Unidad 31 / Escenario 62

Lectura Fundamental

Lotería de
Etapas equivalente
un plan dey función
comunicación
estratégica
de utilidad

Contenido

1 ¿Qué es el equivalente cierto? Método de lotería equivalente

2 Comportamiento neutral, averso y amante del riesgo

3 Funciones de utilidad

4 Referencias

Palabras clave: Equivalente cierto, método de lotería equivalente, función de utilidad, función de utili-
dad exponencial.
1. ¿Qué es el equivalente cierto? Método de lotería equivalente

Suponga que usted tiene un boleto de lotería, y que tiene una probabilidad del 50% de ganar un
millón de pesos. Si le ofrecieran $1 peso para que cediera ese boleto, de seguro usted se nega-
ría. ¿Por qué cantidad usted estaría dispuesto a ceder el derecho de ese boleto?

Mientras que Juan, un hombre jubilado, de actitud conservadora o pesimista, preferiría des-
hacerse del riesgo de no ganar nada en la lotería y aceptar por ejemplo $50.000 a cambio del
boleto, puede que Miguel, otro decisor más joven y arriesgado tenga una confianza desbordada
en su suerte y en la posibilidad de ganar el millón de pesos, y sólo esté dispuesto a entregarlo
por $800.000.

Es claro que ambos decisores tienen actitudes diferentes frente al riesgo y que esas actitudes
son las que modifican la percepción de cada uno, sobre la misma lotería. Ese valor o umbral que
tanto Juan como Pedro establecieron como límite a partir del cual cederían su oportunidad de
arriesgarse a jugar en la lotería p, se conoce como equivalente cierto.

Miguel rechazaría cualquier valor que se le ofreciera con certeza y que estuviera por debajo de
$800.000, mientras que aceptaría $800.000 o más en lugar de jugar la lotería. Esto es, $800.000
es el equivalente bajo certeza o equivalente cierto –EC- para esa lotería. La utilidad que le pro-
porciona a Miguel recibir $800.000 como pago seguro, es equivalente a la utilidad que él ve en
apostar a la lotería.

La importancia de este ejemplo radica en que el valor equivalente cierto –EC-, es que permite
valorar una alternativa de decisión de una forma más precisa que el simple valor esperado –VE-,
ya que tiene en cuenta además del dinero en sí mismo, la utilidad que el dinero le proporciona a
cada decisor, en función de si le gusta o no asumir riesgos.

Para la lotería anterior, su valor esperado es:

VE(lotería)=50%(1^'.000.000)+50%(0)=500.000

Para Miguel, amante del riesgo, la lotería p tiene un valor equivalente bastante alto:

EC(loteria)>VE(loteria)

$800.000>$500.000

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En cambio, Juan (quien es averso al riesgo) establece para la misma lotería p un valor equivalen-
te cierto mucho más bajo:

EC(loteria)<VE(loteria)

$50.000<$500.000

Con base en el concepto de equivalente cierto, y tomando dos valores extremos para una lotería
hipotética, se puede determinar el grado de utilidad que un valor equivalente cierto le proporcio-
na a un decisor. La estrategia que se sigue se basa en la asignación de un valor de utilidad igual
a cero (mínima utilidad) al desenlace negativo de no ganar la lotería, y un valor de utilidad igual a
1 (máxima utilidad) al desenlace positivo de ganar la lotería.

Para el ejemplo anterior, las utilidades asociadas con los dos desenlaces de la lotería son:

U(1^' 000.000)=1

U(0)=0

Ahora, la utilidad que proporciona cualquier equivalente cierto, dependerá de la probabilidad p

asociada con la lotería:

U(EC)=p%*U(1^'.000.000)+(1-p)%*U(0)

Dado que las utilidades asignadas a los valores extremos de la lotería son 0 y 1 respectivamen-
te, tenemos que la utilidad de un valor equivalente cierto es igual a la probabilidad p de ganar la
lotería:

U(EC)=p%*1+(1-p)%*0=p

Con base en este sencillo concepto, se puede asociar a cada valor económico EC que se le
ofrezca a un decisor, un nivel de utilidad p que estará entre el 0% y el 100%. La forma de determi-
nar esta asociación es ofrecerle al decisor una lotería de la que pueda ganar un monto alto con
probabilidad p, o no ganar nada con probabilidad (1-p), y encontrar a partir de qué monto equiva-
lente cierto el decisor abandonaría la lotería y preferiría el monto seguro. En el caso de Miguel,
decisor arriesgado se tiene:

U(800.000)=p=0.50

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Es decir, para alcanzar un nivel de satisfacción del 50%, habría que ofrecerle a Miguel un monto
económico de $800.000. Por otra parte, Juan, decisor conservador, alcanzaría el mismo nivel de
satisfacción del 50% con un monto económico de apenas $50.000.

