Sunteți pe pagina 1din 3

Cum să vinzi chiar dacă ai preţuri mari

Clientul iţi spune că “preţul e prea mare”? 5 moduri in care să reacţionezi


5 sfaturi ca să vinzi garantat chiar dacă nu ai cel mai mic preţ
Clienţii tăi vor cel mai mic preţ sau cel mai mic cost total de utilizare?
5 recomandări ca să-ţi spui preţul cu mandrie şi să faci astfel bani frumoşi
Cum răspunzi la intrebarea dacă preţul tău e negociabil sau nu
Ce se ascunde in spatele afirmaţiei “e scump” ca să nu pierzi timpul sau
vanzarea?
Cum să-ţi “spulberi” concurenţa care vinde mai ieftin
Ce mă bucur cand imi spui că „e scump“!

Clientul iţi spune că “preţul e prea mare”? 5 moduri in care


să reacţionezi

Hai să vedem cum trebuie să reacţionezi cand clientul iţi spune că “ai preţul prea mare”:

Ignoră obiecţia de preţ şi zambeşte.


Taci din gură. Ştiu că e greu, insă incearcă asta. Şi zambeşte, nu ironic, nu atotştiutor,ci aşa cum ai zambi dacă ai intalni un vechi şi bun
coleg de liceu.Ai incercat vreodată tehnica asta?… O, da, trebuie să ai curaj, incredere şi multă
stăpanire de sine ca să-ţi iasă “ca la carte”. Insă acest mod de a reacţiona ii“dezarmează” pe clienţii care nu vorbesc serios atunci cand
obiectează cu privire lapreţul tău.Relaxează-te: dacă preţul tău este unul corect, clientul il va inţelege şi apoi ţi-l va plăti!
Asigură-te că clientul tău compara “mere cu mere” şi nu “mere cu cartofi”.
Toate maşinile sunt la fel, toate filtrele de apă sunt la fel, toate băncile sunt la fel,toate uleiurile sunt la fel, toate software-urile sunt la fel,
toţi trainerii sunt la fel, toatefemeile şi bărbaţii sunt la fel şi tot aşa… :)In mintea unui client care nu are timpul şi capacitatea de a descoperi
singur ce anume te diferenţiază pe piaţă, tu nu eşti decat unul dintre sutele de vanzători ai uneia dintre cele cateva (poate zeci de) companii
care vand acelaşi lucru ca şi tine. Aşa că incearcă cu răbdare să afli ce e in mintea clientului, cum a ajuns el la concluzia că toţi şi toate sunt
“o apă şi-un pămant” şi dacă chiar crede ceea ce spune.
Te rog să fii conştient că argumentul “peste tot e la fel şi toate sunt cam aceleaşi” este unul foarte comod şi uşor de aruncat de către client
in conversaţie. In plus, este un argument fals, aşa că nu te lua “la trantă” cu el. N-are rost. Niciodată.
Convinge-te că clientul inţelege diferenţa de preţ dintre tine şi concurenta ta.
Dacă preţul tău este mai mare cu 3 lei, oferi tu clienţilor tăi beneficii de o valoare mai mare de această sumă? Dacă lucrul acesta nu-ţi este
ţie clar, cum te aştepţi să-l inţeleagă clienţii tăi?… Să fii convins că aproape toţi clienţii care au cumpărat şi cumpără in continuare de la
tine şi de la firma ta ştiu de existenţa concurenţei tale şi a preţurilor tale mari. Insă au
luat decizia să cumpere scump de la tine pentru că au mult mai mult de caştigat decat cumpărand ieftin.
Incă nu ţi-e limpede această realitate? Atunci inchide-te in birou (eventual impreună cu managerul tău) pană cand inţelegi valoarea concretă
şi exactă pe care o livrezi clienţilor tăi vanzand cu 3 lei mai scump. Şi abia apoi ieşi din nou in piaţă!
4. Verifică dacă clientul tău are sau nu nevoie de ceea ce ii poţi oferi tu in plus
faţă de concurenţă ta.
Există situaţii cand clientul are nevoie doar o singură dată şi/sau pentru o scurtă perioadă de timp de un produs său serviciu. Şi nu este
important pentru el dacă ceea ce cumpără are toate avantajele pe care le oferă un produs sau serviciu de top.
Această realitate insă trebuie să o descopere cu atenţie şi răbdare omul de vanzări şi să inţeleagă dacă clientul chiar are nevoie de ceea ce
are el de vanzare.
Fugi “mancand pămantul”, nu fără a lua insă datele de contact ale clientului!
