dar si orientat spre solutii. Indiferent cat de dificila
este situatia in care se afla clientul, tu esti acolo pentru a-i da o mana de ajutor. A
facut foarte bine ca te-a sunat si/ sau au acceptat intalnirea cu tine. Aceasta
intalnire ar trebui perceputa ca un pas catre directia dorita.

Pe parcursul prezentarii tale se vor ivi numeroase caramizi virtuale ce constituie

marele zid al rezistentei la vanzare. De aceea, materialele de prezentare trebuie sa
fie fara repros, brosurile nu vor avea urme de indoituri ori pete si vor fi printate la
calitate maxima. Compul tau va fi curat. De fapt, pe monitor nu ar trebui sa existe
decat linkurile catre materialele pe care le utilizezi intr-o anumita prezentare.
Imaginea de fundal va fi simpla si nu va distrage atentia.

Nu face nimic – absolut nimic – din ce i-ar putea distrage de la discursul tau sau
de la prezentare. Orice astfel de factor extern ar trebui indus doar de tine din
motive clare, legate de vanzarea produsului sau serviciului. Vrei sa fii ascultat, nu?
Daca te concentrezi exclusiv asupra satisfacerii nevoilor clientului, atunci te va
asculta. Emotiile sale se pot schimba in orice secunda, in functie de ceea ce vede si
aude. Vrem sa prevenim orice emotie negativa si sa cream un mediu profund
pozitiv.

Sa aruncam o privire asupra continutului prezentarii. Daca ai deja conceputa o

prezentare standard si alegi sa treci peste anumite puncte care nu sunt valabile in
cazul consumatorilor John si Mary sau Sarei de la Achizitii, este posibil ca acestia
sa nu inteleaga nimic din ce vad sau sa aiba sentimentul acut ca le scapa ceva. Este
intotdeauna indicat sa ai o prezentare minimala, la care sa adaugi informatii
personalizate, daca ai constatat ca este nevoie de aprofundarea unor aspecte.
Clientii nu sunt, in general, deranjati sa primeasca informatii suplimentare, dar
vor deveni subit suspiciosi daca unele etape ale prezentarii din fata lor sunt
ignorate sau neexplicate. Orice indoieli care apar pe parcursul procesului de
informare vor da nastere altor indoieli, semne de intrebare si ezitari in luarea
deciziei.

Modul in care gestionezi obiectiile sau temerile are impact direct asupra
rezistentei la vanzare. Temerile nu se constituie intotdeauna in caramizi. Te rog sa
nu decizi aprioric ca sunt. Cele mai multe au doar nevoie de clarificari. Clientii tai
trebuie sa inteleaga mai bine anumite aspecte. Unele temeri sunt exprimate de
catre potentialii clienti pentru a incetini procesul de vanzare si a le da posibilitatea
de a cantari decizia pe care se simt oarecum constransi sa o ia. Daca-ti schimbi
comportamentul atunci cand auzi o obiectie si devii agresiv si certaret, vei oferi tu
singur clientilor un morman de caramizi impreuna cu cel mai adeziv ciment din
lume (poate si-o mistrie, la oferta). Nu deveni niciodata defensiv in momentul in
care clientul ridica o obiectie. Priveste-o ca pe o cerere de informatii suplimentare.
Cu cat esti mai calm, cu atat vei inspira mai multa siguranta interlocutorilor tai.

Alte caramizi potentiale sunt defectiunile tehnice din timpul demonstratiei, din
cauza adresarii intrebarii de incheiere a vanzarii mult prea devreme, a pronuntarii
sau scrierii gresite a numelor, din cauza glumelor inadecvate si a intrebarilor
personale adresate intr-o maniera nedelicata.

Incorporarea strategiilor pozitive detaliate in aceasta carte va avea ca rezultat

daramarea zidului de rezistenta la vanzare. Unele strategii pot elimina doar o
caramida, in timp ce altele vor fi atat de eficiente, incat te vor ajuta sa desfiintezi
straturi intregi.