Caso LayFrit S.A.

La segunda sesión del comité evaluador de estrategias para LayFrit S.A. inicia con la presenta-
ción de los acuerdos que se hicieron en la reunión anterior, y que uno de los asistentes, Pedro
Espitia (representante de los accionistas con tendencia neutral ante las inversiones con riesgo),
resumió en la frase: “La evaluación de la utilidad para las decisiones que tomaremos será racio-
nal, precisa (sin ambigüedades) y consistente”.

George W. Perkins (presidente de la Junta Directiva) anota: “Estimados miembros del comité, les
recuerdo que nos hemos propuesto la tarea de evaluar el nivel de satisfacción que nos puede
dar determinado beneficio económico. Para evaluar el nivel de satisfacción o utilidad, retome-
mos la información que nos proporcionó mercadeo sobre las estrategias de crecimiento para el
próximo año”.

Dicho esto, Perkins continua: “De las estrategias presentadas por el Departamento de Mercadeo,
ya identificamos dos situaciones extremas en la sesión anterior de este comité: perder 300.000
USD o ganar 900.000 USD. Vamos a representar estas situaciones por medio de un escenario
hipotético en el cual, Layfrit S.A. puede enfrentarse a

• una ganancia de 900.000 USD con una probabilidad p

• una pérdida de 300.000 USD con una probabilidad 1-p

Este primer escenario hipotético representa las estrategias con riesgo que ofrece el departa-
mento de mercadeo. Como un segundo escenario hipotético, quiero que consideren la posibi-
lidad de recibir un monto seguro, por ejemplo, 600.000 USD por ceder el uso de la marca a una
empresa aliada para que distribuya productos de galletería en nuevos mercados del exterior.
Mientras algunos de ustedes preferirán los 600.000 USD seguros, frente al riesgo de las estrate-
gias de mercadeo, otros preferirán arriesgarse en lugar de recibir el monto seguro”.

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“Este ejercicio hipotético que les propongo nos permitirá determinar el nivel de satisfacción que
proporciona un monto económico de 600.000 USD, es decir, su nivel de utilidad.

Figura 1. Ejercicio hipotético para determinar la utilidad de 600.000 USD para un decisor

Fuente: Elaboración propia (2017)

En mi caso personal, encontré que cuando la probabilidad p de ganar dinero era “alta”, preferí
arriesgarme a ganar un alto beneficio económico en lugar de jugar seguro. En otras ocasiones,
preferí irme por lo seguro, ya que la probabilidad de ganar dinero me parecía demasiado “baja”.
Hubo un punto específico en el cual, me pareció indiferente arriesgarme o elegir lo seguro. Estos
fueron los resultados que obtuve para el monto de 600.000 USD:

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 Tabla 1. Ejercicio hipotético con valores de p entre 10% y 99%.

Fuente: Elaboración propia (2017)

Lo que hice inicialmente fue ir modificando la probabilidad p de ganar, de 10 en 10 puntos por-

centuales, y noté que el umbral a partir del cual mi decisión cambiaba, estaba entre el 70% y el
80%. Este fue mi segundo análisis para valores de p entre el 70% y el 80%:

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 Tabla 2. Ejercicio hipotético con valores de p entre 70% y 79%.

Fuente: Elaboración propia (2017)

El umbral a partir del cual me es indiferente recibir los 600.000 US o arriesgarme con la estra-
tegia de mercadeo, fue p = 75%. Este porcentaje sería una medida del nivel de satisfacción que
me proporcionaría un beneficio económico de 600.000 USD. Podría decir que la utilidad que me
proporcionaría ese dinero era igual a 0.75”.

̶ ¡Eureka!, -exclamó Javier Orellana, representante de los accionistas más conservadores-,

¡pensé que después de todo ese ejercicio hipotético que habías planteado no íbamos a llegar a
ninguna conclusión! Corrígeme si estoy equivocado, pero lo que nos planteas es que ¿la proba-
bilidad de éxito que exijo por abandonar la certeza de un monto seguro, me podría servir como
medida de la utilidad que le asigno a dicho monto?