Unii dintre cei mai mari obiectatori (dacă-mi este permisă expresia, mă refer aici la clienţii care aruncă obiecţii după obiecţii) sunt in
majoritatea cazurilor clienţi care nu au o nevoie clară, bine-definită şi/sau n-au banii necesari pentru a cumpăra. Din
punctul meu de vedere, este o mare pierdere de timp să stai de vorbă cu astfel de clienţi. Sigur, nu vreau să fii nepoliticos cand te retragi,
insă cel mai bine este in astfel de situaţii să mergi mai departe şi să cauţi pe cineva care vrea să cumpere, are banii pregătiţi şi e gata să
aprecieze ceea ce ai tu de vanzare. Da, ştiu că sunt mulţi oameni de vanzări care cred (şi mulţi manageri care le recomanda asta) că astfel,
dacă stau de vorbă cu oricine le iese in cale, dacă se duc la
orice intalnire, dacă nu ratează nicio oportunitate de a-şi prezenta produsele, işi măresc şansele să primească recomandări şi – cine ştie?! –
poate se răzgandeşte chiar şi clientul care acum nu poate / nu vrea să cumpere.
De acord. Insă ce şanse sunt ca acest efort al tău dedicat celor care nu cumpără acum să se concretizeze in vanzări?…
Şi cand se va concretiza in vanzări acest efort pe care-l depui acum?… Iţi poţi permite să aştepţi pană atunci?…
Clienţii tăi vor cel mai mic preţ sau cel mai mic cost total de
utilizare?
Să presupunem că ai de vanzare maşini de găurit de o foarte bună calitate, insă la un preţ de achiziţie cu mult peste medie.
Ei bine, dacă clienţii tăi cumpăra maşini ieftine de găurit, oare s-au gandit ei vreodată
la:
# cat de des se strică maşinile de găurit ieftine comparativ cu produsul tău?
# care este durata medie de exploatare optimă a unei maşini de găurit? 3 ani, 5 ani, 10
ani etc.?
# cat timp poate funcţiona efectiv o maşină ieftină de găurit versus maşina ta?
# care este perioada de garanţie de care beneficiază ambele maşini de găurit, care sunt
situaţiile in care garanţia nu funcţionează, in cat timp şi de către cine este reparată
maşina de găurit etc.?
# care sunt costurile pe care le are clientul atat timp cat maşina de găurit stă şi salariul
omului care dă găuri trebuie achitat?
# care sunt toate tipurile de materiale pe care le poate găuri maşina ta versus maşinile
mai ieftine?
# ce costuri totale există cu consumabilele, energia electrică etc. in ambele variante?
# cat de mari sunt riscurile apariţiei unor accidente de muncă in ambele variante?
# care pot fi consecinţele unor astfel de accidente de muncă?
Atunci cand te gandeşti cu atenţie la răspunsurile la aceste intrebări, le pui pe hartie şi incerci să le cuantifici in bani, in majoritatea
situaţiilor vei vedea, de fapt, că lucrurile ieftine şi de slabă calitate sunt ingrozitor de scumpe. Iar aceasta, cred eu că, este o ilustrare foarte
bună a celebrului proverb “sunt prea sărac să-mi cumpăr lucruri
ieftine.” Dacă te aştepţi că clienţii să se gandească din proprie iniţiativa la aceste aspecte, s-ar putea să te inşeli amarnic. Este de datoria ta
să ii ajuţi să conştientizeze toate acestea incercand cu sinceritate să ii ajuţi, să le caştigi increderea şi să le oferi cea mai potrivită soluţie
pentru problemele lor.
(Mai multe informaţii pe aceast subiect găseşti in cadrul acestui curs online de
vanzări, precum şi in cadrul trainingului video “Cum să fii convingător in faţa
clienţilor tăi”.)
Ce se ascunde in spatele afirmaţiei “e scump” ca să nu pierzi
timpul sau vanzarea?
Toţi am auzit de nenumărate ori această replică: “e scump”. Şi mai cred că toţi o folosim deseori. Iată care sunt (atenţie: din punctul meu de
vedere şi fără a avea pretenţia de a trata ştiinţific acest delicat subiect), cele trei posibile situaţii cu care te confrunţi de fapt atunci cand