Gandeste intregul proces ca pe un joc. Poti elimina caramizi mai rapid decat le
asaza clientul? Sau ceea ce faci si spui il ajuta sa consolideze zidul? Cand lucrezi la
cel mai inalt nivel de profesionalism, vor fi doar cateva caramizi de eliminat intre
tine si client. De fapt, veti constata curand ca sunteti in aceeasi echipa.

Fragment din cartea “Vanzarea pe timp de criza – cum sa vinzi atunci cand nimeni
nu cumpara” de Tom Hopkins, carte pe care te invit sa o citesti pentru a pune mai
apoi in practica recomandarile autorului. O poti procura de aici, de la Librarie.
27/03/2014SCRIS DE MIRCEA ENESCULEAVE A COMMENT
Te intrebi de ce pleci cu “mana goala” dupa prezentarea sustinuta clientului?
(traducere)

Cat de mult din prezentarea ta este “standard”?

Fie ca vinzi un produs sau un serviciu, fie ca este simplu sau sofisticat, cat de mult
(ce procentaj) din prezentarea ta este standard ori de cate ori o sustii ? Fara nici
un pic de personalizare? Fara nici un pic de adaptare? Fara nici un pic de
interactiune? Si totul numai despre tine.

Ce fel de prezentare crezi ca vor prospectii tai?

• Vor sa stie plusul de valoare pentru EI.

• Vor sa stie cum se potriveste ceea ce vinzi tu afacerii LOR sau vietii LOR
personale.
• Vor sa stie care sunt beneficiile pentru EI.
• Vor sa stie cum castiga EI.
• Vor sa stie cum EI produc.
• Vor sa stie cum ii afecteaza pe EI.
• Vor sa stie cum EI pot profita.
• Vor sa stie cat de usor le va fi sa utilizeze ceea ce vinzi tu in mediul LOR.
Si NIMIC din acele elemente ce se regasesc in prezentarea ta standard.
Dezamagire!

De ce sustii o prezentare de tip “noi-noi” (numai despre tine si despre cat de

grozav esti tu), cand clientul vrea o prezentare doar pentru el ?

IATA CARE ESTE REALITATEA: Cand te intalnesti cu clientul fara sa-ti “faci
temele”, e normal sa pleci cu “mana goala”.

Recomandare: Ia toate ideile si prostiile plictisitoare pe care doreai sa le spui

clientului si transmite-i-le intr-un email, cu mesajul “Iata partea din prezentarea
mea pe care o puteti gasi pe Google sau pe website-ul companiei, ca sa nu va
plictisesc cand suntem in intalnire. O sa fiu pregatit sa va ofer idei care sa va aduca
… (si aici spui cum are el de castigat de pe urma serviciului sau produsului tau). Ce
parere aveti?”

Acum esti un vanzator adevarat. Acum esti fortat sa vii cu idei si informatii despre
EI pe care ei le pot utiliza pentru propria productivitate si distractie, propriul
beneficiu si profit.

Iar acum ai peste 50 % sanse sa inchei vanzarea.

ATENTIE: Doar atunci cand prezentarea ta este adaptata si personalizata pentru

SI in favoarea clientului, acesta va fi dornic sa te asculte. Altfel, gandul sau
predominant va fi “aceasta persoana nu ma intelege nici pe mine, nici afacerea
mea.”
Iata in continuare de ce clientii se plictisesc atunci cand le sustii o prezentare:

NOI-NOI – Propozitii care vorbesc despre tine si compania ta, propozitii care
contin mai degraba laude decat dovezi.
NOI-NOI – Propozitii nefavorabile despre competitie.
NOI-NOI – Propozitii in care te compari cu concurenta.
NOI-NOI – Intrebari de autoservire, precum “”Ce stiti despre noi?”
NOI-NOI – Intrebari de calificare despre factorii de decizie, buget sau plati.
NOI-NOI – Marturii nespecifice care te lauda, dar care nu explica de ce meriti
laudele respective.
NOI-NOI – Scuze despre motivele pentru care nu ai exista informatii detaliate pe
internet si pe retelele sociale despre tine, despre ce vinzi si compania pe care o
reprezinti.