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“Exactamente, Javier. Podemos afirmar que la utilidad que le proporciona Perkins al monto de
600.000 USD, en una escala de 0 a 1, es de 0.75 puntos de utilidad”, replicó Pedro Espitia, otro de
los miembros del comité. “También estoy seguro de que, como acuerdo general, ninguno de no-
sotros quisiera asumir la pérdida extrema de 300.000 USD, por lo que la utilidad que ese monto
nos proporciona es de 0. Y que todos quisiéramos recibir la ganancia extrema de 900.000 USD,
por lo que para todos es claro que la utilidad de ganar 900.000 USD nos da 1 punto de utilidad
en una escala de 0 a 1”.

Laura Velandia (representante de los accionistas más arriesgados), tomó la palabra: “Resumamos
la información que tenemos hasta el momento sobre los valores de utilidad para G. W. Perkins:

Tabla 3. Utilidad calculada por un decisor neutral, George W. Perkins

Beneficio económico Utilidad

-300.000 0
600.000 0.75
900.000 1

Fuente: Elaboración propia (2017)

Perkins, te pido que por favor hagas el mismo ejercicio con los diferentes desenlaces econó-
micos que nos presenta el departamento de mercadeo y que calcules la utilidad que cada uno
de estos montos te da, para que en la próxima sesión podamos evaluar las tres estrategias en
función de dicha utilidad.”

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2. Comportamiento neutral, averso y amante del riesgo

Si le proponemos loterías equivalentes a un decisor, modificando la probabilidad de ganar, po-

dríamos establecer una serie de puntos que relacionen el valor monetario con la utilidad, y crear
lo que se conoce como una curva de utilidad.

Por ejemplo, estas fueron cinco loterías que se le ofrecieron a Miguel, conocido por ser un deci-
sor arriesgado, y manifestó las siguientes probabilidades para abandonar la lotería y aceptar el
equivalente cierto:

Lotería A: U(50.000)=2%*U(1^'.0000.000)+98%*U(0)

Lotería B: U(350.000)=8%*U(1^'.0000.000)+92%*U(0)

Lotería C: U(500.000)=22%*U(1^'.0000.000)+78%*U(0)

Lotería D: U(750.000)=50%*U(1^'.0000.000)+50%*U(0)

Lotería E: U(950.000)=90%*U(1^'.0000.000)+10%*U(0)

Tabla 4. Utilidades para Miguel, decisor amante del riesgo

Lotería x Utilidad(x) % VE
A $50 000 2 $20 000
B $250 000 8 $80 000
C $500 000 22 $220 000
D $750 000 50 $500 000
E $950 000 90 $900 000

Fuente: Elaboración propia (2017)

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En todas las ocasiones, Miguel no estaba dispuesto a abandonar la posibilidad de ganar una
alta suma en la lotería, a menos que le ofrecieran un monto seguro superior al valor esperado de
dicha lotería. Con los puntos obtenidos para estos montos económicos y sus utilidades asocia-
das, podemos graficar una curva que asocie a cada monto económico, con el beneficio que el
decisor le asigna. Esta curva de utilidad para Miguel, decisor arriesgado, es la siguiente:

Figura 2. Curva de utilidad. Decisor amante del riesgo

Fuente: Elaboración propia (2017)

Ahora, analicemos la actitud de Mireya frente a la lotería: ella calcula el VE y piensa que le da
igual mantenerse en el juego, o vender el boleto por su valor esperado. Como para ella es indife-
rente arriesgarse que no hacerlo, Martha puede considerarse como neutral al riesgo.

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Para Mireya, las utilidades asignadas a la lotería (las probabilidades a partir de las cuales ella
preferiría abandonar la lotería y aceptar el monto seguro) son las siguientes:

Tabla 5. Utilidades para Mireya, decisora neutral ante el riesgo

Lotería x Utilidad(x) % VE
A $50 000 5 $50 000
B $250 000 25 $250 000
C $500 000 50 $500 000
D $750 000 75 $750 000
E $950 000 95 $950 000

Fuente: Elaboración propia (2017)

Figura 3. Curva de utilidad – Decisor neutral ante el riesgo

Fuente: Elaboración propia (2017)

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Finalmente, Juan prefiere deshacerse del riesgo de jugar la lotería así reciba un monto inferior
al valor esperado, siempre y cuando lo recibiera con certeza. Es claro que Juan es una persona
aversa al riesgo. Para el caso de Juan, estas fueron las estimaciones de probabilidad (utilidad)
para cada una de las cinco loterías:

Tabla 6. Utilidades para Juan, decisor averso al riesgo

Lotería x Utilidad(x) % VE
A $50 000 8 $80 000
B $250 000 42 $420 000
C $500 000 78 $780 000
D $750 000 96 $960 000
E $950 000 99 $990 000

Fuente: Elaboración propia (2017)

Figura 4. Curva de utilidad – Decisor averso al riesgo.