clientul iţi spune aceste două cuvinte ce ii fac pe incepătorii in vanzări să tremure şi să se balbaie! :) Descoperă acum tehnicile de vanzări
pe care trebuie să le aplici in această situaţie!
Explicaţia nr. 1: Clientul habar nu are despre ce vorba!
Aici trebuie să recunosc că am invăţat această lecţie pe propria-mi piele. Iar această experienţă a contribuit din plin la “naşterea” zicalei
mele in care cred cu toată tăria: “viaţa este cel mai bun trainer pe care l-am intalnit, din păcate insă este, deseori, un trainer nemilos şi
dureros de scump“. Acum vreo caţiva ani mi-am mini-renovat apartamentul. Şi, printre altele, ne-am pus şi parchet laminat. Prin montarea
parchetului insă, uşile nu se mai inchideau şi trebuiau scurtate puţin pentru a nu sta cu casa “vraişte”. Pentru operaţiunea de scurtare a
uşilor, parchetarul mi-a cerut 10 lei pentru fiecare uşă. Avand 9 uşi de tăiat şi privindu-l cat de simplu şi de uşor a tăiat el perfect şi drept
uşa de la intrare in apartament, ii zic rapid: “E scump, lasă că rezolv eu cumva treaba asta”. Meşterul n-a protestat, nu m-a intrebat nimic şi
şi-a văzut interesul să-mi ia grosul
banilor pe montarea parchetului. După ce-a plecat, m-am apucat eu să tai uşile!!! Eu, care in viaţa mea n-am tăiat un
chibrit, nu o uşă! Nu vreţi să ştiţi cat a durat, cată mizerie am făcut, de cate ori era sămi tai degetele şi cat de ondulate sunt uşile mele in
partea de jos dinspre parchet. De ce? Pentru că nu am inţeles preţul de 80 de lei pe care meşterul mi l-a solicitat. La fel se intamplă şi cu
foarte mulţi clienţi care, cand aud pentru prima dată, de un soft de 32.000 euro, de o maşină de găurit de 4.000 euro, de un ulei de 80
euro/litrul se sperie şi spun rapid “e scump”. Ce poţi şi trebuie să faci in astfel de situaţii? Ca de fiecare dată, trebuie să ai răbdare şi, inainte
de a te lansa intr-o explicaţie a preţului, intreabă-l pe client dacă vrea să o afle. Ai să descoperi astfel, poate, cea de-a doua explicaţie a
afirmaţiei “e scump”: nu are nici bugetul necesar. (In cazul experienţei mele cu parchetarul, ar fi fost suficient să-mi “explice” preţul
indemnandu-mă să tai singur o uşă. Aş fi inţeles instantaneu cat de ieftin era preţul lui de 10 lei/uşa.)15
Explicaţia nr. 2: Clientul nu are bani suficienţi!
Da, şi mulţi se feresc să spună asta din jenă sau de teamă ca nu cumva să primească din partea omului de vanzări o soluţie care nu numai
că-i epuizează bugetul, dar să il mai şi depăşească cu un 5%. Această explicaţie există in foarte multe situaţii aşa-zise de vanzare. Spun
“aşa-zise” pentru că nu prea poate exista aici o vanzare. Iar agentul de vanzări care nu descoperă
cat mai rapid posibil cum stau lucrurile din perspectiva posibilităţilor financiare ale clientului, se poate amăgi mult timp in zadar cu
speranţa că stă de vorbă cu un potenţial client. In general, clientul care nu inţelege produsul şi/sau nu are nici bugetul necesar, rareori işi va
bate capul să vadă exact ce se afla in spatele preţului respectiv. Aşa că intrebarea “Aţi dori să aflaţi care este explicaţia acestui preţ?” este
“colacul de salvare”. Cine n-are buget, nu-şi va pierde timpul ascultandu-te ci, eventual, te va intreba “ceva mai ieftin nu există?”. Ceilalţi
clienţi, cei care sunt dornici de informaţii detaliate, cred că preţul tău este mai mare decat cel al unui produs concurent identic cu al tău. Şi
uite aşa, am ajuns la cea de-a treia explicaţie.
Explicaţia nr. 3: Clientul are impresia că poate obţine un produs similar, in
aceleaşi condiţii, insă la un preţ mai mic!
Cuvantul-cheie in explicaţia de mai sus este “impresia”. Documentandu-se superficial, doar cateva minute pe internet sau prin două – trei