Iata ce isi doresc clientii sa auda in prezentarea ta:

EI – Intrebari despre EI care sa te ajute sa intelegi istoria, situatia si motivele lor –

experienta lor anterioara, intelepciunea lor, opinia lor. Angajament adevarat!
EI – Marturii care inlatura obiectiile specifice – pretul si calitatea.
EI – Articole de presa redactate impartial si cu obiectivitate care te sustin pe tine
si/sau produsul tau.
EI – Prezenta consistenta pe retelele sociale, prezenta care certifica reputatia ta si
le ofera potentialilor clienti posibilitatea de a lua legatura cu actualii clienti.
EI – Idei create de tine pe care ei le pot folosi. Dovada ca “ti-ai facut temele”.

PUNCT CHEIE DE INTELES: Caracteristicile sunt despre tine si beneficiile sunt

undeva la mijloc. Ele pot fi mentionate oricum. Dar valoarea este despre ei. Si
valoarea, cea perceputa de catre client, trebuie sa fie punctul central prezentarii
pentru ei, “bazata pe ei”.

ATENTIE: nu fii defensiv. Pot sa te aud spunandu-mi ca livrezi prezentari

personalizate. Pot sa te aud spunandu-mi ca esti diferit fata de alti oameni de pe
planeta. Si pot sa te aud spunandu-mi ca tuturor clientilor le place prezentarea ta,
si despre faptul ca poti incheia vanzarea cu trei din patru persoane, odata ce te afli
fata in fata cu ei.

Sper ca ma poti auzi spunand “Astea sunt numai prostii!”

Iata cum poti masura in realitate personalizarea:

1. Cantitatea de timp petrecuta in documentarea efectuata inainte de a da

telefoane. Cat de bine cunosti persoana si compania pe care o vizitezi?
2. Cele doua idei grozave cu care te prezinti la intalnire le vor aduce beneficii,
indiferent daca vor cumpara sau nu.
3. Variatiile pe care le-ai adus prezentarii tale astfel incat sa se adapteze companiei
acestora, actualei situatii, nevoilor, productivitatii si succesului lor.
4. Cunostintele tale despre motivele clientului de a cumpara sunt la fel de bune
sau mai mari decat abilitatile tale de vanzare.

Prezentarile centrate pe client sunt cele mai dificile dintre toate. Departamentele
de marketing nu ai nici un fel de concept despre ele, iar cei mai multi vanzatori nu
sunt dispusi sa munceasca pentru a le pregati.

Aceasta este o veste buna pentru cei 5% dintre vanzatori care sunt dispusi sa faca
aceasta investitie. Iar ei sunt usor de identificat: sunt intotdeauna cei mai buni
performeri si cei care castiga cel mai bine.

05/03/2014SCRIS DE MIRCEA ENESCU4 COMMENTS

4 obiective de urmarit in vanzari ca sa castigi consistent acum si pe termen lung

Din punctul meu de vedere, orice agent de vanzari trebuie intotdeauna sa

urmareasca de la bun inceput urmatoarele 4 obiective in relatia sa cu orice
(potential) client:

Obiectivul # 1 – Sa vinzi acum sau in viitorul apropiat respectivului

client!

Este evident ca un vanzator trebuie sa incerce sa vanda acum, fiecarui client cu

care se intalneste. Numai ca acest obiectiv extrem de ambitios nu este intotdeauna
usor de atins. De aceea, si urmatoarele obiective sunt demne de luat in calcul!

Obiectivul # 2 – Sa-i lasi clientului o impresie de excelent profesionist

si de om de incredere, indiferent daca-i vinzi sau nu!

Da, atunci cand nevoia clientului este uriasa si alternativele sale la momentul
respectiv sunt reduse (mai exact, nu prea are de unde cumpara decat de la tine),
poti vinde in ciuda faptului ca nu te-ai comportat ca un profesionist si ca o
persoana de incredere.