Fuente: Elaboración propia (2017)

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2.1 Aversión al riesgo.

Ahora, ¿qué caracteriza a un decisor averso al riesgo, propenso o neutral? Tenemos el criterio de
que un decisor averso al riesgo preferirá el valor esperado de la inversión frente a arriesgarse a
realizarla, se cumple que la utilidad que él percibe por el valor esperado será mayor que el valor
esperado de las utilidades a las que se enfrentaría si realizara la inversión. Matemáticamente
esto se expresa como:

U[E(w)]>E[U(w)]

Dicha expresión se conoce como la desigualdad de Jensen. Aquí el decisor averso prefiere el
pago promedio con certeza, que enfrentarse al riesgo de la inversión.

2.2 Propensión al riesgo.

Por otra parte, un decisor propenso al riesgo es el que preferirá enfrentarse a la incertidumbre
de la inversión, que recibir con certeza el valor esperado asociado con la misma.

U[E(w)]<E[U(w)]

2.3 Neutralidad frente al riesgo.

Finalmente, un decisor neutral al riesgo será aquel para el cual da igual elegir entre recibir el
valor esperado de la inversión y enfrentarse a la incertidumbre de la inversión.

U[E(w)]=E[U(w)]

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 Caso LayFrit S.A.

Laura Velandia da apertura a la tercera sesión del comité evaluador de estrategias para Layfrit
S.A.: “Estimados compañeros de comité, gracias a la explicación de nuestro presidente de la
Junta Directiva, encontramos una forma eficiente para evaluar qué tan útil es para un decisor
cada desenlace económico. Espero que hoy podamos tomar una decisión respecto a qué estra-
tegia es más útil para la organización:

• Inventar un producto totalmente nuevo (Oreo limón).

• Reinventar un producto que haya sido descontinuado de la línea de Oreanda (Oreo Dorada).

• Cambiar la imagen de su producto estrella (Mini Oreos).

Recordemos que cada una de estas alternativas, podía dar distintos desenlaces económicos en
función de la aceptación del producto en el mercado:

Tabla 7. Desenlaces económicos – Estudio de caso, Layfrit S.A

Aceptación del producto en el mercado

Beneficio neto (en miles de US/año)
Alta Media Baja

Alternativas de decisión / Estados de la n E1 E2 E3

Producto nuevo - Oreo limón 850 200 -300

Producto descontinuado - Oreo dorada 900 700 -100

Cambio de imagen de producto - Mini Oreos 700 400 -150

Probabilidad de cada estado de la naturaleza 0.45 0.4 0.15

Fuente: Elaboración propia (2017)

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Le cedo la palabra a George W. Perkins para que nos muestre para cada uno de los montos eco-
nómicos, cuál es la utilidad asociada que obtuvo después de hacer su análisis”.

En ese preciso instante Perkins ya estaba repartiendo unos informes a los asistentes al comité,
para presentarles esha información. Una vez terminó de entregarlos, Perkins tomó la palabra:
“Estimados, en la información que les estoy entregando encontrarán que el peor desenlace posi-
ble, que corresponde a lanzar las nuevas galletas Oreo Limón y tener una aceptación del merca-
do baja, no nos proporcionaría ninguna utilidad (Utilidad = 0). En el otro extremo, si relanzamos
las galletas Oreo Dorada y la aceptación del mercado es alta, tendríamos la máxima utilidad
posible dentro de este contexto (Utilidad = 1). Ahora, con base en las utilidades que nos propor-
ciona cada alternativa, podemos tomar una decisión”.

Tabla 8. Utilidades asociadas con cada estrategia – Estudio de caso, Layfrit S.A

Aceptación del producto en el

Beneficio neto (en miles de US/año) mercado

Alta Media Baja

Utilidad Utilidad Utilidad

Alternativas de decisión / Estados de la n V.E Utilidad %
E1 E2 E3

Producto nuevo - Oreo limón 95.83 41.67 - 58.79

Producto descontinuado - Oreo dorada 100.00 83.33 16.67 80.83

Cambio de imagen de producto - Mini Oreos 83.33 58.33 12.50 62.71

Probabilidad de cada estado de la naturaleza 0.45 0.4 0.15

Fuente: Elaboración propia (2017)

Tanto Laura Velandia, como Javier Orellana y Pedro Espitia estuvieron de acuerdo con la eva-
luación del presidente de la Junta Directiva, ya que utilizaba un criterio neutral al riesgo para su
estimación de utilidad.