telefoane de “pescuit preţuri”, clienţii capătă repede impresia – şi doar impresia! – că ceea ce vinzi tu e exact acelaşi lucru ce au găsit ei
mai ieftin, … mult mai ieftin… Din nou, trebuie să te inarmezi cu răbdare şi, uşor – uşor, să incepi să-i explicit clientului:
- capacitatea produsului tău de a genera anumite rezultate;
- compoziţia produsului;
- durabilitatea;
- reputaţia produsului;
- garanţia;
- condiţiile de livrare şi de montaj;
- termenele de plată, cursul de schimb valutar, transele de plată;
- valoarea penalităţilor;
- reducerile pentru cantităţi mari;
- etc., etc., etc.
(Dacă intr-adevăr există pe piaţa produse similare din toate punctele de vedere menţionate mai sus, oferite in aceleaşi condiţii comerciale
cu cele oferite de compania 16 ta, insă la un preţ muuult mai mic, atunci nu cred că ai şanse mari să faci performanţă vanzand produsul
respectiv.) Sper că am reuşit să-ţi aduc şi azi cateva recomandări care să-ţi facă viaţa mai uşoarăşi mai profitabilă! Insă, te rog, nu te
mulţumi cu acest articol, el e doar o “picătură”. Citeşte cat mai mult, experimentează, pune-ţi intrebări, caută răspunsuri, găseşte-ţi un
mentor, mergi la cursuri, invaţă mereu şi oriunde. Insă nu uita să treci totul prin filtrul propriei gandiri, nu lua nimic “de-a gata”.
Străduieşte-te să fii mai bun, deschide-ţi mintea şi rezultatele remarcabile vor incepe să apară!
Cum să-ţi “spulberi” concurenţa care vinde mai ieftin
Pentru că mulţi dintre voi m-aţi rugat să vă spun cum trebuie să procedezi atunci cand
concurenţa vinde un produs ieftin, dar slab calitativ, astăzi mă voi dedica “trup şi
suflet” acestui subiect şi acestei tehnici de vanzări!
In primul şi in primul rand, haideţi să stabilim datele problemei:
1. Clientul nu are experienţă in domeniul de specialitate al produsului comercializat, prin urmare habar nu are ce să caute şi ce să intrebe.
Este la prima sa experienţă de cumpărare.
2. Produsele ieftine ale concurenţei sunt slabe calitativ, iar această calitate scăzută este greu de observat de un cumpărător neavizat. Aici
poate fi vorba de aliajul din care este realizat produsul, rezistenţa şi comportamentul său in timp, serviciile adiţionale impreună cu care este
comercializat produsul etc.
3. Clientul are capacitatea financiară de a cumpăra produsul mai scump.
Prin urmare, n-o să vorbesc despre situaţia in care produsul meu este mai slab calitativ decat al concurenţei, dar mai scump sau la un preţ
similar cu acesta! :) Şi nici despre situaţia in care clientul n-are banii necesari. Aşadar, clientul vine la noi “ca o floare”, spune că ar vrea să
cumpere, dar incă “nu sa hotărat”! De fapt, dacă intr-adevăr este interesat să cumpere, el vrea să vadă şi ce vinde concurenţa. Cumpărătorul
fără experienţă nu ştie ce să intrebe concurenta noastră, iar pe de altă
parte nu are incredere in noi deoarece ne cunoaşte de foarte puţin timp. Dacă ii spunem “fiţi atent, dacă mergeţi să vedeţi produsele
concurente veţi observa că sunt mult mai slabe calitativ”, clientul nu ne va crede şi e foarte normal ca lucrurile să stea aşa.
Insă iată ce poţi face:
Pasul 1 – Pune pe hartie toate, dar absolut toate avantajele şi dezavantajele principalelor produse concurente. (Dacă nu ai aceste informaţii,
mi-e greu să cred că poţi reuşi vreodată in vanzări!) Identifică apoi cat mai multe dintre consecinţele ce pot
decurge din respectivele dezavantaje.
Pasul 2 – In fiecare discuţie cu clienţii tăi, abordează deschis şi fără ranchiună, ca un adevărat profesionist, subiectul “concurenţa”!
Intreabă clientul dacă inainte de a lua o decizie:
● va merge şi in altă parte,
● unde anume va merge şi
● de ce a ales respectivele variante.
18
“Da, sigur, să-i dau eu idei!… Cum să mă apuc eu şi să-mi trimit clientul la concurenţă?…”, cam acestea sunt replicile frecvente pe care le