Insa imediat ce clientul va putea sa te inlocuiasca cu unul dintre concurentii tai, cu

siguranta o va face. Pe de alta parte, si daca nu vinzi acum, in cazul in care i-ai
lasat clientului o buna impresie, acesta te va recomanda si/sau pe viitor va
cumpara (si) de la tine.

Daca ai sa respecti urmatoarele principii, atunci nu-ti va fi deloc greu sa fii vazut
de toti clientii tai ca fiind o persoana pe care se pot baza si pe care o pot
recomanda “cu mana pe inima”:

1. Clientului trebuie sa-i spui intotdeauna adevarul si numai adevarul.

2. Pentru ca in majoritatea situatiilor clientul nu stie ce sa intrebe un agent de
vanzari, omul de vanzari nu trebuie sa exploateze niciodata aceasta realitate. (Spre
exemplu, sa presupunem ca lucrezi cu o banca care percepe un comision de
incasare a platilor de 10 lei per operatiune si tu vinzi produse cu un pret de 20 de
lei. Sunt sanse maxime ca un client sa nu stie ca ar trebui sa te intrebe cat este
comisionul de incasare, insa, pentru ca inevitabil va afla de el, este obligatia ta sa-i
comunici aceasta realitate.)

3. Oamenii de vanzari sunt in primul rand oameni, apoi consultanti si, in ultimul
rand, reprezentanti de vanzari.

4. In vanzari nu exista “cuvinte magice”, “tehnici imbatabile de influenta”,

“vrajeala subtila”, “abureala eleganta”, ci doar onestitate, profesionalism si
perseverenta.

Obiectivul # 3 – Inregistreaza-ti datele de contact ale clientului:

numarul de telefon mobil si adresa de email, in principal.

Un client care acum te refuza sau te amana la nesfarsit poate fi, mai devreme sau
mai tarziu, un client care-ti “face curte” cu scopul de a cumpara de la tine.

Pentru ca acest lucru sa se poata intampla, in functie de valoarea clientului trebuie

sa tii legatura cu acesta.

Obiectivul # 4 (in cazul in care clientul opteaza pentru concurenta ta)

– Afla de ce a cumparat de la concurenta si, dupa cateva luni, afla care
sunt punctele slabe ale concurentei.

Sunt teribil de amuzanti vanzatorii care intorc spatele si se supara “ca magarul pe
sat” atunci cand clientul refuza acum sa cumpere de la ei si cumpara de la
concurenta.

Pentru ca nu exista nicio alta sursa mai buna si mai gratuita de informatii despre
concurenta decat un client cu care ai reusit sa construiesti o relatie si apoi a decis
sa cumpere de la concurenta ta.

Afla de la acesta de ce a a cumparat de la concurenta, iar ulterior, spre exemplu o

data la sase – douasprezece luni, afla de la el ce ii place la concurenta ta si/sau,
eventual, unde a dezamagit de concurenta ta.
 Cum sa discutam cand facem atragerea de noi clienti?

Cu ceva vreme in urma, managerul unei croitorii de lux m-a abordat cu

urmatoarea rugaminte: “As vrea sa ma ajutati sa-mi faceti fetele care raspund la
telefon sau email clientilor care ne contacteaza sa fie mult mai convingatoare si
sa inchida mult mai multe vanzari decat acum. Eu cred ca prea putini dintre cei
care ne suna ajung sa ne viziteze si apoi sa comande un costum de la noi.”

Daca s-ar fi oprit aici cererea potentialului client, as fi sarit in sus de bucurie
pentru ca, asa cum te duci la medic cu durerea ta fara sa-i spui ce reteta sa-ti dea,
la fel imi plac si mie clientii care doar imi spun ce ii doare si ce isi doresc sa obtina
de la mine, iar mai apoi, impreuna, incercam sa gasim cea mai buna solutie.