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Por decisión unánime se aprobó como mejor alternativa, el relanzamiento del producto Oreo Do-
rada, porque proporcionaba una utilidad promedio de 80.83% frente a las otras alternativas que
brindaban una menor utilidad.

3. Funciones de utilidad

De acuerdo con el comportamiento que se identifica para cada decisor a partir de la curva de
utilidad, se podría establecer una función matemática para describir el nivel de satisfacción que
él obtiene para distintos valores monetarios. Esta función se conoce como función de utilidad, y
tiene las siguientes características:

• Es positiva: se espera que, para cada valor monetario positivo, el decisor perciba un ma-
yor o menor valor de satisfacción.

• Es creciente: entre mayor sea el valor monetario, mayor será la utilidad percibida por el
decisor, independientemente de si este es averso al riesgo o propenso al riesgo.

• Si el decisor es averso al riesgo, la curva de utilidad será cóncava hacia abajo, ya que
para una variación porcentual x en el valor monetario recibido, el decisor percibirá una
utilidad o satisfacción inferior a x.

• Si en cambio el decisor es propenso al riesgo, la curva de utilidad será cóncava hacia

arriba, ya que para una variación porcentual x en el valor monetario recibido, el decisor
percibirá una utilidad o satisfacción mayor a x.

Esta función puede ser una línea recta, si el decisor es neutral al riesgo, o una curva si es averso
o propenso a tomar decisiones con riesgo. En ambos casos, la expresión matemática para la
función de riesgo puede obtenerse aplicando técnicas de regresión.

Siendo una función exponencial del tipo 1-ex , tanto positiva como creciente, se suele utilizar
para representar el comportamiento, la utilidad de decisores en entornos bajo riesgo.

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3.1 Función de utilidad exponencial.

Una función de utilidad exponencial tiene la forma siguiente:

U(x)=1- e^(-x/R)

Donde:

X es el valor monetario que recibirá el decisor.

U(x) es el nivel de satisfacción percibido por el decisor al momento de recibir x.

R>0 es un parámetro conocido como tolerancia al riesgo.

Entre más alto sea el valor de R, menos averso al riesgo será el decisor. Un inversionista con un va-
lor alto de R tendrá mayor disposición a tomar riesgos que un inversionista con un valor de R bajo.

Para determinar el valor de R, se suele hacer el siguiente ejercicio: ofrecer al decisor pagar un
monto bajo X por participar en una lotería, en la cuál con probabilidad 50% podría ganar el doble
del monto invertido (es decir, ganar 2X). Si el decisor acepta la apuesta, se irá incrementando
el monto X hasta que el decisor no acepte participar en la lotería. El monto X a partir del cual el
decisor se retira permite estimar el coeficiente R de tolerancia al riesgo, a partir de la expresión:

R=2X

El método de lotería equivalente permite estimar un nivel de satisfacción o utilidad para cual-
quier monto económico que un inversionista pueda recibir por concepto de una decisión bajo
riesgo. Este método permite en primera medida determinar si un decisor es propenso, neutral o
averso al riesgo, y construir una función de utilidad para evaluar montos diferentes a los obteni-
dos bajo el método de la lotería equivalente. Es importante resaltar que el uso del concepto de
utilidad complementa al de valor esperado para la selección de la mejor alternativa de decisión.

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Referencias bibliográficas
Alonso-Torres, C. (2014). Orientaciones para implementar una gestión basada en procesos. La
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Amaya, J. (2010). Toma de decisiones gerenciales. Métodos cuantitativos para la administra-

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son Editorial.

Taha, H. (2012). Investigación de operaciones (9ª ed.). Madrid, España: Pearson Educación.

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Herramientas de análisis en la toma de decisiones

Unidad 3: Valoración económica de las situaciones de

incertidumbre.

Escenario 6: Lotería equivalente y función de utilidad

Autor: Oscar Javier Parra Ortega

Asesor Pedagógico: Jeimy Lorena Romero Perilla

Diseñador Gráfico: Cesar Felipe Puentes Rojas

Asistente: Maria Elizabeth Avilan Forero

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano. Por

ende, es de uso exclusivo de las Instituciones adscritas a la
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