aud in cadrul trainingurilor mele din partea cursanţilor. Insă de fiecare dată răspunsul meu este unul singur: “credeţi că dacă voi nu vorbiţi
despre concurenţă, clientul nu ştie de existenţa ei şi nici nu va lua legătura cu ea?…”.
Pasul 3 – Incearcă să afli de la client care vor fi intrebările pe care le va adresa concurenţei sale. Ooooo, garantat nu vei afla aceste
informaţii dacă te grăbeşti şi nu incerci să construieşti relaţie cu clienţii tăi. Dacă eşti ferm convins că job-ul tău este
să iei marfa de pe raft şi să tai chitanţă pentru asta, da, clienţii nu-ţi vor spune aceste informaţii. Insă aici intervine rolul nostru de agenţi de
vanzări profesionişti: cu ajutorul intrebărilor, il educăm pe client cu privire la lucrurile la care trebuie să fie atent! Haideţi să vedem un
exemplu.
Să presupunem că eu vand pantofi de 100 euro perechea, iar pe piaţă sunt pantofi similari ca aspect şi materiale la preţul de 40 de euro.
Repet, clientul din faţa mea are capacitatea de a cumpăra pantofii de 100 de euro şi, de dragul exemplului, presupunem că nu a mai
cumpărat niciodată astfel de pantofi! “Eu – Ei, cum vi se par pantofii pe care tocmai i-aţi probat?
Clientul – Da, sunt ok, insă aş vrea să mă mai gandesc. Eu, zambind – E foarte bine să mergeţi şi in altă parte şi să vedeţi tot ce există pe
piaţă! Clientul – Da, chiar aş vrea să fac lucrul acesta, nu vrea să-i cumpăr şi după aceea
să-mi pară rău văzand ceva similar la un preţ mai mic. Eu – Vă inţeleg perfect, aş proceda la fel şi eu! Şi la ce anume vă veţi uita la
celelalte perechi de pantofi? Clientul – Păi, in primul rand la aspect, apoi din ce materiale sunt făcuţi, nu vreau să
iau o pereche care nu e din piele naturală. Şi e foarte important dacă sunt comozi şi uşori! Eu – Şi cum veţi proceda ca să aflaţi dacă
pantoful respectiv va căpăta sau nu in foarte scurt timp un miros persistent neplăcut? Clientul – Păi, am să mă uit la ei şi apoi am să-l intreb
pe vanzător. In fond şi la urma-urmei, cam toţi pantofii sunt la fel. Pantofii aceştia ai dvs. de 100 de euro nu vor incepe şi ei să miroasă
neplăcut in cateva săptămani? 19 Eu – Haideţi să ne uităm pe prospectul lor! Vedeţi, aici scrie că sunt trataţi cu substanţa X care impiedică
apariţia rapidă a mirosului neplăcut. Aceasta este una
dintre explicaţiile preţului de 100 de euro. Clientul – Da? N-am ştiut…. Eu – Apoi, cum veţi proceda ca să aflaţi dacă pantoful respectiv
dăunează sau nu in timp sănătăţii picioarelor dvs? Cand spun asta, mă refer aici in primul rand la scobitura din talpa piciorului, la
eventualele bătături, la cultura microbiană care se poate dezvolta in interiorul pantofului… Clientul – … Am să văd la faţa locului….”
Acesta a fost un exemplu pentru care vă rog să nu mă criticaţi: n-am vandut niciodată
pantofi (şi nici pe Al Bundy nu l-am văzut procedand aşa :))) şi nici nu am auzit vreodată un om de vanzări in Romania care să discute aşa
cu clienţii săi. Insă sper că aţi prins ideea: tot secretul este să ştii să formulezi şi să adresezi
intrebările care evidenţiază defectele greu de observat de un cumpărător neavizat ale produselor concurente.
Pentru a fi mai clar, in exemplu de mai sus, aceste intrebări au fost: “Şi cum veţi proceda ca să aflaţi dacă pantoful respectiv va căpăta sau
nu in foarte scurt timp un miros persistent neplăcut?” şi “Apoi, cum veţi proceda ca să aflaţi dacă pantoful respectiv dăunează sau nu in
timp sănătăţii picioarelor dvs? Cand spun asta, mă refer aici in primul rand la scobitura
din talpa piciorului, la eventualele bătături, la cultura microbiană care se poate
dezvolta in interiorul pantofului…”

S-ar putea să vă placă și