Numai ca cererea clientului meu potential a fost imediat completata (completare

intarita apoi de mai multe ori pe parcursul discutiei) cu urmatoarea precizare: “Va
rog sa le ajutati sa devina mai convingatoare si mai ferme in fata clientului, sa
stie cum sa-l ia pe acesta si sa-l convinga sa cumpere serviciile noastre de
croitorie, servicii exceptionale dealtfel si cu un raport pret / calitate foarte bun.”

De ce m-a pus rau pe ganduri solicitarea aceasta? Ai sa vezi imediat.

Dupa o scurta analiza a situatiei clientului, a vanzarilor sale si a echipei sale de

vanzari, am sunat la firma sa precum un simplu client si m-am dat interesat ca as
vrea sa-mi fac un costum.

Dialogul pe care l-am avut a fost unul foarte asemanator cu cel de mai jos:

Eu, client: “- Buna ziua, as vrea sa-mi fac si eu un costum!”

Vanzatoarea: “- Buna ziua, va multumesc ca ne-ati sunat si ne bucuram sa va fim

de ajutor. Inainte de a incepe discutia, imi puteti spune cum ati dat de noi?”

Eu, client: “- Cum sa nu?!… Un amic de-al meu, fost coleg de serviciu, cu care m-
am intalnit acum cateva zile mi-a zis de atelierul dvs., apoi v-am cautat pe Google
si asa am ajuns sa va sun azi. Daca vreti sa stiti numele amicului, va pot spune ca il
cheama George, numele de familie chiar nu mi-l amintesc.”

Vanzatoarea: “- Va multumesc pentru informatii, va rog sa-mi spuneti cand puteti

trece pentru o proba pe la noi sa vedeti si ce materiale avem si ce putem face. V-as
putea programa vineri dimineata la ora 10 sau marti dupa-amiaza la ora 17. Ce
spuneti?”

Eu, client: “- Ma tem ca stau foarte prost cu timpul si nu cred ca pot ajunge prea
curand la dvs. Cam ce preturi aveti dvs. la un costum obisnuit, dar elegant?”
Vanzatoarea: “- Inainte de a va spune care sunt preturile noastre, dati-mi voie sa
va prezint cateva dintre aspectele cu care ne-am castigat de-a lungul timpului
clientii.” Si incepe domnisoara vanzatoare sa turuie si sa turuie si sa turuie despre
chestii super rasuflate precum “calitate ireprosabila”, “sute de clienti multumiti”,
“raport pret/calitate greu de egalat” si tot asa. Nicio intrebare pret de vreo cateva
minute.

Eu, client: “- Foarte interesant! O idee de pret insa mi-ati putea spune?”

Vanzatoarea: “- Imediat ce veti descoperi serviciile si produsele noastre va veti

convinge ca pretul este chiar ultimul lucru la care trebuie sa va ganditi.” Si incepe
sa mitralieze cuvinte care mai de care mai frumoase despre “serviciile unice”,
“croiala distinsa”, “aspectul seducator” bla, bla, bla…

Eu, client: “- Da! Pai, ramane atunci sa va sun cand apare o urgenta din partea
mea, va multumesc pentru informatii.”

Vanzatoarea: “- Noi am fi incantati sa ne treceti pragul chiar luna aceasta. Chiar

nu puteti veni nici la sfarsitul saptamanii viitoare?”

Eu, client: “- Nu, revin eu cu un telefon cand va fi cazul.”

Vanzatoarea, punand in actiune “artileria grea”: “- Sa stiti ca daca ajungeti

saptamana viitoare – si numai saptamana viitoare – avem o promotie ce va ofera o
reducere de 30% pentru primul costum, insa numai daca acceptati acum invitatia
noastra. Sa trec in caietul meu cu programari de saptamana viitoare vizita dvs.?”

Eu, client: “- Nu, sunteti foarte convingatoare si amabila, dar voi reveni eu cu un
telefon cand va fi cazul.”

As vrea doar sa mai mentionez aici ca vocea, atitudinea si entuziasmul vanzatoarei

au fost remarcabile, ireprosabile chiar, rar intalnite la un om de vanzari, motiv
pentru care l-am si felicitat pe potentialul meu client. Pentru ca nu e usor sa
gasesti si sa pastrezi astfel de oameni in echipa!

Insa, asa cum cred ca ti-ai dat seama si tu, un astfel de dialog are sanse minime de
succes pentru ca ignora cu desavarsire etapele “calificarea clientului” +
“identificarea nevoii” din cadrul procesului de vanzare si propune clientului o
solutie general valabila, indiferent care ar fi profilul acestui client, motivatia sa,
bugetul sau, cerintele sale fata de un atelier de croitorie de lux etc.

Asa ca i-am propus clientului sa facem un curs in cadrul caruia oamenii sai sa
descopere cum pot parcurge corect si cu inteligenta toate etapele firesti ale
procesului de vanzare ale serviciilor croitorie sale de lux. Pentru ca fetele sale sa
nu incerce sa converteasca in clientii toate persoanele care suna, ci sa reuseasca sa
transforme in clienti toate persoanele care se califica pentru pozitia de client
pentru atelierul sau de lux si care se confrunta cu o nevoie pe care atelierul de
croitorie o poate solutiona rapid si intr-un mod profitabil.

Te-am pierdut?:) Hai sa ma explic putin.

Asa cum bine stii, asa cum nu tot ce zboara se mananca, la fel nu toti cei care te
contacteaza iti pot fi clienti. (Unul dintre clientii mei spune chiar foarte frumos
acest adevar “soarele ca-i soare si nu poate lumina si incalzi pe toata lumea in
acelasi timp”.) Prin urmare, inainte de a te implica intr-un proces de vanzare,
trebuie sa stii sa faci o distinctie foarte clara intre cei ce pot si cei ce nu pot sa-ti fie
clienti.

Dupa ce ai parcurs aceasta etapa (e vorba de “calificarea clientilor”), trebuie sa

incerci sa vezi (cu cat mai mult cu atat mai bine) cat de motivat este clientul sa
caute, sa cumpere si apoi sa implementeze o solutie pentru problema sa.

Mai clar spus, vanzatoarea potentialului meu client, dupa ce mi-ar fi multumit ca
am sunat, in loc sa-si stoarca creierii pentru a ma impresiona cu atelierul ei de
croitorie si pentru a ma convinge sa le fac o vizita, ar fi trebuit sa ma “descoase” cu
intrebari precum:

“Cu ce ganduri ne-ati contactat?”

“Exista vreun eveniment care va preseaza sa va faceti un costum?”

“Ce asteptari aveti dvs. de la un atelier de croitorie de lux?”

“In general, va achizitionati imbracamintea si incaltamintea singur sau

impreuna cu partenera dvs. de viata?”

 “Cu ce atelier de croitorie lucrati acum / ati lucrat in trecutul apropiat?”

De ce? Pentru ca nu cumva sa fiu unul dintre clientii care doar intreaba mult si
cumpara rar sau chiar deloc, pentru ca nu cumva sa fiu unul dintre clientii care,
atunci cand cumpara, o fac cu pretentii (exagerate) si mofturi, ceea ce genereaza
vanzatorului costuri mari necesare finalizarii tranzactiei si tot asa…

Logic? Ei bine, nu si pentru potentialul meu client de servicii de training care

credea ca fetele lui trebuie sa stie nu sa deranjeze clientul cu intrebari, ci sa-i
povesteasca acestuia cat mai frumos despre serviciile atelierului de croitorie.

Asa ca te intreb, ce crezi ca am facut? Am zis precum potentialul meu client si i-am
luat banii, straduindu-ma sa livrez cat mai bine un curs in cadrul caruia sa pun
accent pe elementele care isi maresc puterea de influenta (altfel, un subiect foarte
interesant pentru orice om de vanzari) sau m-am retras, pierzand o suma nu
tocmai nesemnificativa de bani? Am spus “da” unui proiect sortit din start esecului
(ce sens are sa construiesti un acoperis daca nu ai asezat fundatia?!…) sau m-am
dat la o parte politicos?